國際商務(wù)談判權(quán)力的建立與溝通策略論文
一、關(guān)系建立和維持策略
在新媒體的發(fā)展下，國際商務(wù)談判的形式也隨之發(fā)生了巨大的變化，與傳統(tǒng)型談判模式相比，新形勢下的開展過程失敗的幾率較大。在著名新媒體發(fā)展下的阿里巴巴網(wǎng)站中，對于一筆出口貿(mào)易，每100個(gè)點(diǎn)擊產(chǎn)生15個(gè)詢盤，而詢盤的產(chǎn)生并不代表談判的生成，大約有100個(gè)詢盤才能真正生成一筆國際貿(mào)易。在面對低詢盤或者說談判無果的情況下，如果談判人員無法冷靜、心平氣和地面對，很容易通過網(wǎng)絡(luò)傳導(dǎo)自己的壞情緒，最終破壞掉雙方建立已久的商務(wù)關(guān)系。
在新媒體背景下，談判者在對新興軟件使用時(shí)需保持一種建立長期合作的積極心態(tài)，避免因?yàn)榍榫w忽然失控引起的不經(jīng)意的破壞良好合作關(guān)系的行為。
二、談判權(quán)力的建立策略
建立談判權(quán)力策略即為盡最大可能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。在新媒體情況下，作為賣方談判者應(yīng)全面掌握自身產(chǎn)品優(yōu)勢和產(chǎn)品的相關(guān)信息，并通過互聯(lián)網(wǎng)主動(dòng)掌握對方客戶的基本情況和競爭對手的基本情況，以盡量避免對方以自己的潛在競爭對手的商品為由，進(jìn)行“低價(jià)轟炸”是策略，以期我方降價(jià)讓步。
基于著名談判專家尼爾龍伯格的基本需求理論：人們在每次行為時(shí)，通常只考慮那些尚未滿足且在自己能力可及范圍內(nèi)的需求，這就是基本需求。談判中談判者抓住的對方的需求越是基本，獲得談判成功的可能性越大。賣方可以以產(chǎn)品更好的品質(zhì)、性能、價(jià)格等方面入手，抓住買方真正的基本需求，來提高己方的談判權(quán)力。
三、國際商務(wù)溝通策略
1.理解文化語言的評價(jià)偏差
由于各國的文化語言差異導(dǎo)致對同一事物或同一句話會出現(xiàn)不同的.理解，尤其在新媒體下非面對面談判過程中，這種偏差可能會進(jìn)一步加大。由于新興工具的使用，在便捷的同時(shí)也帶來了一些弊端，比如在國際商務(wù)溝通中，西方人多為直接的表達(dá)自己的意思，而中國人則喜歡先寒暄或間接表達(dá)自我意見，他們不會直接拒絕西方人的要求，而是通過迂回的方式來達(dá)到對方讓步的可能，但西方代表誤認(rèn)為在表達(dá)清自我意向后會直接將談判拿下，最終因?yàn)樾畔⒉粚ΨQ導(dǎo)致了雙方的誤會，最終無法達(dá)成合作共識。
談判者在進(jìn)行談判時(shí)，應(yīng)及時(shí)彌補(bǔ)因文化語言帶來的評價(jià)偏差，學(xué)會辨別偏差，不要讓語言成為直接交流的障礙，并注意對事實(shí)的客觀反應(yīng)。
2.促進(jìn)正面的社會歸因
在國際商務(wù)溝通中，人們會對彼方的第一印象做一個(gè)心理歸類和判斷，尤其是在商務(wù)談判中，很多談判者進(jìn)行心理研究，有的心理研究可以幫助我們更快的了解對方的氣質(zhì)以便我方對癥下藥，但固定模式很可能會啟動(dòng)正面或負(fù)面的刻板印象，甚至激發(fā)歧視行為。比如說話是否有口音，黑人還是白人等。
在商務(wù)談判中，應(yīng)提高自我要求，對他方進(jìn)行準(zhǔn)確判斷的基礎(chǔ)上1還要注重自我能力的提升，如對語言標(biāo)準(zhǔn)性的訓(xùn)練、規(guī)范用語的訓(xùn)練，以及專業(yè)性、肢體語言等的訓(xùn)練，促進(jìn)正面的社會歸因。
3.直接接觸
在不同文化背景下，人們進(jìn)行寒暄和自我介紹的方式是不同的，人們對肢體語言的理解也是存在差異的，比如擁抱。在新媒體背景下，雙方進(jìn)行交流時(shí)，我方一般會尋找一個(gè)友好的切入點(diǎn)，比如會在雙方談判順利進(jìn)行時(shí)提出：“我們什么時(shí)候一起吃飯，真希望和您建立長期的合作關(guān)系”,在我方看來，這也許只是一種客套，但也許對方會當(dāng)真，比如大多數(shù)西方國家都是直接表現(xiàn)出來的。所以在商務(wù)談判中，要深刻的理解 語 境 間 的 差 異 性，對 于 人 際 互 動(dòng)，要 提 高 文 化 交 流 的效果。
4.商務(wù)談判和決策
根據(jù)研究，美國的談判專家多以交換信息和解決問題為主要策略；巴西傾向于用不同方式去貫徹他們的策略；在俄羅斯和中國臺灣地區(qū)，談判專家則偏好競爭的談判策略，新媒體形勢下依然如此，每場談判都如同一場對決，雙方都盡力在規(guī)避自我弱點(diǎn)，對一些事實(shí)帶有夸張色彩。
例如，在一次中美貿(mào)易視頻談判中，美國客戶只想快速高效的解決談判問題，而中方更多的是通過構(gòu)建長遠(yuǎn)利益角度來維持雙方的關(guān)系，而美方對這種形式的談判無法理解，最終因中方?jīng)]有認(rèn)識到?jīng)_突的關(guān)鍵所在而導(dǎo)致談判破裂。
一是安排談判，二是切換談判。雙方誰先來進(jìn)行發(fā)言，發(fā)言時(shí)間，以及談判過程中的語調(diào)、肢體語言都需要進(jìn)行深刻的了解，低語境的人會預(yù)設(shè)沖突而采取對抗態(tài)度，而高語境文化的人則比較被動(dòng)，避免對抗。因此，談判策略的選擇至關(guān)重要，錯(cuò)誤的溝通和談判會導(dǎo)致關(guān)系破裂，在談判和決策前的準(zhǔn)備過程中，要對談判進(jìn)行認(rèn)真的分配和安排還有及時(shí)進(jìn)行信息轉(zhuǎn)換避免對抗和沖突。
5.換位文化差異
如果雙方都注重到了彼此存在文化差異，并對此次談判具有很高的重視性，很可能都 會 站 在 雙 方 的 角 度 去 考 慮 問題，即雙方都選擇遷就對方的習(xí)慣，最終導(dǎo)致了文化換位的差異。比如，在以此談判中，我方深入了解對方國家在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)會準(zhǔn)時(shí)到場，于是提前十分鐘進(jìn)入談判會場，想掌握談判的主動(dòng)性；不料對方也從我國文化習(xí)慣方面入手，了解到我國有提前入場的習(xí)慣，于是提前半小時(shí)進(jìn)入談判會場，最終出現(xiàn)我方“遲到”的尷尬現(xiàn)象，雙方因?yàn)椤靶恼詹恍倍鴽]有做好配合，最終增加談判阻力。
在國際商務(wù)溝通中，不能一味地效仿，應(yīng)靈活運(yùn)用，促成談判更為順利圓滿地進(jìn)行。
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