關(guān)于拆遷談判技巧及要點(diǎn)分析

　　因地方**土地財政和國內(nèi)城市化進(jìn)程的需要，拆遷成了當(dāng)今社會非常普遍的現(xiàn)象。在拆遷談判中，因拆遷人有**背景往往是談判中強(qiáng)勢的一方，而被拆遷人則是弱勢一方。盡管如此，被拆遷方還是可以通過策略的談判來為自己爭取盡可能多的利益。談判技巧和水平的高低會極大地影響到拆遷的補(bǔ)償金額，其差距之大非親歷者有時難以置信。2005年本人位于杭州市文二路的房子被拆遷，每平方獲得了2.9萬元的補(bǔ)償，而最低的業(yè)主每平方只獲得了7千元（相當(dāng)于當(dāng)時二手房的市場價格）的補(bǔ)償。2008年3月，因杭州市拱墅區(qū)半山地區(qū)環(huán)境污染綜合整治工程需要，拆遷到康橋鎮(zhèn)某企業(yè)。該業(yè)主因?qū)�廠房拆遷談判沒有經(jīng)驗(yàn)，聘請筆者為談判顧問。拆遷方按評估報告提出總補(bǔ)償金額為2340萬元。經(jīng)過2個多月的談判，該業(yè)主最終獲賠4200多萬元，比對方的初始報價提高了1900多萬元。

　　根據(jù)筆者多次咨詢拆遷談判的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)拆遷談判的要點(diǎn)如下：

　　1．收集必要的相關(guān)信息

　　信息有助于我們“知己知彼”，增強(qiáng)談判實(shí)力和信心。應(yīng)收集的信息包括：

　　（1）該地段為什么要拆遷？按照規(guī)劃拆遷之后該地段作何用途？用途不同，補(bǔ)償系數(shù)不同。

　�。�2）拆遷人是誰？是否有拆遷許可證？動遷服務(wù)機(jī)構(gòu)是誰？

　�。�3）對方談判人員的組成情況如何？誰是主談人？他們的職務(wù)、背景、性格、愛好如何？

　　（4）拆遷的評估機(jī)構(gòu)是誰？如果已經(jīng)做了評估，如何拿到評估報告？

　　（5）評估報告哪些地方較合理？哪些地方可以要求重新評估？是否有財產(chǎn)被有意無意地漏評？

　�。�6）拆遷人或服務(wù)機(jī)構(gòu)的工作程序和內(nèi)容是否合法？如有違法，向誰申訴？

　�。�7）是否有別的企業(yè)已經(jīng)達(dá)成拆遷補(bǔ)償協(xié)議？補(bǔ)償金額是多少？他們的談判有何得失？

　　2．組建一個談判小組

　　因?yàn)椴疬w談判涉及的財產(chǎn)標(biāo)的額通常比較大（動輒上千萬、幾千萬）、內(nèi)容復(fù)雜、專業(yè)性強(qiáng)，業(yè)主一人無法勝任，需要組建一個談判顧問團(tuán)隊(duì)。顧問團(tuán)隊(duì)最遲應(yīng)該在評估機(jī)構(gòu)進(jìn)廠評估之前組建好。一旦評估報告出來，就會比較被動，少了很多回旋的余地。拆遷談判的團(tuán)隊(duì)成員最好由以下人員組成：

　�。�1）業(yè)主熟悉自己企業(yè)的基本情況，負(fù)責(zé)重大事項(xiàng)的選擇決策和補(bǔ)償協(xié)議的最后簽訂；

　�。�2）談判顧問負(fù)責(zé)談判的準(zhǔn)備、相關(guān)信息的收集分析、判斷談判形勢、控制談判過程、選擇談判重點(diǎn)和先后秩序、運(yùn)用談判策略、技巧等，為業(yè)主提供系統(tǒng)的、全方位的咨詢服務(wù)；

　�。�3）資產(chǎn)評估師負(fù)責(zé)審查評估機(jī)構(gòu)出具的評估報告，是否存在故意低評、錯評、漏評等情況，為談判報價提供必要的依據(jù)。

　　（4）律師律師的作用在于提供法律方面的有關(guān)依據(jù)和拆遷協(xié)議的審核把關(guān)，而非起訴拆遷人。拆遷源于**立項(xiàng)，拆遷人往往有**背后撐腰，業(yè)主是不可能打贏官司或通過訴訟解決拆遷補(bǔ)償問題的。

　　3．策略地安排談判的時間和地點(diǎn)

　　在拆遷談判中，拖延是一種非常有用的時間策略。對業(yè)主而言，時間幾乎沒有成本。對開發(fā)商而言，時間有巨大的資金成本和機(jī)會成本。所以在談判之初最策略的做法是讓對方找不到人，不要和對方進(jìn)行任何接觸。讓其他人先談，隨時了解他們?nèi)〉玫倪M(jìn)展，作為己方談判的有利基礎(chǔ)。越是到后面，拆遷人越是想盡快把整個事情了結(jié)。到只剩下最后一兩家的時候，拆遷人要讓步就會少很多顧忌，也就更容易做出讓步。

　　在地點(diǎn)的選擇上，千萬不要自己主動到對方的辦公室談判。主動去對方的辦公室，對方會認(rèn)為你很希望被拆遷并得到補(bǔ)償。要讓對方找到己方的企業(yè)里來，并且很難找到你，在談判過程中也便于安排人員巧妙地、策略地干擾或中止談判的進(jìn)程。

　　4．確定理性的談判目標(biāo)

　　很多業(yè)主會在拆遷談判中漫天要價，提出一些不切合實(shí)際的無理要求。過高的補(bǔ)償要求會被對方認(rèn)為是“獅子大開口”，會毀滅對方通過談判解決的希望，其結(jié)果可能是迫使對方采取“強(qiáng)制拆遷”的極端手段，有時甚至釀成“玉石俱毀”的拆遷悲劇。

　　理性的談判目標(biāo)是通過努力談判可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。這一目標(biāo)應(yīng)該是有理由支撐的，也就是業(yè)主的要求和報價應(yīng)該是有理由的，是有一定依據(jù)的。咨詢團(tuán)隊(duì)的一個重要任務(wù)就是幫助業(yè)主確立一個適合的談判目標(biāo)并為這一目標(biāo)提供必要的理由和一定的依據(jù)。這一目標(biāo)可以以評估機(jī)構(gòu)出具的評估報告為基礎(chǔ)，但又要大大高于評估報告提出的補(bǔ)償金額。 談判目標(biāo)不是一成不變的，隨著談判的進(jìn)行，局勢的變化可以靈活調(diào)整。在談判初期，業(yè)主一方不宜過早亮出己方的談判目標(biāo)和報價，以免一開始就被對方扣上“獅子大開口”的帽子。要通過策略的談判和過程控制逐步改變對方的期望值，使其越來越接近己方的談判目標(biāo)。

　　5．抓住談判的核心問題

　　絕大多數(shù)拆遷談判的核心問題是機(jī)器設(shè)備和房屋重置的補(bǔ)償系數(shù)。

　　現(xiàn)在以2008年某評估機(jī)構(gòu)給杭州市拱墅區(qū)康橋鎮(zhèn)某企業(yè)出具的評估報告為例來說明這一問題。該報告提出總補(bǔ)償金額為2340萬元，具體包括：

　�。�1）房屋1450萬元，按重置價格（按當(dāng)年材料價格重新建造所有拆遷房屋所需費(fèi)用）580萬元的2.5倍補(bǔ)償；

　　（2）未到期臨時建筑204萬元，按重置價格204萬元的1倍補(bǔ)償；

　　（3）地上附屬物（裝修等費(fèi)用）149萬元；

　　（4）機(jī)器設(shè)備凈值（原值×成新率%）1547萬，評估值537萬元。

　　通過查看評估報告，還有兩部分機(jī)器設(shè)備可以要求對方補(bǔ)償：一是有漏評嫌疑的設(shè)備凈值184萬元；二是不評金額320萬元（該評估報告對那些拆遷后轉(zhuǎn)移到別處不會影響使用價值的設(shè)備未進(jìn)行評估，也不計入補(bǔ)償范圍）。所以，機(jī)器設(shè)備一項(xiàng)涉及到的總金額是1547+184+320共2051萬元。而評估報告僅提出補(bǔ)償537萬元，相差1514萬元。其他地方談得再好，如果機(jī)器設(shè)備一項(xiàng)談不好，本次談判也不能算是成功的。機(jī)器設(shè)備一項(xiàng)毫

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