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關(guān)于房地產(chǎn)談判中的技巧

　　篇一：商業(yè)地產(chǎn)中的一些談判技巧

關(guān)于房地產(chǎn)談判中的技巧

　　很多房地產(chǎn)談判70—80%的時間花在準(zhǔn)備上，真正有效的談判時間不超過總時間的20—30%。所以必須在談判前做大量認(rèn)真細(xì)致的工作，才能掌握到談判的主動權(quán)。

　　1、認(rèn)真分析房地產(chǎn)市場狀況，掌握相關(guān)信息資料。談判的核心問題是價格，發(fā)展商制定的談判價格必須建立在大量信息資料的基礎(chǔ)上，才能具備真實(shí)性和說服力。筆者最近參與了一幅地塊談判，出讓方出價達(dá)2000元/平方米建筑面積，我方經(jīng)過認(rèn)真細(xì)致的分析，用剩余法，倒算出可接受的地價低于1500元/平方米。在談判中，由于我方信息資料齊全，取得了主動，最終以1250元/平方米建筑面積成交。

　　2、調(diào)查了解談判對手的情況。對談判對手的調(diào)查了解，可以通過咨詢、中介公司，通過公開發(fā)布的信息資料，也可以通過各種關(guān)系進(jìn)行了解。甚至還可以直向?qū)Ψ皆儐枺m然對方往往隱瞞一些重要情況）。發(fā)展商在談判前必須弄清對手的實(shí)力、意圖、積極性、談判人員的喜好，對方對談判標(biāo)的物的態(tài)度等等問題，才能做到心中有數(shù)。

　　3、對談判過程進(jìn)行模擬分析。特別是對價格、付款方式、收益分配、權(quán)力平衡等要害問題，作好充分的評估，并制訂切實(shí)可行略。

　　4、安排好談判的議程。一個有利的議程，往往可使自己避開一些不利問題，使談判順利按預(yù)定的目標(biāo)靠攏。發(fā)展商應(yīng)認(rèn)真分析談判中會討論的問題，盡量由自己制定議程。同時要注意：不經(jīng)充分考慮和研究，

　　不應(yīng)輕率接受對方的議程。

　　談判的技巧

　　談判的核心問題是價格問題。然而，出人意料的是，房地產(chǎn)談判中由于談判失敗而喪失客戶的主要原因，往往并不是價格,由此可見談判技巧的重要性。

　　價格問題 15-20%

　　對開發(fā)公司的談判態(tài)度和方法有意見 65-70%

　　開發(fā)公司的信譽(yù)不佳（商品質(zhì)量不佳，售前售后服務(wù)太差等等）要使談判取得成效，必須注重下述幾方面的工作：

　　1、擺正自身的位臵，經(jīng)營目標(biāo)必須明確。談判不是互擺姿態(tài)、亮立場，消磨時光，而做成生意。應(yīng)盡量避免一些無實(shí)際意義的談判。有必要建立雙方之間的信任（對初次合作者尤其重要），梢勻枚苑匠浞秩鮮蹲約汗鏡囊導(dǎo)�、时I�、茧H趿α�、� 每煽啃緣�。这项工作可� 概興忱釁唐降纜貳?

　　2、加強(qiáng)談判中的應(yīng)變能力。

　�。�1）要有應(yīng)付時間壓力的措施。房地產(chǎn)談判中，經(jīng)常會遇到時限問題。對方可能會提出談判最后截止期限，達(dá)不成協(xié)議就結(jié)束�；蛱岢霭言喨齻€階段的談判并為一起解決，加班談判等等。發(fā)展商必須具有預(yù)備措施，才不致于陷入被動。曾經(jīng)有一項(xiàng)目談判。出讓土地方是一家工廠，廠方急欲賣地取得資金。由于該地塊位臵優(yōu)越，多家發(fā)展商都是志

　　在必得。廠方在與我方談判時，一開始就規(guī)定了最后期限。我方掌握了相關(guān)資料信息，及時制定了詳細(xì)的報價和計劃，準(zhǔn)備了相應(yīng)的應(yīng)急措施。結(jié)果在規(guī)定期限內(nèi)一舉談判成功。

　�。�2）要有應(yīng)付意外情況的準(zhǔn)備。對手有可能在談判中列舉一些出乎我方意料之外的文件、資料、信息、證明等。對方甚至有可能利用一些特殊人物（如政府官員）來說情壓價（3）要密切留意談判對手的反常表現(xiàn)。研究談判方人員的性格，可能有助于消除雙方因?yàn)榍榫w化而產(chǎn)生的誤會。另外，對方如果暗中運(yùn)用送紅包、內(nèi)幕交易等違反商業(yè)道德的手段，更須有足夠的應(yīng)急措施。

　　3、談判中的價格問題。談判的最終目的，是達(dá)成雙方可以接受的價格。筆者認(rèn)為，發(fā)展商可加強(qiáng)以下幾方面的工作。

　�。�1）注意談價格的技巧。如果考慮到雙方要價的差距較大，可以先建立雙方的信任，先談一些具體的環(huán)節(jié)和雙方容易解決的問題，避免一開始談判就陷入僵局。

　�。�2）要注意非價格因素。如本公司實(shí)力雄厚、信譽(yù)好，擬合作房地產(chǎn)項(xiàng)目前景優(yōu)良，或?qū)Ψ接捎谀撤N原因，急欲投資合作建設(shè)，則價格可以提高一些。在這種情況下，“喊價高的人往往會以較高的價格成交�！�

　　（3）妥協(xié)和讓步。房地產(chǎn)談判中，往往會因?yàn)橐恍┚唧w問題互不相讓，僵持不下。在必要的時候，雙方都要作一些妥協(xié)和讓步，才能最終達(dá)成協(xié)議。下述一些做法可供參考：①在價格上預(yù)留有妥協(xié)余地，同時

　　準(zhǔn)備好讓步的幅度和策略。②在小問題、次要方面妥協(xié)，在大方面、主要問題上不讓步。③面子問題（名稱、歸類、包裝等）可優(yōu)先給對方，我方應(yīng)爭取實(shí)質(zhì)利益。④在價格上不讓步的同時，考慮對方的困難，可對付款方式、首期款、付款期限等給予對方一定的寬限。

　　（4）注意識別對方的虛假行為。例如，對方一開始就拒絕我方報價，可能并不是他們對價格不滿，而是企圖在談判中占上風(fēng)，另外，值得注意的是，對方可能缺乏誠意，而運(yùn)用虛假價格策略，甚至違反市場規(guī)則的策略來進(jìn)行談判。遇到這種情況，更需要提高警惕，避免損失。靈活巧妙機(jī)智地運(yùn)用談判技巧，能使交易取得令人滿意的結(jié)果。

　　篇二：房地產(chǎn)銷售談判技巧

　　1、說服能力

　　2、專業(yè)化知識

　　二、銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧：

　�。ㄒ唬�、銷售人員必備的談判技巧：

　　1、能夠激發(fā)客戶的購買欲望；

　　2、給予客戶好的感覺；

　　3、激發(fā)客戶的購房興趣；

　　4、激發(fā)客戶下定決心購買。

　　（二）、說服能力：

　　1、自信+專業(yè)水平

　　要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說話技巧才能抓住客戶的心理；

　　要有專業(yè)水平：專業(yè)水平就是說具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識和清晰的表達(dá)能力；對自身樓盤的結(jié)構(gòu)、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購樓須知、價格、付款方式、銷售手冊、周邊環(huán)境、配套設(shè)施及周邊樓盤的了解，同時應(yīng)熟悉、掌握發(fā)展商名稱、樓盤詳細(xì)地址、銀行帳號、簽訂認(rèn)購書、交款手續(xù)、簽合同、辦按揭、入伙手續(xù)、辦房產(chǎn)證等有關(guān)手續(xù)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

　　2、（三意主義）推銷售術(shù)：

　�、僬\意（誠懇友善） ②創(chuàng)意 ③熱意（熱情、積極）

　　3、在說服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用：

　�、俑鶕�(jù)美國心理學(xué)家梅班恩的研究資料得知，說服的三大構(gòu)成要素為：臉部表情占55%、聲音占30%、語辭占7%

　�、谖⑿Ψ⻊�(wù)，笑臉是萬國共通的語言；

　�、勰槻勘砬閼�(yīng)與語辭語氣相一致。

　　4、說服時，要盡量滿足客戶的（三大渴望）

　　因?yàn)楹鲆暼诵缘幕驹�，不論在推銷或人際關(guān)系方面都將難以

　　成功；所以對待客戶必須做到：

　�、俳蛹{（希望被接受）

　�、谡J(rèn)可（希望被認(rèn)同）

　　③重視（希望被重視）

　　三、提升說話技巧、吸引客戶的交談方式

　　1、別令對方疲勞、反感的方式說話：

　�、� 聲音太小、咬字不清，聽不清楚你在說什么；

　�、� 羅羅唆唆、單方面敘述的說話方式；

　　③ 口若懇河的說話方式；

　�、� 正面反駁、傷人自尊心的說話方式。

　　注意用字遣詞及語氣

　　①不可用太輕浮的語氣，讓人感覺不穩(wěn)重、成熟；

　　②過份的敬語、奉承會給人虛偽的感覺；

　�、劢榻B商品時可適當(dāng)使用手勢、繪聲繪色、效果會更佳；

　　要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果： ①果斷——將問題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f出；

　�、诜磸�(fù)——將項(xiàng)目的優(yōu)勢突出介紹；

　�、鄹腥尽獙︘�(xiàng)目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。

　　三、推銷談判的組合方法：

　�。ㄒ唬�、有計劃、有階段性的推銷、談判

　　1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始；

　　2、引起對方足夠的注意力、興趣和購買欲望；

　　3、利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識，信心十足地介紹自身項(xiàng)目的優(yōu)勢；

　　4、打動他，令對方下定決心購買。

　�。ǘ�、利用暗示進(jìn)行推銷、談判

　　1、正面暗示

　　日本有（醫(yī)生的正門、律師的客廳）的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發(fā)，讓人無法相信他的本事；相反，華麗的正門，

　　華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那么就算客戶有滿腔的購買欲望都可能受到影響。

　　2、小小的動作也有暗示的作用：

　　①倒背著手面對客戶——讓人感覺高高在上，沒有親近感

　�、诒е觳病尶蛻舢a(chǎn)生反感

　�、鄞晔帧獩]能信心的表現(xiàn)

　　④眼睛的動向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶

　�、菽_的位置——兩腿叉開，顯得吊兒郎當(dāng)。

　�。ㄈ⑶擅罾秒娫捦其N

　　1、在電話中作給人好感的交流

　�、僮⒁饴曇舻母叨�，速度、語氣、稱呼、自我介紹；

　�、谧⒁饴曇艚o人的感覺；

　�、圩⒁庥迷~不達(dá)意、談話時間，盡量以簡潔為要；

　　④選擇打電話的時機(jī)，準(zhǔn)備好要談的事項(xiàng)，準(zhǔn)備好需記錄用的紙、筆、計算器。

　　四、商洽成功的要點(diǎn)：

　�。ㄒ唬�、與客戶融洽談判

　　1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處；

　　2、有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說謊、真誠相處；

　　3、認(rèn)同客戶的優(yōu)點(diǎn)，并加以贊賞，令對方開心；

　　4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)、價格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細(xì)作介紹，突出自身樓盤的優(yōu)勢，必要時也可以適當(dāng)?shù)卣f競爭樓盤的劣勢；

　　（二）、對客戶作有效的詢問

　　1、利用詢問讓客戶開口說話；

　　2、作能讓客戶馬上答復(fù)的簡單詢問；

　　3、能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語太多。

　�。ㄈ�、商洽中須掌握的幾項(xiàng)推銷術(shù)

　　1、了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說話接待方式。

　　2、根據(jù)其價值不同判斷：

　�、倮嫘� ②理性型 ③感性型

　　3、了解排除競爭法：

　�、俨徽f競爭對手的壞話

　�、趧e說盡了項(xiàng)目的新有優(yōu)點(diǎn)

　�、叟c周邊項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項(xiàng)目的優(yōu)勢

　　4、“擅長傾聽”客戶說話為推銷高手

　　①傾聽對方說話

　�、诹顚Ψ街雷约阂殉浞掷斫馑v

　　A、讓自己變得很賢明

　　B、提高客戶自尊心

　　C、客戶給自己的評價會增高

　　5、培養(yǎng)“傾聽技巧”

　�、賹蛻籼崞鸬脑掝}作適當(dāng)?shù)母胶?/p>

　　②不要隨便插嘴

　�、圩プ“l(fā)言機(jī)會圍繞商品為主題作介紹

　　五、在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點(diǎn)、抱怨時：

　　1、誠實(shí)處理、不要說太多話，專心聆聽對方的話；

　　2、說話要有權(quán)威性；

　　3、事前預(yù)想一下客戶的意見；

　　4、分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級反映情況；

　　5、別感情用事，與客戶辯解或爭吵。

　　六、客戶意向購買，決定簽訂合約的征兆：

　�。ㄒ唬恼Z辭方面看

　　1、再三詢問價格、優(yōu)惠條件時；

　　2、詢問什么時候入伙時；

　　3、詢問項(xiàng)目交通、配套情況時；

　　4、反復(fù)問同一個問題時；

　　5、與家人或朋友打電話時；

　　6、開始談及自己的私事時。

　�。ǘ�、由表情、動作方面看：

　　1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時；

　　2、再次細(xì)心地到現(xiàn)場看樓或多次到訪時；

　　3、仔細(xì)研究售樓資料，計算購樓費(fèi)用時；

　　4、深呼吸、不斷變換坐姿時。

　　七、訂合約的注意事項(xiàng)：

　　簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴

　　1、完成交易的方法：

　　①重復(fù)項(xiàng)目優(yōu)點(diǎn)

　�、诎凳拘沦弳挝坏膬�(yōu)點(diǎn)

　　③把客戶選擇的范圍縮小

　�、芙ㄗh客戶下訂

　　2、簽認(rèn)購書或合同時：

　�、賱e讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。

　�、趧e對自身的樓盤無信心，別放走機(jī)會。

　�、酆灱s后馬上說出祝賀語或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語，不談多余的話。 ④簽完合約后不要得意忘形。

　　八、售后服務(wù)

　　1、簽定認(rèn)購書后，應(yīng)讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應(yīng) 在何時將首期款或其他樓款存入銀行。

　　2、應(yīng)讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)辦理簽訂買賣合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費(fèi)用）等有關(guān)手續(xù)，給客戶開樓款收據(jù)等。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，解決問題。

　　3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓發(fā)票交給指定部門，待辦房產(chǎn)證。

　　4、各售樓處應(yīng)存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時通知對方補(bǔ)交，若是用轉(zhuǎn)帳方式時，待樓款到帳后，則及時通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關(guān)手續(xù)。

　　篇三：商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧

　　一、談判前要有充分的準(zhǔn)備：

　　知已各彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，對本企業(yè)的了解，對供應(yīng)商的了解，本企業(yè)所能接受的價格底線、目標(biāo)、上限、以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

　　二、談判時要避免談判破裂：

　　有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。

　　三、只與有權(quán)決定的人談判：

　　超市的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時間，同時可避免事先將自身的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。

　　四、盡量在超市辦公室內(nèi)談判：

　　在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。

　　五、策略交換的需要：

　　有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對手的需要，在非原則的問題上盡量滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。

　　六、必要時轉(zhuǎn)移話題：

　　若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或喝個茶暫停，以緩和緊張氣氛。

　　七、盡量以肯定的語氣與對方談話：

　　否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子因而對方也會愿意給面子。

　　八、盡量成為一個好的傾聽者：

　　一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場。

　　九、盡量為對手著想：

　　談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判，保持供應(yīng)商良好的合作關(guān)系是采購人員的重要職責(zé)。

　　十、以退為進(jìn)：

　　有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　十一、不要誤認(rèn)為50/50最好：

　　有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件。

　　十二、談判的十二戒

　　采購人員若能避免下列十二戒，談判成功的機(jī)會大增。

　�。�、準(zhǔn)備不周。２、缺乏警覺。３、脾氣暴燥。４、自鳴得意。５、過分謙虛。６、不留情面。７、輕諾寡信。８、過分沉默。９、無精打采。１０、倉促草率。１１、過分緊張。

　　篇四：商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧

　　通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護(hù)自己的報價。通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價格上。例如，一位精明的賣主會把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價，報價要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最后雙方都會講出無數(shù)條理由來支持自己的報價，最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過漫長的多個回合，各自都進(jìn)行了讓步，從而達(dá)成的是一個中間價。這樣的談判方式，我們在商務(wù)活動中是非常常見的。

　　上述談判方式，我們在談判學(xué)上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式談判的特點(diǎn)是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發(fā)點(diǎn)來談的。合眾聯(lián)行顧問認(rèn)為，如果在商業(yè)活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實(shí)踐中得到的教訓(xùn)卻是，這種談判方式有時最后談判各方會不歡而散，甚至?xí)茐牧穗p方今后的進(jìn)一步合作機(jī)會。因此，我們在這里就提出一個談判要達(dá)到什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問題。從商務(wù)角度來看，談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個標(biāo)準(zhǔn)：

　�。�1）談判要達(dá)成一個明智的協(xié)議

　　明智協(xié)議的核心特點(diǎn)就是雙贏，談判的結(jié)果應(yīng)滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益�？疾炝鰻庌q式談判，我們認(rèn)為，立場爭辯式談判方式使談判內(nèi)容和立場局限在一個方面，雙方只重視各自的立場，而往往忽視了滿足談判雙方的實(shí)際潛在的需要。

　�。�2）談判的方式必須有效率

　　談判的方式之所以應(yīng)有助于提供談判效率，是因?yàn)檎勁羞_(dá)成協(xié)議的效率也應(yīng)該是雙方都追求的雙贏的內(nèi)容之

　　一。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業(yè)機(jī)會。而立場爭辯式談判往往局限了雙方更多的選擇方案，有時簡直是無謂地消耗時間，從而給談判各方帶來壓力，增加談判不成功的風(fēng)險。

　　（3）談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會傷害談判各方的關(guān)系

　　談判的結(jié)果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關(guān)系為代價。從發(fā)展的眼光看，商務(wù)上的合作關(guān)系會給你帶來更多的商業(yè)機(jī)會。然而，立場爭辯式談判往往卻忽視了保持商業(yè)關(guān)系的重要性，往往使談判變成了各方意愿的較量，看誰在談判中更執(zhí)著或更容易讓步。這樣的談判往往會式談判者在心理產(chǎn)生不良的反應(yīng)，容易傷害“臉面”，從而破壞談判各方的續(xù)存關(guān)系。

　　商業(yè)地產(chǎn)招商談判的五大障礙

　　商業(yè)地產(chǎn)是完全不同于住宅地產(chǎn)的另外一種開發(fā)業(yè)態(tài),從開發(fā)管理、運(yùn)營模式、目標(biāo)客戶、包裝推廣、賣點(diǎn)提煉都有著不同的要求。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成功與否，招商是關(guān)鍵，前期規(guī)劃、建筑、經(jīng)營所有的目標(biāo)都會落實(shí)到客戶需求上來。做好商業(yè)項(xiàng)目的招商，有五個障礙是需要我們克服的：

　　障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致爭論。而態(tài)度過于軟弱，又會導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。

　　障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導(dǎo)致雙方的距離拉大。

　　障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。

　　障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。

　　障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。

　　以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進(jìn)行社交活動的一門藝術(shù)。在交涉、談判的過程中，不管是怎樣的談判對手，要讓他不說“不”，或從說“不”到說“是”。合眾聯(lián)行顧問總經(jīng)理劉明先生認(rèn)為，有五條心理學(xué)對策可以解決以上問題：

　　第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒，語言所左右，要有冷靜的高瞻遠(yuǎn)矚的氣概。第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是交涉成功的必要條件。第三，多與交涉對方尋找共同點(diǎn)，致力于解決雙方共同面臨的問題。

　　第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子，讓對方積極地從“交涉成功”的角度去思考，形成心理定勢。第五，讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉過程中讓對方領(lǐng)悟到這一點(diǎn)，需要花費(fèi)你一定的精力。

　　以上五條心理學(xué)對策中，最重要的是第一條“調(diào)控你自身的情緒和態(tài)度”。這五條對策，可以運(yùn)用于各種社會活動和人際交涉過程中，如情緒急躁的上級，性格任性的孩子，難以合作的同事，難以理喻的買賣交易，回避戰(zhàn)爭公關(guān)危機(jī)的外交活動，法庭上的金錢糾紛官司，避免離婚危機(jī)的夫婦等，使你在談判和交涉時有一個良好的心理基礎(chǔ)。

　　招商人員的談判技巧（個人新感）

　　自從來到肥城市招商局，沒少接觸了外商，不僅有跟著領(lǐng)導(dǎo)接觸的外商，還有許多自己接觸的，每次談判都有許多收獲，不僅提高了思想境界，而且開拓了自己的創(chuàng)新思路，逐漸使自己變得能夠獨(dú)擋一面。

　　現(xiàn)就項(xiàng)目談判方面談幾點(diǎn)個人觀點(diǎn)：

　　一、做好準(zhǔn)備工作是項(xiàng)目談判成功的基礎(chǔ)

　　在客商來之前，盡量堅持好以下五個原則：

　　1、互惠互利，共贏發(fā)展原則。外商的追求目的是效益最大化，對我們的優(yōu)點(diǎn)是增加財源，稅源，提供更多的就業(yè)機(jī)會，帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，所以要解放思想，開明在先，精明在后。

　　2、熱情接待的原則。首先態(tài)度要熱情，第一印象很重要，儀表端莊而且整潔，表情和動作得體而且禮貌，對于客商提出的問題，要做到有問必答，有疑必解，有難必幫。

　　3、誠實(shí)守信原則。打造誠信肥城，投資樂園的品牌，做到不了解情況，不隨意答復(fù)，辦不到事項(xiàng)不隨意許諾，沒有的資源和政策不能說有�？蜕痰囊笕糇霾坏�，要根據(jù)實(shí)際情況講明道理，并取得對方的理解，切忌信口開河，隨便表態(tài)，無中生有。

　　4、尊重禮儀禮節(jié)原則�！叭刖扯鴨柦�，入門而問諱”。要了解對方的禁忌，民族習(xí)慣，宗教習(xí)慣，風(fēng)水習(xí)慣，在不違背國家法律法規(guī)政策的前提下進(jìn)行商談。

　　5、辦事節(jié)儉，不怕吃苦原則。在不失原則的情況下，要堅持發(fā)揚(yáng)勤儉節(jié)約，不搞鋪張浪費(fèi)，充分降低招商成本，同時要吃苦耐勞，任勞任怨。

　　二、開好局是項(xiàng)目談判成功的主要手段

　　談判開局策略是談判者謀求談判開局有利形勢和實(shí)現(xiàn)對談判開局的控制而采取的行動方式或手段。

　　1、協(xié)商式開局。以協(xié)商肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方談判的理解充滿“一致性”的感覺，在友好、愉快人氣氛中展開談判工作。

　　2、坦誠式開局。以開誠布公的方式向?qū)Ψ疥愂鲎约旱挠^點(diǎn)或意愿，盡量打開談判局面。開宗明義，直截了當(dāng)。

　　3、慎重式開局。以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使雙方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。

　　三、讓步策略的技巧性是項(xiàng)目談判成功的重要環(huán)節(jié)

　　“退一步海闊天空”。明確自己的最終目標(biāo)，在不失原則的基礎(chǔ)上，讓步的幅度和大小要掌握好。

　　1、維護(hù)整體利益。整體利益不會因局部利益的損失而造成損害，相反，局部利益的損失是為了更好地維護(hù)整體利益。

　　2、選擇好讓步時機(jī)。要恰到好處，該讓就讓，能讓就讓，不該讓的堅決不讓，時機(jī)要成熟，使讓步成為畫龍點(diǎn)睛而不是畫蛇添足。

　　3、確定適當(dāng)?shù)淖尣椒取Ｒm當(dāng)，不宜過大，節(jié)奏不宜過快，讓對方的期望值提高，同時要引起對方的重視。

　　四、打破談判僵局的策略是項(xiàng)目談判的主要方法。

　　1、回避分岐，轉(zhuǎn)移議題。當(dāng)陷入僵局時，可回避有分岐的議題，換一個新的議題與對方談。

　　2、多種方案，選擇替代。在一種方案行不通時，可采用另一種方案，在準(zhǔn)備期間應(yīng)準(zhǔn)備幾套方案。

　　3、尊重對方，有效退讓。在陷入僵局時，首先想到雙方的共同利益，如果促使合作成功所帶來的利益要大于固守己方立場導(dǎo)致談判破裂的收獲，那么退讓就是有效的做法。

　　4、冷調(diào)處理，暫時休會。當(dāng)出現(xiàn)僵局時，可暫時休會，自行商議解決問題的辦法，同時要冷靜思考，找出共同點(diǎn)和結(jié)合點(diǎn)。

　　五、掌握不同客商的性格是項(xiàng)目談判成功的前提

　　1、帶點(diǎn)政治味的。

　　2、爽直干脆、不兜圈子的。

　　3、自信心強(qiáng)且比較自傲的。

　　4、追求實(shí)利的。

　　5、講禮貌、愛面子的。

　　6、技巧性強(qiáng)的。

　　7、邏輯性很強(qiáng)的。

　　8、公平意識比較強(qiáng)的。

　　9、性格開放，創(chuàng)新，務(wù)實(shí)的。

　　10、靈活性比較強(qiáng)的。

　　六、項(xiàng)目談判中應(yīng)注意的問題

　　1、要了解對方的意圖和策略

　　2、要相互尊重，平等互利

　　3、要把握分寸，有理有節(jié)

　　4、努力提高洽談工作的效率

　　5、要使招商洽談人員相對穩(wěn)定

　　七、項(xiàng)目談判中的圈套與陷阱

　　1、聲東擊西圈套

　　2、虛虛實(shí)實(shí)圈套

　　3、假出價圈套

　　4、故意犯錯圈套

　　5、黑臉白臉圈套

　　6、突然失蹤圈套

　　所以，項(xiàng)目談判的基本技巧直接決定了項(xiàng)目談成的效果，我們在平時的招商實(shí)踐中要不斷充實(shí)、完善和提高談判技能，活學(xué)活用，緊扣主題，善于發(fā)現(xiàn)問題，認(rèn)真分析問題，及時解決問題，在干好工作的同時，也鍛煉了自己。

　　篇五：商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧

　　商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧

　�。�1）談判要達(dá)成一個明智的協(xié)議

　�。�2）談判的方式必須有效率

　　談判的方式之所以應(yīng)有助于提供談判效率，是因?yàn)檎勁羞_(dá)成協(xié)議的效率也應(yīng)該是雙方都追求的雙贏的內(nèi)容之一。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業(yè)機(jī)會。而立場爭辯式談判往往局限了雙方更多的選擇方案，有時簡直是無謂地消耗時間，從而給談判各方帶來壓力，增加談判不成功的風(fēng)險。

　�。�3）談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會傷害談判各方的關(guān)系

　　商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目商業(yè)招商技巧

　　招商是商業(yè)零售業(yè)也好、流通業(yè)也好、還是現(xiàn)在熱門的商業(yè)地產(chǎn)也好很重要的市場運(yùn)營環(huán)節(jié)之一。什么是招商就不多羅嗦，就羅嗦下技巧。

　　商業(yè)招商行為其實(shí)是現(xiàn)代商業(yè)營銷的一種具體表現(xiàn)形式，它跟廣義營銷行為是一脈相承的，所謂的招商技巧就是廣義營銷的方式技巧。講這營銷行為的書太多了，所以搞得我也不知道怎么說了。

　　歸納總結(jié)為招商二大絕招：一是知己，二是知彼。知己

　　個人認(rèn)為是成為一個好的招商人的基本功和入門之道，其中包括了三點(diǎn)：通變勤（對了，通便要勤）

　　1、通，自我的包裝——如知識面、形象、舉止、社交禮儀、談吐、修養(yǎng)等起碼的要素應(yīng)當(dāng)具備；

　　2、變，基本功的鍛煉——思維能力的鍛煉，一家之談覺得最重要的是反應(yīng)和應(yīng)變能力，這是招商人最重要的第一素質(zhì)能力，其次還要具有良好的分析能力和心理狀態(tài)；

　　3、勤，資源的積累——招商最大的技巧和竅門其實(shí)就在這里，熟悉你的客戶資源和行業(yè)的特性，說得容易做起來難，要求靠腿、手、嘴、腦層層推進(jìn)廣泛的收集和整理信息，沒有捷徑、沒有去蕪留精，全靠厚積而薄發(fā)，成為“有心人”，這是招商人最重要的第二素質(zhì)能力

　　知彼

　　再歸納四點(diǎn)，就是：老生常談

　　1、老，老謀深算，資格要老——你面對的大都是老板和老江湖，表面上既要擺老資格贏得對等的談判地位和對手的尊重，又要處心積慮的低調(diào)為人，別狂妄目中無人，要尊重和贊賞對方，成為個老江湖型的談判高手；

　　2、生，生意經(jīng)——要用商業(yè)語言和生意場上的行話與對方溝通，你要懂對方的生意經(jīng)，基本功里講了，平時做好了，你就很容易切入主題，談到敏感和對方關(guān)注的問題，讓對方清楚了解為什么“有利可圖”，這才是對方最最關(guān)心的大事件；

　　3、常，常來常往，長期備戰(zhàn)——客戶不是一掬而就的，也不是招之即來的，大量的、長期的準(zhǔn)備客戶成為你的準(zhǔn)客戶將是你在這行終生受用的長期飯票，招商其實(shí)是個長期性的工作；

　　4、談，談什么？當(dāng)然是談朋友啦！——你不知道聽到過多少遍老招商說：象談男（女）朋友一樣談客戶吧？對了，談客戶就是談朋友，把他（她）當(dāng)成你的知己、男（女）朋友那樣去談，想盡辦法融入對方的圈子里去，他會帶給你意想不到的收獲和驚喜，他會死心塌地為你效勞。

　　還有很多技巧和方法，這里一下說不完，具體情況具體處理吧。再給二個衷告：一別把客戶當(dāng)上帝，二話別多，羅羅嗦嗦、的的瑟瑟是大忌。

　　我就說說自己和客戶的交流經(jīng)驗(yàn)好了。總結(jié)一下，四句話：訴之以理，動之以情，誘之以利，脅之以災(zāi)。

　　訴之以理：凡事講道理，招商的時候，要和客戶客觀的說明你的項(xiàng)目的情況。不要妄自夸大，也不要低聲下氣�？蛻粢灿行枨螅皇悄阋晃兜那笕�，要做到不亢不卑

　　動之以情：就像樓上的兄弟說的那樣，就像朋友那樣和他聊談，讓他感到你的親和力，這樣進(jìn)展會快很多。

　　誘之以利：商家進(jìn)駐到底還是要看你的項(xiàng)目能不能給他帶來受益，你要像他說明你項(xiàng)目的優(yōu)勢所在，讓他相信你的項(xiàng)目的可盈利性。

　　脅之以災(zāi)：呵呵，我們不是拿槍威脅他，那是黑社會。要點(diǎn)就是分析厲害關(guān)系，如果你不進(jìn)來，你會損失些什么。商家之間的競爭是很激烈的，尤其是像KFC和麥當(dāng)勞這類的，你可以利用這點(diǎn)來打動他們。

　　還有就是，補(bǔ)充一點(diǎn)：有的時候嫌貨人是買貨人，招商過程中，比如一個客戶對你的項(xiàng)目指指點(diǎn)點(diǎn)，意見頗多，這時千萬不能灰心，認(rèn)為沒戲了。有的時候不是這樣，客戶肯指出你的項(xiàng)目的不足，就說明他至少是關(guān)注這個項(xiàng)目的，可能是一些小地方?jīng)]有做好，你改進(jìn)一下，就可能成功的招他進(jìn)駐。

　　我覺得在商業(yè)項(xiàng)目招商的過程中要注意以下幾點(diǎn)：

　　1、招商人員要清楚商業(yè)項(xiàng)目的開發(fā)的方向，知道自己在做什么樣的一個項(xiàng)目，項(xiàng)目出來會達(dá)到什么樣的狀況。

　　2、有針對性的進(jìn)行項(xiàng)目商戶資源的儲備

　　3、招商前作好工作人員的前期培訓(xùn)，統(tǒng)一招商口徑，避免在招商過程中由于工作人員的說法不一致導(dǎo)致戶的流失。

　　4、招商前應(yīng)細(xì)入了解項(xiàng)目所在地的商業(yè)市場情況，在與商戶交談時能有的放矢。

　　5、在項(xiàng)目招商過程中要有良好的心態(tài)，把握好度和聯(lián)系周期。做到“商”進(jìn)我退，“商”退我進(jìn)！不能急于求成，也不能聽之人之。

　　6、在談判過成中可“黑白”搭配。安排甲、乙兩個工作成員為一組，針對商戶在猶豫不決，甲工作人員處于僵持狀態(tài)時，由乙工作人員過來溝通，向商戶傳遞自己也談好一家商戶，同時也看好同一位置的信息，造成商戶的競爭心態(tài)，促使合同簽訂！

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