談判中的溝通與說(shuō)服技巧

　　談判是指除正式場(chǎng)合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場(chǎng)合下的談判。以下是小編幫大家整理的談判中的溝通與說(shuō)服技巧，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

　　談判中的溝通與說(shuō)服技巧

　　一、學(xué)習(xí)目的與要求

　　通過(guò)學(xué)習(xí)本章，認(rèn)識(shí)談判溝通過(guò)程，理解談判溝通原則，掌握談判過(guò)程中的溝通與說(shuō)服技巧，并在談判實(shí)踐中不斷完善談判的溝通技能。

　　二、課程內(nèi)容

　　第一節(jié) 談判溝通的一般原理

　�。ㄒ唬┱勁惺菧贤ㄅc說(shuō)服的過(guò)程

　　（二）談判溝通與促銷溝通

　　談判溝通的作用。闡述同屬于商務(wù)活動(dòng)范疇的兩種溝通過(guò)程——促銷溝通與談判溝通的共同點(diǎn)與差異。

　�。ㄈ�）談判溝通的過(guò)程、要素與原則

　　什么是談判溝通。構(gòu)成完整談判溝通過(guò)程的四個(gè)階段——設(shè)定目標(biāo)、溝通設(shè)計(jì)、面對(duì)面交流、評(píng)價(jià)。談判溝通過(guò)程的四個(gè)要素——傳播關(guān)系、傳播行為、傳播符號(hào)與傳播媒介。有效的談判溝通原則。

　　第二節(jié) 談判的語(yǔ)言溝通與非語(yǔ)言溝通

　�。ㄒ唬┱勁兄械恼Z(yǔ)言溝通

　　談判語(yǔ)言溝通的手段。談判中的傾聽——傾聽的作用，聽的類型與效果，有效傾聽的障礙，有效傾聽的技巧。談判中的提問(wèn)——提問(wèn)的方式，提問(wèn)應(yīng)遵循的原則，提問(wèn)中應(yīng)注意的問(wèn)題與技巧。談判中的答問(wèn)——答問(wèn)的方式選擇與答問(wèn)的技巧。

　�。ǘ�）談判過(guò)程中的非語(yǔ)言溝通

　　談判中非語(yǔ)言溝通符號(hào)的性質(zhì)。談判中非語(yǔ)言溝通的作用。談判中非語(yǔ)言溝通的障礙。

　　第三節(jié) 談判中的說(shuō)服

　　（一）談判中說(shuō)服的作用

　　說(shuō)服在談判溝通中的目的與作用。

　�。ǘ�）說(shuō)服中的障礙與有效說(shuō)服的原則

　　談判說(shuō)服障礙產(chǎn)生的來(lái)源。有利于提高談判說(shuō)服效果的原則與技巧。

　　三、考核知識(shí)點(diǎn)

　　1.談判溝通的一般原理。

　　2.談判中的語(yǔ)言溝通。

　　3.談判過(guò)程中的非語(yǔ)言溝通。

　　4.談判過(guò)程中的說(shuō)服。

　　四、考核要求

　　（一）談判溝通的一般原理

　　1.識(shí)記：

　�。�1）溝通與談判溝通的概念；

　�。�2）談判溝通階段與溝通要素。

　　2.領(lǐng)會(huì)：

　�。�1）促銷溝通與談判溝通的異同；

　�。�2）談判中有效溝通的一般性原則。

　�。ǘ�）談判中的語(yǔ)言溝通

　　1.識(shí)記：

　�。�1）什么是談判的語(yǔ)言溝通；

　�。�2）談判的語(yǔ)言溝通手段。

　　2.領(lǐng)會(huì)：

　�。�1）談判中的傾聽、提問(wèn)和答問(wèn)的作用；

　�。�2）有效傾聽、提問(wèn)和答問(wèn)的原則與技巧。

　　3.應(yīng)用：在談判實(shí)踐中圍繞提高談判效率，對(duì)談判中的語(yǔ)言溝通手段與技巧的靈活而又富于創(chuàng)造性地運(yùn)用。

　�。ㄈ�）談判過(guò)程中的非語(yǔ)言溝通

　　1.識(shí)記：

　�。�1）什么是談判的非語(yǔ)言溝通；

　�。�2）談判的非語(yǔ)言溝通符號(hào)。

　　2.領(lǐng)會(huì)：

　�。�1）非語(yǔ)言符號(hào)的性質(zhì)與非語(yǔ)言溝通的特殊作用；

　�。�2）非語(yǔ)言溝通中的障礙及產(chǎn)生原因。

　�。ㄋ模┱勁羞^(guò)程中的說(shuō)服

　　1.識(shí)記：什么是有效的談判說(shuō)服。

　　2.領(lǐng)會(huì)：

　�。�1）談判過(guò)程中說(shuō)服的目的與作用；

　�。�2）產(chǎn)生說(shuō)服障礙的原因；

　�。�3）有效說(shuō)服的方法與技巧。

　　3.應(yīng)用：談判實(shí)踐中有效說(shuō)服方法與技巧的創(chuàng)造性運(yùn)用。

　　商務(wù)談判溝通技巧

　　我們一般在談判中有和風(fēng)細(xì)雨也有狂風(fēng)暴雨，談判不可能都是和風(fēng)細(xì)雨，也不可能都是狂風(fēng)暴雨。所以在談判中也要有不同的溝通方式與之相對(duì)應(yīng)。我們?cè)谡勁兄杏腥�種溝通方式，第一種是剛式溝通，第二種是柔式溝通，第三種是柔中帶剛式的溝通。

　　第一種溝通方式是：剛式溝通。

　　剛式溝通也叫強(qiáng)硬式溝通，強(qiáng)硬式溝通一般是具有談判優(yōu)勢(shì)的一方經(jīng)常使用的方式。我跟沃爾瑪談全球采購(gòu)談了一年，跟很多的采購(gòu)員、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)接觸發(fā)現(xiàn)他們都有一個(gè)特點(diǎn)：強(qiáng)硬他們的強(qiáng)硬表現(xiàn)在三板，臉是板的、表情是板的、語(yǔ)言是板的。你和他們溝通既憋氣不舒服，好在我的心理素質(zhì)比較強(qiáng)，我也想了很多方法來(lái)對(duì)付他們。我考慮他們這樣做是給供應(yīng)商一個(gè)嚇馬威，這只是猜測(cè)但沒有確定。后來(lái)我在一個(gè)年會(huì)上，見到了沃爾瑪?shù)牟少?gòu)總監(jiān)。我就問(wèn)他：“你們的女采購(gòu)人員都那么漂亮，怎么都板著個(gè)臉，連個(gè)笑容都沒有。你們?cè)谝黄鸸ぷ鞑焕垩?”他看了我一眼明白了我的真實(shí)用意，說(shuō)：“看你這么真誠(chéng)的份上我告訴你，但你必須要喝三杯酒。”我心想不就是三杯酒嗎，于是我喝了三杯。他說(shuō)：“我們?cè)谝黄鸩焕�，她們都很開朗的，為什么對(duì)你們沒有微笑呢?這是我們的談判策略，她們的三板都是經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的。如果她們給你們好臉色，你們肯定抬高你們的價(jià)格�！蔽艺f(shuō)呢那么漂亮的姑娘不會(huì)笑那不是有病嗎?所以銷售人員去見采購(gòu)商時(shí)他們態(tài)度不好，你不能有壓力因?yàn)檫@是他們的策略。

　　如果對(duì)方是具有優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)方，他們可以應(yīng)用剛式的溝通方式，那銷售方或者處于弱勢(shì)的一方，要不要使用這種溝通方式呢?有很多的銷售人員認(rèn)為在和采購(gòu)商談判的時(shí)候不應(yīng)該強(qiáng)硬，這種認(rèn)識(shí)是片面的，你光討好客戶，客戶不一定領(lǐng)你的情。即使知道要強(qiáng)硬，但有的時(shí)候就是強(qiáng)硬不起來(lái)。

　　作為弱勢(shì)方怎么使用剛式溝通呢?要使用這種方式有一個(gè)前提條件，就是對(duì)方對(duì)你方的產(chǎn)品和服務(wù)比較感興趣，如果他們沒有任何興趣你的強(qiáng)硬就沒有什么意義了。這個(gè)條件達(dá)到了，我們?cè)谑褂眠@種溝通方式的時(shí)候還要注意三個(gè)事項(xiàng)：第一，在強(qiáng)硬的時(shí)候要有底氣，說(shuō)話要斬釘截鐵，不能唯唯諾諾;第二，在強(qiáng)硬的時(shí)候要客觀，要有“柱子”的支持;第三，在強(qiáng)硬的時(shí)候最好要兩個(gè)人配合，你強(qiáng)硬另外一個(gè)人要打圓場(chǎng)，以免不可收拾。

　　第二種溝通方式是：柔式溝通。

　　柔式溝通就是站在對(duì)方的角度說(shuō)話，這種溝通方式會(huì)讓對(duì)方感覺到愉快，這種方式可以使談判的氛圍更加***，也可以打破僵局讓談判進(jìn)行下去。這種溝通方式一般包括：關(guān)心對(duì)方、主動(dòng)讓步、講笑話。我給沃爾瑪談判的時(shí)候，他們總是沒什么笑容，總是很強(qiáng)勢(shì)，我也不愿意退步，很多時(shí)候談判就僵在那里很難進(jìn)行下去。為了改變這樣的氛圍我想了一個(gè)招，我們公司有一個(gè)員工工作不努力，能力不怎么樣，但他有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)好笑，他長(zhǎng)的好笑說(shuō)話也好笑，有點(diǎn)像馮鞏，我就把他拉過(guò)去談判。在談不下去的時(shí)候就讓他講笑話，每次都能讓對(duì)方笑的前仰后合。自從用了他以后談判容易多了。

　　第三種是：柔中帶剛式的溝通。

　　這種溝通方式是我們經(jīng)常要用的也是必備的溝通方式。這種溝通方式是先同意，再認(rèn)同，最后提出異議。比如你在推銷某種產(chǎn)品，客戶說(shuō)：“你的價(jià)格太高了�！边@時(shí)如果你和對(duì)方進(jìn)行爭(zhēng)辯或說(shuō)服，來(lái)證明你們的價(jià)格不高，這種溝通方式是很難讓談判進(jìn)行下去的。如果你回答說(shuō)：“我們的價(jià)格是高了，”然后就沒下文了，這種溝通方式也很難讓談判進(jìn)行下去。以上的兩種溝通方式太單一了，通過(guò)柔中帶剛的溝通方式來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。我們可以說(shuō)：“是的，我非常理解你的感受。因?yàn)楹芏嗳嗽诘谝淮温牭竭@個(gè)價(jià)格時(shí)也是這么說(shuō)的。可我仔細(xì)的給他們分析一下我們的產(chǎn)品和價(jià)格，他們總是會(huì)發(fā)現(xiàn)，就當(dāng)前的市場(chǎng)情況來(lái)說(shuō)，我們的性價(jià)比是最為合理的。”如你去面試一份工作，對(duì)方的人力資源經(jīng)理告訴你：“我感覺你的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足�！蹦憧梢哉f(shuō)：“是的，我完全理解你的擔(dān)憂，可我認(rèn)為我的工作經(jīng)歷和我的能力非常適合你招聘的這個(gè)職位，我能不能給你詳細(xì)的解釋一下�！蔽覀冞@種回答方式比直接回答效果要好得多。

　　要用好這種溝通方式要分三步：

　　第一步就是回答“是的”，先同意對(duì)方的觀點(diǎn);

　　第二步是認(rèn)同，就是告訴他，他有這樣的想法是正常的;

　　第三步再提出你的異議。

　　如果對(duì)方說(shuō)：“你們的產(chǎn)品一看就是劣質(zhì)產(chǎn)品�！蔽覀兓卮鹫f(shuō)：“是的，很少的人有這樣的想法，不過(guò)我一看你就是一個(gè)非常愛開玩笑的人�！蹦愀�一家企業(yè)的老板談生意，剛到老板的辦公室老板就說(shuō)：“一看你就是一個(gè)***詐的人，我沒時(shí)間給你談。”你可以這樣告訴對(duì)方：“是的，有很多人看到我都有這樣的想法，但他們和我接觸后都不愿意找別的供應(yīng)商了�！蓖ㄟ^(guò)上面的案例我們可以看出，這種溝通方式既可以扭轉(zhuǎn)相互對(duì)抗的局面，也可以對(duì)對(duì)方的錯(cuò)誤觀點(diǎn)進(jìn)行還擊。

　　實(shí)戰(zhàn)指南：

　　在談判中與對(duì)方溝通，沒有特定的溝通方式。只有強(qiáng)硬的溝通不行，只有溫柔的溝通也不行，只有柔中帶剛的溝通也是不行的，要多種方式綜合的去應(yīng)用，關(guān)鍵是要在合適的時(shí)機(jī)用合適的方式。

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