國際商務談判中的報價技巧

　　價格是國際貿(mào)易談判中的主要內(nèi)容，并且報價直接影響著談判結果，是事關談判能否取得勝利的關鍵問題之一。以下是“國際商務談判中的報價技巧”希望能夠幫助的到您！

　　國際商務談判中的報價技巧 1

　　要達到預期的價格談判目的，就必須熟識國際貿(mào)易價格談判的特點及報價技巧，有針對性地制定報價策略，找出最合理的價位并力求使對方接受，才能在國際商務中占據(jù)有利地位，把握國際競爭中的主動權。

　　在現(xiàn)代國際社會報價是價格談判過程中非常關鍵的一步，它將給談判雙方帶來第一印象，是能否引起對方興趣的前奏。企業(yè)的涉外談判中報價得當與否，對實現(xiàn)自己的既定經(jīng)濟利益有著舉足輕重的作用。

　　一、國際商務中價格談判的特點

　　與國內(nèi)貿(mào)易談判相比，國際貿(mào)易的價格談判要復雜、艱難的多。國際貿(mào)易中的價格是一個很復雜的問題，它具有國內(nèi)貿(mào)易價格談判所不具備的一些特點:

　　1.與雙方國家的有關政策息息相關。國際貿(mào)易的價格談判既是一種貿(mào)易交易的談判, 也是一種國際交流活動。由于談判雙方涉及兩個國家或地區(qū)間的政治和外交關系, 因而可能對談判帶來一些影響。

　　2.以國際商法為準則，以國際慣例為基礎。由于國際貿(mào)易的談判結果會導致資產(chǎn)的跨國轉移，因而要設計國際貿(mào)易、國際結算、國際保險，以及國際運輸?shù)纫幌盗袉栴}。所以談判人員必須熟識各種國際慣例記憶對方所在國家的法律條款。

　　3.不同國家的商人具有不同的價格談判風格。來自不同國家和地區(qū)的談判者, 由于社會文化和政治經(jīng)濟背景不同, 他們的價值觀、思維方式、行為方式、語言及風俗習慣各不相同, 因而也就形成了不同的價格談判風格。

　　4.與國際市場行情的變化密切相關。影響國際貿(mào)易價格因素很多, 但首先是國際市場行情的影響。國際市場風云變幻, 這就要求談判人員必須熟知國際市場的行情, 能夠隨時隨地得了解價格變動的最新動態(tài), 準確地推測價格的走勢和市場動向。

　　二、國際商務談判中影響報價的因素

　　在國際商務談判中，常用價格去衡量需要被滿足的程度及談判是否取得進展，對影響價格的因素進行分析，有助于我們準確判斷談判形勢，使談判形式朝著有利于己方的方向發(fā)展。在貿(mào)易談判中，影響價格的因素表現(xiàn)在以下方面:

　　1.國際市場行情。在國際商務談判中，影響價格的因素首先就是國際市場行情。國際市場行情的瞬息萬變，都會通過價格這一敏感的信號漲落波動表現(xiàn)出來。

　　2.談判的標的物。談判標的物如產(chǎn)品，比較復雜。生產(chǎn)產(chǎn)品的工藝、技術要求較高，其產(chǎn)品的價格也就較高，那么談判時標的物的價格標準就較高。

　　3.談判標的物所附帶的服務。在國際商務談判中，無論是工業(yè)服務還是商業(yè)服務都已經(jīng)成為產(chǎn)品價值本身的一個重要部分。它能減緩談判中的阻力。

　　4.參與談判者的主客觀評價。談判目標的效用與價格標準成正比，效用大，價格標準就高；效用小，價格標準就低。

　　5.談判時機。若談判時機在產(chǎn)品的興盛時期即暢銷時期，價格就會較高；相反，在產(chǎn)品的衰退時期即滯銷時期，價格就會偏低。

　　6.企業(yè)的知名度。在企業(yè)貿(mào)易談判中，談判者的知名度和產(chǎn)品的聲譽是影響其價格的重要因素。品牌的產(chǎn)品往往在價格談判中居于主動地位。

　　三、國際商務談判中的常用報價技巧與策略

　　1.高報價法。在商務談判中，有經(jīng)驗的談判者為了拔高自己的要求，或者壓低對方的要求，往往采取這種“漫天要價，就地還錢”的高報價法。高報價可以改變談判對手的最初要求，從而使自己得到更多的利益，還可以向對方提出諸多苛刻的要求，向對方施加壓力，以此來動搖對方的信心，壓低對方的期望目標，并使你在以后的討價還價中具有較大的余地。高報價的弊端是往往易導致談判的破裂，延長談判時間，降低談判效率，增加談判的支出，甚至可能給競爭對手帶來可乘之機。

　　2.魚餌報價法。要想釣到大魚，就應準備“犧牲”魚餌，有經(jīng)驗的談判者知道，用什么樣的“魚餌”才能吸引對方。使用魚餌報價法必須掌握分寸：魚餌太少，就想獲得對方很多利益，勢比登天；魚餌太多，付出的代價太大，得不償失；投下魚餌的目的是為了釣到大魚，滿足對方需要是手段，實現(xiàn)自己利益是目的，不可本末倒置。

　　3.中途變價法。就是在報價的.中途改變原來的報價趨勢，從而爭取談判成功的報價方法。所謂改變原來的報價趨勢，就是買方在一路上漲的報價過程中，突然報出一個下降的價格，或者賣方在一路下降的報價過程中，突然報出一個突然上升的價格來，從而改變原來的報價趨勢，促使對方考慮接受你的價格。“中途變價法”作為一種談判技巧，有時候為了達到某種目的不妨一試，也確實會收到意想不到的效果，但有時此法不僅不能發(fā)揮作用，甚至會弄巧成拙。

　　4.哄抬報價法。在談判現(xiàn)場，有時會看到有些賣主為了提高價格，刺激買方的購買興趣，同時也創(chuàng)造一種競爭局面，不惜采用哄抬報價法。這是利用人們“從眾心理”哄抬報價的方法。正是由于這種“從眾心理”，我們可以經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，如果有家商店里擠滿顧客，他們都在爭相搶購某種商品，就會有路過者不分青紅皂白擠進去搶購。

　　總之，在國際貿(mào)易中，價格是買賣雙方交易磋商的主要內(nèi)容，也是買賣合同中的一項主要條款。價格的高低，會直接影響企業(yè)的經(jīng)濟效益和國家利益。所以，只有熟練的掌握國際貿(mào)易中的價格談判技巧，才能在國際貿(mào)易中運籌帷幄，掌握主動，贏得談判的成功。當然，在現(xiàn)實談判中，對手、環(huán)境等具體情況都在變化，客觀上不存在永遠都有效的報價技巧，這就要求國際商務談判人員要根據(jù)具體情況，隨機應變，靈活運用，掌握談判的主動權。

　　國際商務談判中的報價技巧 2

　　上個世紀九十年代中期的一天，位于上海浦東金橋開發(fā)區(qū)的一家中國企業(yè)與日本日立公司進行了一場以轉讓路名為內(nèi)容的商務談判。一年前這家中國公司以16萬元人民幣的價格冠名了企業(yè)門前一條使用期為50年、長2000米長的大道。一年后位于這條大道上的日本企業(yè)日立公司因為后悔當初沒有冠名而打算從這家公司買回冠名權。日立公司認為這條路才冠名一年，而且這家中國公司只花費16萬元人民幣，所以談判時憑感覺報價欲以10萬美元的價格購買。而這家中國公司報價是1000萬元人民幣轉讓費。這家公司稱不是漫天要價，而是用一整套數(shù)據(jù)測算出該路名目前至少值6048萬元：如該路段上有一家生產(chǎn)罐頭的公司年產(chǎn)1億個罐頭，該路名每次出現(xiàn)在罐頭上，每次按1分錢計算，再乘以50年(其實只剩下49年)就值5000萬元人民幣。不管這種算法是否科學，1000萬元的報價為這次談判奠定了基礎，雙方以此價格開始進行談判。

　　這家中國公司采取的是高價報價技巧。在商務談判中有兩種典型的報價技巧可以選擇：一種是“西歐式”報價技巧，其方法是在報價過程中首先提出有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭情況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣等來逐步接近和軟化對方的立場和條件，最終達到成交的目的。只要能穩(wěn)住對方，這是一個不錯的`技巧;另一種是“日本式”報價技巧，其方法是先報出一個最低價格，以求引起對方的興趣，但是這種低價格在其他方面就很難全部滿足對方的需要，如果對方要改變有關條件，那么就會提高相應的價格，這樣雙方成交的價格往往高于最初的報價。在有多個競爭對手時使用這種報價技巧有利于排斥其他競爭對手。

　　雖然這兩種報價技巧各有利弊，但是就人的心理而言，一般總是習慣于價格由高到低，逐步降價而不是相反。因此，在報價中最好多采取高報價的技巧為好，當然這種高報價是必須是可行的，這樣高報價才能起到應有的作用。否則就會適得其反，失掉客戶的信任，因為客戶會認為你沒有誠意，從而有可能失去合作的機會。

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