新手商場招商談判技巧

　　商業(yè)談判在經(jīng)濟活動中的作用愈發(fā)重要，談判技巧已成為職場人士的必備技能，精通則縱橫馳騁，不懂必鎩羽而歸。以下是“新手商場招商談判技巧”希望能夠幫助的到您！

　　培訓收益：

　　幫助學員練就看清談判全局的眼光，演練談判功力，掌握談判各環(huán)節(jié)的技巧和把控談判節(jié)奏的方法，獲得談判的主控權，爭取談判的雙贏，成為收放自如、無往不利的談判達人！

　　培訓對象：

　　銷售隊伍銷售經(jīng)理以下的中基層管理者

　　經(jīng)驗豐富但想進一步提升銷售業(yè)績的資深銷售人員

　　新晉加入銷售隊伍的年輕銷售人員

　　企業(yè)招商人員區(qū)域營銷人員.

　　方法/步驟

　　一、招商目標的選擇

　　企業(yè)招商的目的是為了通過組織好貨源，更好地開拓銷售市場。因此招商目標的選擇要根據(jù)市場需求情況來確定，具體說應考慮以下因素：

　　供貨方產(chǎn)品的優(yōu)勢；

　　供貨方價格的優(yōu)勢；

　　供貨方系列服務的優(yōu)勢；

　　供貨方的企業(yè)信譽、社會榮譽；

　　供貨方的資信情況。

　　二、招商談判的準備事項

　　如何樹立良好第一印象--取悅力

　　營銷員良好的第一印象、形象；

　　營銷人員禮儀技巧

　　如何快速建立信賴感；

　　信賴感的5大原則；

　　建立信賴感的三原則

　　快速與客戶建立信賴感的五大策略：

　　初次接觸要訣

　　三、招商談判原則的確定

　　談判對象的廣泛性、多樣性和復雜性

　　談判條件的原則性與靈活性

　　談判口徑的一致性

　　四、解除客戶的抗拒點；讓對方認可你及產(chǎn)品

　　客戶通常的抗拒點

　　什么是抗拒點：

　　客戶七種最常見的抗拒種類，

　　客戶抗拒的本質:解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式

　　解除抗拒點的成交話術設計思路

　　解除抗拒點原則：

　　解除客戶抗拒的技巧

　　五、招商洽談過程

　　招商洽談需要一個過程，其基本程序是：開局、摸底、報價、磋商、達成協(xié)議和簽約六個階段。

　　開局，即確立開局的談判目標，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。

　　摸底，即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對方的觀點和立場，相互了解各自的期望。

　　報價，即雙方提出具體的報價和交易條件。

　　磋商，即談判雙方對報價和交易條件進行反復協(xié)商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。

　　成交，即雙方就談判的實質問題達成協(xié)議，業(yè)務成交。

　　簽約，即以書面文件(經(jīng)濟合同)的形式簽訂正式

　　協(xié)議書，談判雙方必須依照協(xié)議內容履行協(xié)議，合同一經(jīng)簽訂就具有了法律效力。

　　商場談判注意事項

　　1、首先要準備好談判所需要的資料，這一點是尤其需要注意的，商業(yè)談判的目標就是為了合作成功，所有需要的資料都是談判的關鍵性內容，所以這一點要注意。

　　2、保持良好的外在形象，不管是穿衣方面，還是發(fā)型方面，都應該注意一下，商業(yè)談判是正式場合，每一個人的外在形象都很重要，需要注意。

　　3、保持禮貌和微笑，不管最終的結果如何，或者談判的過程中出現(xiàn)什么樣的不愉快，都應該注意要保持禮貌和微笑，這樣才能贏得尊重，才能留下好的印象。

　　4、掌握談判技巧，任何的商務活動都是有一定規(guī)律和技巧的，商務談判也不例外，需要提前了解和熟悉自己的談判對象，并且提前準備好應對方式和方法，掌握技巧。

　　5、找到適合自己的談判方式，根據(jù)自己的氣質形象，根據(jù)自己的性格脾氣，找到適合自己的談判方式，才會在談判中獲得更多的主動權，這一點也需要各位注意。

　　6、一次不行就兩次，千萬不要太著急，談判時一個過程，需要時間和努力，需要認真應對，越是這個時候越不能急于求成。

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