商務(wù)談判語言技巧的重要性

　　商務(wù)談判是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。下面是小編整理的商務(wù)談判語言技巧的重要性，歡迎大家閱讀。

　　商務(wù)談判語言技巧的重要性1

　　一、做好商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作

　　談判中存在不可預(yù)知的情況，為了在談判中鎮(zhèn)定自若，處變不驚，做好事前準(zhǔn)備工作就尤為重要。

　　1.知己知彼，百戰(zhàn)不殆

　　在談判準(zhǔn)備階段，談判者要在對自身情況和掌握的信息作全面分析，同時設(shè)法盡可能地了解談判對手的情況。了解對手的情況主要包括對手的實(shí)力、資信狀況、法規(guī)等

　　2.選擇高素質(zhì)的談判人員

　　商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。高素質(zhì)的談判者對談判的有著關(guān)鍵性的作用。

　　3.設(shè)定底線

　　商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。

　　4.制定談判策略

　　不同的談判有各自的特點(diǎn)，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的策略會促使談判順利達(dá)成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。

　　二、商務(wù)談判中語言技巧的重要性

　　商務(wù)談判是借助于談判雙方的語言交流而完成的，而談判中需要通過談判者之間的敘述、提問、回答、拒絕、說服等方式完成的。在談判的時候，談判人員必須隨時注意這些信息溝通技巧的運(yùn)用，以便順利的完成談判任務(wù)。

　　1、語言技巧是通過成功談判的成功橋梁。

　　恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用語言藝術(shù)，可以使對方對你的話題感興趣，并且樂于聽下去；陳詞濫調(diào)則會令人反感，然后失去與你交談的興趣。面對冷漠的或者不誠心合作的談判對手，通過語言技巧的運(yùn)用，會使對手變得熱心起來。

　　2、語言技巧是處理談判中人際關(guān)系處理的關(guān)鍵。

　　在商務(wù)談判中，談判雙反的人際關(guān)系的變化主要是通過語言交流體現(xiàn)的。雙反各自的語言都是用來表達(dá)自己的愿望和要求的。當(dāng)語言表達(dá)的這種愿望與要求和雙反的實(shí)際努力一致的時候，就有利于維持并發(fā)展雙反良好的人際關(guān)系；反之，則會令雙方某種良好的關(guān)系發(fā)生解體，嚴(yán)重時，還會導(dǎo)致談判雙方關(guān)系破裂。

　　3、語言技巧能有效的表達(dá)己方的觀點(diǎn)。

　　在談判的過程中，談判者要想把自己的判斷、推理、論證的思維成果準(zhǔn)確地表達(dá)出來，就必須出色地運(yùn)用語言技巧。同樣的觀點(diǎn)，經(jīng)過不同的語言處理達(dá)到的效果會大不一樣。

　　4、語言技巧的實(shí)施談判策略的主要途徑。

　　比如在運(yùn)用紅白臉策略的時候，那么扮演“白臉”的人要做到態(tài)度強(qiáng)硬、寸步不讓，又要以理服人，言出有據(jù)，保持良好的形象。這時，語言技巧就顯得十分重要了。態(tài)度強(qiáng)硬并不等于蠻不講理，平和的語氣、穩(wěn)重的語調(diào)以及得體的語言往往比蠻橫無禮更具有震撼力，所以談判的過程中也必須講求語言的藝術(shù)。

　　三、商務(wù)談判中語言運(yùn)用的技巧

　　1、傾聽的技巧

　　傾聽是談判者進(jìn)行交流的十分重要的基礎(chǔ)和前提。商務(wù)談判的目的決定了談判者必須了解、重視、關(guān)心、引導(dǎo)對方的需要，而了解對方的有效手段之一就是通過傾聽獲取信息。

　�、艑Ｗ�

　　無論談判者角色在行為上的要求如何，他的內(nèi)心必須保持清醒和精神集中。

　　⑵注意對方的說話方式

　　對方的措辭、表達(dá)方式、語氣、聲調(diào)，都能為你提供線索，去發(fā)現(xiàn)對方一言一語背后隱藏的需要。一個合格的談判者應(yīng)該是觀察人的行家。

　�、怯^察對方的表情變化

　　察言觀色，是判斷說話者態(tài)度以及意圖的有用輔助方法，但不可吧其當(dāng)做唯一可靠的方法。

　�、茸C實(shí)并記錄

　　對于聽到的陳述，特別是關(guān)鍵問題，即使聽懂了，也要通過恰當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)一步證實(shí)，切不可自以為是。

　�、杀苊庖悦踩∪�

　　不以一個人的外表或者說話方式來判斷其是否能說出值得你聽的話。

　�、识嗯袛嗌鞅響B(tài)

　　在未弄清對方全部的、真實(shí)的意圖之前，不可貿(mào)然向說話者提刁難性的問題或經(jīng)行反駁。

　�、斯膭�

　　通過某些恰當(dāng)?shù)墓膭罘绞酱偈拐f話者闡明真意。對于不能馬上回答的問題，應(yīng)努力弄清意圖。

　�、虒W(xué)會忍耐

　　對于難以理解的話，不能避而不聽，尤其是對方說出你不愿意聽，甚至觸怒你的話時，只要對方表達(dá)還有信息價值，都應(yīng)聽下去。

　�、蜕朴觅|(zhì)疑

　　質(zhì)疑不僅是一種姿態(tài)，更是促使對方進(jìn)一步透露信息的有效工具。提出一些有關(guān)對方提議的問題。

　　2、敘述的技巧

　　商務(wù)談判者在敘述中可以采取多種方法來陳述自己的觀點(diǎn)、推銷自己的意見。

　　⑴直敘法

　　開宗明義，談判者直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)自己的意圖，不拐彎抹角，不掩飾推諉、不追求陳述的遣詞造句。談判者在直接敘述時，應(yīng)該言簡意賅，力求使對方聽得清楚、弄得明白。

　�、祁惐确�

　　談判者以類似或具有可比性的事物作為比較對象，說明己方的意圖和條件。談判者在采用類比法時，要考慮聽者的理解能力，要對方能夠理解的事物做參照，立足于直觀易懂。

　　⑶詭辯法

　　談判者利用似是而非的道理，采取以偏概全，本末倒置的手段支持自己的意見。

　　3、提問的技巧

　　商務(wù)談判中，運(yùn)用的較多的是了解對方的想法和意圖。掌握更多信息的重要手段和重要途徑。

　�、旁趯Ψ桨l(fā)言完畢之后提問

　　在對方發(fā)言的時候一般不要急于提問，因為打斷別人的發(fā)言是不禮貌的，容易引起對方的反感。可以先認(rèn)真聆聽，發(fā)現(xiàn)對方的問題，應(yīng)該記錄下來，待對方發(fā)言完畢后再提問。

　�、圃趯Ψ桨l(fā)言停頓或間歇時提問

　　如果對方發(fā)言不得要領(lǐng)、糾結(jié)細(xì)節(jié)或離題太遠(yuǎn)而影響到談判的進(jìn)程，那么就可以借機(jī)提問，這是掌握談判進(jìn)程、爭取主動的必然要求。例如，當(dāng)對方停頓時可以借機(jī)提問：“您剛才說的意思是？”或者：“細(xì)節(jié)問題我們以后再談，現(xiàn)在請您談?wù)勀�的主要觀點(diǎn)好嗎？”⑶在自己發(fā)言前后提問

　　談判中，當(dāng)輪到己方發(fā)言的時候，可以先談己方的觀點(diǎn)之前對對方的發(fā)言進(jìn)行提問，不必要求對方回答，而是自問自答。這樣可以爭取主動，防止對方接過話茬，影響己方的發(fā)言。例如：“您剛才的發(fā)言想說明什么問題呢？我的理解是對這個問題我有幾點(diǎn)看法”。⑷用態(tài)度包含意圖

　　態(tài)度在談判中具有十分重要的作用。當(dāng)談判者感到自己的請求難以得到認(rèn)可時，當(dāng)你想問自己辯解時，當(dāng)你憤怒欲與對少吵架時，為了顯示你的修養(yǎng)并使對方易于接受你的態(tài)度，不妨將強(qiáng)硬的話顛倒過來提問。

　�、蓤猿侄嗦牰嗫床拍芴岢龊脝栴}

　　尤其在談判的開始階段，無論談判者的事先準(zhǔn)備有多充分，依然有許多需要補(bǔ)充和證實(shí)的信息。在做出判斷之前，既然對稱的信息你對你

　　至關(guān)重要，那你必須克制住自己想急于發(fā)表意見的沖動。

　　4、回答的技巧

　　許多人忽視了回答的最基本的要領(lǐng)是思考。在談判中針對回答問題作出準(zhǔn)確回答未必是最好的回答，有時回答越是準(zhǔn)確，就越是愚笨。

　�、盘搶�(shí)盤互相轉(zhuǎn)化

　　如果你暫不清楚對方的意圖但又必須回答，其技巧就是虛盤化，即回答時加上許多假設(shè)條件，或留下一些待補(bǔ)充的內(nèi)容，或討論原則暫不承諾細(xì)節(jié)。

　　⑵回答之前給自己留有思考的時間

　　在談判的過程中，對于對手的問題沒必要急著回答，在經(jīng)過慎重考慮后再進(jìn)行回答。談判時，如果遇到刁鉆的問題，必須冷靜思考，慎重應(yīng)付。即使對方在催，也要思考后再答復(fù)。

　�、且苑磫柣卮�

　　一些比較難回答的問題可以踢給對方回答。例如在談判進(jìn)行不順時對方問：“請問您對雙方合作前景的看法如何？”這時己方就可以反問：“那么，請問您對我們雙方合作前景的看法又如何呢？”這種方面最適合用在不便回答的問題上。

　�、冗\(yùn)用沉默

　　當(dāng)需要對方作出選擇時，不要著急，可以運(yùn)用積極的表情、期待的目光、沉默的態(tài)度迫使對方作出回應(yīng)。把你打算補(bǔ)充說明暫時擱置起來，先聽聽對方的意見再說。

　　5、拒絕的技巧

　　商務(wù)談判中，不免會出現(xiàn)拒絕對方的情況，但是拒絕并非生硬地回絕對方，而是要運(yùn)用一定的語言技巧。拒絕是談判的一種手段，最終是為談判的成功服務(wù)的，拒絕并非表示談判破裂，而是爭取更多的利益。

　　⑴必須事先估計直接拒絕的后果

　　斷然拒絕對方的無理要求是必要的，但是不是唯一的辦法。如果沒有到緊要關(guān)頭，就不應(yīng)該貿(mào)然采取這種辦法。斷然拒絕對方會留下后遺癥，談判者必須事先考慮清楚。

　�、仆涎訒r間

　　在拒絕的形式上，要以拒絕的效果啦進(jìn)行權(quán)衡和選擇。較普遍的一種做法就是利用時間的影響。談判者以拖延時間為手段，達(dá)到拒絕的目的。

　　⑶討論遠(yuǎn)景

　　談判者盡量回避談近期的問題，在于對方保持友好的個人關(guān)系的同時，對遠(yuǎn)期的前景作出美好的展望，并表示出極大的興趣。

　�、炔徽劶�(xì)節(jié)

　　談判者在無法回避眼前的問題時，也可以采取不談細(xì)節(jié)的半大來談判。他可以在雙方都關(guān)心的問題上與對方交換意見，但總是提出原則性的想發(fā)、框架性的建議，而不進(jìn)行細(xì)節(jié)的磋商。

　�、梢�求換將

　　談判者還可以倒打一耙，變劣勢為優(yōu)勢。當(dāng)某些問題受到對方強(qiáng)大壓力而又無力拒絕時，可以越過對手直接約見對方的上級，要求以對方換將為條件作為繼續(xù)談判的條件。

　　這種方法滲透了說服的原理，就是拒絕之前不亮出自己的觀點(diǎn)，而是從對方的觀點(diǎn)意見中找出共同點(diǎn)，加以肯定贊美或站在第三者的立場表示對對方的理解，從而減少對方的對抗心理然后委婉的陳訴己方的觀點(diǎn)以拒絕對方要求。

　　6.說服的技巧

　　談判中常常會出現(xiàn)觀點(diǎn)不一致，這時就需要運(yùn)用說服技巧以促成談判。對付不同的對手要采用不同的語言技巧。

　�、畔屡_階法

　　當(dāng)對方自尊心很強(qiáng)時不愿承認(rèn)錯誤從而導(dǎo)致你的說服無濟(jì)于事，首先不妨給對方臺階，說說他正確的地方給對方一些自我欣慰的條件和機(jī)會，這樣對方感到?jīng)]丟面子而樂意聽取你善意的說服。

　�、频却�法

　　有時候?qū)κ挚赡芤呀?jīng)慢慢的接受了你的觀點(diǎn)，但是不愿承認(rèn)，你可以沉默，等待一下，讓對手自己想想。

　　⑶感化法

　　首先用坦誠的態(tài)度和誠懇的語言打動對方；其次語氣要溫和，不作無謂爭論；最后少說多聽，在對方發(fā)言時不要打岔。

　　⑷制造僵局

　　該技巧要慎用。只有當(dāng)己方處于有利時或事先設(shè)計好推出僵局的計策抑或?qū)Ψ较嘈攀撬麄冎圃旖┚值那闆r下才適合用。這時對方為打破僵局就會慢慢讓步。

　　在談判的過程中突然改變己方的方法、觀點(diǎn)和提議，讓對方驚奇和震驚。例如在中途提出截止時間或不停打岔或退出談判等。

　　商務(wù)談判語言技巧的重要性2

　　1、語言技巧在商務(wù)談判溝通中的作用

　　美國企業(yè)管理學(xué)家哈里·西蒙曾經(jīng)說過：“成功的人都是一位出色的語言表達(dá)者。”成功的商務(wù)談判都是談判各方出色的運(yùn)用語言技巧的結(jié)果。無論有聲語言還是無聲語言，在商務(wù)談判溝通中都起著十分重要的作用。

　　①語言技巧是商務(wù)談判中表達(dá)自己觀點(diǎn)的有效工具

　　在整個商務(wù)談判中，談判人員要把握自己的判斷、推理、論證的思維成果準(zhǔn)確地表達(dá)出來，必須出色地運(yùn)用語言技術(shù)技巧。

　　②語言技巧是通向談判成功的橋梁

　　在商務(wù)談判中，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用語言藝術(shù)技巧來表達(dá)同樣的問題或一段話，可以使對方聽起來有興趣，并樂于聽下去。

　�、壅Z言技巧是實(shí)施談判策略的主要途徑

　　談判策略的實(shí)施，必須講求語言技巧。許多策略如軟硬兼施、紅臉白臉，都需要比較高超的語言技巧。

　�、苷Z言技巧是處理商務(wù)談判中人際關(guān)系的關(guān)鍵

　　在商務(wù)談判中，雙方人際關(guān)系變化，主要通過語言交流體現(xiàn)。語言技巧決定了談判雙方關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整，從而決定了雙方對待談判的態(tài)度。

　　2、商務(wù)談判中運(yùn)用語言技巧的原則

　�、倏陀^性原則

　　客觀性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語言技巧來表達(dá)思想、傳遞信息時，必須以客觀事實(shí)為依據(jù)，并且運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z言為對方提供令其信服的依據(jù)。這一原則是其他原則的基礎(chǔ)。

　�、卺槍π栽瓌t

　　針對性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語言技巧要有放矢、認(rèn)清對象、對癥下藥。

　　③邏輯性原則

　　邏輯性原則要求在商務(wù)談判過程中運(yùn)用語言技巧要概念明確、判斷恰當(dāng)、證據(jù)確鑿，推理符合邏輯規(guī)律，具有較強(qiáng)的說服力。

　�、茈[含性原則

　　隱含性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語言技巧，要根據(jù)特定的環(huán)境和條件，委婉而含蓄地表達(dá)思想、傳遞信息。

　�、菀�(guī)范性原則

　　規(guī)范性原則要求在談判總必須認(rèn)真思索、謹(jǐn)慎發(fā)言，用嚴(yán)謹(jǐn)、精當(dāng)?shù)恼Z言準(zhǔn)確地表達(dá)自己的觀點(diǎn)、意見，如此，才能通過商務(wù)談判維護(hù)或取得自己的經(jīng)濟(jì)利益。

　�、拚f服力原則

　　說服力是談判語言的獨(dú)特標(biāo)志。這一原則要求談判人員在談判溝通過程中無論語言表達(dá)形式如何，都應(yīng)該具有令人信服的力量和力度。

　　上述基本原則都是在商務(wù)談判的語言表達(dá)中必須遵守的，運(yùn)用這些原則的目的是為了提高語言的說服力，因此說服力的大小是語言技巧高低的衡量尺度，所以在商務(wù)談判中運(yùn)用語言技巧，必須堅持上述幾項原則的有機(jī)結(jié)合和辯證統(tǒng)一，這樣才能使語言具有真正的說服力。

　　3、提問的技巧

　　3.1提問的不同方式

　�、龠x擇式提問

　　選擇式提問是就兩種或多種答案征詢對方的意見，讓對方根據(jù)自己意愿，自主地選擇答案。這種提問方式能表達(dá)對對方的尊重，有助于形成一個平等、又好的談判氛圍。比如：“您認(rèn)為我們先談什么好？規(guī)格、品質(zhì)，還是交貨期？”

　�、诔吻迨教釂�

　　澄清式提問或稱直接式提問，就是通過己方的提問，使對方做出直截了當(dāng)?shù)拿鞔_回答。其好處在于方向明確、節(jié)省時間，一般用于需要確切地知道與對方有關(guān)于某些情況或想法，而對方又有義務(wù)與責(zé)任提供時。比如：“您剛才說我們的合同條款有含混不清之處，請舉個例子，好嗎？”

　�、厶剿魇教釂�

　　探索式提問是旨在與對方探索新問題、新方法的問句。比如：“假如采用新方案，您們覺得怎么樣？”

　�、芏鄬哟翁釂�

　　多層次提問即在一個問句中包含了多種主題。比如：“施工現(xiàn)場的水質(zhì)、電力、運(yùn)輸和資源的情況怎么樣？”或者：“請您把和是那歌詞合作中的談判、簽約、履約過程簡單介紹一下怎么樣？”

　　⑤誘導(dǎo)式提問

　　這種問句旨在開渠引水，具有強(qiáng)烈的暗示性，使對方在思考與回答時受到啟發(fā)，從而理解與贊同己方觀點(diǎn)。比如：“交貨不符合合同規(guī)定是要承擔(dān)違約責(zé)任的，您說是不是？”

　　3.2提問的時機(jī)

　�、僭趯Ψ桨l(fā)言完畢之后提問

　　在對方發(fā)言的時候一般不要急于提問，因為打斷別人發(fā)言是不禮貌的，容易引起對方的反感。當(dāng)發(fā)言時，你要認(rèn)真傾聽，即使你發(fā)現(xiàn)了對方的問題，很想立即提問，也不要打斷對方，可先把發(fā)現(xiàn)的和想到的問題記下來，待對方發(fā)言完畢再提問。這樣不僅反映了自己的休養(yǎng)，而且能全面、完整地了解對方的觀點(diǎn)和意圖，避免操之過急而曲解或誤解了對方的意圖。

　　②在對方發(fā)言停頓、間歇時提問

　　如果談判中，對方發(fā)言不得要領(lǐng)、糾纏細(xì)節(jié)或離題太遠(yuǎn)而影響談判進(jìn)程，那么，你可以借他停頓、間歇時提問，這是掌握談判進(jìn)程、爭取主動的必然要求。例如，當(dāng)對方停頓時，你可以借機(jī)提問：“您剛才說的意思是？”或者：“細(xì)節(jié)問題我們以后再談，現(xiàn)在請談?wù)勀�的主要觀點(diǎn)，好嗎？”

　�、墼谧h程規(guī)定時間內(nèi)提問

　　大型外貿(mào)談判，一般要事先商定談判議程，設(shè)定辯論時間。在雙方各自介紹情況和闡述的時間里布進(jìn)行辯論，也不向?qū)Ψ教釂枺�只是在辯論時間里，雙方才可自由提問及進(jìn)行辯論。在這種情況下，要事先做好準(zhǔn)備，可以設(shè)想對方的幾個方案，針對這些方案考慮己方對策，然后再提問。

　　④在自己發(fā)言前后提問

　　在談判中，當(dāng)輪到己方發(fā)言時，可以在己方的觀點(diǎn)之前對對方的發(fā)言進(jìn)行提問，不必要求對方回答，而是自問自答。這樣可以爭取主動，防止對方接過話茬，影響己方的發(fā)言。例如“您剛才的發(fā)言要說明什么胃痛呢？我的理解是.對這個問題，我談幾點(diǎn)看法。”

　　在充分表達(dá)了自己的觀點(diǎn)之后，為了使談判沿著己方的思想發(fā)展，牽著對方走，通常要進(jìn)一步提出要求，讓對方回答，例如：“我們的基本立場和觀點(diǎn)就是這些，您對此有何看法呢？”

　　3.3提問的技巧

　�、僖�預(yù)先準(zhǔn)備好問題

　　在每天談判開始前，應(yīng)就將要談判的主題擬定問題清單，如果對方陳述時沒提到，或沒有解釋清楚，則可按問題單提問，這樣就可以做到有的放矢。②避免提出那些阻礙對方讓步的問題

　　如果問題的答案對對方有利，或者阻止對方讓步，則應(yīng)換一種對自己有利的方式，或者干脆不問。比如，有位牧師問一位長老：“我可以在祈禱時吸煙嗎？”他的請求遭到嚴(yán)厲的拒絕。另外一位牧師再問同一長老說：“我可以在吸煙時祈禱嗎？”因為提出問題的角度不同，使得同一個問題變得恰當(dāng)，投長老之所好，他被允許了。

　�、鄄粡�(qiáng)行追問

　　這會導(dǎo)致對方厭倦、乏味而不愿回答，即使回答也會馬馬虎虎，甚至答非所問。

　�、懿灰獡屩�提問

　　應(yīng)當(dāng)?shù)葘Ψ奖硎鐾戤呏�后再提問，不要在中途打斷對方的話而提出問題，因為對方接下來要說的也許就是己方想要了解的。

　�、萏岢鰡栴}后閉口不言，等待對方回答

　　提出問題之后，應(yīng)閉口不言，以平和的眼神看著對方，身體略微前傾，擺出一副等待回答的姿態(tài)。

　�、尢釂柕木涫奖M量簡短

　　應(yīng)該用盡量少的字句將問題表述清楚，而不要問了一大堆話，卻讓對方摸不著頭腦。

　　4、回答的技巧

　　4.1回答的類型

　　通常，可將回答的問題分為正面回答，非正面回答和不回答。正面回答和非正面回答從方法上可以劃分為：

　　①依提問者的真實(shí)意圖回答

　　一般而言，提問總有著一定的意圖和目的。但是，提問者有時可能有意識地使問題含糊其辭，讓回答者判斷失誤，回答時出現(xiàn)疏漏。

　　比如，買方在談判中提出的問題是：“請您談?wù)劗a(chǎn)品價格方面是如何考慮的？”賣方此時就應(yīng)弄清楚買方是要了解哪一方面的問題后再酌情回答，是對方

　　覺得價格太高，還是對產(chǎn)品不同規(guī)格產(chǎn)品價格進(jìn)行探詢。如果貿(mào)然回答，就可能落入對方陷阱，為對方壓低價格提供依據(jù)。

　�、趯⑻釂柕姆秶鷶U(kuò)大后再回答

　　在談判過程中，對對方提出的問題如照實(shí)回答會有損己方形象、泄露商業(yè)機(jī)密或涉及無聊的話題，就可將問題提升到一個高度后再回答，這樣可以回避難以回答的問題。

　　比如，買方問技術(shù)費(fèi)是多少，就可以回答整個合同的價格如何適當(dāng)、技術(shù)費(fèi)所占的比重如何合理。

　�、蹖⑻釂柕姆秶�縮小后回答

　　比如，提問者的問題是：“產(chǎn)品質(zhì)量如何？”回答時就不必詳細(xì)介紹所有的質(zhì)量指標(biāo)，而是回答其中幾個有特色的指標(biāo)，給對方留下產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)異的印象即可。

　�、懿淮_切回答

　　有些問答可以模棱兩可，富有彈性，不把話說死。例如：“對類似問題，我們過去是這樣處理的.”

　　4.2回答的技巧

　　①回答之前給自己留思考時間

　　談判中的回答不同于考試寫答案，談判之前即應(yīng)對對方最可能問的問題有所準(zhǔn)備，對一些常規(guī)性問題想好答案。在談判中，每次回答對方的問題時，都必須冷靜思考、謹(jǐn)慎應(yīng)付。即使對方催促回答，也要謹(jǐn)慎思考覺得不會有漏洞后再回答。

　　②不能回答的問題不要回答

　　談判中，如果對方問的問題不便于回答，或不能回答，則可以顧左右而言它，或者干脆就說“我不知道”，有時也會受到奇效。

　�、垡詥柎�答

　　當(dāng)對方提出某一問題后，己方雖然掌握了足夠資料，卻不直接回答，而是按照一定的思路，步步為營、環(huán)環(huán)相扣地向?qū)Ψ竭M(jìn)行反問，盡量誘使對方回答，從而使對方身不由己地進(jìn)入己方預(yù)訂的目標(biāo)范圍，然后再綜合對方回答來概括己方的答案。

　　5、拒絕的技巧

　　使用“不”也是一種技巧，這是一種商務(wù)談判中重要的談判技巧—拒絕的技巧。

　　5.1談判需要拒絕

　　談判中不僅充滿了讓步，同時也充滿了拒絕，如果說，沒有讓步就沒有談判的話，那么，沒有拒絕不僅沒有了讓步，同時也就沒有了談判。首先，讓步的本身也就是一種拒絕，因為讓步是相對的，也就是有條件或限制的。

　　5.2拒絕注意事項

　　①要明白拒絕本身是一種手段而不是目的。

　　②有的談判者面對老熟人、老朋友、老客戶時，該拒絕的地方不好意思拒絕，生怕對方面子下不來。其實(shí)，該拒絕的地方就應(yīng)該拒絕，不能一味的顧面子。

　　5.3拒絕的技巧

　　談判中的拒絕，所示“技巧”也好，“藝術(shù)”也好，是指拒絕對方時，不能板起臉來，態(tài)度生硬地回絕對方；相反，要選擇恰當(dāng)?shù)恼Z言、恰當(dāng)?shù)姆绞�、恰�?dāng)?shù)臅r機(jī)、而且要留有余地，巧妙拒絕，這就需要把拒絕作為一種手段、一種技巧來探討和研究。下面介紹幾種商務(wù)談判中常見的語言拒絕技巧。

　�、兕A(yù)言法

　　所謂“預(yù)言法”，就是在不希望對方出現(xiàn)某種行為或語言時，先預(yù)先對方會出現(xiàn)這種行為或語言，而是出于“文飾”心理，必然會“自覺”地避免出現(xiàn)這種行為或語言——這正中你的下懷。

　　②問題法

　　所謂“問題法”，就是面對對方的過分要求既不是冷笑一聲，拂袖而去，也不是拍案而起，而是針對對方的過分要求，提出一連串的問題。這一連串的問題足以使對方明白你不是一個可以任人欺騙的，如果對方回答這一連串問題，那么他將不得不承認(rèn)他提出的要求太過分了。

　　例如：你作為一個公司的談判代表與對手進(jìn)行投資談判，你的公司投資100萬美元，可對方卻草擬了一個使你的三個在兩年內(nèi)一無所獲，而對方可以每年有20%利潤的協(xié)議，你就可以用“問題法”來拒絕對方。你不妨采用以下兩種提問拒絕方式：

　　能否幫我想想辦法，解決以下本公司的利潤問題？

　　如果本公司和貴公司一樣，每年也獲得20%的利潤，不算過分吧？

　�、劢杩诜�

　　如果你簡單的拒絕一些無法滿足對法要求，對方的來頭很大時，那么可能你的企業(yè)會遭到報復(fù)性的打擊等。對付這類對象，最好的辦法是用“借口法”來拒絕他們。

　�、苎a(bǔ)償法

　　顧名思義，就是在拒絕對方時給予對方一定的補(bǔ)償，并且保持友誼。

　�、蒉D(zhuǎn)折法

　　這種拒絕法滲透了說服的原理，即在拒絕的開始，先不亮出自己的觀點(diǎn)，而是從對方的觀點(diǎn)、意見中找出雙方的共同點(diǎn)，加以肯定、贊賞，或者站在第三方的角度對對方的觀點(diǎn)表示理解，從而減少對方的對抗心理，減弱其心理防范，然后再用婉轉(zhuǎn)的語言陳述自己的觀點(diǎn)，來拒絕對方，甚至說服對方。

　　比如，在一次談判中，買方十分激動地拒絕了賣方的要求。賣方從容不迫地站起來，面帶笑容的說：“我十分欽佩貴方代表的坦率，正是這種坦率，，使我們了解了我們的朋友；也正是這種坦率，鼓勵我必須以加倍坦率的態(tài)度來表明自己的看法”買方講完以后坐下來冷靜了一點(diǎn)，正有些后悔把話說得太重，想補(bǔ)救時，聽到賣方的發(fā)言，更感到理虧，所以，在下面的談判中作了適當(dāng)?shù)淖尣�。而賣方也做出了讓步的回應(yīng)。在雙方的努力下，談判取得了較好的結(jié)果。

　　總之，采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達(dá)到雙贏，這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。但是在商務(wù)談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過反復(fù)的提問、回答等語言的表達(dá)來實(shí)現(xiàn)的，巧妙應(yīng)用語言藝術(shù)提出創(chuàng)造性的解決方案,不僅滿足雙方利益的需要，也能緩解沉悶的談判氣氛，使談判雙方都有輕松感，有利于談判的順利進(jìn)行。因此巧妙的談判的語言技巧為談判增添了成功的砝碼，起到事半功倍的效果。

　　擴(kuò)展：商務(wù)談判技巧

　　第一則、語言技巧

　　成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。

　　針對性強(qiáng)

　　在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方信，成為談判的障礙。

　　針對不同的商品，談判內(nèi)容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運(yùn)用簡短明快的語言可能受歡迎；對慢條斯理的對手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長談可能效果更好中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。

　　表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)

　　談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認(rèn)真傾聽自己的意見。

　　其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當(dāng)對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認(rèn)為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判功。

　　靈活應(yīng)變

　　談判形勢的變化是難以預(yù)料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說："讓我想一想"，"暫時很難決定"之類的語言，便會被對方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告對方："真對不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。

　　恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言

　　商務(wù)談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

　　第二則、理性判斷型風(fēng)格

　　理性判斷型

　　此類型者在談判的過程中會頻繁使用電腦和計算器，這是多年來形成的習(xí)慣，他們對數(shù)字非常敏感，交易中任何所需的數(shù)據(jù)都會非常精確，絕不允許任何模糊的數(shù)字出現(xiàn)在談判中，否則很有可能會強(qiáng)行終止談判。同時他們還會花費(fèi)大量的精力和時間去收集所有的相關(guān)信息，并加以深入分析，對未來的發(fā)展趨勢了如指掌。他們喜歡掌控細(xì)節(jié)，對每一個環(huán)節(jié)都會反復(fù)推敲，對每一階段所要完成的程度會體現(xiàn)在文字上�？偸�，如果你沒有充足的前期準(zhǔn)備，建議不要貿(mào)然開始談判。

　　與理性判斷者談判前你要準(zhǔn)備足夠的資料和數(shù)據(jù)，對談判的進(jìn)度也要進(jìn)行有效的規(guī)劃，在談判期間，他們會用大部分時間向你提問題，哪怕一個簡單的事情也會刨根問底，他們只有在數(shù)據(jù)齊全的時候才會做出決定，而不會被情緒或關(guān)系所左右。他們的談判風(fēng)格一成不變，談判方式過于僵硬，有時候會對某個問題過分固執(zhí)，反而會影響談判的進(jìn)展，這時需要你去引導(dǎo)對方共同創(chuàng)造價值。

　　在了解對方的個性和談判風(fēng)格后，你能預(yù)見他們處理問題的方法，從容地使用相應(yīng)的策略來改變對方的立場，把雙方的關(guān)注點(diǎn)放在共同的利益上，避免因性格的差異產(chǎn)生談判的分歧。

　　第三則、十大技巧

　　如果說，他以8000萬元的注冊資金，連買帶租，拿下20架全新空客，還不能使你動容的話，他向通用提出“買40送1”的“非理”要求，竟能讓對方答應(yīng)，總該讓你忍俊不禁了——這不有點(diǎn)像老太太買菜的架式嘛，可他蘭世立成功了。他和民航總局談，和空客談，和通用談，和漢莎談，所向披靡。引用通用一位高層的評價：“跟你（蘭世立）談判，我們的自信都沒有了。你帶有摧毀性的力量�！�

　　實(shí)際上，像蘭世立那樣的許多談判高手，常常能在適當(dāng)?shù)膱鏊�、適當(dāng)?shù)臅r間，使出適當(dāng)?shù)恼勁屑记�。這些技巧主要有：

　　1、不要談判。是有點(diǎn)矛盾，但請想想，談判幾乎總是與妥協(xié)聯(lián)系在一起的，而妥協(xié)就意味著要付出代價，犧牲利益。

　　2、起點(diǎn)要高，讓步要慢。保持較高的期望值。不要先自己與自己談判，這樣做的結(jié)果是自降預(yù)期。所以，請誠實(shí)地評估自己的預(yù)期，并在一開始就直言不諱地告訴對方，然后再與對方談判。

　　3、認(rèn)清底線。做好談判前的準(zhǔn)備，認(rèn)清自己所能接受的底線，并多創(chuàng)造些可資利用的籌碼。價格不是惟一，付款方式、售后服務(wù)等都可以是談判的話題，關(guān)鍵是讓價格的價值體現(xiàn)出來。掌握的籌碼越多，成功的概率就越大。但切記，不要向?qū)Ψ奖┞冻瞿愕牡拙�，不論是談判開始前，還是談判過程中，甚至是買賣達(dá)成后。

　　4、多聽少說。盡可能地讓對方來說，即使對方咄咄逼人，也要關(guān)緊你的嘴巴。沉默，能讓對方緊張，并付之以更多的解釋，從中你或許能發(fā)現(xiàn)他無意透露出來的重要信息。

　　5、反復(fù)確認(rèn)。為了減少失誤，并且讓對方感覺你在認(rèn)真聽他說話，你要時常停下來，總結(jié)一下之前的結(jié)論，取得對方的認(rèn)同。

　　6、力求雙贏。有三種價值，一種是產(chǎn)品的成本，一種是賣方希望得到的價格，還有一種是買方希望從產(chǎn)品中得到的使用價值。要在這三種價值中找到一個平衡點(diǎn)，力求使買賣雙方都能受益。

　　7、不要接受第一個offer。通常后面總會有更好的出現(xiàn)。而且你太快地答應(yīng)，會讓對方會覺得自己失敗了——他本該可以要求得更多。

　　8、不要給出第一個offer。此舉會將你的底線徹底暴露給對方。要不斷地詢問對方的預(yù)期。但萬一對方反過來問你的預(yù)期，請參見技巧2。

　　9、警惕“切臘腸戰(zhàn)術(shù)”。除非對方要求，不要一項一項地列出價格。否則，對方會逐項地“貨比三家”。也不要試圖向?qū)Ψ绞褂谩扒信D腸戰(zhàn)術(shù)”，以免對方以牙還牙。

　　10、把最棘手的問題留在最后。

【商務(wù)談判語言技巧的重要性】相關(guān)文章：

商務(wù)談判語言技巧的重要性08-28

商務(wù)談判的語言技巧06-17

商務(wù)談判中的語言技巧10-02

商務(wù)談判語言禮儀技巧08-23

商務(wù)談判的語言禮儀技巧07-18

商務(wù)談判語言技巧介紹06-07

商務(wù)談判的語言禮儀技巧分享06-19

商務(wù)談判的語言技巧有哪些07-22

成功商務(wù)談判的語言應(yīng)用技巧10-18