我們覺得這個(gè)活動(dòng)很適合您的身份和地位，接聽電話的主要目的是為了吸引客戶來現(xiàn)場(chǎng)看房，電話銷售應(yīng)該注意的一些細(xì)節(jié)，寒暄注意對(duì)方的聊天把握其興趣點(diǎn)很好地結(jié)合我們的服務(wù)截入談話。
房地產(chǎn)銷售說辭匯總-
房地產(chǎn)電話銷售說辭匯總
邀約說辭的兩種形式
1、以集團(tuán)滿意度調(diào)查的方式回訪
2、以集團(tuán)調(diào)查VIP客戶的方式回訪—身份價(jià)值的體現(xiàn)
3、隨即抽取幸運(yùn)客戶的形式—借助“幸運(yùn)”的心態(tài)重要客戶活動(dòng)邀約：
第一階段客戶滿意度回訪
第一階段電話邀約為第二階段服務(wù)，電話時(shí)間不要太長(zhǎng)，以滿意度回訪切入，精選四個(gè)問題。涉及物業(yè)銷售前期服務(wù)和物業(yè)使用的后期服務(wù)。通過層層遞進(jìn)的關(guān)系逐步讓客戶滿意度和對(duì)集團(tuán)好感上升，進(jìn)一步降低客戶來現(xiàn)場(chǎng)參加活動(dòng)的抗性。
S:滿意度回訪過程中，客戶回答為可控因素，銷售員說辭主線圍繞核心目標(biāo)（八城聯(lián)動(dòng)，客戶現(xiàn)場(chǎng)邀約）展開。
銷售員：您好，我是建業(yè)集團(tuán)客戶部成員，我叫XXX（開場(chǎng)先介紹自己）
客戶：
銷售員：首先十分感謝您使用我們建業(yè)集團(tuán)的產(chǎn)品，您是我們隨機(jī)選取的幸運(yùn)客戶之一，作為我們集團(tuán)公司的重要客戶，為了更好地滿足您在物業(yè)這塊的需求，了解您的最新建議，我們想對(duì)集團(tuán)老業(yè)主做個(gè)客戶滿意度調(diào)查，可以耽誤您5分鐘左右的時(shí)間嗎？（隨機(jī)選取的重要客戶說辭，用于降低客戶戒心，增加信賴和配合度）
客戶：
銷售員：感謝您對(duì)我們的大力支持，請(qǐng)問您購(gòu)買我們的物業(yè)有多長(zhǎng)時(shí)間了？（從最近的問題談起）
客戶：
銷售員：您在購(gòu)買過程中對(duì)我們銷售員的服務(wù)還滿意嗎？你覺得有哪些可以改進(jìn)的地方（購(gòu)買過程的回顧，讓客戶回憶起購(gòu)買時(shí)候的良好影響，加深對(duì)集團(tuán)好感）
客戶：
銷售員：您對(duì)我們?cè)谀?gòu)買房屋后提供的后續(xù)服務(wù)，如物業(yè)服務(wù)等是否滿意嗎？（提出針對(duì)性問題，表現(xiàn)不單純是銷完了事，我們對(duì)客戶的后續(xù)服務(wù)負(fù)責(zé)，進(jìn)一步加深客戶好感，在客戶談?wù)撨^程中，銷售員應(yīng)表現(xiàn)虛心態(tài)度，盡量符合，并表示會(huì)將問題提交總部，予以改進(jìn)）
客戶：
銷售員：請(qǐng)問您或您的家人朋友近一年內(nèi)有購(gòu)買物業(yè)的需求嗎（重點(diǎn)問題拋出，了解客戶及周邊最新的投資購(gòu)買需求，封閉購(gòu)買需求時(shí)間，鎖定一年內(nèi)）客戶：銷售員：謝謝您，正如前面所說，您是我們公司的隨機(jī)抽取的幸運(yùn)客戶之一，我們公司將會(huì)為您寄出一份禮品。我們最近在籌劃一個(gè)八城聯(lián)動(dòng)的活動(dòng)，時(shí)間在8月20號(hào)左右，客戶來源涉及鄭州、鞏義、平頂山等八個(gè)城市，身價(jià)在200萬以上。集團(tuán)公司希望能給我們的新老客戶建立一個(gè)優(yōu)秀的互動(dòng)品牌和優(yōu)質(zhì)新產(chǎn)品的推介。我們覺得這個(gè)活動(dòng)很適合您的身份和地位。這次推介會(huì)上的最新的產(chǎn)品涵蓋了住宅、SOHO、國(guó)際商務(wù)公寓、商業(yè)等六大物業(yè)組合，投資自用皆宜，很符合您的身份和需求，我們誠(chéng)摯邀請(qǐng)您參加這次聚會(huì)，希望8月20號(hào)左右能有幸見到您光臨。在此之前，我們會(huì)先用短信聯(lián)絡(luò)您，感謝您對(duì)我們工作的支持。再見。（點(diǎn)出客戶回訪的核心目的，為第二階段電話邀約做鋪墊）
重要客戶電話邀約：第二階段——建業(yè)置地廣場(chǎng)電話邀約說辭銷售員：您好，我是建業(yè)集團(tuán)置地廣場(chǎng)銷售員XX，我叫XXX（介紹自己）
客戶：哦，你好!
銷售員：請(qǐng)問我們前一陣子給您寄的有關(guān)于我們置地產(chǎn)品推出的資料（DM單）您看到
了嗎？（以封閉式信息提出問題）
客戶：我沒看到啊，（肯定是沒看到，我都沒發(fā)）
銷售員：是嗎?哪我現(xiàn)在趁這個(gè)機(jī)會(huì)給您說一下，我們集團(tuán)推出的置地廣場(chǎng)項(xiàng)目位于鄭州新區(qū)的外圍，中州大道與鄭汴路交匯處。是由住宅、SOHO甲級(jí)寫字樓、大型商業(yè)集中體、國(guó)際商務(wù)公寓等七大業(yè)態(tài)組成的大型綜合體物業(yè)�？偯娣e24萬左右，總商業(yè)面積17萬平方米左右。目前已有凱德置地大百貨商業(yè)入駐，適合投資和自用。相對(duì)您的身價(jià)和地位來說（捧他一捧，呵呵），我想您這邊適合他，因?yàn)樗谖磥韼啄陜?nèi)可能給您帶來幾倍的收益，無論您是自用還是投資。（導(dǎo)入主題，并激發(fā)興趣）客戶：（笑）是嗎？真的假的？具體講講銷售員：（笑）好的，我先問問您，請(qǐng)問您是否經(jīng)常要出差?（以一個(gè)封閉式問題開始信息交流）
客戶：是（以買的起本項(xiàng)目產(chǎn)品的人的身價(jià)來說，通常都會(huì)經(jīng)常出差或者出游）
銷售員：好的，我們置地廣場(chǎng)項(xiàng)目位于鄭州新區(qū)的外圍。鄭州市兩大主干道中州大道與鄭汴路交匯處西北角，在鄭東新區(qū)北門位置。您知道，這個(gè)位置距離鄭州國(guó)際機(jī)場(chǎng)16分鐘左右路程，距離鄭東新區(qū)中央商務(wù)區(qū)1.5公里左右，距離黃河大橋僅12分鐘路程，西距鄭州二七廣場(chǎng)7公里左右，東面距離新高速公路9公里，首先來說，交通四通八達(dá)非常便利。這點(diǎn)在投資或者自用上來說，都能滿足您的要求。呵呵。（先說出一部分的優(yōu)勢(shì)，交通上，以笑聲做第一步交流的結(jié)束語，帶給電話客戶開朗，愉快的氣氛）客戶：然后呢？銷售員：其次，您知道我們項(xiàng)目靠近鄭州CBD商務(wù)新區(qū)，新區(qū)未來的潛力您這邊肯定能看得出的，再加上我們的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，前面有全球家私和東建材市場(chǎng)，肯德基汽車餐廳等等，本身已形成成熟的商圈，具備良好的商業(yè)氛圍。再加上我們項(xiàng)目自身具備的六大業(yè)態(tài)，住宅，商務(wù)、休閑、娛樂、餐飲各種物業(yè)組合互相補(bǔ)充，本身就有大量人口支撐。何況又有凱德置地大百貨商業(yè)和喜來登酒店入駐。您知道，凱德置地大百貨和喜來登酒店都是國(guó)際知名的品牌物業(yè)，有這兩個(gè)全球頂級(jí)品牌物業(yè)在項(xiàng)目里，高端人流自然就不用愁了。高端人流多了，物業(yè)自身價(jià)值提升就會(huì)很快。再加上旁邊鄭東新區(qū)CBD的人流，無論您是自用投資，是選擇我們的SOHO公寓還是商鋪，都能取得很大的收益。（切入主題，重點(diǎn)介紹項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)—未來潛力，人流，當(dāng)前氛圍和物業(yè)組合優(yōu)勢(shì)）客戶：是嘛？銷售員：（肯定）是的！您這邊離我們項(xiàng)目地址中州路鄭汴路遠(yuǎn)不遠(yuǎn)？我建議您親自來我們項(xiàng)目地勘察，我認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目能符合您要求的。請(qǐng)問您可以來我們銷售現(xiàn)場(chǎng)看看嗎？您來了可以直接找我，我叫XXX（提出問題并希望客戶到銷售現(xiàn)場(chǎng)咨詢，銷售員表現(xiàn)出誠(chéng)意和熱情）客戶：可以或者不可以，或者推脫時(shí)間回答可以：銷售員：好的，您大概什么時(shí)間有空，我周X到周X都在這邊，請(qǐng)問這周星期X下午XX點(diǎn)可以嗎？（提出問題并提出一個(gè)封閉性的選擇）客戶：好的，（或者會(huì)另約時(shí)間）銷售員：OK，到時(shí)候我等您來，我們項(xiàng)目地址是在中州路鄭汴路交匯處，我的名字叫XXX，您到銷售中心了可以直接找我。星期X我會(huì)給你再發(fā)一次短信確認(rèn)，謝謝！
樓盤銷售說辭電話接聽
1、銷售熱線只供給電話打入，打電話只可以使用指定的打出電話對(duì)外與客戶聯(lián)系；
"l1d0U-x:d$S5O:h2、接聽電話的主要目的是為了吸引客戶來現(xiàn)場(chǎng)看房；9\#[4e.KL4t'A1O't
3、接聽電話時(shí)要保持面帶微笑，講話聲音要柔和清晰，內(nèi)容要言簡(jiǎn)意賅，避免口音、禁用方言；,w7j,d3`:\"l(E(b
4、接聽熱線電話必須在鈴響三聲內(nèi)拿起話筒，規(guī)范用語是“您好，風(fēng)度泊林”。之后詳細(xì)解答客戶所詢問的問題及了解客戶的需求情況。（解答內(nèi)容嚴(yán)格按統(tǒng)一答詞執(zhí)行）；
;N*P*k1R;S1j"[#c.a5、在電話銷講中，要以簡(jiǎn)捷而精美的語言闡述項(xiàng)目的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，用最形象的語言描述項(xiàng)目最優(yōu)美的畫卷，盡可能激發(fā)客戶對(duì)項(xiàng)目的興趣，以致希望身臨其境；.n#x+}3I4e;{"P2}
6、熱線電話中解答客戶的問題時(shí),當(dāng)客戶每提出兩三個(gè)問題后銷售人員要反問客戶一、兩個(gè)問題，如“您是通過什么渠道了解我們項(xiàng)目的？”或是“您準(zhǔn)備購(gòu)買多大面積的房子？”等。但交談時(shí)間不宜過長(zhǎng)，最好控制在三分鐘內(nèi)。要盡可能在短時(shí)間內(nèi)了解客戶情況，便于以后客戶的分級(jí)管理與跟蹤；
!G2^)U;o)x7、為保證熱線電話的暢通，接聽熱線電話內(nèi)容要簡(jiǎn)明扼要，可婉言：“對(duì)不起，Ⅹ先生（女士），這部是熱線電話，來電量較多，若占用太久，怕影響其他客戶的打入。您的問題我已一一記下，如若方便可留下您的聯(lián)系方式，我會(huì)盡快給您回復(fù)�！被蛘f：“如果您有時(shí)間最好來售樓處親自感受一下，我會(huì)按您的需要為您準(zhǔn)備詳細(xì)的樓盤資料，這樣會(huì)讓您對(duì)我們樓盤有一個(gè)全面、感性的認(rèn)識(shí)�！比缈蛻舨辉噶粝侣�(lián)系方式，切忌讀出對(duì)方來電顯示的號(hào)碼以求確認(rèn)，以免使客戶感覺不舒服；
2e;H"J!X#T8、如客戶開始并沒留下聯(lián)系方式，那么業(yè)務(wù)人員在談話結(jié)束前應(yīng)再次請(qǐng)求客戶留下聯(lián)絡(luò)方式�？烧f“我們讓您留下聯(lián)系方式并沒有什么其它的意思，只是方便以后如果公司有了什么消息或是優(yōu)惠政策好能及時(shí)的通知您。如果到時(shí)找不到您那多遺憾呀１盡可能用語言減低客戶的心理抗性留下聯(lián)系方式；1f/w-~'z6R9`
9、客戶留下聯(lián)系方式后業(yè)務(wù)人員要在電話中重復(fù)一遍，以便確認(rèn)客戶姓名與電話的正確性，談話結(jié)束后，應(yīng)感謝該客戶致電售樓中心，然后在客戶掛斷電話后輕放手中電話；/s8X1]-H9d+z*[$i#L
10、嚴(yán)禁使用電話進(jìn)行與業(yè)務(wù)無關(guān)的聊天，嚴(yán)禁撥打長(zhǎng)途電話或聲訊電話，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，除按照實(shí)際發(fā)生金額扣除相應(yīng)費(fèi)用外，并處以雙倍罰款，嚴(yán)重者立即除名；
%_.l9{${$C"qm-u"m11、當(dāng)有業(yè)務(wù)人員在接聽客戶電話時(shí)，其他同事應(yīng)保持安靜，禁止大聲喧嘩，影響通話質(zhì)量；
*u'?%W&c#^,V)C-v-D.`12、如接到其他同事的客戶打來電話時(shí)，接聽的業(yè)務(wù)人員要問清客戶的姓氏，說“Ⅹ先生（女士）您請(qǐng)稍等”后放下電話，用內(nèi)線電話通知當(dāng)事人或是走到同事的身邊告之接聽（切忌在聽筒旁大聲呼叫他人），并提示客戶的姓氏，以便同事接聽時(shí)使客戶感覺很親切；若同事不在場(chǎng)時(shí)，應(yīng)說“對(duì)不起，他（她）現(xiàn)在暫時(shí)不在，最近來訪的客戶很多，又帶客戶看現(xiàn)場(chǎng)（樣板間）去了，我是他（她）的同事，請(qǐng)問有什么可以幫您的嗎？”，要像對(duì)待自己的客戶一樣，對(duì)客戶提出的問題做詳盡的解答；'e7V7V"M&Z"?&X"i
13、不可只根據(jù)電話的內(nèi)容做簡(jiǎn)單的判斷，不能對(duì)打入電話咨詢的客戶態(tài)度惡劣或敷衍了事。對(duì)于每個(gè)來電咨詢的客戶均應(yīng)耐心答復(fù)并認(rèn)真對(duì)待。嚴(yán)禁對(duì)任何來電表現(xiàn)出不禮貌的言辭，如有違反者，視情節(jié)輕重，予以處罰；
4T"G${;D4z-Y14、及時(shí)做好詳細(xì)的來電客戶登記工作，以備日后銷售人員跟蹤重復(fù)時(shí)作為判斷依據(jù)及為策劃部提供準(zhǔn)確詳盡的信息反潰
電話銷售應(yīng)該注意的一些細(xì)節(jié)
(一)、營(yíng)銷技巧
1、我們主要的營(yíng)銷方式：陌拜和電話銷售
2、說辭的總結(jié)與完善%
3、營(yíng)銷成功案例分析與借鑒
(二)陌拜應(yīng)該注意的事宜
1、注意外表：要求服裝干凈、整潔，職業(yè)化點(diǎn)一般男士要求穿西裝、夏天不能穿拖鞋、短褲；女士要求不穿奇裝怪服更不能穿輕佻。
2、要有禮貌并且保持笑容
3、注意語氣語調(diào)：從簡(jiǎn)單中介紹我們手機(jī)短信114等服務(wù)項(xiàng)目
4、寒暄：注意對(duì)方的聊天把握其興趣點(diǎn)很好地結(jié)合我們的服務(wù)截入談話。
(三)電話銷售3h3X.F*F8_*t#S8g$G4T&S9A
1、打電話的親和力
(1)心態(tài)心情要好
(2)不要忽視自己的笑容
(3)聲音要求清晰、明朗，語言簡(jiǎn)潔
(4)遭到拒絕時(shí)也要保持笑容并禮貌結(jié)束。
2、注意氛圍
(1)聲音大一點(diǎn)，足夠別人聽清楚
(2)語速的快慢控制
(3)熱情度，主動(dòng)性
3、找主事者.
(1)知名知電話的，直接打電話找
(2)如何突破秘書關(guān)：
4、“五二一法則”就是打五個(gè)電話能成功預(yù)約二家客戶并能夠成功簽下一個(gè)單。.打電話前的準(zhǔn)備工作
(1)明確給客戶打電話的目的
一定要明確給客戶打電話的目的，你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品還是與客戶建立一種長(zhǎng)期合作關(guān)系？一定要明確目的。
(2)明確打電話的目標(biāo)
目的是什么，電話結(jié)束后要達(dá)到什么效果。目的與目標(biāo)是有一定關(guān)聯(lián)的，一定要清楚目的與目標(biāo)這兩者是有這是兩個(gè)重要目標(biāo)。,
(3)為達(dá)到目標(biāo)必須提出的問題
為了達(dá)到目的需要那里信息，提出那些問題這些必須要在打電話之前就必須明確。打電話是為了獲得更多的信息與客戶的需求。如果不提出問題無法得到客戶的信息與需求。所以電話銷售提出問題很重要，一定要把問題寫在紙上。
(4)設(shè)想客戶會(huì)提出的問題并設(shè)計(jì)出回答
(5)設(shè)想電話銷售過程中會(huì)出現(xiàn)的情況并做好準(zhǔn)備。
打100各電話有80個(gè)是通的，80個(gè)其中也50個(gè)找到相關(guān)的人。每次電話都可能出現(xiàn)不同的情況，電話銷售人員一定要清楚隨時(shí)可能出現(xiàn)的情況并做出相應(yīng)的措施。-bI2J(b5E+`
(6)所需資料的準(zhǔn)備。
如果給客戶回應(yīng)需要資料，你不可能準(zhǔn)備太長(zhǎng)時(shí)間讓客戶等待，那么一定要把資料準(zhǔn)備在傍邊。還要把客戶常常遇到的問題做一個(gè)工作幫助表，以及一些同事名單，以防遇到不能解答的問題尋求同事協(xié)助。
房地產(chǎn)公司銷售部地震統(tǒng)一說辭匯總
地震相關(guān)知識(shí)統(tǒng)一說辭匯總
1、合肥市是不是地震帶？
答：其實(shí)，說法不準(zhǔn)確。合肥只是靠近這個(gè)地震帶－－郯城－廬江斷裂帶。（史料記載）
2、該項(xiàng)目建筑結(jié)構(gòu)抗幾級(jí)地震？
答：嚴(yán)格來說，這個(gè)提法并不正確，正確的說法應(yīng)該是我們的房子能抗幾度的地震，目前中國(guó)的建筑的抗震設(shè)計(jì)通俗來說都是以當(dāng)?shù)氐目拐鹪O(shè)防烈度為準(zhǔn)來進(jìn)行設(shè)計(jì)的，我們的項(xiàng)目抗震設(shè)防烈度為7度。
3、如果您在某地買了買房，該地地震房子倒塌，該怎么辦?
答：地震屬于不可抗力、國(guó)家根據(jù)震災(zāi)情況給予相關(guān)補(bǔ)償，但是按揭貸款還是要還的。（借款人在向銀行申請(qǐng)貸款時(shí)，除了與銀行簽訂借款合同外，還要簽訂房屋抵押合同，這兩份合同屬于主從關(guān)系，雖然因?yàn)榈卣饘?dǎo)致房屋標(biāo)的物滅失，從而導(dǎo)致房屋抵押合同終止，但不影響借款合同的有效性，借款人仍要承擔(dān)還款責(zé)任。）
4、7度地震和7級(jí)地震有何區(qū)別？
答：首先“震級(jí)”和“烈度”兩個(gè)不同概念。
震級(jí)是指一次地震的震源所釋放的所有的能量的總和，用震級(jí)來表示大校震級(jí)越高，釋放的能量也越高。一次地震只有唯一一個(gè)震級(jí)。
地震烈度指的是地面及地面上建筑所受到的破壞程度來說的，在地震發(fā)生時(shí)，離地震中心越遠(yuǎn)，則其地震烈度越低，一次地震，不同的地區(qū)就有不同的烈度。
5、要選擇抗震房，要考慮到那些因素？
答：評(píng)價(jià)建筑物抗震性能的好壞要綜合考慮，作為非專業(yè)人士的普通購(gòu)房者是否有簡(jiǎn)單易行的方法判斷房屋的抗震性能，一般而言，剪力墻結(jié)構(gòu)好于框架結(jié)構(gòu)，框架結(jié)構(gòu)好于磚混結(jié)構(gòu)。但不能單從結(jié)構(gòu)上簡(jiǎn)單地判斷一個(gè)樓盤的抗震性是否優(yōu)越。抗震性能的優(yōu)劣主要決定于三點(diǎn)：一是建筑物的場(chǎng)地條件；二是建筑物的設(shè)計(jì)是否符合抗震設(shè)計(jì)規(guī)范，不僅是結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，建筑平面設(shè)計(jì)對(duì)抗震性能考慮；第三是施工質(zhì)量的優(yōu)劣。另外在裝修的時(shí)候也要特別注意，不要輕易改動(dòng)建筑原有結(jié)構(gòu)。
6、地震過后房屋倒塌，那么房地產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)還存在嗎？
答：地震過后房屋倒塌只是導(dǎo)致抵押物滅失，物權(quán)滅失，不是債權(quán)滅失，。
7、地震時(shí)哪種結(jié)構(gòu)的房子較安全？
答：一般來說，建筑的抗震能力和設(shè)計(jì)有關(guān)。鋼結(jié)構(gòu)和鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑抗震能力較強(qiáng)，而磚混結(jié)構(gòu)的稍弱，但不能單一從結(jié)構(gòu)上簡(jiǎn)單地判斷一個(gè)樓盤的抗震性是否優(yōu)越。
8、裂度和震級(jí)及震源深度之間有何關(guān)系？
答：震級(jí)反映地震本身的大小，只跟地震釋放能量的多少有關(guān)，而裂度則表示地面受到的影響和破壞的程度。一次地震，震級(jí)只有一個(gè)，而裂度則各地不同。裂度不僅跟震級(jí)有關(guān)，同時(shí)還跟震源深度、距離震中的遠(yuǎn)近以及地震波通過的介質(zhì)條件（如巖石的性質(zhì)、巖層的構(gòu)造）等多種因素有關(guān)。
一般震源淺，震級(jí)大的地震，破壞面積雖然較小，但極震區(qū)破壞則較為嚴(yán)重；震源較深、震級(jí)大的地震，影響面積較大，而震中裂度則不太高。
9、鋼筋混凝土框架結(jié)構(gòu)房屋的抗震性能如何？
鋼筋混凝土框架結(jié)構(gòu)由鋼筋混凝土柱、梁組成房屋的承重骨架，樓板、屋面板等水平承重構(gòu)件也采用鋼筋混凝土制成，具有較高的承載力和延性；它的墻體是填充墻或圍護(hù)墻，不承重，只起分隔和圍護(hù)作用�？蚣芙Y(jié)構(gòu)有現(xiàn)澆和預(yù)制裝配式兩種，整體性較好，平面布局較為靈活。一般來說，其抗震能力較好，因此可以建得高一些，空間可以大一些。但由于框架結(jié)構(gòu)剛度相對(duì)較低，我國(guó)的抗震規(guī)范對(duì)建筑高度也有所限制，一般用于多層和高層住宅，以及中型的醫(yī)院、學(xué)校、賓館和辦公樓等建筑。
為了使結(jié)構(gòu)整體抗震能力得到保障，做到“大震不倒”，我國(guó)的抗震規(guī)范明確提出“強(qiáng)柱弱梁”的概念。框架結(jié)構(gòu)填充墻和圍護(hù)墻如果與框架梁柱拉結(jié)不好，在地震作用下會(huì)開裂和閃倒，造成生命財(cái)產(chǎn)損失。
10、、鋼筋混凝土剪力墻結(jié)構(gòu)房屋的抗震性能如何？
剪力墻是指由鋼筋混凝土現(xiàn)澆而成的墻體。鋼筋混凝土剪力墻結(jié)構(gòu)是全部由剪力墻組成建筑物骨架，承受豎向荷載和風(fēng)、地震等水平作用的結(jié)構(gòu)。樓板、屋面板等水平承重構(gòu)件一般也采用鋼筋混凝土制成。如果說框架結(jié)構(gòu)相當(dāng)于“柜式家具”，鋼筋混凝土剪力墻結(jié)構(gòu)就相當(dāng)于“板式家具”，當(dāng)然板式家具比柜式家具更結(jié)實(shí)，承載能力更高，剛度大，所以可以建得更高，但是，對(duì)變形的控制最嚴(yán)。剪力墻結(jié)構(gòu)中的墻體起承重作用，同時(shí)也對(duì)房屋進(jìn)行分隔，平面布局不是十分靈活。鋼筋混凝土剪力墻結(jié)構(gòu)一般應(yīng)用于高層（12-30層）住宅樓、賓館等建筑。
鋼筋混凝土剪力墻結(jié)構(gòu)中，剪力墻是承重和抗震的主要構(gòu)件。墻體開門窗或走廊洞口上方的短梁變成兩片墻體的連接構(gòu)件，稱為“連梁”。在地震作用下，連梁容易先發(fā)生破壞。連梁的損壞有利于吸收地震能量，減輕剪力墻的破壞，避免房屋倒塌，成為剪力墻結(jié)構(gòu)抗震的第一道防線。如果剪力墻發(fā)生破壞會(huì)引起房屋的倒塌，所有剪力墻是結(jié)構(gòu)的“保命構(gòu)件”。
11、框架-剪力墻結(jié)構(gòu)房屋的抗震性能如何？
將框架結(jié)構(gòu)和剪力墻結(jié)構(gòu)二者融合，取長(zhǎng)補(bǔ)短形成了框架-剪力墻結(jié)構(gòu)。它
由鋼筋混凝土柱、梁和剪力墻組成承重骨架，承受豎向荷載和風(fēng)、地震等水平作用，其樓板、屋面板一般也采用鋼筋混凝土制成。框架-剪力墻結(jié)構(gòu)吸取了框架與剪力墻兩種結(jié)構(gòu)體系的長(zhǎng)處，它能提供較大的空間，具有較高的承載能力和適中的剛度，變形能力較好。一般應(yīng)用于高層商住樓、大型高檔賓館和辦公樓等建筑。
框架-剪力墻結(jié)構(gòu)中剪力墻是抵御地震作用的第一道防線，框架作為第二道防線，在剪力墻發(fā)生破壞時(shí)承擔(dān)部分地震作用，保證結(jié)構(gòu)不倒塌。地震時(shí)，剪力墻連梁會(huì)先發(fā)生破壞，剪力墻也會(huì)開裂破壞。
12、房屋裝修時(shí)“抽梁”、“拔柱”對(duì)其抗震性能有什么影響？
一般房屋中的主要受力構(gòu)件包括柱、梁、墻、樓板和基礎(chǔ)，這些構(gòu)件形成一個(gè)整體共同抵抗地震引起的結(jié)構(gòu)變形。
在房屋裝修中，即使是拆掉非承重墻，也會(huì)改變結(jié)構(gòu)的剛度，而且非承重墻一般與其他受力構(gòu)件連接，如果盲目拆除，會(huì)改變房屋抵抗變形的能力，同時(shí)拆除過程中的敲打振動(dòng)也會(huì)構(gòu)件的連接松動(dòng)。因此從抗震安全角度出發(fā)，“多拆不如少拆，少拆不如不拆，最好不做任何結(jié)構(gòu)改動(dòng)”。
13、裝修時(shí)損害主要受力構(gòu)件可能引起哪些不良后果？
裝修時(shí)拆除主要受力構(gòu)件（柱、梁、墻、樓板和基礎(chǔ)）會(huì)改變房屋的受力狀態(tài)，甚至發(fā)生整個(gè)房屋的破壞、倒塌。
不少家庭裝修時(shí)，喜歡在墻上開洞。開洞會(huì)引起洞口周圍受力變大，甚至引起混凝土開裂。對(duì)砌體承重墻水平開槽會(huì)嚴(yán)重減小墻體的有效受力面積，并導(dǎo)致墻體偏心受力，即使在非地震情況下也可能發(fā)生危險(xiǎn)，砌體結(jié)構(gòu)的下部樓層尤其如此。
裝修時(shí)為了布置管線，常常在混凝土柱、梁、墻上釘膨脹螺栓、開洞、開槽，這都會(huì)破壞混凝土保護(hù)層，使得水等物質(zhì)更容易進(jìn)入混凝土，引起鋼筋銹蝕，進(jìn)而使房屋的耐久性降低。
總之，對(duì)房屋中的柱、梁、墻、樓板和基礎(chǔ)做任何改動(dòng)都有可能引起或大或小的承載力降低、耐久性下降，可能對(duì)房屋的抗震產(chǎn)生不利影響。
14、一戶房屋中的受力構(gòu)件損壞，對(duì)整幢房屋有什么不良影響？
一幢房屋是作為一個(gè)整體來承受地震作用的，其中任何一戶的受力構(gòu)件損壞都會(huì)引起這幢房屋其他受力構(gòu)件受力情況的變化。因此，住宅樓中一戶人家損壞自己家中的受力構(gòu)件會(huì)引起其他家的受力構(gòu)件受力情況發(fā)生變化。如果多戶人家都損壞自己家中的受力構(gòu)件可能導(dǎo)致這幢房屋的整體受力性能發(fā)生劇烈變化、抗震性能急劇降低，甚至引起整幢房屋破壞、倒塌。所以，建議每個(gè)家庭既要愛護(hù)自身房屋的結(jié)構(gòu)安全，也要考慮整幢住房的集體利益。
15、、“城市生命線工程”一般指什么工程？
城鄉(xiāng)生活、生產(chǎn)時(shí)時(shí)刻刻離不開供電、供水、供氣、通信、交通等，與之相關(guān)的房屋設(shè)施稱為生命線工程。生命線工程對(duì)保障工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和人民生活具有重要的作用，應(yīng)該提高抗震設(shè)防標(biāo)準(zhǔn)，定為重點(diǎn)設(shè)防類，有必要時(shí)還可以定為特殊設(shè)防類。
16、多層建筑與高層建筑哪個(gè)抗震性能更好？
國(guó)家《建筑抗震設(shè)計(jì)規(guī)范》對(duì)不同層數(shù)、不同結(jié)構(gòu)形式的建筑抗震設(shè)計(jì)有不同的規(guī)定。不管多層建筑還是高層建筑，只要嚴(yán)格按照國(guó)家規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行設(shè)計(jì)和施工，均可具備良好的抗震性能。
17、為達(dá)到抗震要求，不同類型房屋的層數(shù)和高度有何限制？
(1)磚混結(jié)構(gòu)房屋（指普通磚）：在6度設(shè)防區(qū)的高度不得超過24米，層數(shù)不超過8層；7度設(shè)防區(qū)高度不超過21米，層數(shù)不超過7層；8度設(shè)防區(qū)高度不超過18米，層數(shù)不超過6層。對(duì)醫(yī)院、教學(xué)樓等橫墻較少的多層磚混結(jié)構(gòu)房屋，總高度應(yīng)比上述規(guī)定再降低3米，層數(shù)再減少1層。
(2)框架結(jié)構(gòu)房屋：當(dāng)6度設(shè)防時(shí)，高度不超過60米；7度設(shè)防時(shí)，高度不超過55米；8度設(shè)防時(shí)，高度不超過45米。
(3)剪力墻結(jié)構(gòu)房屋：當(dāng)6度設(shè)防時(shí)，高度不超過140米；7度設(shè)防時(shí)，高度不超過120米；8度設(shè)防時(shí)，高度不超過100米。
(4)框架-剪力墻結(jié)構(gòu)：當(dāng)6度設(shè)防時(shí)，高度不超過130米；7度設(shè)防時(shí)，高度不超過120米；8度設(shè)防時(shí)，高度不超過100米。
房地產(chǎn)電話銷售說辭匯總
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邀約說辭的兩種形式
1、以集團(tuán)滿意度調(diào)查的方式回訪
2、以集團(tuán)調(diào)查VIP客戶的方式回訪—身份價(jià)值的體現(xiàn)
3、隨即抽取幸運(yùn)客戶的形式—借助“幸運(yùn)”的心態(tài)
重要客戶活動(dòng)邀約：第一階段客戶滿意度回訪第一階段電話邀約為第二階段服務(wù)，電話時(shí)間不要太長(zhǎng)，以滿意度回訪切入，精選四個(gè)問題。涉及物業(yè)銷售前期服務(wù)和物業(yè)使用的后期服務(wù)。通過層層遞進(jìn)的關(guān)系逐步讓客戶滿意度和對(duì)集團(tuán)好感上升，進(jìn)一步降低客戶來現(xiàn)場(chǎng)參加活動(dòng)的抗性。
S:滿意度回訪過程中，客戶回答為可控因素，銷售員說辭主線圍繞核心目標(biāo)（八城聯(lián)動(dòng)，客戶現(xiàn)場(chǎng)邀約）展開。
銷售員：您好，我是建業(yè)集團(tuán)客戶部成員，我叫XXX（開場(chǎng)先介紹自己）
客戶：
銷售員：首先十分感謝您使用我們建業(yè)集團(tuán)的產(chǎn)品，您是我們隨機(jī)選取的幸運(yùn)客戶之一，作為我們集團(tuán)公司的重要客戶，為了更好地滿足您在物業(yè)這塊的需求，了解您的最新建議，我們想對(duì)集團(tuán)老業(yè)主做個(gè)客戶滿意度調(diào)查，可以耽誤您5分鐘左右的時(shí)間嗎？（隨機(jī)選取的重要客戶說辭，用于降低客戶戒心，增加信賴和配合度）
客戶：
銷售員：感謝您對(duì)我們的大力支持，請(qǐng)問您購(gòu)買我們的物業(yè)有多長(zhǎng)時(shí)間了？（從最近的問題談起）
客戶：
銷售員：您在購(gòu)買過程中對(duì)我們銷售員的服務(wù)還滿意嗎？你覺得有哪些可以改進(jìn)的地方（購(gòu)買過程的回顧，讓客戶回憶起購(gòu)買時(shí)候的良好影響，加深對(duì)集團(tuán)好感）
客戶：
銷售員：您對(duì)我們?cè)谀?gòu)買房屋后提供的后續(xù)服務(wù)，如物業(yè)服務(wù)等是否滿意嗎？（提出針對(duì)性問題，表現(xiàn)不單純是銷完了事，我們對(duì)客戶的后續(xù)服務(wù)負(fù)責(zé)，進(jìn)一步加深客戶好感，在客戶談?wù)撨^程中，銷售員應(yīng)表現(xiàn)虛心態(tài)度，盡量符合，并表示會(huì)將問題提交總部，予以改進(jìn)）客戶：
銷售員：請(qǐng)問您或您的家人朋友近一年內(nèi)有購(gòu)買物業(yè)的需求嗎（重點(diǎn)問題拋出，了解客戶及周邊最新的投資購(gòu)買需求，封閉購(gòu)買需求時(shí)間，鎖定一年內(nèi)）
客戶：
銷售員：謝謝您，正如前面所說，您是我們公司的隨機(jī)抽取的幸運(yùn)客戶之一，我們公司將會(huì)為您寄出一份禮品。我們最近在籌劃一個(gè)八城聯(lián)動(dòng)的活動(dòng)，時(shí)間在8月20號(hào)左右，客戶來源涉及鄭州、鞏義、平頂山等八個(gè)城市，身價(jià)在200萬以上。集團(tuán)公司希望能給我們的新老客戶建立一個(gè)優(yōu)秀的互動(dòng)品牌和優(yōu)質(zhì)新產(chǎn)品的推介。我們覺得這個(gè)活動(dòng)很適合您的身份和地位。這次推介會(huì)上的最新的產(chǎn)品涵蓋了住宅、SOHO、國(guó)際商務(wù)公寓、商業(yè)等六大物業(yè)組合，投資自用皆宜，很符合您的身份和需求，我們誠(chéng)摯邀請(qǐng)您參加這次聚會(huì)，希望8月20號(hào)左右能有幸見到您光臨。在此之前，我們會(huì)先用短信聯(lián)絡(luò)您，感謝您對(duì)我們工作的支持。再見。
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（點(diǎn)出客戶回訪的核心目的，為第二階段電話邀約做鋪墊）
重要客戶電話邀約：第二階段——建業(yè)置地廣場(chǎng)電話邀約說辭
銷售員：您好，我是建業(yè)集團(tuán)置地廣場(chǎng)銷售員XX，我叫XXX（介紹自己）
客戶：哦，你好!
銷售員：請(qǐng)問我們前一陣子給您寄的有關(guān)于我們置地產(chǎn)品推出的資料（DM單）您看到了嗎？（以封閉式信息提出問題）
客戶：我沒看到啊，（肯定是沒看到，我都沒發(fā)）
銷售員：是嗎?哪我現(xiàn)在趁這個(gè)機(jī)會(huì)給您說一下，我們集團(tuán)推出的置地廣場(chǎng)項(xiàng)目位于鄭州新區(qū)的外圍，中州大道與鄭汴路交匯處。是由住宅、SOHO甲級(jí)寫字樓、大型商業(yè)集中體、國(guó)際商務(wù)公寓等七大業(yè)態(tài)組成的大型綜合體物業(yè)�？偯娣e24萬左右，總商業(yè)面積17萬平方米左右。目前已有凱德置地大百貨商業(yè)入駐，適合投資和自用。相對(duì)您的身價(jià)和地位來說（捧他一捧，呵呵），我想您這邊適合他，因?yàn)樗谖磥韼啄陜?nèi)可能給您帶來幾倍的收益，無論您是自用還是投資。（導(dǎo)入主題，并激發(fā)興趣）
客戶：（笑）是嗎？真的假的？具體講講
銷售員：（笑）好的，我先問問您，請(qǐng)問您是否經(jīng)常要出差?（以一個(gè)封閉式問題開始信息交流）
客戶：是（以買的起本項(xiàng)目產(chǎn)品的人的身價(jià)來說，通常都會(huì)經(jīng)常出差或者出游）
銷售員：好的，我們置地廣場(chǎng)項(xiàng)目位于鄭州新區(qū)的外圍。鄭州市兩大主干道中州大道與鄭汴路交匯處西北角，在鄭東新區(qū)北門位置。您知道，這個(gè)位置距離鄭州國(guó)際機(jī)場(chǎng)16分鐘左右路程，距離鄭東新區(qū)中央商務(wù)區(qū)1.5公里左右，距離黃河大橋僅12分鐘路程，西距鄭州二七廣場(chǎng)7公里左右，東面距離新高速公路9公里，首先來說，交通四通八達(dá)非常便利。這點(diǎn)在投資或者自用上來說，都能滿足您的要求。呵呵。（先說出一部分的優(yōu)勢(shì)，交通上，以笑聲做第一步交流的結(jié)束語，帶給電話客戶開朗，愉快的氣氛）
客戶：然后呢？
銷售員：其次，您知道我們項(xiàng)目靠近鄭州CBD商務(wù)新區(qū)，新區(qū)未來的潛力您這邊肯定能看得出的，再加上我們的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，前面有全球家私和東建材市場(chǎng)，肯德基汽車餐廳等等，本身已形成成熟的商圈，具備良好的商業(yè)氛圍。再加上我們項(xiàng)目自身具備的六大業(yè)態(tài)，住宅，商務(wù)、休閑、娛樂、餐飲各種物業(yè)組合互相補(bǔ)充，本身就有大量人口支撐。何況又有凱德置地大百貨商業(yè)和喜來登酒店入駐。您知道，凱德置地大百貨和喜來登酒店都是國(guó)際知名的品牌物業(yè)，有這兩個(gè)全球頂級(jí)品牌物業(yè)在項(xiàng)目里，高端人流自然就不用愁了。高端人流多了，物業(yè)自身價(jià)值提升就會(huì)很快。再加上旁邊鄭東新區(qū)CBD的人流，無論您是自用投資，是選擇我們的SOHO公寓還是商鋪，都能取得很大的收益。（切入主題，重點(diǎn)介紹項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)—未來潛力，人流，當(dāng)前氛圍和物業(yè)組合優(yōu)勢(shì)）
客戶：是嘛？
銷售員：（肯定）是的！您這邊離我們項(xiàng)目地址中州路鄭汴路遠(yuǎn)不遠(yuǎn)？我建議您親自來我們項(xiàng)目地勘察，我認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目能符合您要求的。請(qǐng)問您可以來我們銷售現(xiàn)場(chǎng)看看嗎？您來了
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可以直接找我，我叫XXX（提出問題并希望客戶到銷售現(xiàn)場(chǎng)咨詢，銷售員表現(xiàn)出誠(chéng)意和熱情）客戶：可以或者不可以，或者推脫時(shí)間回答可以：
銷售員：好的，您大概什么時(shí)間有空，我周X到周X都在這邊，請(qǐng)問這周星期X下午XX點(diǎn)可以嗎？（提出問題并提出一個(gè)封閉性的選擇）客戶：好的，（或者會(huì)另約時(shí)間）銷售員：OK，到時(shí)候我等您來，我們項(xiàng)目地址是在中州路鄭汴路交匯處，我的名字叫XXX，您到銷售中心了可以直接找我。星期X我會(huì)給你再發(fā)一次短信確認(rèn)，謝謝！