賣眼鏡如何跟顧客溝通
在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中，銷售的功能主要是為顧客所提供的服務(wù)，包括事前服務(wù)和事后服務(wù)。接下來(lái)小編為大家推薦的是賣眼鏡如何給顧客溝通，歡迎閱讀。
1、沖動(dòng)型
顧客特點(diǎn)
a.購(gòu)買決定易受外部因素影響：如廣告、促銷等；
b.對(duì)廣告宣傳比較敏感；
c.喜歡購(gòu)買新產(chǎn)品和流行產(chǎn)品
d.有一定購(gòu)買能力
語(yǔ)言表現(xiàn)
a.“這鏡架是今年新款嗎？”
b.開(kāi)門見(jiàn)山，奔著廣告產(chǎn)品而來(lái)——“電視上打廣告的XX鏡片，我就要那種”
c.店里有活動(dòng)嗎？可以給我優(yōu)惠多少？
銷售對(duì)策
a.不拖泥帶水，快速成交
b.這類客戶極易被說(shuō)服，給出搭配套餐建議，盡量鼓勵(lì)多購(gòu)買
c.肯定并贊美顧客的眼光，表示他選中的都是“好貨”
2、理智型
顧客特點(diǎn)
a.購(gòu)買前注意收集有關(guān)產(chǎn)品的宣傳資料，對(duì)口碑、價(jià)格、質(zhì)量等方面加以對(duì)比、鑒別；
b.購(gòu)買過(guò)程長(zhǎng)，購(gòu)買時(shí)往往不動(dòng)聲色。一般咨詢多次才會(huì)做出決定；
c.購(gòu)買時(shí)喜歡獨(dú)立思考，不喜歡促銷者過(guò)多介入，一旦做出選擇就不會(huì)輕易改變立場(chǎng)。
d.配鏡多年，對(duì)市面上的產(chǎn)品很熟悉。
語(yǔ)言表現(xiàn)
a.你不用說(shuō)，這些我都知道
b.讓我自己挑，選好了叫你
銷售對(duì)策
a.不要窮追猛打，但也要表現(xiàn)出對(duì)顧客的重視，在其挑選鏡架或查看宣傳冊(cè)時(shí)保持適當(dāng)距離，在顧客挑選過(guò)程中遞上一杯水送上真誠(chéng)的微笑；
b.話不要過(guò)多，精煉的專業(yè)術(shù)語(yǔ)最佳。若引起顧客興趣，可以進(jìn)一步引導(dǎo)。
c.不要夸大產(chǎn)品，實(shí)話實(shí)說(shuō)。
3、疑慮型
顧客特點(diǎn)
a.性格內(nèi)向，行動(dòng)謹(jǐn)慎，決策遲緩；
b.購(gòu)買時(shí)缺乏自信，疑慮重重；
c.購(gòu)買時(shí)猶豫不定，買還是不買，怕上當(dāng)。
語(yǔ)言表現(xiàn)
a.“都說(shuō)眼鏡是暴利，一副鏡片成本才幾塊錢呀”
b.“XX店里，一副眼鏡才100多塊錢”
c.這個(gè)真的適合我么？會(huì)不會(huì)太老氣/幼稚/閑臉大......
銷售對(duì)策
a.大膽承諾�！澳判�，我們店里價(jià)格很公道。您品味真的很好，挑的'都是我們的明星產(chǎn)品，這跟100多塊一副的眼鏡的差別是顯而易見(jiàn)的，不然您也看不上，是吧？”
b.鼓勵(lì)贊美�！罢娴暮苓m合您，相信我。即使不信我，您也要相信自己的眼睛呀，來(lái)，您再照照鏡子，真的很好。”
4、情緒型
顧客特點(diǎn)
a.理性不足，購(gòu)買行為受個(gè)人情緒和情感支配；
b.比較容易接受銷售人員的建議；
c.購(gòu)買中情緒波動(dòng)較大(很善變，難下購(gòu)買決定)；
語(yǔ)言表現(xiàn)
a.喜歡把所有店面都考察一遍；
b.有的磨磨唧唧，說(shuō)個(gè)沒(méi)完；
c.有的說(shuō)的不滿意，扭頭就走，甚至和店員發(fā)生不愉快。
銷售對(duì)策
a.認(rèn)真傾聽(tīng)，找出顧客真實(shí)需求
b.順著顧客說(shuō)，不要和顧客爭(zhēng)辯；
c.先熟絡(luò)感情，讓顧客放松下來(lái)，再順著顧客心意推薦產(chǎn)品
5、隨意型
顧客特點(diǎn)
a.購(gòu)買前目標(biāo)不明確，購(gòu)買中樂(lè)意聽(tīng)取銷售建議，希望得到幫助
b.對(duì)產(chǎn)品不了解，也不會(huì)過(guò)多挑剔；
c.很干脆地作出購(gòu)買決定，經(jīng)濟(jì)條件較好；
d.有從眾心理，一直不堅(jiān)定。別人買，自己就買。
語(yǔ)言表現(xiàn)
a.反復(fù)征詢建議——“這款不錯(cuò)，咦，好像鈦架更輕巧耶，哪個(gè)更好啊”
b.從眾心理，不愿做第一個(gè)吃螃蟹的人——這種鏡片你們賣的多嗎?有很多人戴嗎？他們感覺(jué)怎么樣？
銷售對(duì)策
a.準(zhǔn)確推斷，抓住時(shí)機(jī)，促進(jìn)大單銷售；
b.做顧客的貼心人，態(tài)度真誠(chéng)的給其建議；
c.巧用案例
6、專家型
顧客特點(diǎn)
a.自我意識(shí)強(qiáng)，認(rèn)為自己絕對(duì)正確，經(jīng)常會(huì)考察店員的專業(yè)知識(shí)水平；
b.和他說(shuō)的一樣，他就會(huì)相信；
語(yǔ)言表現(xiàn)
a.就某些專業(yè)術(shù)語(yǔ)和店員討論
b.喜歡刨根問(wèn)底，問(wèn)一些宣傳資料中莫名其妙的問(wèn)題；
銷售對(duì)策
a.讓他表現(xiàn)。他的觀點(diǎn)與你相左時(shí)，也不要與其當(dāng)面爭(zhēng)執(zhí)，針?shù)h相對(duì)，而應(yīng)避其鋒芒；
b.平時(shí)功夫要下足，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握要非常熟悉，不能讓他問(wèn)倒；
c.聽(tīng)的過(guò)程中，在表示“你說(shuō)得對(duì)”的同時(shí)，虛心地多向他請(qǐng)教，滿足他的表現(xiàn)欲；
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