怎樣衡量一顆鉆石好不好

　　珠寶銷售技巧：從銷售的角度來看，作為一名合格的珠寶銷售，衡量一顆鉆石品質(zhì)好不好，并不能以4C來判定。

　　珠寶銷售案例：

　　有時候接待那些不懂鉆石的顧客，他們經(jīng)常會問到，是不是南非的鉆石比較好。接下來我就會給她講解鉆石4C，但是講到一半就覺得顧客聽不進去了。不知道是不是我講得太專業(yè)了。說實話，我只知道用4C來衡量鉆石的品質(zhì)，接待時應(yīng)該怎樣幫顧客選到適合她的品質(zhì)？

　　珠寶銷售技巧1：鉆石品質(zhì)的基本判定標準

　　在鉆石還沒被普遍推廣之前，很多人覺得鉆石的品質(zhì)好壞，主要取決于它的產(chǎn)地。

　　最常見的一種說法就是，南非的鉆石最好。

　　如果現(xiàn)在還有誰是這樣認為的，那他就是不懂鉆石的顧客。你要是給他解說正確的評判標準，他還不一定認同你的觀點。

　　當一顆“世紀大鉆”在某個產(chǎn)地被發(fā)現(xiàn)時，保持著鉆石原石的形狀，加上這種大鉆的稀有性，它的具體產(chǎn)地信息就會被記錄。甚至被切割為成品鉆之后，這些信息都會保留。

　　但是一般的鉆石與之不同，當鉆石原石被送往各個切割中心加工以后，鉆石成品的判定標準，只能以鉆石4C來衡量。

　　也就是，成品鉆的鉆石大小、顏色、凈度、切工。

　　這個4C標準是GIA美國寶石學(xué)院創(chuàng)立的鉆石分級，一直延續(xù)至今。

　　當然，今天要分享的，不是關(guān)于鉆石4C的分級標準，那只是最基礎(chǔ)的專業(yè)知識而已。

　　從銷售的角度來看，作為一名合格的珠寶銷售，衡量一顆鉆石品質(zhì)好不好，并不能以4C來判定。

　　比如，

　　你覺得鉆石顏色D色是最好的，K-L色就不好。

　　或者說，P級的凈度很差，F(xiàn)L的凈度才是最完美的。

　　假如你還只是停留在這個認知層面，

　　說明你并沒有把專業(yè)知識與顧客的消費行為相結(jié)合。

　　珠寶銷售技巧2：顧客的購買力決定鉆石品質(zhì)

　　從專業(yè)知識層面，選擇一克拉鉆石的最高品質(zhì)，那應(yīng)該是：

　　一克拉，D色，F(xiàn)L凈度，3EX切工，無熒光。

　　這個品質(zhì)標準，可以說是最完美的等級。

　　從理論上說，這個鉆石的品質(zhì)確實非常好。

　　但是，

　　對于顧客來說，這顆鉆石真的好嗎？

　　這個品質(zhì)在珠寶店的零售價，應(yīng)該是18-40萬之間，具體價格還要看不同品牌的定價模式。

　　坦白說，在進入珠寶行業(yè)這四五年里，還沒碰到過買這個等級的顧客。

　　當然，以這個等級標準來詢價的顧客，反而不少，特別是在展會期間。我也搞不清楚，他們?yōu)槭裁匆獑栠@個等級的價格，路人甲乙丙丁，有30%會這樣問。

　　對于有購買力的顧客來說，并不是他們買不起這個等級的鉆石。

　　而是，同樣花40萬的預(yù)算，他們寧愿選2克拉以上，品質(zhì)較好的鉆石，但不一定要達到頂級標準。

　　然而，對于一般消費者而已，這個品質(zhì)很好�？墒莾r格一點都不“親民”。咱們看看這個品質(zhì)的鉆石樣品，是可以的。如果真的要買，那就等哪天中個福彩一等獎再說吧。

　　所以，

　　銷售應(yīng)該以顧客的購買力，來衡量這顆鉆石好不好。

　　比如，

　　在珠寶門店，預(yù)算只有一萬的顧客，她就想要50分的鉆戒，因為聽說鉆石只有半克拉以上的才會保值，至于顏色是I-J色還是K-L，凈度是SI或者VS，她都不在乎。

　　那這時候，50分，K-L色，SI凈度的一萬塊鉆戒，對她來說，這就是好品質(zhì)。

　　珠寶銷售技巧3：銷售高手衡量鉆石品質(zhì)的方式

　　上面提到了鉆石品質(zhì)的兩種衡量標準，

　　一是，根據(jù)鉆石4C來衡量品質(zhì)高低；

　　二是，根據(jù)顧客購買力來衡量品質(zhì)好壞。

　　還有另一種更高級的衡量方式，

　　但是，這種方式不是每個人都能輕易學(xué)會。

　　比如，

　　鉆石的三種顏色，D色，E色，F(xiàn)色，這三個顏色，你覺得哪個顏色比較好？

　　在你還沒看這篇文章之前，可能你會覺得D色比較好。

　　文章看到一半的時候，你知道，要根據(jù)顧客的購買力來衡量哪個比較好。

　　現(xiàn)在，我再告訴你另一種衡量方式。

　　1、D色比較好

　　因為D色是鉆石顏色分級里面，最高的等級，而且它的顏色也是最白的。當你戴著一個D色的鉆石，跟你朋友手上戴的其它顏色的鉆戒相比，你會體驗到一種無名的優(yōu)越感。

　　2、E色比較好

　　E色跟D色的顏色非常接近，如果不把兩個顏色放一起比較，你根本看不出哪個是D色，哪個是E色。更重要的是，其它等級參數(shù)一樣的情況下，選E至少能幫你省下10%以上的價格，而且還看不出區(qū)別。

　　3、F色比較好

　　鉆石分級里面，D、E、F這三個顏色都是屬于透明無色系，也就是說，在顏色上基本沒差別。但是，從性價比方面來考慮，我們會建議你選F色，你看，這個D色的一克拉是6萬，這個E色的5.5萬，但是這個F色，才5.2萬。除了性價比高以外，這個價格的數(shù)字也代表著你這次求婚的真心誠意。所以，當然是選F色啦。

　　這種更高級的衡量方式，已經(jīng)用三段不同的話術(shù)表達出來。

　　剩下的，就留給你自己慢慢去體會吧。

　　小結(jié)：

　　銷售話術(shù)，需要靈活變通。

　　前提條件是，

　　你，非常清楚它的優(yōu)勢和劣勢。

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