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沒有收益管理團(tuán)隊(duì) 酒店就無法盈利
如今，許多行業(yè)都開始打造企業(yè)的收益管理文化，并在這方面取得了很大成功。盡管如此，我還是非常困惑：為什么仍然有很多酒店沒有意識到收益管理的重要性呢?很遺憾，一些酒店認(rèn)為建立和運(yùn)營一個(gè)收益管理部門會增加額外的開銷。我最近采訪了一家酒店，該酒店認(rèn)為根本沒有必要設(shè)立收益管理經(jīng)理這個(gè)職位，因?yàn)樗麄冇X得這毫無價(jià)值。在他們看來，收益管理經(jīng)理的工作內(nèi)容只是控制酒店收益管理系統(tǒng)，而這種操作性的工作一般的預(yù)訂員也有能力完成，因此他們不會專門雇傭酒店收益管理經(jīng)理。我意識到，這家酒店對收益管理沒有一個(gè)清楚的認(rèn)知。大多數(shù)酒店認(rèn)為，收益經(jīng)理的職能只是管理酒店在不同的客源渠道中獲得的收益。
需要提醒的是，假如一個(gè)酒店沒有形成有效的收益管理，那么這個(gè)酒店會失去一大筆收益。若想形成有效的收益管理，那么就必須有專業(yè)人士來帶領(lǐng)收益管理團(tuán)隊(duì)。當(dāng)然，一家酒店設(shè)立了“收益管理經(jīng)理”這個(gè)職位，并不代表該酒店就在實(shí)行收益管理。我曾經(jīng)接手過一家酒店，該酒店的收益管理經(jīng)理最先只是酒店的預(yù)訂部經(jīng)理。顯而易見，他在工作過程中對收益管理經(jīng)理的職能根本沒有一個(gè)正確的認(rèn)知，對這方面的知識也是相當(dāng)匱乏的。因此，他所有的工作都是根據(jù)自己對收益管理的認(rèn)知來完成的。 而他手下的員工也沒有真正理解收益管理的概念，并不知道如何正確執(zhí)行收益管理工作。經(jīng)調(diào)查，我發(fā)現(xiàn)他們犯了一些很嚴(yán)重的錯(cuò)誤，這些錯(cuò)誤對酒店的收益造成了一定影響。
其中一個(gè)重大的錯(cuò)誤就是，該酒店沒有合理的市場細(xì)分。此外，他們沒有進(jìn)行市場需求預(yù)測，也沒有合適的報(bào)告對酒店的業(yè)績進(jìn)行分析。這些酒店中所謂的“收益管理經(jīng)理”，其實(shí)只是在處理一些瑣碎的工作，其中包括校檢入住率、平均利率以及每日收益�；谌胱÷�，他們會對酒店的價(jià)格體系進(jìn)行調(diào)控。但是，在客房銷售率最佳時(shí)期，該部門沒有制定相應(yīng)的價(jià)格策略。而在低利率期間，客房售價(jià)差不多就是成本價(jià)了。
確保酒店擁有正確的市場細(xì)分，是成功的收益管理文化的主要內(nèi)容。當(dāng)有了正確的市場細(xì)分時(shí)，收益管理的其他部分也會產(chǎn)生積極的連鎖反應(yīng)，這有利于酒店更好地對市場需求進(jìn)行預(yù)測，同時(shí)，也有利于酒店了解市場的每個(gè)動(dòng)態(tài)。 這樣，酒店就可以實(shí)施有效的定價(jià)戰(zhàn)略，因?yàn)榫频攴浅Ａ私饷總�(gè)細(xì)分市場應(yīng)該如何定價(jià)。另外，值得一提的是，分析工具也可以極大地幫助你成為一個(gè)更好的收益管理經(jīng)理。這些，都是酒店在實(shí)現(xiàn)成功的收益管理過程中需要了解的概念。
實(shí)施收益管理能讓酒店收益達(dá)到最大化。為發(fā)揮其最大效用，關(guān)鍵還在于我們?nèi)绾握_地實(shí)施它!
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