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銀行從業(yè)資格考試《個(gè)人貸款》第二章3-5節(jié)講義

　　個(gè)人貸款知識(shí)是銀行從業(yè)資格考試的重要內(nèi)容，下面百分網(wǎng)小編為大家整理了以下銀行從業(yè)資格考試《個(gè)人貸款》第二章3-5節(jié)講義內(nèi)容，希望可以為大家的復(fù)習(xí)帶來幫助!

銀行從業(yè)資格考試《個(gè)人貸款》第二章3-5節(jié)講義

　　第三節(jié) 個(gè)人貸款營銷渠道

　　銀行營銷渠道是指提供銀行服務(wù)和方便客戶使用銀行服務(wù)的各種手段，即銀行產(chǎn)品和服務(wù)從銀行流傳到客戶手中所經(jīng)過的流通途徑，有合作單位營銷、網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷和網(wǎng)上銀行營銷三種。

　　一、合作單位營銷

　　1.個(gè)人住房貸款合作單位營銷

　　(1)一手個(gè)人住房貸款合作單位營銷：銀行與房地產(chǎn)開發(fā)商合作營銷的流程

　　(2)二手個(gè)人住房貸款合作單位營銷本文

　　2.其他個(gè)人貸款合作單位營銷

　　二、網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷

　　網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)是銀行業(yè)務(wù)人員面對(duì)面向客戶銷售產(chǎn)品的場所，也是銀行想象的載體，迄今為止，網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷仍然是銀行最重要的營銷渠道。

　　1.網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道分類

　　(1)全方位網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道

　　(2)專業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道

　　(3)高端化網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道

　　(4)零售型網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道

　　2.“直客式”個(gè)人貸款營銷模式

　　所謂“直客式”個(gè)人貸款，就是利用銀行網(wǎng)點(diǎn)和理財(cái)中心作為銷售和服務(wù)的.主渠道，銀行客戶經(jīng)理按照“了解你的客戶，做熟悉客戶”的原則，直接營銷客戶，受理客戶貸款需求。

　　三、網(wǎng)上銀行營銷

　　1.網(wǎng)上銀行的特征

　�、匐娮犹摂M服務(wù)方式

　　②運(yùn)行環(huán)境開放

　�、勰：臉I(yè)務(wù)時(shí)空界限

　�、軜I(yè)務(wù)實(shí)時(shí)處理，服務(wù)效率高

　�、菰O(shè)立成本低，降低了銀行成本

　　⑥嚴(yán)密的安全系統(tǒng)，保證交易安全

　　2.網(wǎng)上銀行的功能

　　(1)信息服務(wù)功能

　　(2)展示與查詢功能

　　(3)綜合業(yè)務(wù)功能

　　3.網(wǎng)上銀行營銷途徑

　　(1)建立形象統(tǒng)一、功能齊全的商業(yè)銀行網(wǎng)站

　　(2)利用搜索引擎擴(kuò)大銀行網(wǎng)站的知名度

　　(3)利用網(wǎng)絡(luò)廣告開展銀行形象、產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳

　　(4)利用信息發(fā)布和信息收集手段增強(qiáng)銀行的競爭優(yōu)勢

　　(5)利用交互鏈接和廣告互換增加銀行網(wǎng)站的訪問量

　　第四節(jié) 個(gè)人貸款營銷組織

　　一、營銷人員

　　(一)銀行營銷人員分類

　　1.客戶經(jīng)理是銀行營銷人員的主力：高級(jí)、一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)和見習(xí)

　　2.中國銀行業(yè)營銷人員分類：分別按照職責(zé)、崗位、職業(yè)、業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、市場、級(jí)別和層級(jí)八個(gè)方面來分

　　(二)銀行營銷人員能力要求

　　1.品質(zhì)：誠信、自信心

　　2.技能：銷售、觀察分析、應(yīng)變能力

　　3.知識(shí)：企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)

　　(三)銀行營銷人員訓(xùn)練

　　1.最佳營銷團(tuán)隊(duì)：花時(shí)間訓(xùn)練——營銷人員技能提高——建立互信關(guān)系——更多授權(quán)——團(tuán)隊(duì)高績效;

　　2.差的營銷團(tuán)隊(duì)：不花時(shí)間訓(xùn)練——技能低——互不信任——工作量增加——壓力增大——無法授權(quán)——失敗的一群人

　　3.經(jīng)常組織減壓訓(xùn)練

　　二、營銷機(jī)構(gòu)

　　(一)銀行營銷組織職責(zé)

　　1.不同級(jí)別的銀行承擔(dān)著不同的營銷職責(zé)

　　總行：主要職責(zé)是管理：制定營銷戰(zhàn)略;進(jìn)行市場細(xì)分;制定營銷制度;牽頭營銷;客戶管理系統(tǒng)、客戶服務(wù)和產(chǎn)品開發(fā);推動(dòng)全行營銷;建立對(duì)外門戶網(wǎng)站;建立海內(nèi)外營銷網(wǎng)絡(luò)，與海內(nèi)外同行建立合作關(guān)系。

　　分行：主要職責(zé)是區(qū)域市場的管理：上傳下達(dá);研究、細(xì)化營銷方案;協(xié)調(diào)、推動(dòng)營銷;實(shí)施對(duì)營銷人員的管理;細(xì)化總部出臺(tái)的營銷制度;收集和發(fā)布本區(qū)域的營銷信息;負(fù)責(zé)本區(qū)域的重要行業(yè)、關(guān)鍵客戶的業(yè)務(wù);本區(qū)域的廣告策劃和宣傳;分銷渠道建設(shè);處理公共關(guān)系;與當(dāng)?shù)匦袠I(yè)合作。

　　支行：主要負(fù)責(zé)實(shí)施具體營銷：客戶開發(fā)與維護(hù)，直接進(jìn)行業(yè)務(wù)談判;實(shí)現(xiàn)交易，為客戶提供服務(wù);收集和反饋客戶信息，處理客戶異議;進(jìn)行市場調(diào)查，了解市場環(huán)境，為銀行進(jìn)行營銷活動(dòng)做好準(zhǔn)備工作;客戶風(fēng)險(xiǎn)的具體管理;建立營銷隊(duì)伍。

　　2.銀行營銷組織模式選擇：

　　(1)職能型營銷組織

　　(2)產(chǎn)品型營銷組織

　　(3)市場型營銷組織本文

　　(4)區(qū)域型營銷組織

　　三、營銷管理

　　(一)銀行營銷管理的概念

　　1.管理是在特定環(huán)境下，為實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)而對(duì)組織資源進(jìn)行計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)與控制的系統(tǒng)過程。

　　2.銀行營銷管理是為創(chuàng)造達(dá)到個(gè)人和機(jī)構(gòu)目標(biāo)的`交換而規(guī)劃和實(shí)施的理念、產(chǎn)品、服務(wù)構(gòu)想、定價(jià)和促銷的過程。

　　(二)銀行營銷管理的框架

　　1.銀行營銷管理框架圖2.銀行營銷管理主要活動(dòng)

　　分析營銷機(jī)會(huì)——調(diào)整業(yè)務(wù)組合——制定營銷戰(zhàn)略——設(shè)計(jì)營銷方案——實(shí)施營銷控制

　　第五節(jié) 個(gè)人貸款營銷方法

　　一、品牌營銷

　　1.銀行品牌營銷的概念：品牌營銷是指將產(chǎn)品或服務(wù)與其競爭對(duì)手區(qū)分開的名稱、術(shù)語、象征、符號(hào)、設(shè)計(jì)或它們的綜合運(yùn)用，通過發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足一定目標(biāo)市場的需求，同時(shí)獲取利潤的一種營銷活動(dòng)。

　　品牌是銀行的核心競爭力

　　2.銀行品牌營銷的重要性：

　　(1)二八定律：20%的品牌占據(jù)80%的`市場

　　(2)消費(fèi)者對(duì)金融產(chǎn)品認(rèn)知不深，判斷能力差;金融產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重

　　3.品牌營銷的要素

　　(1)質(zhì)量第一

　　(2)誠信至上

　　(3)定位準(zhǔn)確

　　(4)個(gè)性鮮明

　　(5)巧妙傳播

　　4.銀行品牌營銷途徑

　　(1)改變銀行運(yùn)作常規(guī)