掌握成功銷售的談判技巧

　　本公司開發(fā)商務管理軟件，總部在北京．我們的產品線有兩條，一條是小產品線，價位便宜，面向中小型企業(yè)；一條是大產品線，價位很高，面向大中型企業(yè)．在全國各省會城市有我們的辦事處負責該省市場，但只負責小產品的銷售，大產品的銷售由總公司大產品部直接負責．我們在全國各地尋找合作伙伴，由合作伙伴負責尋找客戶和做售后服務．

　　2002年9月初步和沈陽網拓公司（化名）接觸．沈陽網拓公司孫總和本公司沈陽辦事處聯(lián)系，表示對我們公司開發(fā)的管理軟件感興趣想做代理，沈陽辦事處及時給他郵寄了資料，并保持聯(lián)系．11月，我和我的同事去找網拓公司談了一下．該公司在沈陽開發(fā)區(qū)，公司規(guī)模不大，而且剛剛成立，公司主營業(yè)務收入是網站維護和網絡工程．雙方初步溝通達成一定的共識，并簽署了小產品合作協(xié)議．

　　簽署協(xié)議后一直沒有打款，本公司也并沒有催促其打款，因為他公司的規(guī)模和領導人的風格決定了他不會在找到下家之前完成訂貨．而且由于他正在積極的開拓市場，并在此期間和本公司溝通過關于本公司某一款產品功能的問題，所以預計近期會實現(xiàn)打款進貨，先培養(yǎng)他的積極性和熱情后，能夠放長線．11月初，本公司新上任的沈陽辦事處主任張經理進行市場調查時，走訪了網拓公司的這個用戶，用戶做電機設備，對電腦不太熟練，但其領導有用管理軟件管理企業(yè)的想法，而且與沈陽網拓公司是老業(yè)務關系，成功的希望非常大．本公司和網拓公司都有意想讓用戶使用本公司的高價位產品，這樣彼此的利潤空間都很大，而且也能滿足用戶的需求．于是雙方開始了新的一輪談判．

　　第一輪談判：軟件是用還是不用，怎么用

　　由于大產品軟件和小產品不同，首先是其功能的全面性，系統(tǒng)涉及整個企業(yè)幾乎所有部門的業(yè)務，各部門相互之間的協(xié)調配合是軟件系統(tǒng)實施的重點之一，也是難點之一；其次是使用方面，此產品系統(tǒng)實施不僅僅是一種軟件的應用，還是對企業(yè)生產模式的轉變，期間必然要改變一些沿襲已久的傳統(tǒng)習慣；再次是簽協(xié)議面臨的首次打款金額的風險又很大，比如天津XX公司，首次10萬，青島XX公司，首次8萬，這也使很多人不敢問津，也是大產品長期以來拓展不利的一個因素．孫總的做事風格是不見兔子不撒鷹，讓他簽署大產品協(xié)議并實現(xiàn)首次打款幾乎是不可能的事．但本公司并沒有放棄，不斷的和他進行電話溝通、交流，主要目的是想把這個用戶促成，有了客戶，不管從哪里走貨，都會成為本公司的利潤．

　　此輪的談判停留在產品技術上和實施方式上，希望通過實施方式和技術的指導，使其拿下這個單子．并要求他不著急，慢慢來．

　　先由網拓公司比較懂軟件的人組成一個系統(tǒng)負責軟件實施的隊伍，給客戶安裝好Windows操作系統(tǒng)，創(chuàng)立拓樸網絡環(huán)境，并保證每臺機器都能互聯(lián)互通．然后準備資料的整理，包括對所有倉庫、物料進行編碼，對所有供應商、客戶進行編碼，整理會計基礎資料、員工資料等等．再次進行客戶內部的整體培訓、崗位明晰．最后進行試運行，啟用帳套，并指導輸入，三個月后方可正式使用．但本公司清楚，由于用戶很著急，時間根本不允許網拓公司用3個月或更長的時間給用戶實施．一切擺在網拓公司眼前，只能談是上還是不上，如果上，就馬上實施，具體問題實施時再解決．11月4日，用戶在酒桌上同意上大產品了．

　　第二輪談判：是否要合作，怎么合作

　　簽署小產品協(xié)議的時候，網拓就對于打款的事就一拖再拖，表現(xiàn)得過于保守謹慎，這使得北京大產品部開始用“網拓公司沒錢”的定位做判斷，指導與網拓公司的合作．北京大產品部希望能夠說服其從其他合作伙伴那拿貨，比如沈陽深藍或外市的大連凱來等處．然后讓其他合作伙伴再從本公司進該產品．通過溝通，網拓表示不愿意從其他渠道走貨，因為如果從其他渠道走貨，有可能產生售后服務彼此推脫的問題和本公司人員培訓不及時的問題，對自己很不利．網拓公司在電話里隨即表示愿意和本公司直接合作．

　　第三輪談判：達成初步回款意向

　　但是直接合作需要完成首次打款6萬（本公司對于沈陽市場的內部約定）．可是網拓沒錢，所以4萬也只是告知一下而已，并沒有希望其能代來什么效果．果然，網拓公司表示不能接受．協(xié)商過后，北京大產品部做出了讓步，正好本月有新產品上市促銷，不僅訂貨便宜，而且可以5萬元簽署大產品協(xié)議并可獲得活動、廣告支持．本公司的人員培訓隨后會跟上．

　　但3萬對他來說還是太高了．通過幾輪電話之后，網拓表示，可以打款5萬，但分兩次打，先打這次訂貨的3萬多，20日之前再打剩余的部分．這對于北京大產品部來說，即便是剩余部分不打，本月也有了3萬多的業(yè)績了，加上這3萬就能完成本月銷售任務了．這輪談判初步是成功的，因為網拓已經同意了5萬這道坎．

　　第四輪談判：咬定5萬不放松

　　幸運的是本公司并沒有過早的給網拓答復，而是坐下來認真的分析了當前的狀況．網拓公司已經有了一個客戶，這個客戶是我們曾經接觸過的，認為肯定會用本軟件．而且也了解道，用戶馬上需要和外商在下月初談判，希望能在此之前用起該軟件，作為外商參觀時的一個項目．時間是現(xiàn)在促成這個單子的最關鍵的因素也是本公司目前的法寶．本公司可以拖，也就是欲擒故縱，先放一放，以不變應萬變．自己有了必勝的信心，再進行談判就更能夠沉著冷靜，游刃有余．

　　11月12日上午，網拓打電話過來，溝通售后服務的事情，希望本公司派技術人員來給用戶做培訓．本公司告知：首先必須簽協(xié)議，再提培訓的事情，您也應該考慮考慮您的能力是否能代理大產品，如果沒有技術能力和服務能力，是不能做大產品代理的，我們希望我們的大產品合作伙伴能夠有充足的售后服務實施能力．

　　11月12日下午，網拓公司表示真的沒有那么多錢完成首次打款，目前公司正在談公交車廣告，已經給了預付款，資金周轉困難，如果本公司愿意，可以將公交車廣告噴繪成本公司的形象廣告，并不要任何費用．本公司經溝通，回復道：廣告合作可以再談，這與簽署大產品協(xié)議是兩回事．廣告合作可以和本公司市場部談，而且絕對不能把訂貨款和廣告款混為一談．

　　通過幾次的談判，11月13日，網拓終于答應5萬的進貨要求了．培訓的事情放到打款以后再說，這件事情基本搞掂．

　　通過反復的幾次交涉，我認為做銷售如果只看到現(xiàn)象不看本質,就會使銷售工作的進行過于盲目，達不到銷售的目的．銷售的目的在于怎么將公司的產品賣掉，但銷售的精髓在于怎么能給公司帶來更多的錢．對同樣的一家公司能夠要回更多錢的銷售人員才最有能力．

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