銷售聲東擊西的談判技巧

　　將長遠(yuǎn)的基本問題來代替眼前的要求，自然對方就會逐漸軟化下來。這位經(jīng)理使用的就是聲東擊西之計。聲東擊西是兵家奇策，也是談判的奇策。具體來說，就是有意識地以自己不大關(guān)心不太重要的內(nèi)容吸引對方，并和對方不斷地討價還價，然后通過在這一問題上作出較大的讓步，來換取對方在自己真正關(guān)心的問題上的讓步。

　　1984年，婁維川從青島得到信息，日本某紡織株式會社正準(zhǔn)備向我國出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線，遂當(dāng)即到進(jìn)口過類似設(shè)備的青島、濰坊等國營大廠實(shí)地考察，了解其性能及運(yùn)轉(zhuǎn)情況，并確認(rèn)引進(jìn)可行。

　　1985年春，婁維川以煙臺市塑料編織袋廠廠長的身份與日本株式會社東吉村先生達(dá)成正式購買生產(chǎn)線的口頭協(xié)議。4月5日，婁維川與其他同志一道在青島開始與日方談判。

　　在進(jìn)行了一周的技術(shù)交流后，談判進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性階段，對方主要代表是國際業(yè)務(wù)部的中國課課長，他起立發(fā)言：“我們經(jīng)銷的生產(chǎn)線，由日本最守信譽(yù)的3家公司生產(chǎn)，具有80年代先進(jìn)水平，全套設(shè)備的總價是240萬美元�！闭n長報完價，漠然一笑，擺出一副不容置疑的神氣。婁廠長微微一笑，心想，你嚇唬誰呀！以前中國進(jìn)口的同類設(shè)備，貴的180萬美元，便宜的才140萬美元，見了“土老帽”，還真是獅子大開口！

　　婁維川緩緩站起身，聲音朗朗：“據(jù)我們掌握的情報，你們的設(shè)備性能與貴國某某會社提供的產(chǎn)品完全一樣，我省某某廠購買的該設(shè)備，比貴方開價便宜一半。因此，我提請你重新出示價格�！�

　　日方代表聽罷，相視而望，首次談判宣告結(jié)束。

　　一夜之間，日本人把各類設(shè)備的價格開出了詳細(xì)清單，第二天報出總價180萬美元。經(jīng)過激烈的爭論，總價壓到了140萬美元，直至130萬美元。

　　到此為止，日方表示價格無法再壓。隨后在持續(xù)長達(dá)9天的談判中，雙方共計談崩了35次，最終拉鋸戰(zhàn)并沒有結(jié)果，雙方互不妥協(xié)讓步。

　　“是否到了該簽字的時候了？”婁廠長苦苦思索著，回顧談判整個歷程，前一段基本上是日方漫天要價，我方就地還價，處于較被動的地位，如果對方以為中國方面是抱著過了這個村就沒有這個店與他們進(jìn)行壓價談判時，就難以再叫他們讓步。于是婁廠長靈機(jī)一動，計上心來，采用兵法“示形于東而攻于西”的策略和另一家西方公司做了洽談聯(lián)系。這一小小的動作立即被日商發(fā)現(xiàn)，總價立即降至120萬美元。

　　這個價格可以說相當(dāng)不錯了。但婁廠長了解到當(dāng)時正有幾家外商同時在青島競銷自己的編織袋生產(chǎn)線，這個形勢對自己大有利了，他覺得應(yīng)緊緊把握住這個機(jī)會，很有可能再擠一擠，會迫使對方做出進(jìn)一步的讓價。

　　談判桌上的角逐呈白熱化，婁維川等中方代表在日商住地談了整整一個上午，日方代表震怒了：“婁先生，我們幾次請示廠東，4次壓價，從240萬美元降到120萬美元，比原價已降了50％了，可以說做到了仁至義盡，而如今你們還不簽字，實(shí)在太苛刻，太無誠意了！”他氣呼呼地把提包甩在桌上。

　　婁維川站起：“先生，請記住，中國不再是幾十年前的任人擺布的中國了，你們的價格，還有先生的態(tài)度，我們都是不能接受的！”說完，婁維川同樣氣呼呼地把提包甩在桌上，那提包有意沒拉上鎖鏈，經(jīng)他這一甩，里面那個西方某公司的設(shè)備資料與照片撒了一地。

　　日方代表見狀大吃一驚，急忙拉住婁廠長滿臉陪笑道：“婁先生，我的權(quán)限已到此為止，請讓我請示之后，再商量商量。”婁維川寸步不讓，“請轉(zhuǎn)告貴廠東，這樣的價格，我們不感興趣�！闭f完，抽身便走。

　　次日，日方毫無動靜，有人沉不住氣，怕真談崩了，落個竹籃打水一場空，而婁維川很泰然：“沉住氣，明天上午會有信來的。”

　　果不出所料，次日一清早便傳來了信息，日方請中方暫不要和其他廠家談判，廠東正和生產(chǎn)廠家協(xié)商，讓幾家一齊讓價。

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