大客戶的商務(wù)銷售有哪些談判技巧

　　首先，我們這里談到的談判是指大定單的商務(wù)談判部分，一般發(fā)生在招標(biāo)的議標(biāo)過程或銷售后期合同條款談判上。直白點講，商務(wù)談判就是一起坐到桌子邊的時候，都差不多是定合同稿的時候了，前期的“暗箱”操作很重要，也就是在桌下面，就要把客戶搞定的.七七八八�！彼�以，一般商務(wù)談判無非是談一些關(guān)于合同條款的適宜，最為關(guān)注的是“價格，付款，發(fā)貨，服務(wù)，工期等”下面總結(jié)幾點經(jīng)驗分享：

　　1. 注意一定要盡量避免"對立"的談判氣氛。把焦點集中到為客戶解決問題上

　　2. 大定單談判,價格,付款,服務(wù)等項目需要捏到一起談.這點很重要,如果完全分開談,對銷售人員來講會非常被動。

　　3. 談判前一定要做足準(zhǔn)備工作.比如客戶談判人員角色分析.價格策略的指定.談判目標(biāo)的制定等

　　4. 我方人員安排上要至少有"紅臉""黑臉"兩中角色

　　紅臉-----圓場人員，目的,打破談判僵局.維護良好的談判氣氛。

　　黑臉-----主談人員.一定堅持原則.寸土必掙.不要怕得罪客戶。

　　紅臉一般有職位比較高的人擔(dān)任。

　　5. 整個談判過程一定要保持自信.給客戶以"安全"的感覺。

　　6. 談判過程,立場要堅定,態(tài)度要委婉.絲毫不加限制的贊揚。

　　細節(jié)也要注意,比如"紅臉"成員最好和客戶坐到一側(cè)

　　盡量把"我們"換成"咱們"

　　7. 價格策略的指定,要遵循"由多至少"的順序降價,避免"擠牙膏"式降價。

　　不要以為你"降價"客戶就會感激你，要有策略。這里舉個簡單的例子。

　　目前報價200萬。我門的談判底價是170萬。那么我們的談判目標(biāo)的價格是190萬。

　　一般.10萬空間.我主張.5.5---3---1---0.5的策略分四次降，這個方法屢試不爽，我以前經(jīng)常談到,客戶不好意思了。其實我還有好大的空間可以操作的。

　　借用嘵強的話“擠牙膏有時會被看作是沒有誠意”給客戶的感覺其實是,永遠有的擠。

　　8.要勇敢的提出“簽字”的要求。有異異,解決,解決好了。就問,"能簽不?"好.直到簽為止.因為只有簽才是硬道理。

【大客戶的商務(wù)銷售有哪些談判技巧】相關(guān)文章：

跟大客戶談判有哪些技巧06-24

商務(wù)談判的技巧有哪些06-15

商務(wù)談判有哪些技巧05-23

商務(wù)談判技巧有哪些05-29

商務(wù)談判的策略與技巧有哪些09-21

商務(wù)談判的技巧有哪些呢05-22

商務(wù)談判中的技巧有哪些05-28

商務(wù)談判的語言技巧有哪些09-12

談判技巧有哪些06-27