促進(jìn)商務(wù)談判成功的英語(yǔ)三技巧

　　一. 會(huì)聽(tīng)

　　要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō)，向?qū)Ψ秸f(shuō)："yes"，"please go on"，并提問(wèn)題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況。

　　二. 巧提問(wèn)題

　　用開(kāi)放式的問(wèn)題來(lái)了解進(jìn)口商的需求，使進(jìn)口商自由暢談。"can you tell me more about your campany?" "what do you think of our proposal?"

　　對(duì)外商的回答，把重點(diǎn)和關(guān)鍵問(wèn)題記下來(lái)以備后用。

　　進(jìn)口商常常會(huì)問(wèn)："can not you do better than that?"

　　對(duì)此不要讓步，而應(yīng)反問(wèn)："what is meant by better?" 或 "better than what?" 使進(jìn)口商說(shuō)明他們究竟在哪些方面不滿(mǎn)意。進(jìn)口商："your competitor is offering better terms."

　　三. 使用條件問(wèn)句

　　用更具試探性的條件問(wèn)句進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤(pán)。

　　典型的條件問(wèn)句有"what…if"，和"if…then"這兩個(gè)句型。

　　如："what would you do if we agree to a two-year contract?" 及 "if we modif your specifications, would you consider a larger order?"

　　(1)互作讓步。只有當(dāng)對(duì)方接受我方條件時(shí)，我方的發(fā)盤(pán)才成立。

　　(2)獲取信息。

　　(3)尋求共同點(diǎn)。如果對(duì)方拒絕，可以另?yè)Q其它條件，作出新的發(fā)盤(pán)。

　　(4)代替"no". "would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？"如果對(duì)方不愿支付額外費(fèi)用，就拒絕了自己的要求，不會(huì)因此而失去對(duì)方的合作。

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