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商場活動談判的技巧

　　篇一：商場活動計算方法及溝通技巧

商場活動談判的技巧

　　商場活動計算方法及溝通技巧

　　商場活動形式繁多、因地因時而異，但大致可以分為兩類：滿百送、滿百減，各種活動如何計算、如何與商場談判，直接影響到我們的經(jīng)營結(jié)果，下面就活動扣率計算方法及商場溝通技巧簡介如下：

　　滿百送：即消費滿多少元送消費者多少元購物卷，這種活動的實質(zhì)是商場和供應(yīng)商共同給消費者讓利，通過贈卷的形式，鼓勵消費者多消費。面對這種活動首先要搞清楚以下幾點：

　　1、首先要問清楚是A卷還是B卷。在使用額度上沒有限制的就是A卷，比如1000塊錢的商品可以用1000塊的卷購買。使用額度有限制的就是B卷，比如規(guī)定1000塊錢的商品只能用500元卷，其余必須要用現(xiàn)金。很明顯，A卷比B卷實惠的多，讓利更多。

　　2、問清楚參加活動的范圍，消費者拿著卷當(dāng)然希望可以隨意的購買商品，所以參加活動的范圍越廣越好，商場所有品類都參加最好，參加范圍越小，這個卷就越不值錢，我們相應(yīng)的承擔(dān)比例也就該相應(yīng)減少。

　　清楚了上面兩點，就可以開始與商場談判承擔(dān)比例了，舉例如下：

　　滿200送150。消費者付出200元，得到200元商品和150元的卷，相當(dāng)于花200元得到350元的東西，折扣等于200/350=0.57 這里要注意，實際折扣并沒有0.57折那么低，因為是滿200送，那么滿200未滿400都是送150，我們價格帶中298、358等都是送150，所以實際折扣起碼在6折，這樣等于是給顧客讓利40%，按照對等原則，我們應(yīng)該承擔(dān)20%，也就是說在我們的正常扣率上加扣20%。當(dāng)然如果商場比較強勢，那么我們多承擔(dān)一點也沒關(guān)系。

　　有些商場不按照扣率結(jié)算，按照送卷或者收卷比例承擔(dān)，這種方法比較簡單，以對半為原則就行了，但要注意一點，舉例說明：銷售10000元，收卷5000，對半承擔(dān)就不是（5000+2500）*（1-扣率），而是5000*（1-扣率）+2500。因為我們給出去的商品是價值1萬元，收回現(xiàn)金5000元，那么5000元商場應(yīng)該收取傭金，但是我們收卷部分的5000元，是我們和商場共同給消費者讓利的部分，這部分對半承擔(dān)一半，我們承擔(dān)一半，從銷售額中扣除2500，剩下2500是商場承擔(dān)，就不能再提取傭金。同時我們一定要讓店員做好統(tǒng)計，活動下來我們送出或者收回的卷有多少。

　　無論是哪種形式的活動，都會遇到商場強制參加的情況，如果我們預(yù)計活動效果不會好，那么就要注意與商場溝通了，如果必須要參加，那么我們可以考慮準(zhǔn)備一套自己的活動方案，跟商場溝通讓顧客自己選擇，因為關(guān)鍵是要出銷售，這樣既支持了商場活動，又保證了業(yè)績。

　　溝通技巧：會算帳只是個基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上還要會與商場溝通，這里給大家提兩點建議

　　1、不必每次都錙銖必較。因為商場經(jīng)理也是有任務(wù)的，如果你每次都和商場算得很精，商場也會感覺你太計較，事情就不好談了，如果難以談到我們的理想扣率，那么我們不如大方點，甚至剛開始就告訴對方：這次我支持你，就按照你的扣率來。那么他感覺你為他考慮，下次他也會為你考慮，總的拉平就可以了。但你一定要會算賬，就是說吃虧要吃在明處，讓他知道知道你是明白這個賬的，他是占了便宜，下次是要還的。

　　2、跟商場的主要工作人員要建立良好的關(guān)系。很多人覺得建立良好的工作關(guān)系要靠請吃送，其實未必，或者說那只是輔助性的平時一定要多溝通。如果你是

　　無事不登三寶殿，有事才去找人家，那么你一去對方就警惕了：這人來了一定有事，麻煩，得注意。這樣你的事情就難談了，商場負(fù)責(zé)人的辦公室每周至少去一次，聊個十分二十分鐘就告辭。對方比你強你就當(dāng)學(xué)生，多請教，對方比你弱你就當(dāng)老師，給他上課。工作生活什么都可以談，這樣時間長了大家就成了朋友，談笑中很多事情就解決了。

　　篇二：弱勢品牌進(jìn)入商場談判技巧

　　弱勢品牌進(jìn)入商場談判技巧

　　隨著賣場的飛速發(fā)展，其對廠家的誘惑也在不斷增長，但對于弱勢品牌，賣場的談判就顯得倍加艱難，以下是我的一點心得：

　　首先列舉一下賣場采購經(jīng)常設(shè)置的一些難關(guān)：

　　1：盛氣凌人，對我們的品牌不在乎，有你不多，沒你不少。

　　2：提出高的離譜的貿(mào)易條件，而且暗示下調(diào)的余地很小。

　　3：以“不能滿足我的貿(mào)易條件就回去申請，滿足了我的條件再來”之類的理由暫時終止談判。

　　4：用不是讓步的讓步進(jìn)行“讓步，比如“你做DM的時候我送你堆頭”

　　這是慣例，而不是讓步。

　　接下來是我們應(yīng)對的一些方法，由于對方是專業(yè)的談判人員，獲得的相關(guān)信息與一般的銷售人員存在嚴(yán)重的不對稱，所以對方的有時很明顯，因此需要銷售人員進(jìn)行精心的準(zhǔn)備。

　　1：去談判之前通過各種渠道了解賣場會提出怎樣的貿(mào)易條件，當(dāng)然，對于不同品牌，貿(mào)易條件會不完全相同，但對對方可能提出的貿(mào)易條件有了一個初步的認(rèn)識，就不會被第一棒子就打暈。同時對公司確定的貿(mào)易條件進(jìn)行評估，并對必要的部分進(jìn)行更改，做到知己知彼。

　　2：以事實為依據(jù)對自己產(chǎn)品進(jìn)行分析，如通過已經(jīng)操作的類似賣場的有關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行銷量的分析及毛利的分析，在再據(jù)公司確認(rèn)的對本賣場的投入進(jìn)行分析（當(dāng)然要對公司的費用投入留有余地，不能過早讓對方了解我們的底線）。因為賣場所銷售的產(chǎn)品無非就是三類：用于賺取利潤的；用于獲得銷量的；和用于取得費用的。而一般弱勢品牌在利潤率和費用投入上都具有一定優(yōu)勢。

　　3：不要奢望速戰(zhàn)速決，對方經(jīng)常會提出談判暫時終止，其實是在爭取時間來想辦法對付廠家，要做好心理準(zhǔn)備。再說時間對雙方都是平等的。

　　4：了解同類產(chǎn)品中強勢品牌與賣場的合作現(xiàn)狀，有時能幫上大忙。例如：在蘇南某賣場，殺蟲產(chǎn)品第一品牌為雷牌，但雷牌要求此賣場必須接受其所有 SKU，否則全部退場。相對弱勢的槍牌了解到這一情況后，與采購建議應(yīng)該培養(yǎng)一個品牌來扼制雷牌，采購經(jīng)過對槍牌的綜合評估后給了槍牌特殊的扶持。

　　5：與采購保持良好的私人關(guān)系，因為合同是死的，但人是活的。其次，國內(nèi)采購的圈子不是很大，說不定下次到另一家賣場談判時會發(fā)現(xiàn)坐在談判桌對面的竟然是老熟人。

　　篇三：商場招商談判技巧

　　商場招商談判技巧

　　談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得超市采購人員研究：

　　一、談判前要有充分的準(zhǔn)備：

　　知已各彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，對本企業(yè)的了解，對供應(yīng)商的了解，本企業(yè)所能接受的價格底線、目標(biāo)、上限、以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

　　二、談判時要避免談判破裂：

　　有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強達(dá)成協(xié)議好。

　　三、只與有權(quán)決定的人談判：

　　超市的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時間，同時可避免事先將自身的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。

　　四、盡量在超市辦公室內(nèi)談判：

　　在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。

　　五、策略交換的需要：

　　有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，在非原則的問題上盡量滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。

　　六、必要時轉(zhuǎn)移話題：

　　若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或喝個茶暫停，以緩和緊張氣氛。

　　七、盡量以肯定的語氣與對方談話：

　　否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子因而對方也會愿意給面子。

　　八、盡量成為一個好的傾聽者：

　　一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

　　九、盡量為對手著想：

　　談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判，保持供應(yīng)商良好的合作關(guān)系是采購人員的重要職責(zé)。

　　十、以退為進(jìn)：

　　有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　十一、不要誤認(rèn)為50/50最好：

　　有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件。

　　十二、談判的十戒

　　采購人員若能避免下列十戒，談判成功的機會大增。

　�。�、準(zhǔn)備不周。

　　２、缺乏警覺。

　�。�、脾氣暴燥。

　�。础⒆曾Q得意。

　　５、過分謙虛。

　�。�、不留情面。

　　７、輕諾寡信。

　�。浮⑦^分沉默。