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建筑工程談判技巧介紹

時間:2022-11-26 07:27:15 談判 我要投稿
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建筑工程談判技巧介紹

  篇一:建筑工程合同談判技巧

  當(dāng)一項工程,經(jīng)過激烈的競爭終于獲得中標(biāo)資格后,接下來便是極為艱苦的合同談判階段,許多在招標(biāo)、投標(biāo)時不想說清或無法定量的內(nèi)容和價格,都要在合同談判時,準(zhǔn)確陳述。因此工程承包合同的談判,預(yù)算的核對談判,是企業(yè)取得理想經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵一環(huán)。

建筑工程談判技巧介紹

  第一,掌握多方面知識,提高應(yīng)變能力。 一個優(yōu)秀的合同預(yù)算人員,應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)和豐富的基礎(chǔ)知識,應(yīng)在合同及預(yù)算談判技巧上,提高自身應(yīng)變能力,在掌握各種學(xué)科知識上下功夫,以爭取在談判中核對自如、思路敏捷、反映機(jī)智,立于談判先手。對對方提出的質(zhì)疑,做到心中有數(shù),能給以滿意的解釋,給人以說服力。因此,要努力學(xué)習(xí)各種知識,充實(shí)自身,提高水平。不論從口才、心理學(xué)、洞察能力上,都應(yīng)該有一定的能力。當(dāng)然,建筑施工、技術(shù)材料、各種法規(guī)、內(nèi)外部環(huán)境,也應(yīng)充分了解。做到準(zhǔn)備充足,有備而來,才能掌握合同、預(yù)算談判的主動權(quán)。

  第二,熟悉談判技巧,掌握談判策略。 在以往的工程合同,預(yù)算談判實(shí)例中,一般來說誰的知識面寬,誰的談判策略運(yùn)用得當(dāng),誰就能在工程合同及預(yù)結(jié)算中,做到游刃有余,掌握主動權(quán)。 (一)先讓對方開口的.策略。讓對方先表明所有要求,你可以做到心中有數(shù),并隱藏住自己的觀點(diǎn),拿對方提出的重要問題做交涉,爭取他讓步。如果愿意也可以在較少的問題,做一些讓步,以獲得對方心理上的平衡,但不能輕易讓對方獲得,不要讓步太快,因為他等得愈久,就愈加珍惜,也不要做無謂的讓步,每次讓步都要從對方那兒獲得更多的益處。有時不妨作些對你沒有任何損失的讓步,如"這件事我會考慮一下的"這也是一種讓步,讓對方從心理上有所緩解,或給對方留下余念。 (二)要好意思說"不"。在談判桌上,雙方各自代表本公司的利益。如果感覺有必要說"不",就應(yīng)該勇敢地提出來,只要你說的有道理,會使對方相信你說"不"是認(rèn)真。必須始終保持全局有利的總體觀念。記住自己的每個讓步都是你利潤的組成部分,如果有些讓步想反悔,也不要不好意思,因為那樣也會給對方造成一種到底線的印象,一切談判在沒有簽字之前,都可以重新再來。

  第三,說服對方,自己要有譜。 誘導(dǎo)對方,說服對方的方法技巧,要抓住對方的心理動態(tài),先說什么,再說什么,該說什么,不該說什么,要心里有譜。不要因為說錯一句話,而前功盡棄,在談判的開始階段,一般盡量先討論些容易解決的問題,不要一開始?xì)夥站o張,不利于解決問題。 (一)用互惠互利說服對方。在談判中,強(qiáng)調(diào)對方許多有利的因素,激發(fā)對方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上接納你的意見和建議。在定額定價上意見相左,互相猜疑,達(dá)不成協(xié)議是常見的事,要想成功,就要說服對方,拿出讓對手信服的依據(jù)。但絕對不要攻擊對手,傷對方的自尊,而達(dá)不到目的。 (二)用謙虛有理說服對方。在談判中,總會有令人滿意或不滿意的情況產(chǎn)生。雙方都會極力克服對方的反對意見,但這需要以正當(dāng)?shù)睦碛扇フf服對方,讓對方覺得有道理。若對方提出建議,你要認(rèn)真去聽,并要復(fù)述對方的建議或記筆記,表示尊重。然后,根據(jù)你所掌握的情況,再據(jù)理力爭,讓對方充分了解實(shí)情,用詳實(shí)的數(shù)據(jù)、資料,去說服對方,比用空洞的語言更能打動人心。另外,要特別注意自己說話的語氣,不要得理不讓人,態(tài)度不卑不亢,說話有理有據(jù),口氣溫和堅決,盡量避免發(fā)生僵局。如果出現(xiàn)障礙,也不要急于讓步,不妨停下來,雙方都冷靜思考思考,如果問題不是影響大局,還可以做一些必要的讓步,便也要對方做一些讓步才行,再一個運(yùn)用語言幽默,也是排除障礙的有效辦法之一。因為幽默也是一種才華,是一種力量,是人們面對困境而創(chuàng)造出來的一種文明,所以適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用語言藝術(shù),展示一下自身的多才多藝,也是緩解談判緊張氣氛的重要手段。

  第四,好的口才,也是資本。 談判中,善于傾聽,善于表述,都是口才的展示。用心找出對方的價值,適當(dāng)?shù)丶右钥隙ㄋ,是獲得對手好感的一大絕招。且自己口若懸河,讓對方插不上嘴。在適當(dāng)?shù)臅r候,表述你的意見,才是正確的談話方式,也是合同、預(yù)算談判中的重要方法。根據(jù)對方的情況,對手的性格、閱歷及適當(dāng)?shù)膱鏊,可以用軟硬兼施,死磨硬纏,寸步不讓的方式或兩個人唱黑白臉的方式,造成對方心理錯覺,使其讓步。但這也是以口才、口氣、態(tài)度做保證的。 總之,在合同、預(yù)算談判中,好的口才,巧的策略,豐富的知識,優(yōu)秀的談話風(fēng)格,一定取得談判勝利的關(guān)鍵和保證,多看書提高自身素質(zhì),加上久經(jīng)沙場的談判經(jīng)驗,就一定能為企業(yè)在今贏得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

  篇二:建筑工程合同、預(yù)算談判技巧

  當(dāng)一項工程,經(jīng)過激烈的競爭終于獲得中標(biāo)資格后,接下來便是極為艱苦的合同談判階段,許多在招標(biāo)、投標(biāo)時不想說清或無法定量的內(nèi)容和價格,都要在合同談判時,準(zhǔn)確陳述。因此工程承包合同的談判,預(yù)算的核對談判,是企業(yè)取得理想經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵一環(huán)。

  第一,掌握多方面知識,提高應(yīng)變能力

  一個優(yōu)秀的合同預(yù)算人員,應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)和豐富的基礎(chǔ)知識,應(yīng)在合同及預(yù)算談判技巧上,提高自身應(yīng)變能力,在掌握各種學(xué)科知識上下功夫,以爭取在談判中核對自如、思路敏捷、反映機(jī)智,立于談判先手。對對方提出的質(zhì)疑,做到心中有數(shù),能給以滿意的解釋,給人以說服力。

  因此,要努力學(xué)習(xí)各種知識,充實(shí)自身,提高水平。不論從口才、心理學(xué)、洞察能力上,都應(yīng)該有一定的能力。當(dāng)然,建筑施工、技術(shù)材料、各種法規(guī)、內(nèi)外部環(huán)境,也應(yīng)充分了解。做到準(zhǔn)備充足,有備而來,才能掌握合同、預(yù)算談判的主動權(quán)。

  第二,熟悉談判技巧,掌握談判策略

  在以往的工程合同,預(yù)算談判實(shí)例中,一般來說誰的知識面寬,誰的談判策略運(yùn)用得當(dāng),誰就能在工程合同及預(yù)結(jié)算中,做到游刃有余,掌握主動權(quán)。

 。ㄒ唬┫茸寣Ψ介_口的策略。讓對方先表明所有要求,你可以做到心中有數(shù),并隱藏住自己的觀點(diǎn),拿對方提出的重要問題做交涉,爭取他讓步。如果愿意也可以在較少的問題,做一些讓步,以獲得對方心理上的平衡,但不能輕易讓對方獲得,不要讓步太快,因為他等得愈久,就愈加珍惜,也不要做無謂的讓步,每次讓步都要從對方那兒獲得更多的益處。有時不妨作些對你沒有任何損失的讓步,如“這件事我會考慮一下的”這也是一種讓步,讓對方從心理上有所緩解,或給對方留下余念。

 。ǘ┮靡馑颊f“不”。在談判桌上,雙方各自代表本公司的利益。如果感覺有必要說“不”,就應(yīng)該勇敢地提出來,只要你說的有道理,會使對方相信你說“不”是認(rèn)真。必須始終保持全局有利的總體觀念。記住自己的每個讓步都是你利潤的組成部分,如果有些讓

  步想反悔,也不要不好意思,因為那樣也會給對方造成一種到底線的印象,一切談判在沒有簽字之前,都可以重新再來。

  第三,說服對方,自己要有譜

  誘導(dǎo)對方,說服對方的方法技巧,要抓住對方的心理動態(tài),先說什么,再說什么,該說什么,不該說什么,要心里有譜。不要因為說錯一句話,而前功盡棄,在談判的開始階段,一般盡量先討論些容易解決的問題,不要一開始?xì)夥站o張,不利于解決問題。

 。ㄒ唬┯没セ莼ダf服對方。在談判中,強(qiáng)調(diào)對方許多有利的因素,激發(fā)對方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上接納你的意見和建議。在定額定價上意見相左,互相猜疑,達(dá)不成協(xié)議是常見的事,要想成功,就要說服對方,拿出讓對手信服的'依據(jù)。但絕對不要攻擊對手,傷對方的自尊,而達(dá)不到目的。

 。ǘ┯弥t虛有理說服對方。在談判中,總會有令人滿意或不滿意的情況產(chǎn)生。雙方都會極力克服對方的反對意見,但這需要以正當(dāng)

  的理由去說服對方,讓對方覺得有道理。若對方提出建議,你要認(rèn)真去聽,并要復(fù)述對方的建議或記筆記,表示尊重。然后,根據(jù)你所掌握的情況,再據(jù)理力爭,讓對方充分了解實(shí)情,用詳實(shí)的數(shù)據(jù)、資料,去說服對方,比用空洞的語言更能打動人心。

  另外,要特別注意自己說話的語氣,不要得理不讓人,態(tài)度不卑不亢,說話有理有據(jù),口氣溫和堅決,盡量避免發(fā)生僵局。如果出現(xiàn)障礙,也不要急于讓步,不妨停下來,雙方都冷靜思考思考,如果問題不是影響大局,還可以做一些必要的讓步,便也要對方做一些讓步才行,再一個運(yùn)用語言幽默,也是排除障礙的有效辦法之一。因為幽默也是一種才華,是一種力量,是人們面對困境而創(chuàng)造出來的一種文明,所以適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用語言藝術(shù),展示一下自身的多才多藝,也是緩解談判緊張氣氛的重要手段。

  第四,好的口才,也是資本

  談判中,善于傾聽,善于表述,都是口才的展示。用心找出對方的價值,適當(dāng)?shù)丶右钥隙ㄋ谦@得對手好感的一大絕招。且自己口若懸河,讓對方插不上嘴。在適當(dāng)?shù)臅r候,表述你的意見,才是正確

  的談話方式,也是合同、預(yù)算談判中的重要方法。根據(jù)對方的情況,對手的性格、閱歷及適當(dāng)?shù)膱鏊,可以用軟硬兼施,死磨硬纏,寸步不讓的方式或兩個人唱黑白臉的方式,造成對方心理錯覺,使其讓步。但這也是以口才、口氣、態(tài)度做保證的。

  總之,在合同、預(yù)算談判中,好的口才,巧的策略,豐富的知識,優(yōu)秀的談話風(fēng)格,一定取得談判勝利的關(guān)鍵和保證,多看書提高自身素質(zhì),加上久經(jīng)沙場的談判經(jīng)驗,就一定能為企業(yè)在今贏得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

  篇三:建筑工程造價人員具備能力及合同-預(yù)算談判技巧  

  【摘要】文章根據(jù)目前社會的需要,闡述了當(dāng)今社會工程造價人員所具備的素質(zhì)和談判的技巧。

  【關(guān)鍵詞】自我修養(yǎng)、思維能力、溝通能力;應(yīng)變能力、策略、說服、資本

  【 abstract 】 according to the needs of society at present, this paper expounds the current social engineering cost staff has the quality and negotiation skills.

  【 key words 】 to cultivate themselves, thinking ability, communication skills; strain capacity, strategies, persuade, capital

  中圖分類號:k826.16文獻(xiàn)標(biāo)識碼:a 文章編號:

  一直以來,全國70%的行業(yè)都被建筑行業(yè)所占領(lǐng),在日新悅益的今天,在經(jīng)濟(jì)騰飛迅速的中國,社會在大進(jìn)步,就要求我們工程造價人員全面提高綜合素質(zhì),掌握一些談判的技巧才能為企業(yè)為社會貢獻(xiàn)自己的微薄之力。

  建設(shè)工程造價貫穿于整個工程建設(shè)全過程,從工程建設(shè)立項到工程項目決算每個環(huán)節(jié)都存在。因此作為于整個工程建設(shè)項目的參與者(工程造價人員),合理確定和有效控制工程造價,提高經(jīng)濟(jì)效益是全過程管理工程項目的主要內(nèi)容,當(dāng)然在這個過程中工程造價人員的整體能力素質(zhì)更為重要,他決定著每一時期工程造價金額的增加與減少。

  一、下面簡單談?wù)勔粋好的工程造價人員應(yīng)該具備幾方面的重要素質(zhì) :

  (一)自我修養(yǎng)和自我管理能力

  加強(qiáng)個人修養(yǎng)與個人管理,對于工程造價人員來說更加重要。因為我們要經(jīng)常和不同層次的人交流溝通,在面對工程中復(fù)雜的人和事情很容易產(chǎn)生情緒的焦慮和行為的失控從而作出草率的、缺乏理性的判斷,直接后果就是增加了工程風(fēng)險,這同時也容易影響到其他成員的工作情緒。所以平時加強(qiáng)自我修養(yǎng),掌握適合自己的壓力排解方法,多看一些關(guān)于這方面的書籍,遇事要冷靜、鎮(zhèn)定、做到思維清晰。提高自己不良情緒的控制能力在整個工作中及其尤為重要。

       (二)系統(tǒng)思維能力和學(xué)習(xí)能力

  需要具備系統(tǒng)思維能力。因為有些工程項目因各種原因是復(fù)雜的多變的,對任何一個環(huán)節(jié)的認(rèn)識不足和處理方式不妥當(dāng),都可能給工程項目造成無法挽回的損失。這就需要我們的視角是全局的而不是片面的,是動態(tài)的而不是靜態(tài)的,行為是策略的靈活而不是簡單的見招拆招。系統(tǒng)的思維方式下做出的決策和產(chǎn)生的行為才能最可能接近或達(dá)到不同的目標(biāo)。因為每個工程項目的獨(dú)特性決定了造價人員在經(jīng)驗上和能力上的欠缺,這就需要造價人員具備快速獲取知識的能力和很高的悟性,也就是很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力。獲取知識的途徑不單是書本資料,還有交談、觀察、咨詢等多種方式。在獲得相關(guān)知識后如何變成自己的思維和行為,所以需要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣很重要。

  (三)人際關(guān)系能力和溝通能力

  在生活中我們對于人際關(guān)系的重要性深有體會,所以人們常說“人熟好辦事”。這種能力在整個工程項目環(huán)境中同樣很重要。在這個過程中通常會面臨很多邊際的模糊的情況,而這些情況通常是無法通過正常的公事公辦的原則解決的。對于邊際模糊的處理情況,利用人際間情感因素來解決無疑是最經(jīng)濟(jì)的。通常在整個工程項目中配合默契、都能共同進(jìn)退,通常這種情況下彼此之間的關(guān)系是很融洽的。 這里的溝通主要指非正式的溝通,這種能力通常和人際關(guān)系能力互相交織。通常人們在正式的公開的環(huán)境中很少表達(dá)自己真實(shí)意愿和期望,很大程度取決于造價人員與對方要有一個非正式溝通能力,也就與厲害關(guān)系人建立起私人溝通渠道,溝通頻率越高越能及時減少因為信息不對給工程項目帶來的風(fēng)險。

  二、當(dāng)一項工程經(jīng)過激烈的競爭終于獲得中標(biāo)資格后,接下來是極為艱苦的合同談判階段,許多在招標(biāo)投標(biāo)時不想說清或無法定量的內(nèi)容和價格,都要在合同談判時準(zhǔn)確陳述。因此工程承包合同的談判,是企業(yè)取得理想經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

  (一)掌握綜合知識,提高應(yīng)變能力

  一個優(yōu)秀的合同預(yù)算人員,應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)和豐富的基礎(chǔ)知識,應(yīng)在預(yù)算談判技巧上,提高自身應(yīng)變能力,在掌握各種學(xué)科知識上下功夫,以爭取在談判中核對自如、思路敏捷、反應(yīng)機(jī)智。對對方提出的質(zhì)疑做到心中有數(shù),能給以滿意的解釋給人以說服力。因此要努力學(xué)習(xí)各種知識,充實(shí)自身提高水平。不論從口才、心理學(xué)、洞察能力上都應(yīng)該有一定的能力。當(dāng)然建筑施工、技術(shù)材料、各種法規(guī)、內(nèi)外部環(huán)境,也應(yīng)充分了解。做到準(zhǔn)備充足有備而來才能掌握合同、預(yù)算談判的主動權(quán)。

  (二)熟悉談判技巧,掌握談判策略

  在以往的工程合同、預(yù)算談判實(shí)例中,一般來說誰的知識面寬誰的談判策略運(yùn)用得當(dāng),誰就能在工程合同及預(yù)結(jié)算中做到游刃有余掌握主動權(quán)。

  1.先讓對方開口的策略。讓對方先表明所有要求,你可以做到心中有數(shù),并隱藏住自己的觀點(diǎn),拿對方提出的重要問題做交涉,爭取對方讓步。如果愿意也可以在較少的問題做一些讓步,以獲得對方心理上的平衡,但不能輕易讓對方獲得,不要讓步太快,因為他等得越來越久就越加珍惜,也不要做無謂的讓步,每次讓步都要從對方那兒獲得更多的益處。有時不妨作些對你沒有任何損失的讓步,如”這件事我會考慮一下的”這也是一種讓步,讓對方從心理上有所緩解或給對方留下懸念。

  2.要好意思說”不”。在談判桌上雙方各自代表本公司的利益,如果感覺有必要說”不”,就應(yīng)該勇敢地提出來,只要你說的有道理會使對方相信你說”不”是認(rèn)真,必須始終保持全局有利的總體觀念。記住自己的每個讓步都是你利潤的組成部分,如果有些讓步想反悔,也不要不好意思,因為那樣也會給對方造成一種到底線的印象,一切談判在沒有簽字之前都可以重新再來。

  3、說服對方,自己有譜。誘導(dǎo)對方說服對方的方法技巧,要抓住對方的心理動態(tài)先說什么再說什么,該說什么,不該說什么要心里有數(shù)。不要因為說錯一句話前功盡棄,在談判的開始階段一般盡量先討論些容易解決的問題,不要一開始?xì)夥站o張,不利于解決問題。

 。1)用互惠互利說服對方。在談判中強(qiáng)調(diào)對方許多有利的因素,激發(fā)對方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上接納你的意見和建議。在定額定價上意見不同,互相猜疑達(dá)不成協(xié)議是常見的事,要想成功就要說服對方,拿出讓對手信服的依據(jù),但絕對不要攻擊對手。

 。2)用謙虛有理說服對方。在談判中,總會有令人滿意或不滿意的情況產(chǎn)生。雙方都會極力克服對方的反對意見,但這需要以正當(dāng)?shù)睦碛扇フf服對方,讓對方覺得有道理。若對方提出建議要認(rèn)真去聽,并要復(fù)述對方的建議或記筆記,表示尊重。然后根據(jù)你所掌握的.情況再據(jù)理力爭,讓對方充分了解實(shí)情,用詳實(shí)的數(shù)據(jù)、資料去說服對方,比用空洞的語言更能打動人心。另外要特別注意自己說話的語氣,不要得理不讓人,態(tài)度不卑不亢,說話有理有據(jù),口氣溫和堅決盡量避免發(fā)生僵局。如果出現(xiàn)障礙也不要急于讓步,不妨停下來雙方都冷靜思考思考,如果問題不是影響大局,還可以做一些必要的讓步,再一個運(yùn)用語言幽默,也是排除障礙的有效辦法之一。因為幽默也是一種才華,是一種力量,是人們面對困境而創(chuàng)造出來的一種文明,所以適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用語言藝術(shù),展示一下自身的多才多藝,也是緩解談判緊張氣氛的重要手段。

  4、好的口才,也是資本

  談判中善于傾聽,善于表述都是口才的展示。用心找出對方的價值,適當(dāng)?shù)丶右钥隙ㄋ谦@得對手好感的一大絕招。且自己口若懸河,讓對方插不上嘴。在適當(dāng)?shù)臅r候,表述你的意見才是正確的談話方式,也是合同、預(yù)算談判中的重要方法。根據(jù)對方的情況對手的性格、閱歷及適當(dāng)?shù)膱鏊,可以用軟硬兼施死磨硬纏,寸步不讓的方式,造成對方心理錯覺使其讓步。但這也是以口才、口氣、態(tài)度做保證的。

  總之在合同、預(yù)算談判中,好的口才,巧的策略,豐富的知識,優(yōu)秀的談話風(fēng)格,一定是取得談判勝利的關(guān)鍵和保證,多看書提高自身素質(zhì),加上久經(jīng)沙場的談判經(jīng)驗,就一定能為企業(yè)在今贏得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

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