建筑工程談判技巧介紹

　 篇一：建筑工程合同談判技巧

　　當(dāng)一項工程，經(jīng)過激烈的競爭終于獲得中標(biāo)資格后，接下來便是極為艱苦的合同談判階段，許多在招標(biāo)、投標(biāo)時不想說清或無法定量的內(nèi)容和價格，都要在合同談判時，準(zhǔn)確陳述。因此工程承包合同的談判，預(yù)算的核對談判，是企業(yè)取得理想經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵一環(huán)。

　　第一，掌握多方面知識，提高應(yīng)變能力。 一個優(yōu)秀的合同預(yù)算人員，應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)和豐富的基礎(chǔ)知識，應(yīng)在合同及預(yù)算談判技巧上，提高自身應(yīng)變能力，在掌握各種學(xué)科知識上下功夫，以爭取在談判中核對自如、思路敏捷、反映機(jī)智，立于談判先手。對對方提出的質(zhì)疑，做到心中有數(shù)，能給以滿意的解釋，給人以說服力。因此，要努力學(xué)習(xí)各種知識，充實(shí)自身，提高水平。不論從口才、心理學(xué)、洞察能力上，都應(yīng)該有一定的能力。當(dāng)然，建筑施工、技術(shù)材料、各種法規(guī)、內(nèi)外部環(huán)境，也應(yīng)充分了解。做到準(zhǔn)備充足，有備而來，才能掌握合同、預(yù)算談判的主動權(quán)。

　　第二，熟悉談判技巧，掌握談判策略。 在以往的工程合同，預(yù)算談判實(shí)例中，一般來說誰的知識面寬，誰的談判策略運(yùn)用得當(dāng)，誰就能在工程合同及預(yù)結(jié)算中，做到游刃有余，掌握主動權(quán)。 （一）先讓對方開口的.策略。讓對方先表明所有要求，你可以做到心中有數(shù)，并隱藏住自己的觀點(diǎn)，拿對方提出的重要問題做交涉，爭取他讓步。如果愿意也可以在較少的問題，做一些讓步，以獲得對方心理上的平衡，但不能輕易讓對方獲得，不要讓步太快，因為他等得愈久，就愈加珍惜，也不要做無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得更多的益處。有時不妨作些對你沒有任何損失的讓步，如"這件事我會考慮一下的"這也是一種讓步，讓對方從心理上有所緩解，或給對方留下余念。 （二）要好意思說"不"。在談判桌上，雙方各自代表本公司的利益。如果感覺有必要說"不"，就應(yīng)該勇敢地提出來，只要你說的有道理，會使對方相信你說"不"是認(rèn)真。必須始終保持全局有利的總體觀念。記住自己的每個讓步都是你利潤的組成部分，如果有些讓步想反悔，也不要不好意思，因為那樣也會給對方造成一種到底線的印象，一切談判在沒有簽字之前，都可以重新再來。

　　第三，說服對方，自己要有譜。 誘導(dǎo)對方，說服對方的方法技巧，要抓住對方的心理動態(tài)，先說什么，再說什么，該說什么，不該說什么，要心里有譜。不要因為說錯一句話，而前功盡棄，在談判的開始階段，一般盡量先討論些容易解決的問題，不要一開始?xì)夥站o張，不利于解決問題。 （一）用互惠互利說服對方。在談判中，強(qiáng)調(diào)對方許多有利的因素，激發(fā)對方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上接納你的意見和建議。在定額定價上意見相左，互相猜疑，達(dá)不成協(xié)議是常見的事，要想成功，就要說服對方，拿出讓對手信服的依據(jù)。但絕對不要攻擊對手，傷對方的自尊，而達(dá)不到目的。 （二）用謙虛有理說服對方。在談判中，總會有令人滿意或不滿意的情況產(chǎn)生。雙方都會極力克服對方的反對意見，但這需要以正當(dāng)?shù)睦碛扇フf服對方，讓對方覺得有道理。若對方提出建議，你要認(rèn)真去聽，并要復(fù)述對方的建議或記筆記，表示尊重。然后，根據(jù)你所掌握的情況，再據(jù)理力爭，讓對方充分了解實(shí)情，用詳實(shí)的數(shù)據(jù)、資料，去說服對方，比用空洞的語言更能打動人心。另外，要特別注意自己說話的語氣，不要得理不讓人，態(tài)度不卑不亢，說話有理有據(jù)，口氣溫和堅決，盡量避免發(fā)生僵局。如果出現(xiàn)障礙，也不要急于讓步，不妨停下來，雙方都冷靜思考思考，如果問題不是影響大局，還可以做一些必要的讓步，便也要對方做一些讓步才行，再一個運(yùn)用語言幽默，也是排除障礙的有效辦法之一。因為幽默也是一種才華，是一種力量，是人們面對困境而創(chuàng)造出來的一種文明，所以適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用語言藝術(shù)，展示一下自身的多才多藝，也是緩解談判緊張氣氛的重要手段。

　　第四，好的口才，也是資本。 談判中，善于傾聽，善于表述，都是口才的展示。用心找出對方的價值，適當(dāng)?shù)丶右钥隙ㄋ�，是獲得對手好感的一大絕招。且自己口若懸河，讓對方插不上嘴。在適當(dāng)?shù)臅r候，表述你的意見，才是正確的談話方式，也是合同、預(yù)算談判中的重要方法。根據(jù)對方的情況，對手的性格、閱歷及適當(dāng)?shù)膱鏊�，可以用軟硬兼施，死磨硬纏，寸步不讓的方式或兩個人唱黑白臉的方式，造成對方心理錯覺，使其讓步。但這也是以口才、口氣、態(tài)度做保證的。 總之，在合同、預(yù)算談判中，好的口才，巧的策略，豐富的知識，優(yōu)秀的談話風(fēng)格，一定取得談判勝利的關(guān)鍵和保證，多看書提高自身素質(zhì)，加上久經(jīng)沙場的談判經(jīng)驗，就一定能為企業(yè)在今贏得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

　 篇二：建筑工程合同、預(yù)算談判技巧

　　當(dāng)一項工程，經(jīng)過激烈的競爭終于獲得中標(biāo)資格后，接下來便是極為艱苦的合同談判階段，許多在招標(biāo)、投標(biāo)時不想說清或無法定量的內(nèi)容和價格，都要在合同談判時，準(zhǔn)確陳述。因此工程承包合同的談判，預(yù)算的核對談判，是企業(yè)取得理想經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵一環(huán)。

　　第一，掌握多方面知識，提高應(yīng)變能力

　　一個優(yōu)秀的合同預(yù)算人員，應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)和豐富的基礎(chǔ)知識，應(yīng)在合同及預(yù)算談判技巧上，提高自身應(yīng)變能力，在掌握各種學(xué)科知識上下功夫，以爭取在談判中核對自如、思路敏捷、反映機(jī)智，立于談判先手。對對方提出的質(zhì)疑，做到心中有數(shù)，能給以滿意的解釋，給人以說服力。

　　因此，要努力學(xué)習(xí)各種知識，充實(shí)自身，提高水平。不論從口才、心理學(xué)、洞察能力上，都應(yīng)該有一定的能力。當(dāng)然，建筑施工、技術(shù)材料、各種法規(guī)、內(nèi)外部環(huán)境，也應(yīng)充分了解。做到準(zhǔn)備充足，有備而來，才能掌握合同、預(yù)算談判的主動權(quán)。

　　第二，熟悉談判技巧，掌握談判策略

　　在以往的工程合同，預(yù)算談判實(shí)例中，一般來說誰的知識面寬，誰的談判策略運(yùn)用得當(dāng)，誰就能在工程合同及預(yù)結(jié)算中，做到游刃有余，掌握主動權(quán)。

　�。ㄒ唬┫茸寣Ψ介_口的策略。讓對方先表明所有要求，你可以做到心中有數(shù)，并隱藏住自己的觀點(diǎn)，拿對方提出的重要問題做交涉，爭取他讓步。如果愿意也可以在較少的問題，做一些讓步，以獲得對方心理上的平衡，但不能輕易讓對方獲得，不要讓步太快，因為他等得愈久，就愈加珍惜，也不要做無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得更多的益處。有時不妨作些對你沒有任何損失的讓步，如“這件事我會考慮一下的”這也是一種讓步，讓對方從心理上有所緩解，或給對方留下余念。

　�。ǘ�）要好意思說“不”。在談判桌上，雙方各自代表本公司的利益。如果感覺有必要說“不”，就應(yīng)該勇敢地提出來，只要你說的有道理，會使對方相信你說“不”是認(rèn)真。必須始終保持全局有利的總體觀念。記住自己的每個讓步都是你利潤的組成部分，如果有些讓

　　步想反悔，也不要不好意思，因為那樣也會給對方造成一種到底線的印象，一切談判在沒有簽字之前，都可以重新再來。

　　第三，說服對方，自己要有譜

　　誘導(dǎo)對方，說服對方的方法技巧，要抓住對方的心理動態(tài)，先說什么，再說什么，該說什么，不該說什么，要心里有譜。不要因為說錯一句話，而前功盡棄，在談判的開始階段，一般盡量先討論些容易解決的問題，不要一開始?xì)夥站o張，不利于解決問題。

　�。ㄒ唬┯没セ莼ダ�說服對方。在談判中，強(qiáng)調(diào)對方許多有利的因素，激發(fā)對方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上接納你的意見和建議。在定額定價上意見相左，互相猜疑，達(dá)不成協(xié)議是常見的事，要想成功，就要說服對方，拿出讓對手信服的'依據(jù)。但絕對不要攻擊對手，傷對方的自尊，而達(dá)不到目的。

　�。ǘ�）用謙虛有理說服對方。在談判中，總會有令人滿意或不滿意的情況產(chǎn)生。雙方都會極力克服對方的反對意見，但這需要以正當(dāng)

　　的理由去說服對方，讓對方覺得有道理。若對方提出建議，你要認(rèn)真去聽，并要復(fù)述對方的建議或記筆記，表示尊重。然后，根據(jù)你所掌握的情況，再據(jù)理力爭，讓對方充分了解實(shí)情，用詳實(shí)的數(shù)據(jù)、資料，去說服對方，比用空洞的語言更能打動人心。

　　另外，要特別注意自己說話的語氣，不要得理不讓人，態(tài)度不卑不亢，說話有理有據(jù)，口氣溫和堅決，盡量避免發(fā)生僵局。如果出現(xiàn)障礙，也不要急于讓步，不妨停下來，雙方都冷靜思考思考，如果問題不是影響大局，還可以做一些必要的讓步，便也要對方做一些讓步才行，再一個運(yùn)用語言幽默，也是排除障礙的有效辦法之一。因為幽默也是一種才華，是一種力量，是人們面對困境而創(chuàng)造出來的一種文明，所以適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用語言藝術(shù)，展示一下自身的多才多藝，也是緩解談判緊張氣氛的重要手段。

　　第四，好的口才，也是資本

　　談判中，善于傾聽，善于表述，都是口才的展示。用心找出對方的價值，適當(dāng)?shù)丶右钥隙ㄋ�，是獲得對手好感的一大絕招。且自己口若懸河，讓對方插不上嘴。在適當(dāng)?shù)臅r候，表述你的意見，才是正確

　　的談話方式，也是合同、預(yù)算談判中的重要方法。根據(jù)對方的情況，對手的性格、閱歷及適當(dāng)?shù)膱鏊�，可以用軟硬兼施，死磨硬纏，寸步不讓的方式或兩個人唱黑白臉的方式，造成對方心理錯覺，使其讓步。但這也是以口才、口氣、態(tài)度做保證的。

　　總之，在合同、預(yù)算談判中，好的口才，巧的策略，豐富的知識，優(yōu)秀的談話風(fēng)格，一定取得談判勝利的關(guān)鍵和保證，多看書提高自身素質(zhì)，加上久經(jīng)沙場的談判經(jīng)驗，就一定能為企業(yè)在今贏得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

　 篇三：建筑工程造價人員具備能力及合同-預(yù)算談判技巧　　

　　【摘要】文章根據(jù)目前社會的需要，闡述了當(dāng)今社會工程造價人員所具備的素質(zhì)和談判的技巧。

　　【關(guān)鍵詞】自我修養(yǎng)、思維能力、溝通能力；應(yīng)變能力、策略、說服、資本

　　【 abstract 】 according to the needs of society at present, this paper expounds the current social engineering cost staff has the quality and negotiation skills.

　　【 key words 】 to cultivate themselves, thinking ability, communication skills; strain capacity, strategies, persuade, capital

　　中圖分類號：k826.16文獻(xiàn)標(biāo)識碼：a 文章編號：

　　一直以來，全國70%的行業(yè)都被建筑行業(yè)所占領(lǐng)，在日新悅益的今天，在經(jīng)濟(jì)騰飛迅速的中國，社會在大進(jìn)步，就要求我們工程造價人員全面提高綜合素質(zhì)，掌握一些談判的技巧才能為企業(yè)為社會貢獻(xiàn)自己的微薄之力。

　　建設(shè)工程造價貫穿于整個工程建設(shè)全過程，從工程建設(shè)立項到工程項目決算每個環(huán)節(jié)都存在。因此作為于整個工程建設(shè)項目的參與者（工程造價人員），合理確定和有效控制工程造價，提高經(jīng)濟(jì)效益是全過程管理工程項目的主要內(nèi)容，當(dāng)然在這個過程中工程造價人員的整體能力素質(zhì)更為重要，他決定著每一時期工程造價金額的增加與減少。

　　一、下面簡單談?wù)勔粋�好的工程造價人員應(yīng)該具備幾方面的重要素質(zhì) ：

　　（一）自我修養(yǎng)和自我管理能力

　　加強(qiáng)個人修養(yǎng)與個人管理，對于工程造價人員來說更加重要。因為我們要經(jīng)常和不同層次的人交流溝通，在面對工程中復(fù)雜的人和事情很容易產(chǎn)生情緒的焦慮和行為的失控從而作出草率的、缺乏理性的判斷，直接后果就是增加了工程風(fēng)險，這同時也容易影響到其他成員的工作情緒。所以平時加強(qiáng)自我修養(yǎng)，掌握適合自己的壓力排解方法，多看一些關(guān)于這方面的書籍，遇事要冷靜、鎮(zhèn)定、做到思維清晰。提高自己不良情緒的控制能力在整個工作中及其尤為重要。

       （二）系統(tǒng)思維能力和學(xué)習(xí)能力

　　需要具備系統(tǒng)思維能力。因為有些工程項目因各種原因是復(fù)雜的多變的，對任何一個環(huán)節(jié)的認(rèn)識不足和處理方式不妥當(dāng)，都可能給工程項目造成無法挽回的損失。這就需要我們的視角是全局的而不是片面的，是動態(tài)的而不是靜態(tài)的，行為是策略的靈活而不是簡單的見招拆招。系統(tǒng)的思維方式下做出的決策和產(chǎn)生的行為才能最可能接近或達(dá)到不同的目標(biāo)。因為每個工程項目的獨(dú)特性決定了造價人員在經(jīng)驗上和能力上的欠缺，這就需要造價人員具備快速獲取知識的能力和很高的悟性，也就是很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力。獲取知識的途徑不單是書本資料，還有交談、觀察、咨詢等多種方式。在獲得相關(guān)知識后如何變成自己的思維和行為，所以需要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣很重要。

　　（三）人際關(guān)系能力和溝通能力

　　在生活中我們對于人際關(guān)系的重要性深有體會，所以人們常說“人熟好辦事”。這種能力在整個工程項目環(huán)境中同樣很重要。在這個過程中通常會面臨很多邊際的模糊的情況，而這些情況通常是無法通過正常的公事公辦的原則解決的。對于邊際模糊的處理情況，利用人際間情感因素來解決無疑是最經(jīng)濟(jì)的。通常在整個工程項目中配合默契、都能共同進(jìn)退，通常這種情況下彼此之間的關(guān)系是很融洽的。 這里的溝通主要指非正式的溝通，這種能力通常和人際關(guān)系能力互相交織。通常人們在正式的公開的環(huán)境中很少表達(dá)自己真實(shí)意愿和期望，很大程度取決于造價人員與對方要有一個非正式溝通能力，也就與厲害關(guān)系人建立起私人溝通渠道，溝通頻率越高越能及時減少因為信息不對給工程項目帶來的風(fēng)險。

　　二、當(dāng)一項工程經(jīng)過激烈的競爭終于獲得中標(biāo)資格后，接下來是極為艱苦的合同談判階段，許多在招標(biāo)投標(biāo)時不想說清或無法定量的內(nèi)容和價格，都要在合同談判時準(zhǔn)確陳述。因此工程承包合同的談判，是企業(yè)取得理想經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

　　（一）掌握綜合知識，提高應(yīng)變能力

　　一個優(yōu)秀的合同預(yù)算人員，應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)和豐富的基礎(chǔ)知識，應(yīng)在預(yù)算談判技巧上，提高自身應(yīng)變能力，在掌握各種學(xué)科知識上下功夫，以爭取在談判中核對自如、思路敏捷、反應(yīng)機(jī)智。對對方提出的質(zhì)疑做到心中有數(shù)，能給以滿意的解釋給人以說服力。因此要努力學(xué)習(xí)各種知識，充實(shí)自身提高水平。不論從口才、心理學(xué)、洞察能力上都應(yīng)該有一定的能力。當(dāng)然建筑施工、技術(shù)材料、各種法規(guī)、內(nèi)外部環(huán)境，也應(yīng)充分了解。做到準(zhǔn)備充足有備而來才能掌握合同、預(yù)算談判的主動權(quán)。

　　（二）熟悉談判技巧，掌握談判策略

　　在以往的工程合同、預(yù)算談判實(shí)例中，一般來說誰的知識面寬誰的談判策略運(yùn)用得當(dāng)，誰就能在工程合同及預(yù)結(jié)算中做到游刃有余掌握主動權(quán)。

　　1.先讓對方開口的策略。讓對方先表明所有要求，你可以做到心中有數(shù)，并隱藏住自己的觀點(diǎn)，拿對方提出的重要問題做交涉，爭取對方讓步。如果愿意也可以在較少的問題做一些讓步，以獲得對方心理上的平衡，但不能輕易讓對方獲得，不要讓步太快，因為他等得越來越久就越加珍惜，也不要做無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得更多的益處。有時不妨作些對你沒有任何損失的讓步，如”這件事我會考慮一下的”這也是一種讓步，讓對方從心理上有所緩解或給對方留下懸念。

　　2.要好意思說”不”。在談判桌上雙方各自代表本公司的利益，如果感覺有必要說”不”，就應(yīng)該勇敢地提出來，只要你說的有道理會使對方相信你說”不”是認(rèn)真，必須始終保持全局有利的總體觀念。記住自己的每個讓步都是你利潤的組成部分，如果有些讓步想反悔，也不要不好意思，因為那樣也會給對方造成一種到底線的印象，一切談判在沒有簽字之前都可以重新再來。

　　3、說服對方，自己有譜。誘導(dǎo)對方說服對方的方法技巧，要抓住對方的心理動態(tài)先說什么再說什么，該說什么，不該說什么要心里有數(shù)。不要因為說錯一句話前功盡棄，在談判的開始階段一般盡量先討論些容易解決的問題，不要一開始?xì)夥站o張，不利于解決問題。

　�。�1）用互惠互利說服對方。在談判中強(qiáng)調(diào)對方許多有利的因素，激發(fā)對方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上接納你的意見和建議。在定額定價上意見不同，互相猜疑達(dá)不成協(xié)議是常見的事，要想成功就要說服對方，拿出讓對手信服的依據(jù)，但絕對不要攻擊對手。

　�。�2）用謙虛有理說服對方。在談判中，總會有令人滿意或不滿意的情況產(chǎn)生。雙方都會極力克服對方的反對意見，但這需要以正當(dāng)?shù)睦碛扇フf服對方，讓對方覺得有道理。若對方提出建議要認(rèn)真去聽，并要復(fù)述對方的建議或記筆記，表示尊重。然后根據(jù)你所掌握的.情況再據(jù)理力爭，讓對方充分了解實(shí)情，用詳實(shí)的數(shù)據(jù)、資料去說服對方，比用空洞的語言更能打動人心。另外要特別注意自己說話的語氣，不要得理不讓人，態(tài)度不卑不亢，說話有理有據(jù)，口氣溫和堅決盡量避免發(fā)生僵局。如果出現(xiàn)障礙也不要急于讓步，不妨停下來雙方都冷靜思考思考，如果問題不是影響大局，還可以做一些必要的讓步，再一個運(yùn)用語言幽默，也是排除障礙的有效辦法之一。因為幽默也是一種才華，是一種力量，是人們面對困境而創(chuàng)造出來的一種文明，所以適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用語言藝術(shù)，展示一下自身的多才多藝，也是緩解談判緊張氣氛的重要手段。

　　4、好的口才，也是資本

　　談判中善于傾聽，善于表述都是口才的展示。用心找出對方的價值，適當(dāng)?shù)丶右钥隙ㄋ�是獲得對手好感的一大絕招。且自己口若懸河，讓對方插不上嘴。在適當(dāng)?shù)臅r候，表述你的意見才是正確的談話方式，也是合同、預(yù)算談判中的重要方法。根據(jù)對方的情況對手的性格、閱歷及適當(dāng)?shù)膱鏊�，可以用軟硬兼施死磨硬纏，寸步不讓的方式，造成對方心理錯覺使其讓步。但這也是以口才、口氣、態(tài)度做保證的。

　　總之在合同、預(yù)算談判中，好的口才，巧的策略，豐富的知識，優(yōu)秀的談話風(fēng)格，一定是取得談判勝利的關(guān)鍵和保證，多看書提高自身素質(zhì)，加上久經(jīng)沙場的談判經(jīng)驗，就一定能為企業(yè)在今贏得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

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