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商業(yè)談判技巧練習題
一、名詞解釋
1.客座談判，也稱客場談判，是在談判對手所在地組織的一種談判。
2、索賠談判是在合同義務不能或未能完全履行時，合同當事雙方所進行的談判。
3、不可抗力。通常指合同簽訂后，不是由于當事人的疏忽過失，而是由于當事人所不可預見，也無法事先采取預防措施的事故而不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。
4、硬式談判也稱立場談判。談判者往往認為己方具有足夠的實力，強調己方立場。雙方常常是互不信任、相互指責，談判也易陷入僵局。
1、實際需求目標是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過科學論證、預測核算、納入談判計劃的談判目標。
2、需要層次理論是馬斯洛提出的，他將人的需要劃分五個層次，即生理的需要、安全的需要、社會的需要、尊重的需要、自我實現(xiàn)的需要。馬斯洛指出這五個層次的需要，是按照從低到高的順序來排列，只有在低級需要得到滿足以后才會產(chǎn)生高一級的需要，但絕不等于產(chǎn)生了高一級的需要，低級需要就不存在了
3、橫向談判是指確定談判所涉及的所有議題后，開始逐個討論預先確定的議題，在某一議題上出現(xiàn)矛盾或分歧時，就把這一問題暫時擱置，接著討論其他問題，直到所有問題談妥為止。
4、通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效。如確定談判地點及招待事宜。
二、簡答題
1、什么是商務談判，他包括哪些基本要素？
商務談判是買賣雙方為了促進交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自經(jīng)濟利益的一種方法和手段。商務談判的基本要素包括談判的主體、談判的客體、談判的目標。
2， 商務談判具有哪些特點？
商務談判的特點 ：談判對象的廣泛性和不確定性 ；談判雙方的沖突性和合作性；談判的多變性和隨機性。因勢而變、因時而變、因機（機會）而變；4、談判的公平性與不等性；談判的博弈性，談判是談判者選擇和博弈的過程；談判既有科學性，也有藝術性。
3、什么是商務談判的互惠互利原則，如何堅持該原則？互利互惠有原則指談判雙方在討價還價、激烈爭辯中，重視雙方的共同利益尤其是考慮并尊重對方的利益訴求，從而達到在優(yōu)勢互補中實現(xiàn)自己利益的最大化。應注意的三點： 1、提出新的選擇； 2、尋找共同利益； 3、協(xié)調分歧利益。在分歧中求生存。
4、商務談判的三個層次是什么？商務談判一般分為三個層次：
�。�1）競爭型談判，旨在削弱對方評估談判實力信心。對手作出的最初方案作出明顯的反應是極為重要的。
（2）合作型談判。一般是贊許性的，雖然承認和欣賞對方實事求是的態(tài)度，但仍然要強調需要進一步就一些問題進行談判和商榷的必要。
（3）雙贏談判，強調通過談判，不僅要找到更好的方法滿足雙方的需要，而且要解決責任和任務的分配，如成本、風險等
5、商務談判的類型有哪些？（選3種要求）商務談判的類型：按談判地域分：住客談判、客座談判、主客座輪流談判和中立地點談判。（1）主座談判。在自己所在地組織的談判。 （2）客座談判，也稱客場談判，是在談判對手所在地組織的一種談判。（3）主客座輪流談判，一種在商務交易中談判地點互易的談判。（4）中立地點談判，在中立地域進行談判；按談判是否跨國鏡分：國內商務談判和國際商務談判。國內商務談判是國內各種經(jīng)濟組織及個人之間所進行的商務談判；如國內商品購銷談判、商品運輸談判。國際商務談判是指本國政府及各種經(jīng)濟組織與國外政府及各種經(jīng)濟組織之間所進行的商務談判。按交易地位，買方談判、賣方談判和代理談判。（1）買方談判是指以購買者身份參與的商務談判；特征：重視搜集有關的信息貨比三家；極力壓價，掏錢難，買方占主導地位；買方有“有求于我”的優(yōu)勢，優(yōu)勢盛氣凌人。（2）賣方談判是指以供應商身份參與的談判。（3）代理談判是指受當事人委托參與的談判，包括全權代理談判和無簽約權代理談判。
6、在客座談判時，客方應注意那幾個方面？在客座談判時，客方應注意：要入境問俗、入國問禁；要審時度勢、爭取主動；要處理好語言問題。
7、商品品質表示法有哪幾種商品品質表示法有：樣品表示法、規(guī)格表示法、等級表示法、標準表示法 品牌或商標表示法
8、技術貿(mào)易的談判的基本類容有哪些？技術貿(mào)易的談判的基本類容包括：技術類別、名稱和規(guī)格，技術經(jīng)濟要求，技術轉讓期限，技術商品交換的形式，技術貿(mào)易的計價、支付方式，責任和義務。
9、貿(mào)易雙方在磋商商品包裝條款時因注意哪幾點？貿(mào)易雙方在磋商商品包裝條款時因注意兩點：（1）根據(jù)交易商品本身的特征明確其包裝的種材料、材料、規(guī)格、成本、技術和方法。 （2）根據(jù)談判對方或用戶對同類商品在包裝種類、材料、規(guī)格、裝潢上的不同要求及不同時期的變化趨勢進行磋商并認定。
10、勞務談判的基本內容有那些？勞務談判的基本內容有： （1）勞動力供求的層次；（2）數(shù)量； （3）素質；（4）職業(yè)和工種；（5）勞動地點、勞動時間和勞動條件；（6）勞動報酬、工資福利和勞動保險等。
11、信息情報搜集的方法和途徑有哪幾種？
信息情報搜集的方法和途徑：1、直接派人去對方的企業(yè)進行實地考察，搜集資料； 2、通過各種信息載體搜集公開情報； 3、通過與談判對手有過業(yè)務交往的企業(yè)和人員的調查了解信息； 4、通過專業(yè)組織和研究機構獲得調查報告； 5、電子媒體搜集法； 6、觀察法； 7、實驗法。
12、如何制定談判目標？如何制定談判目標：（1）確定談判的主題；（2）確定談判的目標，分清四個層次的談判目標；（3）優(yōu)化談判目標，確定各目標之間的關系，使目標之間在內容上保持協(xié)調性、一致性，避相互矛盾。
13、如何進行模擬談判？進行模擬談判，首先要擬定假設，包括對客觀環(huán)境的假設、對自身的假設、對對方的假設；其次選擇合適的談判方式，是用全景模擬法、討論會模擬法或列表模擬法；最后進行模擬談判的總，發(fā)現(xiàn)問題，提出對策，完善談判方案。
14、議價與磋商階段應把握那幾個環(huán)節(jié)？議價與磋商階段應把握：1、捕捉信息，探明依據(jù)；2、了解分歧，歸類分析；3、掌握意圖，心中有數(shù)；4、對癥下藥，選擇方案；5、控制議程，爭取主動。
15、霍夫斯泰德提出的文化差異的四個維度是什么？霍夫斯泰德提出的文化差異的四個維度是：（1）權利距離。權利距離即在一個組織當中，權利的集中程度和領導的獨裁程度，以及一個社會在多大程度上接受組織當中這種權利分配的不平等；（2）不確定性規(guī)避 ，表示人們對未來不確定性的態(tài)度。在不確定性規(guī)避程度低的社會當中，人們普遍有一種安全感，傾向于放松的生活態(tài)度和鼓勵冒險。而在不確定性規(guī)避程度低的社會當中，人們普遍有一種高度的緊迫感和進取心，因而容易形成一種努力工作的沖動。（3）個人主義與集體主義，個人主義是指一種結合松散的社會組織結構，其中每個人重視自身的價值與需要，依靠個人的努力來為自己謀取利益；（4）剛柔度。表示人們對男性和女性社會角色如何分配的認識。陽剛型社會的文化成員贊揚成就、雄心、物質、權力和決斷性，而陰柔型社會的文化成員則強調生活的質量、服務、關心他人和養(yǎng)育后代。
16、直接應對潛在僵局的技巧有哪幾種？直接應對潛在僵局的技巧有：（1）例舉實事法；（2）以理服人；
�。�3）以情動人；（4）歸納概括法；（5）反問勸導法；（6）以靜制動法；（7）站在對方的立場上說服對方；（8）幽默法；（9）適當饋贈和場外溝通 。
17、故布疑陣技巧通常做法是什么，我們如何應對這一技巧？故布疑陣技巧通常做法是：有意向對方傳遞導致他們談判錯誤的信息，施放一些煙霧來干擾對方，使對方的計劃被打亂或接受誤導，使談判對其有利。應對方法有：1、談判者應具備高超的觀察力和應變力，在關注對方一舉一動的同時，洞察其舉動的真實意圖，并據(jù)此制定靈活有效的應對策略。 2、有用心收集和準備充足的談判資料，以便在對方故布迷陣時，以不變應萬變的態(tài)勢對待，以免落入對方設下的圈套。 3、若掌握對方急切與我方達成協(xié)議，且我方已勝券在握，可間接揭露對方此技巧的真實目的，指出在談判中故意出差錯是非常不合道德的，不利于雙方今后的合作。
18、試述攻心技巧的幾種主要計策？攻心技巧的主要計策有：（1）滿意感，使對方在精神上感到滿足的技巧；（2）頭碰頭，這是一種在大會談判外，雙方采取小范圍會談以解決棘手問題的做法�？杉訌姷男睦硇Ч怀隽藛栴}的敏感性；（3）“鴻門宴”；（4）惻隱術，喚起同情心。形式有：說可憐話、扮可憐相；（5）奉送選擇權；
19、談判中，如何應對吹毛求疵技巧？談判中，應對吹毛求疵技巧辦法有：（1）必須要有耐心；（2）遇到實際問題，要能直攻腹地、開門見山地與買主私人商談；（3）要能避重就輕；（4必須及時提出抗議；（5）向買主建議一個具體且徹底的解決方法，而不是去討論那些沒有關聯(lián)的問題。
三、論述題
1、試談判成功的評價標準？試談判成功的評價標準評主要有以下三個：
�。�1）判斷目標的實現(xiàn)程度。（自身需要的滿足程度。
努力爭取最高目標、必須確保最低目標）。
�。�2）談判效率的高低。（談判效率之談判者通過所取得的收益與所付出的成本之間的對比關系。三項成本：談判桌上的成本；談判過程的成本；談判的機會成本。）
�。�3）談判雙方互惠合作關系的維護程度。(著眼長遠。）
�。ǹ勺晕野l(fā)揮，展開分析）
2、試述如何制定一個周密細致的談判計劃？談判計劃的基本策略為：
第一步，確定雙方在談判當中的目標是什么？
第二步，確定在己方爭取最重要條款的時候，將會遇到哪些方面的阻礙，對方提出什么樣的交換條件等； 第三步，針對以上情況，我們采取怎樣的策略。
制定談判計劃應做到以下三點：（1）簡明扼要。容易記住。 （2）明確、具體。必須與談判內容相結合。（3）富有彈性。
3、試述如何做出成功的讓步？做出成功的讓步，我們應該：（一）有原則的讓步：1、絕不做無謂的讓步；
2、堅持讓步的同步性；3、堅持輕重緩急的原則；4、堅持讓步的艱難性；5、堅持步步為營的原則；6、以適當?shù)乃俣认蛑A定的成交點推進。（二）有步驟的讓步： 1、應先考慮兩個主要因素：權衡利害關系和后果；考慮對方重視程度及對方對于獲得這項讓步的估計；2、列出讓步磋商清單； 3、保持和諧的洽談氣氛，制定出一個新的雙方都同意的磋商方案； 4、在讓步磋商是，盡量讓對方先表達意向。（三）有方式地讓步： 1、在最有需要的時候讓步； 2、以樂意換樂意； 3、運用“棄車保帥”辦法，保持全局優(yōu)勢
4、試述商務談判中產(chǎn)生僵局的原因？商務談判中產(chǎn)生僵局的原因有：一、談判雙方角色定位不均等。主要表現(xiàn)有：談判形成一言堂；談判一方緘口沉默或反應遲鈍；主觀反對意見；濫施壓力和圈套；偏見或成見；
二、人事不分 ，表現(xiàn)有：借口推脫；偏激的感情色彩；自我與現(xiàn)實模糊；總是在立場上討價還價；三、信息溝通的障礙，表現(xiàn)有：沒有聽清講話的內容；沒有理解對方的陳述內容；枯燥呆板的談判形式；不愿接受已理解的內容。四、其他原因 ：缺乏必要的策略和技巧；外部環(huán)境發(fā)生變化；人員素質低下等。
5、商務談判中，面對對方使用價格陷阱技巧，該如何應對？面對對方使用價格陷阱技巧，我們可以采取以下方法：（1）不要輕信對方的宣傳，應在冷靜、全面思考之后再采取行動，切忌被對方價格上的優(yōu)惠所迷惑。 （2）不要輕易改變自己確定的目標、計劃和具體步驟，要相信自己的判斷力，排除外界干擾，果斷反擊。（3）不要在時間上受對方所提期限的約束而匆忙做出決定。
四、案例題
1、艾柯卡臨危受命，出任克萊斯勒汽車公司總經(jīng)理。此時的克萊斯勒四面楚歌，業(yè)務陷于癱瘓，債主討債，工人罷工。
棘手的是，工人覺得待遇過低，要求增加薪資。而艾柯卡為了渡過難關，希望降低工人工資以減縮開支。他把自己的年薪由36萬美元減為10萬美元，公司高級職員的工資則降低10%。隨后他找到工會會長要求削減工資，由原來的每小時20美元減為每小時17美元。人心不穩(wěn)的工會一下子激起軒然大波，工會會長拒絕答應。雙方僵持不下。
一天晚上，艾克卡找到工會談判委員會，發(fā)出了最后命令：“我再給諸位8小時的時間考慮，如果明天早上你們仍然堅持不變的話，那就對不起，我只好宣布公司破產(chǎn)！何去何從，悉聽君便�！闭f完，頭也不回地走了。
工會答應了艾克卡的要求，并未出現(xiàn)有人估計的騷亂現(xiàn)象。
請回答：
�。�1）艾柯卡運用了哪種談判策略使得工會答應了他的要求？
�。�2）選擇該種談判策略的情況有哪些是什么？應該注意哪些方面？
答題要點：
�。�1）艾柯卡運用了最后通牒策略；
�。�2）選擇該種策略最好的情況有：1、談判中知道自己處于一個強有力的地位，別的競爭者都不如他的條件優(yōu)越。 2、談判者已嘗試其他的方法，都沒有取得效果。 3、當己方的條件降到不能再降時。 4、當雙方經(jīng)過曠日持久的談判，損失過大時。
使用該策略時要注意：1、送給對方最后通牒的方式和時間要恰當。 2、言辭要委婉，既要達到目的，又不至于鋒芒太露。 3、拿出一些令人信服的證據(jù)，讓事實說話。4、送給對方的最后通牒內容應有彈性。 5、要給對方留有考慮和請示的時間。
2、星期天，一對年輕的夫婦帶著他們可愛的小寶寶逛商場。小寶寶看著琳瑯滿目的商品，用小手指指點點，顯出興致勃勃的神態(tài)。當來到兒童玩具專柜前，售貨員笑臉相迎，熱情地向孩子的父母打招呼：“您二位想買點什么，想給孩子買個玩具吧？”夫妻倆看看商品的標價，歉意地搖搖頭，抱著孩子就想離開。
突然，小寶寶哭鬧起來：“我要玩具！我要玩具！”夫妻倆只好賠著笑臉又勸又哄，卻無濟于事。售貨員好像悟出了什么，立即挑出了幾件高級電動玩具，打開開關讓玩具動起來給孩子看，并親切地問道：“小寶寶，你想要哪件玩具呀？阿姨給你拿�！焙⒆恿⒓赐Ｖ沽丝摁[，語氣干脆地說：“機器狗！”這時售貨員看了一眼年輕夫婦，見他們猶豫了一下，交換著眼神，終于拿了錢買了機器狗。
請回答：
（1）售貨員運用了什么樣的談判策略？為什么會成功？
�。�2）這種策略的特點是什么？在商務談判中適用于什么情形？
答題要點：
�。�1）售貨員運用的是以柔克剛的策略；找到了孩子這一對方的薄弱環(huán)節(jié)，通過誘導孩子的需求，從感情上打動了顧客。
�。�2）這種策略的特點是利用了對方的感情弱點，同時自己要保持耐心，要善于表達友好的態(tài)度，以獲得對方的好感。在商務談判中，這種策略適用于那些強硬、自大，同時又存在明顯感情弱點的對手。
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