拆遷談判的技巧和要點

　　拆遷談判技巧及要點因地方政府土地財政和國內(nèi)城市化進程的需要，拆遷成了當今社會非常普遍的現(xiàn)象。在拆遷談判中，因拆遷人有政府背景往往是強勢一方，而被拆遷人則是弱勢一方。

　　盡管如此，被拆遷方還是可以通過策略的談判來為自己爭取盡可能多的利益。談判技巧和水平的高低會極大地影響到拆遷的補償金額，其差距之大非親歷者有時難以置信。2008年3月，因杭州市拱墅區(qū)半山地區(qū)環(huán)境污染綜合整治工程需要，拆遷到康橋鎮(zhèn)某企業(yè)。該業(yè)主因?qū)�廠房拆遷談判沒有經(jīng)驗，聘請筆者為談判顧問。拆遷方按評估報告提出總補償金額為2340萬元。經(jīng)過2個多月的談判，該業(yè)主最終獲賠4200多萬元，比對方的初始報價提高了1900多萬元。根據(jù)筆者多次咨詢拆遷談判的經(jīng)驗，總結(jié)其要點如下：

　　1．收集必要的相關信息信息有助于我們“知己知彼”，增強談判實力和信心。應收集的信息包括：

　�。�1）該地段為什么要拆遷？按照規(guī)劃拆遷之后該地段作何用途？用途不同，補償系數(shù)不同。

　�。�2）拆遷人是誰？是否有拆遷許可證？動遷服務機構(gòu)是誰？

　�。�3）對方談判人員的組成情況如何？他們的背景、性格如何？

　�。�4）拆遷的評估機構(gòu)是誰？評估報告哪些地方較合理？哪些地方可以要求重新評估？是否有財產(chǎn)被漏評？

　�。�5）是否有別的企業(yè)已經(jīng)達成拆遷補償協(xié)議？他們的談判有何得失？

　　2．組建一個談判小組因為拆遷談判涉及的財產(chǎn)標的額通常比較大（動輒上千萬、幾千萬）、內(nèi)容復雜、專業(yè)性強，業(yè)主一人無法勝任，拆遷談判的團隊成員最好由以下人員組成：

　　（1）業(yè)主 熟悉自己企業(yè)的基本情況，負責重大事項的決策和協(xié)議的簽訂；

　�。�2）談判顧問負責談判的準備、相關信息的收集分析、判斷談判形勢、控制談判過程、確定談判重點和秩序、運用談判策略等，為業(yè)主提供全方位的咨詢服務；

　�。�3）資產(chǎn)評估師負責審查評估機構(gòu)出具的評估報告，是否存在故意低評、錯評、漏評等情況，為談判報價提供必要的依據(jù)。

　　（4）律師律師的作用在于提供法律方面的有關依據(jù)和拆遷協(xié)議的審核把關，而非起訴拆遷人。拆遷源于政府立項，拆遷人往往有政府背后撐腰，業(yè)主是不可能通過訴訟解決拆遷補償問題的。

　　3．策略地安排談判的時間和地點在拆遷談判中，拖延是一種非常有用的時間策略。對業(yè)主而言，時間幾乎沒有成本。對開發(fā)商而言，時間有巨大的資金成本和機會成本。所以在談判之初最策略的做法是不要和對方進行任何接觸。讓其他人先談，隨時了解他們?nèi)〉玫倪M展。到只剩下最后一兩家的時候，拆遷人要讓步就會少很多顧忌，容易做出讓步。在地點的選擇上，千萬不要自己主動到對方的辦公室談判，否則對方會認為你很希望被拆遷。要讓對方找到己方的企業(yè)里來，并且很難找到你，在談判過程中也便于安排人員策略地干擾或中止談判的進程。

　　4．確定理性的談判目標很多業(yè)主會在拆遷談判中漫天要價，提出一些不切合實際的無理要求。過高的補償要求會被對方認為是“獅子大開口”，會毀滅對方通過談判解決的希望，其結(jié)果可能是迫使對方采取“強制拆遷”的極端手段，有時甚至釀成“玉石俱毀”的拆遷悲劇。理性的談判目標是通過努力談判可能實現(xiàn)的目標。咨詢團隊的一個重要任務就是幫助業(yè)主確立一個適合的談判目標并為這一目標提供必要的理由和一定的依據(jù)。沒有理由的要求容易被對方認為是“獅子打開口”。這一目標可以評估機構(gòu)出具的評估報告為基礎，但又要大大高于評估報告提出的補償金額。

　　5．抓住談判的核心問題絕大多數(shù)拆遷談判的核心問題是機器設備和房屋重置的補償系數(shù)�，F(xiàn)以2008年某評估機構(gòu)給杭州市拱墅區(qū)康橋鎮(zhèn)某企業(yè)出具的評估報告為例來說明這一問題。該報告提出總補償金額為2340萬元，具體包括：

　�。�1）房屋1450萬元，按重置價格（按當年材料價格重新建造所有拆遷房屋所需費用）580萬元的2.5倍補償；

　�。�2）未到期臨時建筑204萬元，按重置價格204萬元的1倍補償；

　　（3）地上附屬物（裝修等費用）149萬元；

　�。�4）機器設備凈值（原值×成新率%）1547萬，評估值537萬元。通過查看評估報告，還有兩部分機器設備可以要求對方補償：一是有漏評嫌疑的設備凈值184萬元；二是不評金額320萬元（拆遷后轉(zhuǎn)移到別處不會影響使用價值的設備未進行評估，也不計入補償范圍）。

　　所以，機器設備一項涉及到的總金額是1547+184+320共2051萬元。而評估報告僅提出補償537萬元，相差1514萬元。其他地方談得再好，如果機器設備一項談不好，本次談判也不能算成功。機器設備一項毫無疑問成為談判的核心問題。 通過資產(chǎn)評估師的認真核查，該企業(yè)的房屋補償主要涉及到三部分：一是房屋重置價格580萬元；二是未到期臨時建筑重置價格204萬元；三是部分房屋結(jié)構(gòu)被誤評、低評的重置價格66萬元。如果全部按非市政公用設施拆遷補償系數(shù)3來補償，一共可獲得2550萬元補償。而評估報告僅提出補償1654萬元，相差896萬元。房屋重置補償系數(shù)也是談判的核心問題。

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