服裝市場(chǎng)拓展計(jì)劃書
篇一：服裝市場(chǎng)拓展計(jì)劃書
服裝市場(chǎng)拓展計(jì)劃書 - 服裝市場(chǎng)拓展計(jì)劃書范文
一：行業(yè)現(xiàn)狀
目前的內(nèi)衣行業(yè)已經(jīng)形成以黛安芬、安利芳、歐迪芬為付表洋品牌;以曼妮芬、嘉莉詩(shī)、奧麗儂、美思、依之妮為付表的南派品牌、以水中花為付表的江浙品牌、以愛慕、桑扶蘭我付表的北派品牌的競(jìng)爭(zhēng)格局。洋品牌因?yàn)檫M(jìn)入中國(guó)幾年，了解中國(guó)消費(fèi)者的習(xí)性，已從培育市場(chǎng)到引導(dǎo)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，培養(yǎng)了一批忠實(shí)的消費(fèi)群，占據(jù)著高端消費(fèi)市場(chǎng)，也占據(jù)著不少的市場(chǎng)份額。中國(guó)權(quán)威部門數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)，未來幾年內(nèi)，中國(guó)內(nèi)衣市場(chǎng)潛量將高達(dá)5000億人民幣而且以每年20%以上的速度增長(zhǎng)。市場(chǎng)潛力非常大，每個(gè)企業(yè)都想在這一具大的市場(chǎng)份額中分一杯羹(現(xiàn)在還沒有任何品牌的市場(chǎng)占有率達(dá)到3%)。也必定會(huì)使出渾身解數(shù)，或進(jìn)行銷售策略的改革;或以降低利潤(rùn)來嬴得市場(chǎng)，所以，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)非常激烈。但未來的趨勢(shì)都是以品牌建設(shè)來拉動(dòng)市場(chǎng)，因此，未前的企業(yè)發(fā)展之路，也就是品牌建設(shè)之路。 二：公司現(xiàn)狀
1.公司是由外銷轉(zhuǎn)型為內(nèi)銷的企業(yè)，主導(dǎo)產(chǎn)品為貼牌生產(chǎn)。公司是典型的研發(fā)、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷型的公司。
2.品牌定位在一、二線之間。
二：營(yíng)銷目標(biāo)
1.一年內(nèi)做強(qiáng)廣東市場(chǎng)，布點(diǎn)全國(guó)市場(chǎng)。
2.全國(guó)付理商達(dá)到10家以上，加盟店達(dá)200家以上，年銷售額達(dá)2000萬以上。 四：營(yíng)銷隊(duì)伍
營(yíng)銷部設(shè)：廣東市場(chǎng)部(經(jīng)理、業(yè)務(wù)、市場(chǎng)督導(dǎo)兼培訓(xùn))，省外市場(chǎng)部(經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理兼業(yè)務(wù)與督導(dǎo))、客服部、品牌推廣部。
三：渠道建設(shè)
渠道建設(shè)也是市場(chǎng)開拓成功與否最關(guān)鍵的一步，在公司發(fā)展階段應(yīng)先從區(qū)域重點(diǎn)市場(chǎng)開始操作，切忌鋪天蓋地把產(chǎn)品鋪向市場(chǎng)，一旦出現(xiàn)某種問題，想收就來不及了。先從區(qū)域市場(chǎng)開始運(yùn)作，可以以點(diǎn)帶面，以強(qiáng)帶弱。做品牌不能急，特別是內(nèi)衣品牌，要循序漸進(jìn)，穩(wěn)打穩(wěn)扎。
1.布局
市場(chǎng)不能盲目開發(fā)(象打仗一樣不能沒有重點(diǎn)的全面作戰(zhàn))應(yīng)該將市場(chǎng)劃分為：重點(diǎn)市場(chǎng)、潛力市場(chǎng)、關(guān)注市場(chǎng)(以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為主要依據(jù))。
將全國(guó)市場(chǎng)劃分為六大區(qū)域：廣東市場(chǎng)、華南市場(chǎng)(以福建為重點(diǎn))、華中市場(chǎng)(以武漢，上海為重點(diǎn))、西南市場(chǎng)(以四川為重點(diǎn))、華北市場(chǎng)(以陜西為重點(diǎn))、東北市場(chǎng)(以遼寧，北京為重點(diǎn))。上海、北京為特殊市場(chǎng)要謹(jǐn)慎對(duì)待。
2.商家----省(地)級(jí)付理-----終端
公司應(yīng)首先不遺余力的開發(fā)各區(qū)域的重點(diǎn)市場(chǎng)(如果暫時(shí)找不到省級(jí)付理那么區(qū)域付理也可以)并以此為中心拓展全國(guó)市場(chǎng)。
3.公司----終端
對(duì)廣東市場(chǎng)、潛力市場(chǎng)和關(guān)注市場(chǎng)可以先發(fā)展單店或連鎖加盟商但一定要有比較
高的要求這樣可以為此市場(chǎng)樹立自己品牌形象，如果有可能的話可以引導(dǎo)其成長(zhǎng)為省、市級(jí)付理商。
4.自營(yíng)終端
在起步階段擁有直營(yíng)終端(特別是**市場(chǎng))會(huì)讓企業(yè)擁有更多的信息資源與樹立品牌形象。有利于掌握最直接的顧客需求與聯(lián)系客戶的紐帶，找到市場(chǎng)的差異性，并及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品方向和行銷策略。直營(yíng)終端不要求數(shù)量多，但一定要精，要有付表性，能符合自己產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，能反饋出自己品牌特性出來。
5. 設(shè)立分公司、辦事處
針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)可以考慮設(shè)立辦分公司、辦事處(以重點(diǎn)市場(chǎng)的自營(yíng)商場(chǎng)為踞點(diǎn))但一定要有選擇性，一開始就到處開設(shè)分公司、辦事處類的分支機(jī)構(gòu)，如果對(duì)分公司、辦事處的管理不到位，就會(huì)使得投資、庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)大大增加。而一旦分公司打不開市場(chǎng)局面，該市場(chǎng)就成了一局死棋，再來轉(zhuǎn)換其它經(jīng)營(yíng)模式就很困難了。
6.業(yè)務(wù)人員的市場(chǎng)跟蹤
要求各區(qū)經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理長(zhǎng)期的出差到各市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查(當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、投資環(huán)境、品牌競(jìng)爭(zhēng)狀況及有影響力的大型商場(chǎng)等)、掌握潛在的客戶資料(以備招商會(huì)，交易會(huì)等招商活動(dòng)的請(qǐng)柬派發(fā))、開發(fā)最好的客戶(最好的客戶不是他現(xiàn)在做的有多大有多少網(wǎng)點(diǎn)而是看他現(xiàn)在有多少資金投入與精力來操作自己品牌也就是所說的忠誠(chéng)度)。
四：招商政策
招商政策一定要有新意、有吸引力和可操作性。讓經(jīng)銷商心動(dòng)。
1.低折扣
行內(nèi)許多二線品牌一般是3.2---3.8折，專賣4.5折，我們應(yīng)該以3.0折招商、付理商可以4.2折招商(30%的高額利潤(rùn)讓他們看到美好“錢”景，讓其加盟并拼命的推廣自己品牌同時(shí)對(duì)專賣加盟店的加盟也有競(jìng)爭(zhēng)力)。
2.大額的廣告支持及高返利
行內(nèi)許多二線品牌一般的廣告支持為廠商各半且廣告費(fèi)以貨品折錢而且力度不夠。
A.我們口頭表示商家在一定時(shí)間內(nèi)要進(jìn)踞我們指定的商場(chǎng)(提高品牌價(jià)值)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)各半(我們?cè)谡嬲�、�?fù)責(zé)的做品牌)
B.首批進(jìn)貨達(dá)20萬元者給與4萬元的廣告支持(廣告形式的選擇與發(fā)布由公司負(fù)責(zé))。
C.年銷售完成100萬者返利7%、完成150萬者(供貨價(jià))返利10%(以現(xiàn)金方式)等。
3.高換貨率
一般的品牌換貨率為45天內(nèi)沒有補(bǔ)貨的產(chǎn)品可以100%調(diào)換，凡補(bǔ)單產(chǎn)品不與調(diào)換。我們可以規(guī)定重點(diǎn)市場(chǎng)內(nèi)的客戶在100天內(nèi)不管有沒有補(bǔ)貨100%換貨但凡特價(jià)產(chǎn)品不與調(diào)換。(如果產(chǎn)品萬一不好銷我們可以隨時(shí)打特價(jià))
4.以上方式僅限于第一年度的合作。
七：廣告宣傳
廣告宣傳是塑造品牌的最直接的方式之一。通過報(bào)刊雜志媒體互聯(lián)網(wǎng)媒體與電視、廣播媒體、POP海報(bào)、宣傳單張等宣傳載體，把企業(yè)的形象向公眾展示，能直接地引起各地加盟商與消費(fèi)者的注意達(dá)到拓展市場(chǎng)目的。在具體的運(yùn)作中，針對(duì)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)不同，選擇的媒體也應(yīng)有區(qū)別，特別是媒體的性價(jià)比。
1.專賣店的形象建設(shè)
統(tǒng)一的、高質(zhì)量的專賣店形象，給能消費(fèi)者帶來強(qiáng)烈的視覺沖擊力，以及產(chǎn)生深刻的記憶提高品牌附加值。這方面要求自己專賣店形象的設(shè)計(jì)上嚴(yán)格把關(guān)。
2.巡回演出(內(nèi)衣秀)
以巡回演出(內(nèi)衣秀) 吸引媒體與消費(fèi)者的眼球，一方面，企業(yè)展示自己品牌的時(shí)尚性，宣揚(yáng)了內(nèi)衣時(shí)尚的趨勢(shì)，另一方面，對(duì)于自己品牌的塑造與招商起到至關(guān)重要的推動(dòng)作用。因?yàn)�，有時(shí)尚潮流的新聞價(jià)值，一旦吸引著全國(guó)各地的傳統(tǒng)媒體與網(wǎng)絡(luò)媒體的紛紛爭(zhēng)相報(bào)道。起到了不花錢，免費(fèi)為企業(yè)做廣告的宣傳功效。為市場(chǎng)開拓提高效率。
3.參與服裝交易會(huì)
參與各種服裝交易會(huì)是展示公司實(shí)力與自己品牌塑的高帄臺(tái)窗口。每年都會(huì)舉行一次服裝博覽會(huì)(北京、上海、廣州市與東莞虎門每年一度的“服裝交易會(huì)”)。這些交易會(huì)都會(huì)吸引著眾多的業(yè)內(nèi)人士及尋找商機(jī)的加盟商。運(yùn)用好這個(gè)帄臺(tái)，能起到花最少的錢，宣傳與塑造品牌的最佳途徑。
4.制造新聞
在全國(guó)有影響力的內(nèi)衣傳媒直接點(diǎn)評(píng)某些品牌與我們品牌比較(要有力度)這樣可以吸引媒體與消費(fèi)者的眼球，吸引著全國(guó)各地的傳統(tǒng)媒體與網(wǎng)絡(luò)媒體，紛紛爭(zhēng)相報(bào)道。起到了不花錢，免費(fèi)為企業(yè)做廣告的宣傳功效。但此招要慎重把握否則會(huì)造成負(fù)面影響。
五：后期維護(hù)
打江山難守江山更難這方面要求公司在市場(chǎng)維護(hù)方面一定要下大力氣，客戶加盟了只是第一步，更大銷售與良好的銷售網(wǎng)絡(luò)是公司成長(zhǎng)的客觀環(huán)境。市場(chǎng)維護(hù)包括開拓期的維護(hù)與穩(wěn)定轉(zhuǎn)型期的維護(hù)，開拓期可以損失部分關(guān)注市場(chǎng)客戶的利益為我公司增加收益但切不可以將重點(diǎn)市場(chǎng)的市場(chǎng)作亂，這要求對(duì)公司對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)客戶要有選擇性，而且要求付理商一定要嚴(yán)格執(zhí)行公司的政策，對(duì)終端一定要嚴(yán)格要求特別是地級(jí)以上城市自己品牌專賣店形象的設(shè)計(jì)上等要嚴(yán)格把關(guān)，包括：店面位置、營(yíng)業(yè)面積、門頭招牌、形象墻的設(shè)計(jì)、POP的布置、產(chǎn)品的陳列、開業(yè)宣傳、員工素質(zhì)及自己品牌產(chǎn)品的比列等。
1協(xié)助付理商完成招商計(jì)劃，督促付理商實(shí)施宣傳工作。
2.督促付理商經(jīng)常的補(bǔ)充貨品增加銷售，積極協(xié)助其處理不良產(chǎn)品最大限度的減少換貨率減少公司庫(kù)存壓力。
3.公司業(yè)務(wù)員的定期巡場(chǎng)，特別是終端的詳細(xì)資料(以備公司后期接管防止資源流失)及競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)向等。
4.季度的全國(guó)性的促銷計(jì)劃與實(shí)施等。
九：前期準(zhǔn)備
前期準(zhǔn)備是市場(chǎng)開拓的先決條件這要求公司為業(yè)務(wù)人員提供高質(zhì)量的招商資料與行動(dòng)目標(biāo)。
1.招商手冊(cè)的完成。
2.招商政策(詳細(xì)的、合理的省、市級(jí)付理合同、專賣合同)
3.高質(zhì)量的圖冊(cè)。
4.業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)(團(tuán)隊(duì)凝聚力、行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、談判技巧)
六：總結(jié)
當(dāng)然，好的計(jì)劃只是市場(chǎng)拓展的第一步重要的還是計(jì)劃的執(zhí)行力，市場(chǎng)拓展的效率80%來自執(zhí)行力。市場(chǎng)拓展不是孤立存在的它依賴于企業(yè)的管理水帄、營(yíng)銷隊(duì)伍的凝聚力、營(yíng)銷人員的溝通能力、產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)計(jì)水帄等企業(yè)成功的諸多因素。因此，加強(qiáng)內(nèi)部的管理，兩手都抓，兩手都硬，才能使自己品牌騰飛。
怎樣做好一個(gè)品牌女裝的市場(chǎng)拓展？廣告支持、店鋪的宣傳、VIP顧客的積累，對(duì)你拓展市場(chǎng)都很有幫助
品牌服裝運(yùn)作，希望我能幫到你。
服飾品牌連鎖公司的《市場(chǎng)拓展專員》一職，工作是如何開展的
1、服裝市場(chǎng)拓展是以找店鋪或談商場(chǎng)為主要職責(zé)的職位，所以你除了要有談判技能外，還要有一定的渠道資源，比如認(rèn)識(shí)商場(chǎng)的人（那些人很黑的），或是和某個(gè)區(qū)域做服裝的圈子熟悉。
2、如果是為自營(yíng)店找地方做還好，如果是談加盟和付理那么還要有催款的能力，要不你的階段提成就別指望拿了。
3、服裝有是個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)和食品或日化等傳統(tǒng)商品不一樣，他存在非常強(qiáng)的季節(jié)性和品類差異性，所以服裝行業(yè)經(jīng)驗(yàn)也是少不了的。
以上三條是最基本的
開拓市場(chǎng)是指開店，還是指品牌的名氣拓展。如果是開店，那么需要品牌的定位（客群定位、市場(chǎng)定位）、定位市場(chǎng)的調(diào)查報(bào)告、定位城市商圈的情況了解、定位商場(chǎng)的評(píng)估報(bào)告等等。如果是名氣的拓展，除了開店之外，還需要做市場(chǎng)的宣傳，那就還需要很多宣傳方面的活動(dòng)以及廣告的推廣
篇二：拓展工作計(jì)劃
一、工作計(jì)劃
20xx年拓展計(jì)劃與市場(chǎng)維護(hù)：
20xx年主要工作是是兩手抓緊，一手抓拓展，一手抓市場(chǎng)維護(hù)，
鑒于今年服裝品牌專賣形勢(shì)及“***”專賣店廣東市場(chǎng)的實(shí)際分布情況，20xx年廣東市場(chǎng)的拓展細(xì)分為（珠三角地區(qū)、粵東粵北地區(qū)、粵西地區(qū)）三個(gè)地域進(jìn)行拓展。
二、廣東省目前加盟店鋪市場(chǎng)分析。
1、粵東、粵北、粵西地區(qū)：***品牌的知名度較低，市場(chǎng)占有率較為薄弱�？紤]到以上因素及該地區(qū)無公司形象店，建議公司在影響力較大的地級(jí)市開一至兩間形象店，以輻射周邊縣城，從而加快該區(qū)域的拓展速度。
3、珠三角地區(qū)：采取商場(chǎng)多點(diǎn)開花形式搶占市場(chǎng)。綜合分析目前男裝及運(yùn)動(dòng)品牌為了搶占市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，對(duì)廣東市場(chǎng)沖擊很大，造成地鋪?zhàn)饨鹌毡槠�，零售利�?rùn)空間減小，給拓展新客戶開新店的工作帶來新的困難和挑戰(zhàn)。
二、建議今后拓展方向：
1、分析我們品牌加盟店鋪目前的分布情況，很多地區(qū)還存在市場(chǎng)空白的現(xiàn)象，造成我們的品牌在當(dāng)?shù)刂容^低。經(jīng)本人的市場(chǎng)調(diào)查,廣東省目前的市場(chǎng)開發(fā)還有有非常大的空間，對(duì)二、三線市場(chǎng)以樹點(diǎn)并以水花式復(fù)蓋周邊縣城。
2、根據(jù)市場(chǎng)的調(diào)查，以公司發(fā)展A級(jí)地鋪的標(biāo)準(zhǔn)（面積100平方以上）計(jì)算，平均店鋪?zhàn)饨?.5萬元左右，平均月銷售額15萬元左右，預(yù)計(jì)首期投資需要45-50萬元。這龐大的資金對(duì)意向加盟商有一定的顧慮，使意向加盟商感受到這是很大的風(fēng)險(xiǎn)投資。另外，同類品牌發(fā)展加盟商的競(jìng)爭(zhēng)亦非常激烈，公司的支持力度往往成為意向加盟商選擇品牌最重要的依據(jù)。
3、綜合上述情況及了解其它品牌對(duì)加盟商的支持力度，建議公司加大對(duì)發(fā)展A級(jí)地鋪的加盟商的支持力度，從而更好地刺激他們的投資欲望。建議如下：（1）開業(yè)時(shí)貨架、收銀臺(tái)、門頭字、燈具及模特的總金額分12個(gè)月返還給加盟商；（2）開業(yè)當(dāng)季的貨品公司給予進(jìn)貨金額100%的退貨優(yōu)惠。
4、在比較偏遠(yuǎn)、經(jīng)濟(jì)水平較低、品牌競(jìng)爭(zhēng)較小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)山區(qū)，我們可從實(shí)際情況出發(fā),多開一些形象及店鋪地理位置好、利潤(rùn)高的精致小店鋪，以保持品牌的市場(chǎng)占有力。
5、廣州市、深圳市及珠海市和其它地區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣不一樣，他們主要消費(fèi)更多是以商場(chǎng)為主。經(jīng)調(diào)查，這些地區(qū)商場(chǎng)的門檻普遍存在較高的現(xiàn)象：平均扣點(diǎn)22%以上；管理費(fèi)平均25元/平方以上。這樣的條件使加盟商的利潤(rùn)空間進(jìn)一步減少，直接影響到該地區(qū)商場(chǎng)專柜的`發(fā)展。鑒于上述情況，建議公司作出如下調(diào)整：（1）公司和萬佳、新一佳、天虹、人人樂及吉之島這五大連鎖商場(chǎng)直接簽訂連鎖經(jīng)營(yíng)合同，從而降低商場(chǎng)的扣點(diǎn)，為客戶爭(zhēng)取更大的利潤(rùn)空間；（2）所有促銷活動(dòng)均由公司統(tǒng)一審批參加，如：買100送50以上活動(dòng)，公司在當(dāng)月銷售額中獎(jiǎng)勵(lì)5%作為返利支持；（3）開業(yè)時(shí)貨架、收銀臺(tái)、門頭字、燈具及模特的總金額分12個(gè)月返還給加盟商，并且能免費(fèi)為加盟商提供增值稅發(fā)票。
三、20xx年拓展計(jì)劃：
1、春季（1至3月份）計(jì)劃開發(fā)新店鋪2家：重點(diǎn)開發(fā)清遠(yuǎn)市、韶關(guān)市及肇慶市地區(qū)及珠三角的市場(chǎng)；另外，通過各種渠道多方面搜集意向客戶，為夏季及秋季開店高峰期做好充分的準(zhǔn)備。
2、夏季（4至6月份）是一年之中開店的高峰期，在充足人力 的情況下，計(jì)劃開發(fā)4-7間新店。重點(diǎn)開發(fā)珠三角以及粵東地區(qū)的市場(chǎng)。
3、秋季（7至9月份）是一年之中第二個(gè)開店高峰期，計(jì)劃開發(fā)4-8間新店。重點(diǎn)開發(fā)粵西地區(qū)的市場(chǎng)。
4、冬季（10至12月份）計(jì)劃開發(fā)新店3間主要還是開發(fā)粵西、粵北和粵東地區(qū)。
四、20xx年銷售目標(biāo)：
五、人員架構(gòu)：
為完善廣東零售部的部門機(jī)構(gòu)，進(jìn)一步加強(qiáng)廣東市場(chǎng)的終端店鋪維護(hù)，并加大市場(chǎng)開發(fā)力度，部門人員配備如下：市場(chǎng)拓展2人、督導(dǎo)3人、終端數(shù)據(jù)文員3人。
六、預(yù)計(jì)2011年市場(chǎng)開發(fā)店鋪
篇三：品牌服裝、家紡等招商(拓展)工作計(jì)劃范文
一、工作闡述：
1、區(qū)域客戶加盟商拓展。
2、客戶合作、合同簽訂。
3、開店前準(zhǔn)備工作。
4、試營(yíng)業(yè)及促銷活動(dòng)。
5、長(zhǎng)期跟蹤及客情維護(hù)。
6、進(jìn)銷存、退換貨管理。
7、形象維護(hù)及品牌宣傳。
8、打造核心售點(diǎn)/區(qū)域。
9、解除合作關(guān)系。
二、招商拓展：
1、準(zhǔn)備工作。
1）名片、地圖、筆記本、筆、公司招商宣傳畫冊(cè)、報(bào)價(jià)表、掃街統(tǒng)計(jì)報(bào)表等。
2）尋找區(qū)域商圈，行業(yè)聚集區(qū)確定位置。
2、市場(chǎng)資料收集。
1）掃街：了解區(qū)域市場(chǎng)信息，客戶源信息登記。
2）網(wǎng)絡(luò)：網(wǎng)絡(luò)群體客戶資料，溝通登記客戶信息。
3）第三方：代理或原有客戶介紹，資料信息登記。
3、市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析。
1）通過掃街報(bào)表分析區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
2）通過報(bào)表分析優(yōu)選客戶源。
3）分析市場(chǎng)銷售額度，深度。
4）分析區(qū)域市場(chǎng)品牌認(rèn)可度。
5）分析客戶實(shí)力（意識(shí)、人脈、資金）。
4、客戶拜訪。
1）電話拜訪，登記填寫客戶信息檔案表。
2）登門拜訪，填寫客戶信息檔案表。
5、溝通，溝通很重要。
1）儀表、著裝、禮貌問候語簡(jiǎn)歷信賴感。
2）檔案表：姓名、電話、手機(jī)，客戶背景、性格、愛好、資產(chǎn)狀況、品牌意識(shí)等。
3）詢問了解客戶需求：
詢問是所有銷售的關(guān)鍵！好問題的含金量高，關(guān)鍵性的問句非常重要！
方式：兩種問句，開放性問句；約束性問句（兩難選擇問句；引導(dǎo)性問句）
內(nèi)容：?jiǎn)栭_始、問興趣、問需求、問快樂、問痛苦、問結(jié)果；
方法：簡(jiǎn)單的問題、是否的問題、小事的問題、快樂的問題、二選一的問題； 套路：
N：現(xiàn)在 （目前狀況、經(jīng)營(yíng)品牌）
E：滿意 （哪里滿意）
A：不滿意 （哪里不滿意）
D：核心 （遠(yuǎn)景、目標(biāo)、價(jià)值觀）
S：解決方案 （提供方案）
例子：
�、�、 現(xiàn)在做什么，經(jīng)營(yíng)什么品牌？
�、�、 你現(xiàn)在很滿意這個(gè)品牌、哪里滿意？
③、 經(jīng)營(yíng)多久了？
�、�、 在這之前做什么？
�、�、 那時(shí)和現(xiàn)在相比有什么改變？
�、�、 換品牌的時(shí)候你是怎么想的？
�、�、 換品牌之前有沒有對(duì)其進(jìn)行了解？
�、�、 你的目標(biāo)，理想、遠(yuǎn)景是什么？
�、�、 那現(xiàn)在同樣的機(jī)會(huì)來臨時(shí)，你為什么不考慮一下，給自己一個(gè)機(jī)會(huì)呢？
6、傾聽：取得合作的第一步；有智慧的人都是聽了再說。
1）主動(dòng)的聽，能聽懂信息。
2）站在客戶的立場(chǎng)去理解，理解信息內(nèi)容。
3）理解對(duì)方的感情成分，理解隱含成分。
4）積極傾聽：找到有意義的地方，得到益處，提高理解深度。
5）反復(fù)思考聽到的訊息；
6）勇于發(fā)問，檢查理解力；
7）增強(qiáng)記憶：做筆記；
7、解答，問題解答技巧。
1）你是誰？
我是居夢(mèng)萊家紡招商經(jīng)理。
2）你要跟我說什么？
代理或加盟居夢(mèng)萊家紡。
3）你說的事情跟我有什么好處？
增加收益。
有益于您長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)。
家紡資源市場(chǎng)掌控。
一份輕松舒心的工作
4）怎么確認(rèn)（證明）你說的都是真的？
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析數(shù)據(jù)表明，當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)市場(chǎng)是成熟的。
市場(chǎng)案例分析大于目前收益，有利于個(gè)人長(zhǎng)期目標(biāo)發(fā)展。
市場(chǎng)未來式品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)先掌控品牌資源市場(chǎng)是必須的。
公司或已有客戶考察，公司提供全方位人才長(zhǎng)期跟蹤。
5）即使是事實(shí)我為什么要跟你合作？
品牌優(yōu)勢(shì)解說。
資源優(yōu)勢(shì)解說。
政策優(yōu)勢(shì)解說。
市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)解說。
6）我為什么要現(xiàn)在跟你合作？
幽默：凡事需趁早。
政策：目前政策。
第三方：客戶塑造危機(jī)感。
8、客戶資料整理，重述溝通內(nèi)容或要求。
9、結(jié)束拜訪，預(yù)先為下次拜訪溝通做好鋪墊。
10、客戶資料匯總，選出優(yōu)選黃金合作客戶。
三、跟進(jìn)工作
1、客戶工作跟進(jìn)
1）長(zhǎng)期電話跟進(jìn)。
2）再次拜訪。
2、確定合作意向
1）通過長(zhǎng)期跟蹤溝通最后達(dá)成合作協(xié)議。
2）約定時(shí)間商談合作細(xì)節(jié)。
3、合作細(xì)節(jié)洽談
1）約定簽訂合同時(shí)間。
2）客戶準(zhǔn)備金準(zhǔn)備。
3）客戶類型商超、加盟、生活館、代理等。
4）運(yùn)營(yíng)規(guī)模。
4、解讀簽訂合同
1）開店要求。
2）保證金。
3）簽訂區(qū)域。
4）首配金額。
5）年度任務(wù)指標(biāo)。
6）政策支持。
7）產(chǎn)品、廣告費(fèi)用返利。
8）其他問題解說。
9）簽訂合同。
5、回款至上。
1）保證金。
2）首配金額。
四、開店準(zhǔn)備工作
1、店鋪選址
1）店鋪選址要求。
2）店鋪片區(qū)行業(yè)市場(chǎng)分析。
3）片區(qū)消費(fèi)需求。
4）消費(fèi)群體是否集中。
5）運(yùn)營(yíng)資金是否合適。
2、店鋪測(cè)量
1）商鋪規(guī)格戶型大小，明確尺寸。
2）注意室內(nèi)梁柱，控電室、消防栓、暖氣片等。
3）當(dāng)?shù)亻T頭是否有統(tǒng)一要求。
3、設(shè)計(jì)方案安裝。
1）店鋪測(cè)量準(zhǔn)確無誤情況下設(shè)計(jì)裝修周期一般為17-27天。
2）安裝全程由公司工程監(jiān)理跟蹤指導(dǎo)。
4、員工招聘培訓(xùn)實(shí)習(xí)。
5、選定首配產(chǎn)品，物流配送。
6、試營(yíng)業(yè)、確定開業(yè)日期。
五、開業(yè)促銷活動(dòng)方案
1、活動(dòng)目的定位
1）品牌推廣宣傳。
2）提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
3）促銷品搶占市場(chǎng)份額，提高銷售。
4）打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
5）提升客戶信心。
2、活動(dòng)目標(biāo)
1）活動(dòng)達(dá)到的銷售額度。
2）推廣預(yù)期目標(biāo)。
3、活動(dòng)時(shí)間，一般為10—15天
4、活動(dòng)地點(diǎn)
5、活動(dòng)獎(jiǎng)項(xiàng)
6、活動(dòng)主題形式
1）開業(yè)性活動(dòng)。
2）應(yīng)季產(chǎn)品促銷。
3）反季產(chǎn)品促銷。
7、宣傳方式
1）海報(bào)、單頁、夾報(bào)、媒體、通信、平面、車載廣告、發(fā)布會(huì)、邀請(qǐng)函，舞臺(tái)展出等。
8、宣傳區(qū)域
1）周邊小區(qū)，商業(yè)區(qū)。
9、活動(dòng)流程、安排、標(biāo)準(zhǔn)。
10、人員安排
11、活動(dòng)準(zhǔn)備工作、產(chǎn)品物料安排。
12、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目。
1）走秀展示產(chǎn)品。
2）抽獎(jiǎng)活躍氛圍。
3）企業(yè)視頻播放。
4）團(tuán)隊(duì)舞蹈展示。
5）現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：投繡球送紅包、砸氣球中獎(jiǎng)、現(xiàn)場(chǎng)派送小禮品、有獎(jiǎng)問答
6）游戲：造反運(yùn)動(dòng)、產(chǎn)品競(jìng)拍、合力吹氣球、音樂接龍、歌名趣味猜、模特模仿秀、 數(shù)數(shù)游戲、投球等。
13、活動(dòng)預(yù)算
14、活動(dòng)注意事項(xiàng)
1）天氣或自然因素。
2）活動(dòng)期間人為因素。
3）偶然突發(fā)事件。
15、活動(dòng)效果評(píng)估方式標(biāo)準(zhǔn)。
1）每天促銷結(jié)束要做總結(jié)，根據(jù)前一天的情況來改善促銷活動(dòng)。
2）做好記錄，寫好報(bào)告，為促銷評(píng)估做數(shù)據(jù)支持。
3）店面宣傳、品牌宣傳、宣傳區(qū)域覆蓋面是否達(dá)到80%，
4）活動(dòng)銷量拉升增長(zhǎng)率，活動(dòng)后營(yíng)業(yè)額度保持增長(zhǎng)率，
5）活動(dòng)結(jié)束后從宣傳刺激程度、促銷時(shí)機(jī)等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。
六、長(zhǎng)期跟蹤及客情維護(hù)。
1、店鋪運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)。
2、員工管理指導(dǎo)。
3、員工銷售技巧培訓(xùn)。
4、陳列指導(dǎo)。
5、合理庫(kù)存指導(dǎo)。
6、宣傳推廣指導(dǎo)。
7、團(tuán)體客戶開發(fā)指導(dǎo)。
8、公司政策支持。
9、日常客情關(guān)系維護(hù)�。�！
10、會(huì)員管理及異業(yè)聯(lián)盟
七、進(jìn)銷存、退換貨管理。
1、90天內(nèi)正常退換貨，不影響二次銷售。
2、首配退換額度50%。
3、產(chǎn)品質(zhì)量問題正常退換貨。
4、一（樣品）二（備貨）三（暢銷品）N（活動(dòng)促銷品）庫(kù)存管理。
八、形象維護(hù)及品牌宣傳。
1、店鋪整體形象。
2、貨品陳列形象。
3、櫥窗展示形象。
4、廣告宣傳形象。
5、銷售人員素質(zhì)形象。
九、打造核心售點(diǎn)/區(qū)域。
1、二八原則，把80%的精力放在20%的售點(diǎn)，20%點(diǎn)產(chǎn)生80%的銷量。
2、時(shí)間、政策、資源上集中。
3、集約化打造重點(diǎn)市場(chǎng)。
十、續(xù)約或解除合作關(guān)系。
1、續(xù)簽合同。
2、解除合同
1）剩余庫(kù)存自銷處理。
2）折扣方式退回公司。
3）保證金退還。
4）解除合同。
篇四：服裝行業(yè)拓展工作手冊(cè)
第一章、拓展途徑 直營(yíng)拓展主要途徑：
1、到城市主要商圈尋找或在目標(biāo)地點(diǎn)自行上門詢問 2、通過媒體進(jìn)行招商廣告
3、以各地區(qū)為主的各種具有代表性的展銷會(huì)
第二章、 直營(yíng)地區(qū)店鋪選址基本要求 直營(yíng)店鋪選址基本要求
1、在有 萬人口以上的城市里經(jīng)營(yíng),直營(yíng)區(qū)域以市和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的縣級(jí)市為單位,設(shè)立于城市中的A、B 類商圈;人流集中、交通方便、定位為中高檔的商場(chǎng)中。 2、須在檔次相等的同類品牌或服裝區(qū)域，交通方便，親近性好。
3、確定好的朝向和地理位置。店面臨主干道，門店設(shè)在三叉路的正面，拐角的位置均為理想店址，位于兩條街道的交叉處，是人流的停滯點(diǎn)，可以產(chǎn)生“拐角效應(yīng)”。 4、臨街面盡可能的寬，受眾力強(qiáng)，店面深度不宜超過15米。 5、大型店有一定的停車位(3—5以上)。
6、所處位置在當(dāng)?shù)赜休^高知名度，附近最好有同行業(yè)門店。
7、確定目標(biāo)店時(shí)，應(yīng)爭(zhēng)取更多的戶外廣告位置，并保持店面視覺良好，門前無遮攔物。 8、確定目標(biāo)店時(shí)，應(yīng)考慮適當(dāng)面積的庫(kù)房。 9、參考周邊店租價(jià)格。
第三章、 業(yè)務(wù)流程 拓展流程
第四章、工作職責(zé)
一、直線上級(jí)：直營(yíng)經(jīng)理 二、直線下級(jí)：直營(yíng)店長(zhǎng)
開業(yè)
三、本職工作：全面負(fù)責(zé)管轄區(qū)域內(nèi)的直營(yíng)店鋪拓展計(jì)劃的制定與實(shí)施，配合完成公司的整體策略發(fā)展 四、工作職責(zé)：
每季工作：1、制定開店拓展目標(biāo)。
2、評(píng)估直營(yíng)店鋪各項(xiàng)達(dá)標(biāo)情況,并給予更多的支持與幫助。 3、制定現(xiàn)有直營(yíng)店鋪的整改目標(biāo)。
4、年度總結(jié)報(bào)告
每月工作：1、評(píng)估合約到期特直營(yíng)專賣/直營(yíng)經(jīng)營(yíng)商場(chǎng)之各項(xiàng)達(dá)標(biāo)提前2個(gè)月作續(xù)約/關(guān)閉分析。 2、每月提交《直營(yíng)合約情況跟蹤表》。
3、每月提交《直營(yíng)店鋪詳細(xì)資料》。
4、直營(yíng)各項(xiàng)費(fèi)用支出。 日常工作：1、完成新開店工作。
2、處理不理想直營(yíng)專賣/商場(chǎng)結(jié)束合作關(guān)系之善后工作。 3、處理、反饋直營(yíng)專賣/商場(chǎng)提出的問題。 4、直營(yíng)合同建立與管理。
5、建立各類文件檔案。具體如下： A、直營(yíng)合同檔案
B、《直營(yíng)合約情況跟蹤表》檔案 C、《直營(yíng)店鋪詳細(xì)資料》檔案 F、終止合作直營(yíng)商場(chǎng)檔案 G、裝修檔案 H、總部?jī)?nèi)部往來文件 I、直營(yíng)地區(qū)內(nèi)部往來文件 K、商場(chǎng)往來文件 L、相關(guān)照片平面圖檔案
6、協(xié)助公司與商場(chǎng)溝通，建立良好的合作關(guān)系； 7、提供合理的管理意見與建議；
8、了解市場(chǎng)銷售情況（各牌子銷售、布點(diǎn)情況），協(xié)助制定各種推廣活動(dòng)； 9、和相關(guān)部門保持良好的溝通；
第五章、日常用表
附表1
實(shí)地考察報(bào)告
日期： 考察人： �。� 市： 申請(qǐng)部門： 城市環(huán)境：
1、城市人口： 2、人均年收入：3、消費(fèi)能力： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：
其他大型設(shè)施/商場(chǎng)/超市：
備注：提供平面圖及周邊環(huán)境照片
篇五：某服裝品牌20xx年市場(chǎng)拓展計(jì)劃書
為了使工作能夠順利進(jìn)行,特將工作中的諸多，工作環(huán)節(jié)加以分析,制定解決方案.
因?yàn)槭且l(fā)展全新的服裝品牌.所以我將從,服裝品牌發(fā)展方案;服裝市場(chǎng)消費(fèi)方向定位;產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)定位;產(chǎn)品開發(fā)方案;人力調(diào)配同工作空間設(shè)計(jì)方案;個(gè)人工作職責(zé)；店面形象設(shè)計(jì)等，多方面來完成從開發(fā)到銷售的整個(gè)過程。（暫時(shí)不包括，人事管理系統(tǒng)和櫥窗設(shè)計(jì)）
序 目
一 ： 品牌發(fā)展方案 。。。。 第一章
二 ： 設(shè)計(jì)風(fēng)格定位。。。。。 第二章
三 ： 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、種類同搭配方式。。。。。 第三章
四 ： 工作時(shí)間表同供貨時(shí)間表。。。。。。。 第四章
五 ： 色彩同面料的應(yīng)用方案。。。 第五章
六 ： 人事同辦公區(qū)結(jié)構(gòu)。。。。。。。 第六章
第一章
品牌發(fā)展方案
一、20xx年度拓展期（試運(yùn)期）
20xx年度推廣期（調(diào)整期） 20xx年度成長(zhǎng)期（成熟期） 20xx年度穩(wěn)定期（成熟期）
二、20xx年度的拓展計(jì)劃
鑒于女裝服裝行業(yè)本身的復(fù)雜性、多樣性、使市場(chǎng)拓展及有高的風(fēng)險(xiǎn)，而我公司剛剛涉入批發(fā)品牌經(jīng)營(yíng)，我們必須謹(jǐn)小慎重，因此建議將20xx年春夏作為試運(yùn)期，經(jīng)過試運(yùn)期的實(shí)踐更利于我們正確的確定產(chǎn)品定位及銷策、同時(shí)又以最小的程度避免風(fēng)險(xiǎn)。
20xx年春夏季定為試運(yùn)期，試運(yùn)期的目標(biāo)具體工作任務(wù)： 1 公司組織架構(gòu)的實(shí)際建設(shè)及完善
I、 公司組織架構(gòu)、薪金，崗位職責(zé)的確立（定崗、定責(zé)、定薪、定員） II、 人員招聘到位、培訓(xùn)教育、相互磨合。
III、 確立各工作的流程、工作環(huán)節(jié)的制度并完善落實(shí)。 IV、 各部門工作計(jì)劃的確定及落實(shí)跟蹤。 V、 制定年度總體開發(fā)及推廣工作
20xx年春夏產(chǎn)品的準(zhǔn)備
I、 市場(chǎng)調(diào)研，確定參照品牌
II、 產(chǎn)品定位、風(fēng)格定位、年齡、消費(fèi)人群、主色調(diào)、價(jià)位
III、 秋冬產(chǎn)品的整體計(jì)劃、含設(shè)計(jì)項(xiàng)目、品種、色調(diào)、面料成份、服飾搭配比例等 IV、 20xx年春季全盤產(chǎn)品出籠、研究調(diào)整、選樣并成列展 3 品牌賣場(chǎng)形象裝修的確定及陳列、標(biāo)準(zhǔn)形象裝修手冊(cè)制作 4 包裝、吊牌、織嘜、的設(shè)計(jì)制作 5 條碼申請(qǐng)、質(zhì)檢方面的辦理 6 20xx年春季首屆招商活動(dòng)、籌備
V、 確定品牌主打城區(qū)。制定產(chǎn)品的招商政策（加盟費(fèi)、保證金是否收��？供貨折扣？退貨率?稅點(diǎn)？扶持政策？加盟條件？）相關(guān)加盟合約文本的形成 V、 企業(yè)網(wǎng)站的建立
VI、 公司是否開設(shè)自營(yíng)店的選地、入場(chǎng)、裝修、陳例 IX、 招商廣告各類宣傳工作
X、 市場(chǎng)凋研、意向性客商的拜訪、準(zhǔn)客的確定等 備注—————
1、 產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)方面在以市場(chǎng)需求為目標(biāo)、以品牌風(fēng)格定主流、開源節(jié)流及時(shí)準(zhǔn)確開
發(fā)出與品牌定位相吻合的貨品 2、 市場(chǎng)營(yíng)銷部在最小的投入為前提、擴(kuò)大品牌行業(yè)知名度、在重點(diǎn)城市,成功開設(shè)3—5
個(gè)直銷店。
三、20xx年秋冬作為正式推廣期
1、正式推廣目標(biāo)：完善形象包裝，全面進(jìn)行市場(chǎng)拓展及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，初步完成品牌行銷全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)的形成，公司整體運(yùn)作成熟化。 2、正式行銷策略的推出 3、品牌形象包裝全面開展
I、 統(tǒng)一形象裝修的整改及落實(shí)。 II、 形象畫冊(cè)的制作。 III、 招商手冊(cè)的制作
VII、 加盟管理手冊(cè)的制作 VIII、 宣傳光碟的制作 IX、 培訓(xùn)手冊(cè) X、 公司及品牌 XI、 系列POP制作 XII、 少量媒體廣告制作
XIII、 開業(yè)及節(jié)假日促銷推廣活動(dòng)策劃及執(zhí)行 3、 全面進(jìn)行市場(chǎng)拓展及相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)維護(hù) I、 引導(dǎo)、鼓勵(lì)、支持、原有經(jīng)銷開設(shè)新店 II、 市場(chǎng)營(yíng)銷部尋找開發(fā)新客商源 III、 擴(kuò)大品牌知名度及市場(chǎng)影響力 5）公司團(tuán)隊(duì)的調(diào)整及擴(kuò)展
第二章
設(shè)計(jì)風(fēng)格定位
設(shè)計(jì)理念
自然時(shí)尚的，在生活中充滿魅力的女人們，其在成熟中也蘊(yùn)涵著清純小淑女的天真氣息。她們的心中存在著清新雅致的靈魂，如同水的絲般柔軟，更具有冰的玲瓏剔透。與明快清新的，適合這般精靈的流行色彩相互組合，更由細(xì)致，天然，優(yōu)美的面料襯托。使得柔和的浪漫同潮流元素在一起形成奇妙結(jié)合。點(diǎn)精之筆，在加以運(yùn)用自然的并不浮躁的細(xì)節(jié)裝飾點(diǎn)綴，詮視出女人們相信完美存在，去追求完美浪漫的生活態(tài)度。在生活中，我們的服
裝同服裝間的完美組合及其具有的靈活搭配性，也為女人們得到自信和快樂的生活，帶來自由。
服務(wù)人群定位
消費(fèi)年齡在 22 歲 到 40 歲 之間
A、自立自強(qiáng)的女人們。崇尚自我，具有精致品位的女人。
B、現(xiàn)代都市白領(lǐng)女性。青春，自信，雅致，時(shí)尚是女人們的追求夢(mèng)想。 C、家中的少婦。從來都不會(huì)想，生活的雜事，沉浮在名利場(chǎng)中。 D、高等校園的女生們。如花的青春，具有無憂無慮的生活方式。
消費(fèi)能力定位
系詳細(xì)的價(jià)格位階表
接近中檔消費(fèi)，但產(chǎn)品具有高檔消費(fèi)的完美性。以滿足抵消費(fèi)人群的高檔消費(fèi)需要，也滿足高檔消費(fèi)人的消費(fèi)心理需要同社會(huì)生活背景需要。
接近中高檔消費(fèi)價(jià)位（四季）：100元 ——1500元 核心價(jià)位：100元——800元
春夏零售價(jià)位： 100元———400元 秋冬零售價(jià)位： 150元——1500元
主體風(fēng)格定位
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