汽車制造有限公司銷售情況匯報

　　光陰似箭，日月如梭，時間如流水，不知不覺中，20XX年即將過去，廈工楚勝（湖北）專用汽車制造有限公司位于專用車之都的湖北隨州，作為全國專用汽車銷售龍頭，在20XX年里，又打了一個大勝仗，生產(chǎn)專用車一共5786臺，其中油罐車2142臺(東風油罐車667臺，解放油罐車256臺)，清障車983臺，其它種類專用車一共是2661臺（其中出口到委內(nèi)瑞拉的江淮灑水車200臺），取得了一個較好的成績。

　　今年是我們公司重要的戰(zhàn)略轉折時期，國內(nèi)大市場形式不太樂觀，專用車市場的日益激烈的競爭、價格戰(zhàn)、國家宏觀調控的整體經(jīng)濟環(huán)境，給公司的日常經(jīng)營和發(fā)展造成極大的困難。在全體員工的共同努力下，廈工楚勝（湖北）專用汽車制造有限公司取得了歷史性的突破，年銷售額、利潤等多項指標創(chuàng)歷史新高。回顧全年的工作，廈工楚勝20XX年銷售工作總結如下：

　　一、追蹤對手動態(tài)加強自身競爭實力

　　今年，我們廈工楚勝改變以往的閉門造車方式，積極參與應對目前激烈的汽車市場競爭，深入市場調研，解決生存難的問題。對于內(nèi)部管理，做到走出去、請進來。我們通過委托相關專業(yè)公司，擴招各種車型設計師，對廈工集團公司的管理提出的全新方案和建議;組織綜合部和相關業(yè)務部門，利用業(yè)余時間學習。為了改變以往的老思想，我們廈工楚勝領導決定發(fā)展新車型，聘請了多名高級優(yōu)秀設計師，對現(xiàn)在老車型繼續(xù)保持提升質量，更好地服務于用戶。

　　二、加強面對市場競爭不依靠價格戰(zhàn)，靠質量說話，細分用戶群體，實行差異化營銷。

　　針對今年廈工集團公司總部下達的經(jīng)營指標，結合公司總經(jīng)理在年初商務大會上的指示精神，公司將全年銷售工作的重點立足在提升營銷服務質量和差異化營銷兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們沒有走入“價格戰(zhàn)”的誤區(qū)。“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格戰(zhàn)卻無異于自殺。對于淡季的汽車銷售，我們摸索了一套對策：

　　對策一：注重信息收集做好科學預測

　　當今的市場機遇轉瞬即逝，科學的市場預測成為了階段性銷售目標制定的指導和依據(jù)。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結合這個特點，我們確定了人人收集、專人負責、及時溝通的制度，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務的細化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數(shù)量的同時，我們強化對市場占有率。。同時和生產(chǎn)部等相關部門保持密切溝通，保證高質高效、按時出產(chǎn)。我們把公司產(chǎn)品市場的占有率作為銷售部門主要考核目標，順利完成總部下達的全年銷售目標。

　　對策二：細分市場，建立差異化營銷細致的市場分析。

　　我們對以往的重點市場進行了進一步的細分，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷;根據(jù)今年的銷售形勢，我們確定了油罐車，灑水車，清障車，化工車、散裝水泥車，高空作業(yè)車，攪拌車等車型的集團用戶、瞄準政府采購市場、零散用戶等市場。對于這些市場我們采取了相應的營銷策略。對相關專用車市場，專門成立了服務點，下設銷售人員和售后服務人員，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態(tài)。在市場上樹立了良好的品牌形象，從而帶動了我公司的專用汽車銷售量。

　　對策三：加強銷售隊伍的目標管理

　　1、檢查工作規(guī)律化

　　針對駐外銷售人員，我們采用了手機電話號碼定位措施，確保銷售人員在外跑市場全年不低于280天，還不定期的對銷售人員進行抽查。

　　2、晨會、培訓例會化

　　每天早上必須交班，安排全天工作計劃，按照計劃落實工作，定期安排員工去廈工集團公司學習技能，提高員工整體技能。

　　3、服務流程標準化

　　對于車輛銷售之后，出現(xiàn)的售后問題，承諾的時候內(nèi)必須到達，認真負責的為用戶服務，完成服務好評率必須達到百分之百。

　　4、銷售指標細分化

　　全年計劃完成車輛數(shù)量多少臺，然后按照總任務給每個區(qū)域分的車輛指標，年底進行考核，不能完成的將給予相應的處罰，對于完成好的銷售員，我們給予獎勵。

　　5、日常工作表格化

　　每月一次市場報告，每周一次工作總結，有規(guī)范的表格填寫，用數(shù)據(jù)說話。

　　6、服務指標進考核

　　售后服務是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，為此，我們對售后服務部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務意識宣傳活動，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場巡檢制度。

　　7、銷售人員考核

　　對于銷售員在外管理難度較大，一定要注意安全，對于全年任務完成好的，我們廈工楚勝公司可以給個人配備車輛，讓銷售員跑市場越來越方便。

　　三、注重團隊建設

　　公司是個整體，只有充分發(fā)揮每個成員的積極性，才能使公司得到好的發(fā)展。我們建立健全了每周經(jīng)理例會，每月的經(jīng)營分析會等一系列例會制度。營銷管理方面出現(xiàn)的問題，大家在例會上廣泛討論，既統(tǒng)一認識，又明確了目標。我們也借助外界的專業(yè)培訓，提升團隊的凝聚力和專業(yè)素質。通過聘請專業(yè)的企業(yè)管理人才對員工進行了團隊精神的培訓，進一步強化了全體員工的服務意識和理念。

　　今年，通過全體員工的共同努力，各項經(jīng)營指標均創(chuàng)歷史新高，公司各項工作取得了全面勝利。在面對成績歡欣鼓舞的同時，我們也清醒地看到在市場開拓的創(chuàng)新上，精品服務的理念上，還大有潛力可挖。同時還要提高我們對市場變化的快速反應能力。為此，公司領導團體，一定會緊緊圍繞“服務管理”這個主旨，充分發(fā)揮團隊合作精神，群策群力，將“文化營銷” 、“服務營銷”和“品牌營銷”三者緊密結合。

　　廈工楚勝高層領導還要注意與東風、解放、陜汽、江淮、重汽、北奔、紅巖等各大主機廠建立友好合作關系，成為主機廠的大委改，讓訂單越來越多。并注重國外貿(mào)易部的發(fā)展，國內(nèi)市場不景氣，可以從國內(nèi)市場向國外市場的一個轉變，讓世界人們知道廈工楚勝。

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