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市場營銷總體策略（通用12篇）
商場已成為城市中必不可少的組成部分，跟著物質(zhì)日子的進(jìn)步，衣、食、住、行不只是為了過日子，更是享用日子的進(jìn)程，所以花費(fèi)者的請(qǐng)求也越來越高，再加上商場數(shù)量的不斷增多，花費(fèi)者的挑選也更為多元化，滿意顧客需要就尤為重要了。以下就是小編收集的市場營銷總體策略，歡迎鑒賞。
市場營銷總體策略 篇1
市場營銷策略是企業(yè)市場營銷部門根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，在綜合考慮外部市場機(jī)會(huì)及內(nèi)部資源狀況等因素的基礎(chǔ)上，確定目標(biāo)市場，選擇相應(yīng)的市場營銷策略組合，并予以有效實(shí)施和控制的過程。它是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。
一般來講，企業(yè)的市場營銷策略包括：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略和渠道策略。
1.產(chǎn)品策略
產(chǎn)品策略主要是指產(chǎn)品的包裝、設(shè)計(jì)、顏色、款式、商標(biāo)等，其主要研究新產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品生命周期，品牌策略等，是價(jià)格策略，促銷策略和分銷策略的基礎(chǔ)。給予產(chǎn)品賦予特色，可以讓其在消費(fèi)者心目中留下深刻的印象。
2.促銷策略
促銷策略主要是指企業(yè)采用一定的促銷手段來達(dá)到銷售產(chǎn)品，增加銷售額的目的'，其手段主要有折扣、返現(xiàn)、抽獎(jiǎng)以及免費(fèi)體驗(yàn)等方式。促銷的形式包括了廣告宣傳、公共關(guān)系(PR)、促銷(SP)活動(dòng)、人員銷售(PS)、口碑操作等，通過推廣，使企業(yè)得以讓消費(fèi)者知曉、了解、喜愛進(jìn)而購買產(chǎn)品，促銷的強(qiáng)度及其計(jì)劃是否得宜，足以影響或操縱產(chǎn)品的知名度、形象、銷售量，乃至于企業(yè)的品牌形象。有了促銷，消費(fèi)者才可得知產(chǎn)品提供何種利益、價(jià)格多少、可以到什么地方購買及如何購買等，而這些消費(fèi)者反應(yīng)會(huì)進(jìn)一步協(xié)助推動(dòng)其他行銷組合(產(chǎn)品、價(jià)格、通路)做修正調(diào)整。
3.價(jià)格策略
價(jià)格策略主要是指產(chǎn)品的定價(jià)，主要考慮成本、市場、競爭等，其主要研究產(chǎn)品的定價(jià)、調(diào)價(jià)等市場營銷工具。
4.渠道策略
渠道策略是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中，它代表企業(yè)(機(jī)構(gòu))在將自身產(chǎn)品送抵最終消費(fèi)者之前，所制定的與各類分銷商之間的貿(mào)易關(guān)系、成本分?jǐn)偤屠娣峙浞绞降木C合體系。這里的分銷商既包含批發(fā)商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司業(yè)務(wù)人員直接對(duì)消費(fèi)者銷售，和傳直銷——或名多層次傳銷公司的直銷人員及其組織架構(gòu)。企業(yè)制定分銷政策的目的是：讓產(chǎn)品更順暢地到達(dá)顧客手中，既要保證分銷成本低廉，又要保證顧客對(duì)送貨期、送貨量、裝配服務(wù)、疑難咨詢等方面的要求。
在產(chǎn)品日益豐富的情況下，分銷政策可能變得越來越難制定，因?yàn)橄鄬?duì)于產(chǎn)品和品牌的過量，分銷商則顯得稀少，因而后者擁有了大量討價(jià)還價(jià)的權(quán)力，力圖從制造商或上游企業(yè)那里獲得更大的利益分成比例。
零售商在最近10年的表現(xiàn)尤其令人矚目，它們不僅從事零售，也開始插手于產(chǎn)品的上游生產(chǎn)過程，并以自己的店鋪名稱或獨(dú)創(chuàng)名稱作為自己所產(chǎn)新品的品牌——即自有品牌(private brand/label)，或叫店鋪品牌(store brand/label)。這更深地威脅到了純粹的制造企業(yè)的利潤空間，當(dāng)然也大大增加了后者制定分銷策略的難度。
市場營銷總體策略 篇2
隨著社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制的建立，我國市場逐步與國際市場接軌，醫(yī)療服務(wù)市場也發(fā)生了巨大的變化。一方面，社會(huì)強(qiáng)烈要求解決“看病難、看病貴”的問題，另一方面，在公立醫(yī)院徹底推行“管辦分離”，公立醫(yī)院與民營醫(yī)院完全在醫(yī)療市場中公平競爭，“短兵相接”。我國醫(yī)療市場將逐步向全球開放，“新醫(yī)改”在全國各個(gè)地區(qū)也正在穩(wěn)步推行，部分地區(qū)計(jì)劃按照城市地域性保證一些三級(jí)甲等優(yōu)秀醫(yī)院的財(cái)政全供撥款，其他醫(yī)院將逐步推向市場，同時(shí)“新醫(yī)改”也允許社會(huì)融資的方式進(jìn)入市場，允許醫(yī)生多點(diǎn)行醫(yī)。所有醫(yī)院面對(duì)激烈的市場競爭，醫(yī)院市場營銷成為所有醫(yī)院管理者的必修課，醫(yī)院營銷策略也成為現(xiàn)代醫(yī)院管理的重頭戲。
一、認(rèn)識(shí)醫(yī)院營銷和目前存在的問題。
1.市場營銷學(xué)是管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會(huì)學(xué)等多學(xué)科交叉的一門學(xué)科。目前，學(xué)者們廣泛的認(rèn)為，醫(yī)院營銷是醫(yī)院以醫(yī)療消費(fèi)需求為出發(fā)點(diǎn)，有計(jì)劃地組織各種醫(yī)療經(jīng)營活動(dòng)，為健康需求者和利益相關(guān)者（通稱為醫(yī)療顧客）提供滿意的醫(yī)療技術(shù)及健康服務(wù)，實(shí)現(xiàn)醫(yī)院整體目標(biāo)的過程及一系列必要活動(dòng)。
2.民營醫(yī)院在醫(yī)療市場中一直發(fā)揮著“鯰魚效應(yīng)”，靈活的經(jīng)營機(jī)制，人性化的服務(wù)措施，高效的工作效率，在醫(yī)院營銷上先進(jìn)理念的樹立，人、財(cái)、物上巨大的投入，非常值得借鑒。面對(duì)競爭，醫(yī)院要切實(shí)做到“以病人為中心”，在提高醫(yī)療技術(shù)、改善醫(yī)療服務(wù)、降低醫(yī)療價(jià)格、滿足廣大患者的同時(shí)，建立醫(yī)院市場營銷團(tuán)隊(duì)，運(yùn)用營銷策略，取得社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的雙贏。而大多數(shù)醫(yī)院在市場營銷上還存在一些不容忽視的問題：
（1）營銷理念沒有深入人心。 目前，許多醫(yī)院雖然在不斷地學(xué)習(xí)“新醫(yī)改”等相關(guān)政策，按照上級(jí)部門的要求開展一些“三好一滿意”“廉醫(yī)、誠信、為民”等活動(dòng)，但是認(rèn)識(shí)上還存在偏差，在激烈的市場競爭壓力下，醫(yī)院已逐步從單純性、公益性、福利性向經(jīng)營性轉(zhuǎn)變。醫(yī)院的整體營銷還停留在單純做宣傳的角度，以醫(yī)院自身為中心，著重做的是黨政宣傳、服務(wù)口號(hào)，坐等患者上門，造成了營銷管理與市場脫節(jié)。醫(yī)院應(yīng)當(dāng)樹立現(xiàn)代營銷理念，在營銷上也“以病人為中心”，營銷的出發(fā)點(diǎn)是患者，傳遞給患者有效信息，如：患者需要什么樣的醫(yī)療服務(wù)，能夠在醫(yī)院得到什么樣的'醫(yī)療服務(wù)，以及支撐這些服務(wù)的專家團(tuán)隊(duì)、醫(yī)療設(shè)備、就診環(huán)境等等。這樣才能挖掘市場，培養(yǎng)患者對(duì)醫(yī)院的認(rèn)知度、滿意度、忠誠度，否則就會(huì)逐漸導(dǎo)致服務(wù)水平落后，患者滿意度降低，不被患者和社會(huì)認(rèn)可，慢慢失去市場。
（2）營銷組織不健全。很多醫(yī)院在實(shí)施市場營銷時(shí)，沒有設(shè)立專門營銷機(jī)構(gòu)，在很多醫(yī)院營銷工作多是由宣傳部門、協(xié)作部門、門診部門、醫(yī)政部門等分別承擔(dān)，很大程度上還是停留在做些宣傳展板、印發(fā)院刊院報(bào)、組織義診咨詢方面。誠然，部門的名稱不重要，關(guān)鍵是切實(shí)落實(shí)部門在營銷方面的重要職責(zé)，發(fā)揮組織機(jī)構(gòu)的功能，負(fù)責(zé)醫(yī)院營銷活動(dòng)的計(jì)劃、組織和實(shí)施，下好運(yùn)用營銷手段爭奪市場的一盤棋。
（3）營銷投入不夠。當(dāng)前，醫(yī)院重點(diǎn)投入在引進(jìn)知名專家和精英團(tuán)隊(duì)，先進(jìn)的診療設(shè)備，單純性的擴(kuò)大醫(yī)院規(guī)模上，其實(shí)在營銷方面同樣需要人、財(cái)、物的大量投入。不管是醫(yī)院自身培養(yǎng)還是從外部引進(jìn)，都需要建立一支專業(yè)、實(shí)干的營銷隊(duì)伍，給予營銷項(xiàng)目必要的資金支持。部分醫(yī)院管理者片面的認(rèn)為，在營銷上的投入不能帶來經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。其實(shí)，正確營銷方案的投入，是一個(gè)長期受益的過程，有專家認(rèn)為在營銷宣傳上的投入與產(chǎn)出比一般都在1:7以上。
二、醫(yī)院營銷的具體策略
（一）明確市場定位
市場定位是一切企業(yè)和產(chǎn)品首先要解決的關(guān)鍵問題。有市場才有營銷，所以做好醫(yī)院營銷的前提必須是明確醫(yī)院的市場定位、功能定位。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)體制的建立和完善，加速了醫(yī)院走向市場的步伐，醫(yī)院在激烈的競爭中，必須結(jié)合醫(yī)院實(shí)際，明確以什么醫(yī)療技術(shù)為拳頭專業(yè)；以哪些醫(yī)療專業(yè)為重點(diǎn)發(fā)展方向；依靠什么科研成果和技術(shù)實(shí)力去沖擊并占有市場；醫(yī)院通過提高技術(shù)，增強(qiáng)服務(wù)，在多大的范圍內(nèi)形成影響力；預(yù)計(jì)在多少患者心中樹立良好的品牌形象，讓多少患者認(rèn)知醫(yī)院并形成美譽(yù)；醫(yī)院要發(fā)展成一個(gè)多大規(guī)模，具備什么樣功能的醫(yī)院；是以專科為主導(dǎo)，或者以綜合取勝，還是走“大專科、小綜合”的特色之路。這些都是醫(yī)院市場定位要解決的問題。
�。ǘ┐_定營銷的內(nèi)容
當(dāng)前醫(yī)院營銷只是停留在宣傳的表面，醫(yī)院要想做好營銷，需要結(jié)合醫(yī)院實(shí)際確定營銷內(nèi)容，樹立品牌營銷。品牌營銷的核心就是提高醫(yī)院的知名度、美譽(yù)度和患者的忠誠度，充分從患者的角度出發(fā)，推介醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)，不僅使患者接受，更要讓患者信賴，吸引患者。
醫(yī)院首先要營銷的就是醫(yī)療技術(shù)，醫(yī)療技術(shù)是開展所有醫(yī)療工作的基礎(chǔ)，高精尖的技術(shù)是贏得患者的“必殺技”，比如：醫(yī)院的部分專業(yè)技術(shù)在國內(nèi)乃至國際處于領(lǐng)先水平，醫(yī)院擁有特色技術(shù)，可以更好得解除患者病痛，降低醫(yī)療費(fèi)用等；其次，知名專家和精英團(tuán)隊(duì)的營銷也至關(guān)重要，比如醫(yī)院有哪些國管專家、省管專家或者院士團(tuán)隊(duì)等；再次，就診服務(wù)、溫馨護(hù)理等作為醫(yī)療產(chǎn)品的附加值在當(dāng)前也應(yīng)該得到重視，在醫(yī)療技術(shù)、專家團(tuán)隊(duì)不相上下的兩家醫(yī)院，服務(wù)就顯得尤為重要，在《向世界最好的醫(yī)院學(xué)管理》中，梅奧診所的服務(wù)人員為了讓患者安心看病，可以照顧患者的小孩或者寵物，這是大多數(shù)醫(yī)院都沒有做到的。當(dāng)然大部分醫(yī)院也認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，在具體工作中努力解決排隊(duì)時(shí)間長、掛號(hào)時(shí)間長、候診時(shí)間長等現(xiàn)象，在門診設(shè)立知識(shí)角，供患者參閱相關(guān)健康知識(shí)書籍，這都是很好的服務(wù)方式，使貼心服務(wù)真正助推醫(yī)院的營銷發(fā)展。
（三）醫(yī)院營銷的組合拳
做好醫(yī)院營銷工作，要以患者需求和醫(yī)院的發(fā)展為中心，注重整體規(guī)劃、點(diǎn)突破、面推進(jìn)三項(xiàng)重點(diǎn)工作。
1.在營銷整體策劃上：每年要結(jié)合醫(yī)院的實(shí)際工作和重點(diǎn)工作制定整體策劃計(jì)劃，還要針對(duì)日常工作和大型活動(dòng)出臺(tái)專門的營銷策劃案。在對(duì)內(nèi)營銷上，跳出編寫簡報(bào)、制作宣傳欄等老套路，不能忽視客觀存在的內(nèi)部員工市場，提高內(nèi)部職工營銷的積極性，形成全員營銷的氛圍，做好內(nèi)部發(fā)動(dòng)。在對(duì)外營銷上，要充分利用報(bào)紙、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)等多種載體，創(chuàng)新營銷形式，不僅深刻了解醫(yī)院動(dòng)態(tài)，還要重點(diǎn)對(duì)醫(yī)院品牌、大型活動(dòng)等重點(diǎn)包裝，廣泛宣傳營銷。
2.所謂“點(diǎn)突破”，就是抓住衛(wèi)生宣傳日、紀(jì)念日，與醫(yī)院各對(duì)口科室專家結(jié)合，收集、組織新聞稿件、科普稿件做信息發(fā)布，還要走進(jìn)社區(qū)，聯(lián)合協(xié)作單位開展免掛號(hào)費(fèi)、優(yōu)惠檢查、減免治療費(fèi)等活動(dòng)。在科室營銷上，可以重點(diǎn)推出一種先進(jìn)技術(shù)、一個(gè)知名專家、一支精英團(tuán)隊(duì)，以點(diǎn)帶面，科室同時(shí)也會(huì)得到宣傳，醫(yī)院的品牌也會(huì)得到樹立，患者也會(huì)明白有什么樣的病，具體去哪個(gè)科室就診，更好地選擇哪些專家。這樣使醫(yī)院的新技術(shù)、新項(xiàng)目真正傳播出去，讓患者不斷地接收到醫(yī)院的相關(guān)信息，留下深刻印象，不斷提高對(duì)醫(yī)院的認(rèn)知度。
3.在“面推進(jìn)”方面，醫(yī)院需要向周邊社區(qū)、學(xué)校義診，拓展醫(yī)院市場，深入附近社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站、私人診所開展?fàn)I銷活動(dòng)。面推廣要把引入市場營銷理念落在實(shí)處，把“先進(jìn)精湛的技術(shù) +精良準(zhǔn)確的醫(yī)療設(shè)備+優(yōu)美環(huán)境、溫馨服務(wù)+價(jià)格低廉的醫(yī)療消費(fèi)=醫(yī)院的品牌”這幾張王牌向患者大面積地推廣。醫(yī)院的核心產(chǎn)品是醫(yī)療技術(shù)，是讓患者看好��；有形產(chǎn)品是醫(yī)院外環(huán)境和價(jià)位，附加產(chǎn)品是醫(yī)院全程優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
（四）對(duì)比營銷載體，選擇最優(yōu)渠道
從大眾傳播的角度講，醫(yī)院是信息源是信息的發(fā)布者，患者是受眾，各種營銷信息是需要靠各種媒介傳播的。這就需要在營銷上充分認(rèn)識(shí)媒介的優(yōu)劣勢(shì)，確保信息的有效傳播。
報(bào)紙媒介：權(quán)威性高，保存性強(qiáng)，傳閱率高，適合深度背景分析，受眾相對(duì)集中；但時(shí)效性差，閱讀選擇性強(qiáng)（受閱率低），媒體獲取難度相對(duì)高，價(jià)格高。電視媒介：受眾面廣，權(quán)威性高，時(shí)效性強(qiáng)，不受時(shí)空限制，視聽合一，動(dòng)態(tài)感強(qiáng)；但保存性差，針對(duì)性弱，受眾層面差異大，廣告數(shù)量多，不宜區(qū)分記憶，價(jià)格極高。戶外廣告：視覺沖擊力強(qiáng)，面積大，位置高，閱讀強(qiáng)迫性好，受眾廣泛；但地域性強(qiáng)，投放時(shí)間限制大，受眾層面差異大，價(jià)格高。展會(huì)廣告：人流量大，讓受眾能夠詳細(xì)了解；但時(shí)間限制，人力、物力投入大�；ヂ�(lián)網(wǎng)媒介：時(shí)效性強(qiáng)，參與性強(qiáng)，不受時(shí)空限制，可聲、像、圖、文多媒體傳播；但受眾處于被接受狀態(tài)，視覺疲勞感強(qiáng)，價(jià)格高。
�。ㄎ澹┽t(yī)院一對(duì)一營銷策略
在醫(yī)院開展技術(shù)優(yōu)勢(shì)營銷策略、服務(wù)營銷策略、差異化營銷策略、品牌營銷策略的同時(shí)，醫(yī)院一對(duì)一營銷也隨著社會(huì)發(fā)展形成。這是目前醫(yī)院市場營銷上最被推崇的一種策略。
醫(yī)院一對(duì)一營銷的核心是以醫(yī)院患者滿意為中心，關(guān)注患者終身價(jià)值和長期溝通，更加精確醫(yī)院目標(biāo)市場、目標(biāo)客戶，一對(duì)一的雙向協(xié)調(diào)、交流、互動(dòng)、學(xué)習(xí)，人性化的醫(yī)患溝通，是全員營銷的一種延伸，提倡在每個(gè)臨床科室，每個(gè)醫(yī)療專業(yè)組設(shè)立營銷秘書，做好與患者的溝通，滿足不同患者的特殊需求。
三、醫(yī)院營銷的后期反饋與控制
醫(yī)院營銷需要建立一個(gè)反饋機(jī)制，在進(jìn)行多種營銷活動(dòng)的同時(shí)，醫(yī)院也要通過信息反饋，對(duì)營銷效果進(jìn)行監(jiān)控。醫(yī)院可以在患者到醫(yī)院就診的時(shí)候，發(fā)放信息調(diào)查卡，得知患者是從何種渠道和何種方式了解醫(yī)院到醫(yī)院就診的，這樣有助于醫(yī)院在進(jìn)行下一步營銷的時(shí)候給予指導(dǎo)意見。是提高醫(yī)院聲譽(yù)，擴(kuò)大醫(yī)院業(yè)務(wù)的重要途徑，是市場經(jīng)濟(jì)條件下醫(yī)院生存和發(fā)展的重要手段。掌握市場營銷策略，對(duì)醫(yī)院提高市場占有率，更好的服務(wù)患者，又好又快發(fā)展有著重要意義，也利于患者學(xué)習(xí)健康知識(shí)，認(rèn)知疾病，準(zhǔn)確選擇醫(yī)院，保持健康良好的體魄。
市場營銷總體策略 篇3
百花購物廣場，即齊齊哈爾百花購物廣場有限公司，隸屬于齊齊哈爾百花集團(tuán)。齊齊哈爾百花集團(tuán)是合資、合作大型非公有制公司。坐落齊齊哈爾市卜奎大街中部富貴商業(yè)地段，建筑面積45000平方米，地下一層，地上八層，運(yùn)營700多種品牌商品。
現(xiàn)關(guān)于百花購物廣場的現(xiàn)行營銷戰(zhàn)略進(jìn)行研究，以期百花購物廣場在劇烈的競賽中占得一席之地。
1百花購物廣場營銷戰(zhàn)略現(xiàn)狀
1.1 客流量小商場競賽劇烈，中高檔商場已不再是百花購物廣場一家獨(dú)大的時(shí)分了，跟著新瑪特的完工，百貨大樓的重新裝修，這現(xiàn)已對(duì)百花購物廣場構(gòu)成了極大的威脅；另外新瑪特和百貨大樓的交通要比百花購物廣場更為便當(dāng)一些。再加上百花購物廣場內(nèi)部要素，如今的百花購物廣場的客流量已大不如前。
1.2 品牌知名度低百花購物廣場內(nèi)的品牌多達(dá)700多個(gè)，中外品牌皆有，但其間許多自稱是大品牌的商品都極為生疏，很大一部分都不被花費(fèi)者認(rèn)同，多是一些不被花費(fèi)者所熟知的品牌，在此根底上價(jià)位又是中高檔的，反而簡單致使花費(fèi)者的抵觸與反感。如今，花費(fèi)者總會(huì)將價(jià)位與品牌掛鉤，一個(gè)花費(fèi)者底子就不供認(rèn)的名牌商品卻標(biāo)著對(duì)比昂揚(yáng)的報(bào)價(jià)，可想而知成果就對(duì)比差強(qiáng)人意了。
1.3 促銷作用不抱負(fù)百花購物廣場作為中高檔商場的先行者在促銷方面本可以算是齊齊哈爾市較為先進(jìn)的，但由于這兩年競賽對(duì)手的參加，其促銷方面的疑問就表現(xiàn)出來了，由于促銷觀念缺少立異、促銷缺少結(jié)合、促銷文明無特征、促銷核算決議計(jì)劃缺少科學(xué)性、促銷立異存在誤區(qū)、促銷缺少花費(fèi)者行為剖析等多方面要素，致使促銷作用不抱負(fù)。
1.4 顧客滿意度低如今，花費(fèi)者對(duì)購物的請(qǐng)求越來越高，競賽環(huán)境越來越劇烈，花費(fèi)者的挑選也不斷增加，所以很難留住顧客，如今前來購物的顧客，不能確保下次還會(huì)再次光臨。依據(jù)實(shí)地調(diào)查，近1/5的花費(fèi)者不會(huì)固定在百花購物廣場購物，由于百花購物廣場的內(nèi)部和外部多種要素，達(dá)不到顧客的希望，一起致使顧客忠誠度不高。
2百花購物廣場現(xiàn)階段營銷戰(zhàn)略疑問的成因剖析
2.1 商品種類區(qū)別小百花購物廣場的方針顧客是中高檔花費(fèi)人群，商品的價(jià)位較高是無可厚非的，可是這有必要確保在花費(fèi)者以為這是物有所值的.根底上。花費(fèi)者的請(qǐng)求正跟著物質(zhì)的富余越來越高。花費(fèi)者可以出高價(jià)采購商品，但這是在有必定確保的根底上，如果付出高額的價(jià)位只為買一個(gè)隨意在哪都可以低價(jià)的價(jià)位采購到的商品，那花費(fèi)者是不會(huì)滿意的，然后形成商品的滯銷。
再加之，近幾年百花購物廣場因新競賽者的參加流失了很大一部分客流，若商品沒有區(qū)別化去哪里買都相同，那就不具有競賽優(yōu)勢(shì)。所以無論如何，百花購物廣場有必要確保商品較之別的競賽者具有區(qū)別化。
2.2 招商不合理百花購物廣場實(shí)施以聯(lián)營聯(lián)銷為主、廠家直銷為輔、租賃運(yùn)營為彌補(bǔ)的三位一體的運(yùn)營方式。聯(lián)營聯(lián)銷是百花購物廣場的首要運(yùn)營方式。它的主體為代理商，從廠家直接進(jìn)貨，與商場聯(lián)營聯(lián)銷。恰是由于這個(gè)對(duì)比特別的運(yùn)營方式，致使了品牌紊亂的成果。
2.3 促銷缺少結(jié)合化結(jié)合促銷是如今促銷的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。結(jié)合促銷著重以由外而內(nèi)的戰(zhàn)略點(diǎn)為根底，與顧客和聯(lián)系利益人進(jìn)行有用的交流，以“一個(gè)聲響，一個(gè)形象”對(duì)外進(jìn)行傳達(dá)，著重顧客需要的滿意時(shí)公司的底子方針。百花購物廣場在促銷戰(zhàn)略方面沒有做到有目的、有計(jì)劃地把人員推銷、廣告、運(yùn)營營銷和公共聯(lián)系等手法有機(jī)地結(jié)合起來、并歸納運(yùn)用以獲得最好的促銷作用。促銷活動(dòng)多數(shù)是花錢賺呼喊——圖熱烈。
2.4 效勞意識(shí)差效勞是一種商品，商場運(yùn)營實(shí)質(zhì)上是為顧客供給各種售前、售中及售后的效勞，因此商場效勞質(zhì)量影響著商場的贏利。百花購物廣場的效勞人員在展開效勞作業(yè)時(shí)存在許多方面的疑問，其成因具體表如今以下幾個(gè)方面：
其一，對(duì)顧客的訴苦、不滿發(fā)生厭惡的心情。其二，對(duì)顧客無法信賴與了解。其首要妨礙在于售貨員關(guān)于來退貨的顧客缺少了解與信賴，以為在占商場的廉價(jià)，即便最終為顧客實(shí)施了退款，也必定使顧客感覺到“被置疑”的為難。其三，缺少真實(shí)的熱心。當(dāng)顧客有意選購商品時(shí)，百花購物廣場的運(yùn)營員依據(jù)“熱心效勞準(zhǔn)則”誨人不倦地為顧客介紹、試用各種不一樣品牌的商品，而當(dāng)顧客通過一再權(quán)衡并不計(jì)劃采購時(shí)，運(yùn)營員就會(huì)判若鴻溝，冷若冰霜。
3百花購物廣場營銷戰(zhàn)略的改善建議
這篇文章關(guān)于百花集團(tuán)旗下的百花購物廣場的營銷現(xiàn)狀、營銷戰(zhàn)略存在的疑問及其疑問所發(fā)生的要素，在進(jìn)行實(shí)地商場調(diào)查、很多閱讀有關(guān)參考文獻(xiàn)的根底上，進(jìn)行了較為深入的剖析，然后提出了以下幾個(gè)方面的營銷戰(zhàn)略改善建議：
①在商品戰(zhàn)略方面，要調(diào)整商場定位，更清晰方針花費(fèi)集體；與此一起，實(shí)施商品種類區(qū)別化戰(zhàn)略，做商場區(qū)別化營銷，招引更多的花費(fèi)者。
�、谠谡猩虘�(zhàn)略方面，關(guān)于商場定位，完善承租商準(zhǔn)入制，脫節(jié)品牌知名度不高的現(xiàn)狀；加強(qiáng)品牌評(píng)估準(zhǔn)則，非常好的嚴(yán)把品牌關(guān)。
�、墼诖黉N戰(zhàn)略方面，運(yùn)用促銷組合戰(zhàn)略，進(jìn)步促銷功率，下降促銷成本；進(jìn)步促銷核算的科學(xué)性，以到達(dá)非常好的促銷作用。
④在效勞戰(zhàn)略方面，加強(qiáng)人員培訓(xùn)，進(jìn)步效勞質(zhì)量，脫節(jié)顧客忠誠度不高的現(xiàn)狀；完善顧客滿意評(píng)估系統(tǒng)，留住老顧客，創(chuàng)造更多的效益。
通過關(guān)于商品、招商、促銷、效勞戰(zhàn)略進(jìn)行規(guī)劃和改善，確保齊齊哈爾百花購物廣場可以在劇烈的商場競賽中占有一席之地，擴(kuò)大商場份額，進(jìn)步商場占有率。
市場營銷總體策略 篇4
一、背景
十字繡是一種起源與xx的手藝，最初是在宮廷中風(fēng)行，后來傳入民間。人們可以按照自己的興趣愛好，制作自己喜愛的圖案，用來裝飾日用品，手機(jī)鏈，卡套，錢包，抱枕，各式背包，臺(tái)布，壁畫等等，自娛自樂，體現(xiàn)出個(gè)人風(fēng)格，作為送給親人，戀人，朋友的禮物有意想不到的收獲。在壓力越來越大的現(xiàn)代社會(huì)，十字繡不僅是一種減壓方法，更已成為一種新的休閑時(shí)尚。
二、當(dāng)前營銷狀況分析
(一)分析市場狀況
十字繡存在著學(xué)習(xí)簡單的優(yōu)點(diǎn)，而且對(duì)繡者的手藝要求也不高，因此只要掌握一定的方法，繡出非常優(yōu)質(zhì)的十字繡并不難，但市場上的十字繡成品卻非常的昂貴，對(duì)一般的消費(fèi)者來說，竟成了一種奢侈品。因此，這些業(yè)余的十字繡愛好者正好可以以較低的價(jià)格贏得消費(fèi)者的'喜愛。
(二)競爭對(duì)手狀況：
1、xx也有幾家十字繡店，但價(jià)格太高不符合大學(xué)生的購買，我們的價(jià)格比較合適大學(xué)生。
2、xx的幾家十字繡店的服務(wù)不到位，我們可以送貨上門。手把手教繡及時(shí)解決他們的問題。
3、我們可以在我們的能力范圍內(nèi)幫他們?cè)O(shè)計(jì)他們想要的十字繡。
4、我們的十字繡質(zhì)量好比市場價(jià)格稍低。
(三)目標(biāo)客戶狀況分析
目前，十字繡越來越受大學(xué)生的歡迎。我們的客戶主要針對(duì)本校學(xué)生和老師和周邊學(xué)校的學(xué)生和老師。
1、大學(xué)生：
學(xué)生在平時(shí)空閑是可以動(dòng)手做一些手工藝品，十字繡是不錯(cuò)的選擇。他們可以繡一些掛件(卡套，手機(jī)袋，手機(jī)掛件等)送朋友或同學(xué)。且十字繡簡單，價(jià)格也合適。
2、老師：
老師空閑是也可以繡一些抱枕或壁畫送親朋好友。
三、機(jī)會(huì)與問題
1、優(yōu)勢(shì)：
①價(jià)格便宜。
②服務(wù)周到(現(xiàn)場教繡，精美包裝，配送物品)。
�、郛a(chǎn)品質(zhì)量好。
�、苁止に嚻犯鼙硎拘囊�，更有紀(jì)念價(jià)值。
�、菽壳皩W(xué)校周邊還沒有十字繡店，有一定市場。
�、薹N類多樣化。
2、劣勢(shì)：
�、儋Y金不足。
�、谪浽床蛔�。
�、蹖�(duì)十字繡的知名度不高。
�、芨偁帉�(duì)手多。
四、營銷策略
(一)產(chǎn)品(十字繡半成品)
主要營銷的產(chǎn)品是：
1、卡套(成品可以用來裝銀行卡、各類小片類等)。
2、手機(jī)套(成品可裝手機(jī)、人民幣等)。
3、壁畫(成品具有觀賞價(jià)值、裝飾房間等)。
4、小掛件(成品可用來裝飾包包等)。
5、抱枕。
6、錢包。
(二)價(jià)格
目前，真愛品牌的十字繡，價(jià)格低質(zhì)量好并得到保證。而且價(jià)格比南寧外面賣的便宜，比較適合學(xué)生。我們提供特色服務(wù)和現(xiàn)場教繡，也給顧客留下聯(lián)系方式，顧客有什么問題可以聯(lián)系我們，我們及時(shí)幫他們解決問題。我們也可以在我們能力范圍內(nèi)針對(duì)顧客要求設(shè)計(jì)他們想要的十字繡風(fēng)格。我們的宗旨就是滿足顧客的需求。
(三)促銷方案
我們針對(duì)學(xué)生的特點(diǎn)和學(xué)校的條件做如下的渠道：
(1)廣播宣傳
通過廣播對(duì)我們的十字繡進(jìn)行解說讓學(xué)生更了解十字繡，做好廣播稿在每個(gè)星期五下午四點(diǎn)定時(shí)播放。
(2)海報(bào)宣傳
進(jìn)新貨時(shí)出張海報(bào)列出十字繡的種類和風(fēng)格的特點(diǎn)和優(yōu)惠等做宣傳讓更多人了解，還有前三名享有x折優(yōu)惠活動(dòng)。
(3)網(wǎng)上宣傳
利用我們學(xué)校xx店的網(wǎng)站注冊(cè)開店和宣傳并對(duì)產(chǎn)品做詳細(xì)介紹和對(duì)比。
市場營銷總體策略 篇5
對(duì)供電公司而言，其營銷核心內(nèi)容應(yīng)該是能量交換目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，以促成最終的能源使用利潤及價(jià)值產(chǎn)生。為此，供電公司必須調(diào)整自身在市場競爭中的業(yè)務(wù)及利潤目標(biāo)，以求得更好發(fā)展前景和生存空間，這也要取決于用電消費(fèi)者的購買能力和能源使用量。所以，供電企業(yè)要做到以消費(fèi)者、市場為主要導(dǎo)向，在不斷適應(yīng)市場形勢(shì)變化的前提下實(shí)施營銷策略，做出正確調(diào)整，以最小投入實(shí)現(xiàn)最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)內(nèi)容產(chǎn)出。
1 供電公司基本概況及當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c(diǎn)分析
1.1 供電公司基本概況
牡丹江供電公司擔(dān)負(fù)了地域內(nèi)的供送電工作，是當(dāng)?shù)仉娏\(yùn)營建設(shè)發(fā)展的重要力量。到目前為止，牡丹江供電公司已經(jīng)形成了500千伏跨城市雙環(huán)網(wǎng)和110千伏輻射互聯(lián)，是典型的網(wǎng)格形式供電架構(gòu)。
1.2 當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c(diǎn)分析
供電公司是當(dāng)?shù)仉娏κ袌龉╇娭黧w，并已經(jīng)與省電力市場融合，專門負(fù)責(zé)220kV及以下輸配電網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、電力管理、營銷、投資與服務(wù)相關(guān)工作。整體來說公司已經(jīng)適應(yīng)了當(dāng)?shù)氐貐^(qū)經(jīng)濟(jì)超前發(fā)展需求，每年都會(huì)投資建設(shè)各級(jí)電網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，市場運(yùn)營及服務(wù)能力也在逐年提升。不過從市場需求角度來講，
2 供電公司的電力市場營銷SWOT分析
SWOT分析具有較強(qiáng)的功能性，它適應(yīng)于市場營銷管理業(yè)務(wù)，主要從公司企業(yè)內(nèi)外部條件來全面綜合概括，文中對(duì)供電公司在電力市場營銷過程中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行相關(guān)分析。
2.1 公司電力市場營銷的優(yōu)勢(shì)
目前國家正在強(qiáng)化電力企業(yè)組織架構(gòu)變革，確保業(yè)務(wù)流程不斷優(yōu)化，進(jìn)而創(chuàng)新管理方式，提高供電服務(wù)效率與質(zhì)量。在此背景下，供電公司在電力市場營銷競爭過程中體現(xiàn)出了以下兩點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。
首先，公司嚴(yán)格按照國家電網(wǎng)所提出的“供電服務(wù)十項(xiàng)承諾”、“員工優(yōu)質(zhì)服務(wù)十個(gè)不準(zhǔn)”來為用戶提供電力服務(wù)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對(duì)服務(wù)機(jī)制的全面健全。另外，公司還在堅(jiān)持以建立一個(gè)統(tǒng)一且智能的企業(yè)為發(fā)展目標(biāo)，非常重視對(duì)區(qū)域輸供電服務(wù)的需求滿足。按照地方供電公司供用電合同管理相關(guān)規(guī)范，公司為用戶專門設(shè)立了“一站式”供電服務(wù)體系，對(duì)各個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行嚴(yán)格設(shè)置，以確保所作出服務(wù)承諾能夠第一時(shí)間兌現(xiàn)。
其次，供電公司還加入了快速反應(yīng)機(jī)制，希望以此來完善電網(wǎng)應(yīng)急系統(tǒng)。具體來說，公司在電網(wǎng)安全穩(wěn)定方面加入了更多協(xié)調(diào)防御和預(yù)警機(jī)制，就比如應(yīng)急響應(yīng)機(jī)制，與當(dāng)?shù)卣块T形成應(yīng)急聯(lián)動(dòng)，希望提高地方電網(wǎng)的智能決策、應(yīng)急水平和預(yù)警能力。希望實(shí)現(xiàn)對(duì)地方電網(wǎng)大規(guī)模停電事故的有效防范，同時(shí)也希望提高對(duì)電網(wǎng)突發(fā)事件的處置能力。再者，公司也強(qiáng)化了自身電網(wǎng)運(yùn)營的`故障報(bào)修及搶修管理體系，提高了針對(duì)用戶的報(bào)修響應(yīng)速率，減少了地方停電時(shí)間。
2.2 公司電力市場營銷的劣勢(shì)
客觀講，電力產(chǎn)品是存在4級(jí)屬性的，它們分別為：潛在產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、期望產(chǎn)品和核心利益。供電公司在這方面屬性分級(jí)管理并不到位，而且基于社會(huì)營銷角度，公司也未能為用戶提供更多附加價(jià)值。
從管理制度層面來看，公司在各項(xiàng)管理制度發(fā)展方面還有進(jìn)一步挖掘空間。就比如說電力營銷流程管理還未能完全實(shí)現(xiàn)全面標(biāo)準(zhǔn)化和信息化，依然有許多環(huán)節(jié)還在采用人工手動(dòng)操作，在用電檢查作業(yè)指導(dǎo)方面也不夠規(guī)范合理。
再者，就是公司在工程造價(jià)、業(yè)擴(kuò)工程取費(fèi)以及業(yè)擴(kuò)工作環(huán)節(jié)方面存在不合理、超時(shí)限等不同問題，沒有真正落實(shí)一戶一表改造，依然還存在合表用電和轉(zhuǎn)供電用戶，這也導(dǎo)致了城市局部配電存在中低壓電網(wǎng)不配套，改造資金相對(duì)短缺等問題的出現(xiàn)[2]。
3 供電公司電力市場營銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升策略分析
供電公司電力市場為推行營銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提升企業(yè)運(yùn)營策略，分別從市場開拓、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、需求側(cè)引導(dǎo)3方面來展開分析。
3.1 市場開拓策略提出
供電公司未來電力市場營銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升應(yīng)該從市場開拓開始，它又被分為工業(yè)用電市場開拓策略和居民用電市場開拓策略。首先說工業(yè)用電市場開拓，它主要實(shí)施峰谷電價(jià)調(diào)節(jié)。供電公司在電力負(fù)荷方面相當(dāng)短缺，其主要原因就在于高峰電力緊張?jiān)斐闪苏w負(fù)荷不足，即便處于用電低谷階段，它的用電負(fù)荷依然較低。因此，供電公司希望在工業(yè)用電市場方面為企業(yè)提供更加優(yōu)惠的價(jià)格，再配合政策扶持來促使某些工業(yè)企業(yè)能合理規(guī)避用電高峰期，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對(duì)供電公司用電緊張局面的有效緩解。
在居民用電市場開拓策略方面，供電公司主要基于分時(shí)電價(jià)對(duì)用戶每天用電時(shí)間進(jìn)行細(xì)致劃分，主要將早8點(diǎn)～晚9點(diǎn)作為用電高峰期，在這期間制定較高電價(jià)。晚9點(diǎn)以后到翌日早8點(diǎn)為用電低谷階段，該段時(shí)間電價(jià)設(shè)定較低，其主要目的也是鼓勵(lì)居民在電價(jià)低谷階段用電。如此操作可以在一定程度上保證供電公司電網(wǎng)運(yùn)行的穩(wěn)定安全，也能間接增加公司的實(shí)際售電量。
3.2 優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略提出
供電公司在優(yōu)質(zhì)服務(wù)方面主要表現(xiàn)為對(duì)電能質(zhì)量的提高以及對(duì)服務(wù)質(zhì)量的提高。
(1)對(duì)電能質(zhì)量的提高
該方面供電公司主要針對(duì)電能質(zhì)量好壞為用電戶提供產(chǎn)品滿意度分級(jí)，基于計(jì)算機(jī)信息技術(shù)系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)用電戶信息反饋，并提出對(duì)電能質(zhì)量提升的更高技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。更加重視電能產(chǎn)品質(zhì)量，將其視為是自身在市場競爭中長期生存的重要發(fā)展因素�？紤]到電能容易受到周邊因素如溫度環(huán)境影響的基本特性，供電公司也為用戶提供多種不同質(zhì)量等級(jí)電能，并根據(jù)客戶選擇來制定不同電價(jià)，滿足客戶不同角度需求。
(2)對(duì)服務(wù)質(zhì)量的提高
為了提高面向客戶的服務(wù)質(zhì)量，供電公司為用戶提供了滿意度評(píng)價(jià)體系，其服務(wù)內(nèi)容就涵蓋了有關(guān)服務(wù)的時(shí)間、態(tài)度、環(huán)境、語言方式以及問題解決等等。圍繞用戶滿意度評(píng)價(jià)，公司對(duì)自身服務(wù)監(jiān)督體系實(shí)施強(qiáng)化，也希望通過完善用戶投訴網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)社區(qū)服務(wù)，構(gòu)建社會(huì)監(jiān)督機(jī)制來了解并滿足用戶需求，形成基于難點(diǎn)與熱點(diǎn)問題解決的動(dòng)態(tài)服務(wù)質(zhì)量優(yōu)化體系。
3.3 需求側(cè)引導(dǎo)策略提出
供電公司在現(xiàn)行峰谷電價(jià)政策基礎(chǔ)上，還對(duì)公司合理分?jǐn)偣╇娰M(fèi)用，降低峰谷差進(jìn)行了調(diào)整，希望為部分用戶充分發(fā)揮負(fù)荷調(diào)節(jié)能力。為此，公司也根據(jù)地區(qū)用電市場特點(diǎn)，針對(duì)不同企業(yè)和用戶采取了不同的市場開發(fā)策略，希望刺激和細(xì)分市場用戶用電需求，進(jìn)行一系列潛在用電市場的有效培育。
再者，公司還充分利用到了現(xiàn)行的負(fù)荷管理控制系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了供電公司生產(chǎn)管理與營銷管理信息系統(tǒng)的有效網(wǎng)絡(luò)聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)了與客戶之間關(guān)于信息的共享與互補(bǔ)整合，同時(shí)為用戶用電實(shí)現(xiàn)了遠(yuǎn)端遙測和監(jiān)控功能，同時(shí)構(gòu)建了用戶關(guān)系管理系統(tǒng)，對(duì)用戶信息進(jìn)行不斷擴(kuò)充完善，進(jìn)而為用戶提供了更多更具針對(duì)性的業(yè)務(wù)服務(wù)內(nèi)容�？梢哉f，該供電公司基本保證了在不影響用戶生產(chǎn)生活的前提下實(shí)現(xiàn)了對(duì)電能產(chǎn)品與技術(shù)的有效推廣，它改善了用戶的用電結(jié)構(gòu)，也優(yōu)化了公司電網(wǎng)的運(yùn)行方式與服務(wù)質(zhì)量，對(duì)當(dāng)?shù)仉娔苁褂猛茝V也實(shí)現(xiàn)了全面覆蓋。
4 總結(jié)
本文簡要介紹了供電公司的發(fā)展優(yōu)劣勢(shì)，并基于其市場營銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升探討了市場開拓策略與用戶服務(wù)策略，希望為電力企業(yè)提供增長型、多元化管理營銷戰(zhàn)略，幫助供電公司實(shí)現(xiàn)全面優(yōu)化提升與爭創(chuàng)目標(biāo)。
市場營銷總體策略 篇6
1分析酒店管理和酒店?duì)I銷的特點(diǎn)
1.1酒店管理的必要性分析
酒店管理通常指酒店為高效經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)利益最大化的目標(biāo)，根據(jù)市場客觀規(guī)律和管理辦法，對(duì)各項(xiàng)資源進(jìn)行優(yōu)化配置的管理過程。隨著居民生活水平的不斷提高和旅游行業(yè)蓬勃發(fā)展，越來越多的酒店興盛起來，使得酒店行業(yè)的競爭也越來越激烈。酒店管理的好壞決定了該酒店能否在激烈的市場競爭中屹立不倒。做好酒店管理工作，就必須了解酒店市場經(jīng)濟(jì)的規(guī)律，將自身資源合理的配置，并結(jié)合有效的市場營銷策略來吸引客戶，才能使酒店企業(yè)更具特色的脫穎而出。
1.2酒店管理的營銷定位分析
酒店行業(yè)屬于服務(wù)業(yè)，所以營銷是以服務(wù)營銷為主，通過良好的服務(wù)來吸引顧客，并以此建立長效的關(guān)系。雖然酒店行業(yè)以住宿服務(wù)為核心，但是良好的服務(wù)是建立信任和好感的前提，對(duì)消費(fèi)客戶而言，細(xì)致入微的服務(wù)更能深入人心，更能提高顧客的滿意度。如何讓顧客喜歡并依賴酒店的各項(xiàng)服務(wù)呢？營造舒適的環(huán)境和提供貼心的服務(wù)是必不可少的。
2如何在酒店管理中實(shí)施市場營銷策略
消費(fèi)者的需求是多種多樣、不斷變化的，沒有任何一家酒店能同時(shí)滿足所有消費(fèi)者的需求。每個(gè)酒店需要對(duì)自身做出明確定位，找出適合自己的消費(fèi)群體，針對(duì)此類消費(fèi)群體的特質(zhì)來制定合適的市場營銷策略，這樣才能在同行競爭中處于優(yōu)勢(shì)。
2.1將消費(fèi)群體定位準(zhǔn)確
考慮市場營銷的策略是否適合，首先需要對(duì)酒店的目標(biāo)消費(fèi)人群做出準(zhǔn)確定位。通過酒店自身的環(huán)境設(shè)施，配備水平來綜合衡量，要保證消費(fèi)人群的大眾生活習(xí)慣和酒店所能提供的服務(wù)一致，保證消費(fèi)者的興趣、愛好、需要等能得到滿足，使酒店的服務(wù)質(zhì)量也能逐漸提升，使顧客更加滿意，從而推動(dòng)酒店利潤的增長。
2.2定位合適的酒店形象
酒店自身想要給消費(fèi)人群樹立什么樣的形象，決定了市場營銷策略的選擇方案。酒店想在顧客心中達(dá)到什么位置，就需要尋找關(guān)鍵突破口進(jìn)行改革，使消費(fèi)者能對(duì)酒店的形象認(rèn)可并產(chǎn)生良好印象。比如酒店的裝修風(fēng)格、配套設(shè)施、服務(wù)內(nèi)容等方面都是樹立酒店形象的'突破口。只有讓消費(fèi)者感受到用心的、舒適的、溫馨的服務(wù)，消費(fèi)者心中對(duì)酒店的印象才會(huì)更加深刻，才會(huì)更加滿意，從而帶動(dòng)酒店的經(jīng)濟(jì)效益更好的發(fā)展。
2.3采用有效的營銷方案
將酒店的目標(biāo)消費(fèi)人群定位準(zhǔn)確，尋找到合適的酒店形象定位，再加上有效的市場營銷策略，如網(wǎng)絡(luò)、媒體廣告、展覽、舉辦優(yōu)惠活動(dòng)、顧客口碑相傳、品牌聯(lián)合營銷等方法，都有利于開展市場，將準(zhǔn)確的酒店信息推廣給目標(biāo)消費(fèi)群體，使消費(fèi)者對(duì)酒店產(chǎn)生濃厚興趣和好奇感，從而推動(dòng)酒店的經(jīng)濟(jì)利益發(fā)展。
3市場營銷策略在酒店管理中的實(shí)際應(yīng)用
3.1合理的廣告宣傳
一般型酒店提供的服務(wù)內(nèi)容大同小異，主要是酒店配置的高低、消費(fèi)檔次和服務(wù)質(zhì)量的差異。酒店的個(gè)性服務(wù)是吸引消費(fèi)者的一個(gè)重要原因，我國的酒店按照星級(jí)劃分為五種，從一星級(jí)一直排到五星級(jí)，合理的廣告宣傳是非常有必要的，能直接將酒店品牌深入人心。要想制定合理的廣告策略，首先應(yīng)準(zhǔn)確的做好市場定位。找準(zhǔn)酒店服務(wù)針對(duì)的消費(fèi)群體和消費(fèi)需要，滿足這部分人群的需要是非常關(guān)鍵的，也是提高廣告宣傳效應(yīng)的有效途徑。另外尋找與別的酒店不同的差異化優(yōu)勢(shì)來突出自身的特色，利用特色服務(wù)來吸引目標(biāo)群體。廣告的投放方式和宣傳場合應(yīng)符合酒店的市場定位和消費(fèi)群體的生活習(xí)慣，便于人們接受。
3.2科學(xué)的公關(guān)策略
科學(xué)的公關(guān)策略就是實(shí)施有效的方式將各類資源進(jìn)行優(yōu)化，通過策劃特色活動(dòng)來吸引消費(fèi)者，營造出良好舒適的酒店環(huán)境，用真誠、熱情、用心的服務(wù)來留住顧客。通常通過收集顧客信息、人性化的服務(wù)和定期的客戶回訪等方式來公關(guān)。比如及時(shí)了解入駐酒店的顧客的生活習(xí)慣、興趣、喜好和聯(lián)系方式，通過進(jìn)行有效的溝通來搭建與顧客之間良好的關(guān)系橋梁，對(duì)以往的顧客信息也進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，及時(shí)更新維護(hù)。現(xiàn)在酒店的職能已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾矫娴挠猛�，不僅用于就餐和住宿，還用于商務(wù)談判、宴會(huì)、婚慶等多種活動(dòng)，提供全面的服務(wù)和娛樂。酒店在推行獨(dú)特營銷模式的時(shí)候還可及時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行回訪，了解客戶的需要和意見。建議等，及時(shí)的調(diào)整改革方案，制定出更人性化的服務(wù)理念。
3.3精確的品牌經(jīng)營
酒店要想贏得一席之地還應(yīng)重視品牌的經(jīng)營。樹立正確的符合自身?xiàng)l件的品牌營銷理念。不僅對(duì)員工形象，還包括服務(wù)的特點(diǎn)，都樹立起品牌營銷的思想，讓每一個(gè)員工都切實(shí)的重視和維護(hù)酒店的品牌形象，并將這些傳遞給目標(biāo)消費(fèi)群體，就像酒店本身的商標(biāo)效應(yīng)，讓消費(fèi)者的心里印象深刻。酒店行業(yè)也應(yīng)重視自身的品牌文化，對(duì)酒店的形象、標(biāo)志和服務(wù)都應(yīng)有一個(gè)明確的設(shè)定，融入濃厚的品牌文化，使其扎根在消費(fèi)人群的心中。
4結(jié)語
合理的將市場營銷策略與酒店管理相融合，有利于提高酒店的服務(wù)和管理品質(zhì)，增強(qiáng)酒店的核心競爭力，使酒店資源配置更加合理的應(yīng)用，有效的推動(dòng)了酒店的發(fā)展，提高了酒店的經(jīng)濟(jì)效益，兩者相輔相成，相互促進(jìn)，值得在酒店管理方面廣泛的推廣和應(yīng)用。
市場營銷總體策略 篇7
在整個(gè)大市場中不同企業(yè)之間都存在著優(yōu)勝劣汰的關(guān)系，優(yōu)秀的、可以及時(shí)更近市場變化的企業(yè)總能戰(zhàn)勝那些落后的、對(duì)市場環(huán)境變化不問不顧的企業(yè)。 下面是論企業(yè)應(yīng)對(duì)市場營銷環(huán)境變化的策略。
由此我們可以發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的營銷策略以及企業(yè)的內(nèi)部管理對(duì)企業(yè)的生存發(fā)展有著決定性的影響。在新的營銷環(huán)境下，對(duì)企業(yè)來說有些因素即使看起來是有利的，但也可能是不利的。如何在新的營銷環(huán)境下抓住發(fā)展的機(jī)遇，提高企業(yè)的能力就成為我們接下來討論的話題。
宏觀市場營銷環(huán)境變化的應(yīng)對(duì)措施
1.協(xié)調(diào)性的措施。企業(yè)在面對(duì)市場營銷環(huán)境變化的時(shí)候，可以采取具有協(xié)調(diào)性的措施來應(yīng)對(duì)。但并不是所有的企業(yè)都適合采用這種協(xié)調(diào)性的措施，協(xié)調(diào)性的措施要求企業(yè)自己具備一定的能力，可以通過自身戰(zhàn)略和影響方式的變化來應(yīng)對(duì)市場營銷環(huán)境的.變化，使得保持企業(yè)整體環(huán)境的穩(wěn)定而不至于在營銷環(huán)境變化時(shí)出現(xiàn)大的動(dòng)蕩。但如果這種協(xié)調(diào)性手段的使用不當(dāng)，則會(huì)給企業(yè)帶來更大的災(zāi)難，使得企業(yè)原有的戰(zhàn)略和營銷方式產(chǎn)生大動(dòng)蕩。所以我們企業(yè)在使用時(shí)需要注意以下幾方面的內(nèi)容。第一，保證企業(yè)原來的市場的穩(wěn)定，不會(huì)出現(xiàn)大的變動(dòng)而影響產(chǎn)品的銷售。第二，這種協(xié)調(diào)性手段不能脫離企業(yè)的整體戰(zhàn)略。第三，雖然市場環(huán)境在變化，營銷環(huán)境的改變不會(huì)對(duì)企業(yè)的長遠(yuǎn)目標(biāo)產(chǎn)生大的影響而導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展方向的改變。
2.抵制性的措施。在面對(duì)市場營銷環(huán)境變化時(shí)，如果企業(yè)不能及時(shí)的采取協(xié)調(diào)性的應(yīng)對(duì)措施來改變自身，那么就需要采取具有抵制性質(zhì)的措施來面對(duì)環(huán)境的變化。這種抵制性的措施可以幫助企業(yè)規(guī)避市場營銷環(huán)境變化給企業(yè)帶來的不利方面，通過采取合理且合法的措施，消除新的市場規(guī)則的影響，維護(hù)企業(yè)的利益。但我們?cè)谑褂眠@種抵制性的措施時(shí)，需要注意以下幾方面的內(nèi)容，才能發(fā)揮這種應(yīng)對(duì)措施的功能。第一，企業(yè)所采用的各項(xiàng)抵制手段需要是合理、合法的，不能出現(xiàn)違反法律的情況，否則會(huì)得不償失。第二，所采用的抵制手段不能影響企業(yè)產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的地位，使得消費(fèi)者也對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品做出抵制的行為。第三，企業(yè)所采取的抵制手段應(yīng)當(dāng)是在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略大環(huán)境下的，不能超越或者不顧企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，需要與時(shí)俱進(jìn)，及時(shí)的調(diào)整。
3.多元化的措施。在面對(duì)營銷環(huán)境變化時(shí)，企業(yè)還可以采取具有多樣化性質(zhì)的手段來應(yīng)對(duì)。具體來說就是，企業(yè)可以先放棄那些受影響非常大的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而將重點(diǎn)放在新產(chǎn)品或者其他產(chǎn)品身上。企業(yè)通過這種多樣化的策略，可以規(guī)避市場營銷環(huán)境變化帶來的不利，保持企業(yè)的收入不會(huì)出現(xiàn)大的變動(dòng)。
微觀市場營銷環(huán)境變化的應(yīng)對(duì)措施
1.同步性的措施。企業(yè)在面對(duì)市場營銷環(huán)境變化時(shí)還可以采取微觀手段中的同步性措施來規(guī)避這種變化帶來的風(fēng)險(xiǎn)。同步性措施旨在維持企業(yè)與整個(gè)大市場之間的同步，保持企業(yè)的市場地位不會(huì)出現(xiàn)大的變動(dòng)。
2.開發(fā)性的措施。在市場營銷環(huán)境出現(xiàn)變化時(shí)，企業(yè)可以通過采取開發(fā)性的措施來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。開發(fā)性措施主要就是企業(yè)研究、開發(fā)出新的產(chǎn)品來適應(yīng)市場變化帶來的產(chǎn)品方面的不同需求。
3.改變性的措施。改變性措施主要是指企業(yè)通過改變自己產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品的營銷方式，或者放棄一些原有的產(chǎn)品來應(yīng)對(duì)營銷環(huán)境的變化，減少企業(yè)的損失。
市場營銷總體策略 篇8
一、經(jīng)營要有創(chuàng)新思維社會(huì)越發(fā)展，市場越細(xì)分，餐廳經(jīng)營越應(yīng)當(dāng)專業(yè)化
我國近年來餐廳產(chǎn)品雷同、千篇一律、百店一格的現(xiàn)象比較突出，致使餐廳間競爭愈演愈烈，導(dǎo)致成本上升，效益下降。消費(fèi)者需求的多樣化，要求餐廳產(chǎn)品也必須多元化。餐廳硬件不能一味攀比豪華、氣派、大而全，而應(yīng)當(dāng)立足于在有限的投資中盡量設(shè)計(jì)出各自不一樣的風(fēng)格、品味、氣氛和文化特色。餐廳軟件也要在具備“老三化”(規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、程序化)的基礎(chǔ)之上做到“新三化”(個(gè)性化、特色化、形象化)。餐廳如果不去進(jìn)行這種創(chuàng)新改造工作，就會(huì)被市場無情地淘汰。餐廳創(chuàng)新要遵照顧客的要求去進(jìn)行，充分征求顧客的意見，聽取多方面的反映。對(duì)于老顧客應(yīng)主動(dòng)征求改善意見，及時(shí)改善工作，使老顧客不斷感受到新的服務(wù)和新的變化，提升他們對(duì)產(chǎn)品的忠誠度。對(duì)于新顧客要加強(qiáng)宣傳餐廳的功能特色，突出與其他餐廳不一樣的地方。
要留住顧客，產(chǎn)品就必須有變化、有創(chuàng)新、有突破。餐廳若要表現(xiàn)出與眾不一樣的差異性，最容易的突破點(diǎn)就是文化。文化的地域特點(diǎn)異常明顯，入住的客人絕大多數(shù)是異地客人，且星級(jí)越高客人與餐廳所在地的距離往往越遠(yuǎn)，文化差異性也就越大。餐廳能夠在房屋造形、室內(nèi)裝修、服務(wù)人員服飾、服務(wù)形式、飲食文化、背景音樂、娛樂活動(dòng)等方面突出表現(xiàn)本地方特點(diǎn)，吸引顧客選擇自我的餐廳消費(fèi)。餐廳供給的是生活服務(wù)，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，對(duì)于異地的各種文化往往表現(xiàn)得樂意理解。如果在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式，不必須能取得夢(mèng)想效果。因?yàn)榭腿藖碜运拿姘朔剑淌交哪Ｊ讲豢赡苓m應(yīng)所有客人，有時(shí)候客人也許會(huì)覺得這種迎合是一種蹩腳的服務(wù)。當(dāng)然，創(chuàng)新服務(wù)不能強(qiáng)加于人，要給客人供給多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個(gè)性化服務(wù)。
二、打好經(jīng)營基礎(chǔ)
餐廳經(jīng)營的基礎(chǔ)能夠概括為“一個(gè)中心”和“兩個(gè)基本點(diǎn)”。
1、餐廳經(jīng)營的“一個(gè)中心”。餐廳經(jīng)營的中心是市場，是目標(biāo)顧客。餐廳必須關(guān)注市場，以市場為導(dǎo)向，圍繞市場開展工作。餐廳以市場為中心就是要遵循市場規(guī)律，做好市場調(diào)查，了解市場需求，不能靠主觀臆測進(jìn)行經(jīng)營，而要隨市場變化及時(shí)調(diào)整經(jīng)營策略，有目的的開展餐廳經(jīng)營活動(dòng)。
2、餐廳經(jīng)營的“兩個(gè)基本點(diǎn)”。市場經(jīng)濟(jì)無時(shí)無刻不存在競爭，有時(shí)競爭還是十分殘酷的。餐廳要在激烈的競爭中獲勝，必須首先練好內(nèi)功，把企業(yè)內(nèi)部各方面的工作管理好、協(xié)調(diào)好，才能增強(qiáng)經(jīng)營實(shí)力，在變幻莫測的市場中立于不敗之地。要做到這一點(diǎn)，就要在培育和造就高素質(zhì)的員工隊(duì)伍以及樹立正確的經(jīng)營理念上狠下功夫。這是餐廳經(jīng)營的兩個(gè)基本點(diǎn)。餐廳服務(wù)的生產(chǎn)與消費(fèi)是同時(shí)發(fā)生的，客人與供給服務(wù)的員工接觸也是多層面和廣泛的`。沒有一流的員工，就不會(huì)有一流的服務(wù);沒有滿意的員工，就不會(huì)有滿意的客人。員工是餐廳最寶貴的財(cái)富和資源。培育和造就具備良好素質(zhì)，豐富知識(shí)，嫻熟技能，規(guī)范禮儀，誠信商業(yè)道德和熱忱工作態(tài)度的員工隊(duì)伍是餐廳經(jīng)營最根本的工作。餐廳是傳統(tǒng)的服務(wù)行業(yè)，服務(wù)要尊客為上，讓顧客來到餐廳切實(shí)感受到賓至如歸、處處滿意。做到這點(diǎn)，就要在餐廳上下全面推行“賓客至上”的經(jīng)營理念，樹立“使顧客滿意為第一己任”的工作理念，全方位為顧客著想和服務(wù)，從思想建設(shè)上奠定良好的經(jīng)營基礎(chǔ)。
三、做好餐廳內(nèi)部營銷
餐廳內(nèi)部營銷就是餐廳內(nèi)部全員促銷，這是餐廳營銷的繼續(xù)和延伸，是節(jié)儉營銷成本的最好形式。
首先，內(nèi)部促銷是面向已經(jīng)入住的客人或老顧客進(jìn)行的促銷，穩(wěn)住已有的顧客就是穩(wěn)住已有的市場份額。其次，內(nèi)部促銷不需要專職人員，與外部促銷活動(dòng)相比既容易又方便。從總經(jīng)理到服務(wù)員，從前臺(tái)到后臺(tái)，人人都可參與，餐廳全員都是義務(wù)推銷員。只要把全體員工的進(jìn)取性、主動(dòng)性調(diào)動(dòng)起來，再適當(dāng)?shù)卣莆找恍┓椒ê图记�，餐廳就會(huì)構(gòu)成強(qiáng)大的內(nèi)部推銷力量。再其次，內(nèi)部促銷不需要專門的經(jīng)費(fèi)投入。它不象廣告、公關(guān)等要有專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)開支，而是在完成本職工作的同時(shí)，不失時(shí)機(jī)地、恰到好處地向客人推銷，只需多一些靈活的方法、語言技巧和形式的變換而已。這是成本最低，見效最快的促銷手段。另外，內(nèi)部促銷不受任何限制，在服務(wù)過程中隨時(shí)隨地都能夠展開促銷，十分便捷。所以，內(nèi)部促銷是一種十分有效的營銷。它是外部促銷的一種延伸。內(nèi)部促銷取得成效的保證是服務(wù)的優(yōu)質(zhì)化。僅有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才會(huì)令客人滿意，才能讓客人樂于理解內(nèi)部促銷的誘導(dǎo)，愿意增加消費(fèi)和再次消費(fèi)。此外，建立健全一套激勵(lì)內(nèi)部促銷機(jī)制是做好內(nèi)部促銷、樹立全員營銷意識(shí)的制度保證。
市場營銷總體策略 篇9
21世紀(jì)，汽車行業(yè)競爭的重心是汽車的營銷，因此如何使用最先進(jìn)的汽車營銷模式、提高產(chǎn)品的市場占有份額是起著經(jīng)營者密切關(guān)注的。汽車的營銷不僅應(yīng)當(dāng)順應(yīng)市場發(fā)展的方向，還應(yīng)當(dāng)滿足不同消費(fèi)者的不同的心理需求。因此，汽車的市場營銷策略的制定不僅會(huì)影響到產(chǎn)品的銷售量、市場占有份額等，還會(huì)對(duì)汽車的品牌文化的傳播產(chǎn)生影響，文化營銷思維走進(jìn)人文的視野，尤其是品牌文化營銷。本文即討論了汽車品牌文化營銷的定義、要素與主要策略，旨在有效的促進(jìn)汽車的市場營銷，提升品牌的市場占有率。
一、汽車的品牌文化營銷
汽車的文化營銷就是在汽車營銷中加入品牌文化營銷的概念，不僅提升產(chǎn)品以及相關(guān)服務(wù)的加之，更是將汽車文化作為營銷策略的核心，通過文化建立與消費(fèi)者之間的情感溝通，維持品牌忠誠度。而在汽車的文化營銷中，汽車的品牌文化的傳播是最為重要的。品牌文化的營銷可以很好的滿足傳播汽車文化、構(gòu)筑品牌形象、提升市場份額的多樣化需求。
我國目前的品牌文化營銷存在一些問題，一方面品牌定位存在缺陷。我國的汽車品牌定位普遍為中低檔轎車與特殊車型，這種定位的局限直接導(dǎo)致企業(yè)動(dòng)力的下滑。另一方面，我國汽車企業(yè)自主品牌的發(fā)展十分艱難，這時(shí)由于外國成熟品牌具有更大的合作共贏的空間。我國汽車企業(yè)品牌文化存在的上述問題促使我們必須在分析汽車品牌文化要素與定位基本方向策略的基礎(chǔ)上，積極探索多樣化的、促進(jìn)品牌文化營銷的策略，以促進(jìn)我國汽車行業(yè)的蓬勃發(fā)展。
二、汽車品牌文化營銷的主要構(gòu)成要素
在汽車品牌文化營銷中，其構(gòu)成要素是多層次的。第一層就是表露與消費(fèi)者面前的、可以真切的感受得到的，即品牌的名稱與標(biāo)志。第二層就是品牌的深層文化內(nèi)涵，如品牌的利益訴求、情感歸屬、文化沿襲以及個(gè)性化特征�？偨Y(jié)下來，汽車品牌文化營銷的主要構(gòu)成要素可以分為五個(gè)方面，即名稱、標(biāo)志、廣告、品牌的延伸與管理。
1.品牌名稱
品牌名稱可以直接反映企業(yè)的文化、產(chǎn)品的特點(diǎn)，因此企業(yè)品牌文化營銷中第一位的要素就是品牌的名稱。好的品牌名稱不僅能夠直接顯示出產(chǎn)品的特性，還能很好地轉(zhuǎn)播企業(yè)文化，通過最大限度的包含品牌的文化內(nèi)容還引起消費(fèi)者的情感公民，進(jìn)而提升產(chǎn)品的市場競爭力。如“君威”在融入中國文化之后，象征威望與氣魄，迅速占領(lǐng)了部分高檔汽車市場，成為成功人士的坐騎�！皩汃R”則以尊貴、活力為代名詞，成為渴望張揚(yáng)個(gè)性、尋求成功的消費(fèi)者的首選�？梢�，品牌名稱對(duì)于品牌文化的傳播、品牌的營銷是至關(guān)重要的。
2.品牌標(biāo)志
品牌標(biāo)志具有依附于品牌文化的特點(diǎn)，隨著品牌文化的不同產(chǎn)生差異。品牌標(biāo)志一方面可以從直觀上影響消費(fèi)者的認(rèn)知，提升其對(duì)品牌的情感依賴。另一方面，品牌標(biāo)志還能傳播品牌文化，影響汽車的營銷策略的制定。例如“別克”的徽章則集中展示了品牌文化的特點(diǎn)，表現(xiàn)了其生動(dòng)的氣韻。此外，品牌標(biāo)志對(duì)于品牌的成長與發(fā)展也具有至關(guān)重要的意義，這是由人們接受信息80%來源于眼睛的特點(diǎn)決定的。
3.品牌廣告
一直以來，品牌的廣告都是企業(yè)實(shí)施品牌戰(zhàn)略的主要手段，品牌廣告不僅以其特殊的方式、巨大的視聽震撼力影響著人們的認(rèn)知與情感，還能傳播汽車文化，影響人們的精神生活。因此，品牌廣告也是品牌文化營銷中的重要因素。
在進(jìn)行廣告投放之前，必須考慮消費(fèi)者與廣告內(nèi)容的文化因素，使廣告準(zhǔn)確的將其品牌信息傳達(dá)給受眾，宣傳企業(yè)的品牌文化，促進(jìn)品牌的`文化營銷。
4.品牌延伸
品牌的延伸指的是借助有較大市場影響力的品牌來推出新品牌。品牌延伸一方面可以節(jié)省宣傳成本，另一方面還能盡快消除消費(fèi)者的抵觸心理，使消費(fèi)者更加快速的認(rèn)同并接受新品牌。例如上海通用借助了“君威”轎車的市場影響力，在對(duì)其進(jìn)行外觀、功能上的改變之后，以“君越”命名新品牌進(jìn)行推廣銷售，獲得了良好的效果。
5.品牌管理
在日益激烈的汽車市場競爭中，僅僅樹立品牌遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能保證品牌的長久的生命力，因此進(jìn)行品牌的管理也是傳播汽車文化、促進(jìn)汽車文化營銷的關(guān)鍵要素。成功的品牌不僅包括品牌名稱的確定，還包括從原料到售后服務(wù)整個(gè)業(yè)務(wù)流程。只有這個(gè)業(yè)務(wù)流程的決策與行動(dòng)都符合品牌文化的設(shè)定，才能更好的實(shí)施汽車的品牌文化營銷。勞斯萊斯便是一個(gè)很好的例子，其全程的品牌管理不僅傳播了汽車品牌文化，還有效地促進(jìn)了該品牌的營銷。
三、汽車品牌文化定位的基本方向策略
汽車品牌文化定位的三種策略，即以產(chǎn)品特點(diǎn)、利益訴求以及整體形象為定位標(biāo)準(zhǔn)。這三種策略是按照品牌文化內(nèi)涵的層次來區(qū)分的，如果能夠很好的實(shí)施這三種策略，就能起到事半功倍的作用，既傳播汽車文化，又能促進(jìn)汽車的文化營銷。
1.產(chǎn)品特點(diǎn)
產(chǎn)品的特點(diǎn)是品牌文化的基礎(chǔ)，以這個(gè)方向?qū)ζ放莆幕M(jìn)行定位，不僅可以在同類產(chǎn)品中突出目標(biāo)產(chǎn)品，還能不斷的強(qiáng)化目標(biāo)品牌的文化影響力。例如，奔馳轎車以安全為品牌定位方向，創(chuàng)造性地設(shè)計(jì)了安全氣囊與安全客艙，使奔馳品牌的安全至上的品牌文化在市場中具有較高的影響力。
2.利益訴求
利益訴求指的是以消費(fèi)者的利益訴求為基本點(diǎn)對(duì)品牌文化進(jìn)行定位。消費(fèi)者對(duì)于一個(gè)品牌的認(rèn)定不是僅依靠其產(chǎn)品特點(diǎn)，而是體現(xiàn)在這個(gè)品牌能夠?qū)崿F(xiàn)其利益訴求的滿足上。
只有以滿足消費(fèi)者的利益為基點(diǎn)進(jìn)行品牌文化的傳播，才能更容易打動(dòng)消費(fèi)者，建立其對(duì)品牌的心理依賴，實(shí)現(xiàn)品牌的文化營銷策略。
3.整體形象
在上述以產(chǎn)品特點(diǎn)、利益訴求為基點(diǎn)進(jìn)行品牌文化的定位的基礎(chǔ)上，以品牌的整體形象為基礎(chǔ)來對(duì)品牌進(jìn)行整體定位，不僅能夠與消費(fèi)者建立穩(wěn)固的心理溝通橋梁，還能保證品牌的忠實(shí)消費(fèi)者的數(shù)量。企業(yè)在對(duì)品牌進(jìn)行整體形象的文化定位時(shí)，應(yīng)當(dāng)參考目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)其自身的定位，突出表現(xiàn)品牌的獨(dú)特氣質(zhì)或者文化積淀，這樣才能與消費(fèi)者的自我認(rèn)知產(chǎn)生共鳴，建立穩(wěn)固的客戶群。
四、傳播汽車品牌文化、促進(jìn)汽車市場營銷的途徑
本文詳細(xì)分析了更好的傳播汽車文化、促進(jìn)汽車文化營銷的幾種途徑，即對(duì)品牌進(jìn)行戰(zhàn)略定位，構(gòu)筑企業(yè)的品牌文化，并且根據(jù)產(chǎn)品的文化特征與定價(jià)制定不同的營銷策略，輔之以不同的促銷策略，這樣汽車文化營銷不僅可以更好的傳播汽車文化，也能有效促進(jìn)汽車的市場營銷，提升品牌的市場占有份額。
1.對(duì)品牌進(jìn)行戰(zhàn)略性重構(gòu)
對(duì)企業(yè)品牌文化定位進(jìn)行戰(zhàn)略性的重構(gòu)，不僅可以獲得低成本的競爭優(yōu)勢(shì)，還能突出品牌特點(diǎn)，使品牌具備長期的、穩(wěn)定的市場競爭力。首先，企業(yè)必須對(duì)企業(yè)文化進(jìn)行經(jīng)營，這是因?yàn)槠嚑I銷會(huì)傳播汽車企業(yè)的文化。只有構(gòu)建鮮明的、積極的企業(yè)文化，才能在消費(fèi)者心目中樹立品牌形象，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。構(gòu)建企業(yè)文化可以從企業(yè)文化的外在表現(xiàn)、品牌的制度文化與精神文化等方面著手，構(gòu)建獨(dú)特的品牌文化。其次，在進(jìn)行品牌文化營銷策略時(shí)，不僅要掌握為品牌命名的技巧，為品牌樹立鮮明的、易于識(shí)別的標(biāo)志，還要以多品牌的策略引領(lǐng)汽車的營銷模式。多品牌的營銷策略不僅可以有效地提高其市場占有率，還可以有效地抵御競爭對(duì)手。最后，還應(yīng)當(dāng)掌握品牌延伸的策略，這樣就可以以最低的成本獲得最大的成效，提升品牌的市場占有率。
2.制定區(qū)別化的營銷策略
制定區(qū)別的營銷策略就是指要根據(jù)不同的產(chǎn)品文化定于與定價(jià)，制定不同的營銷策略，只有這種區(qū)別化營銷策略才能很好的突出產(chǎn)品的特性，在產(chǎn)品文化的基礎(chǔ)上綜合考慮定價(jià)的因素，制定符合產(chǎn)品特點(diǎn)的營銷策略。首先，根據(jù)不同的產(chǎn)品文化特征來制定營銷策略，這是因?yàn)橄M(fèi)者在購買汽車是最為關(guān)注的就是他個(gè)人的需要。只有突出產(chǎn)品的服務(wù)性特征，才能更好地傳播產(chǎn)品的文化，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場營銷的目標(biāo)。其次，產(chǎn)品的不同定價(jià)也會(huì)影響其營銷策略的制定。
產(chǎn)品的定價(jià)可以直接反映產(chǎn)品的特征，傳播汽車文化，是制定文化營銷策略必須考慮的因素。不同的定價(jià)可以反映不同的消費(fèi)理念與價(jià)值觀，某種程度上可以說，定價(jià)文化產(chǎn)品文化的物質(zhì)化反映。因此，根據(jù)產(chǎn)品的文化特征與定價(jià)來制定不同的營銷策略，才能最大化的傳播汽車文化、提高汽車的市場營銷效果。
3.輔以多樣化的促銷策略
品牌文化的傳播不僅需要上述品牌的戰(zhàn)略性重構(gòu)與區(qū)別化的營銷策略，還必須輔以多樣化的促銷方式才能最大化的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場營銷目標(biāo)，擴(kuò)大汽車產(chǎn)品文化的影響力。多樣化的促銷策略包括價(jià)格激勵(lì)、免費(fèi)服務(wù)、金融配合以及公關(guān)促銷、廣告促銷等手段。其中最為常用的是公關(guān)促銷與廣告促銷，公關(guān)促銷是利用公共關(guān)系的基本原理來實(shí)現(xiàn)汽車的成功促銷，廣告促銷則是利用多種形式的廣告、利用不同風(fēng)格的廣告來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品文化的傳播，進(jìn)而促進(jìn)汽車的市場競爭力，提升品牌文化營銷的成效。
市場營銷總體策略 篇10
1營銷語言的運(yùn)用價(jià)值
英國營銷專家戴維柏特說“：營銷是談話的藝術(shù)�！眱�(yōu)良的語言運(yùn)用在營銷過程中具有推進(jìn)過程、催化結(jié)果的作用；反之，也可能會(huì)使?fàn)I銷活動(dòng)以失敗而告終。不同的語言運(yùn)用狀況，會(huì)產(chǎn)生截然相反的營銷結(jié)果。營銷語言以言語為載體，以產(chǎn)品信息為內(nèi)容，有很多促使?fàn)I銷成功的策略和技巧，充當(dāng)著情感刺激物的角色。營銷語言是維系營銷人員與客戶之間關(guān)系的紐帶，營銷人員主導(dǎo)推薦產(chǎn)品，客戶決策購買產(chǎn)品。在推薦產(chǎn)品的過程中，營銷人員語言運(yùn)用的優(yōu)劣，直接關(guān)系到營銷活動(dòng)的成功與否。營銷人員缺乏良好的語言溝通能力，不善言辭，不善交流，都將達(dá)不到營銷的目的。在整個(gè)營銷活動(dòng)中，語言交流貫穿始終，營銷人員既要清楚、準(zhǔn)確、恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)自己的觀點(diǎn)，也要認(rèn)真傾聽客戶提出的意見、關(guān)注的問題，通過與客戶進(jìn)行交流，把握客戶的心理狀態(tài)，找準(zhǔn)營銷的關(guān)鍵點(diǎn)和突破點(diǎn)，針對(duì)性地進(jìn)行講解、答疑，這才能最終說服對(duì)方，使?fàn)I銷活動(dòng)取得成功。
2營銷語言的類型劃分
從一定程度上而言，營銷的過程可以理解為說服的過程。在實(shí)際營銷的過程中，營銷人員往往需要采用、借助各種營銷語言對(duì)客戶進(jìn)行綜合性的說服，使之發(fā)生購買行為。具體來說，營銷語言可以劃分為以下幾種類型。
2.1簡潔型營銷語言
俗話說“：言不在多，而在于精。”簡潔型營銷語言要求在營銷過程中，營銷人員應(yīng)運(yùn)用簡潔明了、易懂的言辭對(duì)客戶進(jìn)行說服，主旨清晰、內(nèi)容突出、句式簡短，體現(xiàn)出用語的高度概括性和濃縮性，要避免出現(xiàn)話語繁冗、、重復(fù)、僵化等現(xiàn)象。簡潔型營銷語言，如“：箭牌口香糖，一箭(見)如故”(箭牌口香糖)“，多一些潤滑、少一些摩擦”(統(tǒng)一潤滑油)，“促進(jìn)健康為全家”(舒膚佳香皂)“，立邦漆，處處放光彩”(立邦漆)。
2.2隨機(jī)型營銷語言
隨機(jī)型營銷語言，是指在營銷過程中根據(jù)營銷情況的變化或者在某種特定的營銷場合下，適時(shí)采用有針對(duì)性的、適應(yīng)性的語言形式，準(zhǔn)確地、合理地定位和宣傳產(chǎn)品，以此達(dá)到良好的營銷效果。隨機(jī)型營銷語言的有效應(yīng)用，應(yīng)以客觀實(shí)際為基礎(chǔ)，以隨機(jī)應(yīng)變?yōu)闇?zhǔn)則，要求營銷人員具有開放性思維，擁有從一個(gè)信息源引發(fā)多層次、多角度、多向思維的能力，能夠全方位、多視角地看待問題，靈活地采用各種語言形式進(jìn)行營銷。
2.3藝術(shù)型營銷語言藝術(shù)型
營銷語言是指在營銷語言中使用一定的修辭手法，適當(dāng)?shù)卦鎏硭囆g(shù)色彩和藝術(shù)效果，使之產(chǎn)生優(yōu)雅、風(fēng)趣、生動(dòng)、自然的藝術(shù)魅力，提升產(chǎn)品的品味。藝術(shù)型營銷語言能夠?qū)⒏拍罨漠a(chǎn)品形象化，從而感染客戶、打動(dòng)客戶、贏得客戶。例如，一個(gè)營銷員推銷太空棉服裝，看到客戶時(shí)說：“要想俏，穿得單，你最好試試太空棉。咱這衣服可是美麗不凍(動(dòng))人，你不要凍(動(dòng))人不美麗喲�！泵利悺啊眱鋈恕敝C音雙關(guān)，回環(huán)往復(fù)，藝術(shù)感強(qiáng)。
2.4情態(tài)型營銷語言
情態(tài)型營銷語言是一種輔助性的營銷語言，也有學(xué)者稱之為“類營銷語言”，是指運(yùn)用一些帶有特征性、標(biāo)志性的或能夠表達(dá)一定情感的實(shí)物、動(dòng)作等進(jìn)行營銷，不局限于口頭上的言語，注重渲染、烘托營造具有特殊效果的氛圍和場景。如營銷體育用品的商家所設(shè)計(jì)出的各種動(dòng)感、現(xiàn)代、時(shí)尚性的元素，洗發(fā)水廣告中演員揮灑的滿頭秀發(fā)，都屬于情態(tài)型營銷語言。情態(tài)型營銷語言有時(shí)甚至?xí)绕胀I銷語言更具營銷效果。
3營銷語言的運(yùn)用原則
語言表達(dá)的好壞，直接關(guān)系到營銷活動(dòng)的成敗。因此，營銷人員在運(yùn)用營銷語言時(shí)，應(yīng)按照一定的原則，遵循一定的規(guī)律，科學(xué)合理地運(yùn)用營銷語言，以求達(dá)到最佳的營銷效果。
3.1真誠謙和的原則
所謂“精誠所至，金石為開”。營銷語言的`真誠，就是要有真實(shí)的情感和誠懇的態(tài)度。在營銷過程中，營銷人員應(yīng)始終保持一種真誠、謙虛、平和的態(tài)度，避免說教式、命令式的言辭，多用“您”“、請(qǐng)”“、多多包涵”等言辭，積極展現(xiàn)個(gè)人良好的文化修養(yǎng)。當(dāng)然，營銷人員真誠的微笑、謙和的舉手抬足也會(huì)增強(qiáng)營銷語言的感染力。當(dāng)客戶詢問時(shí)，營銷人員直視對(duì)方的眼睛，凝神聚力地傾聽，均能體現(xiàn)出營銷人員對(duì)待客戶的真誠與謙和。
3.2切合實(shí)際的原則
切合實(shí)際是營銷語言運(yùn)用的基本原則，是評(píng)價(jià)營銷語言運(yùn)用有效性的重要指標(biāo)。營銷人員在營銷過程中，應(yīng)運(yùn)用真實(shí)的、切合實(shí)際的營銷語言，避免假、大、空的言辭，不能讓客戶感覺是在被忽悠、被欺騙。營銷人員可以恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用各種修辭手法，提升語言運(yùn)用效果，增強(qiáng)語言表達(dá)色彩，但這應(yīng)以符合實(shí)際情況為前提。不切實(shí)際的言辭，不著邊際的表達(dá)，容易使人對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，覺得虛無縹緲，也就談不上接受產(chǎn)品的問題了。
3.3清晰易懂的原則
各行各業(yè)都有屬于自己行業(yè)的專業(yè)術(shù)語，營銷行業(yè)亦不例外。營銷人員在營銷過程中，面對(duì)的是眾多普普通通的客戶，應(yīng)盡量避免使用深?yuàn)W的專業(yè)術(shù)語或過于咬文嚼字，否則容易使客戶費(fèi)解和不悅，進(jìn)而拉大營銷人員與客戶的距離。營銷人員應(yīng)盡可能地使用讓客戶感到清晰易懂的言辭，強(qiáng)化信息的溝通和傳遞，用通俗的、簡潔的語言反映業(yè)務(wù)的特點(diǎn)和功能。同時(shí)，營銷人員應(yīng)盡量少用方言或生僻詞語，多使用口語化的短句，力求簡潔明快、上口易懂。
3.4靈活巧妙的原則
語言運(yùn)用的靈活巧妙，是對(duì)營銷人員提出的更高要求。營銷人員采用委婉、幽默、暗示、模糊、贊揚(yáng)等方法，往往會(huì)收到意想不到的效果。如“我們沒有現(xiàn)貨了，您先坐著休息一下，我現(xiàn)在就去庫房取”。其中“休息一下”，并沒有告知明確的時(shí)間，此處使用模糊語言最為恰當(dāng)。又如推銷洗發(fā)水時(shí)，對(duì)客戶說“：您的皮膚真好，頭發(fā)再柔順一些就更完美了�！笨蛻魰�(huì)因?yàn)槭艿椒Q贊，得到情感認(rèn)同，從而愿意購買產(chǎn)品。這些都體現(xiàn)了語言靈活巧妙運(yùn)用的魅力。
4現(xiàn)代市場營銷中的語言運(yùn)用策略
在營銷語言的運(yùn)用過程中，營銷人員除了要明晰營銷語言的價(jià)值作用、類型劃分和運(yùn)用原則，還應(yīng)懂得運(yùn)用一定的策略，發(fā)揮出營銷語言的最大功效。
4.1注重開端，豐富話題內(nèi)容
俗話說，良好的開始是成功的一半。營銷人員與客戶交談的開端，直接影響著營銷的后續(xù)過程和結(jié)果。營銷人員要講好開場白，需要站在客戶的角度，了解客戶的心理訴求，不應(yīng)急于切入主題，而要恰如其分地進(jìn)行溝通和表達(dá)。營銷人員如果在開場的交談中就把重點(diǎn)放置于對(duì)產(chǎn)品的直接推銷，往往容易使客戶反感。營銷人員的開場白應(yīng)盡量減少或者避免與產(chǎn)品有關(guān)的話題，可以首先從聊天入手，盡可能地豐富話題內(nèi)容，努力營造親切、舒適的交談氛圍。要想豐富話題內(nèi)容，需要營銷人員平時(shí)注重對(duì)各方面信息的廣泛涉獵，豐富自身的知識(shí)儲(chǔ)備，擴(kuò)大知識(shí)面，以適應(yīng)各類有不同興趣的客戶。一個(gè)胸?zé)o點(diǎn)墨的人很難在交談中游刃有余、揮灑自如。因此，營銷人員應(yīng)不斷充實(shí)自己，豐富話題內(nèi)容，引發(fā)客戶興趣，說好開場白，為營銷活動(dòng)的順利進(jìn)行打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
4.2漸次推進(jìn)，引導(dǎo)營銷進(jìn)程
營銷人員在感覺到客戶對(duì)產(chǎn)品具有一定的興趣后，可以進(jìn)一步尋找能夠?qū)蛻羰┘佑绊懙姆椒�，�?qiáng)化這些方法對(duì)客戶產(chǎn)生的效果，逐步從產(chǎn)品的一般性能介紹轉(zhuǎn)移到如何滿足客戶的具體需求上。一個(gè)好的營銷人員善于引出客戶的話頭并由此來激發(fā)客戶說出自己的意愿和顧慮，圍繞客戶的意愿和顧慮不斷推進(jìn)，引導(dǎo)營銷進(jìn)程。如一位客戶買褲子，看了幾款后，對(duì)其中一條天藍(lán)色的褲子猶豫不決。客戶說“：這褲子挺好看，只是這藍(lán)色我穿顯得太嫩了�！睜I銷人員說“：夏天穿衣服需要清爽一些的顏色，淡淡的藍(lán)色對(duì)您很合適�！笨蛻粽f“：可顏色太淺了，不耐臟�！睜I銷人員說“：夏天穿的衣服需要經(jīng)常洗，再深的顏色也一樣，而且這種面料經(jīng)過處理，洗起來很方便，也不容易皺�！痹谶@段對(duì)話中，營銷人員就是抓住了客戶的猶豫期，針對(duì)性地打消了客戶的顧慮，漸次推進(jìn)地運(yùn)用營銷語言開展?fàn)I銷活動(dòng)。
4.3謹(jǐn)慎用語，注意措辭分寸
營銷人員面對(duì)客戶，在進(jìn)行一般性的交談時(shí)，可以暢所欲言，但在一些關(guān)鍵點(diǎn)上，不能輕易地許諾一些不該許諾的事情，需要謹(jǐn)慎用語。許諾的事情，不落實(shí)就是不守信用，容易給客戶留下不良的印象，久而久之，必將影響產(chǎn)品的信譽(yù)，影響營銷活動(dòng)的開展。營銷人員亦不能輕易地拒絕客戶。一時(shí)難以答復(fù)或理解的，不要急于給予回答，更不能一口回絕，而應(yīng)留有回旋的余地，這樣既顯示了對(duì)客戶的重視，也能給自己留下時(shí)間思考，為自己爭取主動(dòng)。如果營銷人員急于表態(tài)，輕易回絕客戶，則容易使?fàn)I銷活動(dòng)就此結(jié)束。因此，營銷語言要進(jìn)可攻、退可守，給自己留有余地，避免陷入尷尬和被動(dòng)。當(dāng)然，營銷人員在謹(jǐn)慎用語時(shí)，不能讓客戶認(rèn)為自己是一個(gè)謹(jǐn)小慎微、不可信賴、說話不能做主的人，要慎重地輕松、自然，不外露，既要讓客戶感到自己的嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致，也要讓客戶感受到自己的真誠、可靠。
4.4明晰重點(diǎn)，善于運(yùn)用FAB法
營銷人員在營銷活動(dòng)的開端，可以豐富話題內(nèi)容，但在營銷活動(dòng)的深入開展中，要明晰營銷的重點(diǎn)，分清主次，善于運(yùn)用“FAB”的方法“。FAB”是Feature、Advantage、Benefit的縮寫，即在進(jìn)行產(chǎn)品介紹、營銷政策、營銷細(xì)節(jié)等表述的時(shí)候，針對(duì)客戶的需求意向，進(jìn)行有目的、有選擇地說服。“F”指特點(diǎn)和屬性(Features)，即營銷的產(chǎn)品具有哪些特點(diǎn)和屬性“；A”是優(yōu)勢(shì)(advantage)，即自己與競爭對(duì)手有何不同“；B”是客戶利益與價(jià)值(benefit)，即能夠給客戶帶來什么樣的利益和價(jià)值。在這一點(diǎn)上，需要營銷人員用“環(huán)境假設(shè)”的方式向客戶進(jìn)行講述“。FAB”法就是營銷人員將一個(gè)產(chǎn)品分別從屬性、優(yōu)勢(shì)、利益三個(gè)層次加以分析、歸納，并整理成產(chǎn)品營銷的訴求點(diǎn)，對(duì)客戶進(jìn)行逐項(xiàng)說服。營銷人員需要注意和把握客戶本身所關(guān)心的利益點(diǎn)，使自身訴求的利益與客戶所需要的利益相吻合，這樣才能取得好的效果�？偠灾�，營銷語言是營銷人員與客戶在市場活動(dòng)中進(jìn)行溝通與交流的重要載體，是發(fā)生消費(fèi)行為的重要渠道。營銷人員對(duì)營銷語言價(jià)值的認(rèn)識(shí)、類型的把握、原則的理解、策略的運(yùn)用，都將對(duì)營銷活動(dòng)的成功與否起到舉足輕重的作用。
市場營銷總體策略 篇11
企業(yè)為了完成經(jīng)營目標(biāo)而制定營銷策略，對(duì)市場經(jīng)營進(jìn)行總體性的規(guī)劃和設(shè)計(jì)，營銷策略涉及到企業(yè)根本性、長遠(yuǎn)性和全局性的問題，是企業(yè)總戰(zhàn)略的一部分。20xx年之前，我國煤炭生產(chǎn)和銷售呈現(xiàn)出高位波動(dòng)、整體平衡的發(fā)展趨勢(shì)，煤炭產(chǎn)銷量不斷提高，價(jià)格一直處于高位，企業(yè)的利潤相對(duì)較高，固定資產(chǎn)不斷增加。到20xx年后現(xiàn)在受金融危機(jī)的影響，煤炭供求出現(xiàn)明顯波動(dòng)，一些品種、一些地區(qū)甚至出現(xiàn)供大于求的現(xiàn)象，煤炭價(jià)格下降，應(yīng)收賬款增加。所以煤炭市場發(fā)展具有較多變數(shù)，對(duì)其營銷策略進(jìn)行研究是特別有必要的。
一、煤炭市場營銷策略的內(nèi)容
營銷戰(zhàn)略是一個(gè)企業(yè)在發(fā)展和成長過程中的總體設(shè)計(jì)和總體規(guī)劃,由兩個(gè)相互聯(lián)系的部分組成:其中一部分的對(duì)目標(biāo)市場進(jìn)行選擇，同時(shí)確定營銷目標(biāo);另一部分則是為了達(dá)成營銷目標(biāo)而制定的營銷策略。作為煤炭行業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略，是具有同營銷目的一致性的市場營銷方向，一旦經(jīng)過規(guī)劃設(shè)計(jì),就會(huì)貫穿在煤炭行業(yè)發(fā)展的市場營銷活動(dòng)，不能更改。以煤炭市場和煤炭行業(yè)特點(diǎn)制定營銷的策略和內(nèi)容分為以下四點(diǎn)：首先、根據(jù)目標(biāo)市場選擇營銷策略。此策略是按照影響因素對(duì)煤炭市場進(jìn)行劃分，以選擇符合自己特點(diǎn)的目標(biāo)市場，以便制定營銷方案和進(jìn)一步開展業(yè)務(wù)。在執(zhí)行策略時(shí)，銷售部門要對(duì)內(nèi)部管理進(jìn)行調(diào)整，根據(jù)用戶和市場區(qū)域建立市場部，并對(duì)部門的責(zé)權(quán)利進(jìn)行明確。其次、多角化經(jīng)營策略。煤炭企業(yè)應(yīng)該運(yùn)用多品種的經(jīng)營手段，將多個(gè)目標(biāo)市場和多向發(fā)展的產(chǎn)品結(jié)合在一起，擴(kuò)大市場范圍，具體內(nèi)容有：橫向多角化、縱向多角化、復(fù)合型多角化、多向性多角化等。第三、價(jià)格策略。煤炭企業(yè)在運(yùn)用價(jià)格策略時(shí)，要重視調(diào)整價(jià)格所帶來的不利因素，要針對(duì)區(qū)域供需不同的情況，和戰(zhàn)略伙伴建立起符合市場發(fā)展的價(jià)格思路和理念。應(yīng)該實(shí)施煤炭行業(yè)聯(lián)合制定價(jià)格、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、分區(qū)域和分行業(yè)定價(jià)等策略。
二、現(xiàn)階段煤炭市場營銷存在的問題
�。ㄒ唬┤鄙偈袌鲆庾R(shí)和科學(xué)的營銷觀念
計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期國家統(tǒng)銷、統(tǒng)配煤炭，煤炭企業(yè)不會(huì)遇到銷售難的問題。大部分煤炭企業(yè)采取“等客上門”的營銷體制和經(jīng)營態(tài)度，所以缺乏更新營銷觀念的意識(shí)，缺少市場調(diào)查和研究，也比較輕視營銷策略的運(yùn)用和選擇，缺少穩(wěn)定的銷售網(wǎng)點(diǎn)、渠道和營銷人員，其銷售方式以客戶上門采購為主。煤炭企業(yè)的營銷組織沒有體現(xiàn)出應(yīng)有的作用，沒有根據(jù)市場變化對(duì)煤炭產(chǎn)品的品種、質(zhì)量以及運(yùn)輸方式進(jìn)行調(diào)整。現(xiàn)階段是買方市場，要根據(jù)市場需求為導(dǎo)向，以銷售需求制定生產(chǎn)方向，做到市場“需要什么就要生產(chǎn)什么”，并建立起科學(xué)的銷售觀。
�。ǘI銷方式較少，普遍存在粗放營銷的現(xiàn)象
在煤炭市場不景氣的背景下，大部分企業(yè)的營銷方式比較落后和單調(diào)，對(duì)價(jià)格政策過于依賴�，F(xiàn)階段煤炭市場的競爭比較激烈，部分企業(yè)屬于個(gè)體企業(yè)，為了提高銷售量，經(jīng)常運(yùn)用低價(jià)政策。這種競爭在一定程度上促進(jìn)了企業(yè)的優(yōu)勝劣汰，促進(jìn)企業(yè)對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化、對(duì)存量資產(chǎn)進(jìn)行調(diào)整。但此優(yōu)化和調(diào)整的成本較高，尤其對(duì)于國有企業(yè)是沉重的負(fù)擔(dān)，這種競爭破壞經(jīng)濟(jì)秩序，讓企業(yè)難以獲得應(yīng)有的經(jīng)濟(jì)利潤，導(dǎo)致發(fā)展后勁不足，長此以往會(huì)兩敗俱傷。
�。ㄈ╀N售人員營銷能力差、營銷素質(zhì)低
因?yàn)槊禾渴袌鍪墙鼛啄瓴欧砰_的，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的營銷習(xí)慣還沒有完全轉(zhuǎn)變過來，營銷活動(dòng)缺乏完善性，加之企業(yè)沒有運(yùn)用正確的營銷方式和激勵(lì)機(jī)制，對(duì)銷售人員的工作進(jìn)行管理和控制，削弱了營銷人員的工作積極性和創(chuàng)新性，沒有為企業(yè)提供更好的營銷服務(wù)。部分煤炭企業(yè)營銷人員組織意識(shí)較差、組織紀(jì)律渙散，沒有形成統(tǒng)一的銷售理念，企業(yè)缺少向心力和凝聚力，造成煤炭企業(yè)營銷能力比較薄弱。
三、現(xiàn)階段煤炭市場營銷的策略
�。ㄒ唬┟禾科髽I(yè)要建立起營銷新理念
在經(jīng)營觀念上，煤炭企業(yè)要摒棄以生產(chǎn)為重點(diǎn)，“生產(chǎn)什么就銷售什么”的傳統(tǒng)觀念，建立起以市場為導(dǎo)向，根據(jù)客戶需要進(jìn)行生產(chǎn)的意識(shí)。在煤炭銷售的環(huán)節(jié)上，要拋開“有啥賣啥”的銷售觀念和“等待客戶自己上門”的態(tài)度，建立起科學(xué)的市場營銷觀念，對(duì)市場進(jìn)行深入的研究，制定出選擇目標(biāo)市場、開發(fā)產(chǎn)品、制定價(jià)格、廣告宣傳、銷售以及售后服務(wù)等具體策略，讓產(chǎn)品營銷成為煤炭企業(yè)的關(guān)鍵性職能。傳統(tǒng)觀念中市場是單一的整體，而市場細(xì)分理念中市場是具有多元化差異性的一種分割體。這種理念更能體現(xiàn)出現(xiàn)階段市場的特點(diǎn)，它說明在商業(yè)發(fā)展的背景下，市場競爭要逐步從價(jià)格競爭向多樣化服務(wù)、差異化產(chǎn)品等方向發(fā)展。煤炭企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和職工要逐步更新理念，在生產(chǎn)、銷售、管理、服務(wù)、運(yùn)輸煤炭產(chǎn)品的全過程中貫徹競爭的新理念。對(duì)市場進(jìn)行預(yù)測和研究，提高新產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)的力度，建立起科學(xué)的定價(jià)機(jī)制和銷售渠道，以滿足市場競爭的客觀需要。
（二）對(duì)營銷組合的方式進(jìn)行優(yōu)化
現(xiàn)階段市場競爭逐步從價(jià)格競爭轉(zhuǎn)向營銷組合競爭，煤炭企業(yè)只有運(yùn)用廣泛營銷網(wǎng)、合理價(jià)格、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，并針對(duì)客戶的特點(diǎn)實(shí)施促銷，才能夠優(yōu)化營銷組合并在競爭中獲得勝利。首先，重視質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展和生存的根本，尤其是在市場環(huán)境較差的情況下，更要提高煤炭質(zhì)量。煤炭企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)的每個(gè)環(huán)節(jié)都要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，同時(shí)重視客戶的需求，并對(duì)市場進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整。其次重視服務(wù)。煤炭企業(yè)在現(xiàn)階段的市場競爭中，要對(duì)客戶進(jìn)行研究，重視銷售各個(gè)時(shí)期的服務(wù)，運(yùn)用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)得到客戶的青睞，建立起穩(wěn)定的供求關(guān)系，促進(jìn)煤炭銷售的持續(xù)發(fā)展。最后要建設(shè)起廣泛的營銷網(wǎng)絡(luò)，有計(jì)劃的接近、了解和影響客戶，妥善解決客戶遇到的問題，鞏固與客戶間的關(guān)系。煤炭企業(yè)要運(yùn)用靈活的營銷策略，提高市場地位、增加市場占有率，開拓新需求。另外，在營銷組合上煤炭企業(yè)要重視產(chǎn)品的組合�，F(xiàn)階段混煤炭的'競爭激烈、供大于求，特別是用于發(fā)電的煤炭，這種情況更加嚴(yán)重。而實(shí)際上煤炭市場具有多元化的需求，要按照客戶的需要進(jìn)行組合和調(diào)整。煤炭企業(yè)要重視零散客戶的用煤需求，提高塊煤、優(yōu)質(zhì)煤和特殊品種煤的生產(chǎn)量，以減少混煤產(chǎn)品在市場的比重，運(yùn)用優(yōu)化組合的方式，拓展煤炭的銷售渠道。
�。ㄈ┰鰪�(qiáng)營銷人員的專業(yè)素質(zhì)和綜合素質(zhì)
營銷人員是煤炭企業(yè)建立形象和銷售產(chǎn)品的主要力量，企業(yè)要按照目標(biāo)顧客特點(diǎn)、市場容量、產(chǎn)品特點(diǎn)以及自身規(guī)模組建起一支營銷隊(duì)伍，任用具有較強(qiáng)自主性和不屈不撓精神的人、具有現(xiàn)代營銷理論和推銷技巧的人、老實(shí)忠誠能得到客戶信任的人成為煤炭企業(yè)的銷售者。在管理營銷人員方面，要對(duì)他們的營銷行為進(jìn)行規(guī)范，提升營銷的質(zhì)量和效率，推動(dòng)煤炭企業(yè)銷售人員向著組織化、標(biāo)準(zhǔn)化、集中化的方向發(fā)展。
四、結(jié)束語
煤炭企業(yè)市場營銷是科學(xué)而系統(tǒng)的工程，構(gòu)建起能夠滿足市場規(guī)律的營銷理念是提高銷售成績的前提，運(yùn)用正確、積極的營銷策略和戰(zhàn)略是成功營銷的主要方式。煤炭企業(yè)營銷要以市場為中心，對(duì)競爭形勢(shì)進(jìn)行研究，增強(qiáng)自身的銷售能力，才能在現(xiàn)階段宏觀環(huán)境和激烈競爭中擴(kuò)大煤炭的市場占有率，進(jìn)而增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
市場營銷總體策略 篇12
一、電力市場營銷策略即電力企業(yè)在電力營銷過程
1.良好形象企業(yè)形象與客戶第一印象有著密切聯(lián)系，也是吸引消費(fèi)者的重要參考標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)電力企業(yè)而言，為占領(lǐng)更多市場、培養(yǎng)更多客戶，常通過產(chǎn)品展示、媒體宣傳、社會(huì)調(diào)查等渠道樹立穩(wěn)定可靠的形象。
2.優(yōu)質(zhì)服務(wù)隨著消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)的提升，對(duì)服務(wù)水平要求越來越高。在眾多競爭對(duì)手中，為提高競爭力、拓展消費(fèi)市場，電力企業(yè)除了實(shí)現(xiàn)正常供電，還應(yīng)注重各方面服務(wù)的便捷性、全面性以及人性化。
3.引導(dǎo)需求電力系統(tǒng)結(jié)構(gòu)龐大，而各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、用戶用電時(shí)間等因素都不固定，以至于生活中供不應(yīng)求或電力資源浪費(fèi)現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。為緩解用電緊張，企業(yè)需落實(shí)國家政策，采取有效途徑引導(dǎo)用戶改善用能結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)合理消費(fèi)。
4.拓展市場為提高競爭力，實(shí)現(xiàn)長久發(fā)展，電力企業(yè)應(yīng)不斷開拓市場，創(chuàng)造新的電力需求，以獲得更大效益。
5.管理創(chuàng)新電力營銷涉及諸多方面，在當(dāng)前新形勢(shì)下，需不斷注入活力。往往會(huì)引進(jìn)新技術(shù)新設(shè)備、創(chuàng)新制度，以達(dá)到降低成本的目的。
二、實(shí)例分析電力市場營銷現(xiàn)狀
1.實(shí)例
某大型電力企業(yè)建于1986年，在職職工共有1072人，企業(yè)主要負(fù)責(zé)周圍8個(gè)縣區(qū)的供電工作，覆蓋面積達(dá)6840Km2。至20xx年底，該企業(yè)共建有35KV以上的變電站127座，主變239臺(tái)，總的變電容量達(dá)882萬KVA。20xx年該企業(yè)的年售電量為125億KWh，銷售收入47.5億元，其中工業(yè)生產(chǎn)和居民生活用電較多，分別占了總用電量的71%、16.2%。
2.SWOT分析電力市場營銷現(xiàn)狀
為客觀準(zhǔn)確地評(píng)價(jià)該企業(yè)的營銷狀況，采用SWOT的'方法進(jìn)行分析。其優(yōu)勢(shì)在于：用電客戶有明顯的增長潛力，且企業(yè)銷售渠道較為完善，尤其是比重最大的工業(yè)客戶，輸配電網(wǎng)絡(luò)形成了一套完整的系統(tǒng)；企業(yè)電力質(zhì)量及產(chǎn)品質(zhì)量有保證，完全符合規(guī)定，可滿足所有客戶的供電需求。隨著人們環(huán)保意識(shí)的加強(qiáng)，高質(zhì)量產(chǎn)品將成為一大競爭優(yōu)勢(shì)；生產(chǎn)管理比較完善，該企業(yè)在長期實(shí)踐中積累了大量經(jīng)驗(yàn)，在生產(chǎn)管理方面制定有完善的流程制度；優(yōu)質(zhì)服務(wù)，企業(yè)成立了專門的服務(wù)社區(qū)，時(shí)常開展各種優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng)，并主動(dòng)接受社會(huì)各界的監(jiān)督，獲得了良好的信譽(yù)和形象。
其不足之處主要體現(xiàn)在：缺乏市場營銷觀念，部分基層人員在內(nèi)外影響因素的研究以及市場調(diào)查等方面做的不到位；營銷戰(zhàn)略不健全，企業(yè)高層營銷管理人員較少，且基層營銷人才匱乏；對(duì)市場分析不夠深入，當(dāng)前市場頗為復(fù)雜，且有著諸多不確定因素，企業(yè)必須做進(jìn)一步分析，不斷調(diào)整戰(zhàn)略，找準(zhǔn)定位；對(duì)電力商品認(rèn)識(shí)不足，將其簡單地認(rèn)為是繳納電費(fèi)等，沒有意識(shí)到電力商品還包括潛在產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、期望產(chǎn)品等屬性。此外，該企業(yè)在未來發(fā)展中還可抓住很多機(jī)會(huì)，如電力需求在增長；居民“一戶一表”的改造；智能電網(wǎng)的進(jìn)一步建設(shè)等。
三、該企業(yè)電力營銷策略的具體實(shí)施
1.做好基礎(chǔ)工作
(1)加強(qiáng)市場調(diào)查市場在電力營銷中發(fā)揮著決定性作用，營銷戰(zhàn)略必須依據(jù)市場現(xiàn)狀及市場動(dòng)向而定。該企業(yè)加大了市場調(diào)查力度，提前預(yù)測并做好了變化跟蹤分析。對(duì)行業(yè)整體進(jìn)行了全面了解，并有針對(duì)性地開展多項(xiàng)營銷活動(dòng)，為用戶提供各種幫助，如設(shè)計(jì)合理的用電方式、分析用電效益等。
(2)實(shí)現(xiàn)營銷的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化管理遵守國家相關(guān)規(guī)定，牢牢掌握電力法，簽訂較為規(guī)范的合同，并明確劃分雙方的責(zé)任和義務(wù)，維護(hù)各方合法權(quán)益。對(duì)企業(yè)制度加以改進(jìn)，形成一套完整可行的體系。同時(shí)采用流程化的管理模式，實(shí)現(xiàn)抄表、核算、收費(fèi)等環(huán)節(jié)的全過程管理，對(duì)營銷行為加以規(guī)范。
2.積極建設(shè)高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍
(1)營銷負(fù)責(zé)人的確定為避免出現(xiàn)互相推諉責(zé)任的情況，需在營銷部門設(shè)置專門的負(fù)責(zé)人。負(fù)責(zé)人責(zé)任重大，除了極強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，還應(yīng)具有全面的文化知識(shí)和優(yōu)秀的品格素質(zhì)。領(lǐng)導(dǎo)需跟緊時(shí)代創(chuàng)新觀念，并大力培養(yǎng)在法律、管理、計(jì)算機(jī)等方面都擅長的人才。
(2)營銷人員的配置營銷人員直接參與電力營銷活動(dòng)，其業(yè)務(wù)技能、責(zé)任心、工作態(tài)度、服務(wù)意識(shí)等直接關(guān)系到營銷水平。所以應(yīng)加強(qiáng)專業(yè)培訓(xùn)工作，或招聘、培養(yǎng)一批高素質(zhì)、高技能的營銷人員�？赏ㄟ^提高待遇的方式吸引更多人才，打造一支新型隊(duì)伍，以應(yīng)對(duì)市場變化。
(3)實(shí)行輪崗制度在企業(yè)內(nèi)部優(yōu)化營銷人員結(jié)構(gòu)，確保合理的人才流動(dòng)，根據(jù)各自能力對(duì)崗位人員進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。工作人員在一個(gè)崗位工作時(shí)間太久，易變得懶惰甚至不負(fù)責(zé)任，崗位輪換制則可有效改變這一狀況。
3.營銷體系再造首先應(yīng)優(yōu)化營銷組織體制，以市場為中心，對(duì)各級(jí)營銷組織體系及業(yè)務(wù)流程進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)，完成由職能導(dǎo)向型到流程導(dǎo)向型的轉(zhuǎn)變。同時(shí)把握市場變化規(guī)律，根據(jù)自身實(shí)際條件，建立起合理可行的組織體系，以提高營銷效率和質(zhì)量。其次要不斷強(qiáng)化營銷激勵(lì)約束機(jī)制，如建立獎(jiǎng)懲制度，落實(shí)責(zé)任，調(diào)動(dòng)營銷人員的主動(dòng)性和積極性。加強(qiáng)服務(wù)激勵(lì)和監(jiān)督機(jī)制的建立，完善營銷與服務(wù)工作評(píng)價(jià)體系。
四、結(jié)束語
為順利實(shí)現(xiàn)電力市場銷售目標(biāo)，需結(jié)合市場變化及自身狀況制定相應(yīng)的營銷策略。在當(dāng)前新形勢(shì)下，電力市場需求呈現(xiàn)出多元化，為此必須創(chuàng)新營銷理念，努力提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而為企業(yè)帶來更多效益。
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