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諾基亞市場(chǎng)營(yíng)銷策略
諾基亞品牌簡(jiǎn)介
諾基亞是移動(dòng)通信的全球領(lǐng)先者，推動(dòng)著更廣闊的移動(dòng)性行業(yè)持續(xù)發(fā)展。諾基亞致力于提供易用和創(chuàng)新的產(chǎn)品，包括移動(dòng)電話、圖像、游戲、媒體以及面向移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商和企業(yè)用戶的解決方案，從而豐富人們的生活，提升其工作效率。諾基亞股票在全球五個(gè)主要證券市場(chǎng)上市，股東遍布世界各地。諾基亞致力于在中國(guó)的長(zhǎng)期發(fā)展并成為最佳的合作伙伴。憑借創(chuàng)新科技，諾基亞作為中國(guó)移動(dòng)通信系統(tǒng)和終端、寬帶網(wǎng)絡(luò)設(shè)備領(lǐng)先供應(yīng)商的地位不斷加強(qiáng)。諾基亞是中國(guó)移動(dòng)通信行業(yè)最大的出口企業(yè)。中國(guó)也是諾基亞全球重要的生產(chǎn)和研發(fā)基地之一，諾基亞在中國(guó)建有五個(gè)研發(fā)機(jī)構(gòu)和四個(gè)生產(chǎn)基地，
辦公機(jī)構(gòu)遍布全國(guó)，員工逾4500人。
品牌形象塑造
高端系列
8系列：尊貴典雅系列，如8600 Luna，8800等，顏色以黑為主。
9系列：個(gè)人助理系列好似PDA，如9300就像是小電腦了。
N系列：多媒體終端系列Nseries，最初一款N-Gage，以較為動(dòng)感的英文字母和易上口的英文發(fā)音作為它們的標(biāo)記。從N73以后都是高端智能手機(jī)大部分采用s60v3 操作系統(tǒng)，深受時(shí)尚人士喜愛(ài)。
E系列：新商務(wù)系列，面向企業(yè)用戶的智能手機(jī)，主要和黑莓手機(jī)對(duì)抗，好幾款都沒(méi)有攝像頭，.如E50，E61等，E61樣子很像黑莓啊。
品牌的塑造之路
在生產(chǎn)與營(yíng)銷成本允許下的心理定價(jià)
最大避免價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
最大保值的緩慢降價(jià)，甚至升價(jià)
最大避免價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
2017年6月蘋果3Giphone以低價(jià)沖擊包括基亞、宏達(dá)電、三星、LG及索尼愛(ài)立信的高端產(chǎn)品
諾基亞在幾小時(shí)后對(duì)媒體表示，諾基亞將在今年第三季度推出N96型手機(jī)（N95手機(jī)的升級(jí)版，增加了DVB-H功能）和新的E系列手機(jī)。
誠(chéng)然，新產(chǎn)品似乎是避開了直接的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。但是，這種關(guān)鍵產(chǎn)品（意味主 1
流功能的革新）還是說(shuō)明了一個(gè)很重要的問(wèn)題，以心理定價(jià)為主的手機(jī)，仍難免在主流功能的更新與改進(jìn)中要不斷調(diào)整價(jià)格。但是細(xì)心的諾基亞似乎還是注意到，價(jià)格的下降也存在一個(gè)速度和幅度的問(wèn)題。
低端手機(jī)價(jià)格策略
競(jìng)爭(zhēng)法寶
低端系列
1系列：?jiǎn)紊投讼盗�，以往以單色單音產(chǎn)品為主，現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)了像1650，1680這樣的彩屏手機(jī)。不到三百塊錢。
2系列：彩屏低端系列可能也叫學(xué)生系列，如2610，2626，（兩者很像）2630等。
價(jià)格制定的影響因素
手機(jī)自身屬性
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈
用戶的購(gòu)買行為
低端手機(jī)定價(jià)的抉擇
一直盤踞于市場(chǎng)占有率第一的諾基亞進(jìn)行著艱難的選擇，一就是以自身實(shí)力殺入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中去，市場(chǎng)占有率使得價(jià)格在相等之下可以使人們的選擇機(jī)會(huì)更大。這樣可以通過(guò)規(guī)模效應(yīng)獲得更多的利潤(rùn)
空間，但是這樣便會(huì)冒下積壓大
量貨物的風(fēng)險(xiǎn)，這樣也不利于將
資金投入中高端手機(jī)的開發(fā)中去。
另一方面，可以跳出價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，將手-機(jī)-定-位于合適的位置，這樣資金靈活，可以開發(fā)更多更好的潛在市場(chǎng)。但也就意味著市場(chǎng)占有率會(huì)有所下降。 市場(chǎng)占有率減少的副作用：
是別人的名牌忽然變好了？
還是諾基亞變差了？
諾基亞低端手機(jī)的定價(jià)
2
諾基亞最終沒(méi)有最大限度的壓低端手機(jī)的價(jià)格。（適當(dāng)價(jià)格）
同時(shí)為了吸引更多低端用戶，采取了捆-綁式的購(gòu)機(jī)（“諾基亞手機(jī)+動(dòng)感地帶手機(jī)號(hào)碼+150元話費(fèi)=540元”）最大限度的變相減低用戶的成本。 鮮明對(duì)比的是像摩托羅拉的“零利潤(rùn)” ，惡意價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。
2017年第4季度，摩托羅拉銷售手機(jī)6570萬(wàn)部，同比增長(zhǎng)了47%，全球市場(chǎng)份額達(dá)到23.3%。銷量和占有量實(shí)現(xiàn)雙增長(zhǎng)，這一直是摩托羅拉所渴望的。 但摩托羅拉并未對(duì)這份數(shù)據(jù)笑逐顏開，因?yàn)樵谶@美麗光環(huán)的背后，摩托羅拉為之付出了沉重的代價(jià)：第4季度手機(jī)銷售收入為78億美元，增長(zhǎng)了19%，而利潤(rùn)卻只有3.41億美元，同比下降49%。
諾基亞的中國(guó)發(fā)展路程
芬蘭手機(jī)廠商諾基亞公司,創(chuàng)建于1865年,初為一木材加工廠,到20世紀(jì)90年代初發(fā)展成綜合性企業(yè)。經(jīng)過(guò)近10年的發(fā)展，成為手機(jī)行業(yè)的世界級(jí)頂尖大公司。
第一階段,從二十世紀(jì)五十年代起，諾基亞就與中國(guó)建立起了貿(mào)易關(guān)系。1985年諾基亞在北京開設(shè)了第一家辦事處，開始了在華的初期發(fā)展階段；1995年之前，中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)一直都是摩托羅拉主導(dǎo)，當(dāng)時(shí)摩托羅拉的市場(chǎng)份額高達(dá)80%以上。
第二階段，1996年至2000年，摩托羅拉、愛(ài)立信和諾基亞三足鼎立。這一階段三大巨頭占領(lǐng)了80%以上的市場(chǎng)份額，但在這一階段末，國(guó)產(chǎn)品牌開始登上中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)舞臺(tái)處于學(xué)習(xí)積累階段。
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第三階段，2001年至2017年，國(guó)產(chǎn)手機(jī)異軍突起，產(chǎn)生了一批國(guó)產(chǎn)手機(jī)名牌，例如波導(dǎo)、T C L、康佳、廈新、海爾、熊貓、科健等，他們進(jìn)入市場(chǎng)的法寶就是營(yíng)銷。在2003年至2004年，國(guó)產(chǎn)手機(jī)占據(jù)了中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的半壁江山。
第四階段，2017年底至今，諾基亞在4個(gè)國(guó)家設(shè)有基礎(chǔ)設(shè)施生產(chǎn)基地，在 8 個(gè)國(guó)家設(shè)有移動(dòng)電話生產(chǎn)基地，產(chǎn)品行銷130個(gè)國(guó)家，是世界上最受認(rèn)可和尊重的消費(fèi)品牌之一。N e t g u i de2017年第一季度中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶品牌調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：諾基亞領(lǐng)先中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶手機(jī)市場(chǎng)，諾基亞在市場(chǎng)占有（32.5%），欲購(gòu)度（44.3%），用戶滿意度（91.5%）都排在第一位，確立其在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)
用戶手機(jī)市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。另外，《世界最具影響的100個(gè)品牌》中，諾基亞排名第三，僅次于可口可樂(lè)和麥當(dāng)勞，是歐洲最有實(shí)力的公司之一。 諾基亞市場(chǎng)營(yíng)銷組合對(duì)策
市場(chǎng)營(yíng)銷理論的核心內(nèi)容是所謂的4Ps，即產(chǎn)品、價(jià)格、銷售通道、促銷，在市場(chǎng)營(yíng)銷專家們看來(lái)，企業(yè)的任何戰(zhàn)略都必須通過(guò)營(yíng)銷組合來(lái)實(shí)現(xiàn)。諾基亞今天的成功也離不開出色的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。為了不斷提高核心競(jìng)爭(zhēng)力、實(shí)現(xiàn)中國(guó)市場(chǎng)第一的目標(biāo)，諾基亞設(shè)計(jì)了一套完整的營(yíng)銷組合。
（一）產(chǎn)品策略
目前手機(jī)市場(chǎng)上所展現(xiàn)出來(lái)的行業(yè)之間的融合性已經(jīng)非常明顯。面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力不斷加強(qiáng)，某項(xiàng)手機(jī)技術(shù)的創(chuàng)新或者說(shuō)某種工藝造型上的改進(jìn)只能夠在短時(shí)內(nèi)領(lǐng)先，但是很快就會(huì)被模仿，很難在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)保持領(lǐng)先地位，因此諾基亞選擇了將產(chǎn)品線覆蓋所有細(xì)分市場(chǎng)的道路。 諾基亞根據(jù)用戶的喜好，以多種配置形式滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，先后推出了針對(duì)不同年齡層次的系列產(chǎn)品：真我個(gè)性系列（針對(duì)20多歲最求個(gè)性和自我表現(xiàn)的年輕人，價(jià)格較低）、動(dòng)感活力系列、娛樂(lè)互動(dòng)系列、商務(wù)精英系列（針對(duì)商務(wù)活動(dòng)認(rèn)識(shí)，存儲(chǔ)容量大、待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)、能上網(wǎng)還能防震防雨）、時(shí)尚先鋒系列（針對(duì)具有時(shí)尚生活個(gè)性的消費(fèi)群，屬中高檔機(jī)型）、至尊經(jīng)典系列（針對(duì)高端市場(chǎng)，體現(xiàn)的是身份和地位的象征）。每一種機(jī)型都有鮮明的個(gè)性內(nèi)涵，都有明確的市場(chǎng)定位。從不斷給手機(jī)注入的新技術(shù)，到業(yè)內(nèi)稱道的手機(jī)鍵盤設(shè)計(jì)，諾基亞的產(chǎn)品總是不停地在翻新。諾基亞涵蓋了從研究到 產(chǎn)品、從終端到基礎(chǔ)設(shè)施、從技術(shù)到解決方案的全方位領(lǐng)域。同時(shí)，諾基亞還專門設(shè)有一個(gè)針對(duì)產(chǎn)品研發(fā)的市場(chǎng)信息搜集網(wǎng)。在中國(guó)諾基亞有300多個(gè)直屬市場(chǎng)部的市場(chǎng)推廣員，每一天都在市場(chǎng)上收集各種資料信息,交給不同的市場(chǎng)分析小組進(jìn)行分析和研究。這就保證了其清楚了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng), 消費(fèi)者的需求特點(diǎn)和消費(fèi)習(xí)俗，生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品。
（二）價(jià)格戰(zhàn)略
諾基亞的產(chǎn)品線涵蓋了低端、中端到高端幾乎所有市場(chǎng)，不同的市場(chǎng)價(jià)格也不一樣，它的產(chǎn)品定位很明確。新機(jī)一上市就會(huì)定出該機(jī)消費(fèi)群體可以接受的價(jià)位。從365元到13800元，可以滿足不同層次消費(fèi)者的需求。所以其手機(jī)產(chǎn)品區(qū)間分得很明顯—高端機(jī)，中端機(jī)，低端機(jī)。每個(gè)檔次的手機(jī)價(jià)位
活動(dòng)的區(qū)間邊不是很大，所以相對(duì)其它的廠商降價(jià)緩慢。在全球市場(chǎng)上，諾基亞針對(duì)某些產(chǎn)品有選擇性地采用了價(jià)格策略，有效穩(wěn)定了市場(chǎng)份額。
（三）銷售促進(jìn)
諾基亞圍繞著便捷的功能、時(shí)尚等主題大膽地用感性元素去吸引消費(fèi)者和制造消費(fèi)群，先后還利用了以下幾種方式進(jìn)行銷售促進(jìn)：（1）與電視和電影商簽訂合約，使旗下手機(jī)出現(xiàn)在《老友記》、《黑客帝國(guó)》、《雙雄》、《戀之風(fēng)景》等劇集和電影內(nèi)。（2）率先利用明星效應(yīng)。1999年在美國(guó)推出8860手機(jī)前，優(yōu)先贈(zèng)與影星辛康納利；在香港推出8910手機(jī)前，就將手機(jī)贈(zèng)予李嘉欣、張國(guó)榮和張?zhí)鞇?ài)，亦收到一定宣傳效果。（3）8210上市時(shí)，為了詮釋什么是激情，諾基亞在上海、廣州、北京、成都等城市組織了大規(guī)模的“路演”活動(dòng)，用現(xiàn)代舞、現(xiàn)場(chǎng)攀巖、跳舞毯來(lái)詮釋激情。
（四）渠道策略
最大化地縮減渠道距離、降低渠道運(yùn)營(yíng)成本、提高產(chǎn)品流通和資金周轉(zhuǎn)速度是衡量諾基亞也是眾多手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)能否決勝市場(chǎng)的關(guān)鍵。2000 年以后，中國(guó)的手機(jī)用戶數(shù)量開始進(jìn)入一個(gè)快速增長(zhǎng)期，手機(jī)迅速地普及，不再是一級(jí)城市中高級(jí)收入人群的專利品，二、三級(jí)城市甚至農(nóng)村的普通人群，也開始成為手機(jī)的消費(fèi)者。針對(duì)這些變化，諾基亞對(duì)渠道進(jìn)行了大幅度改革，既保留全國(guó)總代理，也采用省級(jí)代理制，同時(shí)強(qiáng)化了對(duì)零售終端的管理。諾基亞將全權(quán)負(fù)責(zé)和零售終端接觸，省級(jí)分銷商只扮演物流和資金流平臺(tái)的角色。渠道優(yōu)勢(shì)一直是國(guó)內(nèi)品牌取勝的法寶，諾基亞針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)調(diào)整了渠道的運(yùn)作策略以后就可以憑借產(chǎn)品質(zhì)量、品牌等方面的優(yōu)勢(shì)擊退國(guó)內(nèi)品牌，又憑借渠道的滲透力超越摩托羅拉等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
《諾基亞市場(chǎng)營(yíng)銷策略》全文內(nèi)容當(dāng)前網(wǎng)頁(yè)未完全顯示，剩余內(nèi)容請(qǐng)?jiān)L問(wèn)下一頁(yè)查看。
（五）廣告策略與品牌營(yíng)銷
不同企業(yè)有不同的推廣方式，但大都是整體推出，不注重延續(xù)性。所以給人的印象是一下子推出很多新產(chǎn)品，但卻很少能關(guān)注到其中的個(gè)別。諾基亞則是針對(duì)不同產(chǎn)品做不同的宣傳，很少做整體式的推出，從而減少了橫向的關(guān)聯(lián)效應(yīng)，而增加的新產(chǎn)品與原有產(chǎn)品的縱向效應(yīng)，從而拉動(dòng)了相應(yīng)的關(guān)注群體。在同一主題下-體現(xiàn)不同產(chǎn)品的個(gè)性化和差異化，賦予消費(fèi)者以情感利益，把諾基亞品牌和消費(fèi)者本身品味很好地融合在一起，使得消費(fèi)者購(gòu)買諾基亞手機(jī)成為一種生活方式。考慮到同一品牌下的不同產(chǎn)品都充滿自我的
色彩，勢(shì)必將模糊品牌的定位，為了不弱化品牌的個(gè)性，諾基亞應(yīng)采取品牌核心價(jià)值理念統(tǒng)帥下的單品個(gè)性傳播策略，即單產(chǎn)品演繹個(gè)性，個(gè)性統(tǒng)一于核心理念之下。在同一主題下，以不同的表達(dá)形式闡釋了不同的產(chǎn)品，賦予每種產(chǎn)品鮮明的個(gè)性。
總結(jié)
從諾基亞的成功來(lái)看，銷售戰(zhàn)略十分重要。企業(yè)的銷售戰(zhàn)略是企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略觀念和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的途徑。中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)行為更加趨于理性，對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，手機(jī)已經(jīng)由單一的通訊工具變?yōu)樾畔�、通訊、娛�?lè)終端和時(shí)尚玩具，為高科技下人類生活提供高情感的滿足需要，因此，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的根源就在于企業(yè)與消費(fèi)者之間的關(guān)系。誰(shuí)能做到真正理解消費(fèi)者誰(shuí)就能走在行業(yè)發(fā)展的前端。
諾基亞市場(chǎng)營(yíng)銷策略 [篇2]
一、概要
諾基亞是移動(dòng)通信的全球領(lǐng)先者。憑借經(jīng)驗(yàn)豐富、創(chuàng)新、用戶友好以及可靠的解決方案，諾基亞已成為移動(dòng)電話的領(lǐng)先供應(yīng)商，同時(shí)也是移動(dòng)、固定寬帶和IP網(wǎng)絡(luò)的領(lǐng)先供應(yīng)商之一。通過(guò)將移動(dòng)性和互聯(lián)網(wǎng)的有機(jī)結(jié)合，諾基亞不僅為企業(yè)創(chuàng)造了更多的商業(yè)機(jī)會(huì)，也使人們的日常生活更加豐富多彩。諾基亞股票在全球五個(gè)主要證券市場(chǎng)上市，股東遍布世界各地。
二、 諾基亞公司簡(jiǎn)介
諾基亞（Nokia）公司成立于1865年，經(jīng)歷一個(gè)半世紀(jì)的發(fā)展后，成為世界上最大的通訊設(shè)備供應(yīng)商。
1、諾基亞公司發(fā)展情況
諾基亞致力于在中國(guó)的長(zhǎng)期發(fā)展并成為最佳的合作伙伴。憑借創(chuàng)新科技，諾基亞作為中國(guó)移動(dòng)通信系統(tǒng)和終端、寬帶網(wǎng)絡(luò)設(shè)備領(lǐng)先供應(yīng)商的地位不斷加強(qiáng)。中國(guó)是諾基亞全球最重要的生產(chǎn)和研發(fā)基地之一。諾基亞是中國(guó)移動(dòng)通信行業(yè)最大的出口企業(yè)。在中國(guó)，諾基亞建有2個(gè)全球性研發(fā)中心，辦公機(jī)構(gòu)遍布全國(guó)，員工逾4500人。
2、 諾基亞公司制度形式
強(qiáng)調(diào)和注重產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶滿意的獨(dú)特的企業(yè)文化，并通過(guò)創(chuàng)造高度信任、獨(dú)立自主的環(huán)境，為員工提供個(gè)人與職業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)來(lái)激發(fā)員工的潛能。在移動(dòng)通信領(lǐng)域通過(guò)盈利的模式捕捉新商機(jī)，從而鞏固其全球領(lǐng)先地位。這意味著，諾基亞要樹立強(qiáng)大的品牌，拓展客戶基礎(chǔ)，確保產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量乃至所有能提高公司未來(lái)業(yè)務(wù)潛能的要素。
諾基亞很重視領(lǐng)導(dǎo)與管理之間的區(qū)別和平衡。領(lǐng)導(dǎo)是靠影響力，管理則是靠權(quán)力，影響力與權(quán)力是不一樣的。諾基亞的部門與部門之間、經(jīng)理與員工之間，從沒(méi)有誰(shuí)有權(quán)力說(shuō)：你應(yīng)該怎么做！而是在員工做出決定前，影響他去做出好的選擇。諾基亞非常強(qiáng)調(diào)怎么去影響別人，而不是靠權(quán)力來(lái)管理人。在實(shí)現(xiàn)―以價(jià)值觀為基礎(chǔ)的領(lǐng)導(dǎo)‖時(shí)，諾基亞始終在尋找和保持一種領(lǐng)導(dǎo)與管理之間的平衡，也就是通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)的影響力，使企業(yè)的價(jià)值觀滲透到員工的價(jià)值觀中去。
在獨(dú)特的領(lǐng)導(dǎo)觀念下，就有了獨(dú)特的管理機(jī)制、管理模式：一是一切企業(yè)活動(dòng)都以價(jià)值觀、個(gè)人潛能為基礎(chǔ)；二是企業(yè)要給員工一個(gè)廣闊的活動(dòng)平臺(tái)；三是時(shí)時(shí)刻刻要讓每一位員工都在從事最能產(chǎn)生效果的活動(dòng)；四是要有步驟地走向成功。
3、 諾基亞公司組織機(jī)構(gòu)設(shè)置
自2017年4月1日，諾基亞網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部和西門子從事與運(yùn)營(yíng)商相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)部門合并后的諾基亞西門子通信公司開始運(yùn)營(yíng)；它擁有世界一流的固網(wǎng)移動(dòng)網(wǎng)融合能力，深厚的全球市場(chǎng)基礎(chǔ)，是行業(yè)中最大也是經(jīng)驗(yàn)最豐富的服務(wù)性組織之一。諾基亞已于2017年7月1日起正式采用新的組織架構(gòu)，將加速產(chǎn)品創(chuàng)新和軟件開發(fā)。在新的組織架構(gòu)下，諾基亞有如下三個(gè)主要部門：移動(dòng)電話部– 負(fù)責(zé)為市場(chǎng)提供最好的移動(dòng)電話產(chǎn)品組合；移動(dòng)解決方案部 – 體現(xiàn)了諾基亞的戰(zhàn)略重點(diǎn)：即發(fā)展面向消費(fèi)者的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)、MeeGo移動(dòng)電腦和Symbian智能手
機(jī)；市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部—負(fù)責(zé)管理諾基亞的供應(yīng)鏈、采購(gòu)、銷售渠道和市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。
三、諾基亞公司的營(yíng)銷環(huán)境
1．宏觀環(huán)境：
（1）總體的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)：2017年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化以后，面對(duì)國(guó)際金融危機(jī)帶
來(lái)的空前挑戰(zhàn)，中國(guó)以前所未有的力度展開了新一輪宏觀調(diào)控。實(shí)施積極財(cái)政政策和適度寬松貨幣政策傳遞了清晰的信號(hào)：擴(kuò)內(nèi)需、保增長(zhǎng)、調(diào)結(jié)構(gòu)的調(diào)控措施，將推動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)走出困境，邁向新的發(fā)展階段。目前正值中國(guó)手機(jī)行業(yè)大變革、
大發(fā)展的時(shí)代。
（2）總體的消費(fèi)態(tài)勢(shì)：隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，帶動(dòng)了居民收入的提高和消費(fèi)的擴(kuò)大，
目前，中國(guó)是世界上第一大手機(jī)市場(chǎng)，中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)持續(xù)快速發(fā)展，消費(fèi)結(jié)構(gòu)在不斷升級(jí)，從上世紀(jì)末開始到現(xiàn)在是以汽車、住房、通訊為主導(dǎo)的消費(fèi)升級(jí)。所以我們的手機(jī)是很有市場(chǎng)前景的，手機(jī)已經(jīng)成為了人們的必須的生活工具，人們生活水平的提高，體現(xiàn)在物質(zhì)的提高，享受生活。而且諾基亞手機(jī)一直受到好評(píng)，在消費(fèi)者的心中是一個(gè)值得信賴的品牌，追求時(shí)尚已經(jīng)成為消費(fèi)者的趨向，為手機(jī)市場(chǎng)發(fā)展提供了良好的契機(jī)。
（3）產(chǎn)業(yè)的發(fā)展政策：隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們生活水平的不斷提高。手機(jī)行業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)有較大的發(fā)展空間。所以說(shuō)手機(jī)行業(yè)正處于較快的發(fā)展?fàn)顟B(tài)中。
2．微觀環(huán)境：
（1）企業(yè)的技術(shù)更新?lián)Q代:
NOKIA公司是一家實(shí)力超強(qiáng)的高科技企業(yè)，資金充裕，技術(shù)先進(jìn)，在研發(fā)更新?lián)Q代，都是不成問(wèn)題的。
（2）產(chǎn)品的營(yíng)銷中間商和企業(yè)的關(guān)系
諾基亞的產(chǎn)品在技術(shù)，品牌上都很有優(yōu)勢(shì)，廣告的投放力度大，銷售量是不成問(wèn)題的，經(jīng)銷商獲利也不少。
3．競(jìng)爭(zhēng)分析
諾基亞手機(jī)在中國(guó)乃至全球的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象無(wú)疑是三星電子，蘋果等新秀雖然勢(shì)頭迅猛，但沒(méi)有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，炒作成份較大,。
1) 三星手機(jī)其產(chǎn)品線廣，從高端到低端覆蓋面積廣，普通機(jī)到智能機(jī)都有， 能機(jī)還腳踏Symbian和windows兩大家族，其本身開發(fā)的操作界面也很有特色，
觸屏 非觸屏 軌跡球均有涉及，三星的研發(fā)實(shí)力很強(qiáng)，推出新品的周期短，針對(duì)諾基亞的幾款高端S60機(jī)推出的如G810,I8510等，在性能上可以超越諾基亞。現(xiàn)在又抓住市場(chǎng)，對(duì)手機(jī)的500像素、800萬(wàn)像素研究也是處于領(lǐng)先位置。
2) 是國(guó)產(chǎn)手機(jī)對(duì)諾基亞有很大的潛在威脅，只要我們國(guó)產(chǎn)手機(jī)不再跟風(fēng)，搞 產(chǎn)品的研發(fā)，絕對(duì)會(huì)有中國(guó)手機(jī)崛起的。MOTO這幾年表現(xiàn)比明顯不行了；索愛(ài)發(fā)展也很快，但質(zhì)量問(wèn)題很多；三星發(fā)展平穩(wěn)，但這幾家智能方面起步都晚了點(diǎn)。
四、諾基亞公司的營(yíng)銷策略分析
諾基亞現(xiàn)在能做到市場(chǎng)份額可以達(dá)到40%以上的根本原因是質(zhì)量穩(wěn)定，性價(jià)比高，靠著口碑相傳而逐漸為大眾認(rèn)可。
1、STP
(1)諾基亞的市場(chǎng)細(xì)分
根據(jù)的統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，諾基亞以38.4%的關(guān)注度比例捍衛(wèi)了自己全球第一手機(jī)品牌的榮譽(yù)。在整個(gè)2017年年度品牌關(guān)注度中，諾基亞也一直處于榜首的位置且關(guān)注度比例優(yōu)勢(shì)明顯。然而諾基亞在中國(guó)市場(chǎng)上獲得巨大的成功因素并不難分析。首先，準(zhǔn)確的市場(chǎng)細(xì)分，差異化的產(chǎn)品戰(zhàn)略和穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量為諾基亞手機(jī)贏得消費(fèi)者的青睞奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；其次，豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)及出色的渠道管理能力也為諾基亞拓寬各級(jí)手機(jī)市場(chǎng)及加強(qiáng)品牌影響力的滲透做出了貢獻(xiàn)；再加上強(qiáng)有力的品牌推廣力度，無(wú)疑也為其培養(yǎng)用戶的品牌忠誠(chéng)度提供了強(qiáng)有力的支持。
如果說(shuō)抓住機(jī)遇走專業(yè)化道路使諾基亞實(shí)現(xiàn)了飛躍的話，對(duì)市場(chǎng)的敏銳把握，則使它始終站在產(chǎn)業(yè)的前沿帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)發(fā)展，從而引導(dǎo)市場(chǎng)。諾基亞認(rèn)為市場(chǎng)是不能等的，如何填補(bǔ)市場(chǎng)空白或把一個(gè)小市場(chǎng)做大，關(guān)鍵在于你如何去發(fā)現(xiàn)和掌握好領(lǐng)先科技的切入點(diǎn)。諾基亞雖然一直擁有領(lǐng)先科技的優(yōu)勢(shì)，但它更重視科技的實(shí)際應(yīng)用，認(rèn)為技術(shù)如果不能延伸為合適的應(yīng)用，為人類帶來(lái)價(jià)值的話就不會(huì)形成市場(chǎng)需要。因此新產(chǎn)品的構(gòu)想源于消費(fèi)者的需要、期望和夢(mèng)想，詳細(xì)的市場(chǎng)分析和對(duì)用戶的細(xì)致分類才是最關(guān)鍵的前提。
(2)目標(biāo)市場(chǎng)
諾基亞的戰(zhàn)略目標(biāo)是成為領(lǐng)先的移動(dòng)解決方案提供商，保持全球第一移動(dòng)終端品牌的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，拓展新領(lǐng)域，贏得新增長(zhǎng)。支持可持續(xù)發(fā)展是諾基亞公司長(zhǎng)期成功的重要因素，同時(shí)也是諾基亞在移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)處于領(lǐng)先位置的關(guān)鍵，諾基亞的目標(biāo)是在可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)品和服務(wù)中成為領(lǐng)頭羊。穩(wěn)住低端市場(chǎng)，拓展高端市場(chǎng)。
(3)市場(chǎng)定位
在如今社會(huì)，對(duì)于一些中高發(fā)展中城市，消費(fèi)者對(duì)諾基亞的擁有可以說(shuō)是很普遍的現(xiàn)象，對(duì)于2500左右的手機(jī)消費(fèi)是普遍的。而諾基亞現(xiàn)階段的發(fā)展可以說(shuō)是正中上頭，對(duì)于年輕人來(lái)說(shuō),他們過(guò)一個(gè)生日就可以得到這么兩三個(gè)2500左右價(jià)位的手機(jī)，而諾基亞的產(chǎn)品技術(shù)又是人們所期待的手機(jī)系統(tǒng)更新好、運(yùn)行快、流行(用諾基亞的用戶多)。但也不能不說(shuō)諾基亞手機(jī)的外型好多款都是不怎么盡人意的外型，不是說(shuō)外型好你的手機(jī)就是好的，但也要根據(jù)是在哪個(gè)國(guó)家區(qū)域進(jìn)行營(yíng)銷，這是增加新客戶的方式之一，同時(shí)諾基亞連年也是受到蘋果iPhone的
產(chǎn)生在智能機(jī)方面市場(chǎng)額下降，索愛(ài)和三星的靚麗外行和不俗的功能，對(duì)于諾基亞的市場(chǎng)份額還是有一定的影響。
諾基亞的發(fā)展不是偶然的，這是其對(duì)機(jī)遇的把握，也是他們努力得來(lái)的市場(chǎng)定位于中端市場(chǎng)，發(fā)展高端市場(chǎng)，保住低端份額是諾基亞公司走的路線，也是在同行業(yè)其他品牌的學(xué)習(xí)目標(biāo)，這也是要看在擁有一定市場(chǎng)的同時(shí)才能像諾基亞這樣發(fā)展。
2、4P (1)諾基亞產(chǎn)品策略
A 產(chǎn)品推廣策略
NOKIA的產(chǎn)品推出廣告宣傳，全部代言人都是非公眾人物，即拒絕采用明星策略。無(wú)論是NOKIA的尊榮手機(jī)，低端手機(jī)，商務(wù)手機(jī)，NOKIA都沒(méi)有要用明星人物，而是一些知名度極低，但是與品牌產(chǎn)品的定位非常準(zhǔn)的人物來(lái)進(jìn)行。NOKIA專注的是品牌本身的建設(shè)，它體現(xiàn)格調(diào)，絕不允許明星的光芒蓋過(guò)品牌本身，因此品牌成名了，獲得了高度認(rèn)可。讓設(shè)計(jì)與技術(shù)達(dá)到完美的平衡，注重產(chǎn)品的質(zhì)量和可靠性也是諾基亞界定優(yōu)秀設(shè)計(jì)師的標(biāo)準(zhǔn)。最終是整個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的成功讓諾基亞贏得用戶滿意度及用戶對(duì)品牌的信心———這是整個(gè)諾基亞設(shè)計(jì)部的共識(shí)�！翱萍家匀藶楸尽�，這是整個(gè)諾基亞設(shè)計(jì)部的共識(shí)。
B 產(chǎn)品發(fā)展策略
為了適應(yīng)市場(chǎng)需求與產(chǎn)品型態(tài)的變化，（1）Nokia新的產(chǎn)品策略，即三個(gè)主要行動(dòng)終端部門分別擔(dān)負(fù)不同的產(chǎn)品發(fā)展方向：移動(dòng)電話部門負(fù)責(zé)可擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)規(guī)模的產(chǎn)品，帶動(dòng)移動(dòng)電話進(jìn)一步普及。（2）Nokia的產(chǎn)品共同平臺(tái)發(fā)展模式。產(chǎn)品共同平臺(tái)可分為硬件平臺(tái)與軟件平臺(tái)兩個(gè)部分。在軟件平臺(tái)方面，Nokia目前共采用Series 30、Series 40、S60、Series 80等四種主要的軟件平臺(tái)。在硬件平臺(tái)方面，Nokia將硬件平臺(tái)分為―規(guī)模型‖(Volume)與―加值型‖(Value)兩大類硬件平臺(tái)；這兩大類硬件平臺(tái)內(nèi)，各包含不同的產(chǎn)品基本平臺(tái)(engine)，產(chǎn)品開發(fā)人員再根據(jù)產(chǎn)品定位與市場(chǎng)區(qū)隔，由一個(gè)基本平臺(tái)延伸出不同的機(jī)種。
(2)諾基亞價(jià)格策略
諾基亞不準(zhǔn)備采用降價(jià)策略。當(dāng)然，中國(guó)是競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)，很多廠家會(huì)把重點(diǎn)放在價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)上，但是諾基亞公司覺(jué)得諾基亞有很多優(yōu)勢(shì)，比如市場(chǎng)普遍反映諾基亞的產(chǎn)品質(zhì)量非常好；諾基亞公司有先進(jìn)的功能以及比較有創(chuàng)意的設(shè)計(jì)，這些都幫助諾基亞能夠維持產(chǎn)品的市場(chǎng)生命力和具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。所以到現(xiàn)在為止，諾基亞不同的產(chǎn)品系列在不同的價(jià)格定位上的銷量還是很令人滿的。雖然最近在上海推出了388元錢的諾基亞CDMA手機(jī)，還有其他價(jià)格很低的CDMA手機(jī)套餐，其實(shí)諾基亞并沒(méi)有改變價(jià)格策略，只是這是運(yùn)營(yíng)商的促銷和營(yíng)銷手段。至于一些智能手機(jī)不斷降價(jià)，不會(huì)影響到諾基亞。在諾基亞的各種渠道中既有像蘇寧、國(guó)美、信通這樣的直供零銷商(又稱DRP)，又有像普泰、天音和聯(lián)想這樣的全國(guó)代理商(又稱ND)，此外，諾基亞在全國(guó)還擁有超過(guò)20家諾基亞專賣店。諾基亞是有野心的，要想在中國(guó)占到35%以上的市場(chǎng)，渠道一定要做的夠深，于是諾基亞建立了FD渠道，所謂FD，即諾基亞在省級(jí)渠道設(shè)置的―省級(jí)直控分銷商‖。與傳統(tǒng)的模式不同，F(xiàn)D主要是一個(gè)物流、資金流的平臺(tái),他們不承擔(dān)其他分銷商需要承擔(dān)的壓貨、銷售、市場(chǎng)推廣等職能。這意味著,FD不需要自己直接開發(fā)客戶,也不需要肩負(fù)對(duì)客戶壓貨等銷售職能。
(3)諾基亞渠道策略
諾基亞主要是混合渠道模式 經(jīng)過(guò)幾年的努力，諾基亞第一輪的渠道變革終于在2004年完成。隨著全國(guó)總代理的成功轉(zhuǎn)型和省級(jí)代理商數(shù)目的增多，諾基亞可以通過(guò)他們的相互配合，滲透到以前很少能夠達(dá)到的二、三級(jí)甚至農(nóng)村市場(chǎng)。 2004年年中開始，諾基亞開始了第二輪的渠道改革計(jì)劃。核心內(nèi)容是一種名為省級(jí)直控分銷的混合渠道模式，目標(biāo)則是目前諾基亞仍未完全滲透的三線以下的城鎮(zhèn)市場(chǎng)。在這種模式下，諾基亞將全權(quán)負(fù)責(zé)和零售終端接觸，省級(jí)分銷商只扮演物流和資金流平臺(tái)的角色。目前諾基亞已經(jīng)在山西、湖北、湖南等省份開始了這種新模式的嘗試。
諾基亞一系列變革其實(shí)是彌補(bǔ)它在渠道滲透力上的不足，這一直是國(guó)內(nèi)品牌取勝的法寶。但當(dāng)諾基亞針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)調(diào)整了渠道的運(yùn)作策略以后，它在產(chǎn)品質(zhì)量、品牌等方面的優(yōu)勢(shì)就可以得到突顯，而這方面國(guó)內(nèi)品牌是難于在短時(shí)間內(nèi)趕上的。而渠道方面的強(qiáng)力滲透，一直都是諾基亞傳統(tǒng)的對(duì)手摩托羅拉、三星的弱項(xiàng)。所以完成渠道布局之后的諾基亞，就可以憑借產(chǎn)品質(zhì)量、品牌等方面的優(yōu)勢(shì)擊退國(guó)內(nèi)品牌，又憑借渠道的滲透力超越摩托羅拉等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
目前諾基亞在國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)上實(shí)行的是一個(gè)多元復(fù)雜渠道：既有像蘇寧、國(guó)美、信通這樣的直供零銷商(又稱DRP)，又有像普泰、天音和聯(lián)想這樣的全國(guó)代理商(又稱ND)，此外，諾基亞在全國(guó)還擁有超過(guò)30家的省級(jí)直控分銷商如北京的中復(fù)電訊，以及超過(guò)20家諾基亞專賣店。
省級(jí)直控分銷商和全國(guó)代理商的經(jīng)營(yíng)方式差不多，針對(duì)的都是諾基亞主要客戶，但是省級(jí)直控分銷商(FD)這個(gè)渠道是嚴(yán)格管控的，只允許賣給指定的客戶。從互聯(lián)網(wǎng)上很容易找到諾基亞的網(wǎng)上專賣店，這是經(jīng)諾基亞公司授權(quán)，由北京興長(zhǎng)信達(dá)科技發(fā)展有限公司負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)的在線銷售平臺(tái)，也是一種渠道。
(4)諾基亞促銷策略
諾基亞公司作為全球五百?gòu)?qiáng)企業(yè),是移動(dòng)通信領(lǐng)域的全球技術(shù)領(lǐng)先者,在中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)取得了極大的成功。
在線銷售：現(xiàn)在的手機(jī)銷售大部分都是以專賣店的形式出售手機(jī)的，科技發(fā)達(dá)，不可以再把手機(jī)的銷售局限于專賣店了，網(wǎng)絡(luò)步入生活，人們可以通過(guò)計(jì)算機(jī)進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物，所以諾基亞要抓住機(jī)會(huì)，抓住網(wǎng)上購(gòu)物的這一潛在市場(chǎng)，搞好諾基亞的網(wǎng)上在線銷售。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略：市場(chǎng)細(xì)分事故企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。它是企業(yè)了解市場(chǎng)及其競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)，也是企業(yè)市場(chǎng)決策的基礎(chǔ)。如果企業(yè)不能正確的細(xì)分其市場(chǎng)，它也無(wú)法制定有效的市場(chǎng)決策。當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)由地域及經(jīng)濟(jì)層次的廣度覆蓋向需求結(jié)構(gòu)的縱深發(fā)展是時(shí)(如目前的家電業(yè)，電信業(yè)，以及即將到來(lái)的零售業(yè)，銀行業(yè)，和保險(xiǎn)業(yè)等)，市場(chǎng)也從有形細(xì)分向無(wú)形細(xì)分(目標(biāo)市場(chǎng)抽象化)轉(zhuǎn)化，這時(shí)運(yùn)用科學(xué)的市場(chǎng)研究方法來(lái)正確的細(xì)分市場(chǎng)顯得尤為重要。特別是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入寸土必爭(zhēng)的白熱化狀態(tài)后，對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)的正確理解往往成為戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵。基亞要把市場(chǎng)細(xì)分好，對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都要照顧到，不能只生產(chǎn)符合高消費(fèi)人群消費(fèi)的手機(jī)，同樣也不能只生產(chǎn)下層人群消費(fèi)的手機(jī)，要把握好每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)要定好位。目標(biāo)市場(chǎng)定好位才可以更好的把握市場(chǎng)。
五、諾基亞營(yíng)銷實(shí)施建議
聚焦互聯(lián)網(wǎng)、從消費(fèi)者出發(fā)，努力打造一流的全方位品牌體驗(yàn)，諾基亞在中國(guó)推出了一系列針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)生活方式的創(chuàng)新營(yíng)銷事件，生動(dòng)地詮釋了企業(yè)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變隨著我們所處的時(shí)代在變化，諾基亞這樣的行業(yè)巨頭也迫切需要轉(zhuǎn)型，互聯(lián)網(wǎng)、個(gè)人電腦和移動(dòng)通信的融合已經(jīng)產(chǎn)生了巨大的市場(chǎng)空間，使諾基亞這樣的老牌勁旅也面臨著巨大的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，正如我們所看到的，他們此時(shí)必然的選擇就是轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型不是一句口號(hào)，而是要從根本上改變自己的運(yùn)營(yíng)模式，諾基亞要由終端制造商轉(zhuǎn)型成為以解決方案為中心的公司，從技術(shù)主導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲囊韵M(fèi)者為主導(dǎo)，營(yíng)銷方式的改變吹響了諾基亞戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的號(hào)角。
近年以來(lái)，我們發(fā)現(xiàn)諾基亞在中國(guó)推出了一系列針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)生活方式的創(chuàng)新營(yíng)銷事件，這些活動(dòng)從另一個(gè)側(cè)面體現(xiàn)了諾基亞企業(yè)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變，聚焦互聯(lián)網(wǎng)、從消費(fèi)者出發(fā)，諾基亞正在努力打造一流的全方位品牌體驗(yàn)——
2017年9月28日，史上首個(gè)平民互聯(lián)網(wǎng)百萬(wàn)富翁誕生。
2017年9月16日，華語(yǔ)圈首部多線互動(dòng)式手機(jī)小說(shuō)《我讀過(guò)你的郵件》正式發(fā)布。
2017年4月，諾基亞舉辦“全互動(dòng)網(wǎng)絡(luò)演唱會(huì)”，引發(fā)網(wǎng)民熱捧。
這一系列不同以往的營(yíng)銷方式，恰恰體現(xiàn)了諾基亞戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的脈搏，除了更加關(guān)注在互聯(lián)網(wǎng)的渠道上傳播自己，也通過(guò)這一系列活動(dòng)找到自己的目標(biāo)客戶并推動(dòng)他們體驗(yàn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的新生活。正如諾基亞全球副總裁鄧元評(píng)論互聯(lián)網(wǎng)百萬(wàn)富翁活動(dòng)時(shí)說(shuō)的那樣：“通過(guò)這個(gè)活動(dòng)不僅僅是產(chǎn)生一位個(gè)人平民百萬(wàn)富翁，而更是讓人們意識(shí)到新的時(shí)代正因?yàn)榭萍甲兏锒絹?lái)，從而激發(fā)那些真正因把握科技變革而誕生的無(wú)數(shù)下一代互聯(lián)網(wǎng)百萬(wàn)富翁�！被ヂ�(lián)網(wǎng)帶來(lái)了很多創(chuàng)新的營(yíng)銷方式，諾基亞又用這些好的創(chuàng)意營(yíng)銷培育移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的消費(fèi)群體。
六、 總結(jié)
在銷售方面我不敢說(shuō)有了深刻的了解，但通過(guò)學(xué)習(xí)使我理清了思路，找準(zhǔn)了切入市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于原本的我既陌生又熟悉。所謂陌生，是在這之前我從沒(méi)有真正意義上學(xué)習(xí)和研究過(guò)它，對(duì)它的認(rèn)識(shí)僅僅是表面而已；所謂熟悉，是說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷從來(lái)都一直伴隨在我們身邊，我們?nèi)コ匈?gòu)物，去逛街，去商店的遇到它，市場(chǎng)營(yíng)銷出現(xiàn)在我們生活的各個(gè)角落。市場(chǎng)營(yíng)銷是指企業(yè)以滿足顧客需要，創(chuàng)造顧客價(jià)值和滿意為中心所進(jìn)行的一系列活動(dòng)。顧客的需要是市場(chǎng)本次實(shí)踐是我們?cè)谙到y(tǒng)學(xué)習(xí)《市場(chǎng)營(yíng)銷》課程的基礎(chǔ)上所進(jìn)行的一次理論聯(lián)系實(shí)際 實(shí)踐活動(dòng)，是我們將理論知識(shí)與實(shí)踐相結(jié)合的一次自我嘗試，是提高我們觀察、思考、分析和解決問(wèn)題能力的一次實(shí)踐機(jī)會(huì)。通過(guò)兩個(gè)星期對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷的起點(diǎn)，顧客需要的滿足并感到滿足則是市場(chǎng)營(yíng)銷的最終目的。
以諾基亞公司為例，從它的企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境、企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。和企業(yè)營(yíng)銷策略來(lái)進(jìn)行學(xué)習(xí)。隨著生活水平的提高及人們對(duì)移動(dòng)電話的要求也在不斷提高。移動(dòng)電話是極具個(gè)性色彩的物品。它總是與您貼身相隨 －不是放在您的包里，就是藏在您的口袋里。這樣一部電話已不僅僅是一件技術(shù)產(chǎn)品，它與您形影不離，同您竊竊私語(yǔ)，它甚至可以反映出您的情緒和個(gè)性。每種產(chǎn)品都有不同的消費(fèi)群體，一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷者一定會(huì)認(rèn)清自己產(chǎn)品的消費(fèi)群體的特點(diǎn)，例如你的產(chǎn)品主
要針對(duì)于個(gè)人還是公司，如果針對(duì)于公司那么針對(duì)的公司是什么類型、針對(duì)于個(gè)人是,策略（1）地區(qū)性定價(jià)策略：有按在特定的交通工具上的交貨的方式定價(jià)，統(tǒng)一交貨定價(jià)，分區(qū)定價(jià)，基點(diǎn)定價(jià)；（2）心理定價(jià)策略：同價(jià)定價(jià)，分割定價(jià)，聲望定價(jià)，整數(shù)定價(jià)，尾數(shù)定價(jià)，吉祥數(shù)字定價(jià)，習(xí)慣定價(jià)，招徠定價(jià)（將產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整到低于價(jià)目標(biāo)價(jià)格，甚至低于成本費(fèi)用，以招徠顧客促進(jìn)其它產(chǎn)品的銷售）；（3）折扣定價(jià)策略：現(xiàn)金折扣，數(shù)量折扣，職能價(jià)格折扣，季節(jié)折扣等；（4）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略：隨行就市定價(jià)，限制定價(jià)策略，投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)；（5）需求歧視定價(jià)策略：應(yīng)顧客而意，應(yīng)時(shí)間而意，應(yīng)場(chǎng)合而；（6）產(chǎn)品組合定價(jià)策略：系列產(chǎn)品定價(jià)，互補(bǔ)產(chǎn)品定價(jià)，互替產(chǎn)品定價(jià)等。這些想必你以前都沒(méi)有聽過(guò)吧，除此之外你還能簡(jiǎn)單的了解到一些定價(jià)方法，如有成本加成定價(jià)法，變動(dòng)陳本定價(jià)法，盈虧平衡點(diǎn)定價(jià)法，認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法，等等。在定價(jià)的實(shí)踐活動(dòng)中，定價(jià)方法和定價(jià)策略應(yīng)互相匹配，以期最大限度的增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，結(jié)合產(chǎn)品的特點(diǎn)，針對(duì)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)狀況，再結(jié)合有關(guān)學(xué)過(guò)的內(nèi)容就能把自己的產(chǎn)品給推銷出去。
做營(yíng)銷一定要有敏銳的洞察力，在接觸市場(chǎng)的過(guò)程中，隨時(shí)留意市場(chǎng)的變化，要推斷下一步這個(gè)市場(chǎng)的需求，而主動(dòng)提前做好推廣計(jì)劃，什么事都要快對(duì)手一步。做市場(chǎng)營(yíng)銷其實(shí)就是也是在營(yíng)銷自己，營(yíng)銷自己的理念和自己的人格。做人很重要，不要想著去欺騙你的客戶，客戶可能會(huì)因?yàn)橄嘈拍愣弦划?dāng)，但是他絕對(duì)不會(huì)上二次當(dāng)，你可能會(huì)因此失去更多的客戶和機(jī)會(huì)。誠(chéng)信對(duì)于營(yíng)銷者整個(gè)的營(yíng)銷生涯中占有舉足輕重的作用，無(wú)論在什么樣的環(huán)境下一定要對(duì)自己說(shuō)過(guò)的話負(fù)責(zé)任，誠(chéng)信也是最基本的人格保證。營(yíng)銷者要和自己的客戶真心的交朋友，多了解客戶的需要，多站在客戶的角度去考慮問(wèn)題。產(chǎn)品雖然是沒(méi)生命力的，但是人是有生命力的，人也可以賦予產(chǎn)品于生命力。一定要注意自己的言行，營(yíng)銷者的一言一行時(shí)時(shí)刻刻影響著客戶對(duì)自己的看法，你的一個(gè)微小的動(dòng)作都可能會(huì)使你成功或者全牌皆輸。做市場(chǎng)營(yíng)銷一定要吃苦耐勞，一分耕耘、一分收獲真的在這上面有最全面的體現(xiàn)，做營(yíng)銷是很辛苦的，是體力和腦力的共同結(jié)合。守時(shí)對(duì)于營(yíng)銷者至關(guān)重要，與客戶約好了時(shí)間一定要提前一些時(shí)間到達(dá)，無(wú)論是多么的風(fēng)雨交加、電傘雷鳴都不是你遲到的借口，如果真的遇到不可逾越的困難的時(shí)候一定要提前告知客戶遲到的原因并致歉。營(yíng)銷者一定要學(xué)會(huì)微笑，對(duì)自己微笑、對(duì)客戶微笑、對(duì)困難微笑。微笑的魔力真的很大，當(dāng)你見(jiàn)到客戶的時(shí)候?qū)λ⑿�，客戶�?huì)覺(jué)得有種如沐春風(fēng)的感覺(jué)，在良好的氣氛中交談肯定你的成功率會(huì)大很多。在現(xiàn)代通訊非常發(fā)達(dá)的今天，一定要用多種渠道去開拓你的客戶，多利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源等，多給自己爭(zhēng)取一些機(jī)會(huì)，勤奮和得法的市場(chǎng)營(yíng)銷者才會(huì)在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中擁有自己的一席之地。
最后一點(diǎn)就是持之以恒，凡事貴在堅(jiān)持，客戶不是一朝一夕就有的，是需要營(yíng)銷者長(zhǎng)時(shí)間的努力日積月累起來(lái)的。如果你因?yàn)閼峙吕щy而放棄那么就永遠(yuǎn)不會(huì)成功，堅(jiān)持到底就有見(jiàn)到曙光的那一天。
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