正因?yàn)槿绱宋也畔胂蚰阌H自報(bào)告或說(shuō)明，推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)好先生我理解，在有一些行業(yè)例如旅游和保險(xiǎn)成功率有就算很不錯(cuò)了，當(dāng)客戶沒(méi)有感覺(jué)到非要購(gòu)買(mǎi)一項(xiàng)產(chǎn)品時(shí)我們的得到的答案一定是。
銷(xiāo)售13種說(shuō)辭
幫你順利約見(jiàn)顧客---------幾句話讓客戶無(wú)法拒絕訪問(wèn)的銷(xiāo)售話術(shù)也許是應(yīng)了我們經(jīng)理說(shuō)的那句:真正的營(yíng)銷(xiāo)是從拒絕開(kāi)始的吧.在跑業(yè)務(wù)過(guò)程當(dāng)中,我經(jīng)常發(fā)現(xiàn)在和客戶第一次打電話或者見(jiàn)面的時(shí)候,客戶就直接找出諸多借口,擺脫我們的進(jìn)一步推銷(xiāo)和接觸.
常見(jiàn)的理由和借口諸如:最近忙沒(méi)有時(shí)間,沒(méi)有興趣,不需要,資金緊張等.
最近剛剛認(rèn)識(shí)一個(gè)做平安保險(xiǎn)的,我向她求救,她給了我一些做保險(xiǎn)的人的一些話術(shù).我們都知道,做保險(xiǎn)是一個(gè)比較有挑戰(zhàn)性的銷(xiāo)售工作.希望他們的一些好辦法可以幫你順利約見(jiàn)客戶.
1.客戶說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間１
推銷(xiāo)員說(shuō)：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題……”
2.客戶說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空１
推銷(xiāo)員說(shuō)：“先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢(qián)上好好盤(pán)算，要比整整30天都工作來(lái)得重要！我們只要花25分鐘的時(shí)間！麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪你一下１
3.客戶說(shuō)：“我沒(méi)興趣。”
推銷(xiāo)員說(shuō)：“是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為你解說(shuō)一下吧，星期幾合適呢？……”
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4.客戶說(shuō)：“我沒(méi)興趣參加１
推銷(xiāo)員說(shuō)：“我非常理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱耍也畔胂蚰阌H自報(bào)告或說(shuō)明。星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，行嗎？”
5.客戶說(shuō)：“請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣？”
推銷(xiāo)員說(shuō)：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對(duì)每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你。你看上午還是下等比較好？”
6.客戶說(shuō)：“抱歉，我沒(méi)有錢(qián)１
1>推銷(xiāo)員該說(shuō)：“先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過(guò)，現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤(pán)規(guī)劃，對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利！我可以在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪嗎？”
2>推銷(xiāo)員說(shuō)：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開(kāi)始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，這不是對(duì)未來(lái)的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來(lái)拜見(jiàn)您呢？”
7.客戶說(shuō)：“目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何。”
推銷(xiāo)員說(shuō)：“先生，我們行銷(xiāo)要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。我星期一過(guò)來(lái)還是星期二比較好？”
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8.客戶說(shuō)：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)劊?/p>
推銷(xiāo)員說(shuō)：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談？”
9.客戶說(shuō)：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)１
推銷(xiāo)員說(shuō)：“先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過(guò)，我還是很樂(lè)意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)你會(huì)大有裨益１
10.客戶說(shuō)：“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷(xiāo)東西？”
推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“我當(dāng)然是很想銷(xiāo)售東西給你了，不過(guò)要是能帶給你讓你覺(jué)得值得期望的，才會(huì)賣(mài)給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來(lái)看你？還是你覺(jué)我星期五過(guò)來(lái)比較好？”
11.客戶說(shuō)：“我要先好好想想�！�
推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎？容我真率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么？”
12.客戶說(shuō)：“我再考慮考慮，下星期給你電話１
推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“歡迎你來(lái)電話，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺(jué)得星期四上午比較好？”
13.客戶說(shuō)：“我要先跟我太太商量一下１
推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“好，先生，我理解。可不可以約夫人一起來(lái)談?wù)�？約在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天？”
類(lèi)似的拒絕自然還有很多，我肯定法一一列舉出來(lái)，何況這些是保險(xiǎn)人的寶貴經(jīng)驗(yàn).但是，不管是做保險(xiǎn)還是做其他銷(xiāo)售的,遇到客戶拒絕,處理的方法其實(shí)還是一樣，尋就是要把拒絕轉(zhuǎn)化為肯定，讓客戶拒絕訪問(wèn)的意愿動(dòng)搖，我們就乘機(jī)跟進(jìn)，誘使客戶接受自己的建議,進(jìn)而展開(kāi)下邊的營(yíng)銷(xiāo)步驟.
眾所周知，電話營(yíng)銷(xiāo)中的客戶拒絕率是很高的，至少我打出去的電話里70%以上的都是拒絕或者委婉拒絕,有10%甚至粗暴的拒絕,表現(xiàn)在聽(tīng)完我說(shuō)完我是網(wǎng)絡(luò)公司的就掛電話,這個(gè)跟我們同行的太勤奮有一定的關(guān)系,但是更多是暴露出他們?cè)谶@方面的欠缺.
在有一些行業(yè)，例如旅游和保險(xiǎn)，成功率有5-10%就算很不錯(cuò)了。按照歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，另外的90-95%的客戶中，有大約一半是客人在電話中一表示拒絕，我們的銷(xiāo)售代表就放棄的。如何盡可能地挖掘這部分客人的購(gòu)買(mǎi)潛力，使一次看似不可能達(dá)成任何交易的談話變成一個(gè)切實(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，克服電話拒絕是關(guān)鍵。
在沒(méi)有建立好客戶需求時(shí)貿(mào)然出擊
當(dāng)客戶沒(méi)有感覺(jué)到非要購(gòu)買(mǎi)一項(xiàng)產(chǎn)品時(shí)，我們的得到的答案一定是“NO”。而且是一個(gè)不太好克服的“NO”。
足夠的客戶需求是通過(guò)積極提問(wèn)來(lái)建立起來(lái)的，這是一個(gè)事實(shí)挖掘的過(guò)程。在提問(wèn)階段，根據(jù)電話營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)，離不開(kāi)如下幾個(gè)方面的開(kāi)放式問(wèn)題：
（1）客戶的職業(yè)特性
（2）客戶的家庭/朋友網(wǎng)絡(luò)（為交叉銷(xiāo)售使用）
（3）客戶的興趣愛(ài)好
（4）客戶的承受能力。
在收集了以上這些必備的信息后，才能有針對(duì)性地給客戶提供解決方案。
這個(gè)解決方案可以講應(yīng)該比較接近與客戶的實(shí)際需求，同時(shí)把客戶第一次拒絕的概率也就降到最低。
事實(shí)證明，經(jīng)過(guò)充分的事實(shí)挖掘可以使客戶第一次拒絕的概率降低最少10%。當(dāng)然還是會(huì)有絕大多數(shù)的客戶出于各種原因表示拒絕，這就是考驗(yàn)我們銷(xiāo)售技巧的時(shí)候了。
好的銷(xiāo)售人員應(yīng)該對(duì)客戶的感受表示理解，拉進(jìn)與客戶的距離，同時(shí)更深一層次地發(fā)掘客戶拒絕的原因。
要知道客戶每一次的拒絕并不代表他對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣，有很多其他因素左右著客戶的決定，例如配送，售后服務(wù)，與其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)等等。
通過(guò)再一次的提問(wèn),您可以發(fā)掘出客戶的真實(shí)心態(tài)，再次建立起客戶需求，作為克服電話拒絕的事實(shí)依據(jù)。同時(shí)，語(yǔ)氣中添加緊迫感，也會(huì)增加您在每一個(gè)電話中的成功率。
20160319_西安_長(zhǎng)興園湖曲_商鋪接待銷(xiāo)售說(shuō)辭
長(zhǎng)興·園湖曲商鋪說(shuō)辭
長(zhǎng)興園湖曲是由西安長(zhǎng)興置業(yè)投資有限公司全力打造的精工力作，是二環(huán)內(nèi)唯一的奢適舒居項(xiàng)目。項(xiàng)目位于西二環(huán)與梨園路交匯處向東300米，地處大興新區(qū)核心位置。整個(gè)大興新區(qū)是政府斥資580億打造而成的繼曲江和浐灞之后西安的第五個(gè)新區(qū)，同時(shí)也是二環(huán)內(nèi)的唯一一座新城，政府對(duì)其定位為西北地區(qū)唯一一個(gè)可以在本區(qū)域內(nèi)完成居注商貿(mào)、旅游、出行、購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)的一個(gè)綜合性區(qū)域。
本案商業(yè)總建面2.8萬(wàn)㎡，位于鐘樓商圈、經(jīng)開(kāi)商圈、土門(mén)商圈、方欣商圈、和生國(guó)際五大商圈交匯地帶。北臨北二環(huán)，與漢長(zhǎng)安城遺址公園隔路相望；南臨梨園路大興東路與西安高架快速干道、西三環(huán)繞城高速相連接；西臨西二環(huán)；東臨桃園路北延伸線。區(qū)位地理位置優(yōu)越，距國(guó)家級(jí)經(jīng)濟(jì)技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)、國(guó)家級(jí)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)1.5公里，距西安咸陽(yáng)國(guó)際機(jī)場(chǎng)高速公路入口處、西安火車(chē)新客站專(zhuān)用線1.5公里，距西安城北汽運(yùn)站1.5公里。長(zhǎng)興·園湖曲尊享二環(huán)內(nèi)稀貴地段與黃金交通之便捷，同時(shí)輻射整個(gè)大興新區(qū)，日后周邊32萬(wàn)常住居民、和生國(guó)際來(lái)往客流均為本案商業(yè)提供了無(wú)限商機(jī)。
項(xiàng)目周邊配套齊全，與20萬(wàn)㎡和生國(guó)際食品交易中心臨街對(duì)望，將成為中國(guó)中西部地區(qū)最重要的農(nóng)副食品集散地。是集農(nóng)副食品大宗交易、農(nóng)副食品總部經(jīng)濟(jì)、農(nóng)副食品會(huì)展經(jīng)濟(jì)三維一體的大型商業(yè)運(yùn)營(yíng)體，現(xiàn)已被國(guó)家發(fā)改委列入2016年中央預(yù)算內(nèi)投資計(jì)劃，被西安市人民政府列入2016年民生類(lèi)市級(jí)重點(diǎn)項(xiàng)目。項(xiàng)目東側(cè)1500米的位置有占地480畝的西安國(guó)際商貿(mào)基地，在未來(lái)將成為西北地標(biāo)性建筑群，是一個(gè)與萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)類(lèi)似的綜合性商業(yè)圈。而項(xiàng)目南側(cè)緊鄰的大興東路將被打造成大漢民俗商業(yè)街，設(shè)計(jì)理念近似曲江的大唐不夜城，是中國(guó)目前唯一一個(gè)以漢元素為基調(diào)的仿古街區(qū)。屆時(shí)將打造成為西安漢文化體驗(yàn)街區(qū)、城西綜合性商業(yè)中心、大興新區(qū)景觀示范大道�？傮w空間布局為“一線（以大興東路為商業(yè)發(fā)展軸線）、三區(qū)（國(guó)際商貿(mào)與現(xiàn)代服務(wù)區(qū)、文化運(yùn)動(dòng)與精品購(gòu)物區(qū)、總部商務(wù)與休閑服務(wù)區(qū)三個(gè)功能區(qū)）、七街（餐飲娛樂(lè)街、綜合商業(yè)街、酒吧休閑街、體育用品街、關(guān)中風(fēng)情街、旅游服務(wù)街、社區(qū)配套商業(yè)街）”，集中發(fā)展以商務(wù)、酒店、餐飲、購(gòu)物等為主導(dǎo)的商貿(mào)服務(wù)業(yè)。隨著新區(qū)逐漸落成，項(xiàng)目周邊的配套將日趨完善，生活將更加便利，升值潛力將愈加凸顯。
我們這次推出的一期商業(yè)戶型面積55㎡起，均為4.5米層高，自由支配、靈活利用。商鋪鋪鋪臨街，最大限度利用鉑金地段優(yōu)勢(shì)，多種業(yè)態(tài)自由組合,時(shí)尚購(gòu)物、書(shū)吧、茶坊、洗衣、健身滿足各類(lèi)商業(yè)經(jīng)營(yíng)需求。還有一個(gè)明顯優(yōu)勢(shì)，本項(xiàng)目商業(yè)均為70年產(chǎn)權(quán)，比其他商業(yè)項(xiàng)目更多30年盈利機(jī)會(huì)，凈利潤(rùn)翻番，未來(lái)坐享物業(yè)、租金雙增長(zhǎng)。
本案商業(yè)八大價(jià)值點(diǎn)：
1、八大商圈環(huán)繞：本案商業(yè)位于鐘樓、經(jīng)開(kāi)、高新三大經(jīng)濟(jì)圈中心地段，占據(jù)土門(mén)商圈、方欣商圈、和生國(guó)際、大漢民俗商業(yè)街、西北國(guó)際商貿(mào)基地腹地，地段稀缺、商機(jī)無(wú)限、寸土寸金。
2、鋪鋪臨街：本案商業(yè)均為臨街商鋪，交通通達(dá)性好、車(chē)流、人流量高，商業(yè)昭示性好。
3、客群穩(wěn)定：本案商業(yè)定位為服務(wù)社區(qū)、輻射周邊。本案商業(yè)位于醇熟居住區(qū)，未來(lái)3萬(wàn)居住人群，固定潛在客群穩(wěn)定。高端居住人群形成高端消費(fèi)圈，未來(lái)消費(fèi)力強(qiáng)勁。園湖曲、天朗公園城2千戶，6千人（7-8千元/米購(gòu)房入住人群），消費(fèi)能力強(qiáng)。
4、消費(fèi)潛力巨大：本案商業(yè)緊鄰和生國(guó)際，幾千家商戶及每天大量的流動(dòng)消費(fèi)人群將極大拉動(dòng)梨園路片區(qū)的人流量，屆時(shí)將極大促進(jìn)區(qū)域商業(yè)更加繁華，客流時(shí)刻充足，潛在消費(fèi)力巨大。
5、70年產(chǎn)權(quán)：一鋪養(yǎng)三代，坐享高收入。老有所養(yǎng)、子孫受益。更多30年盈利機(jī)會(huì)，利潤(rùn)“錢(qián)”景翻倍凸顯，商業(yè)價(jià)值歷久彌新，未來(lái)坐享物業(yè)、租金雙增長(zhǎng)。
6、超高空間利用率：4.5米層高，空間利用率高，商儲(chǔ)、商住均可解決。
7、多元化業(yè)態(tài)：便利店、洗衣店、蔬果店、美容美發(fā)沙龍、咖啡茶語(yǔ)、親子服務(wù)中心等。
8、高投資回報(bào)率：二環(huán)內(nèi)成熟區(qū)商業(yè)進(jìn)駐速度快、空置率極低，10年收回成本。目前二環(huán)其他區(qū)域底商售價(jià)已高達(dá)3-5萬(wàn)元/平米，租金為150-280元/平米。
20160327行銷(xiāo)拓客銷(xiāo)售說(shuō)辭
派單說(shuō)辭
（對(duì)于中僑中心行銷(xiāo)的拓客人員，要求在一分鐘之內(nèi)把項(xiàng)目重點(diǎn)突出傳遞對(duì)方。對(duì)于感興趣的客戶，可針對(duì)性回答；不清楚的問(wèn)題不要隨意回答客戶，讓客戶留電，安排置業(yè)顧問(wèn)跟蹤回訪，同時(shí)要求對(duì)于不清楚的問(wèn)題需每日匯總遞交）
您好。我是中僑中心的工作人員。我們目前正在火爆熱銷(xiāo)政務(wù)區(qū)市府旁的單層臨街街鋪，面積大約在20-60平米，價(jià)格2萬(wàn)元起，與市政府僅隔50米，不知道您近期有沒(méi)有投資商鋪的打算？方便留一下您的聯(lián)系電話是多少嗎？
A、對(duì)于愿意溝通留電的客戶：
我們這邊有中僑看房車(chē)專(zhuān)車(chē)接送，如果您有興趣的話，現(xiàn)在可以坐我們的看房車(chē)去售樓部了解一下，然后您想回哪里，我們?cè)侔涯突厝ァ?/p>
B、對(duì)于不愿留電或暫時(shí)沒(méi)有投資打算的客戶：
不好意思，打擾您了。那給您一份我們的宣傳單頁(yè)，如果您回去有興趣的話，可以打上面的熱線電話和我們的客戶經(jīng)理聯(lián)系。如果您的親戚朋友有商鋪投資打算，也希望您可以推薦我們中僑商鋪。謝謝您。
1、具體地址在哪？
答：政務(wù)區(qū)潛山路與休寧路交口西南側(cè)，綠地福朋酒店對(duì)面，離市政府僅隔50米；
2、開(kāi)盤(pán)了嗎？已經(jīng)在售了嗎？
答：我們已經(jīng)開(kāi)過(guò)盤(pán)了，目前正在火爆熱銷(xiāo)20-60平米的臨街街鋪。您現(xiàn)在可以坐我們的看房車(chē)去售樓部看一看。//單頁(yè)上有我們的熱線電話：66222333，您可以隨時(shí)電話咨詢(xún)或者推薦給您的親戚朋友過(guò)來(lái)看看。
3、返租嗎？統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理嗎？
答：我們有6年培育計(jì)劃，統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理，自持4萬(wàn)方。前三年租金21%一次性從房款扣除，后三年租金為8%、9%、10%。具體詳情您現(xiàn)在可以跟我們看房車(chē)去售樓部了解一下。