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銷售合理化建議
藥店銷售合理化建議
在決勝終端的呼聲越來越高的今天，在藥品市場競爭的重心越來越下移的形勢下，藥店店員的作用顯得日益重要。在對藥店店員進行培訓時，如何進行實戰(zhàn)說辭的總結(jié)與提煉，成了工作能否落到實處的關(guān)鍵。下面，筆者就結(jié)合對某治療口苦口臭的藥品所設(shè)
大學生創(chuàng)業(yè)網(wǎng)訊 在“決勝終端”的呼聲越來越高的今天，在藥品市場競爭的重心越來越下移的形勢下，藥店店員的作用顯得日益重要。在對藥店店員進行培訓時，如何進行實戰(zhàn)說辭的總結(jié)與提煉，成了工作能否落到實處的關(guān)鍵。下面，筆者就結(jié)合對某治療口苦口臭的藥品所設(shè)計的銷售方程式進行實戰(zhàn)說辭的探討。
該產(chǎn)品基本背景：國藥準字;治療口苦口臭;服用方法是每天一次，每次1管;包裝規(guī)格：1管×4小盒/中盒;零售價72元/中盒。
見機行事+說明技巧=化解異議
在藥品推介中，顧客會隨時提出各種疑問或是用各種理由來挑剔藥品。疑問和挑剔是顧客未購買藥品之前對藥品的性能、質(zhì)量、包裝、價格、售后服務(wù)等方面不清楚而需要進一步解釋的問題，或是對藥品療效不信任而產(chǎn)生的某種異義，也有可能是其它各種各樣的異議。為了化解顧客對藥品所產(chǎn)生的異議，店員需要見機行事，并掌握一定的說明技巧。
(1)處理時機，選擇好時機，促使銷售活動順利進行
A、立即答復。藥店營業(yè)員對顧客的偏見、價格上的反對、對藥品不太了解以及由于對信息的需求而產(chǎn)生的反對意見需要立即做出答復。因為持這幾種反對意見，的顧客都有想進一步了解藥品的欲望，如果不及時滿足顧客的這種需要，堅定他對藥品的信心，顧客就很有可能放棄對藥品了解的興趣，從而遠離銷售。所以，藥店營業(yè)員要抓住時機，爭取銷售成功。
B、提前回答。如果是顧客先提出的某些反對意見，藥店營業(yè)員往往要花費很多的心思和口舌才能糾正其看法，弊大于利。為了避免這類問題的產(chǎn)生，藥店營業(yè)員就要搶在顧客前面把他有可能提出的某些客觀問題指出來，然后采取自問自答的方式，主動消除顧客的疑義。
C、延后回答。對借口、自我表現(xiàn)和惡意反對等意見，藥店營業(yè)員不要立即給予解釋，可以進行冷處理。因為這三種狀態(tài)下的顧客，在心理上和藥店營業(yè)員是處于對立狀態(tài)的，如果貿(mào)然與顧客討論反對意見的正確與否，只會加劇這種對立。
(2)說服技巧
根據(jù)不同顧客的反對意見，藥店營業(yè)員應(yīng)選擇相應(yīng)的處理方式，并加以解釋和說明。在說服過程中，藥店營業(yè)員絕對不能把顧客的異議轉(zhuǎn)變?yōu)閷︿N售有影響的負面效應(yīng)，失掉銷售時機。
A、先發(fā)制人法。在銷售過程中，如果藥店營業(yè)員感到顧客可能要提出某些反對意見時，最好的辦法就是自己先把它指出來，然后采取自問自答的方式，主動消除顧客的疑義。這樣不僅會避免顧客反對意見的產(chǎn)生，同時藥店營業(yè)員坦率地提出藥品存在的某些不足還能給顧客一種誠實、可靠的印象，從而贏得顧客的信任。但是，藥店營業(yè)員千萬不要給自己設(shè)絆腳石，要記�。涸谥鲃犹岢鏊幤凡蛔阒幍耐瑫r，也要給顧客一個合理的、圓滿地解釋。
B、自食其果法。對壓價的顧客，可以采用這種方法。例如，某顧客：“你們的制度為什么那么死，不如別的商家靈活，你們能賣出去嗎?”此時，藥店營業(yè)員要用肯定的語氣回答：“因為我們的‘口苦口臭×××’是通過質(zhì)量、獨到的療效來說明問題，而不是單純地通過銷量創(chuàng)建品牌，廠家一直認為沒有一個嚴謹?shù)�、穩(wěn)定的制度是不能制造出好的產(chǎn)品來的，也不能對顧客負責。您說呢?”
顧客對藥品提出的缺點成為他購買藥品的理由，這就是自食其果法。
C、攤牌法。當藥店營業(yè)員和顧客在互相不能說服對方的情況下(如顧客始終處于兩難境地)，藥店營業(yè)員要掌握主動，可以采用反問的方式以表明自己的誠意，借此來答復顧客的反對意見，這樣不僅可以獲得顧客的好感，削弱反對程度，還可以使顧客不會再糾纏這個問題。
D、歸納合并法。把顧客的幾種反對意見歸納起來成為一個，并做出圓滿的答復，不僅會使顧客敬佩藥店營業(yè)員的專業(yè)知識和能力，還會削弱意見產(chǎn)生的影響，從而使銷售活動順利進行。
E、認同法。對顧客的偏見要認同。對開口就拒絕的顧客，藥店營業(yè)員不要氣餒，更不必與顧客爭辯，如果強行讓顧客接受自己的觀點，只會增加對立感，造成銷售失敗。正確的做法是要采用詢問的方式找出導致偏見的種種原因，然后用“是，……但是……”的方法先表示同意，再委婉地用事實、數(shù)據(jù)消除顧客的偏見，改變其看法。
F、比喻法。對藥品不太了解的顧客，藥店營業(yè)員需要做進一步的解釋�？梢酝ㄟ^介紹事實或比喻，以及使用實際展示等(如贈閱宣傳資料)較生動的方式使問題容易理解，消除顧客疑慮。
比喻能化抽象為具體，能把深奧的道理變?yōu)橐话愕氖聦崳貏e有利于顧客的理解。
G、同意法。有保留地同意顧客的意見。對自我表現(xiàn)和故意表示反對的顧客，藥店營業(yè)員不必與他們討論自以為是的看法，但為了不忽視顧客，藥店營業(yè)員還要在言語上附和以求得一個穩(wěn)定的銷售環(huán)境，從而避免了雙方在枝節(jié)上的討論、解釋和無謂的爭辯。在保證顧客不會做出強烈反對的情況下，藥店營業(yè)員可以主動地推進銷售進程，在藥品的介紹中，自行消除這種反對意見。
H、截斷后路法。有些顧客熱心地挑選了一陣藥品之后，突然找借口說不要了，這對藥店營業(yè)員來說無疑是個打擊。那么該如何來處理這種類型的事情呢?是激憤?還是早早鳴金收兵，隨其自便?優(yōu)秀的藥店營業(yè)員總是想辦法讓顧客重新“回心轉(zhuǎn)意”。
顧客對藥品提出反對意見是銷售活動中的一種常見現(xiàn)象，它既是成交的障礙，又是顧客有購買意向的征兆。如果顧客沒有購買的興趣和動機，也就不必在藥品上多費心思和口舌了。實際上顧客的反對意見使他參與到了銷售活動中來，說明他期望與藥店營業(yè)員溝通信息。為把反對意見轉(zhuǎn)化為有利于銷售的行為，藥店營業(yè)員要抓住機會，探究顧客反對意見的原因，了解隱藏在顧客背后的真實動機，只有這樣，才能有的放矢地處理好反對意見，做出合理的解釋以滿足顧客要求，從而達到建立信任、促進銷售的目的
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