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怎樣做好銷(xiāo)售工作
第一，勤奮(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)
要想做好銷(xiāo)售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)，在營(yíng)銷(xiāo)界有這樣一句話(huà)：一個(gè)成天與客戶(hù)泡在一起的銷(xiāo)售庸材的業(yè)績(jī)一定高于整天呆在辦公室的銷(xiāo)售天才”，這句話(huà)講得很好，勤能補(bǔ)拙嗎！
勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
一、勤學(xué)習(xí)，不斷提高，豐富自己
1、學(xué)習(xí)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識(shí)，本行業(yè)的知識(shí)，同類(lèi)產(chǎn)品的知識(shí)，這樣知己知彼，才能以一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶(hù)面前，才能贏得客戶(hù)的依賴(lài)，因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺(jué)：我們?nèi)ベI(mǎi)東西的時(shí)候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候，如果對(duì)方一問(wèn)三不知或一知半解，無(wú)疑我們會(huì)對(duì)要買(mǎi)的東西和這個(gè)人的印象打折扣，我們?nèi)タ床《枷矚g找專(zhuān)家門(mén)診，因?yàn)檫@樣放心，現(xiàn)在的廣告也是：中國(guó)移動(dòng)---通信專(zhuān)家，九牧王---西褲專(zhuān)家，方太---廚房專(zhuān)家，我們的客戶(hù)也一樣，他們希望站在他們面前的是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人，接受我們的公司和產(chǎn)品，
2、學(xué)習(xí)，接受行業(yè)外的其它知識(shí)，就像文藝，體育，政治等等都應(yīng)不斷汲取，比如說(shuō)：NBA休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何，姚明表現(xiàn)狀態(tài)，皇馬六大巨星狀態(tài)如何，貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶(hù)聊天的素材，哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢，工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場(chǎng)啊，找話(huà)題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么，
3、學(xué)習(xí)管理知識(shí)，這是對(duì)自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上，你要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的客戶(hù)進(jìn)行管理，客戶(hù)是什么，是我們的上帝，換個(gè)角度說(shuō)，他們?nèi)墙o我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就上去了，
二、勤拜訪
一定要有吃苦耐勞的精神，業(yè)務(wù)人員就是銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿
1、銅頭---經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。
2、鐵嘴---敢說(shuō)，會(huì)說(shuō)，會(huì)說(shuō)和能說(shuō)是不一樣的，能說(shuō)是指這個(gè)人喜歡說(shuō)話(huà)，滔滔不絕，而會(huì)說(shuō)是指說(shuō)話(huà)雖少但有內(nèi)容，能說(shuō)到點(diǎn)子上，所以我們應(yīng)做到既敢說(shuō)又會(huì)說(shuō)。
3、橡皮肚子---常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會(huì)寬容，自我調(diào)節(jié)。
4、飛毛腿---不用說(shuō)了，就是六勤里的腿勤，而且行動(dòng)要快，客戶(hù)有問(wèn)題了，打電話(huà)給你，你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到，爭(zhēng)取他還沒(méi)放下電話(huà)，我們就已敲門(mén)了，勤拜訪的好處是與客戶(hù)關(guān)系一直保持良好，不致于過(guò)幾天不去他就把你給忘了，哪怕有事親自去不了，也要打電話(huà)給他，加深他對(duì)你的印象，另外，我們要安排好行程路線，達(dá)到怎樣去最省時(shí)，省力，提高工作效率。
三、勤動(dòng)腦
就是要勤思考，遇到棘手的問(wèn)題，仔細(xì)想一下問(wèn)題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。
銷(xiāo)售工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶(hù)表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開(kāi)，可是你等吧，再也沒(méi)有消息，有時(shí)表面對(duì)我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪，這是因?yàn)槲覀儧](méi)有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來(lái)，冷靜思考，才不會(huì)被誤導(dǎo)，
四、勤溝通
人常說(shuō)：當(dāng)局者迷，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場(chǎng)問(wèn)題，別人的市場(chǎng)可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，你會(huì)恍然大悟，找到解決問(wèn)題的辦法，共同提高，
五、勤總結(jié)
有總結(jié)才能有所提高，無(wú)論是成功還是失敗，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植，失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍
第二，靈感
靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新，要想做好銷(xiāo)售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思路，變換思維方式去面對(duì)市場(chǎng)，靈感可以說(shuō)無(wú)處不在，
1、與客戶(hù)談進(jìn)貨時(shí)受阻，突然得知客戶(hù)生病了或者是親人，家屬生病了，靈感來(lái)了，買(mǎi)點(diǎn)東西前去慰問(wèn)一下，這樣可以打破僵局，客戶(hù)由開(kāi)始的拒絕，可能會(huì)改變-態(tài)度---進(jìn)貨，
2、產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時(shí)，突然得知?jiǎng)e的廠家召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，靈感來(lái)了，我們不妨也召開(kāi)一次新聞發(fā)布會(huì)，
3、逛商場(chǎng)時(shí)，看見(jiàn)賣(mài)鞋的有鞋托，靈感來(lái)了，給防疫站打個(gè)電話(huà)，就說(shuō)被狗咬了，問(wèn)有血清嗎？他們一聽(tīng)有人要買(mǎi)，可能就會(huì)進(jìn)貨，
第三，技巧
技巧是什么？就是方法，而且銷(xiāo)售技巧自始至終貫穿整個(gè)過(guò)程之中，我們所面對(duì)的客戶(hù)形形色色，我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則：一是投其所好，二是圍魏救趙，三是軟磨硬泡，
與客戶(hù)交往過(guò)程中主要有三個(gè)階段：
一、拜訪前
1、要做好訪前計(jì)劃
(1)好處是：有了計(jì)劃，才會(huì)有面談時(shí)的應(yīng)對(duì)策略，因?yàn)橛袝r(shí)在臨場(chǎng)的即興策略成功性很小，
(2)事先想好可能遇到的障礙，事先準(zhǔn)備好排除方案，才能減少溝通障礙，
(3)事先考慮周全，就可以在臨場(chǎng)變化時(shí)伸縮自如，不致于慌亂，
(4)有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會(huì)增強(qiáng)，心理比較穩(wěn)定，
2、前計(jì)劃的內(nèi)容
(1)確定最佳拜訪時(shí)間，如果你準(zhǔn)備請(qǐng)客戶(hù)吃飯，最好在快下班前半小時(shí)左右趕到，如果不想請(qǐng)吃飯最好早去早回。
(2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)，通過(guò)這次拜訪你想達(dá)到一個(gè)什么樣的目的，是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流，還是促進(jìn)客戶(hù)進(jìn)貨。
(3)預(yù)測(cè)可能提出的問(wèn)題及處理辦法。
(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料，記清是否有以前遺留的問(wèn)題，此次予以解決。
二、拜訪中
1、要從客戶(hù)角度去看待我們的銷(xiāo)售行為，如從推銷(xiāo)人員的立場(chǎng)去看，我們拜訪的目的就是推銷(xiāo)產(chǎn)品，而換一個(gè)立場(chǎng)從客戶(hù)的角度來(lái)看，就是把客戶(hù)當(dāng)成攻打?qū)ο螅?
2、拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶(hù)溝通利益上，不要只介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)把給客戶(hù)帶來(lái)的利益作為溝通的重點(diǎn)，這樣，客戶(hù)在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買(mǎi)賣(mài)雙方互惠的狀況下順利溝通，
3、不同的客戶(hù)需求是不一樣的，每個(gè)客戶(hù)的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們?cè)诎菰L前就要搜集資料，調(diào)查，了解他們的需求，然后對(duì)癥下藥，
下面給大家介紹在溝通中的FAB法則，
F---Fewture(產(chǎn)品的特征)
A---Advantage(產(chǎn)品的功效)
B---Bentfit(產(chǎn)品的利益)
在使用本法則時(shí)，請(qǐng)記住：只有明確指出利益，才能打動(dòng)客戶(hù)的心，從銷(xiāo)售產(chǎn)品的立場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我們很容易認(rèn)為客戶(hù)一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來(lái)去說(shuō)服客戶(hù)，其實(shí)不然，產(chǎn)品的利益才是客戶(hù)關(guān)心的，所以大家記住，在應(yīng)用本法則時(shí)，可以省略F，A，但絕不能省略B，否則無(wú)法打動(dòng)客戶(hù)的心，
三、拜訪后
1、一定要做訪后分析
(1)花一點(diǎn)時(shí)間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計(jì)劃對(duì)比一下，看看哪些目的達(dá)成了，哪些目的沒(méi)達(dá)成。
(2)分析沒(méi)達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達(dá)。
(3)從客戶(hù)的立場(chǎng)重新想一想拜訪時(shí)的感受，哪些地方做的不夠好。
(4)分析自己在拜訪過(guò)程中的態(tài)度和行為是否對(duì)客戶(hù)有所貢獻(xiàn)。
(5)進(jìn)一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。
2、采取改進(jìn)措施
(1)只做分析不行，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn)，才能更好的提高。
(2)天下只怕有心人，對(duì)于拒絕與排斥的客戶(hù)，要多研究方法，找出最佳方案，反復(fù)嘗試，一定能帶來(lái)好的業(yè)績(jī)。
如何做好銷(xiāo)售工作？企業(yè)銷(xiāo)售工作出了問(wèn)題并不可怕�？膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問(wèn)題，并在管理上做出及時(shí)的反饋，使這些問(wèn)題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。
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