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對(duì)銷售工作的感想
“銷售要不服輸才會(huì)贏１
這是我進(jìn)入金科信以后學(xué)到的第一句令我印象深刻的箴言，在之后的銷售工作中，每每遇到挫折，遭遇拒絕的時(shí)候，這句話就好像已經(jīng)融入我的潛意識(shí)，提醒自己不能放棄，堅(jiān)持下去，甚至是強(qiáng)迫性的命令自己不斷地，一次又一次的去嘗試。屢戰(zhàn)屢敗的局面必須用屢敗屢戰(zhàn)的精神去克服!
銷售無(wú)處不在，工作兩年來(lái)，我也接觸過(guò)不少柜臺(tái)銷售的工作，前一階段正好看了兩部很出名的勵(lì)志書——《秘密》《世界上最偉大的推銷員》，學(xué)到的東西，得到的感想也非常多，但是沒(méi)有想到那么快自己就做上了職業(yè)銷售人的工作。當(dāng)時(shí)想，營(yíng)銷，會(huì)不會(huì)就是自己在尋找的適合自己的終身職業(yè)呢?我決定試試看。
以前接觸的都只是柜臺(tái)的產(chǎn)品銷售，真正要做起業(yè)務(wù)員，一下子就感覺(jué)無(wú)從下手。前面一個(gè)階段都是在公司踏踏實(shí)實(shí)的學(xué)習(xí)軟件知識(shí)。面對(duì)陌生的環(huán)境，陌生的行業(yè)，心里沒(méi)底，腦袋里更是一點(diǎn)頭緒都沒(méi)有。真正邁出第一步應(yīng)該是入職一個(gè)星期后跟小宋去明珠花園搜樓，去之前我連搜樓的概念的都沒(méi)有，去之后才接觸到作為小業(yè)務(wù)員必須的甚至是每天的一項(xiàng)工作，當(dāng)時(shí)有：“原來(lái)是這樣啊!”的感觸。被客戶拒于門外，被保安訊問(wèn)，短短兩個(gè)小時(shí)就真切的感覺(jué)到了這個(gè)職業(yè)的艱苦和辛酸。
慢慢開(kāi)始熟悉產(chǎn)品的時(shí)候，也開(kāi)始打回訪電話問(wèn)需求，鍛煉自己電話營(yíng)銷的技巧了。一些權(quán)威的銷售人說(shuō)，現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，電話營(yíng)銷已經(jīng)開(kāi)始走向末路了。在經(jīng)歷無(wú)數(shù)的冷漠拒絕后，我親身體驗(yàn)到這句斷言的正確性。的確，各個(gè)行業(yè)對(duì)消費(fèi)者實(shí)施電話營(yíng)銷的輪番轟炸，加之眾多電話騙錢的案例影響，客戶害怕并且厭煩接聽(tīng)各種各樣的推銷電話。但并不是說(shuō)我們應(yīng)該放棄電話銷售這種營(yíng)銷手段，目前來(lái)說(shuō)，電話仍然是讓我們能最快最直接的與客戶溝通接觸的方式。只是如何利用這個(gè)工具達(dá)到我們想要的結(jié)果，就需要多動(dòng)腦筋了。但是不管怎么運(yùn)用，最重要的一點(diǎn)仍然是要避開(kāi)雷區(qū)，即在電話中絕對(duì)不談產(chǎn)品的推銷。我們可以用它來(lái)約訪客戶，跟進(jìn)客戶，但是只用電話推銷是絕對(duì)不能得到好的效果的。
銷售=平臺(tái)+人（運(yùn)氣+技巧+勤奮）
人=運(yùn)氣+技巧+勤奮
平臺(tái)占30%運(yùn)氣+技巧+勤奮=人=70
平臺(tái)是由整個(gè)行業(yè)和你所在的公司還有你所銷售的產(chǎn)品所構(gòu)成的，好的平臺(tái)才能讓有潛力的銷售人員一展身手，是你銷售的基礎(chǔ)也是你個(gè)人在工作中發(fā)展發(fā)光發(fā)亮的依托。而技巧的東西你可以借鑒前輩總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，可以學(xué)習(xí)很多銷售方面的知識(shí)，但是最主要的，是你必須把你學(xué)到的這些東西結(jié)合起來(lái)，在不斷地嘗試和運(yùn)用中，總結(jié)出自己的一套方法和經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)你積累的夠多的時(shí)候，它們才能從量變走向質(zhì)變，帶給你成功的飛躍。
關(guān)于運(yùn)氣這個(gè)問(wèn)題怎么說(shuō)呢，個(gè)人覺(jué)得它和勤奮是分不開(kāi)的。我這段時(shí)間成交的三個(gè)單，在別人看來(lái)可能會(huì)覺(jué)得運(yùn)氣好好啊，兩天連續(xù)簽三個(gè)單�？墒侵挥凶约褐酪粋�(gè)是打了上千個(gè)電話里才有一個(gè)聯(lián)系到演示并能成交的;一個(gè)是上門搜樓發(fā)了百多份資料中才有一個(gè)打電話來(lái)詢問(wèn)軟件而后跟進(jìn)成交的，還有一個(gè)也是在網(wǎng)上費(fèi)了很多心思加了一兩百潛在客戶的QQ發(fā)了很多信息也才有一個(gè)回應(yīng)你并約演示產(chǎn)品而且最后是經(jīng)過(guò)多次波折才簽訂合同的。所以，運(yùn)氣它不會(huì)總是憑空光顧誰(shuí)的，你只有拼盡全力去做好一切后，才有等待運(yùn)氣光臨的資格!
“銷售是毅力的較量１
初始看到這句話的時(shí)候并不能理解其中的意思，當(dāng)我逐漸掌握了一些準(zhǔn)客戶并實(shí)施跟進(jìn)計(jì)劃的時(shí)候，才對(duì)這句話有了深刻的體會(huì)。我知道自己不是個(gè)非常能控制自己情緒和精神的人。一會(huì)兒信心百倍要把這個(gè)單拿下，一會(huì)兒又因?yàn)榫芙^而沮喪失望的再不想去嘗試。這可能是每個(gè)業(yè)務(wù)員都會(huì)遇到的坎，我沒(méi)有其它的好方法，只是一股不服輸?shù)木髲?qiáng)精神在支持著自己，再試一次，就當(dāng)最后一次，然后一試再試。顯然，這是不夠的，優(yōu)秀的獵手必須有足夠的耐心和耐力等待最佳的時(shí)機(jī)給獵物致命的一擊。跟進(jìn)進(jìn)度緩慢的單，客戶一直拖延，就當(dāng)他是在考驗(yàn)?zāi)愕目尚湃味�，等他真正能放心的時(shí)候，自然水到渠成，急于求成只會(huì)讓成交更加遙不可及甚至破裂。這一點(diǎn)是我已經(jīng)感悟到但是沒(méi)有時(shí)間真正去做到的一點(diǎn)了。雖然感覺(jué)遺憾，但是我知道在銷售工作時(shí)學(xué)到的東西以后自己在別的方面，不論是工作還是生活都會(huì)有很大的幫助。做銷售果然是能讓人迅速成長(zhǎng)特別鍛煉人的工作。
好像言語(yǔ)總是蒼白的，多說(shuō)無(wú)用，每個(gè)人都必須自己去親身經(jīng)歷才能有自己的感受，才能逐漸形成自己的工作模式，一步一步實(shí)現(xiàn)自己的自我價(jià)值，走向成功。
對(duì)公司的感想:
在這個(gè)公司工作2個(gè)月，給我的感覺(jué)金科信是一株正在茁壯成長(zhǎng)的樹(shù)苗，活潑，富有生機(jī)。年輕的團(tuán)隊(duì)總是充滿***，充滿夢(mèng)想，我相信只要一直保持著團(tuán)隊(duì)的向心力，將大家的力量凝聚起來(lái)，不久的將來(lái)，它一定能長(zhǎng)成參天大樹(shù)。
因?yàn)橄鄬?duì)來(lái)說(shuō)我的工作內(nèi)容中，做回訪和客戶服務(wù)這方面的比較多。所以只能對(duì)這方面提出一些誠(chéng)懇的建議：這兩個(gè)月公司業(yè)績(jī)很好，但是也因此顯現(xiàn)了公司團(tuán)隊(duì)合作方面較混亂的一面，大家都忙的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，總是不能井然有序的處理各種安排好或臨時(shí)冒出來(lái)的大大小小的事情，幾乎每天都會(huì)聽(tīng)到客戶抱怨不滿的電話，這樣下去公司和團(tuán)隊(duì)怎么能有大的進(jìn)步呢？所以覺(jué)得公司應(yīng)該多在安排團(tuán)隊(duì)的合作這方面多下點(diǎn)工夫。還有客戶服務(wù)方面，個(gè)人認(rèn)為軟件賣的是服務(wù)，每個(gè)單都不是在簽約后就結(jié)束了的，而是開(kāi)始不久。銷售前在做服務(wù)，銷售中和銷售后也在做服務(wù)。長(zhǎng)期的關(guān)系應(yīng)該表現(xiàn)在這。這不但對(duì)公司有口碑的建立的好處，也是對(duì)客戶責(zé)任感的體現(xiàn)。只有打響了品牌才有人上門來(lái)跟你買產(chǎn)品，才能讓公司做大做強(qiáng)。而品牌的建立和顧客口耳相傳的口碑是分不開(kāi)的，如果我們的客戶10個(gè)有5個(gè)不滿我們的服務(wù)，那我們談什么做大做強(qiáng)，樹(shù)立品牌呢？
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