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賣場(chǎng)如何提升商品毛利額
賣場(chǎng)采購(gòu)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定往往要求在業(yè)績(jī)和毛利之間求得平衡,但多半需要犧牲毛利促銷售,要么,就是守住了毛利但銷售下滑。于是,賣場(chǎng)總結(jié)了提升毛利額的多種方法,供應(yīng)商必須分析透徹才能從容以對(duì)。
1.市場(chǎng)調(diào)查定價(jià)法
采購(gòu)人員經(jīng)常進(jìn)行市調(diào),調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)賣場(chǎng)是否低于自有賣場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格。發(fā)現(xiàn)問題則會(huì)向供應(yīng)商索取賠償及要求更低供價(jià),提升毛利率,確保公司的利潤(rùn)。市調(diào)定價(jià)法是定價(jià)與提升毛利額的最主要的方法之一。做為供應(yīng)商應(yīng)該嚴(yán)格按照廠家制定的價(jià)格體系供貨賣場(chǎng),同時(shí)保持高度聯(lián)系及客情,以確保賣場(chǎng)突然低價(jià)行動(dòng)引起其他賣場(chǎng)跟進(jìn)的連鎖反應(yīng)。
2.商品結(jié)構(gòu)差異法
賣場(chǎng)采購(gòu)在確定商品結(jié)構(gòu)組合中,會(huì)規(guī)律性地出現(xiàn)ABC的分類。一般情況:A類商品銷量大,購(gòu)買者多,因此消費(fèi)者對(duì)價(jià)格較為敏感,需要3-7天市調(diào)一次,毛利率控制在大分類指標(biāo)的35%-65%左右;B類商品的銷量居次,敏感度相對(duì)較低,可以10-25天市調(diào)一次,毛利率稍高于大分類指標(biāo),在100%-150%左右;而C類商品的銷售量小,價(jià)格不敏感,可比性低,可以30-60天市調(diào)一次,毛利率控制在大分類指標(biāo)的180%~240%。特殊情況,采購(gòu)在進(jìn)貨價(jià)格上有特別優(yōu)勢(shì),市調(diào)時(shí)也發(fā)現(xiàn)存在利潤(rùn)空間,此時(shí)可以打破以上的原則,定出比較高的毛利率。供應(yīng)商應(yīng)該根據(jù)以上原則,開發(fā)系列規(guī)格產(chǎn)品,規(guī)劃對(duì)應(yīng)分類產(chǎn)品,制定貼合的分產(chǎn)品價(jià)格體系,迎合賣場(chǎng)分類產(chǎn)品利潤(rùn)指標(biāo)。同時(shí)供應(yīng)商可以供應(yīng)區(qū)別賣場(chǎng)在品牌、規(guī)格、口味、款式、顏色、材質(zhì)等變數(shù)上的差異來使目標(biāo)賣場(chǎng)獲取較高的毛利額。
3.毛利率動(dòng)態(tài)監(jiān)控法
(1)賣場(chǎng)ALC監(jiān)控法
每個(gè)商品大分類制定毛利率指標(biāo),ALC每小時(shí)監(jiān)控各大分類毛利率。賣場(chǎng)采購(gòu)總監(jiān)會(huì)定時(shí)開會(huì),對(duì)于營(yíng)業(yè)日毛利率低于2%和大于30%的商品清單(按采購(gòu)類別)進(jìn)行分析,制定毛利調(diào)整計(jì)劃,包括與供應(yīng)商進(jìn)行二次談判,降低進(jìn)價(jià),市調(diào)后調(diào)整售價(jià)等。供應(yīng)商要進(jìn)行談判準(zhǔn)備,增加毛利高的新產(chǎn)品,增加整體產(chǎn)品的組合毛利率。至于毛利率大于30%的商品,容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟價(jià),賣場(chǎng)往往在市調(diào)后降低價(jià)格,增加銷量。所以供應(yīng)商在供應(yīng)高端產(chǎn)品時(shí)也要注意控制賣場(chǎng)的利潤(rùn)率,保持在合理水平上。另外,賣場(chǎng)對(duì)“驚爆、印花商品”也要控制其毛利率在2%~7%,“平價(jià)商品”的毛利率則會(huì)控制在5%~15%。供應(yīng)商一定要摸清規(guī)律,避免不必要的利潤(rùn)損失。
(2)突出高回轉(zhuǎn)毛利商品陳列法
賣場(chǎng)往往對(duì)日均銷量(DMS)大于大分類平均日均銷量50%而且毛利率高于大分類綜合毛利率50%的商品,擴(kuò)大陳列量及面積,并配以生動(dòng)化POP宣傳,既能增加銷售額,又能增加毛利額。供應(yīng)商要通過各種途徑詳細(xì)了解本產(chǎn)品的地位,提前和賣場(chǎng)溝通,爭(zhēng)取免費(fèi)堆頭、TG陳列,減少不必要費(fèi)用投入。
(3)DM“后四”期優(yōu)惠進(jìn)價(jià)法
賣場(chǎng)DM的“進(jìn)價(jià)有效期”是“DM促銷期”的“前十后四”。通常供應(yīng)商對(duì)DM商品的進(jìn)價(jià)能下調(diào)5%~30%。
因此,賣場(chǎng)會(huì)在促銷期快結(jié)束且?guī)齑媪坎欢嗟臅r(shí)候,利用“后四”的優(yōu)惠期補(bǔ)進(jìn)一批貨,大約是平常日均銷量的10-30倍,在快訊結(jié)束商品調(diào)回原價(jià)后,可確保未來10-30天獲得較高的毛利。供應(yīng)商要注意產(chǎn)品的科學(xué)供貨,避免賣場(chǎng)“后四”期大量備貨,減少不必要的損失。
(4)團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠價(jià)法
旺季,賣場(chǎng)專屬團(tuán)購(gòu)部會(huì)與供應(yīng)商談判更優(yōu)惠的進(jìn)價(jià),以確保團(tuán)購(gòu)的高毛利率。賣場(chǎng)了解供應(yīng)商給賣場(chǎng)的供貨價(jià)格是以正常進(jìn)貨量為基礎(chǔ)的,而團(tuán)購(gòu)訂貨量較大,通常期望供應(yīng)商供貨價(jià)格根據(jù)具體產(chǎn)品下調(diào)3%~15%。供應(yīng)商應(yīng)跟進(jìn)賣場(chǎng)團(tuán)購(gòu)部,制定與銷量掛鉤的優(yōu)惠政策,激勵(lì)其側(cè)重增加本公司產(chǎn)品福利。
(5)調(diào)貨或切貨法
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