業(yè)務(wù)員，你究竟是商人還是義士

　　一個做了十幾年家電代理生意的老商人經(jīng)常給我抱怨“你把身上的肉割下來給這幫經(jīng)銷商，他們吃了之后還要抽你的筋，喝你的血，直到把你吃干剜盡，然后再吃下一個。所以對這幫王八蛋不要太好。”老商人早年是一個地地道道樸實的莊稼漢，商海浮沉幾十年，積累了幾千萬的家產(chǎn)，見證了家電行業(yè)的興衰起伏，享受了市場紅利帶給他源源不斷而來利潤的快感，同時也閱盡了人間冷暖恩仇，對做人經(jīng)商有一套自己的見解。

　　聯(lián)想到現(xiàn)實營銷工作中，許多剛出茅廬的年輕業(yè)務(wù)員，過度迷信與經(jīng)銷商的關(guān)系，認為與經(jīng)銷商關(guān)系鐵，經(jīng)銷商就會主推我們的產(chǎn)品，給我們多打款。依然工作多年的老業(yè)務(wù)，任然沉醉在與客戶的私人交情上，對客戶的私人需求關(guān)照有加，認為滿足了客戶的特殊愛好，與客戶志同道合，就能讓客戶主銷我們的產(chǎn)品。整天的工作就是與客戶一起喝茶、打牌、打麻將、瞎聊等，晚上KTV、洗腳房、按摩房等等，多年下來與客戶親如兄弟，但這些陪護工作究竟對產(chǎn)品銷售有多大的幫助作用呢？如果你的產(chǎn)品是暢銷品，不用公關(guān)，經(jīng)銷商自然比你還積極；如果你的產(chǎn)品單臺利潤空間比較大，經(jīng)銷商需要它去賺錢，他依然會主推；如果你的產(chǎn)品很大眾化，品牌不占優(yōu)，利潤不占優(yōu)，那么，在這種情況下，你還能指望經(jīng)銷商去主推你的產(chǎn)品嗎？你們之間的私人交情還能轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的銷售價值嗎？

　　我曾經(jīng)服務(wù)于一個二線冰箱品牌，當時公司賦予我很大的權(quán)力，那就是不惜一切代價搶占市場。當時我們不顧行規(guī)，大肆向客戶賒銷冰箱，記得那時候，很多經(jīng)銷商有困難就找我們，言辭懇切似乎我們就是他最親的人。家電下鄉(xiāng)以后，有時候我還幫他們下鄉(xiāng)復(fù)印農(nóng)民的戶口本、糧食補貼卡，甚至有時候直接到鄉(xiāng)財政所幫助他們辦理補貼。那那時候我們?nèi)�天一小聚，十天一大宴，喝酒唱歌KTV娛樂一擲千金，很多時候大家在酒場就像梁上好漢，但就是這幫兄弟，部分人利用我人性的弱點，大肆侵吞我們的貨款，把欠條打成收條，把不好辦的事全推在了我們這里，總之，他們就做一本萬利的生意。他們從我這里賺的盆滿缽滿，那時我提供給他們行業(yè)最高的利潤，最高的賒銷額度，跟我們合作，簡直就是撿錢。就在這樣好的條件下，有些人還賴賬，從我這里坑錢。當他們躺在巨大財富盛宴上狂歡時，我正為這些債務(wù)的清償而絞盡腦汁，一家人陪我忍受清貧。

　　對于過往，我不想更多地追究誰對誰錯，那樣沒有必要也不值得。經(jīng)歷了這些，我淡定了很多，我認為不管做什么，一定要遵循規(guī)律。在營銷工作中，一定要明確自己的定位。其實從做營銷的那一天起，我們就是一個經(jīng)商之人，我們自己也是一個會說話的商品。商人是干什么的呢？商人就是賺合理利潤的人。經(jīng)銷商是比我們更狡猾精明幾十倍的對手，能為富一方，說明他很有能力，他什么樣的朋友沒有交過，為什么偏偏要與你交朋友呢？其實，在經(jīng)銷商群體中，很少真正能有我們的朋友，在業(yè)務(wù)工作中，我們唯一能做的是商業(yè)伙伴，只有不斷幫助經(jīng)銷商提高賺錢能力，提升其管理水平，幫助提高其對未來的信心，才能達到彼此的雙贏。所以，有了利益，才有關(guān)系，如果要升華，可能未來大家會變成很好的朋友。

　　丟掉幻想，準備上陣。我們就是商人，絕不是義士。經(jīng)銷商是我們的商業(yè)伙伴，絕不是親人，我們之間只有利益，而少感情，只有做好商人該做的事，彼此才有更大的私人空間可以發(fā)展。

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