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一篇強(qiáng)過(guò)10次培訓(xùn)的老業(yè)務(wù)員實(shí)戰(zhàn)分享
跑業(yè)務(wù)這一工作，單純辛勤地埋頭苦干不一定就能出人頭地，除了卓越的說(shuō)話技巧和處事能力以外，還要利用一些簡(jiǎn)單的跑業(yè)務(wù)技巧，并且養(yǎng)成好習(xí)慣。牢記以下五個(gè)要點(diǎn)，不僅讓跑業(yè)務(wù)生涯加倍輕松，長(zhǎng)期地堅(jiān)持利用這些的跑業(yè)務(wù)技巧，說(shuō)不定升值和加薪也離你不遠(yuǎn)了哦！
一、跑業(yè)務(wù)要抓住重點(diǎn)：選擇有價(jià)值的客戶
跑業(yè)務(wù)往往最頭疼的就是不知道如何去尋找新的客戶，或者挖掘潛在客戶，也不知道找客戶的技巧，沒(méi)有客戶資料在手上，再高超的說(shuō)話能力也是沒(méi)有用的，其實(shí)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)尋找一些有價(jià)值的客戶，步驟方法如下：
（1）準(zhǔn)確定位你產(chǎn)品的關(guān)鍵詞。在百度、雅虎、谷歌等搜索引擎上，輸入“產(chǎn)品名稱(chēng)/產(chǎn)品關(guān)鍵詞+importers”，（記得將雙引號(hào)一起輸入，這樣搜索出來(lái)的客戶的定位會(huì)準(zhǔn)確一些）;或者輸入“產(chǎn)品名稱(chēng)/產(chǎn)品關(guān)鍵詞+distributor/關(guān)聯(lián)產(chǎn)品名稱(chēng)”等等。
�。�2）在谷歌百度等搜索引擎上搜索一些行業(yè)網(wǎng)站，或者是一些B2B貿(mào)易網(wǎng)站，類(lèi)似于阿里巴巴或者慧聰網(wǎng)、業(yè)務(wù)員網(wǎng)等等，至于搜索的方法也有很多，比如行業(yè)名稱(chēng)+industry(net/online)。
�。�3）另外可以通過(guò)一些展覽會(huì)或者一些沙龍活動(dòng)認(rèn)識(shí)新客戶。
尋找完了客戶的資料之后，再用時(shí)間去篩選出價(jià)值較高的客戶，做好資料的整理。認(rèn)真做好這一步，你的跑業(yè)務(wù)生涯就有了基礎(chǔ)的一步了。
二、跑業(yè)務(wù)當(dāng)注意：拜訪前先電話問(wèn)候
根據(jù)之前篩選的客戶進(jìn)行跑業(yè)務(wù)的計(jì)劃。但是在去跑業(yè)務(wù)拜訪客戶之前，建議先來(lái)一次電話訪問(wèn)。我經(jīng)�？吹揭恍I(yè)務(wù)員跑業(yè)務(wù)在沒(méi)有提前問(wèn)候的情況下，自己冒然上門(mén)拜訪，這樣的行為，可能會(huì)碰巧客戶在忙碌事情，客戶可能會(huì)覺(jué)得你沒(méi)有誠(chéng)意或者毫無(wú)準(zhǔn)備。
所以先進(jìn)行電話的訪問(wèn)，明確好電話的目的，先構(gòu)想一些臺(tái)詞，語(yǔ)氣一定要親切、平穩(wěn)、吐字要清晰，詢問(wèn)客戶是否有時(shí)間與自己進(jìn)行面對(duì)面交流，如果客戶同意，再明確好拜訪時(shí)間地點(diǎn)；如果客戶語(yǔ)氣很惡劣，那么你就要好好反省自己，是不是打電話的時(shí)間不合適，對(duì)于這樣的客戶也不要放棄，可以先把情況記錄下來(lái)。
三、跑業(yè)務(wù)之前期準(zhǔn)備：做足重分的準(zhǔn)備
通過(guò)電話的問(wèn)候，你對(duì)這個(gè)客戶的大概性格也有了個(gè)了解。建議在電話訪問(wèn)的時(shí)候就確定好客戶需要什么？希望通過(guò)產(chǎn)品解決什么問(wèn)題，關(guān)心什么？跑業(yè)務(wù)技巧中比較關(guān)鍵的一點(diǎn)，就是去了解客戶所在的公司背景、信息或者一些之前合作過(guò)的產(chǎn)品，還要摸清自己產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的不同點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。帶上一些自己公司的書(shū)面資料，以及一些產(chǎn)品相關(guān)的畫(huà)冊(cè)或者是資料，你也可以自己做份PPT或者文檔，打印出來(lái)給客戶。如果你的產(chǎn)品是化妝品等實(shí)體物品，當(dāng)然要帶上樣品去拜訪客戶；如果是房地產(chǎn)，就邀請(qǐng)客戶到房子去參觀。
如果這個(gè)客戶是老客戶，而你是新員工去跟進(jìn)，最好先去了解一下這個(gè)客戶之前成交的一些歷史記錄，注意其中一些交易細(xì)節(jié)的東西。其實(shí)碰到這種新員工拜訪老客戶的情況挺常見(jiàn)，建議銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)最好使用一些兼并團(tuán)隊(duì)人員管理和客戶管理的軟件，比如好筆頭業(yè)務(wù)云筆記(好筆頭能干什么)就可以兼并這2鐘功能。員工就可以把每次拜訪客戶的情況或者資料記錄到軟件上，隨時(shí)一鍵共享團(tuán)隊(duì)，員工之間互相分享跑業(yè)務(wù)技巧，新員工跑起業(yè)務(wù)也會(huì)輕松很多。
四、跑業(yè)務(wù)后要紀(jì)錄拜訪情況
拜訪客戶的過(guò)程中，補(bǔ)全客戶的信息資料，可以借助上面我所提到的好筆頭業(yè)務(wù)云筆記來(lái)協(xié)助自己管理客戶資料，業(yè)務(wù)員在拜訪客戶的過(guò)程中直接打開(kāi)移動(dòng)版的好筆頭，在筆記界面上直接找到拍照功能，現(xiàn)場(chǎng)拍照直接上傳到好筆頭上。加深與客戶拜訪的印象。
跑業(yè)務(wù)結(jié)束之后，將拜訪的情況詳細(xì)記錄下來(lái)，最好是用業(yè)務(wù)云筆記來(lái)作記錄，如好筆頭業(yè)務(wù)云筆記這樣的，隨時(shí)隨地記錄并且可以保證數(shù)據(jù)的統(tǒng)一性。完整記錄客戶信息及跟進(jìn)過(guò)程，哪怕是客戶不經(jīng)意的一句話，還可以通過(guò)標(biāo)簽來(lái)多維分類(lèi)和快速檢索，方便以后進(jìn)一步的跟進(jìn)，用軟件跟進(jìn)客戶的好處是，哪怕是一年前開(kāi)發(fā)的客戶，也如昨天見(jiàn)過(guò)一般親切，更加不會(huì)遺漏重要約會(huì)拜訪。
對(duì)于成交了的客戶，也不要冷淡了他們，定期回訪一下客戶，進(jìn)行產(chǎn)品使用的調(diào)查，讓客戶提出對(duì)產(chǎn)品的建議和意見(jiàn)，這也是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)步的幫助。甚至讓這些老客戶帶上自己的同事或者朋友，也許會(huì)成為你的新客戶呢。如果成交失敗了，也不要?dú)怵H或者放棄，根據(jù)客戶的情況，去計(jì)劃跟進(jìn)，如果客戶是有意向的，但是價(jià)格方面存在問(wèn)題，這些都是可以進(jìn)一步商量的；如果這個(gè)客戶一定不購(gòu)買(mǎi)，拜訪的次數(shù)也不要多。
另外最好每周對(duì)所有客戶的跟進(jìn)筆記進(jìn)行一些大整理總結(jié)。例如，對(duì)于這種性格的客戶應(yīng)該如何去談判？今天這個(gè)客戶交易失敗的原因是什么？客戶為什么購(gòu)買(mǎi)對(duì)手的產(chǎn)品而不夠買(mǎi)我們的產(chǎn)品？客戶到底最需要什么？這些小細(xì)節(jié)的記錄，不但讓自己的跑業(yè)務(wù)生涯輕松很多，慢慢地自己也會(huì)領(lǐng)略到一些跑業(yè)務(wù)技巧，形成自己的跑業(yè)務(wù)策略。
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