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好麗友薯愿薯片的營(yíng)銷診斷書
一、前言
隨著經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展，人們閑暇時(shí)間的增加和消費(fèi)方式的變化，休閑食品已經(jīng)成為食品市場(chǎng)的新寵和都市生活不可缺少的伴侶，其中樂(lè)事、上好佳、可比克以鼎足之勢(shì)擁有市場(chǎng)，成為強(qiáng)者。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)起云涌的當(dāng)今，“好麗友”從新觀念出發(fā)，為消費(fèi)者提供味美，優(yōu)質(zhì)，健康的食品為己任，以“好麗友，好朋友”為主題的溫馨廣告打入市場(chǎng)，一經(jīng)推出廣受歡迎。且在薯片的消費(fèi)市場(chǎng)上，消費(fèi)者主要以少數(shù)兒童、大多青少年、青年學(xué)生、白領(lǐng)、家庭主婦等為主，其中女性占絕大多數(shù)。
二、 “好麗友”公司薯愿薯片的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)：
1、“好麗友”公司發(fā)展歷史悠久，在中國(guó)已經(jīng)穩(wěn)扎根基，基金雄厚，企業(yè)運(yùn)作靈活，內(nèi)部管理結(jié)構(gòu)規(guī)范。如好麗友 蛋黃派的營(yíng)銷一直位居前列，這可以為薯愿薯片樹立良好的品牌形象。
2、“好麗友”薯愿薯片的在包裝上使用紙質(zhì)盒裝，在包裝設(shè)計(jì)上，采用獨(dú)特的八棱紙盒裝、色彩明亮、標(biāo)新立異，大膽革新，更貼近人們生活，同時(shí)滿足了人們追求新穎時(shí)尚的需求，采用兩小包密封包裝，包裝精致，同時(shí)也有效的避免了開封吃剩時(shí)易受潮的缺點(diǎn)。
3、“好麗友”薯愿薯片在宣傳上，采用了電視廣告、網(wǎng)絡(luò)、終端陳列、POP廣告等多種方式進(jìn)行宣傳，廣告投入大、波及范圍廣、影響力大。
4、“好麗友”薯愿薯片在制作過(guò)程中，更加注重非油炸，綠色健康，它的熱量比油炸薯片的熱量低很多，這是使吃薯片又怕長(zhǎng)胖的人群多
了一個(gè)很不錯(cuò)的選擇。
5、由于“好麗友”公司資金雄厚，企業(yè)運(yùn)作好，公司形象好，薯愿薯片在銷售時(shí)，營(yíng)銷中介和供應(yīng)商的渠道廣布，各個(gè)便利店、小賣部、超市、餐飲場(chǎng)所、購(gòu)物網(wǎng)絡(luò)、超級(jí)賣場(chǎng)等均有銷售。
6、在促銷上，采用新品免費(fèi)試吃的活動(dòng)，買贈(zèng)活動(dòng)，網(wǎng)絡(luò)降價(jià)促銷等能夠使消費(fèi)者更為直接的品嘗薯愿薯片的美味以及可以使消費(fèi)者更直接的享受其促銷活動(dòng)帶來(lái)的優(yōu)惠。
三、“好麗友”薯愿薯片的營(yíng)銷劣勢(shì)：
1、薯片市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者眾多，據(jù)調(diào)查所知，消費(fèi)者最喜歡的三大品牌（樂(lè)事、上好佳、可比克）已經(jīng)占據(jù)了大部分市場(chǎng)份額。
2、“好麗友”薯愿薯片雖然為非油炸食品，但是總體來(lái)講量少，所以在價(jià)格上價(jià)位偏高，較其它薯片來(lái)講沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。而大部分消費(fèi)者則更加偏向物美價(jià)廉的商品。
3、“好麗友”薯愿薯片在口味上較其它薯片而言，口味較為少，目前最常見是番茄味、香烤原味、紅酒牛排味三種口味。
4、在包裝上也顯得過(guò)于單一，消費(fèi)者在挑選上受限。而其他同類產(chǎn)品在包裝設(shè)計(jì)上種類齊全，桶裝、袋裝均有涉及。
5、在廣告宣傳上，其他同類產(chǎn)品如：樂(lè)事、可比克、盼盼艾比利、 洽洽喀吱脆等均有明星代言，如：林俊杰、周杰倫、黃曉明等，在一定程度上，明星代言更具導(dǎo)向效應(yīng)。而薯愿在宣傳上沒(méi)有這一點(diǎn)。
6、薯片作為一種休閑食品，可替代產(chǎn)品很多，薯愿薯片不僅面臨同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，還面臨同行產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，如：餅干、麻辣、肉干、堅(jiān)果類食品等。
7、現(xiàn)在可比克也推出了類似于薯愿薯片的非油炸薯實(shí)薯片，且價(jià)格比薯愿價(jià)格要低，在包裝上也十分接近，這對(duì)薯愿也是一種正面的挑戰(zhàn)。
四、 針對(duì)“好麗友”薯愿薯片的營(yíng)銷劣勢(shì)給出相關(guān)的意見、建議和相關(guān)的解決方法：
通過(guò)分析，我主要從4個(gè)方面給出的意見、建議和解決方法，即產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道，也就是我們常說(shuō)的4P，希望可以對(duì)薯愿薯片的營(yíng)銷有一定的借鑒作用。
1、產(chǎn)品策略
1）針對(duì)產(chǎn)品口味的相對(duì)單一，我們可以從生產(chǎn)部門下手，推出多種不同口味，在原有的基礎(chǔ)上可以加上如：咖喱味、孜然牛肉味、墨西哥風(fēng)味、黃瓜清爽味......
2）針對(duì)包裝過(guò)于單一，可以豐富產(chǎn)品規(guī)格，推出不同價(jià)格檔位的包裝，將其細(xì)分為小、中、大包裝，借鑒其他薯片包裝，如袋裝、抽屜式紙筒包裝等，以滿足不同消費(fèi)者的不同需求。
3）透明生產(chǎn)流程，提供正當(dāng)貨源，以保證食品的安全和健康
2、價(jià)格策略
據(jù)市場(chǎng)調(diào)查顯示，56%的消費(fèi)者認(rèn)為“好麗友”薯愿薯片在價(jià)格上偏高，薯片在定價(jià)上要針對(duì)自己的目標(biāo)市場(chǎng)做出合理的定價(jià)，考慮到成本問(wèn)題，“好麗友”薯愿薯片可在分量上做相關(guān)調(diào)整，將價(jià)格定在消費(fèi)者樂(lè)于接受的價(jià)位，其實(shí)3~6元的價(jià)位是更容易讓人接受的。而且隨著技術(shù)的成熟，企業(yè)應(yīng)該盡量做到在不減量的前提下給予價(jià)格一定的讓步。
3、促銷策略
1）廣告促銷
廣告的投放是產(chǎn)品營(yíng)銷的重要手段之一，根據(jù)“好麗友”的特點(diǎn)和特定的目標(biāo)顧客群，我們可以選擇相應(yīng)的明星作為其形象代言人，提高其知名度，我們可以選擇在時(shí)尚電視頻道，時(shí)尚類報(bào)紙雜志，廣播，網(wǎng)絡(luò)等媒介進(jìn)行宣傳，廣告主要突出年輕、時(shí)尚、健康的主題。更好的培養(yǎng)產(chǎn)品的美譽(yù)度，進(jìn)而培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。
2）人員促銷
繼續(xù)做好免費(fèi)品嘗的活動(dòng)，在超市等賣場(chǎng)開展促銷，免費(fèi)促銷，并同時(shí)買贈(zèng)活動(dòng)，如買三增一，或附贈(zèng)文具盒，小玩具，杯子等以達(dá)到吸引顧客擴(kuò)大銷售的目的。
對(duì)推銷人員進(jìn)行考核與評(píng)價(jià)，首先甄選推銷人員，給與推銷人員適當(dāng)?shù)牡呐嘤?xùn)，設(shè)定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施，給與其一定的壓力與激勵(lì)。
3）營(yíng)業(yè)推廣
可以在現(xiàn)在得或者潛在的消費(fèi)市場(chǎng)開展促銷活動(dòng)，如在高校開展活動(dòng)，或者成為一些活動(dòng)的贊助商，以提高其在消費(fèi)者心目中的形象，以及提升自己的知名度，讓“薯愿，如你所愿”深入人心。
4）公關(guān)關(guān)系
這主要是公司在一些事件上的公關(guān)，能夠把握?qǐng)?bào)機(jī)遇，做一定的事件營(yíng)銷，并為產(chǎn)品進(jìn)行宣傳造勢(shì)。舉辦一些宣傳性、服務(wù)性、贊助性活動(dòng)。
4、銷售渠道
保證產(chǎn)品的銷售渠道順暢，能夠在最短的時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手上，同時(shí)要保證消費(fèi)者能夠方便購(gòu)買，對(duì)銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行建立與維護(hù)，同時(shí)控制好渠道，給中間商和代理商一定的價(jià)格空間，減少對(duì)終端的控制，激發(fā)中間商和代理商在進(jìn)貨時(shí)的熱情。
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