服裝銷售口才技巧

　　作為服裝店的導(dǎo)購員,不僅要懂得銷售技巧,還要能說會道,同時需要有比較強(qiáng)的說服力,這樣才能夠說服消費者們,讓他們樂意選購服裝,為服裝產(chǎn)品滿意埋單。下面是小編為大家分享的銷售服裝口才技巧，希望對你有幫助!

　　服裝銷售人員超級口才訓(xùn)練方法一：新品、新貨、新款開場的技巧

　　服飾業(yè)一年四季，季季貨品不同，而新季新款的服飾便成為服飾業(yè)最大的賣點。

　　以下的話術(shù)就是正確的話術(shù)：

　　“小姐，這是我們剛到的秋冬最新款，我來給您介紹……”(正確，開門見山)

　　“小姐，您眼光真好，這件上衣是今年秋冬最流行的…款式，走在大街上顯得非常地與眾不同，請您試一下，這邊請!”(正確，新款加贊美)

　　“小姐，您好，這款是今年夏天最流行的軍裝風(fēng)格，呢紅色褲子，海軍條紋上衣，穿上后顯得您非常帥氣，我?guī)湍阍嚧┫拢�看是否合�?這邊請!”(正確，突出新款的特點)

　　“小姐，您好，這是我們最新款的吊染連衣裙，是今年夏天的流行款，吊染風(fēng)格非常受歡迎，這邊請試穿下!“(正確，表達(dá)新款的暢銷)

　　“小姐，這款長裙，是今年夏天的流行時尚，采用垂墜質(zhì)感的面料，非常的貼和皮膚，穿在身上，充分展現(xiàn)出您的曲線美，多層飄逸的設(shè)計，顯得您很有風(fēng)情，來我?guī)湍愦钆湓嚧┫拢�這邊請試穿!”(正確，突出新款式的利益點)

　　“小姐，您眼光真好，這款包是今年春夏最流行的休閑款式，油牛皮手拎包，和正裝休閑裝很好搭配�！�(正確，突出新款的賣點)

　　以下的話術(shù)就是錯誤的語言，一般會得到客人的拒絕：

　　“小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣?”(錯誤，“沒有”)

　　“小姐，夏裝新款剛剛上市，您要不要試穿下?”(錯誤，“不用了”)

　　“小姐，冬裝新款剛剛上市，您要不要看下?”(錯誤，“不用了”)

　　“小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎?”(錯誤，“一般”)

　　“小姐，今年流行金色，你喜歡嗎?”(錯誤，“不喜歡”)

　　服裝銷售人員超級口才訓(xùn)練方法二：促銷開場

　　零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為銷售的重要手段，那么促銷的開場就是門店導(dǎo)購會經(jīng)常用到的開場技巧，同時促銷又是提升業(yè)績很好的方法。然而：

　　太多的促銷被我們終端的導(dǎo)購白白浪費了，為什么這么說呢?

　　培訓(xùn)的課堂，進(jìn)行到這里的時候，我都會讓前排的幾個學(xué)員，依次把下面的一個信息用她自己的語言傳遞給大家：

　　“小姐，我們店里正在做活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候!”

　　她們傳遞出來的效果都幾乎沒有區(qū)別，我就讓最后一個學(xué)員按照我說的方法來傳遞這句話：讀到這句話中紅字的部分，馬上用重音，用很大的聲音，不要管那么多。

　　她讀完之后，效果出來了，我問她們后排的學(xué)員，你們覺得她們哪個人的語言聽起來是最劃算的?

　　大家無一例外地回答，是最后一位學(xué)員，用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的!

　　各位，可見同樣的一家門店，在做著同樣的促銷活動，賣著同樣的貨品，為什么在不同導(dǎo)購的嘴里說出來的效果是完全不同的呢?你們注意過這個問題嗎?我要表達(dá)的就是——

　　運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮，以下的話術(shù)我們認(rèn)為是正確的：

　　“哇!小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時候!”(正確，突出重音)

　　“您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場貨品88折，凡購滿1000元即可送……”(正確)

　　“您好，小姐，您真是太幸運了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場5折。”(正確，即使9折，你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子)

　　“小姐，您來得正好，我們店正在搞活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候!”(正確)

　　“您好，小姐，您運氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場88折�！�(正確)

　　促銷語言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎?能運用的好嗎?

　　服裝銷售人員超級口才訓(xùn)練方法三：贊美開場

　　贊美是很好的開場技巧之一。

　　以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù)：

　　“小姐，您真有眼光，您手里拿的是我們秋冬的最新款……”(正確)

　　“小姐,您氣質(zhì)真好，……”(正確)

　　“小姐，您身材真好，我在商場干這么長時間，有您這樣身材不多……”(正確)

　　到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放，她想，媽的，錢給誰都是給，給就給的開心。

　　服裝銷售人員超級口才訓(xùn)練方法四：唯一性開場

　　物以稀為貴，對于客人喜歡的貨品，你都要表達(dá)出機(jī)會難得的效果，促使客人當(dāng)下決定購買，因為走出了你店的客人，就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒有她(他)的電話，沒有她(他)的手機(jī)，沒有她(他)的mail，也沒有她(他)的QQ，所以所能做的就是在當(dāng)下買單。搜索微信“建龍”或者dragon-Au,關(guān)注建龍唯一認(rèn)證官方公眾微信平臺，學(xué)習(xí)最新服裝終端零售智慧。

　　以下的話術(shù)是正確的制造“唯一性”的話術(shù)：

　　“我們促銷的時間就是這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時候……不然您得多花好幾百元，那些錢拿來多買雙鞋多好……”(正確，制造促銷時間的唯一性，機(jī)會難得，同時要注意重音的表達(dá))

　　“小姐，我們的這款裙子是法國設(shè)計師設(shè)計的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個款已經(jīng)不多了，建議趕快試試�！�(正確，制造貨品款式的唯一性，機(jī)會難得)

　　服裝銷售人員超級口才訓(xùn)練方法五：制造熱銷開場

　　當(dāng)客人表現(xiàn)出對某款衣服好感時，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。

　　下面的話術(shù)是我們建議采納的：

　　“這是我們品牌重點推出的秋冬最新款毛衣，在我們廣州的店鋪，這個款已經(jīng)賣斷碼了，在我們店只有2件了，建議你試試，我?guī)湍�看看有沒有您合適的碼�！�(正確)

　　服裝銷售人員超級口才訓(xùn)練方法六：功能賣點

　　在服飾業(yè)貨品競爭同質(zhì)化的今天，貨品在設(shè)計、功能的差異性最具競爭力的賣點，這種賣點的獨特性，在別的品牌沒有的特性是好的開場介紹方法之一。比如下面的例子：

　　“小姐，這件上衣正好是我們品牌今夏特別設(shè)計的款式,而且是采用特殊面料和制作工藝……，對于電腦、電視等具備特別防輻射的功能!上下班都能保護(hù)您身體的健康。”(正確，突出功能性)

　　六種開場技巧，中國服飾業(yè)門店服務(wù)足夠可以用在天南海北，六種開場經(jīng)常可以組合運用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，看現(xiàn)場服務(wù)客人的需要，隨時爛熟于胸，脫口就出。

　　錯誤的開場就是立刻報價和報出折扣，太多的導(dǎo)購是這么干的，不信你去商場里看看，你的導(dǎo)購是不是呢?

　　服裝銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典語句

　　服裝銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典語句：導(dǎo)購策略

　　銷售小票是顧客購買的憑證，許多店鋪也將其作為退換貨時必須出示的重要證明。但時間一長或由于顧客購買的衣服比較多，難免出現(xiàn)小票遺失的情況，按照公司規(guī)定就不能為顧客辦理退換貨手續(xù)了。

　　我一直認(rèn)為，處理問題最好的方法就是讓不該出現(xiàn)的問題不出現(xiàn)。

　　導(dǎo)購在顧客付款后一定要輕描淡寫地告知顧客售后服務(wù)的條件并提示顧客妥善保管好相應(yīng)憑證。如果還是出現(xiàn)類似情況，導(dǎo)購可詢問顧客退換貨原因并加以解釋，從而打消顧客退換貨的念頭。當(dāng)然，如果顧客還是執(zhí)意退換貨，導(dǎo)購則可以婉拒顧客，并解釋具體原因，請求顧客諒解。如果顧客情緒激動，有將事態(tài)擴(kuò)大的趨勢，則應(yīng)請示上級領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助處理。

　　服裝售后問題處理：應(yīng)對服裝掉色要求退換貨。

　　不建議的說法：

　　1.有點掉色是正常的。

　　2.正常洗滌應(yīng)該不會，您怎么洗的

　　3.這種狀況我們還從來沒有遇到過。

　　4.唉，真麻煩，怎么老出這種問題!

　　問題診斷

　　“有點掉色是正常的”，暗示顧客沒有見識，并且這樣的語言過于簡單，沒有把話說圓滿，讓顧客感覺導(dǎo)購在敷衍他。

　　“正常洗滌應(yīng)該不會，您怎么洗的”，這種說法一開始就假定顧客有過錯，并且接下來就開始盤問顧客，讓顧客懷疑你處理問題的誠意。

　　“這種狀況我們還從來沒有遇到過”，會讓顧客在潛意識中認(rèn)為自己很倒霉，要不就是導(dǎo)購認(rèn)為他在撒謊，有強(qiáng)烈的懷疑意味。

　　“唉，真麻煩，怎么老出這種問題”，這種說法表示導(dǎo)購對這個問題已經(jīng)很厭煩了，而且這款衣服確實有嚴(yán)重的質(zhì)量問題!

　　導(dǎo)購策略

　　這個世界上最好的顧客不是買東西的顧客，而是來投訴的顧客，因為顧客來投訴說明顧客對你還沒有死心。有研究表明，顧客每5次光臨店鋪就有1次不滿意，而只有5%的人會說出不滿意。這5%的顧客投訴如果得到很好的處理，有91%的可能性還是你的顧客，否則他將有95%的可能性拒絕繼續(xù)光臨，并且利用負(fù)面口碑影響到身邊的11個人。這11個人又各自影響5個人，最后我們會失去67位潛在顧客。所以投訴的顧客既可以是魔鬼也可以是天使，既可以是敵人也可以是朋友，一切都取決于我們的態(tài)度!

　　導(dǎo)購要明白，投訴的顧客不是來找麻煩的，而是有問題尋求我們的幫助，這是我們減少損失并挽留顧客的最好時機(jī)。所以面對顧客的投訴，我們要做到以下三點：

　　1.聆聽。聆聽是顧客焦慮心情的最好安慰劑，不去聆聽或沒有充分聆聽就打斷顧客的傾訴會讓顧客感覺不舒服，并認(rèn)為自己沒有得到尊重。一個專業(yè)的店鋪銷售人員在處理顧客投訴時絕對不會過早解釋，他們知道這不會有任何效果，因為沒有足夠的聆聽，顧客心中就會充滿消極情緒，你的任何解釋他都聽不進(jìn)去，相反他會將你的解釋視為你缺乏誠意的推脫敷衍之詞。

　　2.記錄。導(dǎo)購一定要學(xué)會做筆記。這個好習(xí)慣可以讓我們把顧客的投訴事實記錄下來，為問題處理留下第一手資料，并且這可以讓顧客感受到我們對他的重視與尊重。

　　3.節(jié)奏。導(dǎo)購應(yīng)該學(xué)會利用“放風(fēng)箏法則”來處理顧客投訴，即當(dāng)顧客情緒激動的時候你需要做的就是聆聽、點頭和記錄，當(dāng)他情緒平穩(wěn)時你再加以適當(dāng)?shù)脑儐柵c解釋。

　　具體到本案而言，褪色是門店服務(wù)中顧客投訴比較多的問題，要處理好這個問題，我們應(yīng)該從以下幾方面人手：

　　1.在服裝售出前做好保養(yǎng)知識的介紹。

　　2.褪色是否是在國家標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)的正常褪色。

　　3.如果褪色嚴(yán)重應(yīng)該首先探詢具體原因，責(zé)任在店方則盡越以換貨代替退貨!

　　建議說法：

　　導(dǎo)購：張小姐，其實您這款衣服是為了突出穿著的舒適感，所以采用了這種具有特殊染色技術(shù)的面料，有點掉色也很正常。我剛才看過您的衣服，您這種情況完全正常，張小姐，您放心好了，如果真是質(zhì)量問題，我們一定會為您服務(wù)到位。

　　導(dǎo)購：哎呀，真糟糕。不過您先別著急，只要是我們的責(zé)任我們一定會負(fù)責(zé)到底。張小姐，您先坐下來喝杯水休息一下，我們再來了解具體情況。張小姐，您這褪色的狀況是怎么發(fā)生的呢

　　(探詢褪色的原因)

　　導(dǎo)購：非常謝謝您把這種情況告訴我，我會立即向公司報告這個問題，您放心吧，只要是我們的責(zé)任，公司一定會負(fù)責(zé)的。來，請您先這邊坐一下，我馬上給您處理……

　　導(dǎo)購：(如顧客想退貨，確認(rèn)屬于質(zhì)量問題后請示上級)讓您久等啦，剛才我與經(jīng)理聯(lián)系過了，非常抱歉，這么熱的天讓您跑來跑去的，真不好意思!張先生，您喜歡什么樣的款式呢，我來幫您挑選幾件供您參考。(引導(dǎo)換貨代替退貨)

　　個人建議：我們可以使投訴的顧客成為天使也可以讓他變成魔鬼。

　　服裝銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典語句：提問技巧

　　一、狀況詢問法

　　日常生活中，狀況詢問用到的次數(shù)最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問都是為了了解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進(jìn)行狀況詢問，當(dāng)然詢問的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“您辦公室的打印機(jī)用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險?”等。

　　狀況詢問的目的是經(jīng)由詢問了解客戶的事實狀況及可能的心理狀況。

　　二、問題詢問法

　　問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答后，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢

　　問。例如：

　　“你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢問)

　　“火車站附近。”

　　“是不是自己的房子”(狀況詢問)

　　“是的，買了十來年了，為了工作方便。”

　　“現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問題詢問)

　　“恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動，實在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個簡單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機(jī)會發(fā)掘客戶的潛在需求了。

　　三、暗示詢問法

　　你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后，可以用暗示的詢問方法，提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認(rèn)為怎么樣?”(暗示詢問法)

　　“早就想在這里居住了，只是一時下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問方法，客戶經(jīng)過合理的引導(dǎo)和提醒，潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求后，銷售人員就可以自信堅定地展示自己的產(chǎn)品說明技巧，來證明自己能滿足客戶的需求了。

　　服裝銷售員在推銷服裝時，可采用以下銷售技巧：

　　1、推薦時要有信心。向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

　　2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

　　3、配合手勢向顧客推薦。

　　4、配合商品的特征。每類服裝有不一樣的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不一樣特征。

　　5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

　　6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。對顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不一樣，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。

　　此外，服裝銷售還要具有針對性。對于服裝的設(shè)計、功能、質(zhì)量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。

　　服裝銷售話術(shù)舉例：

　　1、您真好眼力，您看中的可是此刻最流行的，最新推出的……

　　2、看得出您是一位很有品位(很講究品位)的人，您對流行(材料)有這么專業(yè)的認(rèn)識……

　　3、您真是行家，這么了解我們的品牌……

　　4、您先生(太太)真帥(漂亮)……(故作低聲，但最好讓他她聽到)

　　5、您女兒(孩子)真漂亮……

　　6、您真年輕!身材真好……

　　7、您真會搭配，很多人穿不出效果，其實是不懂搭配。當(dāng)然，要懂也不易，因為搭配也是藝術(shù)……

　　8、這衣服就像專門為您訂做的……

　　9、您雖然有一點胖，但您很有氣質(zhì)……

　　10、您雖然不算高，但您很漂亮……

　　11、這衣服上身很舒服(舒適);這衣服能夠突出……(曲線或優(yōu)點);這衣服能夠遮擋……(不雅或缺點);這衣服選料……(必須要引導(dǎo)和暗示衣服的優(yōu)越性)。

　　學(xué)會當(dāng)一個好聽眾

　　在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。

　　強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對方意見的態(tài)度，不要中途打斷對方的講話而自己搶著發(fā)言。必要時可以巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。

　　利用提問的技巧引導(dǎo)顧客回答

　　高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了達(dá)到此目的，你應(yīng)該發(fā)問，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。好的銷售人員會采用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題，可以做到：

　　1)根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度;

　　2)以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對策;

　　3)客戶反對時，從“為什么?”“怎么會?”的發(fā)問了解其反對的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。

　　4)可以制造談話的氣氛，使心情輕松。

　　5)給對方好印象，獲得信賴感。

　　借顧客身邊人之口

　　將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進(jìn)銷售。事實也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有很大幫助。

　　優(yōu)秀的銷售員會把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這套房子不錯，挺值的”的時候，那就不會有問題了。相反地，如果有人說：“這樣的房子還是算了吧�！边@么一來，就必定完了。因此，無視在場的人是不會成功的。

　　引用其他客戶的評價

　　引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的xx上個月就買了這種產(chǎn)品，反映不錯。”只靠推銷自己的想法，不容易使對方相信，在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評論和態(tài)度是很有說服力的。

　　斷言、充滿自信

　　銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實的客戶情報，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對方確實的信息。如“一定可以使您滿意的”。此時，此類語言就會使客戶對你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。

　　重復(fù)說過的話，加深在顧客腦海中的印象

　　銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。而且，很多時候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強(qiáng)調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出，從不同的角度加以說明。這樣，就會使客戶相信并加深對所講內(nèi)容的印象。

　　切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄阒攸c說明的內(nèi)容。

　　坦誠相待，感染顧客

　　只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的。

　　“太會講話了�！�

　　“這個銷售員能不能信任呢?”

　　“這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢?”

　　客戶的心中會產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會感染對方。

　　借助對自己有利的資料

　　熟練準(zhǔn)確運用能證明自己立場的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會對你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過拜訪記錄，對批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時，拿出來利用，或復(fù)印給對方看。

　　用清晰、明朗的語調(diào)講話

　　明朗的語調(diào)是使對方對自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時是有趣的人，而在實際生活中卻并非如舞臺上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談。

　　不給顧客說“不”的機(jī)會

　　“您對這種商品有興趣?”

　　“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了?”

　　這樣的問話會產(chǎn)生對銷售人員不利的回答，也會因為談話不能往下繼續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。

　　“您對這種產(chǎn)品有何感受?”

　　“如果現(xiàn)在購買的話，還可以獲得一個特別的禮品呢?”

　　第一部曲親切迎賓

　　親切迎賓中分為了肢體迎賓與語言迎賓，語言迎賓要主迎賓所說出的迎賓語一定是“問候語+一句話銷售”的語言，在向顧客進(jìn)行問候時要注意自己的語音和語調(diào)，說出來的話讓顧客能夠聽起來悅耳和舒服。因為同一句話用不同的語調(diào)所表達(dá)出來的意思是在別人聽起來是不一樣的！語音語調(diào)能把服務(wù)員的態(tài)度最直接的體現(xiàn)！

　　肢體語言的迎賓，隨著消費者要求越來越高，所以在消費時對店鋪的硬件以及服務(wù)水平要求也日趨專業(yè)，所以，為能在第一時間留下好的印象不僅要求店鋪的基礎(chǔ)設(shè)施做到整齊專業(yè)，同時要求店鋪導(dǎo)購能夠以飽滿的精神面貌迎接每一位顧客。

　　第二部曲關(guān)心顧客

　　把我們的顧客迎進(jìn)店鋪后，要注意到，現(xiàn)代顧客喜歡的是寬松自由的消費空間，我們與顧客打完招呼后要留有一定的空間給他，讓顧客在沒有壓力的環(huán)境下選購，與此同時我們的目光一定要留意顧客，通過傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)的“望聞問切”對顧客購物的信號進(jìn)行把脈。當(dāng)然，關(guān)心顧客并不是這么簡單的，如何與顧客進(jìn)行交流，了解顧客的潛在需求，都是需要我們仔細(xì)研究，分析的。

　　第三部曲產(chǎn)品介紹

　　激發(fā)顧客的購買欲望的時候，不要著急去介紹產(chǎn)品的FAB，一定要了解顧客的需求，做到有的放矢。了解顧客的需求就需要善用正確的方法進(jìn)行提問、提好的問題。提問時可運用6W2H的原則進(jìn)行提問。在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時應(yīng)能夠遵循把風(fēng)的原則進(jìn)行產(chǎn)品介紹，同樣是為了激發(fā)顧客的好知的欲望。

　　第四部曲協(xié)助試穿

　　協(xié)助試穿分為了試穿前、中、后三個時間段，同時良好的試衣服務(wù)讓顧客全身心感受到我們的增值服務(wù)，使其留下深刻印象，增加銷售機(jī)會。

　　第五部曲處理異議

　　嫌貨人才是買貨人，所有的銷售都是從拒絕開始，所以，從心理上不要害怕顧客有疑問或異議，應(yīng)該把它當(dāng)做是成交機(jī)會。銷售的過程本來就是從“異議—同意—交易”的循環(huán)過程，每一次交易都是一次“同意”的達(dá)成。解決異議不僅是與顧客盡力良好關(guān)系的絕佳機(jī)會，而且經(jīng)常能夠創(chuàng)造新的銷售機(jī)會。所以在解決異議時要清楚，他的異議并不是針對你個人的。一定要放平心態(tài)！

　　第六部曲贊美顧客

　　贊美顧客是拉近顧客與導(dǎo)購關(guān)系的好的方法，當(dāng)顧客從試衣間出來站到鏡子前，要注意觀察顧客的表情，動作，做出及時的贊美，同時，你的贊美一定要真誠具體，發(fā)自內(nèi)的贊美，而不是用一句“好看”敷衍了事。

　　第七部曲附加銷售

　　附加銷售又稱“一推多”，就是要滿足顧客額外的需求，提供更多的服務(wù)，同時也提升銷售的客單價。要注意附加銷售不單單停留在某一個環(huán)節(jié)，在日常銷售中大家要做個有心人，善于發(fā)現(xiàn)更多的時間，創(chuàng)造更多的附加銷售機(jī)會。

　　第八部曲美程服務(wù)

　　在顧客確定成交進(jìn)行付款的時候我們要做到售后服務(wù)的介紹，與收銀員的交接，會員檔案的建立等。為每一位顧客創(chuàng)造真情服務(wù)！

　　一、設(shè)計好導(dǎo)購開場白

　　—個好的導(dǎo)購開場白應(yīng)當(dāng)說明或表示出，顧客如果買了我們的產(chǎn)品將獲得哪些好處和利益。不僅要宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點，還要將產(chǎn)品的優(yōu)點轉(zhuǎn)化成顧客的利益點。

　　二、善于慧眼識顧客

　　作為一名導(dǎo)購員，每天面臨的競爭是很激烈的，所以，如何在過客匆匆的賣場中“慧眼識真金”，迅速識別哪些人今天一定要購買商品，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，都需要導(dǎo)購員日積月累，練就“好眼力”，然后果斷地抓住機(jī)會，針對不同的“顧客”(廣義的，來的都是客)采取不同的應(yīng)對措施，最終實現(xiàn)“既賣了貨，又做了宣傳”的有效銷售。

　　三、善于觸動顧客的情感

　　找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，下一步要對顧客“動之以情，曉之以理”。從簡單的問候入手，逐步深入，循序漸進(jìn)，用最為有效的方式首先博得顧客的認(rèn)同。只要他認(rèn)可你了，下面就好辦了，這時候你如果再把他逐步引導(dǎo)到產(chǎn)品上來，他就會不知不覺地上了你善意的“圈套”，順從地跟著你的描述進(jìn)入那美妙的產(chǎn)品世界�！傲�暗花明之際，正是水到渠成之時”，這時候他要是再不買，他就會總感覺對不住你，你說，他能不買嗎?

　　四、能抓準(zhǔn)顧客的需求

　　抓住了恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會之后，接下來就是，針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就能夠做到“量體裁衣”、“拿對鑰匙”，保證每位顧客都能滿意而歸。

　　五、知道將心比心

　　事實上，有些導(dǎo)購員在商品的導(dǎo)購過程中很容易出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬，但是卻很少有人去思考為什么。化解這個尷尬，只要將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來買，會有什么樣的問題，會關(guān)心哪些方面，會在乎哪些服務(wù)，真正做到這樣的話，那么你的導(dǎo)購技巧必然會在潛移默化中提升，你對顧客的親和力會在不知不覺中增強(qiáng)，你的服務(wù)意識會地再上一個水準(zhǔn)，你的銷售業(yè)績便耀眼地邁上新臺階。

　　六、要掌握產(chǎn)品專業(yè)知識和賣點

　　要成為贏家要先成為專家。作為一名導(dǎo)購員的基本技能，首先必須要掌握產(chǎn)品的賣點，挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處(只要用心去找總能找到)，然后“以長比短”(就是“以己之長，比人之短”。我們只有做到專業(yè)化，才能在殘酷的競爭中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。

　　七、用對向顧客提問的技巧

　　向顧客提問有很多技巧，提問的方式不一樣會得到不同的效果。提問時必須注意：開始時，不要對顧客提出很多問題，既不能表現(xiàn)出你很冷淡，讓顧客感覺你不想了解更多的情況；也不能表現(xiàn)出對顧客的私事很感興趣。一個問題最多問一次，切記不要追問不休。還有，提問不要用審問式的語氣，要語氣平緩，不正面否定顧客的意見和看法。

　　服裝銷售技巧

　　1，熟悉自己店內(nèi)的貨品，能清醒的知道哪件衣服適合什么樣的顧客，估到每件衣服都能記在心里。

　　2，掌握顧客心理，這一點是最難的，通過顧客進(jìn)店時的穿著和進(jìn)店后的瀏覽，判斷出顧客想要什么樣的衣服。

　　3，專業(yè)度的撐握；做到專業(yè)的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿意，包括周圍朋友都要滿意的服裝。

　　4，增加自己的知識面，多掌握與自己工作有關(guān)或與顧群相對有關(guān)的知道，和顧客聊天的時候能找到共同話題。

　　5，顧客檔案，留下顧客的資料，便于為顧客更好的服務(wù)

　　服裝營業(yè)員的服裝技巧和顧客購買服裝的心理過程

　　1、觀察瀏覽。

　　基本上可以分為兩種類型客人：

　　目的型客人:進(jìn)店迅速，直奔主題，開門見山索取自己喜歡的衣服；有購買某商品的目的，但具體選定什么顏色、風(fēng)格的衣服，不是十分明確。

　　閑散型客人:沒有明確的購買目的，遇上感興趣的衣服也會購買；閑逛為目的，消磨時間，漫步商場欣賞各色服裝。

　　2、引起注意�？腿税l(fā)現(xiàn)自己要找的服裝，或者某服裝的款式、色彩等吸引了客人。

　　3、誘發(fā)聯(lián)想。聯(lián)想這件衣服穿在自己身上的感覺，馬上會產(chǎn)生興奮的感覺�！懊魈煳掖┥线@條裙子去公司，同事一定會對我大加贊賞，太棒了，我非試試不可！”客人將眼前服裝和自己的生活聯(lián)系在一起，非常重要。決定她是否會進(jìn)一步行動。在客人對我們某款衣服產(chǎn)生興趣的時候，我們給她展示、觸摸等都是最好的促使她聯(lián)想更好、更多的手段！

　　4、產(chǎn)生欲望。美好的聯(lián)想之后，就會產(chǎn)生有占有的欲望。相反也是經(jīng)常。我們能成功鼓勵她試穿，是最好的激發(fā)她占有欲望的手段。

　　5、對比評價。產(chǎn)生了占有的欲望，不代表立刻產(chǎn)生購買行為。客人會運用經(jīng)驗、知識等對不同品牌同類的衣服進(jìn)行比較，對個人的需要和服裝的款式、色彩、質(zhì)量、價格等進(jìn)行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。這個階段我們的服裝銷售技巧是處理她說出來的些對衣服的反對問題和疑義。

　　6、決定購買。對比評價之后，客人對我們的某款衣服產(chǎn)生信心，隨即就會產(chǎn)生購買的行動；也會喪失信心，放棄購買的意愿。

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