采購談判技巧匯總

　　采購談判的程序可分為計(jì)劃和準(zhǔn)備階段、開局階段、正式洽談階段和成交階段。下面小編就給大家準(zhǔn)備了一些采購談判技巧，大家可以來參考一下。

　　1.談判前要有充分的準(zhǔn)備

　　知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。采購人員必須了解商品的知識、結(jié)構(gòu)、品類市場及價(jià)格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)，這里就不一一贅述。但必須要提醒大家一定要把各種條件列出先后順序，將重點(diǎn)簡短地寫在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，提醒自己，鞭策自己。

　　2只與有權(quán)決定的人談判

　　談判之前，最好先了解和判斷對方的權(quán)限所有。采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場無意中透露給了對方。

　　3.盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判

　　零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的絕對優(yōu)勢。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的無線支援，同時(shí)還可以節(jié)約時(shí)間和旅行開支，提高采購員自己的時(shí)間利用率和工作上的輸出效率。

　　4.對等原則

　　千萬不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對你及其不利。談判時(shí)應(yīng)注意“對等原則”，相當(dāng)于說：我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方基本上一致。如果對方極想集體談，先拒絕，然后在研究對策。

　　5.不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對商品的興趣

　　交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件和結(jié)果，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購員，無論遇到多好的商品和價(jià)格，都不要過度表露內(nèi)心的想法。讓提供商得到一個(gè)初步印象：費(fèi)九牛二虎之力，終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的時(shí)間!永遠(yuǎn)不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直保持懷疑態(tài)度，不要流露與對方想合作的興趣，讓供應(yīng)商覺得在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。

　　對供應(yīng)商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以相反意見。采購員可以說：“什么!?”或者“你這不是開玩笑吧?!”從而使對方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望值。

　　6.放長線釣大魚

　　有經(jīng)驗(yàn)的采購員通常會想辦法知道對手的需求，因此盡量在小處著手滿足對方要求，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員的需求。但采購員要避免先讓對手知道我公司的需求，否則對手會利用此弱點(diǎn)要求采購人員先作出適當(dāng)?shù)淖尣健Ｒ虼瞬少徣藛T不要先讓步，或不能讓步得太多。

　　7.采取主動

　　但避免讓對方了解本企業(yè)的立場

　　善用咨詢技術(shù)，“詢問及征求要比論斷及攻擊更有成效”，而且在大多數(shù)的時(shí)候，我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè)，多詢問，我們就可獲得更多的市場信息。因此采購員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問題，以“開門見山”的問話方式，讓對方盡量暴露出其所要表達(dá)的立場。然后再采取主動攻擊，乘勝追擊，給對方產(chǎn)生足夠的壓力。對方若難以招架，自然會做出一點(diǎn)讓步。

　　8.必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題

　　若買賣雙方對某細(xì)節(jié)爭論不休，無法再進(jìn)行談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員通常會轉(zhuǎn)移話題，或暫停討論這個(gè)話題，然后喝個(gè)茶，以緩和這種緊張氣氛，并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判機(jī)會。

　　9.談判時(shí)要避免談判破裂，同時(shí)不要草率決定

　　有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會讓談判完全的處于破裂，否則根本就沒有必要談判了。他總會給對方留一點(diǎn)點(diǎn)的退路，以待下次談判達(dá)成最終協(xié)議。但另一方面，采購人員須說明：沒有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議要來的更好，因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能以后會后患無窮。

　　很多人在談判時(shí)大方向都是心知肚明的，但好的采購人員是把整個(gè)談判內(nèi)容化整為零，談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí)，他又突然的跳到另一點(diǎn)上去，有時(shí)會再繞回剛才那一點(diǎn)。這時(shí)，廠家就不一定在每個(gè)環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線到底是什么了。

　　其次，對于廠商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做了些什么，讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多很多。如果談不攏不要著急，暫時(shí)的終止這次談判，不要害怕主動終止會帶來什么負(fù)面效應(yīng)，你要和對方斗爭到底。然后在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，你也要做出一些讓他們大吃一驚的行為，讓他們重新重視你。這并不是說你要堅(jiān)持不讓步，其實(shí)斗爭的主要目的是找到一個(gè)雙贏的策略。

　　10.盡量以肯定的語氣與對方談話

　　在談判的中期，對于對方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言時(shí)，如果這時(shí)你采取否定的語氣有時(shí)候很容易激怒對方，讓對方好沒面子，談判因而難以再進(jìn)行，而且可能還會對你的背后下黑招。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，這樣對方也會愿意給你面子。

　　11.盡量成為一個(gè)好的傾聽者

　　一般而言，供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到，比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)，應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點(diǎn)，也可以了解他們談判的立場。

　　12.盡量從對方的立場說話

　　很多人誤以為在談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。因?yàn)閷Ψ礁鼤�感覺到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。

　　13.以退為進(jìn)

　　有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。

　　此時(shí)不妨以退為進(jìn)，請示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語云：“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”，不事情拖到下次解決可能會更好——要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣，在談判要結(jié)束時(shí)，你就聲稱須由上級經(jīng)理決定，為自己爭取到更多的時(shí)間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

　　14.交談集中在我方強(qiáng)勢點(diǎn)(銷售量、市場占有率、成長等)上

　　告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點(diǎn)，一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會攻擊你的弱點(diǎn)，以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。

　　在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時(shí)，指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn)，告訴供應(yīng)商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重復(fù)這個(gè)說法，知道供應(yīng)商開始調(diào)整對他自己的評價(jià)為止。

　　15.以數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，提高權(quán)威性

　　無論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。這里說的事實(shí)主要是指：充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析 , 如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。

　　用事實(shí)說話，對方就沒辦法過分夸大某些事情，從而保護(hù)住你的原則。首先，作為零售商的采購人員，在談判前，你明確自己的目標(biāo)是什么?你一定要堅(jiān)持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則，而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格，讓對手在無形中加深“他說的是對的，因?yàn)樗麑�這方面很內(nèi)行”的感覺。

　　16.控制談判時(shí)間

　　計(jì)的談判時(shí)間一到，就應(yīng)真的結(jié)束談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步�？赡艿脑挘�把他的競爭對手也同時(shí)約談過來，讓你的助理故意進(jìn)來告訴你下一個(gè)約談的對象(即他的競爭對手)已經(jīng)在等待。

　　17.不要誤認(rèn)為 50/50最好

　　因?yàn)檎勲p贏，有些采購員認(rèn)為談判的結(jié)果是 50/50 (二一添做五)最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交代。因此站在零售采購的立場上，若談判的結(jié)果是 60/40 ， 70/30 ，或甚至是 80/20 ，不應(yīng)有什么“于心不忍”的。

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