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職稱考試

營銷師三級模擬考題含答案

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2013營銷師三級模擬考題(含答案)

百分網(wǎng)小編收集整理營銷師三級模擬考題,供大家交流參考,請閱讀。
  一、案例選擇題(第1~10題,共20分,本題給出一段案例,案例后有10道與之相關(guān)的選擇題,每題的備選答案中有一個或一個以上符合題意的答案,請將正確選項代號填入括號內(nèi)。每題選對得2分;錯選或多選均不得分:少選但選擇正確的,每個選項得0.5分)

  某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況,為此他們組織了一次市場調(diào)研活動。按照調(diào)研計劃,該企業(yè)首先進行了一次問卷調(diào)查,他們選取了北京、上海兩個城市作為代表城市。在這兩個城市中,確定這次市場調(diào)查的樣本數(shù)為10000個,并通過間接渠道搜集了有關(guān)產(chǎn)品消費者的數(shù)據(jù)資料,并據(jù)此將其分為VIP消費者1000個,高級消費者3000個,普通消費者6000個。他們向消費者所提供的問卷中,問答項目這幾百個,而且十分具體。該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計算機,進行詳細的分析。

  此外,該公司為了改進其剛剛研制成功的產(chǎn)品,還邀請消費者在產(chǎn)品的銷售地試用這種新的產(chǎn)品,并且對新產(chǎn)品進行評價,從他們那里收集各種各樣改進的意見。該公司擔(dān)心消費者有時不能提供準(zhǔn)確的信息,因此,市場調(diào)查人員經(jīng)常親自逛市場,“偷聽”消費者購買時的對話,或者干脆裝扮成消費者,四處探聽店員和顧客對產(chǎn)品的意見。

  在親自獲取市場信息的同時,該公司還把其他部門所提供的市場分析進行加工和整理,用以補充市場調(diào)查所獲取信息的不足。這些從公開出版物、報紙、雜志、政府和有關(guān)行業(yè)獲取的統(tǒng)計資料,為該企業(yè)了解整個市場的宏觀信息提供了幫助。

  來自消費者的信息成千上萬,如何分析研究,取其精華,誼公司有其獨特的方法。他們把所有信息分為兩類,一類是期望值高的信息,即希望商品達到某種程度,或希望出現(xiàn)某種新產(chǎn)品:另一類是具體的改進建議。該公司十分重視前者,這類信息雖然沒有具體意見,甚至很模糊,卻反映了消費者的期望,是新產(chǎn)品開發(fā)的重要啟示,而具體的改進意見一旦和高期望值信息結(jié)合起來,則能起到錦上添花的作用。

  問題:

  1、在設(shè)計和銷售新產(chǎn)品時,市場營銷者必須從產(chǎn)品的整體概念出發(fā)考慮產(chǎn)品,新產(chǎn)品大概包括( )。

  (A)全新產(chǎn)品 (B)換代產(chǎn)品 (C)改進產(chǎn)品 (D)仿制產(chǎn)品

  2、該公司在親自獲取市場信息的同時,還需要多種二手資料的支持,那么下列途徑中屬于獲得二手資料的是( )。

  (A)國家統(tǒng)計資料 (B)問卷調(diào)查 (C)大眾傳播媒體 (D)行業(yè)協(xié)會信息資料

  3、從資料中可以看出該公司所進行的調(diào)研活動所包括的主要內(nèi)容是( )。

  (A)市場容量 (B)需求特點 (C)競爭對手 (D)市場環(huán)境

  4、該公司在進行問卷調(diào)查時所采用的方法屬于( )。

  (A)全面調(diào)查 (B)普查 (C)隨機抽樣調(diào)查 (D)非隨機抽樣調(diào)查

  5、市場調(diào)研對企業(yè)的營銷活動來說非常重要,其重要性主要體現(xiàn)在( )。

  (A)通過市場調(diào)研可以確定顧客需求

  (B)通過市場調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)一些新的機會和需求

  (C)通過市場調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的不足和經(jīng)營中的缺點

  (D)通過市場調(diào)研可以及時了解競爭者的動態(tài)

  6、( )是其他抽樣方法的基礎(chǔ),其他抽樣方法也都是從這種方法推演而來的。

  (A)簡單隨機抽樣 (B)判斷抽樣 (C)等距抽樣 (D)分群隨機抽樣

  7、該公司采用的抽樣調(diào)查方法叫( )。

  (A)配額抽樣 (B)簡單隨機抽樣 (C)等距抽樣 (D)判斷抽樣

  8、間接資料調(diào)查的優(yōu)點有( )

  (A)只需花費較少的時間費用 (B)不受時間和空間的限制

  (C)可以不受調(diào)查人員主觀因素的干擾 (D)時效性強

  9、間接資料選擇的基本原則有( )

  (A)相關(guān)性原則 (B)時效性原則 (C)系統(tǒng)性原則 (D)經(jīng)濟效益原則

  10、任意抽樣法的優(yōu)點是( )。

  (A)經(jīng)濟 (B)準(zhǔn)確 (C)省時 (D)方便

  二、情景模擬題(第11題,每個問題10分,共20分)

  11、請結(jié)合下面場景回答后面的問題:

  一名顧客來到了小徐的服裝店。小徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的交談中發(fā)現(xiàn)顧客性格比較開朗,十分容易相處,對小徐介紹的服裝感到滿意,也沒有否定小徐對店中服裝做出的描述評價。小徐覺得這個顧客是有心來自己店買服裝,她應(yīng)該好好抓住這個機會,努力向顧客介紹自己店里的服裝,促成交易。

  小徐在和顧客交談的過程中,了解到顧客想買一件上衣。小徐根據(jù)顧客的年齡、相貌和經(jīng)濟等特征,把今年新出的一種上衣拿出來給顧客看,接著說:“這是今年新出的一款上衣,它的款式設(shè)計是來自于巴黎著名的服裝設(shè)計師A,這件上衣挺適合您的,它仿佛就是為了適應(yīng)您的行為舉止和氣質(zhì)而設(shè)計出來的,價錢也十分合理,我們店講的是一分錢一分貨。”顧客這時開始認(rèn)真地檢查這件上衣,小徐立即向顧客做出服裝的質(zhì)量保證,還告訴顧客該店還包括服裝的售后服務(wù),從而打消了顧客對服裝質(zhì)量的疑慮。

  在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后,小徐決定進一步激發(fā)顧客的購買欲望。雙方展開了一場心理戰(zhàn)。顧客突然間抱怨服裝的顏色過時了。小徐毫不緊張,答道:“您的記憶力的確很好,這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。但是如今,又有了這種顏色回潮的跡象。”顧客想了想后,對小徐的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。小徐抓住這一有利時機,對顧客說:“同志,現(xiàn)在您如果花幾分鐘把購買手續(xù)辦一下的話,這套服裝就是您的了。”顧客猶豫了一下,使點了點頭。幾分鐘以后,顧客帶著新上衣高興地離開了小徐的服裝店,小徐順利地促成了這筆交易。

  問題:

  (1)這名顧客屬于哪種類型?除了這種類型的顧客,還有哪些類型的顧客?

  (2)如果該案例中顧客并不是平易近人的,而是對產(chǎn)品處處提出疑問,甚至對銷售人員的品質(zhì)都提出質(zhì)疑,而你是這個銷售人員,你會怎么接待這種顧客呢?

  三、案例分析題(第12—14題,每個問題10分,共60分)

  12、請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。

  A公司是一間生產(chǎn)小掛飾的民營企業(yè)。為了能夠讓消費者在情感上有更好的認(rèn)同,A公司的品牌識別一直與各種運動會掛鉤:贊助乒乓球隊,奧委會合作伙伴、贊助2000—2002年度NBA聯(lián)賽等。可以說,通過體育與消費者的溝通來傳達品牌形象,是A公司與其他同類企業(yè)的最大不同之處。這樣的品牌識別其實是A公司實行差異化戰(zhàn)略的一個重要環(huán)節(jié)。A公司在這個方向的指導(dǎo)下,多次成功地策劃了各種公共宣傳活動。

  2003年,A公司推出了面向貧困地區(qū)中小學(xué)校體育基礎(chǔ)教育的陽光工程。“陽光工程”計劃從2003年起到2008年奧運會開幕,為期6年。在這幾年中,A公司將累計的幾百萬人民幣用于購買各種體育器材,并將這些體育器材捐贈給400所貧困地區(qū)中小學(xué)校。全國有23個省份的基礎(chǔ)體育器材缺乏的學(xué)校得到捐助,是以消費者的名義“買一件小掛飾捐一分錢”的形式進行的。A公司的小掛飾價格初步定為5元,單位產(chǎn)品的變動成本是3元,每月的固定成本是100000元。 這個活動為A公司在消費者心目中贏得良好的印象。

  2006年,誼公司在首都的20多所高校中舉行了三人籃球賽,掀起了一股籃球大戰(zhàn)熱潮,這一舉動使得A公司的品牌深入北京青年群體的人心。這次活動之后,A公司還在一些高校設(shè)立了贊助校內(nèi)體育特長生的獎學(xué)金,表示對國家體育活動的重視與支持。

  這些活動使得A公司的產(chǎn)品與體育緊緊聯(lián)系在一起。

  這樣的活動和純廣告、純促銷的宣傳形式的不同之處,就在于前者與消費者有很多的溝通,有利于樹立產(chǎn)品品牌在消費者心目中的地位,建立較為長久的互動關(guān)系。

  問題:

  (1)成功的公共宣傳活動能達到哪些目的?

  (2)根據(jù)量、本、利之間的關(guān)系,盈虧平衡點的銷售收入應(yīng)該等于什么?

  13、請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。

  B商場曾向某企業(yè)購買一批價值為30萬元的貨物,該企業(yè)在發(fā)貨后向B商場通過電話和郵件的方式催收貨款,但是B商場多次以各種理由推遲付款.企業(yè)只好派出內(nèi)部管理人員到B商場上門催收貨款。

  B商場與該企業(yè)是長期的合作伙伴。在和商場的管理人員進行交涉的過程中,企業(yè)的內(nèi)部管理人員發(fā)現(xiàn)B商場并不是沒有能力付清貨款,而是想延遲付款期,盡量利用手里的現(xiàn)金。企業(yè)現(xiàn)在的流動資金十分緊張,B商場這筆貨款對企業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展十分重要,企業(yè)管理人員在交涉之前就已經(jīng)下定決心無論如何也要盡快取得該筆貨款。

  經(jīng)過長時間的交涉,B商場還是堅決不讓步。這時,企業(yè)的管理人員對B商場的行為進行仔細的分析研究。最后決定向B商場提供現(xiàn)金折扣,因為B商場延遲付款的主要目的就是想最大限度地占用資金。企業(yè)決定向B商場提供2%的現(xiàn)金折扣,參考銷售商借款的年利率,這筆現(xiàn)金折扣剛好與為期90天的延期付款的成本相等。B商場考慮到該企業(yè)是自己的長期合作伙伴,同時又給予這么吸引的現(xiàn)金折扣,經(jīng)過反復(fù)衡量之后,決定在談判后的第二天立即付款。

  最后,B商場獲得了有利的現(xiàn)金折扣,而企業(yè)也因為資金到位而保持了順利地運轉(zhuǎn),雙方都取得各自滿意的結(jié)果。

  問題:

  (1)本案例中的企業(yè)主要采取了哪種追賬的基本方法?除了這種方法以外還有哪些追賬基本方法?

  (2)企業(yè)決定向B商場提供現(xiàn)金折扣是哪種追賬基本方法的輔助手段?這種追賬基本方法?

  14、請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。

  據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部電信服務(wù)質(zhì)量通告顯示,2001年第一、二、三,四季度,在申訴中心正式立案的申訴案件中,移動電話業(yè)務(wù)方面的申訴率分別為33%、55.5%、57%、71.4%。

  在市場經(jīng)濟條件下,企業(yè)間的競爭是市場化的需求。競爭本應(yīng)促使競爭雙方提高核心競爭力,為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),使消費者得到最大實惠?蔀楹卧诟偁幾顬榧ち业囊苿宇I(lǐng)域,投訴率反而居高不下呢?

  究其緣由,主要原因是,隨著移動用戶猛增,移動運營商急于占領(lǐng)市場,對競爭的認(rèn)識走向了偏頗和誤區(qū):只盯著競爭對手,而沒有盯住用戶;只顧打價格戰(zhàn),搶用戶,而沒有提升服務(wù)質(zhì)量,真正為用戶著想。這種低層次的價格競爭,足以引起監(jiān)管部門的重視。企業(yè)在發(fā)展初期貫徹市場撇脂定價策略,而轉(zhuǎn)眼間就必須面臨殘酷的價格戰(zhàn),真是商場如戰(zhàn)場。

  在這個過程中,運營商紛紛給內(nèi)部銷售人員制定苛刻的銷售任務(wù),通過各種人員銷售方式去搶奪用戶,價格戰(zhàn)所采用的方法更是五花入門。

  過度、混亂的價格戰(zhàn)只能暫時搶來用戶、擴大市場,卻不能真正留住用戶。因此,移動市場的競爭應(yīng)從低層次的價格競爭向服務(wù)競爭轉(zhuǎn)變,從以對手為目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魸M意為最終目標(biāo),切實保護消費者的權(quán)益,打造以服務(wù)為主的核心競爭力,獲得客戶的忠誠度。這樣才能使移動運營商居高不下的投訴率降下來。同時,移動市場的惡性競爭也告誡我們,競爭不一定會帶來優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。如果競爭引導(dǎo)不利,服務(wù)也無法得到提升,因此如何引導(dǎo)市場競爭至關(guān)重要。

  問題:

  (1)在這場沒有硝煙的價格戰(zhàn)中,運營商可以采取的主要的價格修改策略有哪些?市場撇脂定價策略需要滿足的條件是什么?

  (2)人員銷售的方式主要有哪幾種?

  2008年05月營銷師(三級)理論考題

  卷二:專業(yè)技能

  1、考試時間:120分鐘。

  2、請首先按要求在試卷的標(biāo)封處填寫您的姓名、準(zhǔn)考證號和所在單位的名稱。

  3、請仔細閱讀各種題目的回答要求,在規(guī)定的位置填寫您的答案。

  4、不要在試卷上亂寫亂畫,不要在標(biāo)封區(qū)填寫無關(guān)的內(nèi)容。

  一、案例分析(第1題~第3題,每題20分,共60分)

  1. 某廠開發(fā)的新產(chǎn)品--氣功激發(fā)儀,在某商場柜臺擺放了3個月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購了198個。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是,推銷員不僅向顧客介紹商品的性能,而且現(xiàn)場進行表演,在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了,當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起,而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服,紛紛解囊爭購這種產(chǎn)品。

  問題:

  (1)一個理想的銷售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)?

  (2)人員銷售有哪幾種方式?

  2. 請結(jié)合案例和所學(xué)知識回答問題。

  東方公司從紅星公司購買了100噸鋼材,價值為80萬元,要求六個月后付款。紅星公司經(jīng)過調(diào)查,發(fā)現(xiàn)東方公司是信用為A類的客戶,而且經(jīng)過計算,80萬元在其信用限度之內(nèi),便同意了東方公司的要求。半年后,東方公司遲遲未還款,打電話詢問,也沒什么結(jié)果。最后,紅星公司派人上門討債。結(jié)果發(fā)現(xiàn),東方公司受東南亞金融危機的影響,經(jīng)營陷入困境,無力還款。紅星公司決定采取"輸血"扶植手段來討債。

  問題:

  (1)根據(jù)客戶的信用等級,為客戶確定信用額度的方法有哪些?設(shè)定客戶信用額度還應(yīng)滿足什么條件?

  (2)如果實行委托追賬,有哪些步驟?

  3. 請結(jié)合案例和所學(xué)知識回答問題。

  住宅購買是消費者決策參考信息最廣泛的購買行為之一。消費者在購買住宅時,有關(guān)住宅供給的信息來源較廣泛。首先是大眾傳媒上傳播的住宅銷售的廣告信息,這也是消費者所獲得的最直接的信息。其次是可以從房地產(chǎn)交易市場獲得大量的住宅銷售信息。從房地產(chǎn)交易市場既可了解到房源和房價變動情況,也可以初步了解到住宅開發(fā)公司的一些情況,以及住宅建筑結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、所處位置等情況。其三是可以從住宅銷售商或代理商(中介商)獲得住宅銷售的有關(guān)信息,向銷售商或代理商可以直接了解商品住宅的各種有關(guān)信息,包括商品住宅的名稱、具體位置、建筑結(jié)構(gòu)、住宅小區(qū)的整體規(guī)劃、工程進程、銷售價格、付款方式、配套設(shè)施、交通狀況、物業(yè)管理等情況,而且可以從更廣泛的層面上向代理商了解其它樓盤的銷售信息,購房手續(xù)、住宅功能的利弊等情況。其四是向居住在某一住宅小區(qū)的居民或已經(jīng)購買住宅的朋友打聽來獲取有關(guān)住宅銷售的信息。總之,購房者能夠獲得有關(guān)住宅銷售情況的信息來源特別廣泛,關(guān)鍵是要能從眾多信息中分辨真?zhèn),對住宅購買決策起到真正的參考作用。

  問題:

  (1)商品信息的來源主要有哪幾種途徑?

  (2)案例中的住宅購買者通過哪幾種途徑取得了信息?具體表現(xiàn)在哪些行動中?

  二、情景題(第4題~第5題,每題20分,共40分)

  4. 王牌股份有限公司的培訓(xùn)經(jīng)理武剛遇到一個問題:公司的一個老銷售代表王港拒絕參加公司的銷售培訓(xùn)。之前,公司發(fā)現(xiàn)在一些重要地區(qū)的銷量和顧客滿意度都有所下滑,武剛受命從一個銷售培訓(xùn)機構(gòu)聘請了一位專家為公司的銷售代表舉辦一個為期5天的銷售研討會,想通過案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。

  但是,王港卻公開宣稱不參加該培訓(xùn)。他告訴武剛,他是公司里最能干的銷售代表之一,并不需要離開銷售區(qū)域來參加這種銷售技巧培訓(xùn),因為這會使得他的銷售收入下降。

  不得不承認(rèn),王港是公司里最為成功的銷售代表之一。從一個一般的學(xué)校畢業(yè)后,他便加入了公司,曾連續(xù)五年獲得公司的"年度最佳銷售代表獎"。但是,許多銷售代表私下里向公司反映說王港的團隊合作精神不好。

  問題:你認(rèn)為武剛該如何處理這件事情?

  5. 一名顧客來到了小徐的服裝店,小徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的交談中發(fā)現(xiàn)顧客性格比較開朗,十分容易相處,對小徐介紹的服裝感到滿意,也沒有否定小徐對店中服裝做出的描述評價。小徐覺得這位顧客是有心來自己店買服裝,她應(yīng)該好好抓住這個機會,努力向顧客介紹自己店里的服裝,促成交易。

  小徐在和顧客交談的過程中,了解到顧客想買一件上衣。小徐根據(jù)顧客的年齡、相貌和經(jīng)濟等特征,把今年新出的一種上衣拿出來給顧客看,接著說:"這是今年新出的一款上衣,它的款式設(shè)計是來自于巴黎著名的服裝設(shè)計師A,這件上衣挺適合您的,它仿佛就是為了適應(yīng)您的行為舉止和氣質(zhì)而設(shè)計出來的,價錢也十分合理,我們店講的是一分錢一分貨。"顧客這時開始認(rèn)真地檢查這件上衣,小徐立即向顧客做出服裝的質(zhì)量保證,還告訴顧客該店還包括服裝的售后服務(wù),從而打消了顧客對服裝質(zhì)量的疑慮。

  在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后,小徐決定進一步激發(fā)顧客的購買欲望。雙方展開了一場心理戰(zhàn)。顧客突然間抱怨服裝的顏色過時了。小徐毫不緊張,答道:"您的記憶力的確很好,這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。但是如今,又有了這種顏色回潮的跡象。"顧客想了想后,對小徐的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。小徐抓住這一有利時機,對顧客說:"同志,現(xiàn)在您如果花幾分鐘把購買手續(xù)辦一下的話,這套服裝就是您的了。"顧客猶豫了一下,便點了點頭。幾分鐘以后,顧客帶著新上衣高興地離開了小徐的服裝店,小徐順利地促成了這筆交易。

  問題:

  (1)這名顧客屬于哪種類型?除了這種類型的顧客,還有哪些類型的顧客?

  (2)如果該案例中顧客并不是平易近人的,而是對產(chǎn)品處處提出疑問,甚至對銷售人員的品質(zhì)都提出質(zhì)疑,而你是這個銷售人員,你會怎么接待這種顧客呢?

  助理營銷師(三級)實操答案

  一、案例分析(第1題~第3題,每題20分,共60分)

  1. (1)一個理想的銷售人員應(yīng)具備以下素質(zhì):

  ·強烈的敬業(yè)精神。

  ·敏銳的觀察能力。

  ·良好的服務(wù)態(tài)度。

  ·說服顧客的能力。

  ·寬廣的知識面:產(chǎn)品知識;企業(yè)知識;用戶知識;市場知識;語言知識;社會知識;美學(xué)知識。(10分)

  [判分標(biāo)準(zhǔn):應(yīng)結(jié)合案例對答案要點進行相應(yīng)闡述,否則酌情扣分]

  (2)人員銷售的方式有:

 、賳蝹銷售人員對單個顧客。

  ②單個銷售人員對一組顧客。

  ③銷售小組對一組顧客。

 、茕N售會議。

  ⑤銷售研討會。(10分)

  [判分標(biāo)準(zhǔn):應(yīng)結(jié)合案例對答案要點進行相應(yīng)闡述,否則酌情扣分]

  2. (1)為客戶確定信用額度的方法很多,一般應(yīng)根據(jù)客戶的信用等級,選擇使用下列方法:

  根據(jù)收益與風(fēng)險對等的原則確定;

  根據(jù)客戶營運資本凈額的一定比例確定;

  根據(jù)客戶清算價值的一定比例確定。

  設(shè)定客戶信用額度還應(yīng)滿足以下條件:

  ① 信用額度不應(yīng)超出客戶凈資產(chǎn),以防客戶無力承擔(dān)債務(wù),而且大多數(shù)情況,信用額度應(yīng)為客戶凈資產(chǎn)的一小部分。

 、 信用額度不應(yīng)超出客戶的流動資金,如果客戶流動資金不足,必須對客戶的凈資產(chǎn)進行分析評估。(10分)

  [判分標(biāo)準(zhǔn):應(yīng)結(jié)合案例對答案要點進行相應(yīng)闡述,否則酌情扣分]

  (2)委托追賬的步驟有:

  --選擇資信狀況良好的追賬機構(gòu)。

  --向追賬機構(gòu)提供案情介紹。

  --聽取追賬機構(gòu)對案件的分析評估及處理建議。

  --協(xié)商傭金比例。

  --辦理委托手續(xù)。

  --向追賬機構(gòu)提交債權(quán)文件。

  --接受追賬公司的進展報告,及時給予配合。

  --結(jié)算。

  --結(jié)案。(10分)

  [判分標(biāo)準(zhǔn):應(yīng)結(jié)合案例對答案要點進行相應(yīng)闡述,否則酌情扣分]

  3. (1)商品信息的來源主要有:

 、賯人來源;

 、谏虡I(yè)來源;

  ③大眾來源;

 、芙(jīng)驗來源等。(10分)

  [判分標(biāo)準(zhǔn):應(yīng)結(jié)合案例對答案要點進行相應(yīng)闡述,否則酌情扣分]

  (2)案例中的住宅購買者通過商業(yè)來源、大眾來源、個人來源等途徑取得信息。大眾傳媒上傳播的住宅銷售的廣告信息是大眾來源;房地產(chǎn)交易市場獲得大量的住宅銷售信息,從住宅銷售商或代理商(中介商)獲得住宅銷售的有關(guān)信息是商業(yè)來源;向居住在某一住宅小區(qū)的居民或已經(jīng)購買住宅的朋友打聽來獲取有關(guān)住宅銷售的信息是個人來源。(10分)

  [判分標(biāo)準(zhǔn):應(yīng)結(jié)合案例對答案要點進行相應(yīng)闡述,否則酌情扣分]

  二、情景題(第4題~第5題,每題20分,共40分)

  4. 答案要點:

  武剛應(yīng)該一方面以身作則,幫助王港認(rèn)識到團隊合作的重要性以及銷售培訓(xùn)的重要性,另一方面,武剛還應(yīng)該為王港缺乏團隊精神的事向其他員工解釋,爭取緩和銷售團隊的內(nèi)部矛盾。(10分)

  武剛還應(yīng)該仔細研究一下目前的銷售政策以及王港銷售績效的真實性,對王港以往的成績進行分析,看一下是否需要改變目前的銷售政策。(10分)

  (緊扣上述要點進行論述即可)

  [判分標(biāo)準(zhǔn):應(yīng)結(jié)合案例對答案要點進行相應(yīng)闡述,否則酌情扣分]

  5. (1)這名顧客屬于隨和型。除了這種類型以外,還有內(nèi)向型,剛強型,神經(jīng)質(zhì)型,虛榮型,好斗型,頑固型,懷疑型和沉默型。(10分)

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  (2)如果顧客處處提出質(zhì)疑,甚至質(zhì)疑銷售人員,這是懷疑型顧客。面對懷疑型的顧客,我將會顯得更加自信。我不會受顧客的影響,對產(chǎn)品充滿信心,但我不企圖以自己的口才取勝,因為顧客對我所言同樣持懷疑態(tài)度,這時也許我會運用某些專業(yè)數(shù)據(jù)、專家評論來支持自己的產(chǎn)品。我也不會輕易在價格上讓步,因為自己的讓步也許會使對方對自己的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮,從而使交易破裂,同時努力建立起顧客對自己的信任,表現(xiàn)得端莊嚴(yán)肅與謹(jǐn)慎。(10分)

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