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開(kāi)平愛(ài)克華萊衛(wèi)浴的七年外貿(mào)之路
導(dǎo)語(yǔ)：廣東開(kāi)平水口鎮(zhèn)是衛(wèi)浴五金出口重鎮(zhèn)，聚集著眾多外銷(xiāo)中小型衛(wèi)浴企業(yè)。隨著國(guó)際貿(mào)易環(huán)境的變化，很多外貿(mào)型企業(yè)面臨新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。愛(ài)克華萊AQUALEM衛(wèi)浴是水口衛(wèi)浴外銷(xiāo)型企業(yè)之一，目前已經(jīng)發(fā)展成為世界頂級(jí)衛(wèi)浴品牌的OEM合作伙伴。與其他同類(lèi)企業(yè)相比，愛(ài)克華萊AQUALEM衛(wèi)浴經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健、運(yùn)轉(zhuǎn)良性，這與其外貿(mào)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)對(duì)行業(yè)的洞察思考及遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)密不可分。他們有著異于一般企業(yè)的思維，并不僅僅局限于自己的企業(yè)，更多時(shí)候是站在整個(gè)行業(yè)的高度來(lái)看問(wèn)題，以全球視野來(lái)審視我們這個(gè)行業(yè)。因此，他們能夠提出很多許多企業(yè)尚未覺(jué)察的問(wèn)題，為國(guó)內(nèi)的企業(yè)做一個(gè)善意的提醒。
愛(ài)克華萊AQUALEM衛(wèi)浴已走過(guò)了7年的外貿(mào)之路，積累了一套成熟的外貿(mào)體系和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。難能可貴的是，國(guó)際市場(chǎng)部經(jīng)理王彥雷對(duì)于企業(yè)經(jīng)驗(yàn)并不吝惜分享。他向記者講述了愛(ài)克華萊AQUALEM 7年拓展國(guó)際市場(chǎng)之路。
外貿(mào)模式的轉(zhuǎn)變
時(shí)間倒回到七八年前的進(jìn)出口展會(huì)，外國(guó)客戶(hù)對(duì)企業(yè)所展示出的亮眼新品，現(xiàn)場(chǎng)即可下單。金融危機(jī)前，阿里巴巴、環(huán)球資源網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)通道源源不斷送來(lái)客戶(hù)，只需郵件、電話溝通，便能成交。這種令外貿(mào)企業(yè)懷念的日子漸漸遠(yuǎn)去，必須面對(duì)的是越來(lái)越嚴(yán)峻的外貿(mào)環(huán)境。傳統(tǒng)的外貿(mào)模式面臨著客戶(hù)的詢(xún)盤(pán)質(zhì)量下降，難以成交。展會(huì)效果大不如前，極少客戶(hù)能夠現(xiàn)場(chǎng)下單，客戶(hù)總是貨比三家、反復(fù)考慮，甚至令展會(huì)變成了砍價(jià)的場(chǎng)所。有著多年外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的王彥雷向記者分析了當(dāng)前的外貿(mào)形勢(shì)。他指出，企業(yè)需走出原來(lái)的“守株待兔”式的模式，必須要主動(dòng)出擊。
主動(dòng)出擊的策略主要包括主動(dòng)去拜訪客戶(hù)和到國(guó)外參展等。電話、郵件交流產(chǎn)生的實(shí)際效果有限，不如面對(duì)面的去了解彼此。他在一次拜訪澳大利亞最大建賣(mài)場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，實(shí)際上我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手印度企業(yè)也已開(kāi)始主動(dòng)去拜訪客戶(hù)，并且會(huì)利用當(dāng)?shù)氐馁Y源。到國(guó)外參展也是開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的重要方式之一，目前國(guó)際知名的衛(wèi)浴展會(huì)有德國(guó)法蘭克福衛(wèi)浴展(ISH)、俄羅斯莫斯科國(guó)際建材展(MOSBUILD)、巴西國(guó)際建筑業(yè)博覽會(huì)(FEICON)、迪拜Big 5等國(guó)際性及區(qū)域性的展會(huì)。
提升原創(chuàng)設(shè)計(jì)能力
傳統(tǒng)的歐美市場(chǎng)需求下挫，“金磚五國(guó)”等新興市場(chǎng)逐漸升溫。歐美市場(chǎng)的萎縮導(dǎo)致外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)向開(kāi)拓新興市場(chǎng)。王彥雷表示，企業(yè)在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)該兩條腿走路，一方面延續(xù)原有的OEM生產(chǎn)，另一方面，加強(qiáng)自身品牌和渠道的建設(shè)。因?yàn)槠髽I(yè)做純OEM是有風(fēng)險(xiǎn)的，生存空間將會(huì)被大品牌擠壓得越來(lái)越小，從公司長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)看，要?jiǎng)?chuàng)造額外的利潤(rùn)，就必須要做自己的品牌。
中國(guó)企業(yè)擅長(zhǎng)模仿COPY，在國(guó)際上一直備受詬病。企業(yè)在打造自己的品牌，就必須提升原創(chuàng)設(shè)計(jì)能力，尤其是當(dāng)品牌走向高端的時(shí)候。愛(ài)克華萊AQUALEM衛(wèi)浴規(guī)模雖然不大，但是企業(yè)管理層一直堅(jiān)持企業(yè)自己設(shè)計(jì)產(chǎn)品，把愛(ài)克華萊AQUALEM的設(shè)計(jì)理念和創(chuàng)造性融入到的產(chǎn)品里面。“愛(ài)克華萊AQUALEM衛(wèi)浴完全是中國(guó)設(shè)計(jì)，中國(guó)制造，亦為中國(guó)之智慧!”這是愛(ài)克華萊AQUALEM品牌詮釋中的一句話，愛(ài)克華萊AQUALEM憑借自身的設(shè)計(jì)水平征服國(guó)際客戶(hù)。愛(ài)克華萊AQUALEM的目標(biāo)是發(fā)展成為有獨(dú)立個(gè)性的衛(wèi)浴品牌制造商，王彥雷透露，接下來(lái)愛(ài)克華萊AQUALEM開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的水龍頭產(chǎn)品也將有別于其他品牌的水龍頭。
賠錢(qián)賠出來(lái)的誠(chéng)信
誠(chéng)信是國(guó)際市場(chǎng)貿(mào)易中的重要規(guī)則，但是誠(chéng)信不是自我標(biāo)榜出來(lái)的，特別是對(duì)于跨國(guó)交易。愛(ài)克華萊AQUALEM的誠(chéng)信是如何塑造的?王彥雷的回答令記者意外：“愛(ài)克華萊AQUALEM的誠(chéng)信是賠錢(qián)賠出來(lái)的。”貨發(fā)到國(guó)外的客戶(hù)手中，如果客戶(hù)有不滿(mǎn)意的產(chǎn)品，愛(ài)克華萊AQUALEM會(huì)立即補(bǔ)發(fā)。幾年時(shí)間下來(lái)，雖然付出了不菲的代價(jià)，但是愛(ài)克華萊AQUALEM衛(wèi)浴贏得了客戶(hù)的信任。
在貿(mào)易過(guò)程中，生產(chǎn)企業(yè)無(wú)法把每一件產(chǎn)品都做得完美，如果遇到挑剔的客戶(hù)，付出的代價(jià)將會(huì)更高。愛(ài)克華萊AQUALEM有個(gè)意大利的客戶(hù)，基本上隔段時(shí)間都要補(bǔ)發(fā)貨品。這位客戶(hù)也曾嘗試著從其他更低的價(jià)格的公司下單，但是那些公司售后服務(wù)不良，出了問(wèn)題推卸責(zé)任。因此，他更愿意和誠(chéng)信度高的愛(ài)克華萊AQUALEM合作，雖然他依然會(huì)對(duì)某些產(chǎn)品不滿(mǎn)，但還是一邊罵著一邊合作著。王彥雷說(shuō)，國(guó)際貿(mào)易中出現(xiàn)問(wèn)題，首先是要解決問(wèn)題，然后再分析判斷是誰(shuí)的責(zé)任。愛(ài)克華萊AQUALEM一直堅(jiān)持這么做，一個(gè)企業(yè)的誠(chéng)信在一次次的主動(dòng)解決問(wèn)題，甚至是賠錢(qián)中逐步建立起來(lái)。
國(guó)際市場(chǎng)準(zhǔn)入門(mén)檻
2014年美國(guó)將全面啟用無(wú)鉛龍頭，所有進(jìn)入美國(guó)的水龍頭都必須是無(wú)鉛銅。出口美國(guó)的門(mén)檻提高了，這對(duì)出口美國(guó)市場(chǎng)的衛(wèi)浴企業(yè)影響甚大。在國(guó)際貿(mào)易中，獲取出口當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)制性認(rèn)證是繞不開(kāi)的環(huán)節(jié)。這些認(rèn)證既是門(mén)檻同時(shí)也是貿(mào)易壁壘，一方面提高進(jìn)入本土的產(chǎn)品品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，另一方面也可起到保護(hù)本國(guó)企業(yè)的作用。
五金衛(wèi)浴行業(yè)中，不同的國(guó)家有其不同的標(biāo)準(zhǔn)不同的認(rèn)證，比較出名的有北美市場(chǎng)的CUPC，NSF，歐盟的CE，法國(guó)的ACS,英國(guó)的WRAS，澳洲的WATERMARK,WELS等等。此外，中東、南美等地區(qū)的國(guó)家也出現(xiàn)了各種強(qiáng)制性的認(rèn)證，新加坡、馬來(lái)西亞等國(guó)家亦要求節(jié)水認(rèn)證。“但是反過(guò)來(lái)看中國(guó)，出口到中國(guó)不需要任何的認(rèn)證，中國(guó)在這塊做得并不到位。正是因?yàn)闆](méi)有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，各種令老百姓眼花繚亂的認(rèn)證、證書(shū)充斥著整個(gè)行業(yè)。從另一個(gè)角度，企業(yè)在這些認(rèn)證中投入了過(guò)多的財(cái)力、物力、精力，并不利于行業(yè)的發(fā)展。”王彥雷說(shuō)道。
人才引進(jìn)與培養(yǎng)
在各種進(jìn)出口貿(mào)易展會(huì)上，中國(guó)參展企業(yè)的接待人員以年輕人居多，而外國(guó)參展商的接待人員則以年長(zhǎng)者居多，從側(cè)面反映出中國(guó)的對(duì)外貿(mào)易人才仍比較缺乏。王彥雷告訴記者，國(guó)際貿(mào)易規(guī)則復(fù)雜，如果經(jīng)驗(yàn)不足，就可能會(huì)被對(duì)方設(shè)套，以付款、定做、庫(kù)存、交貨等不同的方式將外貿(mào)人員套到里面，致使企業(yè)蒙受損失。
開(kāi)平水口是廣東的工業(yè)小鎮(zhèn)，中小企工廠居多，對(duì)于外界的信息比較缺乏。由于生活條件的限制，優(yōu)秀人才難以引進(jìn)或者易流失。水口企業(yè)求賢若渴，尤其是國(guó)際貿(mào)易人才。身為水口企業(yè)之一，愛(ài)克華萊AQUALEM衛(wèi)浴與許多企業(yè)的短視心理不同，愛(ài)克華萊AQUALEM衛(wèi)浴愿意培養(yǎng)新人，在一張白紙上做文章，構(gòu)建人才梯隊(duì)。
戰(zhàn)略與夢(mèng)想
七年，對(duì)愛(ài)克華萊AQUALEM衛(wèi)浴而言是一個(gè)節(jié)點(diǎn)，而愛(ài)克華萊AQUALEM未來(lái)之路還將跨過(guò)無(wú)數(shù)個(gè)節(jié)點(diǎn)。王彥雷與企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)正逐步摸索出一條適合中小企業(yè)的發(fā)展模式，愛(ài)克華萊AQUALEM的發(fā)展戰(zhàn)略是從工業(yè)設(shè)計(jì)，美術(shù)設(shè)計(jì)，空間設(shè)計(jì)，產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新，品質(zhì)保證，知識(shí)產(chǎn)權(quán)，高效團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，市場(chǎng)渠道運(yùn)營(yíng)與創(chuàng)新等方面不斷打造品牌知名度和美譽(yù)度，進(jìn)而提升產(chǎn)品附加價(jià)值。王彥雷鄭重地說(shuō)道：“我們有一個(gè)夢(mèng)想，將來(lái)有一天，通過(guò)產(chǎn)品附加值的提升，去回報(bào)我們的員工和社會(huì)。”這是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的夢(mèng)想，也是他個(gè)人的夢(mèng)想，他們希望將愛(ài)克華萊AQUALEM做成一個(gè)大家的企業(yè)。
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