營(yíng)銷方案7篇[通用]

　　為了確保我們的努力取得實(shí)效，常常需要提前制定一份優(yōu)秀的方案，方案是在案前得出的方法計(jì)劃。方案應(yīng)該怎么制定呢？下面是小編整理的營(yíng)銷方案7篇，歡迎大家分享。

營(yíng)銷方案 篇1

　　一、產(chǎn)品品牌

　　1、華為品牌：全球領(lǐng)先的電信解決方案供應(yīng)商，專注于與電信運(yùn)營(yíng)商建立長(zhǎng)期的合作伙伴的關(guān)系。擁有熱誠(chéng)的員工和強(qiáng)大的研發(fā)能力，快速響應(yīng)客戶需求，提供客戶化的產(chǎn)品和端到端的服務(wù)。

　　2、華為品牌的命名：華為手機(jī)目前的子品牌有三類，致力于低端市場(chǎng)的華為品牌，著眼中低端市場(chǎng)的榮耀以及放眼中高端市場(chǎng)的Ascend。產(chǎn)品市場(chǎng)定位明確。

　　二、產(chǎn)品的定位

　　1、商務(wù)型消費(fèi)者的市場(chǎng)定位：商務(wù)型消費(fèi)者需要處理的信息相對(duì)較多，而且手機(jī)的外顯性比較強(qiáng)，所以既注重產(chǎn)品的功能，也注重產(chǎn)品的造型、外觀。還有商務(wù)人員出差的時(shí)間比較多，所以對(duì)電池的續(xù)航時(shí)間也要求比較高。因此，華為手機(jī)在商務(wù)型消費(fèi)者的市場(chǎng)定位要主要考慮功能、外觀、續(xù)航三個(gè)方面。

　　2、大學(xué)生消費(fèi)者的市場(chǎng)定位：大學(xué)生具有年輕人喜歡娛樂(lè)、交流、追求時(shí)尚的個(gè)性，在娛樂(lè)功能上比較注重一些技術(shù)含量高的功能，比如說(shuō)個(gè)性化的.鈴聲、圖片處理、游戲、音樂(lè)等;大學(xué)生喜歡交流，所以需要超強(qiáng)的信息功能;大學(xué)生的主要任務(wù)還是學(xué)習(xí)，他們對(duì)一些學(xué)習(xí)方面的功能還是有所需求的，例如金山詞霸、英漢互譯詞典、計(jì)算器、文檔、公示等等;還有大學(xué)生喜歡運(yùn)動(dòng)、外出游玩，所以他們對(duì)手機(jī)防塵、防水、防摔有一定的要求。因此，華為手機(jī)在大學(xué)生消費(fèi)者的市場(chǎng)定位主要是根據(jù)大學(xué)生的需求，定制專業(yè)性的手機(jī)。

　　三、產(chǎn)品的包裝

　　1、承重抗摔、防水、防塵

　　2、個(gè)性、時(shí)尚

　　四、產(chǎn)品的售后服務(wù)

　　1、提供保修：①售后網(wǎng)點(diǎn)維修②快遞返廠維修③上門現(xiàn)場(chǎng)維修(維修人員上門維修時(shí)，攜帶一部備用機(jī)，如果無(wú)法現(xiàn)場(chǎng)修復(fù)手機(jī)而需要帶回售后代理維修時(shí)，這部備用機(jī)可以暫時(shí)提供給用戶作為臨時(shí)手機(jī)使用，以免耽誤用戶用機(jī))④提供包換(十五天包換)⑤提供包退(七天包退)⑥手機(jī)在售后服務(wù)中的期間費(fèi)用有華為公司承擔(dān).

　　(二)價(jià)格

　　即根據(jù)不同的市場(chǎng)定位，制定不同的價(jià)格策略，產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量。在以往的媒體宣傳中，外界總認(rèn)為華為的企業(yè)文化就是總裁任正非的眾多管理思想，如“狼性文化”、“軍事化管理”等一系列新式的管理思想，這些都集中體現(xiàn)在“華為基本法”中。但實(shí)際上，在全球化運(yùn)營(yíng)的發(fā)展時(shí)期，華為真正的企業(yè)文化在于其核心價(jià)值觀，華為20xx年總結(jié)“以客戶為中心，以?shī)^斗者為本”的企業(yè)文化。華為已不甘于僅被看作一個(gè)能夠大批量、低成本提供電信設(shè)備的供應(yīng)商。毋庸置疑，華為的胃口已不滿足于低價(jià)產(chǎn)品的利潤(rùn)，而是直取品牌形成后的溢價(jià)利潤(rùn)。目前華為在市場(chǎng)上建立的口碑來(lái)自它對(duì)消費(fèi)者需求的快速響應(yīng)和定制化開(kāi)發(fā)能力。所以華為的價(jià)格策略也應(yīng)以消費(fèi)者需求、以及企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的定位為主。

　　五、定價(jià)目標(biāo)

　　以高溢價(jià)利潤(rùn)為目標(biāo)，精準(zhǔn)定位手機(jī)目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行定制。

　　六、定價(jià)方法

　　1、消費(fèi)者需求：為消費(fèi)者提供定制服務(wù)勢(shì)必會(huì)引起成本上升，可提高定價(jià)水平;

　　2、定位：將消費(fèi)者市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，將某一系列或某一款手機(jī)定位于細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)，根據(jù)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)內(nèi)消費(fèi)者的收入水平，消費(fèi)需求進(jìn)行有針對(duì)性的定價(jià);

　　3、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：注意主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格作為參考值，上下浮動(dòng)一定比例;

　　4、成本：在保證手機(jī)質(zhì)量的前提下控制成本，以獲得更高的利潤(rùn)和控制行業(yè)內(nèi)的手機(jī)定價(jià);

　　5、國(guó)家政策：積極響應(yīng)國(guó)家政策，走在手機(jī)生產(chǎn)廠商的前列，如對(duì)5G手機(jī)的技術(shù)進(jìn)行深入研發(fā)，當(dāng)5G時(shí)代來(lái)臨，即可帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)，獲得5G手機(jī)的定價(jià)權(quán)。

　　三、定價(jià)策略

　　1、取脂定價(jià)：高溢價(jià)表明了華為手機(jī)不能繼續(xù)用滲透定價(jià)的策略去進(jìn)行定價(jià)，而應(yīng)充分發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，以較高的價(jià)格獲得高溢價(jià)，從而產(chǎn)品的生命周期內(nèi)盡可能快速的獲得更多的利潤(rùn)以收回成本;

　　2、心理定價(jià)：以尾數(shù)定價(jià)的方式給消費(fèi)者以精準(zhǔn)定價(jià)，值得信賴的感覺(jué)，以獲得更大銷量;

　　3、組合定價(jià)：①連帶產(chǎn)品定價(jià)：手機(jī)可與其他手機(jī)配件組合出售，在價(jià)格上給予消費(fèi)者一定的優(yōu)惠，以增大銷量;②產(chǎn)品線定價(jià)：將同一產(chǎn)品線上的不同產(chǎn)品確定最低價(jià)格與最高價(jià)格，最低價(jià)格產(chǎn)品起到吸引消費(fèi)者的作用，最高價(jià)格產(chǎn)品起到保證品牌質(zhì)量確保盈利的作用。

　　(三)渠道

　　隨著華為公司及其產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新與發(fā)展，也隨著所面對(duì)的世界市場(chǎng)的擴(kuò)大，總體來(lái)說(shuō)，華為手機(jī)要從直銷模式轉(zhuǎn)為分銷模式，最好是直銷與分銷相結(jié)合的模式。主要采用間接渠道的分銷類型。即通過(guò)中間商把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者。按照長(zhǎng)渠道和短渠道劃分來(lái)說(shuō)，它屬于二級(jí)渠道，即制造商—代理商--零售商—消費(fèi)者。這就包括了兩個(gè)中間機(jī)構(gòu)。其中代理商和零售商又能以各種方式作為銷售渠道賣給消費(fèi)者。

　　七、銷售形式

　　1、線上分銷：①設(shè)立網(wǎng)上專營(yíng)店和與各種大型購(gòu)物網(wǎng)站合作，如天貓、京東等;②利用新型網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，如微商。

　　2、線下分銷：①開(kāi)設(shè)華為手機(jī)專賣店;②與各大型家電賣場(chǎng)合作，如國(guó)美，蘇寧;③與各大型商場(chǎng)合作設(shè)專柜;④或者采取與運(yùn)營(yíng)商合作等。根據(jù)我們之前的調(diào)查，對(duì)于大學(xué)生這一市場(chǎng)，我們不建議公司采用與運(yùn)營(yíng)商合作的方式，因?yàn)橛?5.05%以上的大學(xué)生不會(huì)考慮甚至拒絕與運(yùn)營(yíng)商合作。但是，我們比較推薦公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)宣傳與開(kāi)設(shè)專賣店相結(jié)合。因?yàn)橛?6.06%的大學(xué)生是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解到產(chǎn)品的，其中的51.38%的學(xué)生了解到后會(huì)選擇到專賣店進(jìn)行購(gòu)買。順帶一提的是，我們也可以嘗試華為手機(jī)與大學(xué)校園的活動(dòng)相結(jié)合，如新生入學(xué)時(shí)做促銷或者贊助一些活動(dòng)等，即類似于上門推銷等方式。

　　八、分銷渠道的模式

　　我們比較推薦直接渠道與間接渠道相結(jié)合的模式。即：有代理商或零售商設(shè)立的網(wǎng)店或者微商以及商場(chǎng)的手機(jī)區(qū)，又有公司直接設(shè)立官網(wǎng)、旗艦店等電子商務(wù)平臺(tái)以及專賣店和專柜等實(shí)體店。

　　九、分銷渠道的發(fā)展趨勢(shì)

　　建議采取垂直渠道系統(tǒng)中的合同式垂直渠道系統(tǒng)。因?yàn)樗�有各區(qū)域代理或零售商，更貼近大學(xué)生生活，更符合大學(xué)生的消費(fèi)習(xí)慣，能有更明顯的經(jīng)濟(jì)和銷售效果。

　　(四)促銷

　　十、營(yíng)業(yè)推廣

　　1、附加贈(zèng)送促銷：消費(fèi)者購(gòu)買華為手機(jī)可以免費(fèi)獲得華為贈(zèng)送的華為手機(jī)的配件，例如充電寶，耳機(jī)等。這樣也可以消費(fèi)者傳播華為的其他產(chǎn)品。

　　2、抽獎(jiǎng)促銷：消費(fèi)者購(gòu)買華為手機(jī)產(chǎn)品，可以憑借小票參加抽獎(jiǎng)，這樣可以吸引消費(fèi)者購(gòu)買。抽獎(jiǎng)促銷一般在“五一”，“十一”和春節(jié)等節(jié)假日期間開(kāi)展比較好。

　　3、限量銷售促銷：利用消費(fèi)者的消費(fèi)心理，限量銷售是一種提高銷量的有效方法。限量銷售只讓一部分銷費(fèi)者得到實(shí)惠，因此常能形成爭(zhēng)相搶購(gòu)的銷售局面。

　　十一、客服人員推銷

　　客服人員推銷主要以門店、賣場(chǎng)及各自運(yùn)營(yíng)商對(duì)消費(fèi)者講解、推薦。要加強(qiáng)客服人員的推銷技術(shù)、產(chǎn)品知識(shí)等。

　　十二、廣告策略

　　1、雜志廣告：可以在專門的電子數(shù)碼類雜志廣告上宣傳產(chǎn)品。

　　2、電視廣告：看電視時(shí)每一個(gè)人生活內(nèi)容的主要內(nèi)容，是集視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)于一體，具有很好的宣傳效果，缺點(diǎn)是電視廣告成本高。

　　3、網(wǎng)絡(luò)視頻廣告：隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，可利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳，例如愛(ài)奇藝、優(yōu)酷等視頻網(wǎng)站。

　　十三、公共關(guān)系

　　1、演說(shuō)：召開(kāi)華為手機(jī)的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，演說(shuō)華為手機(jī)的功能和作用。起到提高產(chǎn)品和企業(yè)知名的作用，以塑造企業(yè)形象。

　　2、事件：召開(kāi)發(fā)布會(huì)利用華為手機(jī)高配低價(jià)吸引媒體關(guān)注。

　　3、公益活動(dòng)：可以以企業(yè)名譽(yù)向公益組織提供幫助。例如向希望工程捐款，向發(fā)生災(zāi)難的地區(qū)提供救援和捐款等。以樹(shù)立企業(yè)形象，贏得公眾對(duì)企業(yè)的好感，達(dá)到名利雙收的效果。

營(yíng)銷方案 篇2

　　一、 營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

　�。ㄒ唬� 銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者，組建一支專業(yè)的精英銷售團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)健身廣場(chǎng)的業(yè)務(wù)拓展工作。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)細(xì)分，劃分不同的目標(biāo)群體，從而有針對(duì)性的開(kāi)拓市場(chǎng)。

　�。ǘ�） 打造全疆一流的健身教練培訓(xùn)基地，通過(guò)課程的培訓(xùn)，使參加培訓(xùn)的人員達(dá)到健身項(xiàng)目執(zhí)教水平，并頒發(fā)資格證書(shū)。同時(shí)培訓(xùn)學(xué)校作為就業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，可爭(zhēng)取獲得政府政策支持。

　　（三） 成立萬(wàn)年青健身管理公司，投資者投入項(xiàng)目運(yùn)作資金，包括場(chǎng)地建設(shè)、人員工資等費(fèi)用，“萬(wàn)年青”向其輸入管理人員和健身教練，運(yùn)用成熟的健身廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理體系，輔助其經(jīng)營(yíng)。

　�。ㄋ模� 針對(duì)辦公室工作人員研發(fā)一套辦公室專用健身操，上門授課，利用辦公室有限的空間，達(dá)到強(qiáng)身健體的目的。

　　二、 營(yíng)銷策略

　　（一） 每天有太多的事情要決定，感覺(jué)壓力太大；

　　把自己的全部精力放在了工作上，沒(méi)有時(shí)間照顧家庭；

　　有時(shí)想約朋友健身，卻預(yù)約不到運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地；

　　公司舉辦各類會(huì)議，一時(shí)找不到合適的地方；

　　商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，經(jīng)過(guò)一周的商場(chǎng)撕殺，真的需要有個(gè)清靜的地方修身養(yǎng)性；

　　想成為現(xiàn)代化的企業(yè)，良好的.員工培訓(xùn)是必不可少的，但是沒(méi)有合適的地方進(jìn)行；

　　以上的問(wèn)題說(shuō)明人們需要一個(gè)環(huán)境舒適、適合交流的健身場(chǎng)所，健身已經(jīng)成為朝陽(yáng)行業(yè)，已經(jīng)得到人們的廣泛認(rèn)可并參與。

　　（二） 差異化經(jīng)營(yíng)

　　1、 會(huì)員俱樂(lè)部，使健身廣場(chǎng)具有商務(wù)會(huì)所的性質(zhì)，滿足商務(wù)人士的需求；

　　1） 有專門的健身場(chǎng)地、器械、健身設(shè)施。

　　2） 成立商務(wù)洽談室，供應(yīng)咖啡、飲品、茶水、瓜果、煙酒等。

　　3） 簡(jiǎn)單的中西餐廳。

　　（三） 設(shè)立健身卡

　　作為商務(wù)活動(dòng)中饋贈(zèng)的禮品，推出“合作健康”的概念，“請(qǐng)人吃飯不如請(qǐng)人出汗”，合作的長(zhǎng)久需要以健康的身體為基礎(chǔ)，同時(shí)延伸為合作是健康、有益的。

　　三、 產(chǎn)品細(xì)分

　　俱樂(lè)部根據(jù)消費(fèi)群體需求推出各種類別的健身卡：

　　1、 年卡、季卡、月卡及次卡；

　　2、 商務(wù)卡――針對(duì)商務(wù)人士，可作為商務(wù)饋贈(zèng)禮品，普及“合作健康”的理念。

　　3、 家庭卡――一卡可滿足家庭所有成員的健身需求，多人通用；

　　4、 孕婦卡――針對(duì)孕婦保健的專業(yè)項(xiàng)目用卡；

　　5、 喜慶卡――可作為新婚、節(jié)日等禮品；

　　6、 學(xué)生卡、教師卡――針對(duì)學(xué)生、教師群體，價(jià)位較低，可分期付款。

　　7、 醫(yī)務(wù)卡――針對(duì)醫(yī)務(wù)人員，價(jià)位適中；

　　其中，年卡定價(jià)為1260元/卡，其它卡類的定價(jià)將根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果確定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格。

　　四、 目標(biāo)市場(chǎng)

　　1、 目標(biāo)區(qū)域劃分

　　1） 針對(duì)二道橋商圈及周邊步行10分鐘內(nèi)可到達(dá)俱樂(lè)部的區(qū)域；

　　2） 1路、101路公交線路所貫穿區(qū)域；

　　3） 逐漸向全市進(jìn)行市場(chǎng)拓展。

　　2、 目標(biāo)群體

　　健身俱樂(lè)部的消費(fèi)群體主要包括健身愛(ài)好者、減肥者、形體塑身者、學(xué)生、教師、醫(yī)務(wù)人員、孕婦、家庭、白領(lǐng)階層及技術(shù)類人員等。

　　五、 市場(chǎng)開(kāi)拓

　　1、 人員推廣

　　由5名咨詢顧問(wèn)，按區(qū)域進(jìn)行劃分，進(jìn)行排查，收集客戶資料，收集客戶資料，發(fā)放宣傳資料。

　　2、 體驗(yàn)推廣

　　邀請(qǐng)消費(fèi)者親臨現(xiàn)場(chǎng)，由咨詢顧問(wèn)或前臺(tái)內(nèi)勤人員進(jìn)行講解，并帶領(lǐng)消費(fèi)者參觀俱樂(lè)部，第一次光臨的消費(fèi)者可免費(fèi)體驗(yàn)俱樂(lè)部?jī)?nèi)各經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。

　　3、 廣告投放

　　1） 在金和商城外部進(jìn)行戶外樓體廣告宣傳；

　　2） 在經(jīng)過(guò)金和商城的主要公交線路（如1路、101路）做車體廣告，或在車內(nèi)懸掛扶手上做廣告。

　　4、 印刷品廣告

　　1） 印制萬(wàn)年青健身俱樂(lè)部的推介手冊(cè)，進(jìn)行發(fā)放宣傳，內(nèi)容包括：萬(wàn)年青健身俱樂(lè)部簡(jiǎn)介、為什么健身、如何選擇健身廣場(chǎng)、健身中應(yīng)該注意的事項(xiàng)、保�。ㄟ\(yùn)動(dòng)）的小常識(shí)等。

　　2） 印制宣傳卡片，正面為萬(wàn)年青健身俱樂(lè)部簡(jiǎn)介，反面為年歷，規(guī)格為IC卡大小，方便、實(shí)用，易于攜帶、保存。

　　5、 促銷活動(dòng)

　　1） 禮品贈(zèng)送活動(dòng)，如購(gòu)買年卡，可獲贈(zèng)精美打火機(jī)；

　　2） 團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠活動(dòng)，如購(gòu)買一定數(shù)量健身卡，可獲贈(zèng)次卡。

　　6、 公關(guān)活動(dòng)

　　1） 贊助一支街舞組合或校園樂(lè)隊(duì)，在人流聚集區(qū)域或餐飲酒吧進(jìn)行表演；

　　2） 資助一名貧困學(xué)生，使其完成學(xué)業(yè)（參見(jiàn)20xx年6月24日《晨報(bào)》B6版文章《小小擦鞋匠：我也想讀書(shū)》）；

　　3） 舉辦會(huì)員聯(lián)誼活動(dòng)，如組織會(huì)員旅游，針對(duì)家庭卡客戶舉辦“好家庭評(píng)比”活動(dòng)等。

　　4） 為各單位舉辦“最健康企業(yè)”評(píng)比活動(dòng)。

　　5） 為會(huì)員舉辦“健美先生”與“健美小姐”評(píng)比活動(dòng)。

　　六、 市場(chǎng)啟動(dòng)

　　1、 在戶外大量散發(fā)俱樂(lè)部宣傳手冊(cè)；

　　2、 通過(guò)各區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查與走訪，得到大量客戶名單；

　　3、 在9月10日教師節(jié)進(jìn)行教師卡的推廣活動(dòng)，可作為學(xué)校給予教師福利，也可作為老師購(gòu)買的禮物；

　　4、 各類模特大賽召開(kāi)，可為大賽中的選手提供形體培訓(xùn)；

　　5、 啟動(dòng)辦公室操項(xiàng)目，進(jìn)入各企事業(yè)單位進(jìn)行宣傳，邀請(qǐng)企事業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)觀摩，并帶動(dòng)商務(wù)卡的推廣、銷售。

　　6、 開(kāi)拓管理輸出業(yè)務(wù)。

　　七、 培訓(xùn)手冊(cè)

　　員工須人手一冊(cè)《萬(wàn)年青健身俱樂(lè)部培訓(xùn)手冊(cè)》，內(nèi)容包括兩部分：

　　1） 萬(wàn)年青健身俱樂(lè)部的企業(yè)文化、自身優(yōu)勢(shì)及經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目等；

　　2） 銷售人員技能培訓(xùn)，如：如何把業(yè)務(wù)做得更好、客戶管理和溝通方法、說(shuō)話的技巧與方法、電話銷售中將會(huì)面臨障礙和挑戰(zhàn)等。

　　八、 成本核算

　　以年卡為例，一張年卡銷售額為1260元，提取260元作為銷售所產(chǎn)生的相關(guān)費(fèi)用。其中包括：

　　50％用于人員工資、提成、交通費(fèi)及公司內(nèi)部活動(dòng)所產(chǎn)生的公關(guān)費(fèi)用等；

　　40％用于促銷、公關(guān)活動(dòng)、廣告投入、器材設(shè)備及辦公用品損耗等；

　　10％用于支付項(xiàng)目管理及策劃的費(fèi)用。

　　備注：

　　其中項(xiàng)目管理及策劃費(fèi)用，以“月”為周期進(jìn)行結(jié)算；

　　銷售額達(dá)到250萬(wàn)元以上，超出銷售目標(biāo)部分，按一定比例提成作為資金，劃入項(xiàng)目管理及策劃費(fèi)用，具體事宜進(jìn)一步協(xié)商。

　　九、 運(yùn)作方案

　　1、 團(tuán)隊(duì)的組建、管理

　　組織架構(gòu)如下：

　　銷售經(jīng)理：1名，負(fù)責(zé)全局銷售工作；

　　銷售內(nèi)勤：1名，負(fù)責(zé)檔案管理工作；

　　咨詢顧問(wèn)：6名，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)拓展工作；

　　若干兼職人員（大學(xué)生）。

　　2、 工作計(jì)劃

　　3、 公關(guān)活動(dòng)

　　（1） 金和開(kāi)業(yè)一個(gè)月內(nèi)（10月），舉辦健身體驗(yàn)活動(dòng)，針對(duì)個(gè)人、夫妻、家庭，通過(guò)活動(dòng)可以收集目標(biāo)消費(fèi)群體的意見(jiàn)，該意見(jiàn)一經(jīng)采納，將給予參與者一定數(shù)額的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。

　�。�2） 成立營(yíng)養(yǎng)飲食、保健常識(shí)的講座小組，在健身廣場(chǎng)定期為會(huì)員舉辦講座，也可受邀上門講座。

　�。�3） 公關(guān)活動(dòng)舉辦健身體驗(yàn)活動(dòng)，為多個(gè)單位舉辦健身操、健身操比賽，以及健美先生、健美小姐評(píng)選活動(dòng)，評(píng)選最健康企業(yè)健美先生、小姐等，并邀請(qǐng)媒體妙作。

　　4、 辦公室操運(yùn)作

　　10月為研發(fā)期；

　　11、12月為試驗(yàn)期，并申請(qǐng)國(guó)家認(rèn)證；

營(yíng)銷方案 篇3

　　制作人：7155研究中心

　　王琦瑜 制作

　　xx年xx月xx日

　�。ㄒ唬�營(yíng)銷宏觀環(huán)境————————————————————

　�。ǘ�）營(yíng)銷微觀環(huán)境————————————————————

　　（三）市場(chǎng)分析——————————————————————

　�。ㄋ模╉�(xiàng)目定位——————————————————————

　　（五）市場(chǎng)定位——————————————————————

　�。�六）市場(chǎng)情況——————————————————————

　　（七）營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展———————————————————

　�。ò耍�營(yíng)銷策略——————————————————————

　　（九）營(yíng)銷/銷售管理————————————————————

　�。ㄊ�）銷售服務(wù)——————————————————————

　　（十一） 總體費(fèi)用預(yù)算——————————————————

　�。ㄊ�二） 效果評(píng)估————————————————————

　　（一） 營(yíng)銷宏觀環(huán)境

　　1、目前，我公司在蔬菜反面的研究已超出同等公司的實(shí)力，綠色蔬菜是一個(gè)很大的概念是人們生活的必須物品，對(duì)于它的銷售我公司不會(huì)存有很大的壓力

　　2、我公司將會(huì)在四川境內(nèi)個(gè)個(gè)菜市場(chǎng)和所有大型的超市里邊上市我公司的綠色蔬菜，首先它是我們的生活所必須的產(chǎn)品所以咋試銷階段不會(huì)有很大的競(jìng)爭(zhēng)。

　　3、我國(guó)正大力提倡綠色保健食品的銷售，首先品質(zhì)和營(yíng)養(yǎng)是我們公司的主打方面至于價(jià)格我公司會(huì)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以符合廣大消費(fèi)者的消費(fèi)能力。

　　4、綜上可知，我公司現(xiàn)在的`營(yíng)銷環(huán)境處在一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與市場(chǎng)機(jī)會(huì)并存的狀態(tài)。

　　（二） 營(yíng)銷微觀環(huán)境

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況：

　　根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，我們了解到，各地區(qū)的菜市場(chǎng)的蔬菜大多都是菜農(nóng)們自己進(jìn)行銷售，在價(jià)格和質(zhì)量方面沒(méi)有很好的要求，我公司的蔬菜在于菜農(nóng)是蔬菜在本質(zhì)上是沒(méi)有什么區(qū)別的，區(qū)別在于營(yíng)養(yǎng)和蔬菜的品質(zhì)上邊，對(duì)于各大超市蔬菜的經(jīng)銷商有很多種，對(duì)我公司構(gòu)成了潛在的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，所以在蔬菜的質(zhì)量上我國(guó)公司會(huì)很關(guān)注

　　銷售理念及文化：

　　我公司力求打造質(zhì)量上乘、，營(yíng)養(yǎng)豐富，價(jià)格公道的優(yōu)良公司，力爭(zhēng)在蔬菜這方面成為一方霸主。

　　策劃項(xiàng)目概況

　　本項(xiàng)目書(shū)將從市場(chǎng)分析、項(xiàng)目定位、市場(chǎng)定位、業(yè)主情況、營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展、營(yíng)銷策略、銷售管理、銷售服務(wù)、總體費(fèi)用預(yù)算、效果評(píng)估等方面就綠色蔬菜項(xiàng)目的試營(yíng)銷策劃進(jìn)行詳盡的說(shuō)明：

　　（三） 市場(chǎng)分析

　　市場(chǎng)調(diào)查：在經(jīng)過(guò)了三次前期市場(chǎng)調(diào)查后，我們總結(jié)出以下市場(chǎng)信息：

　　1． 目標(biāo)消費(fèi)人群是廣大的四川人民，不管你是白領(lǐng)還是藍(lán)領(lǐng)還是其他的人，對(duì)于生活的必需品蔬菜你是每天都得吃的

　　2． 目標(biāo)消費(fèi)人群喜歡所有含有綠色的字樣，綠色蔬菜本質(zhì)上就是蔬菜，只不過(guò)品質(zhì)和營(yíng)養(yǎng)上比一般的要好很多，吃起來(lái)讓人放心舒心

　　3． 目標(biāo)消費(fèi)人群都能消費(fèi)所有大多數(shù)的綠色蔬菜，對(duì)于價(jià)格方面只要合理一切都不是的問(wèn)題。

　　4． 目標(biāo)消費(fèi)人群愿意選擇較為便捷的渠道購(gòu)買產(chǎn)品。

　　5． 目標(biāo)消費(fèi)人群更看重產(chǎn)品的功能和產(chǎn)生的效果。

　　市場(chǎng)規(guī)劃：根據(jù)我們所了解到的產(chǎn)品預(yù)估市場(chǎng)信息，我們建議在產(chǎn)品的試銷階段，我公司主要采用快速滲透的營(yíng)銷手段，將產(chǎn)品快速的植入到人民的心中去

　　市場(chǎng)特性：目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)為需求容量較大但購(gòu)買能力較強(qiáng)的寬廣型市場(chǎng)。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排隊(duì)

　　上位競(jìng)爭(zhēng)者：無(wú)

　　同位競(jìng)爭(zhēng)者：無(wú)

　　下位競(jìng)爭(zhēng)者： 各種菜市場(chǎng)的菜農(nóng)和各個(gè)超市的蔬菜經(jīng)銷商

　　競(jìng)爭(zhēng)格局辨認(rèn)

　　根據(jù)綜合市場(chǎng)分析，我公司現(xiàn)階段可以形成市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者與補(bǔ)缺者。

　　主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)表現(xiàn)、營(yíng)銷方案、競(jìng)爭(zhēng)策略、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 本項(xiàng)目的營(yíng)銷機(jī)會(huì)：

　　（四） 項(xiàng)目定位

　　項(xiàng)目定位點(diǎn)及理論支持

　　該項(xiàng)目定位為我公司在新的一年中的一項(xiàng)開(kāi)拓新市場(chǎng)，對(duì)于蔬菜我們本項(xiàng)目主要針對(duì)市場(chǎng)下中高3方人群的需求，市場(chǎng)機(jī)會(huì)相當(dāng)?shù)拿黠@。

　　的新產(chǎn)品很難開(kāi)發(fā)但不代表不開(kāi)發(fā)，但重心在蔬菜的品質(zhì)和營(yíng)養(yǎng)上。 項(xiàng)目訴求及理論支持

　　我們以得到中國(guó)航空技術(shù)局的大力支持，綠色蔬菜在各發(fā)達(dá)城市都享有很高的聲望，科技的先進(jìn)在對(duì)于蔬菜的營(yíng)養(yǎng)上我們做足了功夫，科學(xué)家也在保證品質(zhì)和營(yíng)養(yǎng)的基礎(chǔ)上降低成本，使大家都能享受到更好更有營(yíng)養(yǎng)的蔬菜

　　（五）市場(chǎng)定位

　　主市場(chǎng)（目標(biāo)市場(chǎng)）定位及理論支持點(diǎn)

　　綠色蔬菜以品質(zhì)和營(yíng)養(yǎng)為基礎(chǔ)，大力的發(fā)展其他反面的服務(wù)，比如定制蔬菜，時(shí)尚蔬菜等等，這是我們以后的發(fā)展方面，主市場(chǎng)就在四川面向各個(gè)菜市場(chǎng)和超市來(lái)普及我們的產(chǎn)品，價(jià)格我們會(huì)做一定的調(diào)整

　　（六）市場(chǎng)情況

　　市場(chǎng)分類/分布。

　　面向全四川的所有人，只要有消費(fèi)能力的家庭或人都會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生需求，市場(chǎng)前景可觀

　　市場(chǎng)特點(diǎn)

　　對(duì)于特點(diǎn)，就是需求量是很大的，人們對(duì)于必需品的需求尤其是在食物方面特點(diǎn)對(duì)于蔬菜市場(chǎng)是不起什么作用的

　　市場(chǎng)規(guī)模

　　市場(chǎng)規(guī)模很大，我們面向的是所有人群，所以需求量也是很大的，試銷階段只是為了盡快打通所有市場(chǎng)

　　市場(chǎng)消費(fèi)行為/心理

　　目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)能力強(qiáng)，購(gòu)買力充足。但重視品質(zhì)與營(yíng)養(yǎng)，講究品質(zhì)與產(chǎn)品細(xì)節(jié)。

　　（七） 營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展

　　營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)

　　在試銷初期（20xx年X月至X月）內(nèi)，完成第一批綠色蔬菜60%

營(yíng)銷方案 篇4

　　一、背景分析

　　圣誕節(jié)作為傳統(tǒng)的西方節(jié)日，如今被越來(lái)越多的中國(guó)人特別人是年輕人所接受，與此同時(shí)，中國(guó)的圣誕節(jié)呈現(xiàn)越來(lái)越明顯的商業(yè)化趨勢(shì)，如今在中國(guó)，在圣誕節(jié)前的半個(gè)月甚至一個(gè)月，各類商家也紛紛打出圣誕牌，將自家的門店裝飾得充滿圣誕節(jié)日氣息，借此吸引消費(fèi)者，同時(shí)推出各類圣誕促銷活動(dòng)。商家及社會(huì)各界舉辦各類圣誕慶祝、紀(jì)念活動(dòng)的增多，也給郵政開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)、業(yè)務(wù)宣傳、擴(kuò)大社會(huì)影響和增加收益的創(chuàng)造有利的時(shí)機(jī)。

　　二、開(kāi)發(fā)過(guò)程

　　1、信息獲取 在玄武區(qū)支局的一次局務(wù)會(huì)上，營(yíng)銷部總監(jiān)陳曦向各網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)短的'賀卡項(xiàng)目開(kāi)發(fā)培訓(xùn)，當(dāng)陳總監(jiān)就《市場(chǎng)視野》中關(guān)于國(guó)外郵政圣誕營(yíng)銷案例進(jìn)行解讀時(shí)，北京東路所主任劉菲想到昨日她收到的浦發(fā)銀行關(guān)于圣誕促銷的小冊(cè)子。劉菲是浦發(fā)銀行的信用卡用戶，當(dāng)月收到的浦發(fā)銀行賬單里有一本小冊(cè)子，專門介紹圣誕期間刷卡優(yōu)惠活動(dòng)的，里面有一頁(yè)介紹說(shuō)浦發(fā)銀行將于平安夜在位于1912街區(qū)的浦發(fā)銀行時(shí)尚廣場(chǎng)舉辦慶�；顒�(dòng)。劉菲當(dāng)時(shí)在會(huì)上就提出我們是不是可以從這個(gè)活動(dòng)中開(kāi)發(fā)出點(diǎn)什么樣業(yè)務(wù)出來(lái)。

　　陳總監(jiān)于是就在網(wǎng)上搜索一下活動(dòng)詳情：191浦發(fā)銀行時(shí)尚廣 場(chǎng)的圣誕慶�；顒�(dòng)過(guò)去已經(jīng)連續(xù)舉辦四年，往常，現(xiàn)場(chǎng)除布置巨型圣誕樹(shù)及其他圣誕飾品外，還會(huì)在平安夜向市民發(fā)放許愿卡，現(xiàn)場(chǎng)填寫新年心愿和新年祝福并交由“圣誕老人”投遞到信箱中。

　　2.方案策劃 看過(guò)介紹后，陳總監(jiān)立即想到，為什么不向他們推薦我們的明信片呢?既然是新年祝福，若不能傳遞到對(duì)方手中，便沒(méi)有什么意義。如果能將許愿卡換成我們的明信片在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放，這樣的影響力就大不相同。明信片正面可印上浦發(fā)銀行廣告宣傳畫面，這樣明信片既能讓市民用來(lái)傳遞感情，明信片廣告又能在寄件人和收件人之間形成二次傳播，體現(xiàn)浦發(fā)銀行真情回饋社會(huì)的同時(shí)又能起到企業(yè)宣傳的作用。況且明信片成本小，價(jià)格低，也易于主辦方接受。

　　3、陌生拜訪 陳總監(jiān)著手策劃出一個(gè)方案后，立即開(kāi)始尋找主辦方。當(dāng)時(shí)的情況兩眼一摸黑，知道這個(gè)活動(dòng)是浦發(fā)銀行辦的，但又不知道具體是哪個(gè)部門負(fù)責(zé)，辦公地點(diǎn)在哪里，負(fù)責(zé)人是誰(shuí)。為此，陳總監(jiān)走訪距離浦發(fā)銀行時(shí)尚廣場(chǎng)最近的浦發(fā)銀行城中支行，與銀行一負(fù)責(zé)人交流后才知道，這個(gè)活動(dòng)其實(shí)是浦發(fā)銀行南京分行與南京一九一二文化傳播有限公司合辦的，具體操作都是由一九一二文化傳播有限公司負(fù)責(zé)的。該負(fù)責(zé)人看過(guò)我們的方案后非常認(rèn)同，于是主動(dòng)幫助我們聯(lián)系一九一二文化傳播有限公司的相關(guān)工作人員。 經(jīng)過(guò)預(yù)約后，第二天陳總監(jiān)又趕到位于珠江路的一九一二文化傳播有限公司。與活動(dòng)負(fù)責(zé)人接觸后，對(duì)方表示這個(gè)想法非常好，但是這樣做會(huì)導(dǎo)致活動(dòng)成本增加，需要跟上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，而且還要和浦發(fā)銀行方面進(jìn)行洽談，對(duì)方也同意后才能做。陳總監(jiān)考慮到，距離圣誕節(jié)只有半個(gè)月的時(shí)間，如果等他們內(nèi)部溝通，又要浪費(fèi)幾天時(shí)間，到時(shí)就不能保證明信片能在圣誕節(jié)前印出，這個(gè)方案就黃。于是，陳總監(jiān)主動(dòng)提出，由我們出面與浦發(fā)銀行方面進(jìn)行溝通，一九一二方面欣然表示同意。

　　當(dāng)天，陳總監(jiān)又來(lái)到浦發(fā)銀行南京分行找到市場(chǎng)部的負(fù)責(zé)人進(jìn)行洽談，看方案后，對(duì)方立即產(chǎn)生濃厚的興趣，考慮到時(shí)間緊迫，該負(fù)責(zé)人當(dāng)即就安排廣告部門著手策劃明信片的正面廣告設(shè)計(jì)。

　　4、項(xiàng)目實(shí)施 此后，三方又進(jìn)行多次接觸，項(xiàng)目進(jìn)展十分順利。期間1912方面提出郵局能否在現(xiàn)場(chǎng)收寄明信片，這樣市民現(xiàn)場(chǎng)填寫、現(xiàn)場(chǎng)寄出，這樣既可以吸引市民在廣場(chǎng)駐足停留，又能讓市民感受到祝福是在平安夜當(dāng)場(chǎng)寄出的，感覺(jué)會(huì)更好些。陳總監(jiān)表示同意，并承諾到時(shí)會(huì)抽派人手，全力支持。 三、實(shí)施效果 最終，我們與一九一二方面達(dá)成最終合作協(xié)議：制作明信片三千枚，平安夜在浦發(fā)銀行免費(fèi)向市民發(fā)放，市民現(xiàn)場(chǎng)填寫新年祝福，寄給親朋好友，郵局現(xiàn)場(chǎng)收寄。

　　平安夜，現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)非常成功：在浦發(fā)銀行時(shí)尚廣場(chǎng)中心20米高點(diǎn)綴著璀璨燈光的圣誕樹(shù)下，美麗的“白雪公主”負(fù)責(zé)向市民免費(fèi)派發(fā)“圣誕明信片”，圣誕裝扮的郵政工作人員認(rèn)真的審核收件名址， 加蓋日戳，并投入郵筒中交寄，現(xiàn)場(chǎng)氣氛十分熱烈。

　　四、營(yíng)銷啟示

　　1、敏銳的市場(chǎng)洞察力 圣誕節(jié)雖然是“洋節(jié)”，但現(xiàn)在已被國(guó)人普便接受，在各類商家借助圣誕節(jié)大力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的同時(shí)，郵政人也要與時(shí)俱進(jìn)，要善于從此類社會(huì)熱點(diǎn)中發(fā)掘商機(jī)，積極開(kāi)拓市場(chǎng)。

　　2、幫客戶贏 在這次活動(dòng)中，雖然主辦方的成本增加，但是明信片也是浦發(fā)銀行優(yōu)質(zhì)的廣告載體，宣傳企業(yè)形象，更重要的是，這次活動(dòng)使浦發(fā)銀行與1912街區(qū)收獲非常好的社會(huì)影響力。這個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展如此順利，正是因?yàn)樵诓邉澐桨笗r(shí)，一直站在客戶的角度考慮，迎合客戶的心理預(yù)期，幫助客戶實(shí)現(xiàn)效果最大化。

營(yíng)銷方案 篇5

　　一、葡萄酒的市場(chǎng)概況

　　1、目前市場(chǎng)及消費(fèi)趨勢(shì)

　　我國(guó)葡萄酒行業(yè)的集中度、效益不斷提高，葡萄酒生產(chǎn)、消費(fèi)與市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，我國(guó)葡萄酒市場(chǎng)繼續(xù)保持著活躍的態(tài)勢(shì)，葡萄酒產(chǎn)業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境向理性發(fā)展，盲目投資有所遏制，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的情況得到改善，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)秩序井然。特別是高端市場(chǎng)發(fā)展較快，葡萄酒城鄉(xiāng)消費(fèi)繼續(xù)保持增長(zhǎng)，未來(lái)幾隨著中國(guó)人均收入水平的提高，葡萄酒的消費(fèi)量將呈快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)

　　伴隨著中國(guó)人均收入水平的提高，特別是中產(chǎn)階層的發(fā)展壯大，葡萄酒的消費(fèi)量將呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)，在酒類消費(fèi)中的比例亦將不斷提高。20xx年我國(guó)葡萄酒產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)保持了快速發(fā)展的局面。葡萄酒總產(chǎn)量達(dá)到43.43萬(wàn)千升，同比增長(zhǎng)25.40%，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)12.56億元，同比增長(zhǎng)58.78%，上交稅金12.07億元，同比增長(zhǎng)30.21%。20xx年1月至7月，國(guó)內(nèi)規(guī)模以上葡萄酒企業(yè)葡萄酒產(chǎn)量為25.63萬(wàn)千升，同比增長(zhǎng)20.20%;資產(chǎn)總計(jì)137.49億元，同比增長(zhǎng)9.60% ;主營(yíng)業(yè)務(wù)收入71.7億元，同比增長(zhǎng)27.82%;利潤(rùn)額8.11億元,同比增長(zhǎng)12.12%。我國(guó)葡萄酒行業(yè)的集中度、效益不斷提高，葡萄酒生產(chǎn)、消費(fèi)與市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，我國(guó)葡萄酒市場(chǎng)繼續(xù)保持著活躍的態(tài)勢(shì),葡萄酒產(chǎn)業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境向理性發(fā)展，盲目投資有所遏制，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的情況得到改善，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)秩序井然。特別是高端市場(chǎng)發(fā)展較快，葡萄酒城鄉(xiāng)消費(fèi)繼續(xù)保持增長(zhǎng)。年葡萄酒市場(chǎng)將是一顆誘人的“葡萄”。

　　消費(fèi)者滲透率、消費(fèi)量雙低的現(xiàn)狀成為葡萄酒業(yè)必須突破的一大障礙。就消費(fèi)者飲用習(xí)慣而言，葡萄酒業(yè)還缺乏白酒和啤酒那樣的習(xí)慣性飲用者。伴隨著中國(guó)人均收入水平的提高，特別是中產(chǎn)階層的發(fā)展壯大，中國(guó)葡萄酒的消費(fèi)量也呈現(xiàn)出了快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)，在酒類消費(fèi)中的比例已不斷的提高。

　　隨著國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)進(jìn)口葡萄酒認(rèn)識(shí)的.增加，葡萄酒專賣店、連鎖酒行等新興銷售渠道日益崛起，開(kāi)始沖擊以商超、酒樓等傳統(tǒng)終端為主體的舊有格局。

　　二、市場(chǎng)目標(biāo)

　　2、品牌拓展

　　葡萄酒的品種將趨于多元化，消費(fèi)者在中高檔消費(fèi)購(gòu)物場(chǎng)所購(gòu)買享用葡萄酒，指名購(gòu)買和認(rèn)牌消費(fèi)的習(xí)慣已經(jīng)逐漸形成，其他品牌將逐漸被淘汰。釀酒行業(yè)的品牌不僅反映出釀酒企業(yè)在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下的優(yōu)勢(shì)所在，還體現(xiàn)出其歷史文化沉淀下來(lái)的無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)，對(duì)企業(yè)具有超強(qiáng)的保護(hù)能力。國(guó)內(nèi)幾大葡萄酒品牌仍將保持較快的增長(zhǎng)速度，幾大品牌占據(jù)了國(guó)內(nèi)葡萄酒市場(chǎng)的大部分份額，集中度進(jìn)一步增大，近期內(nèi)這種態(tài)勢(shì)仍將保持。

　　目前，我國(guó)葡萄酒的消費(fèi)主要集中在東部地區(qū)、大中型城市和中青年、高學(xué)歷、高收入人群，但從趨勢(shì)來(lái)看，消費(fèi)的地區(qū)和人群已有向外延伸的趨勢(shì)，并將繼續(xù)保持下去。

　　與此同時(shí)，二線品牌和酒莊開(kāi)始尋找突破口，二線品牌企業(yè)和新近興起的酒莊，在突出自己產(chǎn)品特點(diǎn)，尋找產(chǎn)品特定消費(fèi)地區(qū)和人群上下功夫。在各種資本紛紛看好葡萄酒行業(yè)發(fā)展的背景下，這類企業(yè)有望發(fā)展壯大，并促進(jìn)行業(yè)發(fā)展。

　　店面紅酒的銷售不僅僅是在賣紅酒，一定注意，它同時(shí)是在賣文化!之前必須具備一定的紅酒的酒文化知識(shí)，首先區(qū)分酒的產(chǎn)地來(lái)自新世界還是舊世界;然后是用哪種葡萄釀造的。

　　一、用紅酒的健康知識(shí)來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買。

　　1、對(duì)年輕的女孩告訴她們：紅酒對(duì)皮膚的美容有非常好的作用，這就是法國(guó)女人保養(yǎng)的那么好的原因之一。另外國(guó)外目前流行用紅酒做全身按摩，美女要不要先買瓶回家試試?

　　2、對(duì)中老年人告訴他們：紅酒對(duì)心血管有很好的保健作用，每天晚上喝一小杯，可以預(yù)防心血管病。這就是法國(guó)人的心血管患者只有美國(guó)的75%的原因。您要不要買一瓶先試試?

　　3、對(duì)青年人告訴他們：喝白酒容易傷肝臟，而喝紅酒還對(duì)身體有保健作用，你看保養(yǎng)好的人有多少是不喝紅酒而喝白酒的哪?賣瓶回去試試如何?

　　4、對(duì)送禮的人告訴他們：現(xiàn)在流行送禮就送健康，紅酒有美容、預(yù)防心血管病的保健作用，為什么不買幾瓶紅酒，又送了禮，有送了健康.

　　二、培養(yǎng)銷售員懂得察言觀色，通�？腿诉M(jìn)來(lái).先觀察他的眼神.並用最簡(jiǎn)短的文字問(wèn)他對(duì)哪一方面的紅酒有興趣. (因?yàn)楹芏嘞�費(fèi)者對(duì)葡萄酒一知半解.他們通常都會(huì)問(wèn)問(wèn)題.)另外要注意，千萬(wàn)不要和顧客狡辯，盡量保持一種服務(wù)的低姿態(tài)，盡可能的讓顧客不僅在想買東西的欲望上得到發(fā)展，更要讓顧客打心底里的舒服，這就是一種吸引顧客下回再來(lái)的一種心理學(xué)技巧，也是人際交往中的常用技巧。

　　作為一個(gè)銷售人員，首先要有細(xì)致的洞察力，要從客人的穿著來(lái)判斷客人的層次(不是教你以貌取人)，要主動(dòng)跟客人搭訕，詢問(wèn)客人的需求(例如：先生/女士：您好!有什么能幫到您的嗎?你是買送禮的酒還是··)態(tài)度要誠(chéng)懇，語(yǔ)氣要柔和，眼光要真誠(chéng)的看著對(duì)方，給人一種值得信任的感覺(jué)。適當(dāng)?shù)母�客人聊聊家�?特別是女性)，要適當(dāng)?shù)目洫?jiǎng)客人(例如：你的衣服好漂亮呀等)。對(duì)紅酒的介紹一定要熟悉，給客人的感覺(jué)你就是專家。

　　1、問(wèn)清顧客的來(lái)意，切忌，盡管人家這回只是來(lái)看看，如果說(shuō)你以最良好的第一印象打入顧客的內(nèi)心，讓他感受到親切與溫馨，感到舒適和滿意，那么很可能他下次就算自己不來(lái)也會(huì)給你拉來(lái)一堆顧客的。因?yàn)槲覀兠總�(gè)人在生活中肯定會(huì)遇到服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度的有好的有不好的，同樣的，我們每個(gè)人都會(huì)將這些進(jìn)行無(wú)形中的心里比較，對(duì)那些差勁的唾罵加嗤之以鼻，對(duì)那些好的，出于自我心理安慰與為了貶低那個(gè)差的進(jìn)而抬高自己這種心理，他也會(huì)想盡辦法去為那個(gè)好的攬生意的。所以說(shuō)，打好心理戰(zhàn)，是首要的。要讓你的形象深深的扎根在客人良好的印象中。

　　2、其次，要注意酒在貨架上的陳列的牌面，要盡可能的最大化。在顯眼處要擺上酒的文化背景和介紹。

　　3、再次，價(jià)簽要明確，不要讓人家看半天想買了卻因?yàn)槟愕倪@些細(xì)節(jié)小事而最終耽誤了自己的生意，甚至還會(huì)引起顧客的不滿，喪失一批回頭客。細(xì)節(jié)決定成敗嘛。

　　4、如果是高檔紅酒，應(yīng)該有冷柜，將其置放在冷柜內(nèi)出售。這樣可以給顧客感覺(jué)你賣酒很專業(yè)，是大品牌。

　　5、賣酒的時(shí)候，最好附上一些與酒相匹配的適當(dāng)?shù)馁?zèng)品，比如說(shuō)酒具、高檔起子之類的。

營(yíng)銷方案 篇6

　　一、活動(dòng)時(shí)間

　　過(guò)年包紅包、市民鈔換鈔。春節(jié)將至，為了能在節(jié)日期間送出包著新票的紅包，到銀行換新鈔的市民人數(shù)明顯增多。以此為契機(jī)，春節(jié)前30天至春節(jié)后15天，為活動(dòng)宣傳、客戶開(kāi)卡、客服使用期，并在此期間做好支局人員培訓(xùn)，包含網(wǎng)銀使用、手機(jī)銀行使用、以及注意事項(xiàng)等細(xì)節(jié)。著重給年輕客服推銷網(wǎng)銀使用、手機(jī)銀行使用相關(guān)業(yè)務(wù)，讓他們辦理農(nóng)商行卡，并同時(shí)針對(duì)年輕客戶開(kāi)通網(wǎng)上銀行和手機(jī)銀行的相關(guān)業(yè)務(wù)。

　　二、活動(dòng)目的及意義

　　所謂旺季營(yíng)銷，指商業(yè)銀行在特定的時(shí)期(如春節(jié)、五一期間等)，利用市場(chǎng)金融資源相對(duì)集中的特點(diǎn)，加大營(yíng)銷力度，使業(yè)務(wù)在短期內(nèi)獲得超常規(guī)地發(fā)展，從而能占有更大的市場(chǎng)份額。作為各級(jí)銀行機(jī)構(gòu)發(fā)展業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)策略，旺季營(yíng)銷在促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)方面，能起到重要作用。

　　旺季營(yíng)銷后應(yīng)培養(yǎng)一批忠誠(chéng)的客戶。絕大多數(shù)的消費(fèi)者對(duì)銀行的要求是，臉色好一點(diǎn)，速度快一點(diǎn)，安全多一點(diǎn)，絕大多數(shù)的消費(fèi)者對(duì)銀行的要求是，臉色好一點(diǎn)，速度快一點(diǎn)，安全多一點(diǎn)。最理想的方式是通過(guò)不斷完善ATM、網(wǎng)上銀行、特別是手機(jī)銀行的相關(guān)功能分流散戶，達(dá)到高效率服務(wù)的效果。最重要的是不斷滿足用戶的需求，提升用戶的滿意度，保持用戶對(duì)農(nóng)商行的滿意度和忠誠(chéng)度。

　　重點(diǎn)是不斷加強(qiáng)銀行ATM、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行的功能，能夠滿足客戶日益增長(zhǎng)的需求。一是ATM加強(qiáng)相關(guān)的存取款業(yè)務(wù)以及取款的安全性;二是網(wǎng)上銀行重點(diǎn)加強(qiáng)和相關(guān)主流購(gòu)物網(wǎng)站的聯(lián)系，比如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上用農(nóng)商行繳費(fèi)就找不到怎么付款，不得不使客戶對(duì)其他銀行的依賴，不利于培養(yǎng)客服的忠誠(chéng)度和依賴度;三是隨著智能手機(jī)的逐步普及，應(yīng)特別加強(qiáng)對(duì)手機(jī)銀行功能的宣傳，使用戶可以隨時(shí)隨地的辦理相關(guān)業(yè)務(wù)，同時(shí)通過(guò)這次活動(dòng)大力宣傳，使用戶了解手機(jī)銀行可以轉(zhuǎn)賬、可以定期和活期互相轉(zhuǎn)換、逐步完善重慶市水電氣費(fèi)以及電話費(fèi)繳納的相關(guān)細(xì)節(jié)，使客服逐不出戶可以用手機(jī)繳納相關(guān)費(fèi)用;四是逐步完善手機(jī)銀行的操作頁(yè)面，使用戶可以體驗(yàn)到快速簡(jiǎn)介的服務(wù);逐步完善手機(jī)銀行隨時(shí)隨地可以轉(zhuǎn)賬的功能，不局限于下午4:30分以后都不可以轉(zhuǎn)賬的功能，比如支付寶相關(guān)功能，隨時(shí)隨地可以轉(zhuǎn)賬，很快到賬;五是完善重慶農(nóng)商行手機(jī)app的軟件，加強(qiáng)農(nóng)商行手機(jī)app的相關(guān)宣傳，滿足用戶的相關(guān)需求。

　　三、活動(dòng)地點(diǎn)

　　支行區(qū)縣各街鎮(zhèn)相關(guān)商戶、各街鎮(zhèn)政府相關(guān)部門、區(qū)縣局機(jī)關(guān)事業(yè)單位相關(guān)人員。

　　四、實(shí)施方案

　　利用上門“過(guò)年包紅包、市民鈔換鈔”等服務(wù)方式，對(duì)區(qū)縣各街鎮(zhèn)相關(guān)商戶、各街鎮(zhèn)政府相關(guān)部門、區(qū)縣局機(jī)關(guān)事業(yè)單位相關(guān)人員進(jìn)行走訪，登記客戶資料。支行人員持“新零鈔”，借助幫客戶“換新錢”的服務(wù)方式，攜帶合適的宣傳品，包括對(duì)聯(lián)、福字、圍裙等，再次對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行實(shí)地走訪，核實(shí)客戶信息，落實(shí)客戶使用農(nóng)商行業(yè)務(wù)的具體情況，對(duì)尚未使用農(nóng)商行的客戶要重點(diǎn)進(jìn)行宣傳和公關(guān)，利用農(nóng)商行的便利性以及手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠，力爭(zhēng)走訪相關(guān)人員擁有一張農(nóng)商行卡。

　　重點(diǎn)宣傳農(nóng)商行相關(guān)便利服務(wù)，比如給年輕人宣傳網(wǎng)上銀行和手機(jī)銀行的作用和安全性，著重對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)行介紹。開(kāi)卡時(shí)，一定要為客戶開(kāi)通免費(fèi)一個(gè)月的試用短信業(yè)務(wù)，確保客戶能實(shí)時(shí)看到賬戶變動(dòng)情況。針對(duì)年輕群體客戶，要為其開(kāi)通網(wǎng)上銀行和手機(jī)銀行，方便客戶轉(zhuǎn)賬及節(jié)省手續(xù)費(fèi)。

　　對(duì)各街鎮(zhèn)相關(guān)商戶、各街鎮(zhèn)政府相關(guān)部門、區(qū)縣局機(jī)關(guān)事業(yè)單位的財(cái)務(wù)科、辦公室相關(guān)負(fù)責(zé)人及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)展免費(fèi)宣傳業(yè)務(wù)。對(duì)尚未把農(nóng)商行作為主的各街鎮(zhèn)相關(guān)商戶、各街鎮(zhèn)政府相關(guān)部門、區(qū)縣局機(jī)關(guān)事業(yè)單位等，可利用宣傳的形式吸引客戶到我行辦理業(yè)務(wù)。春節(jié)前后，是農(nóng)商行營(yíng)業(yè)廳客戶到訪量最多的.時(shí)期，營(yíng)業(yè)廳電視媒體宣傳具有良好的宣傳效果。在營(yíng)銷商貿(mào)戶時(shí)，可以向客戶推介“在我行辦理業(yè)務(wù)，可免費(fèi)做幫您做業(yè)務(wù)宣傳，可為您在節(jié)日期間帶來(lái)更好的效益”，站在為客戶利益著想的角度，實(shí)現(xiàn)雙方合作共贏的目的。

　　五、活動(dòng)注意事項(xiàng)

　　縱觀近年來(lái)銀行旺季營(yíng)銷，大多模式單一，不外乎推出大量?jī)?yōu)惠服務(wù)、開(kāi)展交易費(fèi)用讓利、客戶聯(lián)誼活動(dòng)等，缺乏創(chuàng)新，對(duì)客戶沒(méi)有足夠的吸引力;二是未做到細(xì)分客戶，對(duì)客戶真實(shí)需求了解不夠，往往適得其反;三是銷售產(chǎn)品時(shí)，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的揭示不盡責(zé)，誤導(dǎo)顧客，以銀行良好的信譽(yù)誘導(dǎo)客戶購(gòu)買其他金融產(chǎn)品。

　　總之，以客戶的滿意度為目標(biāo)，不斷完善農(nóng)商行相應(yīng)的功能，不斷提升自身服務(wù)質(zhì)量;力爭(zhēng)以實(shí)事求是的態(tài)度、高質(zhì)量的服務(wù)滿足客戶的需求，使旺季營(yíng)銷后培養(yǎng)又一批忠誠(chéng)農(nóng)商行的客戶。

營(yíng)銷方案 篇7

　　摘要

　　從1987年中國(guó)開(kāi)始運(yùn)營(yíng)900MHz模擬移動(dòng)電話業(yè)務(wù)至今的近20年時(shí)間內(nèi)，中國(guó)的手機(jī)產(chǎn)業(yè)發(fā)展十分迅速。截至20xx年，中國(guó)的手機(jī)用戶已經(jīng)達(dá)到了將近4億之多，中國(guó)成為全球最大的手機(jī)市場(chǎng)。OPPO手機(jī)作為國(guó)產(chǎn)手機(jī)的一個(gè)品牌，是伴隨著中國(guó)通信事業(yè)一起成長(zhǎng)起來(lái)的。OPPO公司在進(jìn)入手機(jī)行業(yè)后，雖然取得了一定的業(yè)績(jī)，但OPPO公司在手機(jī)行業(yè)的地位還不能和其在手機(jī)行業(yè)的地位相比，和國(guó)內(nèi)外的手機(jī)產(chǎn)業(yè)相比也還存在著很大差距。本文以O(shè)PPO手機(jī)營(yíng)銷策略為研究對(duì)象，通過(guò)對(duì)OPPO手機(jī)現(xiàn)行的營(yíng)銷策略、OPPO手機(jī)現(xiàn)行的品牌策略、渠道策略、產(chǎn)品策略、價(jià)格和促銷策略的基本分析，歸納了OPPO手機(jī)現(xiàn)行營(yíng)銷策略存在的主要問(wèn)題和已具備的優(yōu)勢(shì)，為制定OPPO手機(jī)新的營(yíng)銷策略提供依據(jù)，最后在前文的基礎(chǔ)上，提煉出OPPO手機(jī)對(duì)國(guó)產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷的啟示。

　　關(guān)鍵詞：概念營(yíng)銷； 渠道管理； 概念植入； 技術(shù)升級(jí)

　　目錄

　　一、手機(jī)市場(chǎng)的概念性營(yíng)銷操作概述 1

　�。ㄒ唬└拍钚誀I(yíng)銷的內(nèi)涵 1

　　（二）概念性營(yíng)銷策略的運(yùn)用 1

　　二、OPPO手機(jī)的營(yíng)銷策略分析 1

　�。ㄒ唬㎡PPO手機(jī)的簡(jiǎn)介 1

　�。ǘ�）OPPO手機(jī)的渠道策略 1

　�。ㄈ�）OPPO手機(jī)的價(jià)格策略 2

　�。ㄋ模㎡PPO手機(jī)的產(chǎn)品策略 2

　�。ㄎ澹㎡PPO手機(jī)的促銷策略 3

　　三、OPPO手機(jī)的優(yōu)勢(shì)與存在問(wèn)題分析 3

　�。ㄒ唬㎡PPO手機(jī)的優(yōu)勢(shì)分析 3

　�。ǘ�）OPPO手機(jī)的存在問(wèn)題分析 4

　　四、改進(jìn)OPPO手機(jī)營(yíng)銷策略的措施 5

　�。ㄒ唬�彌補(bǔ)技術(shù)缺乏的現(xiàn)狀，積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品 5

　�。ǘ�）對(duì)手機(jī)產(chǎn)品應(yīng)該進(jìn)行概念植入，形成品牌效應(yīng) 6

　�。ㄈ�）加強(qiáng)與運(yùn)營(yíng)商合作，開(kāi)發(fā)國(guó)產(chǎn)定制手機(jī) 6

　�。ㄋ模┘訌�(qiáng)渠道控制，達(dá)到壓縮成本的目的 6

　　（五）開(kāi)展多樣促銷方式，提高銷售份額 7

　　（六）整合服務(wù)體系、提升服務(wù)質(zhì)量 8

　　結(jié)語(yǔ) 8

　　一、手機(jī)市場(chǎng)的概念性營(yíng)銷操作概述

　�。ㄒ唬└拍钚誀I(yíng)銷的內(nèi)涵

　　概念營(yíng)銷，就是指企業(yè)根據(jù)社會(huì)、文化及其發(fā)展趨勢(shì)和消費(fèi)者的心理需求，創(chuàng)造符合消費(fèi)需求的、具有核心價(jià)值理念的軸心概念，并通過(guò)推出這一概念向消費(fèi)者傳播商品品牌，包含功能取向、價(jià)值理念、文化內(nèi)涵、科技知識(shí)、時(shí)尚觀念等，以引起消費(fèi)者心理共鳴并產(chǎn)生購(gòu)買行為的一種差異化營(yíng)銷方法。

　�。ǘ�）概念性營(yíng)銷策略的運(yùn)用

　　營(yíng)銷策略要立足于消費(fèi)者的需求，通過(guò)調(diào)查研究，分析出目標(biāo)消費(fèi)者最需要的產(chǎn)品或服務(wù)，以此來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品定位。以O(shè)PPO手機(jī)為例子，概念性營(yíng)銷策略通過(guò)挖掘出獨(dú)特的，唯一的概念使自身品牌與其他品牌區(qū)別開(kāi)來(lái)，這使消費(fèi)者對(duì)該品牌有很高的價(jià)值判斷，能夠促進(jìn)品牌忠誠(chéng)度的提高。

　　二、OPPO手機(jī)的營(yíng)銷策略分析

　�。ㄒ唬㎡PPO手機(jī)的簡(jiǎn)介

　　OPPO(歐珀)是一家全球注冊(cè)，集科研、制造和營(yíng)銷于一體的大型高科技企業(yè)，公司主營(yíng)手機(jī)、MP3/MP4 播放器、DVD 播放機(jī)、LCD TV等，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美國(guó)、西歐、俄羅斯、韓國(guó)、東南亞等市場(chǎng)。 OPPO（中國(guó)）公司成立于20xx年，生產(chǎn)基地位于世界制造名城--東莞。公司先后在中國(guó)成功推出MP3、MP4播放器，并于20xx年5月，正式推出手機(jī)產(chǎn)品，志在打造手機(jī)行業(yè)的一流品牌。至今，OPPO產(chǎn)品的銷售覆蓋全球，公司多元化、國(guó)際化經(jīng)營(yíng)已初具規(guī)模。

　　（二）OPPO手機(jī)的渠道策略

　　從手機(jī)營(yíng)銷渠道演變的歷史來(lái)看，隨著產(chǎn)品技術(shù)的進(jìn)步和更新，產(chǎn)品生命周期從導(dǎo)入期到成長(zhǎng)期、再到成熟期的過(guò)程也帶來(lái)了營(yíng)銷渠道的變革。在即將付諸商用的3G技術(shù)環(huán)境下，電信運(yùn)營(yíng)商將成為OPPO手機(jī)營(yíng)銷渠道變革的決定者。3G時(shí)代移動(dòng)通信服務(wù)的多樣性，使手機(jī)從單純的語(yǔ)音功能向生活、娛樂(lè)、商務(wù)功能的方向發(fā)展，而這些服務(wù)需要運(yùn)營(yíng)商的大力推廣和支持。直屬國(guó)包商和營(yíng)業(yè)廳將蓬勃發(fā)展。運(yùn)營(yíng)商旗下的直屬國(guó)包商將得到大力發(fā)展，是不折不扣的運(yùn)營(yíng)商銷售和推廣政策的執(zhí)行者。為了能夠更好、更快捷、更低成本地銷售OPPO手機(jī)，運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳將成為未來(lái)手機(jī)銷售的一個(gè)主要零售陣地。

　　渠道的扁平化仍將成為生產(chǎn)廠家渠道變革的一個(gè)主題。大型國(guó)包商業(yè)務(wù)發(fā)展將分化。一部分大型國(guó)包商仍會(huì)繼續(xù)專注渠道分銷工作，OPPO手機(jī)可能會(huì)涉足音樂(lè)手機(jī)的生產(chǎn)，填補(bǔ)低價(jià)、低端音樂(lè)手機(jī)的空缺，尋求新的業(yè)務(wù)發(fā)展方向。大型家電連鎖店和專業(yè)手機(jī)賣場(chǎng)優(yōu)勝劣汰。有影響力和覆蓋面的連鎖網(wǎng)點(diǎn)仍將在手機(jī)銷售的前沿發(fā)揮作用，連鎖業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度也會(huì)使得眾多店家優(yōu)勝劣汰。相信能在OPPO手機(jī)銷售中繼續(xù)占據(jù)零售前沿的終端店，一定是那些資金實(shí)力強(qiáng)、品牌知名度和美譽(yù)度優(yōu)、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面廣的企業(yè)。

　�。ㄈ�）OPPO手機(jī)的價(jià)格策略

　　OPPO手機(jī)產(chǎn)品的價(jià)格是影響市場(chǎng)需求和購(gòu)買行為的主要因素之一，直接關(guān)系到企業(yè)的收益。OPPO手機(jī)的產(chǎn)品的價(jià)格策略運(yùn)用得當(dāng)，會(huì)促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，提高市場(chǎng)占有率，增加企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。反之，則會(huì)制約OPPO手機(jī)的生存和發(fā)展.

　　OPPO手機(jī)在價(jià)格策略上采用了產(chǎn)品線定位的策略。OPPO手機(jī)產(chǎn)品線中一般不只一個(gè)產(chǎn)品，這時(shí)企業(yè)應(yīng)該適當(dāng)?shù)卮_定產(chǎn)品線中相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格差異。在確定價(jià)格差異時(shí)，要考慮各相關(guān)產(chǎn)品之間的成本差異、顧客對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的不同特點(diǎn)的評(píng)價(jià)及競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的價(jià)格。當(dāng)產(chǎn)品線中前后系列的產(chǎn)品的價(jià)格差異較小，顧客會(huì)購(gòu)買更先進(jìn)的產(chǎn)品，這時(shí)如果兩種產(chǎn)品的價(jià)格差異大于成本差異，OPPO手機(jī)的盈利會(huì)增加；而價(jià)格差異較大時(shí)，顧客又會(huì)購(gòu)買較低級(jí)的產(chǎn)品。

　　表1 OPPO手機(jī)產(chǎn)品線

　　OPPO手機(jī)型號(hào)

　　手機(jī)價(jià)格

　　價(jià)位區(qū)間

　　REAL T9

　　1280元

　　高檔

　　A 100

　　988元

　　中檔

　　F 13

　　668元

　　低檔

　�。ㄋ模㎡PPO手機(jī)的產(chǎn)品策略

　　概念營(yíng)銷就是將這些準(zhǔn)備傳達(dá)到消費(fèi)者的品牌文化，通過(guò)概念轉(zhuǎn)換，概念傳播，達(dá)到使消費(fèi)者認(rèn)知、購(gòu)買品的目的。概念營(yíng)銷是一種杠桿，可以迅速啟動(dòng)消費(fèi)認(rèn)知、釋放消費(fèi)欲望，令產(chǎn)品在短短數(shù)個(gè)月內(nèi)紅遍市場(chǎng)；OPPO音樂(lè)手機(jī)的概念營(yíng)銷也是一種造夢(mèng)工具，可以將產(chǎn)品、品牌變成幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的載體，

　　從而撥動(dòng)其產(chǎn)品消費(fèi)之弦。同時(shí)，概念營(yíng)銷銷售是品牌文化的概念，產(chǎn)品品牌文化是指品牌在目標(biāo)消費(fèi)者心目中的印象，是一種超越了商品本身卻更能令商品區(qū)別于其競(jìng)爭(zhēng)品牌的賦予，OPPO手機(jī)的音樂(lè)手機(jī)概念是品牌文化的表現(xiàn)，他可以成為消費(fèi)者完成購(gòu)買行為的一個(gè)強(qiáng)有力的支撐點(diǎn)。

　�。ㄎ澹㎡PPO手機(jī)的促銷策略

　　目前，消費(fèi)者越來(lái)越追求時(shí)尚化、風(fēng)格化、個(gè)性化，商業(yè)客戶則要求隨需而變。OPPO手機(jī)針對(duì)這種特點(diǎn)和變化對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，以細(xì)分化地促銷策略來(lái)滿足目標(biāo)消費(fèi)群的需要。傳統(tǒng)營(yíng)銷方式如大眾營(yíng)銷廣告中有相當(dāng)大的部分是徒勞無(wú)益之舉，浪費(fèi)廣告投資。大量的郵寄宣傳品也同樣無(wú)用，反饋率極低，一般只有2％～4％。另外，OPPO又只能借助于大眾傳媒進(jìn)行廣告促銷，媒體資源供應(yīng)緊張，結(jié)果促使媒體費(fèi)用大幅度上升。于是，在廣告投資無(wú)謂浪費(fèi)和媒體費(fèi)用急劇上升的雙重壓力下，營(yíng)銷成本大幅度增加，營(yíng)銷效率不斷下降。因此企業(yè)不得不尋找更經(jīng)濟(jì)的促銷方式，其關(guān)鍵就是使產(chǎn)品切合消費(fèi)者需要，而建立概念營(yíng)銷可以有效地做到這一點(diǎn)。

　　三、OPPO手機(jī)的優(yōu)勢(shì)與存在問(wèn)題分析

　　（一）OPPO手機(jī)的優(yōu)勢(shì)分析

　　1.外觀新穎。|隨著手機(jī)普及率的提高，手機(jī)作為時(shí)尚消費(fèi)品的角色更加突出。時(shí)尚新穎的產(chǎn)品外觀已經(jīng)成為吸引消費(fèi)者選擇的重要因素，OPPO手機(jī)在產(chǎn)品線策略中采取了從外觀突破的方式來(lái)進(jìn)行外觀設(shè)計(jì)，非常適合中國(guó)人的審美觀點(diǎn)，無(wú)法比擬的高清晰超大屏幕彩色顯示、鮮艷的顏色、多變的外形都是其他手機(jī)無(wú)法比擬的。

　　2.價(jià)格適中。來(lái)自市場(chǎng)的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示在中國(guó)市場(chǎng)對(duì)1 000元以下的低價(jià)手機(jī)感興趣的消費(fèi)者大約是整體用戶的20％，其中國(guó)產(chǎn)手機(jī)占據(jù)了近二分之三的份額，大多產(chǎn)品都在500元～1 000元之間。目前手機(jī)新增用戶只需要最基本的通話和短信功能．又對(duì)價(jià)格比較敏感，這一群體會(huì)占手機(jī)用戶新增總數(shù)的50％以上。而這50％用戶很容易被超低價(jià)手機(jī)占領(lǐng)，OPPO手機(jī)的整體價(jià)位在500元-1200元之間，這是國(guó)產(chǎn)手機(jī)一個(gè)很大的發(fā)展空間。

　　3．概念植入。從某種意義上來(lái)說(shuō)，概念植入營(yíng)銷是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)的必然產(chǎn)物�，F(xiàn)代的格局已經(jīng)由原來(lái)的賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向?yàn)楝F(xiàn)在的買方市場(chǎng)，靠產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的層次也在不斷地升級(jí)。伴隨著競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的增加，低層次的營(yíng)銷方式已無(wú)法能夠贏得市場(chǎng)，因此OPPO手機(jī)概念植入營(yíng)銷理念也就應(yīng)運(yùn)而生，可以說(shuō)相互競(jìng)爭(zhēng)中使得企業(yè)不得不注重自己產(chǎn)品的差異化，為產(chǎn)品塑造概念，來(lái)完成市場(chǎng)營(yíng)銷工作。

　�。ǘ�）OPPO手機(jī)的存在問(wèn)題分析

　　1.品牌價(jià)值低

　　OPPO手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)的品牌意識(shí)還不是很強(qiáng)烈，沒(méi)有設(shè)置專門部門和專門人員研究品牌價(jià)值多渠道進(jìn)行品牌宣傳和品牌提升，在顧客心中沒(méi)有樹(shù)立起鮮明、獨(dú)特的企業(yè)品牌形象，沒(méi)有運(yùn)用品牌價(jià)值來(lái)拓展市場(chǎng)的思路。OPPO手機(jī)現(xiàn)階段還未能把供應(yīng)商、經(jīng)銷商、服務(wù)商作為企業(yè)的合作伙伴，未能形成品牌價(jià)值鏈上的重要鏈條，如果企業(yè)的品牌價(jià)值沒(méi)有得到他們的認(rèn)同，那就意味著OPPO手機(jī)的營(yíng)銷鏈條存在著隨時(shí)斷裂的危險(xiǎn)。因此，OPPO手機(jī)與合作伙伴一起討論制定品牌價(jià)值是十分必要的。構(gòu)建品牌價(jià)值鏈需要OPPO手機(jī)所有業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的配合，但OPPO手機(jī)的資源往往是有限的，很難同時(shí)進(jìn)行整合工作，而且沒(méi)有延伸到其他環(huán)節(jié)，不能很好地保證OPPO手機(jī)的品牌價(jià)值鏈平穩(wěn)的建立起來(lái)。

　　2.款式樣式少

　　由于OPPO手機(jī)沒(méi)有自己獨(dú)立的研發(fā)體系，往往各個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有聯(lián)系各個(gè)產(chǎn)品個(gè)性，消費(fèi)者挑選面比較小。手機(jī)個(gè)性越來(lái)越重要，困為消費(fèi)者如果不喜歡某個(gè)樣式，就不會(huì)喜歡這個(gè)樣式的各種變形，因此OPPO手機(jī)每生產(chǎn)一個(gè)產(chǎn)品就是一個(gè)樣式，會(huì)讓消費(fèi)者有更多選擇。同時(shí)，諾基亞、索愛(ài)、LG、摩托羅拉、三星等眾多品牌都有3G手機(jī)面市，但總體來(lái)看款式不多。時(shí)尚電器相關(guān)人士說(shuō)，由于目前3G網(wǎng)絡(luò)還沒(méi)真正成熟，使用3G手機(jī)的潮流還沒(méi)形成，再加上終端太少，整個(gè)3G手機(jī)市場(chǎng)都還處于慢熱狀態(tài)，OPPO手機(jī)在新興的3G手機(jī)市場(chǎng)中占有率低，同時(shí)款式很少，無(wú)法滿足新興市場(chǎng)的客戶需求。

　　3.沒(méi)能確立顧客忠誠(chéng)度

　　概念營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)順應(yīng)消費(fèi)者需求變化趨勢(shì)，推出新的消費(fèi)概念，借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣，使消費(fèi)者最終接受OPPO手機(jī)這種音樂(lè)消費(fèi)概念，成為品牌的忠誠(chéng)客戶。自于消費(fèi)者隱秘的、未被滿足的需求的深入發(fā)掘，使消費(fèi)者持續(xù)的購(gòu)買以買足需求，而需求的滿足是達(dá)成品牌忠誠(chéng)的關(guān)鍵。品牌忠誠(chéng)度是品牌資產(chǎn)的重心，擁有一群忠誠(chéng)的消費(fèi)者，就像為自己的品牌打造了一道難以跨越的門檻，它能有效阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的刻意模仿、破壞性的銷價(jià)等，從而抵御或者緩解來(lái)自其他品牌的沖擊力和影響力，它是一個(gè)品牌所要追求的最終目標(biāo)。品牌忠誠(chéng)既是一種態(tài)度又是一種行為。它可以說(shuō)是高度參與的購(gòu)買活動(dòng)中由于過(guò)去的滿意和對(duì)某一品牌的強(qiáng)烈依賴，使消費(fèi)者幾乎不進(jìn)行任何斟酌就決定購(gòu)買的情況�，F(xiàn)階段，OPPO手機(jī)的營(yíng)銷戰(zhàn)略中，消費(fèi)者的潛在需求沒(méi)有被挖掘出來(lái)的話，是無(wú)法形成現(xiàn)實(shí)購(gòu)買力的。概念營(yíng)銷的一大特征就是通過(guò)推出某一特定概念，展現(xiàn)產(chǎn)品的核心價(jià)值，從而把消費(fèi)者的潛在需

　　求引導(dǎo)出來(lái)，甚至達(dá)到創(chuàng)造需求的境界。

　　4．OPPO手機(jī)營(yíng)銷未能細(xì)分市場(chǎng)

　　市場(chǎng)細(xì)分（market segmentation）是指營(yíng)銷者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購(gòu)買行為和購(gòu)買習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類過(guò)程。每一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是具有類似需求傾向的消費(fèi)者構(gòu)成的群體。OPPO手機(jī)音樂(lè)功能的概念營(yíng)銷所要推出的概念在還沒(méi)有推出前，誰(shuí)也不知道，目標(biāo)顧客也不一定就是非常清晰的。只有通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分，OPPO手機(jī)的營(yíng)銷者才能清晰的知道目標(biāo)消費(fèi)者的需求，采用主動(dòng)定位的方式，滿足消費(fèi)者的需求，使消費(fèi)者形成穩(wěn)定的消費(fèi)習(xí)慣，但OPPO手機(jī)營(yíng)銷缺乏對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者年齡職業(yè)特點(diǎn)、生活形態(tài)、購(gòu)買習(xí)慣、消費(fèi)心理、購(gòu)買決策等方面進(jìn)一步研究，以確定他們的價(jià)值追求而作出的對(duì)品牌概念定位的營(yíng)銷方式。

　　四、改進(jìn)OPPO手機(jī)營(yíng)銷策略的措施

　�。ㄒ唬�彌補(bǔ)技術(shù)缺乏的現(xiàn)狀，積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品

　　雖然現(xiàn)在的`手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈模式已大幅降低，進(jìn)入門檻不高，但由于沒(méi)有自己的核心技術(shù)，國(guó)產(chǎn)手機(jī)生產(chǎn)廠商不能像國(guó)外企業(yè)那樣把壓力轉(zhuǎn)嫁到國(guó)際市場(chǎng)、上游原材料提供商或者小游手機(jī)銷售商身上。經(jīng)過(guò)幾年來(lái)的市場(chǎng)爭(zhēng)奪，國(guó)內(nèi)手機(jī)營(yíng)銷的最大瓶頸是技術(shù)創(chuàng)新，沒(méi)有完善的技術(shù)，將在未來(lái)的手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)處于不利地位。

　　國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)的空間日益飽和，為了提升競(jìng)爭(zhēng)力，開(kāi)拓更寬廣的市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商必須細(xì)分市場(chǎng)提升品牌價(jià)值。適應(yīng)產(chǎn)品多元化發(fā)展趨勢(shì)是未來(lái)手機(jī)廠商規(guī)劃產(chǎn)品線層次、進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)。在產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的市場(chǎng)發(fā)展時(shí)期，國(guó)產(chǎn)手機(jī)企業(yè)應(yīng)充分利用自身優(yōu)勢(shì)，積極開(kāi)發(fā)出符合諸如政府部門、軍隊(duì)等特殊行業(yè)需求的具有針對(duì)性的手機(jī)以及面向老人兒童、殘疾人等特殊人群的個(gè)性化手機(jī)，將差異化功能體現(xiàn)在產(chǎn)品上，挖掘出潛在的市場(chǎng)需求，避免同質(zhì)化下過(guò)度的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)：可以說(shuō)細(xì)分市場(chǎng)差異化產(chǎn)品將成為國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的必由之路。

　�。ǘ�）對(duì)手機(jī)產(chǎn)品應(yīng)該進(jìn)行概念植入，形成品牌效應(yīng)

　　1.挖掘產(chǎn)品內(nèi)涵，注重與消費(fèi)者形成共鳴的觀念價(jià)值

　　隨著物質(zhì)生活的日益豐富，消費(fèi)者在購(gòu)買手機(jī)時(shí)已不僅只考慮其使用價(jià)值，而更加關(guān)注手機(jī)產(chǎn)品所帶來(lái)的觀念價(jià)值。概念營(yíng)銷能夠挖掘出手機(jī)產(chǎn)品背后的深刻文化概念，賦予產(chǎn)品一定的文化背景，注重與消費(fèi)者形成共鳴的觀念價(jià)值，讓消費(fèi)者在心理上認(rèn)同產(chǎn)品。

　　2.注重與消費(fèi)者情感交流，形成文化認(rèn)同氛圍

　　“直指人心”的概念，是與人類的基本情感、道德觀念完全一致，屬于“最接近真理的事實(shí)”，能夠使絕大多數(shù)人產(chǎn)生情感和心理共鳴，從而成為企業(yè)的忠實(shí)顧客。在情感層面的包裝往往與技術(shù)層面的包裝形成對(duì)應(yīng)，在技術(shù)差異性不大、產(chǎn)品趨向同質(zhì)化時(shí)，情感概念的營(yíng)銷就成就打動(dòng)消費(fèi)者的“最后一根稻草”。親子之情、男女愛(ài)情、長(zhǎng)幼關(guān)懷之情都是情感層面概念營(yíng)銷的慣用之佐料，可以說(shuō)，正是有效的情感概念的包裝，使得原本平淡無(wú)奇的手機(jī)產(chǎn)品蒙上了溫情脈脈的光芒。

　　（三）加強(qiáng)與運(yùn)營(yíng)商合作，開(kāi)發(fā)國(guó)產(chǎn)定制手機(jī)

　　隨著手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，今后我國(guó)手機(jī)銷售渠道將會(huì)呈現(xiàn)兩個(gè)主流方向：一個(gè)是在專業(yè)的手機(jī)連鎖零售賣場(chǎng)銷售，另一個(gè)是靠運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳的連鎖銷售手機(jī)。生產(chǎn)企業(yè)與電信運(yùn)營(yíng)商開(kāi)展某些項(xiàng)目的合作，可以準(zhǔn)確把握用戶及市場(chǎng)的需求，從而在一定程度上有效規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)借助運(yùn)營(yíng)商的各種增值服務(wù)可以使經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目多元化，開(kāi)拓市場(chǎng)，從而謀取新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

　�。ㄋ模┘訌�(qiáng)渠道控制，達(dá)到壓縮成本的目的

　　國(guó)產(chǎn)手機(jī)企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的渠道設(shè)置應(yīng)以長(zhǎng)期發(fā)展為主，實(shí)現(xiàn)雙贏作為最終目標(biāo)。在具體的渠道控制策略中要實(shí)行長(zhǎng)短期策略和方法的結(jié)合。由于國(guó)產(chǎn)手機(jī)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已具備一定市場(chǎng)份額并且有足夠的產(chǎn)量支撐國(guó)產(chǎn)手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)可以通過(guò)界定與渠道的臺(tái)作條件來(lái)對(duì)渠道進(jìn)行控制，比如要求總銷量必須占分銷商主營(yíng)業(yè)務(wù)的絕對(duì)比重，從而迫使分銷商必須全力投入對(duì)該業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)。首先可以提供名目繁多的激勵(lì)政策和廣告促銷支持，并通過(guò)渠道獲利的分期兌現(xiàn)，制造退出障礙，加強(qiáng)渠道對(duì)企業(yè)的資源的依賴性。其次可以通過(guò)人員和流程設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道的精細(xì)化管理，同時(shí)掌握渠道經(jīng)營(yíng)情況的第一手資料，以強(qiáng)化對(duì)渠道的控制力。再次公司可以提供相關(guān)技術(shù)支持，幫助渠道提高銷售和服務(wù)能力，完善內(nèi)部管理，比如對(duì)渠道專員，進(jìn)行不同崗位的技能培訓(xùn)，為渠道提供資金運(yùn)作的分析報(bào)告等。最后應(yīng)該用獨(dú)特的公司文化和理念去影響渠道，使渠道的企業(yè)文化與之相融合，從思想上加強(qiáng)對(duì)渠道的控制能力。

　　（五）開(kāi)展多樣促銷方式，提高銷售份額

　　1.吸引式促銷策略。吸引式促銷策略是指通過(guò)電視、廣播、報(bào)紙、雜志、店內(nèi)展示、宣傳DM單、會(huì)員刊物等方式，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，使消費(fèi)者主動(dòng)到零售商店指名購(gòu)買。這種方式的根本出發(fā)點(diǎn)是吸引顧客，然后逐級(jí)把購(gòu)買行為指引到企業(yè)，故稱為吸引式策略。媒體廣告是一般手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)在尋求名牌效應(yīng)時(shí)常用的促銷策略，但會(huì)造成成本較高收效甚微的結(jié)果。所以在選擇大眾媒體廣告時(shí)一定首先清楚手機(jī)品牌的實(shí)力。而另外一種更為經(jīng)濟(jì)的做法是充分利用其通路的權(quán)力，采用店內(nèi)

　　展示吸引消|費(fèi)者購(gòu)買，這樣做可以使消費(fèi)者提高對(duì)國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌的直觀認(rèn)知。

　　2.推銷式促銷策略。與吸引式策略不同，推銷式促銷策略主要是通過(guò)降價(jià)，現(xiàn)場(chǎng)人員推銷等方式，主動(dòng)把商品信息傳達(dá)給消費(fèi)者。無(wú)論如何，價(jià)格始終是消費(fèi)者關(guān)注的因素，也是國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌區(qū)別于國(guó)際大品牌的重要因素之一。但價(jià)格戰(zhàn)不一定能成功，因?yàn)橄�費(fèi)者在商品價(jià)格下降后，可能依然在觀望，期待價(jià)格一降再降，而且同時(shí)容易引起消費(fèi)者低價(jià)格即低質(zhì)量的聯(lián)想，影響國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌檔次提升。所以在采取價(jià)格策略時(shí)，不要盲目采取降價(jià)促銷的手段。人員推銷是國(guó)產(chǎn)手機(jī)首要促銷策略。其優(yōu)點(diǎn)在于針對(duì)性強(qiáng)，省去了許多復(fù)雜的分銷環(huán)節(jié)，直接與消費(fèi)者打交道，而且人員推銷總是選擇有可能產(chǎn)生購(gòu)買行為的人作為推銷對(duì)象，避免無(wú)效勞動(dòng)。缺點(diǎn)是對(duì)象范圍較窄人員、費(fèi)用較高�？傊�，國(guó)產(chǎn)手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)利用各種營(yíng)銷手段在有限的預(yù)算中達(dá)到最大的效果。

　　（六）整合服務(wù)體系、提升服務(wù)質(zhì)量

　　應(yīng)建立覆蓋最為廣泛的多級(jí)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，包括2 4小時(shí)不間斷的服務(wù)中心，主要市場(chǎng)的廠家服務(wù)工作站和次級(jí)市場(chǎng)的渠道服務(wù)站，以及內(nèi)容豐富、功能全面的服務(wù)網(wǎng)站，提高服務(wù)質(zhì)量的要求和衡量標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)培訓(xùn)、認(rèn)證、授權(quán)等方式不斷提高工作站服務(wù)人員和渠道服務(wù)人員的技術(shù)水平及服務(wù)素質(zhì)，迎合顧客需求，進(jìn)一步完善服務(wù)體系和工作流程，加強(qiáng)快速響應(yīng)機(jī)制及靈活應(yīng)對(duì)投訴處理的機(jī)制。

　　結(jié) 語(yǔ)

　　價(jià)格，促銷等一系列吸引較多的消費(fèi)者的營(yíng)銷行為并不能帶來(lái)消費(fèi)者忠誠(chéng)度的正向增長(zhǎng)。不可否認(rèn)，打折，降價(jià)和贈(zèng)送等營(yíng)銷手段在短期內(nèi)能提高手機(jī)銷售的消費(fèi)額，增加市場(chǎng)占有率，但是這樣的做法很少能讓顧客真正成為手機(jī)產(chǎn)品的持續(xù)購(gòu)買者。實(shí)際上，價(jià)格戰(zhàn)不僅無(wú)益于培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度，反而會(huì)將原來(lái)的消費(fèi)者變成對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者，最終有損于國(guó)內(nèi)手機(jī)的利益。

　　手機(jī)品牌看似利潤(rùn)空間很大，但中間渠道環(huán)節(jié)很多，如果一味靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)不能長(zhǎng)久地占領(lǐng)市場(chǎng)，所以依靠概念營(yíng)銷可以提升產(chǎn)品檔次，提高客戶忠誠(chéng)度，挖掘新的價(jià)值增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　綜上所述，依靠概念營(yíng)銷來(lái)提高品牌價(jià)值將成為國(guó)產(chǎn)手機(jī)營(yíng)銷的一個(gè)有利工具，但品牌價(jià)值的提升要綜合考慮各個(gè)方面的影響因素，不可以有所偏頗，同時(shí)概念營(yíng)銷也要十分切合市場(chǎng)的需要，這些都是現(xiàn)階段手機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷工作中依然要研究的問(wèn)題。

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