有關(guān)大學(xué)生畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告范文
隨著個(gè)人素質(zhì)的提升，報(bào)告的適用范圍越來(lái)越廣泛，報(bào)告成為了一種新興產(chǎn)業(yè)。相信許多人會(huì)覺(jué)得報(bào)告很難寫(xiě)吧，以下是小編為大家收集的有關(guān)大學(xué)生畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告范文，僅供參考，歡迎大家閱讀。
有關(guān)大學(xué)生畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告范文1
一、實(shí)習(xí)目的
四年的本科階段法學(xué)學(xué)習(xí)即將結(jié)束，而自己對(duì)法學(xué)的理解還停留在理論層面，感謝市煙草分局（公司）能給我這次實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)，尤其在稽查員這個(gè)崗位上，將理論運(yùn)用于實(shí)踐，將實(shí)踐反作用于理論，在提升自己法學(xué)專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)的同時(shí)，增強(qiáng)自己的實(shí)際交往能力、工作能力，為正式參加工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
二、實(shí)習(xí)過(guò)程：
我于3月14日來(lái)到煙草專(zhuān)賣(mài)分局（公司）實(shí)習(xí)，作為一個(gè)，初來(lái)公司，很擔(dān)心不知該怎樣與人相處，該如何做好工作，但是公司寬松融洽的工作氛圍、團(tuán)結(jié)向上的企業(yè)文化，讓我很快投入到了學(xué)習(xí)和工作當(dāng)中。剛來(lái)單位，由于什么都不了解，單位對(duì)我進(jìn)行了為期一個(gè)星期的培訓(xùn)，主要是從煙草企業(yè)單位的性質(zhì)，工作流程，企業(yè)文化理念和人才任用機(jī)制等方面，為了讓我更深刻的了解企業(yè)及工作流程，之后的時(shí)間進(jìn)行了輪崗實(shí)習(xí)，我先后在綜合辦公室、托克遜縣煙草局學(xué)習(xí)工作了一段時(shí)間。這些部門(mén)的業(yè)務(wù)是我以前從未接觸過(guò)的，但是在部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)和同事的耐心指導(dǎo)與幫助下，我很快適應(yīng)了公司的工作環(huán)境，也熟悉了公司的整個(gè)工作流程。在托克遜縣煙草局實(shí)習(xí)的一個(gè)月中，縣局衡局長(zhǎng)和同事們給了我很大的幫助，使我學(xué)到了很多知識(shí)，也是因?yàn)橛辛怂麄兊膸椭攀刮也粩喑砷L(zhǎng)，看到了了自身存在的不足，為今后工作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，在此我向他們表示衷心的感謝。
下面就將我實(shí)習(xí)工作心得做以下總結(jié)：
1、工作方面：在縣局，我主要參與了市場(chǎng)走訪(fǎng)服務(wù)、暗訪(fǎng)、業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)等工作，工作中，我虛心向領(lǐng)導(dǎo)、同事學(xué)習(xí)，盡快熟悉業(yè)務(wù)，我先后在客戶(hù)經(jīng)理和稽查員兩個(gè)崗位進(jìn)行了實(shí)習(xí)，負(fù)責(zé)指導(dǎo)我的是縣局客戶(hù)經(jīng)理熱孜萬(wàn)大姐和縣局稽查員李凡鵬師傅。每天有計(jì)劃的走訪(fǎng)客戶(hù)是工作中必不可少的一項(xiàng)，他們用心為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)使我真真切切的感受到了，走訪(fǎng)到每位客戶(hù)，他們都對(duì)客戶(hù)進(jìn)行認(rèn)真的詢(xún)問(wèn)、言簡(jiǎn)意賅的培訓(xùn)，提出相關(guān)的建議并指導(dǎo)客戶(hù)認(rèn)真的填寫(xiě)客戶(hù)服務(wù)手冊(cè)。我作為一名實(shí)習(xí)員工，他們?cè)诠ぷ鞯耐瑫r(shí)也指導(dǎo)鍛煉我，比如讓我單獨(dú)與客戶(hù)進(jìn)行溝通，介紹動(dòng)銷(xiāo)臺(tái)帳、維護(hù)標(biāo)價(jià)簽，詢(xún)問(wèn)卷煙銷(xiāo)量，根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際銷(xiāo)售情況建議應(yīng)上柜的新的卷煙品牌，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行煙草專(zhuān)賣(mài)法的講解等，在工作和學(xué)習(xí)過(guò)程中，我更加系統(tǒng)全面地了解了專(zhuān)賣(mài)稽查人員的工作性質(zhì)、工作流程，深入體會(huì)了稽查員的工作職責(zé)，清楚的了解到煙草專(zhuān)賣(mài)管理部門(mén)是整個(gè)煙草零售市場(chǎng)的管理者和監(jiān)督者，擔(dān)負(fù)著重要的市場(chǎng)管理和行政執(zhí)法職責(zé)，因此專(zhuān)賣(mài)稽查人員要具備很高的素質(zhì)。對(duì)于工作中出現(xiàn)的不足，他們會(huì)及時(shí)的糾正。雖然每天的工作任務(wù)都是滿(mǎn)滿(mǎn)的，但我從不感覺(jué)累，反而感到很充實(shí)，因?yàn)槲业哪芰Φ玫搅颂嵘�。�?jīng)過(guò)這一月的實(shí)習(xí)，我對(duì)客戶(hù)經(jīng)理和稽查員的業(yè)務(wù)、流程等有了一定程度的熟悉，學(xué)會(huì)了要細(xì)心對(duì)待工作和每一件事。為成為一個(gè)合格的煙草人打下了良好的基礎(chǔ)。
2、思想認(rèn)識(shí)方面：客戶(hù)經(jīng)理和稽查員是與客戶(hù)直接溝通的崗位，是將優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、卷煙相關(guān)信息以及法律法規(guī)傳遞給客戶(hù)的崗位，我們的客戶(hù)經(jīng)理和稽查員之所以努力為客戶(hù)服務(wù)，就是期望客戶(hù)能在我們的幫助下利潤(rùn)大幅增加的'同時(shí)相關(guān)的綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)能力和行業(yè)認(rèn)知水平也獲得提升，使之成為高素質(zhì)的忠誠(chéng)的客戶(hù)，以便與我們攜手更好的維護(hù)國(guó)家的利益和消費(fèi)者的利益，實(shí)現(xiàn)我們xxxx煙草企業(yè)文化落地。
3、學(xué)習(xí)方面：每天下午下班前，縣局領(lǐng)導(dǎo)都會(huì)組織我們開(kāi)會(huì)，在會(huì)上，大家把自己一天工作中取得成效、好的工作方法以及發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題或遇到的困難提出來(lái)共同討論并研究下一步的工作重心。從中我收獲很多，不光是學(xué)會(huì)了一些好的與客戶(hù)溝通的技巧，更重要的是分析問(wèn)題、解決問(wèn)題時(shí)的思路。在每周的不定期學(xué)習(xí)上級(jí)下發(fā)的文件中，我積極做好記錄，努力和同事們保持統(tǒng)一進(jìn)度，并在學(xué)習(xí)結(jié)束后，自覺(jué)抽時(shí)間對(duì)文件精神進(jìn)行更深的領(lǐng)悟。另外，根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)安排，完成一些工作的簡(jiǎn)報(bào)寫(xiě)作。這些讓我不論是在工作中還是在自己的職業(yè)素養(yǎng)方面都有很大的提升。使我開(kāi)始慢慢懂得“企業(yè)成就人才，人才成就企業(yè)”的內(nèi)涵所在。
4、生活方面：縣局（公司）的領(lǐng)導(dǎo)和同事對(duì)我非常關(guān)心，除了熱情回答我在工作中遇到的不懂問(wèn)題，還會(huì)在工作之余找我談心，了解我生活上遇到的困難并幫助我解決困難，尤其是李凡鵬師傅，我這個(gè)月的大部分時(shí)間都和他結(jié)伴檢查市場(chǎng)，結(jié)下了深厚的友誼。他從工作中幫助我盡快熟悉業(yè)務(wù)，而我在寫(xiě)作方面幫助他，彼此互補(bǔ)，雙方都有進(jìn)步。和其他的同事在生活中也相處愉快，都能互相尊重彼此的生活習(xí)慣，正因?yàn)楸舜碎g的尊重，才使得托克遜縣局擁有現(xiàn)在的安定、團(tuán)結(jié)、進(jìn)步的局面，各項(xiàng)工作開(kāi)展的十分順利。
在縣局這個(gè)大家庭中我有信心全面、快速的成長(zhǎng)起來(lái)，成為一名像他們一樣能夠獨(dú)當(dāng)一面的團(tuán)隊(duì)一份子。通過(guò)這一個(gè)多月的實(shí)習(xí)，我收獲了很多，不僅使自己學(xué)習(xí)的法學(xué)理論知識(shí)在工作中得到了實(shí)踐，而且，在為人處事、社交禮儀、企業(yè)文化理念認(rèn)知等方面都有較大提升。但是由于實(shí)習(xí)工作時(shí)間較短，經(jīng)驗(yàn)欠缺，在處理問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)方面有待提高，團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力也需要進(jìn)一步增強(qiáng)，需要不斷繼續(xù)學(xué)習(xí)和提高自己業(yè)務(wù)能力，同時(shí)，與其他員工之間還存在著很大的差距，在今后的工作中還需要不斷嚴(yán)格要求自己，不斷學(xué)習(xí)，縮小與其他員工之間的差距。
三、實(shí)習(xí)結(jié)果
通過(guò)這一個(gè)多月的實(shí)習(xí)，我收獲了很多，不僅使自己學(xué)習(xí)的法學(xué)理論知識(shí)在工作中得到了實(shí)踐，而且，在為人處事、社交禮儀、企業(yè)文化理念認(rèn)知等方面都有較大提升。但是由于實(shí)習(xí)工作時(shí)間較短，經(jīng)驗(yàn)欠缺，在處理問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)方面有待提高，團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力也需要進(jìn)一步增強(qiáng)，需要不斷繼續(xù)學(xué)習(xí)和提高自己業(yè)務(wù)能力，同時(shí)，與其他員工之間還存在著很大的差距，在今后的工作中還需要不斷嚴(yán)格要求自己，不斷學(xué)習(xí)，縮小與其他員工之間的差距。四、實(shí)習(xí)總結(jié)及體會(huì)緊張而又充實(shí)的實(shí)習(xí)期結(jié)束了，我深刻體會(huì)到母校和單位是兩個(gè)不同的平臺(tái)，在母校我取得了一些成績(jī)，這些成績(jī)是母校對(duì)我之前表現(xiàn)的認(rèn)可。到單位實(shí)習(xí)工作以后，發(fā)現(xiàn)自己還有需要學(xué)習(xí)的東西很多，我將會(huì)懷著一顆對(duì)母校感恩的心投入到今后的實(shí)際工作中的每個(gè)細(xì)節(jié)上，努力虛心向身邊的領(lǐng)導(dǎo)、同事請(qǐng)教學(xué)習(xí)，只說(shuō)不做是紙上談兵，實(shí)踐才是檢驗(yàn)?zāi)芰Φ奈ㄒ粯?biāo)準(zhǔn)。我有信心做一名有責(zé)任心，有奉獻(xiàn)精神，有誠(chéng)信信譽(yù)，有創(chuàng)新意識(shí)的優(yōu)秀煙草人，為煙草更加輝煌的明天貢獻(xiàn)出自己的一份力。
有關(guān)大學(xué)生畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告范文2
專(zhuān)業(yè)：人力資源管理
人力資源部主要負(fù)責(zé)人力資源開(kāi)發(fā)和實(shí)施，中層領(lǐng)導(dǎo)班子的建設(shè)與管理，勞動(dòng)、人事、工資、保險(xiǎn)、專(zhuān)業(yè)技術(shù)職稱(chēng)、職業(yè)技能鑒定、員工教育培訓(xùn)、人事檔案、勞動(dòng)保護(hù)、離退休管理等方面的工作。
一、實(shí)習(xí)目的
熟悉現(xiàn)實(shí)企業(yè)中人力資源管理的運(yùn)作體系和管理流程，把所學(xué)理論知識(shí)應(yīng)用于實(shí)際，鍛煉社會(huì)實(shí)踐能力，并在工作中學(xué)習(xí)新知識(shí)，對(duì)所學(xué)的知識(shí)進(jìn)行總結(jié)提升，以指導(dǎo)未來(lái)的學(xué)習(xí)重點(diǎn)和發(fā)展方向。
二、實(shí)習(xí)時(shí)間 20xx.03.01
三、實(shí)習(xí)單位 xx網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)有限公司
四、實(shí)習(xí)內(nèi)容
（一）日常人事變動(dòng)的手續(xù)辦理
日常人事變動(dòng)主要有員工新進(jìn)入職、離職、崗位調(diào)動(dòng)和適用轉(zhuǎn)正，這些工作都是人力資源部最基礎(chǔ)的人事管理，根據(jù)所在崗位的職責(zé)要求和工作流程，可以總結(jié)為以下主要內(nèi)容：
1．入職
�。�1）核實(shí)入職者的身份，檢查其是否帶有身份證，學(xué)歷證書(shū)，身份證。
�。�2）收取入職者的身份證、畢業(yè)證書(shū)、學(xué)位證書(shū)及其他相關(guān)資格證書(shū)的復(fù)印件，沒(méi)有復(fù)印件的提供復(fù)印，同時(shí)向入職者提供試用版的《新員工入職指引》并簡(jiǎn)單介紹操作流程。
�。�3）提供《錄用審批表》給入職者，讓其拿到所入部門(mén)請(qǐng)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)審批。
�。�4）經(jīng)部門(mén)經(jīng)理審批后，收回《錄用審批表》，檢查填寫(xiě)是否規(guī)范、完整。
�。�5）指導(dǎo)入職者簽訂《勞動(dòng)合同》，需要簽訂保密協(xié)議的崗位同時(shí)要簽訂公司的《保密協(xié)議》，辦理廠(chǎng)牌、工作證。
�。�6）簽訂完成后，再次檢查入職者材料（應(yīng)聘登記表、錄用審批表、合同/保密協(xié)議、照片、身份證復(fù)印件、學(xué)歷/資格證書(shū)復(fù)印件、內(nèi)部人才推薦表）是否齊備。
（7）將新入職者材料交予招聘主管和經(jīng)理審批，有疑問(wèn)的地方及時(shí)與相關(guān)部門(mén)溝通確認(rèn)。
�。�8）經(jīng)審批通過(guò)的通知來(lái)上班。
2．離職
�。�1）提出離職申請(qǐng)的`員工，至人力資源部領(lǐng)取《辭職申請(qǐng)書(shū)》。
（2）經(jīng)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)審批、簽字同意后，收回《辭職申請(qǐng)書(shū)》并提供《離職交接表》與離職員工，簡(jiǎn)單交代其去各部門(mén)辦理工作交接。
�。�3）待離職員工辦理完畢上交《離職交接表》時(shí)，檢查各項(xiàng)交接工作是否交接完畢，相關(guān)的各部門(mén)是否已簽字確認(rèn)，確認(rèn)辦理完全后，收回其廠(chǎng)牌、工作證，簽字確認(rèn)。
（4）將離職人員資料交給經(jīng)理審批，審批完成后錄入本月人事報(bào)表離職員工名單中，完成后將離職員工資料歸檔。
3．轉(zhuǎn)正
�。�1）按合同約定轉(zhuǎn)正時(shí)間到期的或申請(qǐng)?zhí)崆稗D(zhuǎn)正的人員，至人力資源部領(lǐng)取《普通員工轉(zhuǎn)正考核表》，并由本人寫(xiě)一份書(shū)面的轉(zhuǎn)正申請(qǐng)書(shū)一并交至部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)考核、審批。
�。�2）部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)轉(zhuǎn)正申請(qǐng)人在試用期內(nèi)的工作表現(xiàn)，就《普通員工轉(zhuǎn)正考核表》做出考評(píng)，并給予相關(guān)意見(jiàn)。
�。�3）經(jīng)部門(mén)簽字同意轉(zhuǎn)正的人員將轉(zhuǎn)正考核表和轉(zhuǎn)正申請(qǐng)書(shū)交至人力資源部審批。
�。�4）檢查上交的轉(zhuǎn)正考核表及轉(zhuǎn)正申請(qǐng)是否規(guī)范、完整，轉(zhuǎn)正時(shí)間是否符合規(guī)定，部門(mén)意見(jiàn)是否明確，不符合或不清楚的則及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，并與相關(guān)部門(mén)溝通確認(rèn)。
�。�5）將符合轉(zhuǎn)正的申請(qǐng)交予經(jīng)理審批，經(jīng)審批同意的錄入本月人事報(bào)表轉(zhuǎn)正人員名單中，完成后將轉(zhuǎn)正人員的轉(zhuǎn)正資料歸檔。
4．調(diào)動(dòng)
（1）有關(guān)部門(mén)提出人員需求，由員工提出調(diào)動(dòng)申請(qǐng)，經(jīng)所在部門(mén)同意調(diào)出及接收部門(mén)考核同意接收后，至人力資源部領(lǐng)取《崗位調(diào)動(dòng)申請(qǐng)表》。
�。�2）由申請(qǐng)人填寫(xiě)崗位調(diào)動(dòng)申請(qǐng)表，交至調(diào)出部門(mén)和接收部門(mén)審批，并由兩部門(mén)寫(xiě)明調(diào)動(dòng)時(shí)間和調(diào)動(dòng)前后的薪資及考察時(shí)間。
�。�3）經(jīng)相關(guān)部門(mén)簽字同意后，調(diào)動(dòng)申請(qǐng)表交至人力資源部，核實(shí)調(diào)動(dòng)是否符合規(guī)定、相關(guān)部門(mén)是否確認(rèn)清楚。確認(rèn)后，交至人力資源部經(jīng)理審批，經(jīng)審批后錄入本月人事報(bào)表崗位調(diào)動(dòng)人員名單中，錄入完成后將崗位調(diào)動(dòng)者的資料歸檔。
（二）招聘
1．網(wǎng)上篩選簡(jiǎn)歷
公司目前的招聘需求比較大，在石家莊搜才網(wǎng)站上發(fā)布的招聘崗位和需求人數(shù)比較多，每天都會(huì)接收大量應(yīng)聘者投遞的簡(jiǎn)歷。因此，篩選網(wǎng)上投遞的簡(jiǎn)歷也是一項(xiàng)關(guān)鍵重要的工作。主要是一些不是很關(guān)鍵重要的崗位，自己可以嘗試著篩選。篩選簡(jiǎn)歷的標(biāo)準(zhǔn)主要是根據(jù)崗位的職責(zé)和任職要求，例如相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)、年齡、專(zhuān)業(yè)及其他關(guān)鍵因素，初步篩選出比較符合要求的，然后再進(jìn)一步的甄選、面試。
2．電話(huà)預(yù)約面試
在通過(guò)第一輪的網(wǎng)上篩選簡(jiǎn)歷后，接下來(lái)一項(xiàng)重要的工作就是電話(huà)預(yù)約求職者做進(jìn)一步的面談。符合崗位要求的應(yīng)聘者的簡(jiǎn)歷需先下載打印、整理，然后根據(jù)主管的要求進(jìn)行電話(huà)預(yù)約進(jìn)行下一步的面談。在電話(huà)溝通中主要是簡(jiǎn)單介紹公司現(xiàn)狀、工作要求、薪資待遇、面談時(shí)間地點(diǎn)及乘車(chē)路線(xiàn)等基本情況。
3．接待應(yīng)聘者者
每天來(lái)公司應(yīng)聘面試的人都比較多，包括經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)歷篩選后電話(huà)預(yù)約的、看到招聘信息直接過(guò)來(lái)的以及通過(guò)本公司員工推薦的。接待工作主要是問(wèn)清來(lái)訪(fǎng)者的來(lái)歷，同時(shí)提供相應(yīng)的應(yīng)聘登記表與應(yīng)聘者，有學(xué)歷要求較高的崗位須提供初試測(cè)試題做簡(jiǎn)單測(cè)試，并指導(dǎo)其如何填寫(xiě)表格。有些需要現(xiàn)場(chǎng)考試的崗位或是來(lái)用人部門(mén)復(fù)試的，要帶其去相關(guān)部門(mén)安排考核或復(fù)試。
4．面試
對(duì)一些非重要的崗位進(jìn)行初步的面談，主要是簡(jiǎn)單了解應(yīng)聘者的工作經(jīng)歷、主要工作技能、態(tài)度、心態(tài)及交流溝通等方面的信息。
有關(guān)大學(xué)生畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告范文3
汽車(chē)貿(mào)易公司的形式一般都是從外國(guó)引進(jìn)的“4S”店形式，在國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)還不算飽和的情況下，這種以店銷(xiāo)為主的方式占了銷(xiāo)售量的90﹪以上，只有少量車(chē)型如：微型客車(chē)、小型客車(chē)、重卡、廂貨等銷(xiāo)售商在人員推銷(xiāo)方面下了很大功夫，而轎車(chē)走的都是店銷(xiāo)形式，而在全面建設(shè)小康社會(huì)的今天，汽車(chē)已進(jìn)入越來(lái)越多的百姓家庭，成為普通人出行的代步工具。
一、實(shí)習(xí)目的：
1、更快的適應(yīng)社會(huì)，增強(qiáng)自身的素質(zhì)學(xué)習(xí)更多的銷(xiāo)售技巧，學(xué)會(huì)與顧客接觸，交流
2、了解xx汽車(chē)各種品牌，價(jià)格，性能
3、了解公司管理模式，進(jìn)一步加深對(duì)理論知識(shí)的理解，進(jìn)一步熟悉理論和技能在實(shí)踐中的應(yīng)用
4、通過(guò)實(shí)習(xí)加深我們對(duì)汽車(chē)專(zhuān)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中所處地位和作用的認(rèn)識(shí)，鞏固專(zhuān)業(yè)思想，激發(fā)熱情
二、時(shí)間：6月14日——7月14日
三、地點(diǎn)：xx汽車(chē)有限公司
四、實(shí)習(xí)內(nèi)容：
1、掌握xx汽車(chē)的銷(xiāo)售流程
2、與銷(xiāo)售人員搞好關(guān)系，從他們那里學(xué)習(xí)更多的經(jīng)驗(yàn)
3、學(xué)會(huì)運(yùn)用相應(yīng)的銷(xiāo)售技巧
4、更好的了解汽車(chē)各方面的信息，對(duì)各種車(chē)型進(jìn)行比較
5、真正了解“4S店”的`含義
五、汽車(chē)銷(xiāo)售流程圖：
接待——咨詢(xún)——車(chē)輛介紹——試乘試駕——報(bào)價(jià)協(xié)商——簽約、成交——交車(chē)——售后跟蹤
1、接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷(xiāo)售人員在看到有客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶(hù)隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶(hù)交流。目光交流的同時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶(hù)分別握手，之后再詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需要提供什么幫助。語(yǔ)氣盡量熱情誠(chéng)懇。
2、咨詢(xún)：咨詢(xún)的目的是為了收集客戶(hù)需求的信息。銷(xiāo)售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶(hù)的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶(hù)購(gòu)車(chē)的準(zhǔn)確需求。銷(xiāo)售人員的詢(xún)問(wèn)必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷(xiāo)售人員在回答客戶(hù)的咨詢(xún)時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過(guò)度。這一階段應(yīng)讓客戶(hù)隨意發(fā)表意見(jiàn)，并認(rèn)真傾聽(tīng)，以了解客戶(hù)的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷(xiāo)售。并且銷(xiāo)售人員應(yīng)在接待開(kāi)始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶(hù)查閱。
3、車(chē)輛介紹：在車(chē)輛介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專(zhuān)業(yè)性。銷(xiāo)售人員應(yīng)具備所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型的情況，以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而提高客戶(hù)對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。
4、試乘試駕：在試車(chē)過(guò)程中，應(yīng)讓客戶(hù)集中精神對(duì)車(chē)進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話(huà)，讓客戶(hù)集中精神獲得對(duì)車(chē)輛的第一體驗(yàn)和感受。
5、報(bào)價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷(xiāo)售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)始之前保證客戶(hù)對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。
6、簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶(hù)有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷(xiāo)售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)于所購(gòu)產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。
7、交車(chē)：要確保車(chē)輛毫發(fā)無(wú)損，在交車(chē)前銷(xiāo)售員要對(duì)車(chē)進(jìn)行清洗，車(chē)身要保持干凈。
8、售后跟蹤：一旦汽車(chē)出售以后，要經(jīng)常回訪(fǎng)一下顧客，及時(shí)了解顧客對(duì)我們汽車(chē)的評(píng)價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。
六、實(shí)習(xí)總結(jié)：
短短的一個(gè)月的實(shí)習(xí)期過(guò)去了，而我在xx汽車(chē)有限公司實(shí)習(xí)的這一個(gè)月感受頗深，讓我學(xué)到了一些學(xué)習(xí)中學(xué)不到的東西，教會(huì)了我怎樣去與顧客接處，讓我認(rèn)識(shí)到，生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅(jiān)韌的毅力才能做好。同時(shí)，也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸，我現(xiàn)在基本上已經(jīng)有了銷(xiāo)售技巧，并且能夠把車(chē)賣(mài)出去。
有關(guān)大學(xué)生畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告范文4
一、實(shí)習(xí)目的
實(shí)習(xí)是本科學(xué)生在大學(xué)學(xué)習(xí)階段重要的實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)之一，通過(guò)實(shí)習(xí)，學(xué)生將進(jìn)一步掌握和強(qiáng)化對(duì)本專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)的理解，了解社會(huì)需求，增強(qiáng)專(zhuān)業(yè)責(zé)任感、使命感，使理論與實(shí)踐相結(jié)合，為實(shí)際工作打下良好基礎(chǔ)。
通過(guò)接觸和參加實(shí)際工作，充實(shí)和擴(kuò)大自己的知識(shí)面，培養(yǎng)綜合應(yīng)用的能力，為以后走上工作崗位打下基礎(chǔ)。
二、實(shí)習(xí)內(nèi)容
經(jīng)過(guò)安排，我分到了xx保信建設(shè)總公司第六分公司xx項(xiàng)目部，建筑工地安全員的職責(zé)如下：
1、在項(xiàng)目經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施施工組織設(shè)計(jì)中的安全措施、并負(fù)責(zé)向作業(yè)班組進(jìn)行安全技術(shù)交底。
2、檢查施工現(xiàn)場(chǎng)安全防護(hù)、地下管道、腳手架安全、機(jī)械設(shè)施、電氣線(xiàn)路、倉(cāng)儲(chǔ)防水等是否符合安全規(guī)定和標(biāo)準(zhǔn)。如發(fā)現(xiàn)施工現(xiàn)場(chǎng)有不安全隱患，應(yīng)及時(shí)提出改進(jìn)措施，督促實(shí)施并對(duì)改進(jìn)后的設(shè)施進(jìn)行檢查驗(yàn)收。對(duì)不改進(jìn)的，提出處置意見(jiàn)報(bào)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人處理。
3、正確填報(bào)施工現(xiàn)場(chǎng)安全措施檢查情況的安全生產(chǎn)報(bào)告，定期提出安全生產(chǎn)的情況分析報(bào)告的意見(jiàn)。
4、處理一般性的安全事故。
5、按照規(guī)定進(jìn)行工傷事故的登記，統(tǒng)計(jì)和分析工作。
6、同各施工班組及個(gè)人簽訂安全紀(jì)律協(xié)議書(shū)。
7、隨時(shí)對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行安全監(jiān)督、檢查、指導(dǎo)，并做好安全檢查記錄。對(duì)不符合安全規(guī)范施工的班組及個(gè)人進(jìn)行安全教育、處罰，并及時(shí)責(zé)令整改。
8、在安全檢查工作中不深入、不細(xì)致及存在問(wèn)題不提出意見(jiàn)又不向上級(jí)匯報(bào)，所造成的責(zé)任事故，應(yīng)承擔(dān)全部責(zé)任及后果。
而我的實(shí)習(xí)內(nèi)容就是在師傅的帶領(lǐng)下逐漸熟悉以上內(nèi)容，每天都跟著師傅到工地上檢查，尋找安全隱患。當(dāng)然短短的一個(gè)月的實(shí)習(xí)時(shí)間，以上的內(nèi)容并沒(méi)有都熟悉和實(shí)習(xí)到，只是學(xué)了部分內(nèi)容。
三、實(shí)習(xí)結(jié)果
經(jīng)過(guò)這次實(shí)習(xí)活動(dòng)，讓我從實(shí)踐中對(duì)這門(mén)自己即將從事的專(zhuān)業(yè)獲得一個(gè)感性認(rèn)識(shí)，為今后專(zhuān)業(yè)的學(xué)習(xí)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。它不僅讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí)，還使我們開(kāi)闊了視野，增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，為我們以后更好把所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際工作中打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。通過(guò)生產(chǎn)實(shí)習(xí)使我更深入地接觸專(zhuān)業(yè)知識(shí)，進(jìn)一步了解合理控制建筑工程成本重要性，了解工程施工管理過(guò)程中存在的問(wèn)題和理論和實(shí)際相沖突的難點(diǎn)問(wèn)題，并通過(guò)撰寫(xiě)實(shí)習(xí)報(bào)告，使我學(xué)會(huì)綜合應(yīng)用所學(xué)知識(shí)，提高分析和解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題的能力。
四、實(shí)習(xí)總結(jié)或體會(huì)
感想：各行各業(yè)都辛苦，可是我們?cè)谶@里，不但看到了艱辛，也看到了偉大。民工們?cè)诹胰湛岷奶鞖饫�，仍然在為城市建設(shè)而努力著。
五、實(shí)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)及收獲
首先本次實(shí)習(xí)的收獲就是學(xué)會(huì)了適應(yīng)環(huán)境。未去工地之前我從沒(méi)想象到一個(gè)月的實(shí)習(xí)我能承下來(lái)。但是通過(guò)這次實(shí)習(xí)我適應(yīng)了這種工地生活。雖說(shuō)以后不一定去工地工作，但有了這段時(shí)間的鍛煉，不論以后做什么工作心中都有了一種吃苦耐勞的毅力，也學(xué)會(huì)了適應(yīng)環(huán)境。另外就是在工地上知道了一些與學(xué)校不同的問(wèn)題，就是在工地上知道了作為一名技術(shù)人員應(yīng)該怎樣去和工人交流等。
其次，通過(guò)這次實(shí)習(xí)使我對(duì)工程方面的有關(guān)知識(shí)在實(shí)際上有了更深一些的了解。應(yīng)該說(shuō)在學(xué)校學(xué)習(xí)再多的專(zhuān)業(yè)知識(shí)也只是理論上的，與實(shí)際還是有點(diǎn)差別的。這次實(shí)習(xí)對(duì)我的識(shí)圖及作圖能力都有一定的幫助，識(shí)圖時(shí)知道哪些地方該注意、須細(xì)心計(jì)算。在結(jié)構(gòu)上哪些地方須考慮施工時(shí)的安全問(wèn)題，在繪圖時(shí)哪些地方該考慮實(shí)際施工中的問(wèn)題。到即能施工又符合規(guī)范要求，達(dá)到設(shè)計(jì)、施工標(biāo)準(zhǔn)化。
沒(méi)有這次實(shí)習(xí)也許繪圖只是用書(shū)本上的照搬照畫(huà)，不會(huì)考慮太多的問(wèn)題，更不可能想到自己的設(shè)計(jì)是否能施工。
工地雖苦，但能學(xué)的是一些現(xiàn)實(shí)東西，鍛煉的是解決問(wèn)題的實(shí)踐能力。例如：墻體也會(huì)發(fā)生偏移，樓梯支模時(shí)樓梯間的高度不夠，陽(yáng)臺(tái)、凸窗的尺寸標(biāo)高有微小變動(dòng)等等很多問(wèn)題，都是工程中可能發(fā)生的一些問(wèn)題。只有通過(guò)實(shí)踐后才能找到問(wèn)題發(fā)生的原因，才能找到解決的.辦法。
另外，通過(guò)幫助資料員填寫(xiě)部分資料，使我對(duì)填寫(xiě)施工資料也有了一定的認(rèn)識(shí)，知道什么時(shí)候該填什么資料，需什么人簽字等，這些是我以前沒(méi)有接觸過(guò)的。
六、總結(jié)
這次實(shí)習(xí)是我對(duì)建筑安全等有了一定的了解，為我們今后學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)引開(kāi)了一條路，我們通過(guò)觀(guān)察問(wèn)詢(xún)等方式了解到了很多我們不曾知道的東西。每個(gè)施工單位都有標(biāo)語(yǔ)＂安全第一＂，作為工程人員，應(yīng)盡力避免安全事故的發(fā)生，不但要嚴(yán)格規(guī)章制度，還要為員工們灌輸安全知識(shí)，對(duì)他們的生命安全負(fù)責(zé)。
但一個(gè)月的時(shí)候畢竟有限，只能側(cè)重某些部分。師父也說(shuō)能學(xué)到上面的好幾項(xiàng)工作，譬如施工組織的編寫(xiě)可以好好的看看，工地例會(huì)等等。但在實(shí)習(xí)的過(guò)程中也存在了一些問(wèn)題，其一，由于在甲方實(shí)習(xí)，有許多東西不用親臨現(xiàn)場(chǎng)，不用自己去做，這也使得我自己動(dòng)手的機(jī)會(huì)就少了，主要以看為主。
其二，也是伴隨其一而產(chǎn)生的，由于師父工作崗位的定位，作為一名甲方代表，他需要對(duì)整個(gè)工程的每個(gè)環(huán)節(jié)都要很清楚，管的事就比較多。而我剛接觸工地須慢慢學(xué)起，一步一步來(lái)。每天跟著他到處轉(zhuǎn)，對(duì)于一些近距離了解的東西也不是很多了。但是碰到不知道的部位，一些專(zhuān)業(yè)名詞我都會(huì)請(qǐng)教師父。
大學(xué)生畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告篇實(shí)習(xí)報(bào)告是指各種人員實(shí)習(xí)期間需要撰寫(xiě)的對(duì)實(shí)習(xí)期間的工作學(xué)習(xí)經(jīng)歷進(jìn)行描述的文本。它是應(yīng)用寫(xiě)作的重要文體之一。
一、實(shí)習(xí)時(shí)間
暑假期間,共計(jì)8周，畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告大綱。
二、實(shí)習(xí)方式及地點(diǎn)
1、西安地區(qū)：部分集中實(shí)習(xí)，統(tǒng)一管理；
2、非西安地區(qū)：分散實(shí)習(xí)，由學(xué)生聯(lián)系實(shí)習(xí)單位。
三、實(shí)習(xí)目的
1、熟悉對(duì)外經(jīng)貿(mào)易活動(dòng)的程序和環(huán)節(jié)；
2、檢驗(yàn)對(duì)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易基本理論和實(shí)務(wù)技能的掌握和運(yùn)用；
3、積極參與各種國(guó)際經(jīng)貿(mào)活動(dòng)，掌握進(jìn)行相關(guān)國(guó)際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的技巧，提高協(xié)作或獨(dú)立進(jìn)行外經(jīng)貿(mào)活動(dòng)的能力；
4、學(xué)會(huì)理論聯(lián)系實(shí)際，學(xué)會(huì)觀(guān)察問(wèn)題、分析問(wèn)題的方法，能運(yùn)用所學(xué)分析、研究并解決實(shí)際工作中問(wèn)題；
5、深入進(jìn)行調(diào)查，廣泛搜集資料，為畢業(yè)論文寫(xiě)作積累素材。
四、實(shí)習(xí)內(nèi)容
1、進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)
2、海關(guān)業(yè)務(wù)
3、進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫
4、外貿(mào)企業(yè)管理
5、涉外企業(yè)國(guó)際業(yè)務(wù)
6、跨國(guó)企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)業(yè)務(wù)
7、其他相關(guān)國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)如倉(cāng)儲(chǔ)、貨運(yùn)、保險(xiǎn)、結(jié)算等
8、相關(guān)政府職能部門(mén)（如外貿(mào)廳、局等）管理業(yè)務(wù)
五、實(shí)習(xí)要求
1、嚴(yán)格按規(guī)定時(shí)間進(jìn)入畢業(yè)實(shí)習(xí)，分散實(shí)習(xí)的學(xué)生必須在8月5日前以信函形式將所在實(shí)習(xí)單位的情況匯報(bào)給系里（其內(nèi)容包括單位名稱(chēng)、廠(chǎng)長(zhǎng)經(jīng)理姓名、聯(lián)系方式、地址、工作性質(zhì)并加蓋單位公章）。
2、認(rèn)真作好實(shí)習(xí)日記，如實(shí)記錄實(shí)習(xí)階段的工作、學(xué)習(xí)和生活。
3、深入進(jìn)行調(diào)查研究，分析和解決實(shí)踐問(wèn)題，寫(xiě)好調(diào)查報(bào)告。
4、認(rèn)真總結(jié)實(shí)習(xí)活動(dòng)，按要求寫(xiě)好實(shí)習(xí)報(bào)告和調(diào)查報(bào)告，并在返校時(shí)及時(shí)送交教研室。
5、按時(shí)返校，9月30日為最后期限。不按時(shí)返校者將按學(xué)校有關(guān)規(guī)定嚴(yán)肅處理。返校時(shí)上交實(shí)習(xí)單位實(shí)習(xí)鑒定，實(shí)習(xí)日記、實(shí)習(xí)報(bào)告、調(diào)查報(bào)告，四件缺一即不予登記實(shí)習(xí)成績(jī)。
六、指導(dǎo)教師職責(zé)
1、指導(dǎo)教師接受指導(dǎo)學(xué)生畢業(yè)實(shí)習(xí)任務(wù)后，要做要指導(dǎo)的一切準(zhǔn)備工作，了解指導(dǎo)學(xué)生的情況，對(duì)學(xué)生進(jìn)行組織紀(jì)律和安全教育。
2、指導(dǎo)教師負(fù)責(zé)畢業(yè)實(shí)習(xí)全過(guò)程指導(dǎo)
�。�1）對(duì)于在西安地區(qū)畢業(yè)實(shí)習(xí)，指導(dǎo)教師應(yīng)經(jīng)常走訪(fǎng)實(shí)習(xí)單位，了解和解決實(shí)習(xí)中問(wèn)題。
�。�2）對(duì)于在非西安地區(qū)畢業(yè)實(shí)習(xí)，指導(dǎo)教師應(yīng)通過(guò)電話(huà)、電郵等工具保持與實(shí)習(xí)單位和學(xué)生的聯(lián)系，進(jìn)行畢業(yè)實(shí)習(xí)指導(dǎo)。
七、實(shí)習(xí)紀(jì)律和其它注意事項(xiàng)
1、嚴(yán)格遵守實(shí)習(xí)紀(jì)律，模范遵守實(shí)習(xí)單位的各項(xiàng)規(guī)章制度，服從管理，保守秘密，不遲到，不早退、不曠工。
2、工作要積極主動(dòng)，踏實(shí)認(rèn)真；要謙恭好學(xué)、不驕不躁；要尊敬師長(zhǎng)、團(tuán)結(jié)友愛(ài)、互助合作，積極參加單位的各項(xiàng)活動(dòng)，熱愛(ài)集體，熱愛(ài)勞動(dòng)；
3、注重在實(shí)踐中錘煉自己的意志品質(zhì)，不斷提高自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)和思想道德修養(yǎng)，樹(shù)立良好的當(dāng)代大學(xué)生的形象。
4、和系里保持經(jīng)常的聯(lián)系，匯報(bào)自己的實(shí)習(xí)情況并接受專(zhuān)業(yè)教研室的指導(dǎo)和管理。
八、指導(dǎo)老師及聯(lián)系方式
九、實(shí)習(xí)日記、實(shí)習(xí)報(bào)告的內(nèi)容和要求
1、實(shí)習(xí)日記
實(shí)習(xí)日記是學(xué)生實(shí)習(xí)報(bào)告的基本素材，要求學(xué)生將每天實(shí)習(xí)活動(dòng)及主要收獲、感想等以日記的形式加以記錄。
2、實(shí)習(xí)報(bào)告
實(shí)習(xí)報(bào)告是評(píng)定實(shí)習(xí)成績(jī)的主要依據(jù)，實(shí)習(xí)結(jié)束后應(yīng)按實(shí)習(xí)大綱的要求，進(jìn)行全面的分析和總結(jié)，及時(shí)寫(xiě)出實(shí)習(xí)報(bào)告。實(shí)習(xí)報(bào)告內(nèi)容包括：
�、賹�(shí)習(xí)概況，包括實(shí)習(xí)單位、實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)、實(shí)習(xí)的一般過(guò)程及內(nèi)容等。
②主要收獲（3000—5000字），包括：
�。�1）實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)中的主要收獲
�。�2）實(shí)習(xí)過(guò)程中調(diào)查研究的主要收獲
�。�3）實(shí)習(xí)中提出的合理化建議及被采納的情況
十、考核內(nèi)容和方式
1、實(shí)習(xí)成績(jī)考核：
畢業(yè)實(shí)習(xí)考核內(nèi)容主要包括實(shí)習(xí)鑒定（含學(xué)生實(shí)習(xí)期間的考勤、紀(jì)律表現(xiàn)、工作完成情況）、實(shí)習(xí)報(bào)告、實(shí)習(xí)日記三部分，由實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師按五級(jí)評(píng)分制綜合評(píng)定。
2、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)及考核辦法
1、實(shí)習(xí)鑒定：占20%（20分）考核內(nèi)容有：
�。�1）遵守實(shí)習(xí)紀(jì)律，遵紀(jì)守法，無(wú)缺勤，遲到和早退；
（2）遵守企業(yè)規(guī)章制度，保守企業(yè)秘密；
�。�3）工作態(tài)度好，吃苦耐勞，積極主動(dòng)；
�。�4）謙虛謹(jǐn)慎，團(tuán)結(jié)互助，以禮待人。
（5）能按時(shí)完成實(shí)習(xí)任務(wù)，認(rèn)真寫(xiě)實(shí)習(xí)日記；
�。�6）現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)能認(rèn)真聽(tīng)講，作好筆記；
�。�7）對(duì)指導(dǎo)教師和指導(dǎo)人規(guī)定的學(xué)習(xí)內(nèi)容能基本掌握。
2、實(shí)習(xí)報(bào)告：占50%（50分）考核內(nèi)容有：
�。�1）能按時(shí)獨(dú)立完成實(shí)習(xí)報(bào)告；
�。�2）實(shí)報(bào)告內(nèi)容基本符合實(shí)習(xí)大綱要求；
�。�3）內(nèi)容論述無(wú)原則性錯(cuò)誤：
�。�4）xx層次分明，語(yǔ)言簡(jiǎn)練，邏輯清楚，書(shū)寫(xiě)整齊。
3、實(shí)習(xí)日記：占30%（30分）
實(shí)習(xí)完畢后提交：
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云南英茂藥業(yè)有限公司是云南英茂集團(tuán)股份有限公司下屬子公司，成立于1993年10月，當(dāng)時(shí)注冊(cè)資金300萬(wàn)元，成立之初主要從事藥品的批發(fā)，零售和采購(gòu)供應(yīng)。但由于缺乏企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，管理水平不高和分銷(xiāo)通路工作存在失誤，英茂藥業(yè)公司錯(cuò)過(guò)了98年，99年介入制藥領(lǐng)域的關(guān)鍵時(shí)期，沒(méi)有發(fā)展壯大，反而虧損連連，經(jīng)歷了許多曲折和坎坷。20xx年
7月英茂藥業(yè)公司重新進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整以后，6000萬(wàn)元增資擴(kuò)股到6準(zhǔn)備立足于自產(chǎn)OTC藥品市場(chǎng)，計(jì)劃用三至五年時(shí)間，建成符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的生物產(chǎn)業(yè)鏈體系，構(gòu)建集科科工貿(mào)三位一體的戰(zhàn)略發(fā)展格局。本人以20xx年5月至8月期間，進(jìn)入英茂藥業(yè)公司實(shí)習(xí)，對(duì)該公司的OTC分銷(xiāo)通路管理的現(xiàn)狀產(chǎn)生濃厚興趣，進(jìn)行了較廣泛深入的調(diào)研，通過(guò)與企業(yè)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，銷(xiāo)售部門(mén)，企業(yè)部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)的溝通，了解了整個(gè)分銷(xiāo)通路建設(shè)過(guò)程中的通路發(fā)展規(guī)劃，經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，業(yè)務(wù)流程，通路成員和銷(xiāo)售人員的基本情況，并深入到云南，湖南，湖北，廣西，廣東等地，與企業(yè)銷(xiāo)售第一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行接觸，在調(diào)研過(guò)程中發(fā)現(xiàn)企業(yè)的分銷(xiāo)通路建設(shè)過(guò)程中的成績(jī)是突出的：
1，分銷(xiāo)通路的長(zhǎng)度和寬度在大部分區(qū)域較為合理。英茂藥業(yè)公司根據(jù)企業(yè)現(xiàn)階段生產(chǎn)的藥品為普通品種，價(jià)值低，中間環(huán)節(jié)不能過(guò)多，分銷(xiāo)通路費(fèi)用不能太高，同時(shí)企業(yè)銷(xiāo)售人員短缺的實(shí)際情況，結(jié)合各區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)通路特點(diǎn)，初步三級(jí)分銷(xiāo)通路模式，較好地解決了產(chǎn)品快速流向市場(chǎng)，廣泛覆蓋市場(chǎng)的問(wèn)題；并通過(guò)尋找不超過(guò)三家的省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，彌補(bǔ)了分銷(xiāo)通路之間的盲區(qū)，保持分銷(xiāo)通路的穩(wěn)定，減少?zèng)_突，最大限度地在穩(wěn)定分銷(xiāo)通路的同時(shí)完成較廣泛的市場(chǎng)覆蓋。
2，分銷(xiāo)通路的市場(chǎng)覆蓋面得到較大提高。英茂藥業(yè)公司通過(guò)對(duì)省級(jí)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的選擇，較為合理地建設(shè)分銷(xiāo)通路的長(zhǎng)度和寬度，使英茂藥業(yè)的產(chǎn)品分銷(xiāo)通路從原先僅局限于云南省到達(dá)了西南，華南的十幾個(gè)省份，并且市場(chǎng)覆蓋面在各個(gè)省級(jí)區(qū)域都有很大程度的提高，產(chǎn)品知名度和忠誠(chéng)度在逐步提高當(dāng)中。
3，分銷(xiāo)通路布局較為合理。英茂藥業(yè)公司根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，將省級(jí)分銷(xiāo)通路建設(shè)發(fā)展規(guī)劃暫時(shí)限定在長(zhǎng)江以南區(qū)域，集中精力做好這些省級(jí)市場(chǎng)，以達(dá)到鍛煉銷(xiāo)售隊(duì)伍，積累經(jīng)驗(yàn)和對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)深耕細(xì)作的目的。
4，分銷(xiāo)通路網(wǎng)流走勢(shì)較為合理。英茂藥業(yè)公司在分銷(xiāo)通路建設(shè)的過(guò)程中，沒(méi)有松懈對(duì)管理的要求，制定了一系列相應(yīng)的合同審核，經(jīng)銷(xiāo)商信用額度評(píng)估，發(fā)貨審批，貨款風(fēng)險(xiǎn)控制，退換貨等制度和流程規(guī)范，為分銷(xiāo)通路的正常管理奠定了較好的基礎(chǔ)。
5，建立了"雙贏"分銷(xiāo)通路關(guān)系的雛形。英茂藥業(yè)公司在分銷(xiāo)通路建設(shè)中采用了由經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)送貨，回款和客戶(hù)拜訪(fǎng)；企業(yè)銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)分銷(xiāo)通路終端工作和市場(chǎng)生動(dòng)化的工作，與經(jīng)銷(xiāo)商的合作關(guān)系良好。
雖然英茂藥業(yè)公司取得的成績(jī)是突出的，但同時(shí)存在的問(wèn)題也影響到分銷(xiāo)通路的安全，并有可能對(duì)企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)造成危害，具體存在問(wèn)題有：
1，分銷(xiāo)通路結(jié)構(gòu)混亂。在個(gè)別地區(qū)，總經(jīng)銷(xiāo)，特約經(jīng)銷(xiāo)和直銷(xiāo)同時(shí)存在，并有向多個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域蔓延的趨勢(shì)。多種分銷(xiāo)通路模式同時(shí)存在的情況使分銷(xiāo)通路網(wǎng)絡(luò)狀態(tài)多樣，復(fù)雜，混亂，造成企業(yè)在市場(chǎng)計(jì)劃，執(zhí)行，推廣，監(jiān)查，信息反饋等方面的混亂和盲目，無(wú)形當(dāng)中降低了經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間，挫傷了經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，使經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品的意愿和興趣降低。
2，分銷(xiāo)通路控制出現(xiàn)不安全因素。英茂藥業(yè)公司分銷(xiāo)通路建設(shè)的過(guò)程中，由于英茂藥業(yè)公司與經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)通路關(guān)系是松散協(xié)作的關(guān)系，對(duì)各經(jīng)銷(xiāo)商只要求貨物安全，貨款及時(shí)回籠，當(dāng)英茂藥業(yè)公司希望分銷(xiāo)通路成員幫助調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大力度銷(xiāo)售利潤(rùn)高的新產(chǎn)品時(shí)，總會(huì)遇到或多或少的抵觸。
3，銷(xiāo)售人員管理面臨失控。銷(xiāo)售信息反饋不及時(shí)，政令下達(dá)不暢，銷(xiāo)售費(fèi)用急劇上升，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù)檔案收集出現(xiàn)問(wèn)題，使企業(yè)對(duì)人員的管理面臨失控。
4，經(jīng)銷(xiāo)商信用惡化，忠誠(chéng)度降低。隨著工作的`開(kāi)展，經(jīng)銷(xiāo)商的結(jié)算周期變長(zhǎng)，回款率下降，使英茂藥業(yè)公司在外應(yīng)收貨款過(guò)多，給企業(yè)的正常生產(chǎn)和銷(xiāo)售工作帶來(lái)極大的壓力，同時(shí)也增加了資金的在途風(fēng)險(xiǎn)；并且經(jīng)銷(xiāo)商在產(chǎn)品銷(xiāo)量一下滑的時(shí)候就抱怨企業(yè)或干脆退出分銷(xiāo)通路。
5，經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)不科學(xué)。英茂藥業(yè)公司選擇經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程中一味求大求全，唯"大"是從，只是以經(jīng)銷(xiāo)商整體的銷(xiāo)售額和規(guī)模大小為衡量標(biāo)準(zhǔn)，而不是以其與企業(yè)發(fā)生的業(yè)務(wù)占其整體業(yè)務(wù)量的比例大小，以及由這筆業(yè)務(wù)所帶來(lái)的利潤(rùn)大小為衡量標(biāo)準(zhǔn)。只要經(jīng)銷(xiāo)商愿意經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品就發(fā)展成為分銷(xiāo)通路成員，缺乏相應(yīng)明確和系統(tǒng)化的標(biāo)準(zhǔn)，在經(jīng)銷(xiāo)商的選取和劃分上呈現(xiàn)一定程度的混亂。
6，終端工作不細(xì)致。英茂藥業(yè)公司終端工作開(kāi)展過(guò)程中，出現(xiàn)了人員懈怠，敷衍了事的現(xiàn)象，售點(diǎn)宣傳物陳列不到位，維護(hù)工作不認(rèn)真，不按規(guī)定進(jìn)行修補(bǔ)，消費(fèi)者咨詢(xún)時(shí)不詳細(xì)耐心地解答，服務(wù)態(tài)度惡劣等現(xiàn)象。
英茂藥業(yè)公司分銷(xiāo)通路存在的問(wèn)題已經(jīng)對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展造成威脅，因此有必要對(duì)企業(yè)的分銷(xiāo)通路重新設(shè)計(jì)應(yīng)遵循的原則，確定分銷(xiāo)通路調(diào)整的對(duì)策，使企業(yè)的分銷(xiāo)通路高效暢通，為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造效益，為企業(yè)的發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。
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