競爭性談判采購方案

　　為了確保事情或工作安全順利進行，時常需要預先制定方案，方案是書面計劃，是具體行動實施辦法細則，步驟等。那要怎么制定科學的方案呢？下面是小編幫大家整理的競爭性談判采購方案，僅供參考，歡迎大家閱讀。

競爭性談判采購方案1

　　第一章總則

　　第一條為加強財政支出管理，提高財政資金使用效益,規(guī)范政府采購行為，根據(jù)本市實際情況，制定本辦法。

　　第二條本辦法所稱政府采購，是指納入本市市級預算管理的機關、事業(yè)單位和社會團體(以下統(tǒng)稱使用單位)，為了完成本單位管理職能或者開展業(yè)務活動以及為公眾提供公共服務的需要，購買商品或者接受服務的行為。

　　第三條市財政局負責政府采購工作的管理、監(jiān)督和指導,市財政局所屬北京市政府采購辦公室(以下簡稱市采購辦)負責政府采購的日常事務性工作。

　　第四條政府采購項目實行目錄管理。

　　政府采購目錄的調(diào)整由市財政局會同有關部門提出,報市人民政府批準后由市財政局公布。

　　第五條政府采購工作應當遵循公開、公平、公正和效益優(yōu)先的原則,實現(xiàn)政府采購領域政務公開。

　　第二章政府采購方式

　　第六條政府采購分為集中采購和分散采購兩種形式。由市采購辦統(tǒng)一組織采購并與供應商直接結算的為集中采購;由市采購辦會同或者委托使用單位組織采購并由使用單位與供應商直接結算的為分散采購。

　　第七條政府采購應當通過公開招標方式進行，本辦法另有規(guī)定的除外。

　　采購項目屬于高新技術并且復雜、無法提出詳細規(guī)格的，可以采用技術標和價格標分離的兩階段招標方式采購。

　　第八條下列采購項目可以采用邀請招標方式采購：

　　(一)通過公開招標而無合格標的;

　　(二)需要專門技術制造的;

　　(三)采用招投標程序的費用與采購價值不成比例的。

　　第九條下列采購項目可以采用單一來源采購方式采購：

　　(一)通過公開招標而無供應商投標或者只能從某一供應商處采購的;

　　(二)屬于專門技術或者出于標準化的考慮，需要從原供應商處采購的;

　　(三)因急需而不能采用本辦法規(guī)定的其他采購方式采購的。

　　第十條采購項目因急需而不能進行招投標程序的，可以采用競爭性談判方式采購。

　　第十一條采購項目屬于特定規(guī)格而且已有非授意制造的成品或者已有法定供應商的,可以采用詢價方式采購。詢價采購必須對比3家以上的供應商價格擇優(yōu)選定。

　　第十二條除公開招標采購方式外，采用其他采購方式的必須經(jīng)市財政局審批。

　　第三章招標采購

　　第十三條由市采購辦統(tǒng)一組織采購或者會同使用單位組織采購的，市采購辦為招標單位;由市采購辦委托使用單位組織采購的，該使用單位為招標單位。

　　第十四條招標分為公開招標和邀請招標。

　　公開招標應當由招標單位向社會公開發(fā)布招標公告,并且有至少3家符合招標文件規(guī)定資格的投標單位參加投標。

　　邀請招標應當由招標單位向3家以上符合招標文件規(guī)定資格的投標單位發(fā)出投標邀請書,并且有至少3家投標單位參加投標。

　　第十五條招標文件由招標單位編制并報市財政局審查。

　　招標文件應當包括以下主要內(nèi)容：

　　(一)使用單位的名稱和地址;

　　(二)采購商品的性質、數(shù)量、交貨地點，需要實施工程的性質和地點，所需服務的性質和提供地點以及售后服務;

　　(三)要求供應商品的時間或者工程竣工的時間以及提供服務的時間表;

　　(四)對申請投標單位的評審標準和程序;

　　(五)獲取招標文件的辦法和地點;

　　(六)對招標文件收取的費用及支付方式;

　　(七)提交投標書的地點和截止日期。

　　第十六條招標單位應當編制標底，并密封保存，在定標前任何人不得泄露。

　　第十七條申請投標的單位應當在招標公告的有效期限內(nèi),按招標公告的要求提交有關文件資料，經(jīng)招標單位審查使用并經(jīng)市財政局審核后，方可參加投標。

　　第十八條除招標文件中有特殊規(guī)定外,投標單位可以就招標項目中的一項、幾項或者全部進行投標，但不能拆項投標。

　　第十九條投標單位應當按照招標文件規(guī)定的內(nèi)容和要求編制投標書,并按照招標文件規(guī)定的時間、地點，將密封的投標書送達招標單位。

　　第二十條投標單位應當向招標單位交納投標總報價1%至2%的投標保證金。

　　第二十一條開標應當按照招標文件規(guī)定的時間、地點公開進行，開標前投標書不得啟封。

　　第二十二條有下列情況之一的，投標書無效：

　　(一)投標書未密封;

　　(二)投標書未按照招標文件規(guī)定的內(nèi)容和要求編制;

　　(三)投標書未加蓋單位公章或者法定代表人印章;

　　(四)投標書逾期遞交：

　　(五)未交納投標保證金。

　　第二十三條招標單位負責組建評標小組。評標小組由市財政局代表、使用單位代表、使用單位行政主管部門代表和有關領域專家組成。評標小組總人數(shù)為不少于7人的單數(shù),其中專家由專家?guī)祀S機抽取確定，人員不得少于評標小組的1/3，同時還應當邀請監(jiān)察等部門派員列席。評標小組成員及列席人員名單在開標時公布，投標單位可以就應當回避的評標小組成員及列席人員向市財政局提出回避申請，市財政局應當在2日內(nèi)作出處理決定。

　　第二十四條評標工作由評標小組負責。評標小組依據(jù)招標文件的要求、標底和投標書提出的質量、價格、期限、服務等條件及投標單位的資質、信譽等綜合因素，在7日內(nèi)投票擇優(yōu)確定中標單位。對于價格作為唯一因素的項目，可以公開競標，由報價最低者中標。

　　第二十五條招標單位在定標后向中標單位發(fā)出中標通知書，向落標單位發(fā)出落標通知書。定標后7日內(nèi)，招標單位向所有落標單位退還投標保證金;中標單位的投標保證金，待合同生效后由招標單位退還。

　　第二十六條中標單位在接到中標通知書之日起1個月內(nèi)，應當按照投標書的內(nèi)容與招標單位簽訂合同，合同中應當規(guī)定仲裁條款或者處理糾紛的其他方式。

　　第二十七條市采購辦應當會同使用單位按照合同約定對中標單位提供的商品或者服務進行驗收，經(jīng)驗收符合合同約定的，方可付款。

　　第四章項目申請、預算安排、資金結算和監(jiān)督檢查

　　第二十八條使用單位按主管單位系統(tǒng)，每年在編制下年度預算時,向市財政局提交納入政府采購的有關項目申請報告，由市財政局按規(guī)定統(tǒng)一安排政府采購年度計劃。

　　使用單位申請報告應當包括以下主要內(nèi)容：

　　(一)項目申請理由;

　　(二)項目的`名稱、規(guī)格、標準、數(shù)量、金額;

　　(三)項目內(nèi)的汽車、移動電話應當附有車輛管理部門更新鑒定證明或者核定的編制證明;

　　(四)項目的預期效益;

　　(五)項目的可行性論證。

　　第二十九條對采用集中采購形式的項目，全部納入市財政預算的,市財政局根據(jù)用款進度將采購經(jīng)費直接撥付給市采購辦，由市采購辦與供應商直接結算。市采購辦根據(jù)市財政局提供的分配方案將實物無償調(diào)撥給使用單位，使用單位收到實物后憑實物調(diào)撥單按發(fā)票原始價值入帳。

　　第三十條對采用分散采購形式的項目，市財政局按合同約定撥款。對配套項目,使用單位自籌資金部分按要求劃入市財政指定帳戶后,市財政局按合同進度撥款,各使用單位在收到撥款時,必須按規(guī)定用途單獨核算，由使用單位與應用商直接結算。

　　第三十一條市財政局應當加強對合同履尾情況的監(jiān)督檢查,并根據(jù)檢查結果進行決算。未經(jīng)市財政局批準，單位自行采購的，市財政局不予撥款。

　　第三十二條市審計、監(jiān)察部門應當定期依法對政府采購工作進行監(jiān)督檢察,并將有關情況向社會公布。

　　第三十三條任何組織和個人均有權對政府采購過程中的違法行為進行控告和檢舉。

　　第五章法律責任

　　第三十四條在投標過程中，投標單位不如實填寫投標書,或者有隱瞞企業(yè)資格情況等弄虛作假行為的，由市財政局責令其退出投標，并且1年內(nèi)不得在本市進行投標。

　　第三十五條投標單位相互串通,抬商標價或者壓低標價的;投標單位和招標單位相互勾結，以排擠競爭對手的公平競爭的，其中標無效，由市財政局責令其2年內(nèi)不得參加本市政府采購活動，并由工商行政管理部門依法對其處以罰款。

　　第三十六條向投標單位泄漏標底的，招標無效,并依法追究責任人的行政責任的;構成犯罪的,依法追究其刑事責任。

　　第三十七條中標單位接到中標通知書1個月后，無正當理由，不簽訂合同的，由招標單位沒收其投標保證金。

　　第三十八條供應商無正當理由不履行合同的，依法追究其違約責任,并由市財政局責令其2年內(nèi)不得參加本市政府采購活動。

　　第三十九條招標單位違反招標程序，給當事人造成損失的，應當承擔賠償責任。

　　第四十條招標單位的工作人員在政府采購工作中玩忽職守、濫用職權、徇私舞弊、收受賄賂的，由其所在單位或者上一級機關給予行政處分;構成犯罪的，依法追究其刑事責任。

　　第六章附則

　　第四十一條各區(qū)、縣人民政府可以參照本辦法制定本區(qū)、縣政府采購辦法。

　　第四十二條本辦法自X年6月1日起施行。

　　北京市政府采購目錄

　　1、小汽車(包括小轎車、吉普車、面包車)

　　2、大轎車

　　3、摩托車

　　4、其他專項控制商品

　　5、計算機微機

　　6、單位10萬元以上的設備、勞務、服務項目及公共工程

　　7、批量總價在30萬元以上的大宗、大型購置

　　8、會議定點場所單位

　　9、行政單位編制內(nèi)車輛統(tǒng)一汽車保險

　　10、行政單位汽車定點維修

競爭性談判采購方案2

　　談判前要有充分的準備

　　知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己。

　　只與有權決定的人談判

　　談判之前，最好先了解和判斷對方的權限。采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應商的大小而定的。這些人的權限都不一樣，采購人員應盡量避免與無權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對方。

　　盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判

　　零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務洽談室里談業(yè)務。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節(jié)省時間和旅行的開支，提高采購員自己的時間利用率和工作效率。

　　對等原則

　　不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時應注意“對等原則”，也就是說：我方的人數(shù)與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。

　　不要表露對供應商的認可和對商品的興趣

　　交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗的采購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個印象：費九牛二虎之力，終于獲取了你一點寶貴的進步！永遠不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。

　　對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見。采購員可以說：“什么��？”或者“你該不是開玩笑吧？！”從而使對方產(chǎn)生心理負擔，降低談判標準和期望。

　　放長線釣大魚

　　有經(jīng)驗的采購員會想辦法知道對手的需要，因此盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員的`需要。但采購員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點要求采購人員先作出讓步。因此采購人員不要先讓步，或不能讓步太多。

　　采取主動，但避免讓對方了解本企業(yè)的立場

　　善用咨詢技術，“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數(shù)的時候，我們的供應商在他們的領域比我們還專業(yè)，多詢問，我們就可獲得更多的市場信息。故采購員應盡量將自己預先準備好的問題，以“開放式”的問話方式，讓對方盡量暴露出其立場。然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力。對方若難以招架，自然會做出讓步。

　　必要時轉移話題

　　若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談判，有經(jīng)驗的采購人員會轉移話題，或暫停討論喝個茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點或更合適的談判時機。

　　談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定。

　　有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。但另一方面，采購人員須說明：沒有達成協(xié)議總比達成協(xié)議的要好，因為勉強達成的協(xié)議可能后患無窮。

　　很多人在談判時大方向是知道的，但好的采購人員是把整個談判內(nèi)容化整為零，談完了一點耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一點，有時會繞回剛才那一點。這時，廠家就不一定在每個環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。

　　其次，對于廠商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時終止談判，不要害怕主動終止會帶來什么負面效應，你要“斗爭”到底。適當?shù)臅r候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這并不是說你要堅持不讓步，“斗爭”的主要目的是找到一個雙贏的策略（只不過我要盡力贏多一點）。

　　盡量以肯定的語氣與對方談話

競爭性談判采購方案3

　　一、學前認知

　　對我們營銷專業(yè)的同學來說，談判一直是件神秘的事情，一直以來對談判充滿憧憬與向往。憧憬著若干年后，我們代表自己的公司在談判桌上唇槍舌戰(zhàn)。深刻了解這門課程對于我們專業(yè)的重要性。希望通過本學期系統(tǒng)性的學習商務談判，可以使我們很好的運用談判技巧，從而使我們在以后和對手的博弈之中取得成功，轉而獲得利潤。

　　二、理論學習

　　商務談判最初在我的腦海是一種十分專業(yè)的概念，但是這學期胡老師卻帶給我們一種完全不同的商務談判課程。通過課程的學習，我了解到商務談判是應用廣泛、十分實用、靈活性強、技巧多樣并且講究策略的學科。而通過實驗的演練，我對商務談判有了更進一步的了解。商務談判是談判的一種，作為應用與商業(yè)活動的一種談判，他有著自己的特點。首先，商務談判以經(jīng)濟利益為目的。經(jīng)濟利益是商務談判過程中談論的主要內(nèi)容，更是商務談判的最終目的。談判過程中，談判的雙方都為了自己的經(jīng)濟利益最大化而使用各種談判技巧和策略。經(jīng)濟利益有包括很多種，有長期的，有短期的，有形的，有形的等等，總之，談判人員在談判前，先確定好自己的利益空間，然后按照平等互利、公平競爭、講求效益的原則，運用各種技巧和策略，盡量使對方讓步，最后達成一致，進行合作。在幾種談判結果中，我認為雙贏是最好的結局，這樣有利于長期合作，也可以從一定程度上保證是服務或產(chǎn)品質量。其次，商務談判以價格為談判中心。商務談判的各種內(nèi)容，最終都是可以折算成價格，以價格的升降體現(xiàn)出來。這要求每一位談判人員在談判前都要做好充分的準備，了解雙方的優(yōu)勢、劣勢，了解雙方的市場地位等等，所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆！其實很多兵家謀略都是可以運用到商務談判中的，比如說以靜制動、以逸待勞、出其不意等等，也可以說，談判的會議室，就是一個無硝煙的戰(zhàn)場，但不同的是，這場戰(zhàn)爭的武器是智慧和實力，而結局也可以皆大歡喜！談判人員的素質及人員間的配合也是十分重要的，談判人員首先要有良好的思想素質和知識，更要有良好的心理素質和語言溝通能力。談判涉及的學科特別多，內(nèi)容也特別廣，所以談判人員要有很多功課可做。

　　三、課中實踐模擬

　　在這學期的第九周我們迎來了期待已久的模擬商務談判，談判主題：皖西學院欲購置1000臺臺式計算機用于教育事業(yè)與各電腦經(jīng)銷商的商務談判。這次的模擬得益于胡老師的用心指導而順利展開了。這次實訓全專業(yè)同學分成六個小組，我們組在呂少軍同學的帶領下與董超同學帶領的小組進行談判。在模擬談判過程中雖然有一些不盡人意的地方但我還是收獲了很多，特別是對學以致用，有很大感慨。

　　雖然這只是一次模擬的商務談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己方的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，雙方都已經(jīng)進入了角色。也讓我們對商務談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的.理論知識運用到實戰(zhàn)中，達到學以致用的效果學習，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。

　　希望通過此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學習生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。

　　四、收獲與總結

　　一個學期對于商務談判的學習使我清楚的了解到商務談判的流程，并且通過模擬談判讓我更好的將所學的知識運用到實際中去。更好的熟悉商務談判的各個環(huán)節(jié)和更好的理解商務談判的重要性。清楚的認識到談判的本質，以前簡單的認為談判和生活中的討價還價是差不多的，在系統(tǒng)的學習之后才曉得它們還是有很大的區(qū)別的，談判是一種博弈，我們要利用各種可利用的資源在與對手的博弈中爭取讓對手信服從而取得成功，并不是一如生活中的全并經(jīng)驗和感覺。雖然經(jīng)驗在談判中也很重要，但我們更多的是要有合理的理由和依據(jù)，不能憑空叫價，更不能信口開河。談判之前的準備是相當重要的，不打無準備之仗，只有知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，所以談判之前的資料的搜集是至關重要的。

　　作為市場營銷專業(yè)的學生我深知談判在我們以后的職業(yè)生涯中的重要性。談判技巧的掌握有利于我們在商務活動之中處于優(yōu)勢地位，不管我們今后是否從事談判這一職位，談判技能在我們的日常生活和工作之中都是非常重要的。談判是一門藝術，而談判的藝術則恰恰表現(xiàn)在語言的運用上面。怎樣清晰、準確地表達自己的立場、觀點，了解對方的需要、利益，巧妙地說服對方，以及在各種社交

　　場合使用正確的社交禮儀，都需要良好的語言表達技巧，而這些都是我所欠缺的。所以從現(xiàn)在開始，我應該多多看學習相關的社交禮儀以及在日常的生活中培養(yǎng)自己的說話技巧。并且學會如何正確的著裝，改變自己的形象以適應以后工作的需要。好好學習專業(yè)知識，了解商務活動的各種流程，以便在談判中處于主導地位。通過對各種相關知識的學習使自己在今后的工作中更加的得心應手，并且成為一個成功的談判者。