軟件銷售工作總結(jié)(15篇)

　　總結(jié)是事后對某一階段的學(xué)習(xí)、工作或其完成情況加以回顧和分析的一種書面材料，通過它可以全面地、系統(tǒng)地了解以往的學(xué)習(xí)和工作情況，不如立即行動起來寫一份總結(jié)吧。我們該怎么寫總結(jié)呢？下面是小編幫大家整理的軟件銷售工作總結(jié)，僅供參考，歡迎大家閱讀。

軟件銷售工作總結(jié)1

　　軟件的發(fā)展基本都走到了細(xì)分行業(yè)的時代了 大而通用的軟件越來越不好做了 通用平臺客制化 這幾年的erp也不如前幾年火了 必須做到把握客戶需求進(jìn)行定制才是出路

　　ERP可能再按原路走下去是死路 軟件的潛在客戶的確定，首先是軟件的定位問題 也就說你的軟件的銷售對象是誰，這是前提 很多的軟件開發(fā)都自認(rèn)為自己的軟件能夠通吃 這是技術(shù)人的本色 我是作企業(yè)電子商務(wù)平臺 做為軟件公司一定要定位清晰，然后就是找到潛在客戶 如果是企業(yè)軟件，產(chǎn)品不重要，重要的是你去理解企業(yè)的業(yè)務(wù)邏輯，然后在企業(yè)有長期穩(wěn)定的關(guān)系，這樣生意才能成。做生意就是做人，人做好了，生意就來了

　　對，同意老熊的觀點(diǎn)

　　一個企業(yè)的開發(fā)不是一筆生意的交易 而是長期的

　　我補(bǔ)充老熊的觀點(diǎn)幾點(diǎn)意見

　　第一：產(chǎn)品不是不重要，至少需要有一定的基礎(chǔ)，太次肯定不行。在打單的過程中是肯定需要考慮到產(chǎn)品本身的。這如同戰(zhàn)術(shù)問題，你需要考慮你的部隊武器的先進(jìn)性。但……在做戰(zhàn)略規(guī)劃時，可以稍微的將產(chǎn)品的比重放得輕點(diǎn)。

　　第二：軟件的銷售特別是管理軟件，做銷售先做人的道理是比較明顯的。因為管理軟件的重要性，需要客戶對個人和對公司都要有足夠的信任感。不論是專業(yè)上的信任還是人格上的信任。

　　第三：個人認(rèn)為軟件賣的是服務(wù)，每個單都不是在簽約后就結(jié)束了的，而是開始不久。銷售前在做服務(wù)，銷售中和銷售后也在做服務(wù)。長期的關(guān)系應(yīng)該表現(xiàn)在這。這不但對公司有口碑的建立的好處，也是你對客戶責(zé)任感的體現(xiàn)。

　　軟件的銷售就是服務(wù)的過程

　　呵呵，言重，我也沒趕上開頭，都不知道提綱是什么呢。這樣吧，大家就一些具體的流程或者一些概念交換一些意見？

　　1,如何明確軟件產(chǎn)品的潛在客戶?

　　打單可能會各有體會和心得，也沒辦法通用，還不如聊聊，如何開發(fā)新客戶，或如何切入行業(yè)

　　清茶你來討論一下如何明確自己的潛在客戶呢

　　江上，你的問題我們呆會再談好不？

　　關(guān)于明確自己的潛在客戶

　　我認(rèn)為，如果做為產(chǎn)品型軟件公司，這是在產(chǎn)品研發(fā)的過程中就逐漸清晰的一個過程 在產(chǎn)品研發(fā)的初期，就有一個行業(yè)或者一個需求針對性的問題

　　這個問題是不是就要確定自己的產(chǎn)品定位啊

　　到了中后期。就應(yīng)該比較明確了。

　　一般我習(xí)慣畫三個圓中圓去分析

　　怎么個圓中圓？

　　最中心的圓代表核心客戶，其次是潛在客戶，最外面的一般是行業(yè)內(nèi)客戶或者在研發(fā)初期希望去滿足的那些有相同需求目標(biāo)的客戶

　　也就是說：我們在分析客戶群時要分級切入

　　先從產(chǎn)品的功能入手，主要是為了解決什么需求

　　這是第一步，是我們的客戶群基礎(chǔ)。銷售方向從這開始

　　接著考慮自己企業(yè)的資源及市場環(huán)境，包括競爭環(huán)境等。

　　這是第二步，實際就是找到自己能找到能做下的客戶

　　第三步是在前兩次的基礎(chǔ)上，深挖客戶需求的結(jié)果。找到最符合產(chǎn)品功能的客戶，他們的需求和產(chǎn)品希望達(dá)到的目標(biāo)最一致

　　這幾條做項目的公司其實也基本適用

　　說概念可能容易看糊涂，我打個比方吧

　　假如有個軟件企業(yè)，在做一些管理軟件，其中有個產(chǎn)品是OA，這個產(chǎn)品的適用面相信大家最熟悉了

　　首先，最外面的圓，也就是我們的客戶基礎(chǔ)是需要解決辦公自動化信息化的'公司

　　基本這樣的公司很多，在這個圓中競爭也是最大的。因為連一些非軟件產(chǎn)品或者其他類型的管理軟件比如ERP之類也有可能在其中。

　　其次：因為我們公司是內(nèi)資的本地的中小型企業(yè)，在當(dāng)?shù)赜写蠹s5年歷史，做代理起家，有一定的客戶群。

　　公司本身資金和其他資源并不雄厚，主要*直銷，且技術(shù)力量一般。

　　所以根據(jù)公司資源，中間的這個的圓我們要解決什么問題呢？要解決掉大部分的競爭對手，在一個盡量小的競爭環(huán)境中找尋我們相對容易成單的客戶。

　　這時候發(fā)現(xiàn)，以原有的客戶基礎(chǔ)為基礎(chǔ)，從老客戶入手，并延伸到在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有過一定銷售結(jié)果的一些行業(yè)，企業(yè)類型是中小型，內(nèi)資為主，需求不復(fù)雜，對技術(shù)的要求不高等等 呵呵，說得很不錯

　　最后，我們開始重新再審視自己的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)其中一個無紙化傳真的功能是產(chǎn)品的一個特色之一

　　那么在第二個圓的基礎(chǔ)上，我們畫第三個圓。是什么呢？是在第二個圓的客戶里找工作中需要大量傳真的企業(yè)，比如外貿(mào)類、IT硬件分銷類等等。

　　通過對自己產(chǎn)品所有主要特點(diǎn)做了分析，第三個圓就畫得比較扎實了

　　這是我的一點(diǎn)個人看法，歡迎大家批判，呵呵

　　嗯，第一個園是畫圈，第三個是差異化競爭

　　這也是從廣告公司學(xué)來的，呵呵

　　廣告公司做策劃案的時候，在找競爭品牌的時候也是這樣畫圓，只是條件設(shè)置得不一樣而已 由此他們確定他們廣告需要打給誰看？

　　然后再找通路，再提創(chuàng)意

　　對于我們，也可以如此，在確定了客戶群后，再找方式聯(lián)絡(luò)到這些客戶，再找最合適的銷售流程和技巧去打單

　　如何對潛在客戶進(jìn)行聯(lián)系呢

　　朋友介紹還是掃大街呢

　　掃大街

　　就是定位清楚后用電話銷售的方式來進(jìn)行銷售

　　這個就需要考慮你的客戶群的特征了

　　根據(jù)不同的客戶群有不同的接觸方式

　　如果是中小企業(yè)的軟件呢

　　基本都是中小企業(yè)的客戶的，呵呵。這個量最大嘛，但也要分行業(yè)和分地區(qū)特性 這個不容易做概論。

　　只能憑經(jīng)驗和摸索得來

　　且有時候可以有多種方法

　　比如一個IT企業(yè)，人數(shù)在10到20人，你以掃街或者電話銷售或朋友介紹或會議營銷等模式都能走得通

　　一個通用平臺的軟件如何開拓新市場呢

　　所以接觸方式的選擇需要更多考慮的是公司本身的資源條件和最適應(yīng)大部分客戶群的方式，以兩三種為基本方式，但也不排除其他方式

　　你的通用平臺的定義是什么？

　　工作流程管理系統(tǒng)

　　這是一個朋友開發(fā)的系統(tǒng)

　　主要是中小企業(yè)適用的軟件，如何開拓新市場呢

　　聽說過這樣的系統(tǒng)

　　我想這樣的產(chǎn)品在新市場可能得象ERP的類似手法去做

　　如果聯(lián)系到了客戶，往往客戶有需求，不一定有決策權(quán)

　　一是建立新市場區(qū)域內(nèi)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或者專業(yè)形象，比如有行業(yè)協(xié)會的方式或者會議營銷。一是通過幾個需求較明顯的行業(yè)樹樣板客戶。這個產(chǎn)品我想主要得做這兩點(diǎn)，實際就是一是掃盲，一是樹目標(biāo)

　　關(guān)于客戶有需求而不一定有決策權(quán)，這只是沒有找到關(guān)鍵決策人而已。

　　對于這個，我的提法是：做管理軟件銷售一般需要找?guī)追N人，一是決策人，一是輔助決策人，一是提案人，一是聯(lián)絡(luò)人，一是內(nèi)線。

　　你提到的客戶有需求但沒有決策權(quán)，一般說來，你找到的是提案人

　　你要做的是如何讓他將需求上報，幫助客戶立項

　　這種人往往就是點(diǎn)頭不算，搖頭算的那種了

　　這個需求不到?jīng)Q策人那，就不是個有銷售機(jī)會的需求

　　對

　　一般來說，軟件銷售最容易接觸到的是提案人或者聯(lián)系人

　　這是第一步

　　對

　　這一步能夠確定他的需求

　　當(dāng)然：需要說明的是，我剛說的五種人不代表需要5個人，也許超過5個人，也許都可以變成一個人。

　　不能完全確定他的需求，只能代表他最表層的需求

　　這時候客戶一般在你的第一或者第二個圓中徘徊

　　你需要做的是怎么把他拉入到第三個圓中去

　　那就是，幫助將需求立項。以進(jìn)行更深層次的溝通，將需求深挖后升級

　　中小企業(yè)的決策有規(guī)律嗎

　　在這個同時，你就需要已經(jīng)找到內(nèi)線了。以理順客戶內(nèi)部的流程和人際關(guān)系網(wǎng)，包括探聽一些其他方面的信息比如個人性格喜好專長等

　　你指的規(guī)律指什么？

　　決策流程

　　任何企業(yè)的決策流程都可以大致分為四步，立項、研究、對比、談判

　　可以比這個更細(xì)化，但至少需要這四步

　　對

　　立項只是最基本的一步

　　這里面，研究和對比這兩步最重要

　　作為軟件公司最好的是能夠打入每一步中

　　一般，軟件公司肯定可以接觸到的是研究和談判這兩步，假定它可以進(jìn)入到最后談判環(huán)節(jié)的話，呵呵

　　這時候我們就要開始分析每步對于我們的好處了。這樣才能有針對性有目標(biāo)的去做一些工作。

　　立項能給我們帶來什么好處？一是銷售機(jī)會的確立，二是需求框架的建立。

　　立項一般會確定幾個方面的東西：時間、目的、負(fù)責(zé)人。有時候也會有價格

　　對，如果能夠控制里面的環(huán)節(jié)，勝算就大了

　　所以我們?nèi)绻�能做到立項是我們推動的，則就會發(fā)現(xiàn)，時間我們可以影響，目的我們可以影響，價格我們可以影響，甚至負(fù)責(zé)人都是我們已經(jīng)熟悉了的或者已經(jīng)了解了對方足夠信息的人。

　　而這些好處也就成為我們?nèi)ネ苿訒r所需要達(dá)到的目的

　　我們要讓他們有緊迫感（因為我們需要快速的銷售出去），發(fā)現(xiàn)自身的嚴(yán)重問題（因為這樣才能賣產(chǎn)品），讓最了解這個立項的原因的人負(fù)責(zé)（因為我們已經(jīng)基本搞定他了），對產(chǎn)品質(zhì)量或者效果最關(guān)注（因為我們需要高利潤）

　　所以業(yè)務(wù)人員比較學(xué)會分析決策流程并能夠滲透進(jìn)去或者到控制整個環(huán)節(jié)，那么就對自己非常有利了

　　是的

　　之后是研究，研究會確定什么？需求的程度（深度和廣度）、如何滿足是最有效最可行的。 我們?nèi)绻�不能在某個環(huán)節(jié)上做到控制，我們只是打一些低級的價格戰(zhàn)，就很難拿下 了解了這些，我們在做調(diào)研、演示、講解、做方案時就知道我們要做到什么

　　說服客戶購買的成功經(jīng)驗,有哪些要注意事項?

　　這就到了我們這個問題了

　　既然研究確定的是需求的程度（深度和廣度）和如何滿足是最有效最可行的。

　　那么我們的目的是什么？是挖掘滿足我們產(chǎn)品功能的需求并強(qiáng)調(diào)其重要性，這是在前期我們就可以屏蔽掉競爭對手的最有效的方法

　　如果我們在這一步，可以將我們產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢完全表達(dá)清楚給客戶知道，并讓他們認(rèn)同。那么你就會發(fā)現(xiàn)我們基本沒有競爭對手了。呵呵

　　因為客戶的需求只有我們的產(chǎn)品最能滿足，這比去開發(fā)一個最符合客戶需求的軟件成本更便宜哦

　　之后是對比。這時期客戶在干嘛？在確定招標(biāo)的對象和范圍。如果我們第一、二步做得好，這一步我們就能控制得好，因為這個對象和范圍基本是以我們的希望劃定的。

　　切記一件事！我們不要在第一、二步就把所有的競爭對手完

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