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銷售計劃書

時間:2023-01-02 10:24:03 其他計劃書 我要投稿

銷售計劃書(匯編15篇)

  時間就如同白駒過隙般的流逝,我們又將接觸新的知識,學(xué)習(xí)新的技能,積累新的經(jīng)驗,做好計劃可是讓你提高工作效率的方法喔!那么你真正懂得怎么寫好計劃嗎?下面是小編為大家整理的銷售計劃書,歡迎大家借鑒與參考,希望對大家有所幫助。

銷售計劃書(匯編15篇)

銷售計劃書1

  一、燈具渠道總體分析

  1、燈具市場

  許多有實力的、老牌的經(jīng)銷商就散落在燈具市場,這些老行家們大多是把門店當(dāng)做一個窗口,而將主要的精力都放在接攬工程上,因此,由這些網(wǎng)點而發(fā)散出來的分銷渠道幾乎壟斷了上海中低端工程。

  2、工程渠道

  照明行業(yè)從產(chǎn)品上來看即包括快速消費品,也包括工業(yè)品,從終端用戶上可分為民品和工程品。而快速消費品與工業(yè)品的渠道有所不同,因此照明行業(yè)的渠道也就較雜且廣,有批發(fā)渠道、替換渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.

  工程渠道走量大,利潤較高。但是工程渠道對燈具中間商的實力要求也很高,其中最主要的一條要求就是其資本實力,由于大多數(shù)燈具生產(chǎn)商要求現(xiàn)款現(xiàn)貨,而工程上卻要壓款,這就需要中間商墊款,且工程上的回款十分艱難,因此一般的.能夠做起工程的中間商也就較少;其次是對中間商人脈攻關(guān)實力的要求,由于工程渠道環(huán)節(jié)繁多,除了廠家和經(jīng)銷商以外,還有甲方、建筑設(shè)計院、房地產(chǎn)開發(fā)商、招投標(biāo)公司、建筑公司、監(jiān)理公司、裝飾裝修公司……,環(huán)節(jié)的繁多,意味著人脈投入及維護成本的增加。

  飛利浦、歐斯朗、索恩等國際一線品牌,由于其知名度、認識度較高,是約定俗成的甲方指定產(chǎn)品和乙方推薦產(chǎn)品,因此這些一線品牌就可以登堂入室,直接攻關(guān)甲方或乙方,由上而下的切入;而二、三線品牌攻關(guān)的切入點就較靈活多變,一般要綜合涉及燈具的合同方式、標(biāo)的的大小、甲乙雙方的談判能力、中間商實力等等而定,由于影響決策的因素多,無形中就增加了中低檔燈具中間商的投入。

  3、批零渠道

  民品批零渠道一般都是以門店、連鎖專柜經(jīng)營為主,而格柵燈等工品的批零商則主要聚集在專業(yè)的燈具市場,只有松下格柵燈在大型的家居裝潢市場如百安居、歐尚等也設(shè)有專柜。

  批零商大多為私營老板,尤以夫妻店為甚,大多是“女主內(nèi),男主外”——老板娘坐在店里照看門店零售生意,老板則外出招攬工程或批發(fā)生意。由于私營企業(yè)最大的特點就是唯利是圖,所以燈具市場中的批零商的品牌的忠誠度不高,大多數(shù)都是經(jīng)營著多個品牌,更有甚者是那個賺錢、那個好賣就賣那個,且在燈具市場中調(diào)貨也非常方便。

  4、替換渠道

  民品走替換渠道較多一些,如光源等,工品燈具的替換主要是來自于大型的物業(yè),如劇院、學(xué)校、體育場館、市政照明等,大型的物業(yè)對替換的品牌要求也較高,對一些沒有實力進行招投標(biāo)來競爭的某某品牌的中間商,替換是切入大型工程的有效途徑。

  二、渠道銷售策略

  照明燈具行業(yè)在房地產(chǎn)下滑和金融風(fēng)暴中,正受到莫大的影響。這個時候的渠道銷售需要的是“兩手都要硬”的策略:

  1、產(chǎn)品出手質(zhì)量硬

  研發(fā)差

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