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營銷管理策劃書

時間:2022-06-26 08:16:45 策劃書大全 我要投稿
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營銷管理策劃書(通用7篇)

  充實的工作生活一不留神就過去了,我們的工作再譜新的篇章,同樣也要定好新的目標,做好策劃書,讓自己成為更有競爭力的人吧。那么你知道策劃書如何寫嗎?以下是小編精心整理的營銷管理策劃書(通用7篇),供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。

營銷管理策劃書(通用7篇)

  營銷管理策劃書1

  一、市場環(huán)境分析

  進行市場環(huán)境分析的主要目的是了解產(chǎn)品的潛在市場和銷售量,以及競爭對手的產(chǎn)品信息。只有對掌握了市場需求,才能做到有的放矢,減少失誤,從而將風險降到最低。以涼茶為例,涼茶一直以來為南方人所熱衷,這其中有氣候、飲食上的差異,因此應(yīng)該將主要的營銷力量集中在南方城市,如果將進行錯誤的定位,將力量轉(zhuǎn)移到北方,無論投入多大的人力財力,都不會取得好的營銷效果。

  二、消費心理分析

  只有在掌握了消費者會因為什么原因、什么目的去購買產(chǎn)品,才能制定出針對性的營銷創(chuàng)意。當前的營銷大多是以消費者為導(dǎo)向的,根據(jù)消費者的需求來制定產(chǎn)品,但僅僅如此是不夠的,對消費能力、消費環(huán)境的分析才能使整個營銷活動獲得成功。腦白金能夠暢銷數(shù)十年,從它間斷的廣告和廣告語中就能看出端倪:過節(jié)不收禮正是利用了國人在過節(jié)時愛送禮的特性,而作為保健品,兩個活潑老人的形象在無形中驅(qū)使晚輩在過節(jié)時選擇腦白金,相信如果換成兩個年輕人在說廣告語,影響力就下降很多。

  三、產(chǎn)品優(yōu)勢分析

  這里的產(chǎn)品優(yōu)勢分析包括本品分析和競品分析。只有做到知己知彼,才能戰(zhàn)無不勝。在營銷活動中,本品難免會被拿來與其他產(chǎn)品進行對比,如果無法了解本品和競品各自的優(yōu)勢和劣勢,就無法打動消費者。在濤濤國際某次營銷類課程中就發(fā)生過這樣的情況,課程中的實作模擬中,兩位學(xué)員進行銷售情境模擬,其中一位扮演銷售人員的學(xué)員在整個過程中對本品和競品都缺乏足夠的了解,導(dǎo)致另一位學(xué)員只能通過直觀的感覺來交接產(chǎn)品特性,最終導(dǎo)致整個銷售過程以失敗告終。營銷的目的也是如此,通過營銷手段,讓消費者了解到本品的優(yōu)勢,進而產(chǎn)生購買欲望是營銷活動中重要的環(huán)節(jié)。

  四、營銷方式和平臺的選擇

  營銷方式和平臺的選擇既要企業(yè)自身情況和戰(zhàn)略,同時還要兼顧目標群體的喜好來進行。例如針對全國兒童的產(chǎn)品,就可以根據(jù)兒童的特點,在央視的兒童頻道以動畫短片的形式展現(xiàn)出來,這樣不僅符合企業(yè)戰(zhàn)略,將產(chǎn)品傳達給全國兒童,同時能夠吸引兒童的目光。對于一些快消品,則可以選擇和產(chǎn)品切合度較高的方式,例如當前SNS平臺中十分流行的爭車位、開心農(nóng)場等游戲,就吸引了很多汽車企業(yè)和飲料企業(yè)的加入,并且取得了非常好的效果。

  1、正文。這里以一般整體策劃書為例簡單介紹。

  1)營銷策劃的目的:如,企業(yè)開張尹始,尚無一套系統(tǒng)營銷方略,因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套行銷計劃。

  2)企業(yè)背景狀況分析。

  3)營銷環(huán)境分析:

 、佼斍笆袌鰻顩r及市場前景分析:

  A、產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。

  B、市場成長狀況,產(chǎn)品當前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何,相應(yīng)營銷策略效果怎樣,需求變化對產(chǎn)品市場的影響。

  C、消費者的接受性,這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。

  如臺灣一品牌的漱口水《“德恩耐”行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析,產(chǎn)品市場的判斷頗為精彩。如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出:以同類產(chǎn)品“李施德林”的良好業(yè)績說明“德”進入市場風險。涣硪煌惍a(chǎn)品“速可凈”上市受普遍接受說明“李施德林”有缺陷;漱口水屬家庭成員使用品,市場大;生活水平提高,中、上階層增多,顯示其將來市場成長。

 、趯Ξa(chǎn)品市場影響因素進行分析。

  主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進行分析:如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件,如消費者收入水平、消費結(jié)構(gòu)的變化、消費心理等,對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如:計算機、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。

  4)市場機會與問題分析

  營銷方案,是對市場機會的把握和策略的運用,因此分析市場機會,就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準了市場機會,策劃就成功了一半。

 、籴槍Ξa(chǎn)品當前營銷現(xiàn)狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題,表現(xiàn)為多方面:

  企業(yè)知名度不高,形象不佳影響產(chǎn)品銷售;產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān),功能不全,被消費者冷落;

  產(chǎn)品包裝太差,提不起消費者的購買興趣,產(chǎn)品價格定位不當;銷售渠道不暢,或渠道選擇有誤,使銷售受阻;促銷方式不務(wù),消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品;服務(wù)質(zhì)量太差,令消費者不滿;

  售后保證缺乏,消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

 、卺槍Ξa(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服,從優(yōu)勢中找機會,發(fā)掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分,對不同的消費需求盡量予以滿足,抓住主要消費群作為營銷重點,找出與競爭對手差距,把握利用好市場機會。

  5)營銷目標

  營銷目標是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標,即營銷策劃方案執(zhí)行期間,經(jīng)濟效益目標達到:總銷售量為xxx萬件,預(yù)計毛利xxx萬元,市場占有率實現(xiàn)xx。

  6)營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

  ①營銷宗旨,一般企業(yè)可以注重這樣幾方面:

  以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場,為產(chǎn)品準確定位,突出產(chǎn)品特色,采取差異化營銷策略;以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點;建立起點廣面寬的銷售渠道,不斷拓寬銷售區(qū)域等。

 、诋a(chǎn)品策略:通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析,提出合理的產(chǎn)品策略建議,形成有效的4P組合,達到最佳效果。

  產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位,使產(chǎn)品迅速啟動市場;

  產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系;

  產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度,、美譽度,樹立消費者心目中的知名品牌,必須有強烈的創(chuàng)牌意識;

  產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象,需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略;

  產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的.改善和提高。

  ③價格策略。這里只強調(diào)幾個普遍性原則:

  拉大批零差價,調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性;給予適當數(shù)量折扣,鼓勵多購;以成本為基礎(chǔ),以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。

 、茕N售渠道。產(chǎn)品當前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃,采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當?shù)莫剟钫摺?/p>

 、輳V告宣傳。

  A、原則:服從公司整體營銷宣傳策略,樹立產(chǎn)品形象,同時注重樹立公司形象;長期化:廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi),變多功能了,消費者會不認識商品,反而使老主顧也覺得陌生,所以,在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳;廣泛化:選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時,注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷活動,掌握適當時機,及時、靈活的進行,如重大節(jié)假日,公司有紀念意義的活動等。

  B、實施步驟可按以下方式進行:策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告;銷后適時推出誠征代理商廣告;節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告;把握時機進行公關(guān)活動,接觸消費者;積極利用新聞媒介,善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

 、蘧唧w行動方案。

  根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點,推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密,操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出,一切量力而行,盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點,抓住旺季營銷優(yōu)勢。

  7)策劃方案各項費用預(yù)算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入,包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等,其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預(yù)算方法在此不再詳談,企業(yè)可憑借經(jīng)驗,具體分析制定。

  8)方案調(diào)整。

  這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應(yīng)的地方,因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進行調(diào)整。

  營銷策劃書的編制一般由以上幾項內(nèi)容構(gòu)成。企業(yè)產(chǎn)品不同,營銷目標不同則所側(cè)重的各項內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍

  2、結(jié)束語。

  選擇直銷公司的關(guān)鍵:一、公司二、產(chǎn)品:三、制度四、切入時機五、團隊、系統(tǒng),工具。

  3、附錄。

  營銷管理策劃書2

  一、活動目的:

  利用國慶佳節(jié)進行促銷活動,刺激消費,拉動銷量,為下半年銷售市場做準備。

  二、活動主題:

  慶國慶,得大禮,游北京。

  三、活動對象:

  潛在客戶

  四、活動時間:

  xx月xx號至xx月xx日

  五、活動資料

  1、促銷活動時間,購買XX手機多媒體系列,即可獲贈內(nèi)存卡一張。

  2、促銷活動時間,XX手機XX系列,九折銷售,不享有贈送活動。

  3、10月5日當天舉行互動活動,消費者能夠憑購機小票參加回答問題抽獎活動。

  一等獎:北京國慶游

  二等獎:XX數(shù)碼相機

  三等獎:XXmp3

  注:回答問題均與本手機有關(guān),且除了問答題也伴有動手操作手機等關(guān)卡,旨在調(diào)動了解和擴大本機的影響力。

  六、活動宣傳:

  1、報紙、當?shù)仉娨暸_滾動廣告等。

  2、宣傳單。

  3、店外展板,條幅等。

  七、活動注意

  1、對工作人員進行培訓(xùn),并要向工作人員清楚闡述國慶手機促銷方案主旨及要求。

  2、對工作人員進行職責分組,各組協(xié)調(diào)合作。

  3、作出防意外措施。

  營銷管理策劃書3

  隨著人們生活節(jié)奏的不斷加快,以及社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展,人們的生活也深深打上了時代的烙印,消費者的消費觀念已不再是停格在以前的那種只追求溫飽問題的階段上,而更多的是注重其效果。特別是女性朋友,“美容”這個詞則成為了眾多女性朋友的口頭禪。同時護膚品功效則是能起到美容的效果,這正迎合了當代女性的消費需求。同時也存在著一個強大的潛在市場。特別是當代女大學(xué)生則將成為一個重要的消費群,而南洋的女大學(xué)生在整個學(xué)院占了很大的比例,于是我們通過此產(chǎn)品在南洋市場的調(diào)查分析,制作了一整套以提高護膚品在南洋的市場占有率為主要目的的營銷策略方案

  一、市場分析

  1、需求分析:挖掘隱性需求。眾所周知,人的需求有很多種,其中隱性需求是我們認為最值得去挖掘。如何挖掘顧客的隱性需求是我們這個羨慕成功的關(guān)鍵。但在這里我們要說的是,雖然這個項目并不是我們發(fā)現(xiàn)存在明顯需求的情況下建立的,但我們經(jīng)過分析認為,這是一項值得我們?nèi)ネ诰虻碾[性需求需要我們做一些營銷活動和宣傳來合理地引導(dǎo)廣大學(xué)生建立這種需求意識,從而培養(yǎng)學(xué)生顧客的認真度和忠誠度。

  2、目標顧客分析:目標市場要有所傾斜。毋庸置疑,我們的目標市場就在經(jīng)濟管理系、財經(jīng)系以及外語系等,由于我們所要銷售的產(chǎn)品是護膚品,具有美容、減肥的功效,所以我們的業(yè)務(wù)將有所傾斜到這些女生較多的系。當然,男生的市場我們也不會忽略,如在戀愛中,男生們都在為送什么給女生而發(fā)愁,護膚品這種小巧的產(chǎn)品,正符合女生的心意,再加上我們周到的服務(wù)(免費幫客戶寫真心話、包裝、送貨)。這樣我們的目標客戶面就會大大的提高。

  3、南洋市場情況調(diào)查情況分析:從在學(xué)院進行問卷調(diào)查的結(jié)果看,有50位同學(xué)接受了我們的問卷調(diào)查,其中有53%的受訪者表示會選擇護膚品消費,而其中有43%的同學(xué)表示會選擇其它方式進行護膚。調(diào)查結(jié)果如下圖所示:

  是否選擇護膚品進行消費

  會選擇:53%

  不會選擇:47%

  從我們的調(diào)查結(jié)果中,我們可以得出這樣的結(jié)論:護膚品在南洋學(xué)院這個市場里面,有一定的潛在的市場需求,過半的消費者選擇了護膚品進行護膚保養(yǎng),之所以做出這樣的選擇,是因為他們了解到護膚品的療效,例如護膚品具有護膚美容的效果,同時對減肥也有一定的療效。而另一半之所以沒有選擇,很大的原因是他們對這個牌子產(chǎn)品的療效還不夠了解,要把另一半的市場也打開,就要加大宣傳,將護膚品的療效推廣下去。這樣的話,護膚品在南洋這個廣闊的市場的發(fā)展前景是可觀的。

  二、營銷活動及策略

  1、創(chuàng)業(yè)初期營銷:營銷渠道多。我們注重時時、處處的營銷宣傳活動。在實體實戰(zhàn)前期,我們將進行大力宣傳,校園內(nèi)派發(fā)傳單(主要針對女生群體)并同時向她們介紹該產(chǎn)品的功效及其用法。同時,我們也可以利用現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的手段,如在“南洋后舍”以及在騰訊校友里面發(fā)帖進行宣傳。盡可能的使更多的同學(xué)了解到我們的產(chǎn)品。

  2、營銷策略

 。1)“愛情牌”。由于大學(xué)是戀愛的天堂,利用現(xiàn)代大學(xué)生“戀愛熱”的特點。也就是說我們可以利用對產(chǎn)品的包裝,同時幫消費者寫上想對自己心宜對象想說的心里話,免費幫客戶包裝、送貨。這一部分不僅僅是針對女性消費者,更重要的是,同時也把市場拓寬到男性消費者,從而拓寬整個南洋的消費群。

 。2)“親情牌”。接近期末,同學(xué)都會想給家人帶點手信,護膚品是很適合中老年人美容的產(chǎn)品,它不僅有保養(yǎng)年輕的作用,還可以治療各種皮膚疾病。對于有父母心的同學(xué)來說,花一點錢就能一表孝心,物有所值。

 。3)“健康牌”。對于現(xiàn)在處于天氣高溫流行肆虐的特殊時期,特別是臉孔痘痘的擴散,使我們不得不對這個炎熱的夏天天加以提防。我們將產(chǎn)品塑造成提高自身免疫力的策略。這樣我們的產(chǎn)品將得到女生、男生的'歡迎。

 。4)“美容牌”。每個女生都有愛美之心,很多女生用盡各種整容院之道,花了不少冤枉錢,但結(jié)果都是失望而歸。而護膚品就不同了,她是美容界的高手之一,它只要變一下身就能解決各種的皮膚問題,效果很好,長期使用也可以預(yù)防各種疾病。提高神經(jīng)系統(tǒng)細胞活力,調(diào)理內(nèi)分泌,增強肌體彈性,讓你輕松,開心每一天。

  三、產(chǎn)品生命周期戰(zhàn)略預(yù)測

  隨著技術(shù)進步、市場需求變化、競爭加劇,學(xué)校提供的產(chǎn)品需要推陳出新,這需要研究和預(yù)測市場的變化,走在競爭者的前邊,而非簡單地仿效競爭者的做法。但是創(chuàng)新方式銷售產(chǎn)品的成本往往很高,失敗率也很高,為了取得最大的經(jīng)濟效益,需要分析產(chǎn)品的生命周期,并在生命周期的不同階段采取不同的營銷策略。對于這次產(chǎn)品營銷,我們團隊把該產(chǎn)品的生命周期劃分為四個階段

  1、30~5:00pm為引入期,這時,了解產(chǎn)品的人少,銷量少。

  對于此階段,我們團隊的營銷策略主要有:

  1.快速撇脂:以高價和大量促銷支出推出新產(chǎn)品;

  2.緩慢撇脂:以高價和少量促銷支出推出新產(chǎn)品;

  3.快速滲透:以低價和大量促銷支出推出新產(chǎn)品;

  4.緩慢滲透:以低價和少量促銷支出推出新產(chǎn)品。此階段應(yīng)盡可能采取有限的行動以控制成本,優(yōu)先在經(jīng)過選擇的市場用統(tǒng)一的推廣信息和風格,促使市場了解新產(chǎn)品的特征和優(yōu)點。

  2、00~5:30pm為成長期,這時,消費者對產(chǎn)品已經(jīng),銷量增長快,市場競爭加劇,產(chǎn)品以定型,建立銷售渠道,促銷費用穩(wěn)定或略有提高。

  對于此階段,我們團隊的營銷策略主要有:

  1.開創(chuàng)新的細分市場和分銷渠道;

  2.在適當時機降低銷價,吸引對價格敏感的顧客并抑制競爭。

  3、30~6:30pm為成熟期,這時,銷售量達到頂峰,需求逐漸飽和,銷售量增長和增長率都很少,甚至下降。

  對于此階段,我們團對的營銷策略主要有:

  1.刺激現(xiàn)有客戶,增加使用頻率;

  2.改進產(chǎn)品的款式、式樣;3調(diào)整營銷組合。

  4、30~9:30pm為衰退期,產(chǎn)品銷售迅速下降,消費者興趣已轉(zhuǎn)移。

  對于此階段,我們團隊的營銷策略主要有:

  1降低銷售費用,節(jié)約開支;

  2適當降低銷售價,力爭取得邊際利潤。

  3通過推廣技巧,使推出的產(chǎn)品與競爭者有所差別,以吸引目標市場的注意力。

  四、團隊的介紹及團隊的自身地位

  我們是一支跨專業(yè)的對營銷有著濃厚興趣的熱血青年,我們堅定著自已的信念,一直遵循著市場規(guī)律,我們能以“用心做事,用情做人”的態(tài)度來面對營銷過程中的每一個消費者,我們始終堅定著自已的理念,嚴格要求自已,永不止步,團結(jié)一致,堅守著“無友情,不創(chuàng)業(yè)”的思路,相信我們的友誼可以駐守著我們走向成功的道路。我們希望通過此次活動進一步培養(yǎng)自己的綜合能力,也希望在此次活動中有所收獲。同時也感謝學(xué)院經(jīng)管協(xié)會給予我們這個寶貴的機會,讓我們在這個平臺中鍛煉自己,提升自我。

  五、競爭對手分析

  略

  營銷管理策劃書4

  一:活動背景

  20xx開年之際,李嘉琪籌備開一個呼倫貝爾風味特產(chǎn)微店,內(nèi)含俄羅斯進口食品,后期不定時加入其它食品,準備在微信上運營。目前主要運營對象為上外賢達在校師生,為其供給味美價廉的內(nèi)蒙風味食品!現(xiàn)打算于324正式投入運營,并開展開業(yè)大迎賓活動。

  二:活動目的

  一年之際在于春,為實現(xiàn)微店的開門紅,吸引身邊的同學(xué)和學(xué)校里的潛在客

  戶來店光顧,將舉辦為期兩周(14天)的開業(yè)迎賓活動。同時也為了微店的持續(xù)盈利,吸引更多的`回頭客。

  三:活動名稱

  呼倫小店開業(yè)迎賓活動

  四:活動目標

  暫定在開業(yè)迎賓活動中吸引25名顧客

  五:活動時間地點:

  3:24——46微店

  六:活動資料

  (一)擬定微信朋友圈宣傳標語

 。ǘ┪⑿排笥讶﹂_業(yè)集贊活動

  凡轉(zhuǎn)發(fā)此條朋友圈,集贊超過20個并關(guān)注店鋪者(截圖為證,經(jīng)過微店發(fā)給客服),從中隨機抽取2名幸運賓客獲得由本店供給的價值118元的呼倫貝爾風干牛肉(一斤)。愛我,你怕了嗎!

  (三)擬定微店開業(yè)促銷細節(jié)

  1、全場滿70包郵

  2、開業(yè)買就送,隨機贈送各類小食品。

  3、單筆訂單買滿100送10元優(yōu)惠券(可供下次使用),滿200送提拉米蘇一個。

  營銷管理策劃書5

  一、策劃目的

  隨著社會的發(fā)展,服裝經(jīng)濟在市場需求的不斷變化下蓬勃發(fā)展,女士們對于服裝的要求越來越高,品種要求越來越多,對衣服的質(zhì)量也越來越在意。XX女裝主推“棉麻”,在服裝市場上容易獨樹一幟,獲得關(guān)注度。策劃的主要目的就是把這種“棉麻”的主張進一步推廣,取得顧客的廣泛認知。

  二、市場現(xiàn)狀

  1、市場形勢:服裝市場良莠不齊,因經(jīng)濟水平不一樣,顧客購買力不一樣,消費者在需求、觀念與購買等方面都不一樣。

  2、產(chǎn)品情景:產(chǎn)品銷量經(jīng)常是排在淘寶女裝品牌前列,價格偏高,利潤偏高。

  3、競爭形勢:主要是新興涌現(xiàn)出來的一系列棉麻服裝品牌,開始搶占市場。XX女裝市場占有率比較高

  4、宏觀環(huán)境:消費者對服裝需求巨大,服裝市場很有潛力。并且近年經(jīng)濟發(fā)展迅速,消費者的購買實力也很強。

  三、SWOT分析

  營銷方案,是經(jīng)過產(chǎn)品和市場的結(jié)合分析,和策略的運用,所以,SWOT分析是營銷策劃的關(guān)鍵。

  1、產(chǎn)品優(yōu)勢分析(相對競爭品牌):產(chǎn)品質(zhì)量好,手感比較好;產(chǎn)品款式多樣化,能夠滿足不一樣需求的消費者。

  2、產(chǎn)品劣勢分析

  棉麻市場質(zhì)量良莠不齊,有些消費者分不清好與壞,XX品牌比較容易被有些消費者混淆,品牌宣傳度不高。

  3、市場機會分析

  在服裝市場中,“棉麻”概念是一個全新的概念,現(xiàn)代人開始注重環(huán)保與養(yǎng)生,比較容易理解“棉麻”產(chǎn)品的衣服,市場潛力很大。

  4、環(huán)境威脅分析

  由于服裝市場沒有一個良好的市場機制與市場環(huán)境,有些法制不健全,服裝款式容易被抄襲,而沒有必須的`法律來規(guī)范。

  四、營銷目標

  營銷方案策劃實行期間,到達綜合銷售量為1000萬件,預(yù)計毛利20000萬元,市場占有率實現(xiàn)30%

  五、營銷戰(zhàn)略

  1、目標市場戰(zhàn)略

 。1)市場細分:依據(jù)人口、地理、消費者心理、行為進行細分

 。2)市場選擇:以25~29歲的經(jīng)濟實力比較雄厚的女性白領(lǐng)為主要消費人群,對她們進行一系列服裝的設(shè)計。

 。3)市場定位:定位于中高檔人群,服裝價格偏高。

  2、市場營銷組合

 。1)產(chǎn)品策略:獨立研制開發(fā)、聯(lián)合經(jīng)營、協(xié)約開發(fā)

 。2)價格策略:采取節(jié)假日放利等活動

  (3)渠道策劃:采用垂直渠道營銷

 。4)促銷策略:在淘寶首頁采取廣告方式進行宣傳,經(jīng)過促銷讓利。交易則經(jīng)過線上線下完成,促銷資料則根據(jù)時令調(diào)整。

  3、市場營銷預(yù)算總費用:20萬元階段費用:10萬元項目費用:10萬元

  4、促銷

 。1)廣告:十一國慶節(jié),在淘寶網(wǎng)首頁進行廣告宣傳

 。2)銷售促進:

  a、經(jīng)過滿“199元減10元、滿299元減20元、滿499元減50元”讓利消費者;

  b、抽獎活動:每一天前十位消費者有機會免費抽獎

  C、會員制:一次性消費滿多少限額,能夠送會員卡

  六、客戶管理

  1、建立銷售信息:注明產(chǎn)品類型、名稱、價格,由顧客簽字確認,方便售后服務(wù)。

  2、建立會員信息簿:記錄會員信息,會員在生日當天,憑會員證和身份證能夠免費領(lǐng)取一份禮品。

  七、總結(jié)

  經(jīng)過促銷活動,能夠傳播企業(yè)文化、樹立企業(yè)形象以及宣傳企業(yè)新主張,聚集人氣、吸引人流、增加銷量,從而提高市場占有率,對抗競爭對手帶給我們的市場壓力。一次成功的促銷策劃活動,能夠提高企業(yè)名聲,使產(chǎn)品品牌獲得更高的關(guān)注度,從而擴大產(chǎn)品銷量。

  營銷管理策劃書6

  一.公司產(chǎn)品投入市場的政策。

  1) 確定目標市場與產(chǎn)品定位。

  2) 銷售目標是擴大市場占有率還是追求利潤。

  3) 制定價格政策。

  4) 確定銷售方式。

  5) 廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。

  6) 促銷活動的重點與原則。

  7) 企業(yè)的產(chǎn)品銷售目標。

  二.企業(yè)產(chǎn)品銷售目標

  指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)必須實現(xiàn)的營業(yè)目標。

  三.產(chǎn)品的'推廣計劃。

  1)目標

  短期計劃 中期計劃 長期計劃

  2)策略

  3)細部計劃

  四.市場調(diào)查計劃。

  1)目標

  短期計劃 中期計劃 長期計劃

  2)策略

  3)細部計劃

  五.銷售管理計劃。

  六.財務(wù)損益預(yù)估。

  七.方案的可行性與操作性分析。

  營銷管理策劃書7

  酒店開展網(wǎng)絡(luò)營銷,如今越來越成為進行市場競爭、實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展和建立酒店品牌意識的需要。根據(jù)Merrill Lynch的數(shù)據(jù),20xx年至少三分之一的酒店客房預(yù)訂將通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn),另外三分之一的酒店預(yù)訂也將受到互聯(lián)網(wǎng)的影響,通過脫機完成(電話預(yù)訂中心、直接入住、團體預(yù)訂等等)。到20xx年底,將有超過55%的酒店預(yù)訂通過在線完成。

  “不能上網(wǎng)的企業(yè)將面臨倒閉的危險!边@是英國首相布萊爾巡視劍橋科技企業(yè)時所發(fā)出的警告。也許這些話現(xiàn)在看來還有些危言聳聽;但在以信息技術(shù)為基礎(chǔ)的二十一世紀將成為一個不爭的事實。隨著中國加入世界貿(mào)易組織,中國的酒店業(yè)將面臨著更大的機遇和挑戰(zhàn)。雖然有關(guān)專家呼吁應(yīng)趕快建立起中國酒店業(yè)自己的GDS系統(tǒng)以減小“入世”所帶來的沖擊。但隨著計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日益成熟和應(yīng)用的日益廣泛,中國的酒店業(yè)進行的網(wǎng)絡(luò)營銷也迫在眉睫。

  隨著網(wǎng)民數(shù)量和出游人次的增加,通過網(wǎng)絡(luò)查詢酒店并預(yù)訂的人也越來越多。無論是大型酒店還是單體酒店,都在為選擇合適的網(wǎng)絡(luò)分銷渠道以吸引網(wǎng)民群體的購買而做出各種各樣的努力。

  一、簡介

  茂名國際大酒店于20xx年11月2日開業(yè),由茂名市國際投資集團投資興建。國際酒店分為主樓和副樓兩棟建筑,建筑面積達八萬平方米,是一家大型的綜合型酒店,其經(jīng)營包括住宿、餐飲、娛樂、桑拿、足浴、健身等項目。酒店位處市區(qū)商業(yè)繁華路段,距茂名火車站及茂名汽車客運站5分鐘車程。酒店主體高55米,308間客房及套房,擁有茂名地區(qū)最豪華的總統(tǒng)套房和行政套房;2個中西特色不同的餐廳;31間豪華KTV房;3個多功能會議室;是設(shè)施設(shè)備完善,功能齊備的綜合性商務(wù)酒店;于20xx年11月2日評為國家五星級飯店;目前也是茂名地區(qū)唯一一家五星級酒店。

  茂名國際酒店管理公司秉承“以服務(wù)為基礎(chǔ),以品牌為核心,以市場為先導(dǎo),以連鎖為模式,以人本為宗旨,以文化為風骨”的經(jīng)營管理理念,堅定不移地推行酒店連鎖發(fā)展戰(zhàn)略,致力于打造中華民族酒店品牌,爭取躋身卓越酒店集團的行列。

  目前,國際酒店在網(wǎng)上的營銷更多還只是提供網(wǎng)上的住店信息和網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂,雖然,酒店高層已經(jīng)認識到了酒店開展網(wǎng)絡(luò)營銷的必要性,但他們對網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性仍然認識不足。有些高管認為沒有一個網(wǎng)站會顯得落伍,有損企業(yè)形象,把網(wǎng)站變成了一個擺設(shè)。由于對網(wǎng)絡(luò)營銷的認識、理念和思路不到位,酒店對網(wǎng)絡(luò)營銷并沒有引起真正的重視,更缺少認真的調(diào)查研究,導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)營銷缺乏思路、人才和技術(shù),當然也就更缺乏網(wǎng)絡(luò)的營銷能力。隨著未來酒店業(yè)競爭加劇,網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性不言而喻。如何建立并設(shè)計一個高效的網(wǎng)站進行網(wǎng)絡(luò)營銷,已成為酒店業(yè)績競爭的重中之重。

  近年來,隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展,國內(nèi)外出游人數(shù)明顯增加,間接的帶動了國內(nèi)酒店行業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展。茂名國際大酒店經(jīng)過8年的發(fā)展,經(jīng)濟實力大大加強,但隨著競爭對手的增多,行業(yè)競爭壓力不斷,為增強自身實力,爭取客源,酒店開始投入大量資金投資網(wǎng)絡(luò)營銷,吸引國內(nèi)外日益增多的自助行散客,迎合和滿足這日趨增大的市場需求,力爭給企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟效益,實現(xiàn)企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。

  二、網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析

  網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟是對傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟的揚棄,是一種在信息產(chǎn)業(yè)進一步分工,傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)相互融合基礎(chǔ)上的直接經(jīng)濟。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟條件下,傳統(tǒng)市場營銷管理受到前所未有的沖擊,出現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)營銷管理的新概念。相對于傳統(tǒng)營銷,網(wǎng)絡(luò)營銷有其獨特的魅力,例如網(wǎng)絡(luò)營銷的市場全球化,產(chǎn)品個性化,價格公開化,營銷渠道直接化,服務(wù)大眾化,渠道雙向化等等特點,使得網(wǎng)絡(luò)營銷正蓬勃發(fā)展起來。作為一種全新的營銷模式,網(wǎng)絡(luò)營銷有著傳統(tǒng)營銷無法比擬的優(yōu)勢,例如它可以降低營銷活動中的交易成本,幫助縮短生產(chǎn)周期,增加無限商機等等。但是在網(wǎng)絡(luò)營銷大發(fā)展背景下的中國網(wǎng)絡(luò)營銷絕非盡善盡美,使人存在著不少迷思,國內(nèi)不少企業(yè)雖然已經(jīng)認識到網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性,但有的并未從行動上積極開展本企業(yè)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷。由于法律政策等環(huán)境因素的制約,網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展并非十分通暢,同時在網(wǎng)絡(luò)營銷的實際操作過程中,企業(yè)在技術(shù)操作與認識上也存在種種問題。這些都進一步制約了我國網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。

  20世紀90年代以來,企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)開展商業(yè)活動的能力逐漸成為在知識經(jīng)濟條件下競爭能力的重要標志,也成為帶動傳統(tǒng)企業(yè)升級和實現(xiàn)技術(shù)跨越的重要推動力。適應(yīng)世界市場全球化和經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的調(diào)整,越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)都在認真考慮互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的發(fā)展戰(zhàn)略,重新設(shè)計適應(yīng)全球市場的營銷策略,探索適合自身的網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展道路。不同的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道和隨之簇生的網(wǎng)絡(luò)營銷模式成為企業(yè)改造傳統(tǒng)營銷手段的熱點。

  三、國際大酒店的SWOT分析

  茂名國際大酒店是茂名第一家也是唯一一家進駐茂名的五星級酒店,作為一家資質(zhì)先優(yōu)的五星級酒店,國際大酒店無疑成為了重要名流雅士、商務(wù)辦公人士的首選。經(jīng)過多年的經(jīng)營打造,國際大酒店在茂名地區(qū)已經(jīng)站穩(wěn)了腳跟,在茂名同類酒店之中已經(jīng)占據(jù)相當高的地位。盡管現(xiàn)今多家同類酒店(如:華海大酒店、花園酒店、荔晶酒店、東源酒店、匯豐酒店等)進駐茂名地區(qū),但卻沒有改變茂名國際大酒店的地位。這就表明國際大酒店在茂名地區(qū)的發(fā)展是比較有潛力的,但也存在一定的威脅,對此,我們小組對國際大酒店的發(fā)展進行了SWOT分析及其戰(zhàn)略研究。

 。ㄒ唬﹥(yōu)勢分析

  1、優(yōu)越的地理位置:酒店位處市區(qū)商業(yè)繁華路段,距茂名火車站及茂名汽車客運站5分鐘車程。

  2、優(yōu)越的內(nèi)部環(huán)境:中歐式的建筑風格,這兒的大堂設(shè)計的非常大,現(xiàn)代化氣息濃厚。大廳的裝修不錯,很宏偉,房間設(shè)施很豪華,科勒衛(wèi)浴潔具,帶給我們不一樣的感受。

  3、鮮明的市場定位:目標瞄準高端消費群體:國內(nèi)標準團隊;境外旅游團隊;高檔的的商務(wù)散客;另外,目標客戶群體還可以確定為政府機構(gòu)、國內(nèi)外大公司和企業(yè)、訂房網(wǎng)絡(luò)中心、會務(wù)的主辦單位、展商、旅游機構(gòu)等,航空公司也是商務(wù)酒店的重要客源來源,各型會議、國內(nèi)會議、大型會展等。針對這一市場方向,酒店不斷完善提高自身的軟、硬件設(shè)施,在經(jīng)營理念的層次和主題的提升上做文章,建立酒店和產(chǎn)品的市場特色,開展有針對性的營銷活動,充實員工的服務(wù)實力與管理能力,自內(nèi)而外夯實基礎(chǔ),在休閑方面著力打造從容大氣的人文環(huán)境,讓顧客有種悠然自得的心情,把專業(yè)化服務(wù)作為營銷的切入點;并根據(jù)不同的市場、不同的環(huán)境和不同的銷售季節(jié)及時調(diào)整銷售方向和銷售策略,保持長年的穩(wěn)定入住率。

  (二)劣勢分析

  1、專業(yè)管理技術(shù)不高:目前的國際大酒店,企業(yè)制度不健全,管理制度欠缺規(guī)范,管理思想落后,迷信經(jīng)驗管理。

  2、專業(yè)管理人才缺乏:在茂名本地工作實習(xí)的人員缺乏,人才外流嚴重。

  3、酒店市場不規(guī)范:有些酒店和招待所因隸屬于各級政府和企事業(yè)單位,成為組織接待相關(guān)人員的機構(gòu),多數(shù)情況下面對的都是內(nèi)部市場,一旦面對公眾市場時,慣用的手段就是不考慮成本,實行惡性價格競爭搶奪客源。其結(jié)果必然削弱酒店的性價比優(yōu)勢,客源遭到不公正剝奪,整個行業(yè)的有序分布規(guī)律也遭到破壞。這也嚴重影響到國際酒店的正常運營。

  (三)機會分析

  1、大眾旅游時代的到來:隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展和“五一”、“十一”黃金周的推行,旅游活動成為我國公民休閑活動的熱點,中等消費的工薪階層成為國內(nèi)旅游的主力軍。茂名是全國歷史文化名城和廣東省著名水果產(chǎn)地,加上市政府對旅游和水果行業(yè)的大力支持和投入,茂名城市的知名度越來越高,周邊地區(qū)來旅游的游客將逐年增加。

  2、品牌效應(yīng):國際酒店的經(jīng)營理念、優(yōu)秀的企業(yè)文化、體貼的服務(wù)理念為國際酒店贏來了很多的客源。

 。ㄋ模┩{分析

  1、新興酒店的市場定位:新興的高檔酒店把矛頭指向商務(wù)休閑,并在硬件設(shè)計上強化了會議接待功能,從而在某一程度上與國際酒店的目標市場重合,隨著高端市場產(chǎn)品同質(zhì)化的愈演愈烈,消費者討價還價的籌碼增加,各酒店只得加大營銷成本,拼命打折優(yōu)惠,在資源浪費、成本上升的雙重壓力下,酒店將步入微利階段。

  2、各大酒店的搶灘登陸:例如一家有著十幾年服務(wù)經(jīng)驗的知名酒店,華海大酒店,往火車站只需短暫車程。緊鄰的仟百匯是知名的商業(yè)城,集中了各地的經(jīng)典美食、購物,吸引了大量的客人前往。

  3、針鋒相對式的營銷策略:鋒對式的營銷策略勢必成為后起之秀最好的參照物,在僧多粥少的情況下,強勁的競爭者將采取針鋒相對的營銷策略,不單在開發(fā)新客戶時推出層出不窮的優(yōu)惠方案,還會將國際的成熟客戶定格為其挖掘?qū)ο蟆?/p>

  4、價格分析:酒店的房價相比同星級的可能較高,從而流失一部分客源到競爭者那里。

 。ㄎ澹┛偨Y(jié)

  在當前的環(huán)境下,國際大酒店的發(fā)展優(yōu)勢與劣勢并存,機會與挑戰(zhàn)同在,但二者相較,優(yōu)勢大于劣勢,機會大于挑戰(zhàn),應(yīng)采取增長型戰(zhàn)略,也就是SO發(fā)展戰(zhàn)略,加大對外宣傳的力度,選擇恰當?shù)臅r機舉行公關(guān)活動對外樹立良好形象,擴大品牌知名度和美譽度;并根據(jù)客源市場構(gòu)成不同,進行產(chǎn)品整合,推出符合市場需求的產(chǎn)品組合。提高管理水平,進一步細分市場,找準市場定位,利用自身現(xiàn)有的資源,規(guī)范服務(wù),強化市場推廣,發(fā)揮出商務(wù)型酒店的活力,為茂名酒店行業(yè)的發(fā)展增加動力。同時努力向國內(nèi)外同行學(xué)習(xí)借鑒成功的經(jīng)營模式和管理方法,結(jié)合實際,走集團化的連鎖經(jīng)營模式,創(chuàng)造出更具茂名市特征的商務(wù)型酒店,并在此基礎(chǔ)上樹立自己的酒店品牌,爭取在商務(wù)型酒店發(fā)展方面走出一條具有自身特點的路子。

  四、酒店營銷目標

  酒店營銷就是為了滿足客戶的合理要求,為使酒店盈利而進行的一系列經(jīng)營、銷售活動,營銷的核心是圍繞滿足客人的合理要求,最終的目的是為酒店盈利。國際大酒店通過網(wǎng)絡(luò)營銷傳播的最終目標有兩個層面,一是營銷,形成一定的客戶群,并在近期能促成接受信息的受眾通過網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂入住酒店,從而促進銷售;另一個是傳播層面的,即通過市場計劃實現(xiàn)酒店知名度的提升,或者酒店某項特色服務(wù)的廣為人知,從而為銷售提供品牌支持與市場支持。

  五、酒店營銷定位

  我認為要做好酒店網(wǎng)絡(luò)營銷,最關(guān)鍵的是做好定位,定位清楚以后再著手安排網(wǎng)絡(luò)營銷工作。

 。ㄒ唬┦鼙娙后w定位

  任何一家酒店都有自己各種不同檔次的客房。那么在推廣的時候就分出受眾來了。相對來說的高、中、低端明確下來,并根據(jù)不同的檔次,進行推廣。比如說,我們在新浪上可以建立微博進行營銷,這樣就把一些高端的用戶吸引過來。在天涯、搜狐等社區(qū)進行一些推廣,定位都是不一樣的。

  (二)競爭對手定位

  網(wǎng)絡(luò)社區(qū)是一個相對公平競爭的場所,同時很多用戶都可以進行比較購物,用戶可以在攜程訂房,而我們的競爭對手,他們的營銷手段有哪些,我們都要充分了解,和我們在購買相同關(guān)鍵詞的酒店一般是哪些,我們都要對他們進行有效分析,做到知已知彼,同時對我們優(yōu)化關(guān)鍵詞起到非常關(guān)鍵的作用。

  (三)營銷媒體定位

  根據(jù)以上兩種定位,我們進一步就可以明確我們的網(wǎng)絡(luò)營銷媒體定位。網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)的報刊雜志等媒體的廣告投放上有著非常大的區(qū)別。判斷我們應(yīng)該選擇哪些媒體,定位就至關(guān)重要。有效的占據(jù)好的互聯(lián)網(wǎng)媒體,吸引眼球,擴大知名度,是非常重要的。一個酒店的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣,可以更有效的建立酒店品牌形象、促進與經(jīng)銷商的合作。

  酒店進行網(wǎng)絡(luò)營銷,定位很重要。當然我們也不能忽視酒店網(wǎng)站建設(shè),酒店網(wǎng)站的建設(shè)也應(yīng)該從定位著手,一個符合酒店自身定位的網(wǎng)站,將對后續(xù)的網(wǎng)絡(luò)營銷起著非常大的推動作用。

  六、營銷策略的選擇

  (一)產(chǎn)品策略在酒店的產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷中,顧客只能通過酒店的網(wǎng)頁來了解酒店的客房,從而作出預(yù)訂決策。因此搞好網(wǎng)頁設(shè)計和“虛擬客房”建設(shè)將是酒店產(chǎn)品策略的關(guān)鍵。

  1、網(wǎng)頁設(shè)計

  酒店的網(wǎng)頁設(shè)計所追求的效果簡單地說,一是精致,二是方便,具體地應(yīng)注意以下幾點:第一,酒店的主頁應(yīng)能夠給顧客比較強烈和突出的印象。第二,網(wǎng)頁結(jié)構(gòu)設(shè)計合理,層次清楚;顧客可以從主頁的目錄中得知自己應(yīng)查得的方向。第三,網(wǎng)頁的內(nèi)容應(yīng)全面,盡量涵蓋顧客普遍所需的信息。第四,網(wǎng)頁的鏈接應(yīng)方便瀏覽,傳輸速度和圖片的下載的速度快,應(yīng)注意避免死鏈接,調(diào)不出圖形等情況存在。面對網(wǎng)上如此從多的網(wǎng)頁,酒店節(jié)省顧客的時間從而吸引顧客就是在給酒店互聯(lián)網(wǎng)營銷創(chuàng)造機會。

  2、虛擬客房

  顧客在購買產(chǎn)品前對他將要購買的產(chǎn)品都要有一個了解,而在傳統(tǒng)營銷中酒店的顧客在預(yù)訂客房前卻不可能像別的顧客購買商品一樣,先到自己將要預(yù)訂的客房里參觀一下再作決定;而網(wǎng)絡(luò)營銷卻可以滿足顧客的這種需求;酒店利用電腦和互聯(lián)網(wǎng)這種高科技手段營造一間“虛擬客房”,讓顧客不僅能夠?qū)λ麑㈩A(yù)訂的客房有一個全方位的了解,更重要的是可以在“虛擬客房”內(nèi)設(shè)計出自己喜愛的客房,從而真正使酒店客房的有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品以及無形服務(wù)達到最佳結(jié)合。

  顧客只要在酒店主頁的醒目位置用鼠標點擊按紐,屏幕會立刻從平面進入一個立體空間。顧客就可以進入酒店的“虛擬客房”進行參觀和設(shè)計了。

  3、短信平臺與wap站點

  為了讓顧客能夠隨時隨地了解酒店,預(yù)訂服務(wù),發(fā)布優(yōu)惠活動信息,和維護老客戶;酒店可以根據(jù)需要組建自己的短信平臺和wap站點,酒店利用短信平臺接受客戶的預(yù)訂服務(wù)信息并及時反饋預(yù)訂情況,或者針對一些老客戶的消費積分情況,通過發(fā)送短信通知他們能夠享受到的一些優(yōu)惠信息和免費服務(wù)。這樣既擴大了酒店的銷售渠道,又方便了客戶,而且對老客戶的維護也更貼切。隨著移動通信技術(shù)的發(fā)展,無線互聯(lián)網(wǎng)的用戶大大增加,酒店通過建立自己的wap站點,既可以讓顧客了解酒店預(yù)訂和酒店服務(wù),而且也提升了酒店的形象和知名度。

  (二)價格策略

  價格是酒店經(jīng)營特別是營銷過程中最為敏感的問題。而互聯(lián)網(wǎng)營銷使酒店客房的價格展現(xiàn)在顧客面前的同時也暴露在競爭對手面前。具體來說酒店客房互聯(lián)網(wǎng)營銷的價格策略應(yīng)做到以下幾點:

  1、適當降價

  由于網(wǎng)絡(luò)營銷使企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)和促銷等成本降低,酒店可以進一步降低客房的價格;并且由于網(wǎng)上價格具有公開化的特點,顧客很容易全面掌握其他同類客房的價格;因此應(yīng)增加客房定價的透明度,建立合理的價格解釋體系,向顧客提供客房相關(guān)產(chǎn)品的定價,并開誠布公地在價格目錄上介紹客房價格的制定程序,從而消除顧客對酒店客房價格產(chǎn)生的疑慮。

  2、靈活變價

  由于在互聯(lián)網(wǎng)上客房價格隨時都可能受到同行業(yè)酒店的沖擊,所以應(yīng)在網(wǎng)上建立客房價格自動調(diào)節(jié)系統(tǒng),按照旅游的淡旺季,市場供需情況,其他酒店的價格變動等情況,在計算最大盈利的基礎(chǔ)上自動地進行實際的價格調(diào)整,并且定期提供優(yōu)惠,折扣等形式以吸引顧客。

  3、彈性議價

  酒店應(yīng)該充分利用互聯(lián)網(wǎng)具有的交互式特點和顧客一起商議合理的價格。酒店讓顧客在預(yù)訂時輸入他可以接受的價格范圍,以及所需客房的樓層,朝向等資料,然后酒店根據(jù)這些資料為顧客確定令顧客滿意的客房。這種做法比顧客在互聯(lián)網(wǎng)上根據(jù)價格一樣一樣地挑選商品要省時得多。

  (三)渠道策略

  如果僅從銷售渠道層次角度來看,網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道就退化為互聯(lián)網(wǎng)這個單一的層次,因此,對于國際酒店來說其重點應(yīng)放在不斷完善這種渠道以吸引顧客上。這可以采取的方式有很多,如建立會員網(wǎng)絡(luò),提供免費的服務(wù)或產(chǎn)品等等。

  會員網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)在建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團體。酒店可以把曾經(jīng)住過本酒店的顧客和酒店的?徒M成一個會員網(wǎng)絡(luò);促進他們之間的聯(lián)系和交流,培養(yǎng)顧客對酒店的忠誠度,并且把顧客融入到整個營銷過程中,讓每一個會員都互惠互利,共同發(fā)展。比如在客人離店后,酒店通過互聯(lián)網(wǎng)上的e—mail詢問他對酒店客房的意見,以示對客人的尊重的和關(guān)心;在節(jié)假日,酒店可通過e—mail向會員發(fā)送精致的賀卡,在酒店推出新的服務(wù)項目以及將對客房進行重新設(shè)計前,也可通過e—mail這種方式通知會員,并征求他的意見,這樣,顧客就會有一種被尊重以及被重視的感覺,從而對本酒店就會有一個持續(xù)良好的印象。

 。ㄋ模┐黉N策略

  酒店的網(wǎng)址,網(wǎng)頁只有大量的網(wǎng)友訪問,才有可能實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售上的根本性突破,因此在互聯(lián)網(wǎng)上酒店客房的促銷更演變?yōu)閷频甑木W(wǎng)址網(wǎng)頁的促銷,提高其點擊率和瀏覽率。當然,前面產(chǎn)品策略中的網(wǎng)站內(nèi)容的建設(shè)是一個重要方面,但僅有極富吸引力的網(wǎng)頁是遠遠不夠的,還必須有相應(yīng)的促銷手段相配合,下面主要介紹幾種常用的網(wǎng)站促銷的方法。

  1、電子郵件形式(e—mail)

  電子郵件是互聯(lián)網(wǎng)傳送的個人信件,酒店可以把本酒店的廣告住處通過e—mail直接發(fā)給顧客,它具有成本低,信息發(fā)布反饋速度快等優(yōu)點。另外,酒店雖然可以通過多種渠道獲得大量的個人e—mail地址,但酒店所投寄的信息顧客不一定需要,這樣就容易導(dǎo)致顧客對本酒店產(chǎn)生不良的印象;這就要求酒店的網(wǎng)絡(luò)營銷人員認真分析和嚴格的審查,根據(jù)其資料進行取舍,同時提高所投電子郵件的質(zhì)量;包括措辭,文字設(shè)計,背景圖案等各方面的內(nèi)容。

  2、與旅行網(wǎng)站合作

  旅行網(wǎng)站是在互聯(lián)網(wǎng)上專門從事旅行服務(wù),包括酒店預(yù)訂,機票訂購,景點介紹等等的網(wǎng)站,比如攜程旅行網(wǎng)、e龍網(wǎng)等;其主要優(yōu)點在于方便顧客查詢。一般訪問酒店銷售網(wǎng)的顧客都帶有較為明確的目的,即預(yù)訂客房,而且往往專業(yè)銷售網(wǎng)是他們查詢的首選目標。在該專業(yè)銷售網(wǎng)上,顧客只要輸入旅游地名稱,所需酒店的等級信息后,屏幕上便會列出一系列與此信息有關(guān)的酒店的網(wǎng)址,顧客便可以迅速查詢酒店信息,預(yù)訂酒店客房和服務(wù)。不過對于酒店來說這種廣告方式最大的弊病就是酒店的網(wǎng)址很容易被淹沒在其他酒店的網(wǎng)址之中。

  3、搜索引擎營銷

  隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)信息呈現(xiàn)指數(shù)級增長,搜索引擎成為網(wǎng)民查找網(wǎng)絡(luò)信息的首選工具,怎樣讓酒店的網(wǎng)站能被有針對性的網(wǎng)民找到呢,搜索引擎營銷成為酒店網(wǎng)絡(luò)營銷的重要方式;這種方式具有推廣范圍廣,針對性強的特點,對于酒店增加國際顧客很有效,酒店根據(jù)自己的情況針對性的加入與酒店服務(wù)相關(guān)的關(guān)鍵詞,使?jié)撛陬櫩湍軌蛲ㄟ^搜索引擎找到酒店的網(wǎng)站,增加網(wǎng)站的瀏覽量從而增加訂購酒店客房和服務(wù)。

  4、交換旗幟廣告

  相比之下,旗幟交換廣告這種形式更適合于酒店。旗幟廣告交換網(wǎng)絡(luò)的運行機制,簡單地說就是酒店制作一個宣傳自己的旗幟廣告并將自己歸到酒店這一行業(yè)類型中,然后根據(jù)酒店網(wǎng)頁中交換服務(wù)網(wǎng)絡(luò)圖標被看到的次數(shù),按照酒店所選擇的`類別等量地送到別的站點中展示。這種廣告形式具有免費,接觸面廣和即時統(tǒng)計等諸多優(yōu)點;但同時酒店也應(yīng)加大自己的網(wǎng)站促銷力度以提高訪問率。

  七、合理的網(wǎng)站設(shè)計

 。ㄒ唬┢髽I(yè)網(wǎng)站的規(guī)劃

  網(wǎng)站作為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的一個重要手段,規(guī)劃是一個很重要的步驟。酒店設(shè)立一個網(wǎng)站,不能夠與企業(yè)的營銷策略脫節(jié),要從網(wǎng)站瀏覽者角度出發(fā),結(jié)合企業(yè)營銷方案,進行合理化設(shè)計。

 。ǘ┮幸粋明確的定位

  酒店進行網(wǎng)站設(shè)計,是針對最終用戶,還是針對企業(yè)的代理商,還是針對內(nèi)部的員工、企業(yè)管理的頁面。針對的對象不同,就要有不同的網(wǎng)站布局和規(guī)劃。例如國際酒店,就應(yīng)該是針對最終客戶,所以其網(wǎng)站要給的是酒店的詳細的介紹,公司產(chǎn)品相應(yīng)文化的對應(yīng)介紹,以及更多的產(chǎn)品的促銷的信息,保證企業(yè)與客戶之間的互動交流的及時性和簡便性。

  (三)設(shè)計的效果

  酒店的網(wǎng)頁設(shè)計所追求的效果簡單地說,一是精致,二是方便,具體地應(yīng)注意以下幾點:首先,酒店的主頁應(yīng)能夠給顧客比較強烈和突出的印象。其次,網(wǎng)頁結(jié)構(gòu)設(shè)計合理,層次清楚;顧客可以從主頁的目錄中得知自己應(yīng)查得的方向。再次,網(wǎng)頁的內(nèi)容應(yīng)全面,盡量涵蓋顧客普遍所需的信息。最后,網(wǎng)頁的鏈接應(yīng)方便瀏覽,傳輸速度和圖片的下載的速度快,應(yīng)注意避免死鏈接,調(diào)不出圖形等情況存在。面對網(wǎng)上如此從多的網(wǎng)頁,酒店節(jié)省顧客的時間從而吸引顧客就是在給酒店互聯(lián)網(wǎng)營銷創(chuàng)造機會。

  八、制定網(wǎng)站推廣策略

 。ㄒ唬╇娮余]件營銷

  電子郵件營銷是采用電子郵件的形式,把自己的信息傳播給自己的目標受眾的一種營銷方式,以此建立與用戶之間的信任與信賴關(guān)系。目前,大多數(shù)公司及網(wǎng)站都已經(jīng)利用電子郵件營銷方式,畢竟郵件已經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)的應(yīng)用服務(wù)之一。國際大酒店要想增加客源,可適當采用電子郵件的方式推廣自己企業(yè)文化,拉動與顧客之間的交流與合作。

 。ǘ〣BS營銷

  目前,BBS營銷在社會上應(yīng)用的已經(jīng)很普遍了,尤其是對于個人站長,大部分到門戶站論壇灌水同時留下自己網(wǎng)站的鏈接,每天都能帶來幾百IP;當然,對于酒店企業(yè),BBS營銷更要專也精,這樣才能吸引到顧客,為顧客留下比較強烈和突出的印象。

 。ㄈ┎┛蜖I銷

  博客,按其本質(zhì)來說就是網(wǎng)絡(luò)日志。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅猛發(fā)展和博客的廣泛應(yīng)用,博客已經(jīng)完全超載了日志的原始內(nèi)涵,融會了信息傳播、時事熱評、情感交流、營銷宣傳等多種功能。對于酒店企業(yè)而言,博客的意義遠非只是個人話語權(quán)的自由釋放那么簡單,它可以使企業(yè)以較低的成本與客戶進行雙向溝通;企業(yè)可以在博客上提出一些問題或發(fā)布一些信息,讀者可以就此發(fā)表評論,通過評論可以了解客戶對企業(yè)行為的看法,企業(yè)也可以回復(fù)客戶的評論;企業(yè)還可以直接在博客文章中設(shè)置在線調(diào)查表的鏈接,便于有興趣的客戶參與調(diào)查。相對于比較嚴肅的企業(yè)簡介、企業(yè)新聞和產(chǎn)品信息而言,博客更容易受到目標群體的歡迎和接受。酒店通過博客營銷,可以更好的為企業(yè)帶來潛在的客戶,從而吸引更多的顧客,為企業(yè)帶來更多的利潤。

 。ㄋ模┲R型營銷

  知識型營銷就像百度的“知道”,通過用戶之間提問與解答的方式來提升用戶粘性。酒店可以建立一個在線疑難解答這樣的互動頻道,讓用戶體驗企業(yè)的專業(yè)技術(shù)水平和高質(zhì)服務(wù),或是設(shè)置一塊區(qū)域,專門向用戶普及相關(guān)知識,每天定時更新等等。通過這種方法,酒店可以吸引媒體和公眾的興趣與關(guān)注,從而提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度和美譽度,樹立良好的品牌形象,最終達到促進企業(yè)銷售的目的。

  九、總結(jié)

  酒店通過互聯(lián)網(wǎng)宣傳企業(yè)形象,比以往的宣傳方式更快捷、更清晰、更全面、更互動,使無形服務(wù)有形化。酒店可以利用多媒體技術(shù),把酒店整體的設(shè)施設(shè)備、內(nèi)部環(huán)境裝飾、各種特色服務(wù)等在互聯(lián)網(wǎng)上動態(tài)地表現(xiàn)出來;客人可以更快、更便捷地了解酒店,他們足不出戶便可以在自己的家里或辦公室里得到視覺上的形象化的享受,獲得身臨其境的感覺。

  企業(yè)網(wǎng)站在企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷中占據(jù)很重要的地位,不是簡單請一個網(wǎng)站制作專家來做出一個美輪美奐的效果,也不是請一個營銷的學(xué)者做一個營銷的理念推廣,而是要結(jié)合企業(yè)的具體情況,進行合理的規(guī)劃和設(shè)計以及及時的更新維護,才會使得企業(yè)的網(wǎng)站在企業(yè)營銷的過程中起到最大的作用,為企業(yè)帶來更大的經(jīng)濟效益。在信息量豐富、實時溝通、市場呈加速度變化的資訊時代,酒店再也不能以昨天的方式來思考或解決今天的問題,不能以過去傳統(tǒng)的手法來操作今天的事業(yè)。互聯(lián)網(wǎng)加快了人與人之間的溝通與了解,信息變得空前重要,誰先一步掌握信息,誰就領(lǐng)先于市場。

  國際大酒店的網(wǎng)絡(luò)營銷要想在二十一世紀的激烈競爭中贏得一席之地的話,還有很長的一段路要走,特別是網(wǎng)絡(luò)營銷的初期投入和維護需要大量資金,以及信息技術(shù)的迅速發(fā)展更會使這段愈加坎坷,但我堅信隨著中國信息技術(shù)的發(fā)展,以及當前中國旅游業(yè)飛速發(fā)展等良好的外部環(huán)境下,國際大酒店一定能夠把握住機遇,接受挑戰(zhàn),迎來新世紀的發(fā)展,在茂名乃至全國打下自己的一片新天地。

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