關(guān)于銷售年度工作總結(jié)4篇
總結(jié)是對某一特定時間段內(nèi)的學(xué)習(xí)和工作生活等表現(xiàn)情況加以回顧和分析的一種書面材料，通過它可以全面地、系統(tǒng)地了解以往的學(xué)習(xí)和工作情況，因此，讓我們寫一份總結(jié)吧。那么我們該怎么去寫總結(jié)呢？以下是小編精心整理的銷售年度工作總結(jié)4篇，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
銷售年度工作總結(jié) 篇1
一、年度銷售任務(wù)總體完成情況
此部分要列出本年度公司下達的銷售任務(wù)、實際銷量、達成率、上年度同期銷量、同比增長率等，通過這些內(nèi)容可以直觀地看出自己一年的銷售狀況，最能體現(xiàn)自己一年的辛勤成果。因此，需要濃墨重彩地重點描述。
當(dāng)然，我們也可以更細(xì)一些，將各個市場的銷售達成狀況，做橫向的比較分析，也可以按照20～80法則，對市場進行分類管理，方便我們找到下一年度的銷售增長點及需要重點扶持、提升或優(yōu)化整合的市場。
這一模塊，主要是做一個整體銷售情況的展示或匯報，從宏觀層面總結(jié)年度銷售達成狀況，并要突出在過去的一年里，自己取得的成績和進步，這樣做可以增強我們做市場的豪情和自信心。當(dāng)然，也要找出自己存在的一些大面上的不足或失誤，以督促自己在以后能夠更好地改正或完善。
如果不是上交考評的，我們還可以對自己其他方面的目標(biāo)達成情況，做一個全面梳理。比如，職涯目標(biāo)是否達到、收入目標(biāo)是否實現(xiàn)、進修目標(biāo)有沒有完成等�？偨Y(jié)這些目標(biāo)的目的，是來年給自己一個更大的驅(qū)動力，以激發(fā)自己的熱情，信心滿懷地迎接新的挑戰(zhàn)。
二、銷售數(shù)據(jù)分析
運用科學(xué)、準(zhǔn)確數(shù)據(jù)說話，做到有理有據(jù)，簡潔、真實、有效，體現(xiàn)“運用科學(xué)數(shù)據(jù)，把握市場機遇”的能力。
1)區(qū)域總體數(shù)據(jù)分析：作為大區(qū)經(jīng)理應(yīng)該通過這個數(shù)據(jù)分析，體現(xiàn)你的“大區(qū)”全局思維與管理(有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù))。
2)管轄省級數(shù)據(jù)分析：具體到每個省、地市數(shù)據(jù)分析，能夠反映你了解掌握各區(qū)域，市場的市場與銷售情況(有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù))。
3)品牌、品類數(shù)據(jù)分析：通過品牌、品類數(shù)據(jù)分析，能夠反映你了解掌握各品牌、品類銷售比例、市場占有率、投入與產(chǎn)出比等。
4)終端銷售數(shù)據(jù)分析：運用零售市場數(shù)據(jù)說話，能夠反映你了解掌握各終端銷售與經(jīng)營情況(有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù))。
三、以營銷4P為基礎(chǔ)，分析影響目標(biāo)達成的因素
1.產(chǎn)品
銷售目標(biāo)達成與否，最直接的影響因素就是各產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)。我們可以從各產(chǎn)品在市場上的反應(yīng)、銷售達成及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，尤其是各產(chǎn)品與上一年度相比的增減狀況等(見表2)，來分析目標(biāo)達成的原因或未達成的原因。
如果企業(yè)推廣的有新產(chǎn)品，我們也可以分析新品表現(xiàn)，尤其是新品對于競品、經(jīng)銷商及市場增長帶來的影響，包括新品是否具有差異化、賣點是否鮮明等。
2.價格
企業(yè)的產(chǎn)品價格在市場上有沒有競爭力，產(chǎn)品的性價比是否高，都在一定程度上決定著區(qū)域市場的成敗。我們可以從產(chǎn)品價格的制定策略、價格梯次設(shè)計的合理性與否、渠道及顧客對本品及競品價格政策的接受程度等，來檢核價格的表現(xiàn)。此外，我們還可以通過與競品價格的對比，進一步分析價格因素對目標(biāo)達成的影響。
3.渠道
首先，我們要分析總結(jié)渠道結(jié)構(gòu)對銷售的影響，包括渠道長度(渠道環(huán)節(jié)的多少)、渠道寬度(合作渠道的數(shù)量)、渠道廣度(渠道類型多寡)和渠道深度(對渠道操作的精細(xì)度)，分析當(dāng)前渠道結(jié)構(gòu)是否充分地結(jié)合了行業(yè)、企業(yè)、市場及客戶狀況，還包括競品采取了什么渠道模式，深度協(xié)銷或分銷等渠道精細(xì)化方式對銷售的影響�？偨Y(jié)這些，主要是找出當(dāng)前渠道結(jié)構(gòu)的利與弊，以在來年能夠與時俱進，揚長避短。
其次，我們可以從渠道商的選擇方面分析渠道對銷售的影響，比如，渠道重心是否下移，渠道客戶是否有強烈的合作意愿和經(jīng)銷激情，是否具有服務(wù)意識，是否具有大進大出的物流和庫管能力，是否具有分銷能力等。通過對這些問題的分析，可以總結(jié)出當(dāng)前渠道與市場的匹配度。
再次，從渠道商的管控上，我們可以通過分析公司有沒有制定和強化市場游戲規(guī)則，增加“犯錯”成本;是否嚴(yán)格管控市場秩序，尤其是價格秩序;是否快速妥善處理跨區(qū)竄貨、亂價等惡性沖突等，總結(jié)出銷售人員對渠道的控制能力及其對銷售達成的影響。
最后，我們也可以從渠道覆蓋率狀況分析其對市場銷售的影響。產(chǎn)品再好，如果在渠道尤其是終端看不到，都只能是“養(yǎng)在深閨人未識”，要想實現(xiàn)最大化的銷售，就一定要審視當(dāng)前的渠道覆蓋率狀況。
4.促銷
促銷效果的好壞，決定了一個市場的投入產(chǎn)出比。通過表5可以對本品及競品采取的、有針對性的促銷活動及其效果進行分析，目的是找出差距，為制定下一年度的促銷安排提供參考依據(jù)。
除此之外，我們還要從促銷是否選擇了合適的時間、地點;是否選擇了準(zhǔn)確的目標(biāo)對象;活動力度是否足夠、贈品是否具有吸引力;是否提供了價格外的價值;活動執(zhí)行過程是否高效;預(yù)算執(zhí)行與目標(biāo)達成是否達到預(yù)期等，全面分析總結(jié)促銷執(zhí)行的狀況。
5.銷售預(yù)算執(zhí)行情況
市場是需要投入的，一分投入一分回報。因此，總結(jié)了產(chǎn)品、價格、渠道和促銷之后，我們還要總結(jié)、分析銷售預(yù)算的執(zhí)行情況。比如，公司是否按計劃對市場進行投入?在哪些方面的投入，取得了較好的效果，哪些投入，業(yè)績提升不明顯，下一年度需要改進?最后，銷售目標(biāo)是否完成，費用率是多少，與年初預(yù)算相比，是高了還是低了，對來年的銷售預(yù)算有何建議等。
6.組織建設(shè)
組織是銷售的保障，在總結(jié)里，我們也可以談一談在組織建設(shè)方面，自己所做的一些工作或取得的一些成績。比如，如何幫助經(jīng)銷商打造團隊，如何對經(jīng)銷商的員工進行傳幫帶，如何制定經(jīng)銷商員工管理手冊等�？偨Y(jié)自己在組織建設(shè)方面的成績，方便主管領(lǐng)導(dǎo)看到我們工作的高度以及一些創(chuàng)新性的做法，從而為自己能夠升任更高的職位做些積累或鋪墊。
四、歸納存在的問題及不足
其實，在第三部分里，我們已經(jīng)對影響銷售任務(wù)達成的因素進行了總結(jié)和分析，在這里，我們只不過要形成一個綱領(lǐng)性的歸納，以期公司能夠重視或改善。
1.公司存在的一些問題和不足。
比如，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定、老化嚴(yán)重，新品推出不及時，價格缺乏競爭力，企劃力弱、促銷形式單一等。
2.市場存在的'一些問題。
比如，“夾生”市場;以往遺留問題未解決;經(jīng)銷商墨守陳規(guī)、小富即安、“坐商”觀念嚴(yán)重;分銷客戶設(shè)置不合理;競品投入力度較大等。
3.給出問題解決的方向或改善的措施建議。
這里有兩點要注意：一是多提建議，少提意見。意見是光抱怨，卻沒思路;建議是不僅指出問題，還給出解決的方向或方法。二是多出選擇題，少出問答題。就是可以給出幾個讓領(lǐng)導(dǎo)選擇的解決方式，而不要簡單地問領(lǐng)導(dǎo)這些問題怎么處理。
五、充滿希望，寄予未來
總結(jié)了成績，又分析了問題和不足，接下來應(yīng)該是表決心的時候了。除了做銷售總結(jié)外，銷售人員還要做具體的年度銷售計劃，所以，可以簡要地講一講自己來年的大致思路等一些方向性的東西。
比如，一個業(yè)務(wù)員寫到：“在新的一年，我會管好自己的腿：勤于拜訪客戶;管好自己的嘴：不吃客戶的飯;管好自己的手：勤理貨，做好終端陳列與生動化建設(shè);管好自己的腦：凡事多總結(jié)，勤思考，愛學(xué)習(xí)……”這樣，就可以讓領(lǐng)導(dǎo)看到一個很有干勁的銷售人員形象。
當(dāng)然，我們也可以寫一些迎合上級的“好聽話”，諸如：在公司的大力支持下，在某某總監(jiān)或經(jīng)理的指導(dǎo)下，我們區(qū)域?qū)R心協(xié)力、勵精圖治，堅決完成公司交給我們的銷售任務(wù)，為公司輝煌燦爛的明天而努力奮斗等。
最后，為了做好，銷售人員還需要通過一些圖表工具，比如銷售曲線圖、扇形圖、柱形圖等，更直觀地了解銷售數(shù)據(jù)變化狀況及內(nèi)在規(guī)律。因此，銷售人員平時要注重對各種銷售數(shù)據(jù)的收集和整理工作，只有這些基礎(chǔ)工作做好了，我們做報告時，才會省心省力，才會順風(fēng)順?biāo)?/p>
銷售年度工作總結(jié) 篇2
XX年度銷售部在公司統(tǒng)一部署下，以經(jīng)濟效益為中心，以公司利潤最大化為目標(biāo)，對外開拓市場，對內(nèi)狠抓生產(chǎn)管理、保證質(zhì)量，以市場為導(dǎo)向，面對今年全球性金融危機的挑戰(zhàn)，搶抓機遇，銷售部全體人員團結(jié)拼搏，齊心協(xié)力完成了本年度的銷售工作任務(wù)，現(xiàn)將本年度工作總結(jié)如下：
一、銷售情況
XX年我們公司在北京、上海等展覽會和惠聰、發(fā)現(xiàn)資源等專業(yè)雜志推廣后，我公司的xx牌產(chǎn)品已有一定的知名度，國內(nèi)外的客戶對我們的產(chǎn)品都有了一定的認(rèn)識和了解。XX年度老板給銷售部定下****萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計銷售總額****萬元，產(chǎn)銷率95%，貨款回收率 98%。
二、加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高綜合素質(zhì)。
產(chǎn)品銷售部肩負(fù)的是公司全部產(chǎn)品的銷售，責(zé)任之重大、任務(wù)之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售隊伍對完成公司年度銷售任務(wù)至關(guān)重要�！肮び破涫�，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo)，銷售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓(xùn)，使銷售業(yè)務(wù)知識得以進一步提高。今年公司添用了網(wǎng)絡(luò)版速達3000財務(wù)管理軟件，銷售和財務(wù)管理可以清晰的及時性反映出來。我們銷售人員是在xx市xxxx科技有限公司的培訓(xùn)下學(xué)習(xí)成長的，所學(xué)習(xí)的專業(yè)知識和公司內(nèi)部信息都是保密的，大家必須持有職業(yè)道德。老板是率領(lǐng)銷售部的最高領(lǐng)導(dǎo)者，希望加強對我們員工的監(jiān)督、批評和專業(yè)指導(dǎo)，讓我們銷售人員學(xué)習(xí)更多的專業(yè)知識，提升技術(shù)職能和自我增值。XX年我學(xué)習(xí)了iso內(nèi)部審核培訓(xùn)和會計專業(yè)知識培訓(xùn)，并獲得了國家認(rèn)可的`證書。這一年來我們利用學(xué)習(xí)到的管理知識、方法在我們公司生產(chǎn)管理中充分實踐，其顯示效果是滿意的。
三、構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)，培育銷售典型。
麥克風(fēng)線材銷售是我公司產(chǎn)品銷售部工作的重點，銷售形勢的好壞將直接影響公司經(jīng)濟效益的高低。一年來，產(chǎn)品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場，利用我公司的品牌著名度帶動產(chǎn)品銷售，建成了以xx本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網(wǎng)絡(luò)格局。
四、關(guān)注行業(yè)動態(tài)，把握市場信息。
隨著電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切關(guān)注市場動態(tài)，把握商機，向信息要效益，并把市場調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經(jīng)�；�。產(chǎn)品銷售部通過市場調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報刊雜志、行業(yè)協(xié)會以及計算機網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢；建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集；要根據(jù)市場情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對國內(nèi)各銷售市場動態(tài)跟蹤把握。
五、再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)。
回首一年來，我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員吃苦耐勞，積極進取，團結(jié)協(xié)作取得了良好的銷售業(yè)績。成績屬于過去，展望未來，擺在銷售部面前的路更長，困難更大，任務(wù)更艱巨。我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員一致表示，一定要在XX年發(fā)揮工作的積極性、主動性、創(chuàng)造性，履行好自己的崗位職責(zé)，全力以赴做好 XX年度的銷售工作，要深入了解電子行業(yè)動態(tài),要進一步開拓和鞏固國內(nèi)市場，為公司創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績。
福牛迎春，祝我們xxxx科技有限公司在XX年的銷售業(yè)績更上一層樓，走在電子行業(yè)的尖端，向我們的理想靠攏。
銷售年度工作總結(jié) 篇3
20xx年，在各位領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)和同事們的關(guān)心幫助下，我認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司銷售目標(biāo)和銷售政策，積極配合店長做好本職工作，并和其他銷售員一道努力拼搏、積極開拓市場，較好地完成了銷售業(yè)績。現(xiàn)將我一年來工作情況做出如下總結(jié)：
一、日常工作
一是從銷售業(yè)績看。我從事的銷售工作，并超額完成了公司下達的指標(biāo)。二是重新理順銷售網(wǎng)絡(luò)。前期我通過發(fā)放調(diào)查問卷等資料，掌握市場客戶的基本需求，獲得第一手客戶資料，為我拓展市場提供了寶貴的經(jīng)驗。三是通過我們的努力，和每個客戶細(xì)致溝通，耐心做工作，進一步拓展了公司的`客戶源。四是進一步提高了為客戶服務(wù)的質(zhì)量。每月至少一次與客戶一起分析鍛煉健身中存在的問題，對這些問題及時給予解決，將有價值的觀點和方法及時反饋給上級領(lǐng)導(dǎo)。五是積極做好各月市場銷售分析工作，落實回款進度并向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報各月完成情況，對當(dāng)月的銷售工作進行總結(jié)分析，并根據(jù)當(dāng)月的銷售情況及結(jié)合半年銷售任務(wù)做好下月銷售計劃。六是積極參與并協(xié)助上級領(lǐng)導(dǎo)做好一些銷售政策的和流程的制定，并對實施情況進行跟蹤落實，做好體育健身工作的協(xié)助和指導(dǎo)。
自己在銷售工作雖然都取得了一定的進展，但仍存在一些問題：
1、我們銷售工作做得不細(xì)、對市場的了解分析不到位，面對市場的激烈競爭反映不夠迅速，使我們失去一部分市場。
2、健身房服務(wù)項目不齊全。與國內(nèi)一些較大規(guī)模的健身房相比，我們存在著保健康復(fù)的設(shè)施、指導(dǎo)人員及輔導(dǎo)資料少的問題，同時，浴室、按摩室等起促進鍛煉效果的配套設(shè)施也很少。
3、健身房服務(wù)質(zhì)量不高。針對我們在兌現(xiàn)消費者承諾履行不夠，應(yīng)加強建立個人檔案、實行跟蹤服務(wù)，并將消費者的意見和建議及時反饋，切實從其利益出發(fā)滿足需求，也體現(xiàn)了健身房的良好服務(wù)質(zhì)量和信譽。
4、收費標(biāo)準(zhǔn)不穩(wěn)定。目前，對消費者的收費通常有終身年卡、五年卡、三年卡、二年卡、年卡、季卡、月卡等形式。
下階段我主要通過以下幾個方面來開展下步的銷售工作：
1、加強市場推廣、宣傳力度。在鞏固現(xiàn)有的市場份額基礎(chǔ)上，制定并實施銷售活動方案，加強市場滲透，運用各種有效促銷方式或商務(wù)手段，確保市場的占有率。
2、健全營銷網(wǎng)絡(luò)。完善客戶資料的建立、保存和分類管理，負(fù)責(zé)客戶情況收集、調(diào)查。
3、做好業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)、交流工作，進一步完善銷售管理工作。
4、服從大局，團結(jié)協(xié)作。
新的一年到了，我仍會和所有銷售人員一道努力拼搏，力爭如期完成下半年銷量任務(wù)，為實現(xiàn)公司做大做強的目標(biāo)而努力奮斗。
銷售年度工作總結(jié) 篇4
銷售是一個過程，得到一個客戶聯(lián)系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位，要加強賣場信息的收集工作。
一、在家具專業(yè)知識方面：
1)產(chǎn)品知識方面：加強熟悉辦公家具產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、和材料特點、規(guī)格型號(包括面料和產(chǎn)品等)、生產(chǎn)周期、付貨時間。了解產(chǎn)品的使用方法、保養(yǎng)及維修知識;了解本行業(yè)競爭產(chǎn)品的有關(guān)情況;
2)公司知識方面：深入了解本公司和其他家具生產(chǎn)廠家的合作背景、產(chǎn)品生產(chǎn)能力、生產(chǎn)技術(shù)水平、設(shè)備情況及服務(wù)方式、發(fā)展前景等。
3)客戶需要方面：了解家具購買者(包括潛在客戶)的消費心理、消費層次、及對生產(chǎn)產(chǎn)品的基本要求。
4)市場知識方面：了解家具市場的動向和變化、顧客購買力情況，進行不同區(qū)域市場分析。
5)專業(yè)知識方面：進一步了解與家具有關(guān)的其他方面的工藝技術(shù)知識，方便能更好的和不同的客戶達成共識和業(yè)務(wù)范疇的交流，了解不同裝飾設(shè)計公司在新的一年里的設(shè)計思維的轉(zhuǎn)變，以便更好的.合作。
6)服務(wù)知識方面：了解接待和會客的基本禮節(jié)(注意國外客人的忌諱和有關(guān)民族、宗教等社會知識)細(xì)心、認(rèn)真、迅速地處理單據(jù);有效運用身體語言(包括姿態(tài)、語言、動作等)傳遞信息是獲得信任的有效方式。
二、自身銷售修養(yǎng)方面：
1)工作中的心里感言。在龐總和耿樂二位領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，進行加強自我認(rèn)識，自我分析、客戶分析、簽單技巧等的一系列基本素質(zhì)培養(yǎng)，和后背支持，為我在以后的銷售中認(rèn)清和面對不同客戶的不同談判技巧的培養(yǎng)做了個更全面的準(zhǔn)備。在我拿高薪的時候我肯定會想到你們，我一定會用行動感謝你們。都是你們給了我機遇，給了我一個發(fā)展的平臺，正因為在你們身上學(xué)了不少的銷售技巧和談判能力的提高，有了前期這些經(jīng)驗做鋪墊，相信在以后的工作當(dāng)中我才能更順利的在崗位中獨立成長起來。在工作過程中，二位領(lǐng)導(dǎo)的悉心培養(yǎng)和言傳身教讓我成長了很多，感謝你們在工作中的幫助。這些都是我知識財富的積累。
2)職業(yè)心態(tài)的調(diào)整。銷售員的一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗多，那么我和別人比誠信;如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務(wù)。
3)重點客戶的開展。我在這里想說一下：我把客戶都已分類;有ab等客戶，我要把b類的客戶當(dāng)成a類來接待，就這樣我們才比其他人多一個a類，多一個a類就多一個機會。拜訪，對客戶做到每周至少三次的拜訪。我認(rèn)為攻客戶和制定目標(biāo)是一樣的，首先要集中精力去做一個客戶，只有這樣才能有收效，等重點客戶認(rèn)可了，我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點客戶上。
4)簽單技巧的培養(yǎng)�！霸趺茨玫娇蛻簟櫩蛻簟鷺I(yè)務(wù)談判→方案設(shè)計→成功簽單→售后安裝→售后維護→人際維護”等這一系列的流程，雖然來了公司三個月了，但很遺憾的沒有簽過一單。對這樣的一個流程需要加強認(rèn)知。
5)自己工作中的不足。業(yè)務(wù)經(jīng)驗不夠豐富，業(yè)務(wù)員的韌性能力和業(yè)務(wù)技巧有待突破，希望能夠盡快的提高自己的不足，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，能更好的為自己以后的銷售業(yè)務(wù)和開展打好基礎(chǔ)，提高自己的自信心和業(yè)務(wù)銷售技巧。我想在以后的工作中不斷實踐和總結(jié)，并積極學(xué)習(xí)、請教老銷售員業(yè)務(wù)知識，盡快提高自己的銷售技能。
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