戰(zhàn)略采購和談判技巧

　　戰(zhàn)略采購、降低成本與談判技巧

　　課程特色

　　針對制造企業(yè)目前面臨著全球能源和原材料漲價(jià)、產(chǎn)品技術(shù)更新快、新產(chǎn)品開發(fā)頻繁，部分強(qiáng)勢供應(yīng)商價(jià)格壟斷、供貨周期長、交貨不及時(shí)，質(zhì)量不穩(wěn)定，供應(yīng)不配套，導(dǎo)致缺貨或積壓，采購部門沖當(dāng)救火隊(duì)，忙于奔命，供應(yīng)商成本不透明、采購成本居高不下等問題，通過培訓(xùn)、大量案例分析和模擬談判，使學(xué)員理解戰(zhàn)略采購的深刻涵義，掌握如何應(yīng)用戰(zhàn)略采購思想，搞好采購、研發(fā)、質(zhì)保等部門的跨部門協(xié)作，采購如何前期參與工程開發(fā)，推產(chǎn)品價(jià)值工程分析和設(shè)計(jì)準(zhǔn)化，打破供應(yīng)商壟斷,降低采購成本從設(shè)計(jì)開始；如何從看報(bào)價(jià)向分析供應(yīng)商成本構(gòu)成轉(zhuǎn)變，掌握供應(yīng)商成本構(gòu)成分析及成本分析模板制作方法；如何通過優(yōu)化采購渠道，充分整合外部資源，改變采購方式，提高供應(yīng)商集成供貨能力，不斷降低成本；如何增加采購談判籌碼，提升采購談判技能，以達(dá)到降低采購成本和提升企業(yè)核心競爭力之目的。

　　課程大綱

　　第一部分 戰(zhàn)略采購與采購功能定位

　　——如何處理好跨部門協(xié)作

　　一、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的十大機(jī)遇問題和十大問題

　　二、降低采購成本對企業(yè)利潤貢獻(xiàn)的杠桿效應(yīng)

　　案例分析：某公司采購成本降低二個(gè)百分點(diǎn)，利潤增加十個(gè)百分點(diǎn)案例分析

　　三、必須從戰(zhàn)略上對采購功能進(jìn)行定位

　　1、 傳統(tǒng)采購管理的4大誤區(qū)與4大創(chuàng)新

　　2、如何構(gòu)建高效的采購管理體系——采購管理體制發(fā)展的三個(gè)階段

　　案例分析：某企業(yè)從物資供應(yīng)、采購管理向資源管理（Sourcing）功能轉(zhuǎn)變歷程分析

　　四、采購部門如何搞好與研發(fā)、質(zhì)保等部門的跨部門協(xié)作

　　1、跨部門不協(xié)調(diào)的種種表現(xiàn)及原因分析

　　案例分析：某公司采購供應(yīng)商與質(zhì)保部門在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)上存在分歧而影響生產(chǎn)的教訓(xùn)。

　　2、要搞好采購與其他部門協(xié)作關(guān)系應(yīng)解決五大問題。

　　如何處理降低采購價(jià)格與降低采購成本目標(biāo)的問題

　　案例分析：上海大眾汽車什么不把降低采購價(jià)格作為采購目標(biāo)分析

　　如何處理采購前期參與新產(chǎn)品研發(fā)的問題

　　案例分析：惠生工程實(shí)行項(xiàng)目采購，降低采購成本的成功案例分析

　　如何處理好采購物料質(zhì)量分歧問題

　　案例分析：上海拖拉機(jī)廠座椅質(zhì)量描述不規(guī)范導(dǎo)致質(zhì)量分析的教訓(xùn)分析

　　如何處理好采購、研發(fā)、質(zhì)保部門開發(fā)、評估供應(yīng)商的分工與問責(zé)問題

　　案例分析：美國西屋北京辦事處項(xiàng)目采購運(yùn)作的成功案例

　　如何處理Sourceing、研發(fā)、SQE在后期供應(yīng)商持續(xù)質(zhì)量改進(jìn)和成本降低問題 案例分析：日本豐田汽車剎車踏板缺陷全球找回的教訓(xùn)案例分析

　　第二部分 戰(zhàn)略采購分析與降低采購成本

　　——降低采購成本如何從源頭做起

　　一、產(chǎn)品分析與對策

　　1、產(chǎn)品的不同壽命周期各階段的采購策略

　　案例分析：廣東佛山某企業(yè)在開發(fā)供應(yīng)商時(shí)未考慮采取知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)措施的失敗教訓(xùn)

　　2、產(chǎn)品價(jià)值分析與價(jià)值工程 （VA/VE）分析——降低采購成本必須從設(shè)計(jì)開始

　　產(chǎn)品價(jià)值分析與價(jià)值工程 （VA/VE）概念

　　產(chǎn)品價(jià)值分析與價(jià)值工程 （VA/VE）分析在采購與新產(chǎn)品開發(fā)中的應(yīng)用

　　案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設(shè)計(jì)理念上的差異給降低成本帶來的啟示

　　二、如何推進(jìn)零件標(biāo)準(zhǔn)化——降低采購與物流成本的重要途徑

　　案例分析：上海開利空調(diào)采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)成功案例

　　4、不同類型產(chǎn)品采購戰(zhàn)略分析——四角模型分析法

　　策略型采購戰(zhàn)略

　　關(guān)鍵型采購戰(zhàn)略

　　杠桿型采購戰(zhàn)略

　　戰(zhàn)略型采購戰(zhàn)略

　　案例分析：山東臨工根據(jù)“采購產(chǎn)品細(xì)分”原則，將采購產(chǎn)品競爭的特點(diǎn)與采購戰(zhàn)略和競爭手段銜接，降低采購成本的成功案例

　　三、產(chǎn)品ABC分類分析

　　產(chǎn)品ABC分類的方法

　　產(chǎn)品ABC分類法在控制采購成本中的應(yīng)用

　　案例分析：上海寶鋼集團(tuán)利用ABC分類，確定同供應(yīng)商合作策略的撐桿類分析

　　四、如何正確處理采購價(jià)格與質(zhì)量的矛盾

　　1. ISO900、TS16949質(zhì)量體系有關(guān)物料三種質(zhì)量等級的含義

　　2. 不同質(zhì)量等級物料對應(yīng)的三種采購策略

　　五、如何處理與供應(yīng)商質(zhì)量分歧問題

　　1. 導(dǎo)致供應(yīng)商質(zhì)量分歧的六個(gè)原因

　　2. 避免質(zhì)量檢驗(yàn)分歧的四大措施

　　3. 處理質(zhì)量檢驗(yàn)產(chǎn)生分歧的六個(gè)辦法

　　案例分析：某企業(yè)利用封樣、為供應(yīng)商提供檢驗(yàn)工裝和指定選用檢測設(shè)備避免質(zhì)量測查分歧成功案例分析。

　　第三部分 詢價(jià)、比價(jià)與供應(yīng)商成本構(gòu)成分析

　　——如何制作供應(yīng)商成本分析模板

　　一、詢價(jià)、比價(jià)方法與程序

　　1、詢價(jià)技巧

　　1）如何在詢價(jià)中使采購人員從外行變內(nèi)行

　　2）如何發(fā)揮“客戶”的特殊身份，通過詢價(jià)收集采購所需信息。

　　2、詢價(jià)前準(zhǔn)備十項(xiàng)細(xì)節(jié)要求

　　案例分析：某企業(yè)從日本進(jìn)口關(guān)鍵設(shè)備，通過詢價(jià)、談判、調(diào)查原產(chǎn)地等渠道把握供應(yīng)商底價(jià)及成本構(gòu)成。

　　3、詢價(jià)、比價(jià)表單制作方法

　　案例分析：某企業(yè)《采購詢價(jià)、比價(jià)表》分析

　　二、供應(yīng)商成本構(gòu)成分析——探究供應(yīng)商底價(jià)的五大工具

　　1、化整為零與化零為整分析法——如何通過化整為零和化零為整的方法分析供應(yīng)商成本構(gòu)成

　　案例分析：某企業(yè)對工程項(xiàng)目和非生產(chǎn)采購?fù)ㄟ^化整為零和化零為整的方法分析供應(yīng)商成本構(gòu)。

　　2、 成本價(jià)格指數(shù)變動法——如何采用成本價(jià)格指數(shù)變動分析法分析供應(yīng)商底價(jià)

　　視頻案例分析：重慶川儀如何通過成本模板分析一級供應(yīng)商成本構(gòu)成及要求供應(yīng)商降低成本的視頻案例分析

　　3、 產(chǎn)品壽命周期分析法——如何通過產(chǎn)品壽命周期個(gè)階段的成本變化分析供應(yīng)商的底價(jià)

　　案例分析：上海大眾汽車從新車研發(fā)、小批量到批量生產(chǎn)如何制定采購價(jià)格政策的案例分析

　　4、供應(yīng)商價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)定量評審與價(jià)格修正方法——如何通過對非價(jià)格因素成本進(jìn)行費(fèi)用化分析

　　案例分析：某企業(yè)采用價(jià)格成本修正法準(zhǔn)確核算采購總成本的成功案例分析

　　5、量本利分析法——年度外協(xié)訂貨價(jià)格確定方法

　　案例分析：某企業(yè)利用量本利分析法分析供應(yīng)商成本利潤平衡點(diǎn)的方法介紹

　　三、供應(yīng)商成本構(gòu)成測定與核算的操作方法與案例分析

　　1、如何根據(jù)產(chǎn)品BOM了解產(chǎn)品的期量標(biāo)準(zhǔn)，核算材料單耗；

　　2、如何根據(jù)產(chǎn)品工藝流程，測定產(chǎn)品生產(chǎn)工時(shí)；

　　3、如何核算工具消耗；

　　4、如何根據(jù)設(shè)備折舊及年限、工資水平分和加工工時(shí)，計(jì)算加工成本；

　　5、如何評估管理費(fèi)、能耗及質(zhì)量成本

　　視頻案例分析：上海大眾如何為外協(xié)供應(yīng)商提供《供應(yīng)商報(bào)價(jià)表》并評估供應(yīng)商成本構(gòu)成視頻案例分析

　　6、 如何制作一個(gè)《供應(yīng)商成本報(bào)價(jià)表》

　　案例分析：某企業(yè)《供應(yīng)商成本報(bào)價(jià)表》分析

　　四、供應(yīng)商成本構(gòu)成變動與價(jià)格調(diào)整

　　1、如何確定供應(yīng)商調(diào)價(jià)機(jī)制

　　2、如何幫助供應(yīng)商降低成本，并共享降低成本帶來的利益

　　視頻案例分析：斯奈德如何幫助供應(yīng)商提供降低成本，并與供應(yīng)商分析降低成本帶來的利益視頻案例分析

　　五、要求供應(yīng)商降價(jià)的八大時(shí)機(jī)

　　六、如何應(yīng)對供應(yīng)商要求漲價(jià)的問題

　　1、如何分析供應(yīng)商要求漲價(jià)的原因

　　2、如何利用供應(yīng)商要求漲價(jià)的時(shí)機(jī)，要求供應(yīng)商解決供貨質(zhì)量與交貨期問題

　　案例分析：柳州汽車?yán)�用供�?yīng)商要求漲價(jià)的時(shí)機(jī)，要求改進(jìn)包裝和實(shí)行VMI，降低采購成本的成功案例分析

　　第四部分 供應(yīng)商整合與降低采購成本策略

　　——如何與供應(yīng)商建立合作比買賣更重要的伙伴關(guān)系

　　一、如何同供應(yīng)商建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系

　　1、目前外協(xié)供應(yīng)商存在的問題

　　2、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)外協(xié)關(guān)系的區(qū)別

　　3、如何進(jìn)行合作關(guān)系定位——五角模型分析法

　　案例分析：南車集團(tuán)強(qiáng)化供應(yīng)商管理從“不�！钡墓�應(yīng)商做起取得顯著成效案例分析。

　　二、供應(yīng)鏈價(jià)值、地位分析——供應(yīng)鏈五角分析模型

　　1、如何進(jìn)行企業(yè)自身在供應(yīng)鏈中的定位

　　案例分析：上海某儀器制造企業(yè)如何從整合“不�！钡墓�應(yīng)商者手，有效推進(jìn)供應(yīng)商管理考核體系的執(zhí)行力成功案例。

　　2、如何降低供應(yīng)鏈中不增值業(yè)務(wù)帶來的成本

　　案例： 上海大眾汽車如何推行供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)工位器具供貨實(shí)現(xiàn)雙贏成功案例（系列照片）

　　三、應(yīng)對強(qiáng)勢、弱勢和伙伴供應(yīng)商的采購策略

　　1、如何應(yīng)對強(qiáng)勢供應(yīng)商

　�。�1）導(dǎo)致供應(yīng)商強(qiáng)勢的八大原因分析

　　案例分析：達(dá)豐電腦利用客戶資源迫使英特爾公司芯片降價(jià)的成功案例分析

　　（2）如何打破供應(yīng)商壟斷

　　供應(yīng)商壟斷的條件

　　壟斷供應(yīng)商德弱點(diǎn)

　　打破供應(yīng)商壟斷的對策

　　案例分析：武漢蘇泊爾如何從分散采購到利用集團(tuán)公司統(tǒng)一采購策略，打破供應(yīng)商壟斷的成功案例

　　應(yīng)對強(qiáng)勢供應(yīng)商的六大策略

　　案例分析：廣本汽車發(fā)動機(jī)自產(chǎn)傳動軸打破某著名供應(yīng)商壟斷的成功案例分析。

　　2、如何整合弱勢供應(yīng)商資源

　　弱勢供應(yīng)商從小到大，有弱勢變強(qiáng)勢的發(fā)展特點(diǎn)分析

　　如何整合弱勢供應(yīng)商資源，規(guī)避合作風(fēng)險(xiǎn)從供應(yīng)商開放做起。

　　案例分析：在05年原材料漲價(jià)的情況下，柳州汽車迫使供應(yīng)商持續(xù)供貨的奧秘。

　　3、如何同伙伴供應(yīng)商進(jìn)行長期合作

　　1）伙伴供應(yīng)商的特征

　　2）如何利用伙伴供應(yīng)商集成能力，提升核心競爭力。

　　案例分析：東風(fēng)日產(chǎn)汽車實(shí)行儀表板供應(yīng)商現(xiàn)場預(yù)裝配，大幅縮短生產(chǎn)周期和降低物流的成功案例。

　　四、整合供應(yīng)商、充分利用外部資源，降低采購成本八大策略及成功案例分析

　　1、如何實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一采購，實(shí)行統(tǒng)談統(tǒng)簽，統(tǒng)談分簽、分支付的采購方式

　　采購策略分析：蘇泊爾“統(tǒng)一采購的實(shí)質(zhì)是整合采購資源，與供應(yīng)商統(tǒng)一建立合作關(guān)系”策略分析

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