寫字樓的談判技巧

　　寫字樓租賃談判技巧

　　劉必榮是臺灣著名的談判專家，此次講授的題目是“和風(fēng)談判課程”入門篇——風(fēng)之卷：談判技巧。

　　本次培訓(xùn)是圍繞“準備談判的七個要件”展開的。市場就是戰(zhàn)場，不打沒有準備的戰(zhàn)，因此事前的準備很重要，在寫字樓租賃事務(wù)中，我們的對手很清晰，一群數(shù)口精明，以客觀條件為依據(jù)，善于作出理性分析和判斷的生意人，如何作出有效的談判準備。

　　準備談判的七個要件：

　　每次談判前都應(yīng)該以雙方的立場和角度考慮以上的條件項。

　　1、關(guān)系。寫字樓租賃過程中，談判雙方的關(guān)系有兩種，一種是由中介公司與業(yè)主談，另一種則由客戶親自與業(yè)主談。而行業(yè)內(nèi)有以關(guān)系確認先后的原則，即如果客戶已經(jīng)委托了中介公司進行談判，并與業(yè)主達成客戶身份確認，那么如果該客戶之后找上門來，業(yè)主也應(yīng)該認定為與中介公司的關(guān)系；反之，如果是客戶先于中介公司與業(yè)主達成確認，那么談判就與中介公司無關(guān)。

　　2、溝通管道。就寫字樓租賃而言，租賃談判團隊的架構(gòu)相對簡單，經(jīng)辦人——經(jīng)理——總經(jīng)理，除開這條主線外，還有情況是客戶通過物業(yè)管理公司或本人直接找到總經(jīng)理談的。由于寫字樓租賃屬于較大的決策行為，因此應(yīng)當(dāng)談判行為應(yīng)該逐步推進，應(yīng)由經(jīng)理或以下人員充當(dāng)黑臉，經(jīng)理或以上人員充當(dāng)白臉，讓客戶感覺談判是可行的，使開價和談判過程中都充滿彈性。

　　3、利益。寫字樓租賃，作為物業(yè)方需要守住的利益（must）是：較高的租金水平，穩(wěn)定可信的公司；而可收可放的利益（want）是：租約、租金遞增、免租期、車位優(yōu)惠、復(fù)原費、解約條件等；而可讓步的利益（give）是：裝修期、傭金/手續(xù)費等。談判前我們要創(chuàng)造更多談判籌碼，把want利益?zhèn)窝b為must利益立場，把give當(dāng)做want看待，控制交換和換牌的節(jié)奏。

　　4、正當(dāng)性。就寫字樓而言，即支撐利益立場的證據(jù)、。

　　5、方案。當(dāng)我們清晰了利益立場后。我們先分析power是怎樣，是否需要談判，假設(shè)對方有求于我方，而雙方的高低強弱勝負分明，那就不需要談，只管開條件就行。而這種請款很少存在，因為power是在不斷變化的，壟斷或?qū)＠�力量會隨著時間而變。

　　談判開局的戰(zhàn)術(shù)有：開高（下錨），開高得高，引導(dǎo)談判，對應(yīng)的戰(zhàn)略是贏、破、拖。由于不知道對方的原始期待是怎樣，因此開高是試探，根據(jù)對方反應(yīng)再調(diào)整是繼續(xù)往前推還是收回來，“堅定的彈性”，讓對方相信立場是可變的，門是可以被打開的。

　　就寫字樓市場而言，開高就是開高租金單價，對方也許了解項目均價，但是每個單元有其特性，例如樓層高低、采光面積、朝向、電梯效率、室內(nèi)是否方正等等，因此單價彈性很大。如果反映單價不能接受，則收回來，談辦公人數(shù)，標(biāo)準辦公面積約為10~13平米/人，談面積，由辦公人員數(shù)推算面積，結(jié)合單價推算租賃預(yù)算。

　　開高后，你認為不能全贏，并且對方相信門是可以被打開的，那就是破和拖的戰(zhàn)略，破了以后要能收回來，就是門開大小和快慢的學(xué)問。對方想要租金低，那就必須來東西換，例如對方要的面積大一些、租約長一些、租金遞增幅度大一些、快一些等等。租金讓步首先可以通過不計算租金的裝修期去讓，或者通過無中生有的傭金費用去讓，然后折算成租金，而不影響實際簽訂合同的金額。

　　談判座位的安排也有講究。

　　一般的談判，談判雙方的不應(yīng)對視而作，兩人中間應(yīng)留出一個座位的距離間隔而作。而在正式的談判場合，談判代表只能有一個，左右兩邊的參與者充當(dāng)觀察者的角色，如果發(fā)現(xiàn)談判過程中對方人員的破綻，會影響談判結(jié)果的話，則必須暗示談判代表暫停談判。

　　當(dāng)談判進入僵局時，談判一方必須使用加壓和加碼的辦法說服另一方，讓對方知道不談判的成本高和繼續(xù)談判的效益高，善用口頭性的小結(jié)說明談判前后得到的不同成效，讓對方敢于繼續(xù)讓步。一幢寫字樓的某個單元總是唯一的，這個特性制約了談判中的承租方，因為談判時間的拖延，將有可能被別的租戶要去，這和房產(chǎn)銷售有點類似。因此談判時就可以抓住這一點給承租方施壓，但由于租戶更偏向于理性思考，他們會算全盤賬，因此也要讓他們清晰到談判的有益價值。

　　但如果出租方一味地以為拼價格，100-90-80-70讓步到客戶滿意時，客戶就會下定，那就不能稱作雙方談判了。因此客戶在寫字樓的租賃談判中，除了關(guān)心租金以外，還關(guān)心什么，我們可以拋一些測試氣球，如交房時間、裝修標(biāo)準、租期、租金遞增、付款方式、完稅要求等，表示可以在其他項目作出讓步，試探對方的關(guān)注點。

　　抓到客戶的關(guān)注點后，再作出讓步時，必須控制節(jié)奏，讓步幅度遞減：9-6-3-2,次數(shù)要少，控制在3~5次內(nèi)為宜，速度一定要慢，目的是讓對方相信該價格是底線。這就涉及到如何鎖住自己立場的問題，常用的四種手段有：搬出老板的價格批示；搬出其他租戶的租賃合同；表示自己無能為力；表示如果成交不成，自己將受到怎樣的懲罰。

　　談判的最后，必須要讓對方感覺到“贏者不全贏，輸者不全輸”，

　　而且對于談判結(jié)果的承諾，是“特例”而不是“先例”，讓對方敢輸。

【寫字樓的談判技巧】相關(guān)文章：

離婚的談判技巧11-21

談判策略及技巧08-29

物流談判的技巧11-09

律師談判技巧02-06

談判技巧大全07-13

商務(wù)談判價格談判技巧09-08

商務(wù)談判與溝通技巧短期談判10-20

與裝修公司談判的技巧11-28

商鋪租賃的談判技巧09-20

地產(chǎn)客戶的談判技巧11-29