企業(yè)并購(gòu)采購(gòu)談判技巧與應(yīng)用

　　篇一：企業(yè)并購(gòu)談判技巧

　　企業(yè)并購(gòu)談判技巧

　　廣泛的知識(shí)和綜合技能是完成談判任務(wù)的必備條件，談判小組成員應(yīng)包括法律、財(cái)務(wù)、稅務(wù)及價(jià)值評(píng)估專業(yè)人士。雖然買(mǎi)賣(mài)雙方的高管人員也可能擁有充分的知識(shí)和能力去接受或拒絕一項(xiàng)交易，但是他們必須認(rèn)識(shí)到自己只是談判進(jìn)程中的角色之一。高管層需要充分理解談判團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員的角色定位，并堅(jiān)持這一角色所賦予的使命。

　　在談判的初期階段，不必急于討論收購(gòu)價(jià)格問(wèn)題，可以先從探討一些非財(cái)務(wù)的基本問(wèn)題或個(gè)人問(wèn)題入手，例如企業(yè)未來(lái)的發(fā)展計(jì)劃、賣(mài)方關(guān)鍵人物在新公司的角色等，在買(mǎi)賣(mài)雙方之間建立起基本的信任關(guān)系，同時(shí)也對(duì)新公司的經(jīng)營(yíng)能力做出比較明確的預(yù)期。

　　當(dāng)進(jìn)入價(jià)格討論程序時(shí)，請(qǐng)記住一句格言：“賣(mài)方的價(jià)格，買(mǎi)方的條款�！笔召�(gòu)價(jià)格所代表的價(jià)值并不是一成不變的，它可以深受交易條款影響。例如交易中的現(xiàn)金比例、交易結(jié)構(gòu)（股票/資產(chǎn)/現(xiàn)金）、不參加競(jìng)爭(zhēng)的限制性條款、賣(mài)方人員的雇用或咨詢合同、賣(mài)方并購(gòu)融資、抵押物及證券協(xié)議等條款。

　　由于以上這些條款的存在，實(shí)際上并購(gòu)價(jià)格并不等于買(mǎi)方支付的并購(gòu)價(jià)值。因此，比較常見(jiàn)的情況是：如果買(mǎi)方能夠達(dá)到或接近賣(mài)方的心理價(jià)位，賣(mài)方也能夠比較靈活地考慮買(mǎi)方提出的條款。

　　如果買(mǎi)賣(mài)雙方都不同意對(duì)方的價(jià)格，首先應(yīng)各自重新評(píng)價(jià)進(jìn)行交易的利弊，包括對(duì)各自股東的價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)地位的影響。這一分析將幫助雙方重新審視成功交易的談判價(jià)格區(qū)間。其次，雙方可以重新考慮采用哪一種交易結(jié)構(gòu)可能帶來(lái)更有利的稅收結(jié)果，例如單一稅收與雙重征稅的不同成本，雙方要將著眼點(diǎn)放在買(mǎi)方的稅后凈成本與賣(mài)方的稅后凈收入方面，而不要僅專注于實(shí)際的買(mǎi)賣(mài)價(jià)格，這樣將有助于縮小雙方的價(jià)格差距，使雙方關(guān)注真實(shí)的成本與回報(bào)。

　　買(mǎi)賣(mài)雙方需要認(rèn)識(shí)到大家共同的目標(biāo)是達(dá)成一個(gè)互利的交易。當(dāng)雙方已經(jīng)充分了解企業(yè)價(jià)值，深入探討分析了交易結(jié)構(gòu)和條款，最終的談判協(xié)議將反映雙方的共同需要。買(mǎi)方需要一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)率相匹配的收購(gòu)價(jià)格，并能夠以合理的資源為收購(gòu)融資；賣(mài)方需要轉(zhuǎn)讓所有權(quán)，實(shí)現(xiàn)一定的個(gè)人目標(biāo)，考慮稅后所得的公平性、遞延支付的流動(dòng)性和確定性，以及要求買(mǎi)方在雇用原企業(yè)員工方面做出一定的保證。

　　買(mǎi)賣(mài)雙方還需要認(rèn)識(shí)到政府稅收也參與了交易，影響著雙方的利益。另外，企業(yè)通常是復(fù)雜的個(gè)體，不確定性很大，例如賣(mài)方現(xiàn)有或過(guò)去的行為造成的未知和或有債務(wù)，有可能在買(mǎi)方不知情的情況下突然出現(xiàn)，令買(mǎi)方遭受意想不到的困擾和損失。因此，在并購(gòu)協(xié)議中需要明確并合理地表現(xiàn)這些不確定性。

　　并購(gòu)談判中買(mǎi)方或賣(mài)方的成功，還取決于是否能夠從對(duì)方的角度理解交易。這種理解包括明確對(duì)方財(cái)務(wù)狀況、戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)、個(gè)人交易動(dòng)機(jī)、談判預(yù)期變化、風(fēng)險(xiǎn)敏感性、競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)、資本限制、現(xiàn)金流需求等。一方面雙方在交易前建立理解和信任有利于進(jìn)行更加有效的溝通；另一方面知己知彼，才能更多掌握談判桌上的主動(dòng)權(quán)。

　　對(duì)于收購(gòu)方而言，收購(gòu)目標(biāo)企業(yè)的價(jià)值就在于通過(guò)收購(gòu)取得協(xié)同效應(yīng)和綜合收益，也就是取得戰(zhàn)略投資價(jià)值。但是一般來(lái)說(shuō)，收購(gòu)方應(yīng)該從公平市值為起點(diǎn)開(kāi)始談判。在進(jìn)入談判程序前，收購(gòu)方高管人員必須為談判小組設(shè)立價(jià)格上限——即談判小組可以向賣(mài)方承諾的最高價(jià)格。這樣做一方面是為了抑制談判小組成員“希望做成這筆交易”的心理或者某些個(gè)人感情因素在談判過(guò)程中產(chǎn)生負(fù)面影響；另一方面是為了引導(dǎo)談判小組成員關(guān)注于收購(gòu)價(jià)值，而不是贏得交易。

　　在并購(gòu)案例中，最終達(dá)成的收購(gòu)價(jià)格高于企業(yè)公平市值的情況普遍存在，這部分溢價(jià)經(jīng)常被稱為“控制權(quán)溢價(jià)”，但是這種說(shuō)法具有一定的誤導(dǎo)性。這部分溢價(jià)雖然表面上是收購(gòu)方為了取得控制權(quán)支付的，而實(shí)際上是為了取得協(xié)同效應(yīng)支付的，支付溢價(jià)的基礎(chǔ)在于競(jìng)爭(zhēng)因素、行業(yè)合并的趨勢(shì)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)需要、買(mǎi)賣(mài)雙方的動(dòng)機(jī)等，控制權(quán)只不過(guò)是收購(gòu)方取得協(xié)同效應(yīng)必須具備的權(quán)力。

　　收購(gòu)價(jià)格比公平市值越高，交易為收購(gòu)方創(chuàng)造的價(jià)值就越少，對(duì)收購(gòu)方也就越?jīng)]有吸引力。如果收購(gòu)價(jià)格接近于戰(zhàn)略投資價(jià)值，那么將迫使收購(gòu)方在并購(gòu)?fù)瓿珊蟊仨毴〉脦缀跛�有預(yù)期的協(xié)同效應(yīng)，容許買(mǎi)方在未來(lái)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中犯錯(cuò)誤的空間非常小。因此，當(dāng)賣(mài)方要價(jià)太高時(shí)，買(mǎi)方最好的選擇就是拒絕這筆交易，轉(zhuǎn)而尋找具有更大價(jià)值潛力的企業(yè)。

　　因此，在企業(yè)并購(gòu)活動(dòng)中需要明確一個(gè)好企業(yè)與一項(xiàng)好投資的區(qū)別：一個(gè)好企業(yè)可能擁有許多優(yōu)勢(shì)，但是如果投資成本太高就會(huì)成為一項(xiàng)不好的投資；反之，如果購(gòu)買(mǎi)價(jià)格低于未來(lái)可以取得的收益，一個(gè)不好的企業(yè)可能存在良好的投資機(jī)會(huì)，尤其當(dāng)收購(gòu)方具有相應(yīng)優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)目標(biāo)企業(yè)的劣勢(shì)時(shí)更是如此。

　　最后需要說(shuō)明的是：不同企業(yè)間的文化整合也是并購(gòu)過(guò)程中的難點(diǎn)，更是許多并購(gòu)案例失敗的主要原因所在。并購(gòu)企業(yè)文化沖突往往導(dǎo)致關(guān)鍵高管人員、核心骨干員工、重要客戶資源的流失，導(dǎo)致并購(gòu)活動(dòng)本應(yīng)帶來(lái)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、協(xié)同效應(yīng)以及節(jié)約成本等預(yù)期化為泡影，并將最終導(dǎo)致并購(gòu)項(xiàng)目徹底失敗。

　　在我們努力開(kāi)展企業(yè)間文化整合工作時(shí)需要意識(shí)到它絕不僅僅是一個(gè)思想觀念或管理方式整合的過(guò)程，這種沖突的癥結(jié)往往起源于各方股東之間不斷進(jìn)行的利益與權(quán)力資源劃分的博弈。如何避免因不同企業(yè)在整合過(guò)程中產(chǎn)生巨大內(nèi)耗而最終導(dǎo)致并購(gòu)項(xiàng)目在經(jīng)營(yíng)后失敗，高管層需要從并購(gòu)戰(zhàn)略的選擇階段就對(duì)這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行全面的分析和考慮，并從股權(quán)結(jié)構(gòu)入手制定有效的防范措施。

　　篇二：企業(yè)采購(gòu)談判技巧

　　企業(yè)采購(gòu)談判技巧

　　(一)入題技巧

　　談判雙方剛進(jìn)入談判場(chǎng)所時(shí)。難免會(huì)感到拘謹(jǐn)，尤其是談判新手，在重要談判中，往往會(huì)產(chǎn)生忐忑不安的心理。為此，必須講求入題技巧，采用恰當(dāng)?shù)娜腩}方法。

　　1、迂回入題

　　為避免談判時(shí)單刀直入、過(guò)于暴露，影響談判的融洽氣氛，談判時(shí)可以采用迂回入題的方法，如先從題外話入題，從介紹己方談判人員入題，從“自謙”入題，或者從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況入題等。

　　2、先談細(xì)節(jié)、后談原則性問(wèn)題

　　圍繞談判的主題，先從洽談細(xì)節(jié)問(wèn)題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項(xiàng)細(xì)節(jié)問(wèn)題談妥之后，也便自然而然地達(dá)成了原則性的協(xié)議。

　　3、先談一般原則、再談細(xì)節(jié)

　　一些大型的經(jīng)貿(mào)談判，由于需要洽談的問(wèn)題千頭萬(wàn)緒，雙方高級(jí)談判人員不應(yīng)該也不可能介入全部談判，往往要分成若干等級(jí)進(jìn)行多次談判。這就需要采取先談原則問(wèn)題，再談細(xì)節(jié)問(wèn)題的方法入題。一旦雙方就原則問(wèn)題達(dá)成了一致，那么，洽談細(xì)節(jié)問(wèn)題也就有了依據(jù)。

　　4、從具體議題入手

　　大型談判總是由具體的一次次談判組成，在具體的每一次談判中，雙方可以首先確定本次會(huì)議的談判議題，然后從這一議題入手進(jìn)行洽談。

　　(二)闡述技巧

　　1、開(kāi)場(chǎng)闡述

　　談判入題后，接下來(lái)就是雙方進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)闡述，這是談判的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

　　(1)開(kāi)場(chǎng)闡述的要點(diǎn)，具體包括

　　一是開(kāi)宗明義，明確本次會(huì)談所要解決的主題，以集中雙方的注意力，統(tǒng)一雙方的認(rèn)識(shí)。二是表明我方通過(guò)洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦�益，尤其是�?duì)我方至關(guān)重要的利益。三是表明我方的基本立場(chǎng)，可以回顧雙方以前合作的成果，說(shuō)明我方在對(duì)方所享有的信譽(yù);也可以展望或預(yù)測(cè)今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機(jī)遇或障礙;還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻(xiàn)等。四是開(kāi)場(chǎng)闡述應(yīng)是原則的，而不是具體的，應(yīng)盡可能簡(jiǎn)明扼要。五是開(kāi)場(chǎng)闡述的目的是讓對(duì)方明白我方的意圖，創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛，因此，闡述應(yīng)以誠(chéng)摯和輕松的方式來(lái)表達(dá)。

　　(2)對(duì)對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的反應(yīng)，具體包括：

　　一是認(rèn)真耐心地傾聽(tīng)對(duì)方的開(kāi)場(chǎng)闡述，歸納弄懂對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的內(nèi)容，思考和理解對(duì)方的關(guān)鍵問(wèn)題，以免產(chǎn)生誤會(huì)。二是如果對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的內(nèi)容與我方意見(jiàn)差距較大，不要打斷對(duì)方的闡述，更不要立即與對(duì)方爭(zhēng)執(zhí)，而應(yīng)當(dāng)先讓對(duì)方說(shuō)完，認(rèn)同對(duì)方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開(kāi)話題，從側(cè)面進(jìn)行談判。

　�、僮寣�(duì)方先談

　　在談判中，當(dāng)你對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和產(chǎn)品定價(jià)的新情況不太了解，或者當(dāng)你尚未確定購(gòu)買(mǎi)何種產(chǎn)品，或者你無(wú)權(quán)直接決定購(gòu)買(mǎi)與否的時(shí)候，你一定要堅(jiān)持讓對(duì)方先說(shuō)明可提供何種產(chǎn)品，產(chǎn)品的性能如何，產(chǎn)品的價(jià)格如何等，然后，你再審慎地表達(dá)意見(jiàn)。有時(shí)即使你對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)

　　和產(chǎn)品定價(jià)比較了解，有明確的購(gòu)買(mǎi)意圖，而且能直接決定購(gòu)買(mǎi)與否，也不妨先讓對(duì)方闡述利益要求、報(bào)價(jià)和介紹產(chǎn)品，然后你在此基礎(chǔ)上提出自己的要求。這種先發(fā)制人的方式，常常能收到奇效。

　�、谔拐\(chéng)相見(jiàn)

　　談判中應(yīng)當(dāng)提倡坦誠(chéng)相見(jiàn)，不但將對(duì)方想知道的情況坦誠(chéng)相告，而且可以適當(dāng)透露我方的某些動(dòng)機(jī)和想法

　　坦誠(chéng)相見(jiàn)是獲得對(duì)方同情的好辦法，人們往往對(duì)坦誠(chéng)的人自然有好感。但是應(yīng)當(dāng)注意，與對(duì)方坦誠(chéng)相見(jiàn)，難免要冒風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)方可能利用你的坦誠(chéng)逼你讓步，你可能因?yàn)樘拐\(chéng)而處于被動(dòng)地位，因此，坦誠(chéng)相見(jiàn)是有限度的，并不是將一切和盤(pán)托出，總之，以既贏得對(duì)方的信賴又不使自己陷于被動(dòng)、喪失利益為度。

　　注意正確使用語(yǔ)言

　　(1)準(zhǔn)確易懂。

　　在談判中，所使用的語(yǔ)言要規(guī)范、通俗，使對(duì)方容易理解，不致產(chǎn)生誤會(huì)。

　　(2)簡(jiǎn)明扼要，具有條理性。

　　由于人們有意識(shí)的記憶能力有限，對(duì)于大量的信息，在短時(shí)間內(nèi)只能記住有限的、具有特色的內(nèi)容，所以，我們?cè)谡勁兄幸欢ㄒ�用�?jiǎn)明扼要而又有條理性的語(yǔ)言來(lái)闡述自己的觀點(diǎn)。這樣，才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之，如果信口開(kāi)河，不分主次，話講了一大堆，不僅不能使對(duì)方及時(shí)把握要領(lǐng)，而且還會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生厭煩的感覺(jué)。

　　(3)第一次要說(shuō)準(zhǔn)。

　　在談判中，當(dāng)雙方要你提供資料時(shí)，你第一次要說(shuō)準(zhǔn)確，不要模棱兩可，含混不清。如果你對(duì)對(duì)方要求提供的資料不甚了解，應(yīng)延遲答復(fù)，切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數(shù)值，以防止波動(dòng)。

　　(4)語(yǔ)言富有彈性談判過(guò)程中使用的語(yǔ)言，應(yīng)當(dāng)豐富、靈活、富有彈性。

　　對(duì)于不同的談判對(duì)手，應(yīng)使用不同的語(yǔ)言。如果對(duì)方談吐優(yōu)雅，我方用語(yǔ)也應(yīng)十分講究，做到出語(yǔ)不凡;如果對(duì)方語(yǔ)言樸實(shí)無(wú)華，那么我方用語(yǔ)也不必過(guò)多修飾。

　　(三)提問(wèn)技巧

　　要用提問(wèn)摸清對(duì)方的真實(shí)需要、掌握對(duì)方心理狀態(tài)、表達(dá)自己的意見(jiàn)觀點(diǎn)。

　　1、提問(wèn)的方式

　�、俜忾]式提問(wèn);

　�、陂_(kāi)放式提問(wèn);

　　③婉轉(zhuǎn)式提問(wèn);

　　④澄清式提問(wèn);

　�、萏剿魇教釂�(wèn);

　　⑥借助式提問(wèn);

　�、邚�(qiáng)迫選擇式提問(wèn);

　　⑧引導(dǎo)式提問(wèn);

　　⑨協(xié)商式提問(wèn)。

　　2、提問(wèn)的時(shí)機(jī)

　　①在對(duì)方發(fā)言完畢時(shí)提問(wèn);

　�、谠趯�(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn);

　�、墼谧约喊l(fā)言前后提問(wèn);

　�、茉谧h程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn)。

　　3、提問(wèn)的其他注意事項(xiàng)

　�、僮⒁馓釂�(wèn)速度;

　　②注意對(duì)方心境;

　　③提問(wèn)后給對(duì)方足夠的答復(fù)時(shí)間;

　�、芴釂�(wèn)時(shí)應(yīng)盡量保持問(wèn)題的連續(xù)性。

　　(四)答復(fù)技巧

　　答復(fù)不是容易的事，回答的每一句話，都會(huì)被對(duì)方理解為是一種承諾，都負(fù)有責(zé)任。答復(fù)時(shí)應(yīng)注意：

　　①不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問(wèn);

　�、卺槍�(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù);

　　③不要確切答復(fù)對(duì)方的提問(wèn);

　　④降低提問(wèn)者追問(wèn)的興趣;

　�、葑屪约韩@得充分的思考時(shí)間;

　�、薅Y貌地拒絕不值得回答的問(wèn)題;

　　⑦找借口拖延答復(fù)。

　　(五)說(shuō)服技巧

　　1、說(shuō)服原則

　�、俨灰�只說(shuō)自己的理由;

　�、谘芯糠治鰧�(duì)方的心理、需求及特點(diǎn);

　�、巯�除對(duì)方戒心、成見(jiàn);

　　④不要操之過(guò)急、急于奏效;

　�、莶灰�一開(kāi)始就批評(píng)對(duì)方、把自己的意見(jiàn)觀點(diǎn)強(qiáng)加給對(duì)方;

　�、拚f(shuō)話用語(yǔ)要樸實(shí)親切、不要過(guò)多講大道理;’態(tài)度誠(chéng)懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點(diǎn);

　�、�(承認(rèn)對(duì)方“情有可原”善于激發(fā)對(duì)方的自尊心;

　�、嗵孤食姓J(rèn)如果對(duì)方接受你的意見(jiàn)，你也將獲得一定利益。

　　2、說(shuō)服具體技巧

　�、儆懻撓纫缀箅y;

　�、诙嘞�?qū)Ψ教岢鲆�求、傳遞信息、影響對(duì)方意見(jiàn);

　�、蹚�(qiáng)調(diào)一致、淡化差異;

　�、芟日労煤笳剦�;

　　⑤強(qiáng)調(diào)合同有利于對(duì)方的條件;

　�、薮�討論贊成和反對(duì)意見(jiàn)后，再提出你的意見(jiàn);

　　⑦(說(shuō)服對(duì)方時(shí)，要精心設(shè)計(jì)開(kāi)頭和結(jié)尾，要給對(duì)方留下深刻印象;

　�、嘟Y(jié)論要由你明確提出，不要讓對(duì)方揣摩或自行下結(jié)論;

　�、岫啻沃貜�(fù)某些信息和觀點(diǎn);

　�、舛嗔私鈱�(duì)方、以對(duì)方習(xí)慣的能夠接受的方式邏輯去說(shuō)服對(duì)方;先做鋪墊、下毛毛雨，不要奢望對(duì)方一下子接受你突如其來(lái)的要求;強(qiáng)調(diào)互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實(shí)性。激發(fā)對(duì)方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來(lái)接納你的意見(jiàn)。

　　篇三：談判技巧的應(yīng)用

　　談判技巧的應(yīng)用

　　采購(gòu)談判是采購(gòu)的重要組成部分，采購(gòu)部門(mén)有必要對(duì)采購(gòu)談判策略和技巧進(jìn)行研究和探討，以提高議價(jià)能力，從而為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益。

　　1.過(guò)關(guān)斬將

　　所謂“過(guò)關(guān)斬將”，是指采購(gòu)人員應(yīng)善于利用上級(jí)主管的談判和議價(jià)能力。采購(gòu)人員的議價(jià)結(jié)果不太理想時(shí)，如果采購(gòu)金額較大，應(yīng)請(qǐng)求上級(jí)主管甚至由買(mǎi)方總經(jīng)理向賣(mài)方相應(yīng)的主管對(duì)話，這樣做通常效果會(huì)很好。

　　這是因?yàn)楦邔又鞴懿粌H議價(jià)與談判能力會(huì)高超一些，且社會(huì)關(guān)系廣、地位高、經(jīng)驗(yàn)有豐富，常�？赡芘c對(duì)方主管有共同語(yǔ)言，甚至一見(jiàn)如故（如果見(jiàn)面的話），對(duì)方也因?yàn)橘I(mǎi)房主管出面會(huì)有受到敬重或重視的感覺(jué)，從而使商務(wù)談判易于進(jìn)行。甚至提高降價(jià)幅度。這種策略需要注意的是：采購(gòu)人員最好請(qǐng)相應(yīng)職務(wù)的雙方主管進(jìn)行會(huì)談，盡量避免直接和比自己職位高的雙方主管會(huì)談，以免在談判時(shí)處于不利地位，且容易得罪業(yè)務(wù)人員，令工作不好開(kāi)展。

　　2.先聲奪人

　　所謂“先聲奪人”，是指談判牽設(shè)法給對(duì)手以巨大壓力。例如，某企業(yè)因?yàn)槟承┰�因要改變所生產(chǎn)產(chǎn)品的品牌，而同時(shí)又要維持原來(lái)的供應(yīng)渠道，以確保生產(chǎn)正常進(jìn)行。但是一般來(lái)說(shuō)，供應(yīng)商由于怕麻煩等原因不愿更換已經(jīng)商議好的條

　　件，這種情況下采購(gòu)人員就要采用先聲奪人的談判技巧。

　　在與原供應(yīng)商的談判過(guò)程中，在使用先聲奪人的談判策略時(shí)，特別是針對(duì)那些較小的供應(yīng)商，采購(gòu)人員要將重點(diǎn)放在企業(yè)的強(qiáng)大實(shí)力和良好信譽(yù)方面，避而不談具體實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容。最后通常是對(duì)方急于維護(hù)供應(yīng)關(guān)系，只好降低價(jià)格，這樣企業(yè)就可以順利達(dá)到降低采購(gòu)成本的目的。

　　3.擒賊先擒王

　　所謂“擒賊先擒王”是指在談判過(guò)程中直接和對(duì)方掌握實(shí)權(quán)的人談判。這些策略適用于某些“家長(zhǎng)式”企業(yè)。所謂家長(zhǎng)式的企業(yè)是指那些一個(gè)人或少數(shù)幾個(gè)人說(shuō)了算的企業(yè)。企業(yè)的采購(gòu)人員可以在事先已做好了詳細(xì)的市場(chǎng)價(jià)格條差的情況下，和對(duì)方的區(qū)域主管商談，若價(jià)格談不下來(lái)，其后又與對(duì)方銷售部副經(jīng)理、經(jīng)理談，結(jié)果只是被告知價(jià)格是剛性的，這時(shí)采購(gòu)人員就要注意，是不是只有老總才有定價(jià)權(quán)？此時(shí)，若采購(gòu)人員可以通過(guò)各種渠道直接與對(duì)方老總談判，往往會(huì)收到意想不到的效果。

　　在對(duì)方低層主管沒(méi)有價(jià)格決策權(quán)的情況下，采取這種策略是非常必要的，對(duì)方業(yè)務(wù)人員及低層主管對(duì)此也無(wú)可非議。但這種做法一般難度比較大，不一定成功，因?yàn)閷?duì)方具有決策權(quán)的人不一定那么容易說(shuō)服；而且一旦不成功，還有可能得罪對(duì)方談判人員，破換雙方關(guān)系。

　　與此策略相適應(yīng) ，采購(gòu)方可以使用“權(quán)力有限”的策

　　略，即在較被動(dòng)的情況下，推說(shuō)沒(méi)有授予做大的讓步的權(quán)力，以便使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件。

　　4.化整為零

　　所謂“化整為零”是指分別對(duì)組成最終產(chǎn)品的每種材料注意報(bào)價(jià)，再對(duì)專業(yè)制造該產(chǎn)品的廠商進(jìn)行詢價(jià)，比較分析后得出最佳方案。

　　就采購(gòu)而言，比價(jià)采購(gòu)和采購(gòu)談判在有些時(shí)候是盲目的，因?yàn)榻?jīng)常碰到信息不對(duì)稱的情況，即采購(gòu)商的成本價(jià)往往只有采購(gòu)商自己心里清楚。采購(gòu)方應(yīng)盡可能摸清供應(yīng)商的成本價(jià)，這樣對(duì)控制議價(jià)和爭(zhēng)取商務(wù)談判的主動(dòng)權(quán)有極大的好處。

　　5.直搗黃龍

　　所謂“直搗黃龍”是指企業(yè)越過(guò)中間供應(yīng)商，與總廠或原廠家直接接觸，以達(dá)到降低成本的目的。

　　有些中間供應(yīng)商由于獨(dú)家代理，價(jià)格居高不下，談判、議價(jià)總無(wú)結(jié)果，這時(shí)便可采取“直搗黃龍”的策略。例如，訂購(gòu)某材料時(shí)，企業(yè)經(jīng)與其他生產(chǎn)廠家的同類產(chǎn)品比較發(fā)現(xiàn)“總代理”的價(jià)格高出許多，并且企業(yè)多次要求該總代理降價(jià)未果，在這種情況下，企業(yè)可以撇開(kāi)總代理，直接向廠家詢價(jià)，一種結(jié)果可能是被原廠家拒絕，企業(yè)依然回到中間供應(yīng)商那里；另一種結(jié)果可能就是原廠家不但報(bào)價(jià)，而且價(jià)格比總代理低。因此，采購(gòu)人員應(yīng)在議價(jià)過(guò)程中小心認(rèn)清總代

　　理的虛實(shí)，因?yàn)橛行┕��?yīng)商自稱總代理，事實(shí)上并未與原生產(chǎn)廠家簽訂任何合同或協(xié)議，只是借總代理的名義自抬身價(jià)以獲取超額利潤(rùn)。但在產(chǎn)銷分離制度上要求相當(dāng)嚴(yán)格的國(guó)家，如日本，這種策略就行不通了，通過(guò)日本的生產(chǎn)廠家會(huì)把詢問(wèn)價(jià)單轉(zhuǎn)交給代理商。

　　6.以退為進(jìn)

　　以退為進(jìn)是指采購(gòu)人員在采購(gòu)過(guò)程中，先做一定的讓步，以顯示自己的高姿態(tài)，有時(shí)會(huì)得到意想不到的結(jié)果。

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