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商務(wù)談判技巧復(fù)習(xí)五篇
篇一：商務(wù)談判復(fù)習(xí)資料
商務(wù)談判復(fù)習(xí)資料
1、談判人員組成：主談人員、專業(yè)人員、法律人員、財(cái)務(wù)人員、翻譯人員
2、談判信息收集內(nèi)容
與談判有關(guān)的環(huán)境因素、有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào)、競(jìng)爭(zhēng)者的情況、己方的情況
3、信息收集來(lái)源與方法：二手資料（互聯(lián)、專業(yè)書籍、報(bào)紙雜志、電
視廣播、專業(yè)研究機(jī)構(gòu)、圖書館等）、一手資料信息（行業(yè)專家深度訪問、相關(guān)第三方深度訪問、對(duì)方內(nèi)部情報(bào)收集、現(xiàn)場(chǎng)觀察與詢問）
4、信息的加工與整理
鑒別與取舍、歸納與分類、分析突出問題、做出判斷和結(jié)論、寫出信息調(diào)查報(bào)告
5、開局策略
�。�1）一致式開局策略：總結(jié)雙方共識(shí)，強(qiáng)調(diào)一致性，強(qiáng)調(diào)求同存
�。�2）保留式開局策略：是指在談判開始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。
（3）坦誠(chéng)式開局策略：是指以開誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開局面。
�。�4）進(jìn)攻式開局策略：是指通過語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。
�。�5）挑剔式開局策略：是指開局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。
6、讓步階段
（1）有原則的讓步
一般原則：雙方讓步幅度相同、雙方讓步同步進(jìn)行、己方首先讓步是為了換取己方利益、讓對(duì)方感覺到己方的每次讓步都是重大讓步、以適當(dāng)速度讓步、維護(hù)整體利益原則。基本準(zhǔn)則：以小換大。
（2）有步驟的讓步
確定讓步的條件、列出讓步的清單、制造出一種和諧的洽談氣氛、制定新的磋商方案、確定讓步的方式、選擇合適的讓步時(shí)機(jī)
�。�3）有方式的讓步
慣例：幅度要遞減、次數(shù)要少、速度要慢
價(jià)格讓步方式：均衡式（刺激欲望型）、大幅遞減式（妥協(xié)成交型）、小幅遞減式（希望成交型）、小幅遞增式（誘發(fā)幻想型）、快速式（或冷或熱型）、最后一次到位式、一次到位式（堅(jiān)定冒險(xiǎn)型）、一次性讓步（愚蠢繳槍型）
常用型：第三種“希望成交型”和第二種“妥協(xié)成交型”兩種。適應(yīng)一般人心理，易為對(duì)方接受。
慎用型：第六種“堅(jiān)定冒險(xiǎn)型”、第五種“或冷或熱型”運(yùn)用需要有較高的藝術(shù)技巧和冒險(xiǎn)精神，不然很可能會(huì)慘遭失敗。
忌用型：第一種“刺激欲望型”、第四種“誘發(fā)幻想型”和第七種“愚蠢繳槍型”。這三種類型是外行人經(jīng)常容易犯的錯(cuò)誤，一般地說，在談判中不能采用。
7、談判需要與五層次需求理論
從上到下依次是：自我實(shí)現(xiàn)、尊重（尊重/賞識(shí)/地位等）、社交需要（交流/歸屬感/愛情等）、安全需要（安全感/保障感）、生理需要（饑餓/生病/住行/性等）
8、商務(wù)談判情緒策略技巧
（1）攻心術(shù)
是談判一方利用使對(duì)方心理上不舒服(如使有負(fù)罪感或感情上的軟化)來(lái)使對(duì)方妥協(xié)退讓的策略。
a以憤怒、指責(zé)的情緒態(tài)度使談判對(duì)方感到強(qiáng)大的心理壓力，在對(duì)方惶惑之際迫使其做出讓步。
b以眼淚或可憐相等軟化方式引誘談判對(duì)方同情、憐憫而讓步。扮可憐相：臉 c以人身攻擊來(lái)激怒對(duì)手，嚴(yán)重破壞談判對(duì)方的情緒和理智，擾亂其
思路，引誘對(duì)方陷入圈套。
d諂媚討好談判對(duì)方，使對(duì)方在意亂情迷之下忘乎所以地做出施舍。
�。�2）紅白臉策略
紅臉、白臉的運(yùn)用(黑白臉/黑紅臉）紅臉通常表現(xiàn)出溫和友好、通情達(dá)理的談判態(tài)度，以換取對(duì)方的讓步；白臉通常喜歡吹毛求疵與爭(zhēng)辯，提出苛刻的條件糾纏對(duì)方，極力從對(duì)方手中爭(zhēng)奪利益
9、談判風(fēng)格類型
（1）合作型：
合作型風(fēng)格的人，對(duì)待沖突的方法是：維持人際關(guān)系，確保雙方都能夠達(dá)到個(gè)人目標(biāo)。他們對(duì)待沖突的態(tài)度是：一個(gè)人的行為不僅代表自身利益，而且代表對(duì)方的利益。當(dāng)遇到?jīng)_突時(shí)，他們盡可能地運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆绞絹?lái)處理沖突、控制局面，力求實(shí)現(xiàn)“雙贏”的目標(biāo)。
�。�2）妥協(xié)型：
妥協(xié)型的特點(diǎn)不是雙贏，而是或者贏一點(diǎn)，或者輸一點(diǎn)，采用妥協(xié)型風(fēng)格的人，他們?cè)谔幚頉_突時(shí)，既注重考慮談判目標(biāo)，又珍視雙方關(guān)系。其特點(diǎn)是說服和運(yùn)用技巧，目的是尋找某種權(quán)宜性的、雙方都可以接受的方案，使雙方的利益都得到不同程度的滿足，妥協(xié)型風(fēng)格意味著雙方都采取“微輸微贏”的立場(chǎng)。
�。�3）順從型
采用順從型風(fēng)格的人，對(duì)待沖突的態(tài)度是不惜一切代價(jià)維持人際關(guān)系，很少或不關(guān)心雙方的個(gè)人目標(biāo)。他們把退讓、撫慰和避免沖突看成是維護(hù)這種關(guān)系的方法。這是一種退讓或“非輸即贏”的立場(chǎng)，其特點(diǎn)是，對(duì)沖突采取退讓-輸?shù)舻娘L(fēng)格，容忍對(duì)方獲勝。
�。�4）控制型
采用控制型風(fēng)格的人對(duì)待沖突的方法是，不考慮雙方的關(guān)系，采取必要的措施，確保自身目標(biāo)得到實(shí)現(xiàn)，他們認(rèn)為，沖突的結(jié)果即非贏即輸，談得贏才能體現(xiàn)出地位和能力。這是一種支配導(dǎo)向型的方式，既可以使用任何支配力來(lái)維護(hù)一種自認(rèn)為是正確的立場(chǎng)，或僅僅自己獲勝。
10、提問技巧
常見的提問方式
1）啟發(fā)式提問（如“經(jīng)銷這種商品，我方利潤(rùn)少得可憐，不知你們的折扣幅度怎么樣？”。)
2）選擇式提問（選A還是B?要1件還是2件？）
3）證實(shí)式提問
4）暗示式提問（如“我們請(qǐng)教了某某顧問，對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)格有了較多了解，請(qǐng)您考慮是否把價(jià)格再降低一些?”）
5）引導(dǎo)式提問
6）假設(shè)式提問
提問要訣：
�。�1）預(yù)先準(zhǔn)備好問題；
�。�2）避免提出那些可能會(huì)影響對(duì)方讓步的問題；
�。�3）既不要以法官的態(tài)度來(lái)詢問對(duì)方，也不要問起問題接連不斷；
�。�4）提出問題的句式應(yīng)盡量簡(jiǎn)短；
�。�5）如果對(duì)方回避不答，不要強(qiáng)迫地問；
�。�6）提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對(duì)方的回答不要擔(dān)心沉默的氣氛．要給對(duì)方一些時(shí)間去作答。
�。�7）在商務(wù)談判過程中，多運(yùn)用開放式問法，謹(jǐn)慎采用封閉式問法。
注意事項(xiàng)：把握時(shí)機(jī)，注意速度；有準(zhǔn)備和隨機(jī)提問相結(jié)；合理進(jìn)行提問的人員分工；善于追問
11、應(yīng)答技巧
�。�1）讓自己獲得充分的思考時(shí)間
�。�2）以反問的形式回答
�。�3）不要徹底回答問題，因?yàn)橛行﹩栴}不必回答
�。�4）不要馬上回答，偏顧左右而言他
（5）對(duì)于不知道的問題不要回答
12、傾聽技巧
接納式傾聽、誘導(dǎo)式傾聽、勸阻式傾聽
13、避免僵局形成的態(tài)度
�。�1）歡迎反對(duì)意見的態(tài)度（2）保持冷靜的態(tài)度（3）遵循平等互利的原則
（4）持有欣賞對(duì)方的態(tài)度（5）敢于承認(rèn)錯(cuò)誤的態(tài)度（6）語(yǔ)言要適中，語(yǔ)氣要謙和（7）積極探尋對(duì)方的“價(jià)值”（8）拋棄陳見，正視沖突態(tài)度（9）認(rèn)真傾聽的態(tài)度
避免僵局形成的方法：把人與問題分開、平等地對(duì)待對(duì)方、不要在立場(chǎng)問題上討價(jià)還價(jià)、提出互利的選擇
14、突破僵局的策略技巧
�。�1）直接處理潛在僵局的技巧
列舉事實(shí)法、以理服人法、以情動(dòng)人法、歸納概括法、反問勸導(dǎo)法、以靜制動(dòng)法 、幽默法、站在對(duì)方立場(chǎng)上說服對(duì)方、適當(dāng)饋贈(zèng)、場(chǎng)外溝通
�。�2）打破現(xiàn)實(shí)僵局的技巧
榮辱與共技巧、推延答復(fù)技巧、推心置腹技巧、打破現(xiàn)實(shí)僵局的技巧、利用休息技巧、權(quán)威影響技巧、疏導(dǎo)、改變交易形式或、營(yíng)銷組合、讓步技巧、專門研究技巧、利用僵局技巧、變換議題技巧、尋求第三方案技巧、多方案選擇技巧、利益協(xié)調(diào)技巧、以硬碰硬技巧、改變談判環(huán)境技巧、變換談判成員技巧、中止談判技巧、轉(zhuǎn)移話題技巧、回顧成果技巧、問題上交技巧、調(diào)解和仲裁 具體運(yùn)用：
�。�1）運(yùn)用休會(huì)策略
談判出現(xiàn)僵局，雙方情緒都比較激動(dòng)、緊張，會(huì)談一時(shí)也難以繼續(xù)，休會(huì)是一個(gè)較好的緩和辦法。休會(huì)不等于就是休息，恢復(fù)各自的體力、精力，更重要的是借休會(huì)之名，行斡旋之實(shí)。在必要時(shí)，雙方會(huì)談的負(fù)責(zé)人也可以單獨(dú)磋商（頭碰頭）。還可以在己方的小組內(nèi)仔細(xì)研究爭(zhēng)議的問題，讓小組成員各抒己見，集思廣益，商量變通的解決辦法。我方可以建議暫時(shí)停止會(huì)談或雙方人員去游覽、
觀光，出席宴會(huì)，觀看文藝節(jié)目，也可以到游藝室、俱樂部等處玩樂、休息．這樣，在輕松愉快的環(huán)境中，大家的心情自然也就放松了。
�。�2）改變談判環(huán)境
談判室是正式的工作場(chǎng)所，容易形成一種嚴(yán)肅而又緊張的氣氛。當(dāng)雙方就某一問題發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，各持己見，互不相讓，甚至話不投機(jī)、橫眉冷對(duì)時(shí)，這種環(huán)境更容易使人產(chǎn)生一種壓抑、沉悶的感覺。換個(gè)輕松愉快的環(huán)境，大家的心情放松，通過游玩、休息、私下接觸，雙方可以進(jìn)一步熟悉、了解，清除彼此間的隔閡，也可不拘形式地就僵持的問題繼續(xù)交換意見。
�。�3）更換談判人員
談判人員失職或素質(zhì)欠缺造成的僵局，或用調(diào)換人員來(lái)表示:以前我方提出的某些條件不能作數(shù)，原來(lái)談判人員的主張欠妥，調(diào)換人員向?qū)Ψ街虑�。有些情況下，如協(xié)議的大部分條款都已商定，卻因一兩個(gè)關(guān)鍵問題尚未解決而無(wú)法簽訂合同。這時(shí)，我方也可由地位較高的負(fù)責(zé)人出面談判，表示對(duì)僵持問題的關(guān)心和重視（升格策略）。同時(shí)，這也是向?qū)Ψ绞┘右欢ǖ男睦韷毫Γ仁箤?duì)方放棄原先較高的要求，做出一些妥協(xié)。
（4）利用調(diào)節(jié)人
調(diào)節(jié)人可以起到提出符合實(shí)際的解決辦法、出面邀請(qǐng)對(duì)立的雙方繼續(xù)會(huì)談、刺激啟發(fā)雙方提出有創(chuàng)造性的建議、不帶偏見地傾聽和采納雙方的意見、綜合雙方觀點(diǎn)，提出妥協(xié)的方案，促進(jìn)交易達(dá)成等作用。最好的調(diào)節(jié)者往往是和談判雙方都沒有直接關(guān)系的第三者。調(diào)節(jié)人的威望越高（豐富社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、較高社會(huì)地位、淵博學(xué)識(shí)和公正品格），越能獲得雙方的信任，越能緩和雙方的矛盾，達(dá)成諒解。
（5）尋找替代方案
一旦一種方案遇到障礙，就應(yīng)提供其他的備用方案供對(duì)方選擇，使“山重水復(fù)疑無(wú)路”的局面變成“柳暗花明又一村”的好形勢(shì)。
�。�6）尋找客觀標(biāo)準(zhǔn)
談判雙方可能固執(zhí)已見,不找到一項(xiàng)超越雙方利益的方案，就難于打破這種僵持。設(shè)法尋找建立一項(xiàng)客觀標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)則,讓雙方都認(rèn)為是公平的，既不損害任何一方面子，又易于實(shí)行的辦事原則、程序或衡量事物的標(biāo)準(zhǔn)，往往是一解百解的樞紐型策略。
�。�7）換位思考
從對(duì)方角度來(lái)思考問題，或設(shè)法引導(dǎo)對(duì)方站到我方的立場(chǎng)上來(lái)思考問題，就能多一些彼此的理解。這對(duì)消除誤解與分歧，找到更多的共同點(diǎn),構(gòu)筑雙方都能接受的方案,有積極的推動(dòng)作用。
�。�8）避重就輕
嘗試著將問題分解，縮小問題的范圍，把注意力集中到小問題身上�；驍U(kuò)大問題范圍，商討新的小議題。本著先易后難的原則逐步打破談判僵局。
�。�9）求同存異
將雙方的注意力集中到意見一致的領(lǐng)域，總結(jié)回顧已解決的問題，提醒雙方都已經(jīng)走了這么遠(yuǎn)了，要珍惜來(lái)之不易的成果，雙方不要半途而廢，這樣打破談判僵局的動(dòng)力就會(huì)增加。
�。�10）有效退讓
在商務(wù)談判中，當(dāng)談判陷入僵局時(shí),如果對(duì)國(guó)內(nèi)、國(guó)際情況有全面了解，又對(duì)雙方的利益所在又把握得恰當(dāng)準(zhǔn)確，那么就應(yīng)以靈活的方式在某些方面采取退讓
的策略，去換取另外一些方面的利益，以挽回本已失敗的談判，達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議（以小換大）。
�。�11）以硬碰硬
當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，己方認(rèn)為自己的條件是合理的，無(wú)法再做讓步，而且又沒有其他可以選擇的方案，可以采用孤注一擲，背水一戰(zhàn)的策略。
（12）最后通牒
通牒謀略，是指商務(wù)談判在陷入僵局時(shí)，—方向另一方亮出最后的條件，如價(jià)格、交貨期、付款方式，以及規(guī)定出談判的最后期限等，表示行則行，不行則拉倒；迫使對(duì)方作出讓步，以打破僵局的策略技巧。
�。�13）第三方仲裁
在商務(wù)談判中出現(xiàn)雙方爭(zhēng)執(zhí)不下的僵局時(shí)，自愿將有關(guān)爭(zhēng)議提交給雙方同意的第三者進(jìn)行裁決的策略。
15、商務(wù)談判策略特征
針對(duì)性；預(yù)謀性；時(shí)效性；隨機(jī)性；隱匿性；藝術(shù)性
16、商務(wù)談判策略
? 預(yù)防性策略
�。�1）投石問路策略
投石問路策略，其基本要求是：當(dāng)己方對(duì)對(duì)方的商業(yè)習(xí)慣或真實(shí)意圖等不大了解時(shí)，通過巧妙地向?qū)Ψ教岢龃罅繂栴}，并引導(dǎo)對(duì)方盡量做出正面的全面的回答，然后從中得到一般不易獲得的資料以達(dá)到其目的。
采用投石問路策略時(shí)，應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的問題：
第一，提問題要恰當(dāng)。
第二，提問題要有針對(duì)性。
第三，盡量避免暴露提問的真實(shí)意圖，不要與對(duì)方爭(zhēng)辯，也不必陳述己方的觀點(diǎn)。
�。�2）沉默寡言策略
沉默寡言策略是談判中最有效的防御策略之一，其含義是：在談判中先不開口，讓對(duì)方盡情表演，或多向?qū)Ψ教釂柌⒃O(shè)法促使對(duì)方繼續(xù)沿著正題談?wù)撓氯�，以此暴露其真�?shí)的動(dòng)機(jī)和最低的談判目標(biāo)，然后根據(jù)對(duì)方的動(dòng)機(jī)和目標(biāo)并結(jié)合己方的意圖采取有針對(duì)性的回答。
有效地發(fā)揮沉默寡言策略的作用，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：事先準(zhǔn)備，耐心等待，利用行為語(yǔ)言
�。�3）聲東擊西策略
使用的情況：
作為一種障眼法，迷惑對(duì)方，轉(zhuǎn)移對(duì)方視線，隱蔽己方真實(shí)意圖，延緩對(duì)方所采取的行動(dòng)；轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，使對(duì)方在談判上失誤，為以后若干議題的洽談掃平道路；誘使對(duì)方在對(duì)己方無(wú)關(guān)緊要的問題上進(jìn)行糾纏，使己方抽出時(shí)間對(duì)重要問題進(jìn)行深入的調(diào)查研究，迅速制定出新的方案；對(duì)方是一個(gè)多疑者，并且逆反心態(tài)較重。
�。�4）欲擒故縱策略
欲擒故縱策略即對(duì)于志在必得的交易談判，故意通過各種措施，讓對(duì)方感到自己是滿不在乎的態(tài)度，從而壓制對(duì)手開價(jià)的胃口，確保己方在預(yù)想條件下成交的做法。
采用這一策略時(shí)注意：
其一，立點(diǎn)在“擒”，故“縱”時(shí)應(yīng)積極地“縱”
篇二：《商務(wù)談判》復(fù)習(xí)資料
目 錄
第一章 商務(wù)談判導(dǎo)論 ................................. 2
第二章 商務(wù)談判原理 ................................. 7
第三章 商務(wù)談判方法 ................................ 12
第四章 商務(wù)談判內(nèi)容 ................................ 15
第五章 商務(wù)談判準(zhǔn)備 ................................ 25
第六章 商務(wù)談判的程序 .............................. 33
第七章 商務(wù)談判策略 ................................ 40
第八章 商務(wù)談判技巧 ................................ 46
第九章 商務(wù)談判素質(zhì) ................................ 53
第十章 商務(wù)談判禮儀 ................................ 58
第十一章 商務(wù)談判管理 .............................. 64
客觀題 ............................................. 66
第一章 商務(wù)談判導(dǎo)論
第一節(jié) 商務(wù)談判的特征 <考＊點(diǎn)>
1、商務(wù)：是人們?cè)谑袌?chǎng)上從事的一切有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)交換或買賣活動(dòng)的泛指或總稱。
2、談判：是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商二爭(zhēng)取達(dá)成意見一致的行為和過程。
3、商務(wù)談判：就是在各種商務(wù)活動(dòng)中，人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此的關(guān)系，滿足各自的需求，在一定的時(shí)間空間條件下，通過協(xié)商對(duì)話以爭(zhēng)取達(dá)成意見一致的行為與過程。
4、商務(wù)談判的內(nèi)涵：商務(wù)談判是建立在人們彼此經(jīng)濟(jì)需要的基礎(chǔ)上的；商務(wù)談判是兩方以上的交際行為；商務(wù)談判是尋求建立或改善人們的經(jīng)濟(jì)關(guān)系；商務(wù)談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程；商務(wù)談判的各方要接觸就要選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)。
5、商務(wù)談判的特征：商務(wù)談判作為談判行為的一種常見方式，不僅具有目的性、相互性和協(xié)商性等談判的共性，還具有以下個(gè)性特征——商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的，是物質(zhì)利益關(guān)系的特殊表現(xiàn)，具有利益性；商務(wù)談判是在遵循價(jià)值規(guī)律的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，以價(jià)格為談判的核心；商務(wù)談判是促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的工具；商務(wù)談判受到多種因素的影響；以經(jīng)濟(jì)效益作為商務(wù)談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)。
第二節(jié) 商務(wù)談判的分類 <考＊點(diǎn)>
6、商務(wù)談判的分類：
1）根據(jù)參加談判的人數(shù)規(guī)模，分為個(gè)體談判和集體談判。
2）根據(jù)參加談判的利益主體的數(shù)量，分為雙邊談判和多邊談判。
3）根據(jù)談判雙方接觸的方式，分為口頭談判和書面談判
4）根據(jù)談判的事項(xiàng)（所涉及的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)）分為投資談判、商品（勞務(wù)）貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易談判、租賃、承包談判等
5）根據(jù)談判者所在地區(qū)范圍為標(biāo)志分類，分為國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和國(guó)際商務(wù)談判。
6）根據(jù)談判條款的聯(lián)系方式，分為橫向談判與縱向談判。
7）根據(jù)談判性質(zhì)的不同，分為普通談判和特殊談判。
8）根據(jù)不同的談判風(fēng)格，可以劃分各類談判，如美國(guó)式、中東式等。
第三節(jié) 商務(wù)談判的模式
7、商務(wù)談判的動(dòng)態(tài)模式：“初始期”開題、交鋒磋商；互相讓步，進(jìn)入“進(jìn)展期”；主客觀條件具備，在可接受的共同點(diǎn)上達(dá)成協(xié)議，進(jìn)入“結(jié)束期”。
8、談判者應(yīng)具有的意識(shí)——PRAM模式實(shí)施的前提是：首先談判是協(xié)商，而不是競(jìng)技比賽；其次談判雙方的利益關(guān)系應(yīng)該是互相合作關(guān)系；再次在談判中雙方除了利益關(guān)系外還有人際關(guān)系；最
后談判者不僅要著眼于本次的交易協(xié)商，還要放眼未來(lái)，考慮今后的交易往來(lái)。
9、商務(wù)談判的PRAM模式：制定談判的計(jì)劃（Plan），建立信任關(guān)系（Relationship），達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議（Agreement），協(xié)議的履行和關(guān)系的維持（Maintenance）。
10、商務(wù)談判的模式矩陣：商務(wù)談判涉及談判方追求的目標(biāo)、議題、背景條件等千差萬(wàn)別，很難有固定的模式，根據(jù)影響商務(wù)談判的基本因素——時(shí)間進(jìn)行速度和條款進(jìn)行順序可以將商務(wù)談判的模式劃分為六種類型：快速順進(jìn)式、快速跳躍式、中速順進(jìn)式、中速跳躍式、慢速順進(jìn)式與慢速跳躍式。
1）快速順進(jìn)式——商務(wù)談判的時(shí)間速度快，且開始后依據(jù)事先商定的議題和條款順序依次逐一磋商。
2）快速跳躍式——商務(wù)談判的時(shí)間速度快，但不按條款順序，而是根據(jù)談判需要跳躍地選擇條款內(nèi)容逐一討論。
3）中速順進(jìn)式與中速跳躍式——一般持續(xù)一到兩周的談判都可視為中速，多由于交易內(nèi)容新或較為復(fù)雜。跳躍式往往因?yàn)闂l款更為復(fù)雜。
4）慢速順進(jìn)式與慢速跳躍式——談判時(shí)間在兩周以上，或需要多輪談判。一般是大型、大宗交易談判，交易條件和談判背景均極為復(fù)雜。在慢速談判中，談判各方通常需要商定較為嚴(yán)密的談
判議程，并嚴(yán)格按照議程和條款順序逐一認(rèn)真磋商，所以談判多為順進(jìn)式。只有在遇到難以解決的問題，或遇到僵局時(shí)，跳躍才會(huì)作為一種協(xié)調(diào)技巧來(lái)使用。
第四節(jié) 商務(wù)談判的功能<考＊點(diǎn)>
11、商務(wù)談判的功能：實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷、開拓市場(chǎng)、獲取信息，平衡利益，約束行為、樹立形象、提高效益、提高管理水平。 商務(wù)談判的研究對(duì)象和方法
12、商務(wù)談判的研究對(duì)象：商務(wù)談判研究的內(nèi)容是關(guān)于商務(wù)談判活動(dòng)中的一般規(guī)律，這些規(guī)律是商務(wù)談判活動(dòng)的客觀表現(xiàn)，反映了商務(wù)談判活動(dòng)各個(gè)方面內(nèi)在的本質(zhì)屬性，包括
1）商務(wù)談判的基本范疇——涉及商務(wù)談判的界定以及談判的原則、種類和程序，通過對(duì)這些問題的分析，力求使讀者了解商務(wù)談判最基本的方面。
2）商務(wù)談判的階段性理論——包括開局階段、實(shí)質(zhì)性階段、簽約和簽約后的執(zhí)行，談判每一階段所涉及的內(nèi)容和方法都是有差異的。
3）商務(wù)談判的組織管理理論——包括談判背景調(diào)查、談判計(jì)劃與方案的擬定、談判人員與物質(zhì)條件的準(zhǔn)備及談判過程的管理等。
篇三：《商務(wù)談判》期末復(fù)習(xí)資料130313
技巧》的章、節(jié)序數(shù)，例如：參見（1.3），既是參見遠(yuǎn)程教育學(xué)院課
件《商務(wù)談判技巧》的第一章第三節(jié)；參見（2.1），既是參見遠(yuǎn)程教
育學(xué)院課件《商務(wù)談判技巧》的第二章第一節(jié)；參見（3.2），既是參
見遠(yuǎn)程教育學(xué)院課件《商務(wù)談判技巧》的第三章第二節(jié)；以此類推。
2、每道題的“考核知識(shí)點(diǎn)”與“考核知識(shí)點(diǎn)解釋”所“參見”的遠(yuǎn)程教育
學(xué)院課件《商務(wù)談判技巧》的章、節(jié)都是相同的，所以“考核知識(shí)點(diǎn)解
釋”不再標(biāo)注“參見”章節(jié)。
一、客觀部分（填空、判斷）
1、一個(gè)正式的談判過程共分()個(gè)階段：3、4、5、6？（6）
★考核知識(shí)點(diǎn): 一個(gè)正式談判的全過程包括6個(gè)階段 。參見（1.3）
�。ǹ己酥R(shí)點(diǎn)解釋）：
一個(gè)正式的談判全過程包括以下6個(gè)階段：準(zhǔn)備階段、開局階段、討價(jià)還價(jià)階段、簽約階段、收尾總結(jié)階段、合同生效執(zhí)行階段。有些書上還有另外一些談判階段的劃分方法和叫法，實(shí)質(zhì)上那只是談判階段劃分的粗細(xì)不同和名稱不同而已，實(shí)際上一個(gè)正式的完整的談判過程都是一樣的，都要經(jīng)過以上 6個(gè)階段。
2、一個(gè)正式的談判過程的討價(jià)還價(jià)階段還包括()個(gè)階段：5、6、7？（5） ★考核知識(shí)點(diǎn): 討價(jià)還價(jià)過程包括5個(gè)階段 ，參見（1.3）
（考核知識(shí)點(diǎn)解釋）：
談判中討價(jià)還價(jià)階段的全過程一般包括以下5個(gè)階段：報(bào)價(jià)階段 、還價(jià) 段 、僵持階段、讓步階段、拍板成交階段。
3、談判準(zhǔn)備工作包括()()()()？（情報(bào)信息資料收集 了解對(duì)方 設(shè)計(jì)己方
程序談判）
★考核知識(shí)點(diǎn): 談判準(zhǔn)備工作包括的內(nèi)容。參見（2.1）
�。ǹ己酥R(shí)點(diǎn)解釋）：
談判準(zhǔn)備工作包括四項(xiàng)內(nèi)容：1、談判情報(bào)信息資料收集包括三方面：
一政治情報(bào)，二業(yè)務(wù)技術(shù)情報(bào),三談判對(duì)手情報(bào)。2、了解對(duì)方，包括了解談判對(duì)手和所代表的公司、單位的情況。3、設(shè)計(jì)己方的工作可歸納為4個(gè)字：時(shí)、地、人、情，即談判前設(shè)計(jì)安排好合適人員，合適時(shí)間，合適地點(diǎn)，合適內(nèi)容。4、程序談判，是商定談判議程的談判，由談判各方通過程序談判商定實(shí)質(zhì)談判所依據(jù)的議程。
4、談判準(zhǔn)備工作要堅(jiān)持在談判()？（全過程）
★考核知識(shí)點(diǎn):準(zhǔn)備工作貫穿談判全過程。參見（2.1）
（考核知識(shí)點(diǎn)解釋）：
談判的準(zhǔn)備工作非常重要。每場(chǎng)談判都應(yīng)做好充分準(zhǔn)備。既要在談判前做好充分準(zhǔn)備，又要在談判中隨時(shí)準(zhǔn)備，所以談判準(zhǔn)備工作要堅(jiān)持在談判全過程進(jìn)行，準(zhǔn)備工作貫穿于談判過程始終。
5、情報(bào)信息資料收集的主要內(nèi)容包括()()()？（政治情報(bào) 業(yè)務(wù)技術(shù)情報(bào) 談判對(duì)手的情報(bào)）
★考核知識(shí)點(diǎn):談判情報(bào)信息資料收集的主要內(nèi)容。參見（2.1）
�。ǹ己酥R(shí)點(diǎn)解釋）：
情報(bào)信息資料收集的主要內(nèi)容包括3個(gè)方面：一政治情報(bào)信息（國(guó)際談判）；包括國(guó)家制度、政策、國(guó)際法律、國(guó)際貫例等。二業(yè)務(wù)技術(shù)情報(bào)信息；無(wú)論什麼談判，業(yè)務(wù)技術(shù)情報(bào)信息都是最重要、最復(fù)雜的，這方面的收集工作盡量做到全面，細(xì)致。三談判對(duì)手的情報(bào)；包括了解談判對(duì)手和他所代表的公司、單位的情況。
6、情報(bào)信息資料收集工作不僅在()還要在()要貫穿()？（談判前 談判中 談判始終）
★考核知識(shí)點(diǎn):。情報(bào)信息資料收集工作貫穿于談判全過程。參見（2.1）
（考核知識(shí)點(diǎn)解釋）： 談判前的一項(xiàng)重要準(zhǔn)備工作，就是收集情報(bào)信息資料。在談判中一方面要對(duì)談判前收集的情報(bào)信息資料繼續(xù)驗(yàn)證，另一方面還需要在面對(duì)面的談判中收集更多情報(bào)信息。所以說情報(bào)信息資料收集工作貫穿談判過程始終。請(qǐng)牢記談判專家馬克斯的一句名言：“把談判過程看作是搜集和更新信息
的機(jī)會(huì)”。
7、情報(bào)信息資料收集工作應(yīng)注意的事項(xiàng)()()()()？（靈活性 系統(tǒng)性 連續(xù)性
可靠性）
★考核知識(shí)點(diǎn): 收集情報(bào)信息資料準(zhǔn)確、及時(shí)的做法。參見（2.1）
�。ǹ己酥R(shí)點(diǎn)解釋）：
靈活性，就是要善于靈活運(yùn)用收集情報(bào)信息資料的各種渠道和方法，靈活機(jī)動(dòng)，隨時(shí)隨地的收集。系統(tǒng)性，就是全面性，比如，不僅收集所談判商品的價(jià)格、質(zhì)量、數(shù)量，還要收集，因商品質(zhì)量差別、數(shù)量多少所引起的價(jià)格變動(dòng)，還要收集，同類商品，不同地區(qū)、不同時(shí)期的價(jià)格情況等。連續(xù)性，就是時(shí)間性，比如；收集所談判商品以往價(jià)格波動(dòng)歷史，近期升降狀況，預(yù)測(cè)未來(lái)發(fā)展。可靠性，就是準(zhǔn)確性，不準(zhǔn)確的情報(bào)，產(chǎn)生誤導(dǎo)，危害更大。
8、情報(bào)傳遞一般采用()()兩種基本形式？（正式交流 非正式交流）
★考核知識(shí)點(diǎn): 情報(bào)傳遞的兩種基本形式。參見(2.2)
�。ǹ己酥R(shí)點(diǎn)解釋）： 談判情報(bào)信息資料的用途在于及時(shí)準(zhǔn)確地傳遞給一線談判人員，所以必須采用相應(yīng)情報(bào)傳遞方式。情報(bào)傳遞一般采用兩種基本形式：即正式交流和非正式交流，而在現(xiàn)實(shí)中，非正式交流的形式用的更多。情報(bào)傳遞究竟用哪種形式，視當(dāng)時(shí)情況而定。
9、了解談判對(duì)手包括()()？（談判對(duì)手 談判對(duì)手所代表公司單位）
★考核知識(shí)點(diǎn): 要全面了解談判對(duì)手。參見(2.2)
�。ǹ己酥R(shí)點(diǎn)解釋）：
應(yīng)提醒的是，了解談判對(duì)手，包括兩個(gè)方面的內(nèi)容。1是了解談判對(duì)手；
2是了解談判對(duì)手所代表的公司、單位；二者缺一不可，一個(gè)不能漏掉。比如，要詳細(xì)了解對(duì)方公司單位，是什么性質(zhì)的企業(yè)，經(jīng)營(yíng)狀況如何等；要了解談判對(duì)手權(quán)限。了解談判對(duì)手是當(dāng)事人還是代理人，若是代理人，其權(quán)限是什么。了解談判對(duì)手這些情況，都是為了避免上當(dāng)受騙，避免與沒有實(shí)權(quán)的人談判。了解談判對(duì)手的履歷、家庭、愛好、分工等。了解這些情況，在談判中都可發(fā)揮作用。
10、了解談判對(duì)手的權(quán)限是()還是()以及()權(quán)限？（當(dāng)事人 代理人 第三方）
★考核知識(shí)點(diǎn):不要與沒有實(shí)權(quán)的人談判。參見(2.2)（8.6）
�。ǹ己酥R(shí)點(diǎn)解釋）：
了解談判對(duì)手權(quán)限，就是為了避免與沒有實(shí)權(quán)的人談判。談判對(duì)手最好是當(dāng)事人，因?yàn)楫?dāng)事人一般有權(quán)做出決定。代理人或第三方一般只能依據(jù)當(dāng)事人的授權(quán)做決定。所以要了解對(duì)手是當(dāng)事人還是代理人，若是代理人或第三方，他們被授予的權(quán)限有哪些。也是破解對(duì)方派無(wú)實(shí)權(quán)的人來(lái)談判之騙局的對(duì)策。
11、談判中的一般做法是()？（不與沒有實(shí)權(quán)的人談判）
★考核知識(shí)點(diǎn): 不與沒有實(shí)權(quán)的人談判。參見(2.2)
�。ǹ己酥R(shí)點(diǎn)解釋）： 談判的一種策略是先讓沒有實(shí)權(quán)的代理人與你談判，該代理人邊談邊請(qǐng)示，這樣不但拖延談判進(jìn)行，而且一旦遇到他不愿讓步的主題，他會(huì)借著向當(dāng)事人請(qǐng)示機(jī)宜作為擋駕。最不利的是，當(dāng)談判進(jìn)行到幾乎達(dá)成協(xié)議的時(shí)候，他的當(dāng)事人會(huì)出面要求你再作若干讓步，此時(shí)你為了不愿意看到談判功虧一簣，常常會(huì)在極不情愿的狀況下再作讓步。
12、通過調(diào)查了解談判對(duì)手的方法有()()()？(文獻(xiàn)調(diào)查 座談?wù){(diào)查 問卷調(diào)
查)
★考核知識(shí)點(diǎn):通過調(diào)查了解談判對(duì)手的方法。參見(2.2)
�。ǹ己酥R(shí)點(diǎn)解釋）：
通過調(diào)查了解談判對(duì)手的方法主要有3種即：一文獻(xiàn)調(diào)查：通過文件、報(bào)告、報(bào)紙、法人證書、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、審計(jì)報(bào)告、資信證明等進(jìn)行調(diào)查。二座談?wù){(diào)：通過召開了解情況人座談會(huì)進(jìn)行調(diào)查。三問卷調(diào)查：通過向了解情況人發(fā)問卷進(jìn)行調(diào)查。隨著高科技及絡(luò)的發(fā)展，通過絡(luò)調(diào)查了解談判對(duì)手也得到應(yīng)用。
13、通過觀察了解談判對(duì)手的方法有()()？(參與觀察 非參與觀察)
★考核知識(shí)點(diǎn):通過觀察了解談判對(duì)手的方法。參見(2.2)
�。ǹ己酥R(shí)點(diǎn)解釋）：
通過觀察了解談判對(duì)手的方法有2種：1參與觀察，2非參與觀察。非參與觀察多用于正式談判開始之前，當(dāng)你的談判對(duì)手與其他人談判時(shí)，你作為旁觀者參與其中了解對(duì)手，但切不讓對(duì)手知道，以免對(duì)手制造假象。參與觀察，就是在己方與對(duì)手談判過程中，直接觀察了解談判對(duì)手。一般說
來(lái)，參與觀察更直接、可靠。
14、在了解談判對(duì)手的工作中應(yīng)做好()()的工作？(真實(shí)性驗(yàn)證 整理成備忘
錄)
★考核知識(shí)點(diǎn): 確保情報(bào)信息準(zhǔn)確可靠和便于查找的做法。參見(2.2)
�。ǹ己酥R(shí)點(diǎn)解釋）： 要確保情報(bào)信息準(zhǔn)確可靠和便于查找運(yùn)用，須做好２項(xiàng)工作：一是對(duì)情報(bào)信息進(jìn)行真實(shí)性驗(yàn)證，以確保情報(bào)信息準(zhǔn)確可靠；二是把情報(bào)信息整理成備忘錄，以便及時(shí)查用。
15、談判班子中商務(wù)主談的主要職責(zé)有()方面？(7)
★考核知識(shí)點(diǎn):談判班子中商務(wù)主談職責(zé)。參見（2.3）
（考核知識(shí)點(diǎn)解釋）：
商務(wù)主談?dòng)址Q主談，首席代表等，其主要職責(zé)有７條：1監(jiān)督談判程序，２掌握談判進(jìn)程，３聽取專業(yè)人員建議和說明，４協(xié)調(diào)談判班子成員意見，５決定談判過程中重要事項(xiàng)，６代表單位簽約，７向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)談判工作。
16、制定計(jì)劃確定談判目標(biāo)，應(yīng)把目標(biāo)分為()()()？(第一級(jí)目標(biāo) 第二級(jí)目標(biāo)
第三級(jí)目標(biāo))
★考核知識(shí)點(diǎn):談判計(jì)劃擬定三級(jí)目標(biāo)。參見（2.3）
�。ǹ己酥R(shí)點(diǎn)解釋）： 在談判前設(shè)計(jì)己方的一項(xiàng)重要工作，就是擬定談判計(jì)劃和方案，而擬定談判計(jì)劃和方案的主要內(nèi)容，又是擬定談判目標(biāo)，談判目標(biāo)分為３級(jí)：第一級(jí)目標(biāo)，又稱必須達(dá)成的目標(biāo)，也是最低目標(biāo)，無(wú)討價(jià)還價(jià)余地；第二級(jí)目標(biāo)，又稱立意達(dá)成的目標(biāo)，也是可接受目標(biāo)，萬(wàn)不得已時(shí)才予以放棄；第三級(jí)目標(biāo)，又稱樂于接受的目標(biāo)，也是最高目標(biāo)，超過此目標(biāo)，要冒談判破裂的危險(xiǎn)，必要時(shí)可放棄。還應(yīng)注意2點(diǎn)：一若對(duì)談判目標(biāo)進(jìn)行修改須經(jīng)集體商定，因?yàn)�，這是決定談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)程度，談判收益多少的大事。二對(duì)談判標(biāo)底要嚴(yán)格保密，千萬(wàn)不可讓談判對(duì)手探知到一絲一毫情報(bào)信息。
17、進(jìn)行模擬談判的利處是()()？(提前進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)狀態(tài) 發(fā)現(xiàn)不足彌補(bǔ)漏洞) ★考核知識(shí)點(diǎn): 進(jìn)行模擬談判的好處。參見（2.3）
（考核知識(shí)點(diǎn)解釋）：
摸擬談判的好處有2點(diǎn)：一 提前進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)狀態(tài)。二發(fā)現(xiàn)漏洞彌補(bǔ)不足。
篇四：商務(wù)談判復(fù)習(xí)資料
國(guó)際商務(wù)談判期末考試補(bǔ)充練習(xí)
一、判斷題
1、門右手座位或?qū)γ孀粸樽�，�?yīng)讓給客方。 T
2、三粒扣西裝扣上中間一�；蛏厦鎯闪猷嵵� T
3、對(duì)西方來(lái)說，先介紹女士。 T
4、美國(guó)等西方國(guó)家的商人更喜歡禮品的貨幣價(jià)值 F
5、德國(guó)人一般不接受貴重禮品，也不會(huì)向?qū)Ψ劫?zèng)送貴重禮品 T
6、所謂開誠(chéng)布公，是指將我方情況的十之八九透露給對(duì)方 T
7、對(duì)方若不接受我的合理建議，我可以拔腿離開談判桌 T
8、一般來(lái)說，己方不退讓的條件，不應(yīng)該讓它出現(xiàn)在議程上。T
9、議程不需要人手一份。 F
10、T型知識(shí)結(jié)構(gòu)中，橫向的方面代表有較深的專業(yè)知識(shí)。 F
11、談判中，男士的西裝如果是單排扣，那所有的紐扣都應(yīng)扣上。F
12、安排座位時(shí)，客人應(yīng)該坐左邊。 F
13、樹立個(gè)人的良好形象，在衣著上應(yīng)該是趨高不趨低。 F
14、在開局介紹中，應(yīng)客方先介紹，然后再主方。 F
15、商務(wù)談判中的“報(bào)價(jià)”。指的是產(chǎn)品在價(jià)格方面的要價(jià)。 F
16、實(shí)力較弱的一方不宜使用書面報(bào)價(jià)。 T
17、最佳的報(bào)價(jià)點(diǎn)應(yīng)該是對(duì)方的利益曲線與我方接受概率曲線的交匯點(diǎn)。F
18、報(bào)價(jià)時(shí)對(duì)一些內(nèi)容作一些解釋與說明。 F
19、讓步不是錯(cuò)誤，更不是投降。 T
20、妥協(xié)是讓步的具體表現(xiàn)形式。 F
21、不成功的談判就是失敗。 F
22、合同只能由雙方共同起草。 F
23、在中國(guó)，口頭合同是不被承認(rèn)的。 F
24、經(jīng)過簽字的確認(rèn)書，還是不具有和合同同等的效力。 F
25、所謂“不可抗力”的免責(zé)權(quán)僅僅是對(duì)正要履行或未來(lái)要履行的義務(wù)負(fù)責(zé)。T
26、在賣方送貨前提下，商品裝運(yùn)期和交貨期是一致的 F
27、不開先例是談判一方拒絕另一方要求而采取的策略方式 T
28、不要用容易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、成語(yǔ) T
27.受盤人在還盤之后，又表示接受，此項(xiàng)接受依然有效。F
28.一名合格的國(guó)際商務(wù)談判人員，應(yīng)具備“X”型的知識(shí)結(jié)構(gòu)。F
29.一個(gè)國(guó)家企業(yè)的決策程序?qū)儆谟绊憞?guó)際商務(wù)談判中的法律因素。F
30.談判開局階段的主要任務(wù)是確定成交價(jià)格。F
31.談判人員的注意力，在結(jié)束階段處于最低水平。F
32.質(zhì)量條款是產(chǎn)生僵局頻率最高的談判主題。F
33.對(duì)于談判中的純風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)采取完全回避風(fēng)險(xiǎn)策略。T
34.對(duì)于權(quán)力型的談判對(duì)手，不可以主動(dòng)進(jìn)攻。T
35.英國(guó)人素有“契約之民”的雅稱，他們崇尚契約，嚴(yán)守信用。T
36.西歐式報(bào)價(jià)的一般做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。F
37.法國(guó)人素有“契約之民”的雅稱，他們崇尚契約，嚴(yán)守信用。 F
38.對(duì)于權(quán)力型的談判對(duì)手，不可以主動(dòng)進(jìn)攻。 T
39.談判室的門左手座位或背面座位為尊，應(yīng)該讓給客方。 F
40.所謂開誠(chéng)布公，是指將我方情況的全部透露給對(duì)方。 F
41.談判中，男士的西裝如果是單排扣，那所有的紐扣都應(yīng)扣上F。
42.商務(wù)談判中的“報(bào)價(jià)”不僅僅指的是產(chǎn)品在價(jià)格方面的要價(jià)。 T
43.如果沒有特別說明，合同一般由主方起草。 T
二、單項(xiàng)選擇
1、在工商企業(yè)簽訂合同或協(xié)議中，履約率在世界上最高的是 C 國(guó)家的商人。
A、日本 B美國(guó) C 德國(guó) D 中國(guó)
2、談判節(jié)奏很緩慢的國(guó)家是___C___商人.
A、日本 B英國(guó) C 阿拉伯國(guó)家 D 中國(guó)
3、下面哪個(gè)因素不會(huì)成為賣方的弱點(diǎn)： （ C ）
A、成本 B、 貨源 C、 行情看漲 D、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況
4、按照參與方的數(shù)量來(lái)劃分，商務(wù)談判可分為： （ C ）
A、單人談判和小組談判 B、口頭談判和書面談判
C|、雙方談判與多方談判 D、公開談判與秘密談判
5、我們始終應(yīng)該把談判的重點(diǎn)放在______上。 （ D ）
A、立場(chǎng) B、價(jià)格 C、 氣氛 D、利益
6、____________階段，在話題的觀點(diǎn)上不應(yīng)與對(duì)方爭(zhēng)論。（ A ）
A、開局階段 B、交鋒階段 C、讓步階段 D、結(jié)束階段
7、豪奪型的人喜歡_________。 （ C ）
A、 原則式談判 B、軟式談判 C、硬式談判 D、都喜歡
8、美國(guó)統(tǒng)一商法典規(guī)定，凡交易額在_____美元以上的合同，如果沒有書面證明，法院在訴訟中不予強(qiáng)制執(zhí)行。 （ D ）
A、100 B、200 C、400 D、500
9、選擇對(duì)自己有利的貨幣，當(dāng)出口時(shí)我們應(yīng)該選擇_______。 （ D）
A、美元B、人民幣 C、軟幣 D、硬幣
10、裝運(yùn)通知（shipping advice）是________發(fā)出的。 （ B ）
A、買方 B、賣方 C、船方 D、擔(dān)保方
11、在檢驗(yàn)權(quán)中，如采用離岸?a href="http://smhaida.com/fanwen/gongwenshuxin/fenshouxin/" target="_blank" class="keylink">分手亓浚舛訽_____是不利的。（ C ）
A、船方 B、擔(dān)保方 C、買方 D、賣方
12、美國(guó)人認(rèn)為“最難對(duì)付的談判對(duì)手”指的是_______。 （ A ）
A、日本商人 B、阿拉伯商人 C、印度商人 D、韓國(guó)商人
13、在商務(wù)談判中，最好的提問技巧是提一些。 （ C ）
A.使對(duì)方捉摸不透的問題 B.對(duì)方敏感而且難以回答的問題
C.使對(duì)方感興趣的問題 D.對(duì)方能回答的問題
14、負(fù)責(zé)價(jià)格條款、品質(zhì)條款數(shù)量條款、包裝條款等方面談判內(nèi)容人員，是談判小組中的（ C ）。
A.管理人員 B.技術(shù)人員 C.商務(wù)人員 D.法律人員
15、若某談判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物質(zhì)利益，則他最可能是( A )人。
A.美國(guó) B.法國(guó) C.巴西 D.德國(guó)
16、若對(duì)方對(duì)本次交易的行情不了解，則我方可選擇( B )
A.后報(bào)價(jià) B.先報(bào)價(jià) C.難以確定 D.無(wú)所謂順序
17、"你看給我方的折扣定為3%是否妥當(dāng)?"這句話屬于( B )發(fā)問。
A.誘導(dǎo)式 B.協(xié)商式 C.借助式 D.探索式
18、.按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場(chǎng)型談判、原則型談判和( A)
A.軟式談判 B.集體談判C.橫向談判D.投資談判
19、.在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在__上的平等。( C )
A.實(shí)力 B.經(jīng)濟(jì)利益 C.法律 D.級(jí)別
20、價(jià)格條款的談判應(yīng)由____承提。( B )
A.法律人員B.商務(wù)人員C.財(cái)務(wù)人員D.技術(shù)人員
21、根據(jù)談判者讓步的程度，談判風(fēng)格可分為軟弱型模式、強(qiáng)有力模式和(A )
A.合作型模式 B.對(duì)立型模式 C.溫和型模式 D.中立型模式
22、.在國(guó)際商務(wù)談判中，有兩種典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報(bào)價(jià)和( B )
A.中國(guó)式報(bào)價(jià) B.日本式報(bào)價(jià) C.東歐式報(bào)價(jià) D.中東式報(bào)價(jià)
23、.在缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的情況下，進(jìn)行一些較為陌生的談判，談判人員應(yīng)采取_____的讓步方式。( B )
A.堅(jiān)定 B.等額 C.風(fēng)險(xiǎn)性 D.不平衡
24、.商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是( A )
A.問 B.聽 C.看 D.說
25、.談判中的討價(jià)還價(jià)主要體現(xiàn)在___上。( D )
A.敘 B.答 C.問 D.辯
26、.談判中最為紛繁多變，也是經(jīng)常發(fā)生破裂的階段是談判( B )
A.初期 B.中期 C.協(xié)議期 D.后期
27、談判中，雙方互贈(zèng)禮品時(shí)，西方人較為重視禮物的意義和( D )
A.禮物價(jià)值 B.禮物包裝 C.禮物類型D.感情價(jià)值
28、談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的談判心理屬于是( B)
A.進(jìn)取型 B.關(guān)系型 C.權(quán)力型 D. 自我型
29、英國(guó)人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為( C )
A.講效率 B.守信用 C.按部就班 D.有優(yōu)越感
30、日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為( D )
A.直截了當(dāng) B.不講面子 C.等級(jí)觀念弱 D.集團(tuán)意識(shí)強(qiáng)
31所有導(dǎo)致談判僵局的談判主題中，( A )是最為敏感的一種。
A.價(jià)格 B.立場(chǎng) C.付款 D.關(guān)系
32、談判前，主要迎送人的身份、地位與來(lái)者應(yīng)該( C )
A.略低 B.略高 C.對(duì)等 D.無(wú)所謂
33、由買方主動(dòng)作出的發(fā)盤，國(guó)際上稱為( A )
A.遞盤 B.還盤 C.復(fù)盤 D.詢盤
34、談判中表達(dá)難以接受或不滿時(shí)，通常用( C )
A.正調(diào) B.降調(diào) C.升調(diào) D.反調(diào)
35、( B )最有可能成為無(wú)效的信息傳遞方式。
A.明示 B.意會(huì) C.暗示 D.手勢(shì)
36、若某談判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物質(zhì)利益，則他最可能是( A )人。
A.美國(guó) B.法國(guó) C.巴西 D.德國(guó)
37、“打持久戰(zhàn)”時(shí)( A )的人最不適用。
A.情緒型 B.頑固型 C.沉默型 D.多疑型
38、( B )是談判中最艱巨、復(fù)雜和富有技巧性的工作。
A.陳述 B.說明 C.辯論 D.提問
39、在進(jìn)行商務(wù)條款的談判時(shí)，( A )是主談人。
A.商務(wù)人員 B.技術(shù)人員 C.法律人員 D.翻譯
40、( A )型談判者把對(duì)方不當(dāng)作敵人，而看作朋友。
A.讓步 B.立場(chǎng) C.價(jià)值 D.原則
41、對(duì)重要的問題應(yīng)爭(zhēng)取在( A )進(jìn)行。A.主場(chǎng) B.客場(chǎng)C.中立場(chǎng)地D.無(wú)所謂
42、若對(duì)方對(duì)本次交易的行情不了解，則我方可選擇( B )
A.后報(bào)價(jià) .先報(bào)價(jià) C.難以確定 D.無(wú)所謂順序
43.在國(guó)際商務(wù)談判中，有兩種典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報(bào)價(jià)和( B)。
A.中國(guó)式報(bào)價(jià) B.日本式報(bào)價(jià) C.東歐式報(bào)價(jià) D.中東式報(bào)價(jià)
44.在缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的情況下，進(jìn)行一些較為陌生的談判，談判人員應(yīng)采取( B )的讓步方式。
A.堅(jiān)定 B.等額 C.風(fēng)險(xiǎn)性 D.不平衡
45.商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是( A )。
A.問 B.聽 C.看 D.說
46.談判中的討價(jià)還價(jià)主要體現(xiàn)在( D )上。
A.敘 B.答 C.問 D.辯
47.談判中最為紛繁多變，也是經(jīng)常發(fā)生破裂的階段是談判( B )。
A.初期 B.中期 C.協(xié)議期 D.后期
48.國(guó)際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險(xiǎn)主要有政治風(fēng)險(xiǎn).自然風(fēng)險(xiǎn)和( B )。
A.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) C.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn) D.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)
49.談判中，雙方互贈(zèng)禮品時(shí)，西方人較為重視禮物的意義和( D )。
A.禮物價(jià)值 B.禮物包裝 C.禮物類型 D.感情價(jià)值
50.談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的談判心理屬于是(B )。
A.進(jìn)取型 B.關(guān)系型 C.權(quán)力型 D. 自我型
51.英國(guó)人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為( C )。
A.講效率 B.守信用 C.按部就班 D.有優(yōu)越感
52.日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為( D )。
A.直截了當(dāng) B.不講面子 C.等級(jí)觀念弱 D.集團(tuán)意識(shí)強(qiáng)
53.有關(guān)生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的其他企業(yè)狀況的信息屬于( B )。
A.社會(huì)環(huán)境信息 B.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 C.產(chǎn)品信息 D.本企業(yè)信息
54.模擬談判是在( C )中進(jìn)行的。
A.國(guó)際商務(wù)談判過程 B.經(jīng)濟(jì)談判蹉商階段
C.重大談判準(zhǔn)備階段 D.合同條款談判階段
55.在收?qǐng)鲭A段，談判一方的下列哪種行為容易給對(duì)方的心理造成不良影響？( D )
A.對(duì)已經(jīng)取得的成果作出客觀、公正的評(píng)價(jià) B.加強(qiáng)自我控制，保持輕松的姿態(tài)
C.回顧.檢查已經(jīng)開展過的談判活動(dòng) D.重述談判過程的細(xì)節(jié)
56.在價(jià)格談判中，買方與賣方討價(jià)還價(jià)范圍的左.右兩端分別是( C )。
A.買方的初始報(bào)價(jià).買方的最高買價(jià) B.賣方的最低賣價(jià).買方的最高買價(jià)
C.買方的初始報(bào)價(jià).賣方的初始報(bào)價(jià) D.賣方的初始報(bào)價(jià).買方的初始報(bào)價(jià)
57.下面哪一項(xiàng)表述是正確的？( D )
A.產(chǎn)品結(jié)構(gòu).性能越復(fù)雜，其價(jià)格越低。
B. 通常，“二手貨”比新產(chǎn)品的價(jià)格高。
C.產(chǎn)品附帶的條件和服務(wù)對(duì)其價(jià)格沒有影響。
D.由于談判者的利益需求不同，其對(duì)價(jià)格的理解就不同。
58.下列哪一項(xiàng)是討價(jià)技巧？( C )
A.積少成多 B.最大預(yù)算 C.以理服人 D.善于提問
59.投石問路策略最適合在商務(wù)談判的哪個(gè)階段使用？( B )
A.談判開局階段 B.談判磋商階段 C.談判結(jié)束階段 D.締約階段
60.在談判中，身份高的人會(huì)見身份低的人稱為( A )。
A.接見 B.拜會(huì) C.會(huì)見 D.拜訪
61.談判是追求( C )的過程。
A.自身利益要求 B.雙方利益要求
C.雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達(dá)成一致
D.雙方為維護(hù)自身利益而進(jìn)行的智力較量
62.判定談判成功與否的價(jià)值談判標(biāo)準(zhǔn)是( A )。
A.目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn).成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn).人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)
B.利益滿足標(biāo)準(zhǔn).最高利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn).人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)
C.目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn).共同利益標(biāo)準(zhǔn).沖突和合作統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)
D.實(shí)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn).最大利益標(biāo)準(zhǔn).人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)
63.原則式談判的協(xié)議階段是( B )。
A.一再讓步的結(jié)果 B.雙方都有利的協(xié)議達(dá)成結(jié)果
C.最大利益滿足的結(jié)果 D.屈服于對(duì)方壓力的結(jié)果
64.硬式談判者的目標(biāo)是( C )。
A.達(dá)成協(xié)議 B.解決問題 C.贏得勝利 D.施加壓力
65.談判地點(diǎn)的不同，可將談判分為( D )。
A.技術(shù)談判，貿(mào)易談判，價(jià)格談判 B.價(jià)格談判，外交談判，軍事談判
C.國(guó)際談判，國(guó)內(nèi)談判，中立地談判 D.主場(chǎng)談判，客場(chǎng)談判，中立地談判
66. 在所有談判中（ D ）是最古老.應(yīng)用最廣泛.最經(jīng)常的一種方式。
A. 電話談判 B. 函電談判 C. 上談判 D. 面對(duì)面談判
67.對(duì)方堅(jiān)持不合理要求，導(dǎo)致僵持時(shí)，應(yīng)作出( A )。
A.明確而又堅(jiān)決的反應(yīng)，使對(duì)方明白施加壓力無(wú)效
B.重大讓步，以利于協(xié)議達(dá)成的決定
C.拒絕對(duì)方要求，讓談判破裂的決定
D.進(jìn)一步讓步以示誠(chéng)意，讓談判繼續(xù)進(jìn)行的決定
三、多項(xiàng)選擇題
1、迫使對(duì)方讓步的主要策略有( ABD )。
A.利用競(jìng)爭(zhēng) B.最后通牒 C.撤出談判 D.軟硬兼施
2、選擇自己所在單位作為談判地點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)有( CD )。
A.便于偵察對(duì)方 B.容易尋找借口
C.易向上級(jí)請(qǐng)示匯報(bào) D.方便查找資料與信息
3、對(duì)談判人員素質(zhì)的培養(yǎng)包括( BCD )
A.家庭的培養(yǎng) B.社會(huì)的培養(yǎng) C.企業(yè)的培養(yǎng) D.自我培養(yǎng)
4、.談判中迂回入題的方法有( AB )。
A.從題外語(yǔ)入題 B.從自謙入題
C.從確定議題入題 D.從詢問對(duì)方交易條件入題
篇五：商務(wù)談判復(fù)習(xí)資料整理
第九章
商務(wù)談判開局策略
營(yíng)造有利的談判氣氛 1.調(diào)控客觀因素：2.調(diào)控主觀因素；3.寒暄，找共同話題；
4.談判開局氣氛策略。稱贊法，幽默法，沉默法。（二）商務(wù)談判開局策略。1.一致式開局策略，又叫協(xié)商式策略；2.保留式策略；3.坦誠(chéng)式策略；4進(jìn)攻式策略；5.慎重式策略。
磋商階段
準(zhǔn)則，1.把握氣氛；2.次序邏輯準(zhǔn)則；3.掌握節(jié)奏；4.溝通說服。
商務(wù)談判讓步策略。1.于己無(wú)損讓步策略；2.以攻對(duì)攻；3.強(qiáng)硬式；4坦率式；
5.穩(wěn)健式。商務(wù)談判策略：對(duì)談判人員在商務(wù)談判過程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式，措施，技巧，戰(zhàn)術(shù)，手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱。商務(wù)談判的特征：針對(duì)性，預(yù)謀性，時(shí)效性，隨機(jī)性，隱匿性，藝術(shù)性，綜合性。 商務(wù)談判作用：實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的橋梁；有力工具盒利器；籌碼和資本；調(diào)節(jié)，調(diào)整；引導(dǎo)功能。
開局階段策略：留有余地，開局陳述，察言觀色。磋商階段:報(bào)價(jià)策略，還價(jià)策略（摸清價(jià)格虛實(shí)，窮追不舍，吹毛求疵，不開先例，最后通牒，得寸進(jìn)尺）。結(jié)束階段：期限策略，優(yōu)惠勸導(dǎo)，行動(dòng)，主動(dòng)提出簽約，采取結(jié)束的行動(dòng)。平等地位談判策略：拋磚引玉，避免爭(zhēng)論，聲東擊西。被動(dòng)地位：沉默，忍耐，多聽少說，迂回。主動(dòng)地位：先苦后甜，以戰(zhàn)取勝。
第十章
判對(duì)方談判作風(fēng)應(yīng)對(duì)策略：1.對(duì)付強(qiáng)硬型：爭(zhēng)取承諾、軟硬兼施、以柔克剛、制造競(jìng)爭(zhēng)、（以計(jì)制強(qiáng)、以柔中帶剛制強(qiáng)）2.對(duì)付不合作：感化、改良、制造僵局、攪和、荊棘地、出其不意3.對(duì)付陰謀：反車輪戰(zhàn)、對(duì)付濫用權(quán)威、對(duì)付抬價(jià)、對(duì)既成事實(shí)再談判、假癡不癲、兵臨城下4.對(duì)付合作型：談判期限、假設(shè)條件、適度開放、私下接觸、潤(rùn)滑、緩沖5.對(duì)待感情型：以弱為強(qiáng)、恭維、在不失禮節(jié)的前提下保持進(jìn)攻態(tài)度、提出大量細(xì)節(jié)問題，并拖延談?wù)摃r(shí)間。6.對(duì)待固執(zhí)型：休會(huì)、試探、先例、以守為攻7.對(duì)待虛榮型：已熟悉的事物展開話題、間接傳遞信息、顧全面子、制約
宏觀談判風(fēng)險(xiǎn):市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)
來(lái)自談判對(duì)手的風(fēng)險(xiǎn)：1.非法談判手段：監(jiān)視、竊取、暴力、賄賂，2.商務(wù)欺詐 源自機(jī)構(gòu)談判者的風(fēng)險(xiǎn)：1.談判者素質(zhì)缺陷：性格缺陷、心理缺陷、技術(shù)缺陷、語(yǔ)言缺陷，2.談判失誤風(fēng)險(xiǎn)：法律的漏洞、慣例的疏忽
發(fā)問的方式：澄清式、強(qiáng)調(diào)式、探索式、間接式、強(qiáng)迫選擇式、證明式、多層次式、誘導(dǎo)式
第十一章
1商務(wù)談判禮儀
迎送禮儀：確定迎送規(guī)格；掌握抵達(dá)和離開的時(shí)間；做好接待的準(zhǔn)備工作
交談禮儀：尊重對(duì)方，諒解對(duì)方；及時(shí)肯定對(duì)方；態(tài)度和氣，言語(yǔ)得體；注意語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)和音量；
會(huì)見禮儀：做好會(huì)見準(zhǔn)備；會(huì)見時(shí)的介紹禮儀：第三者作介紹、自我介紹；會(huì)見過程中應(yīng)注意的問題：把握分寸，言簡(jiǎn)意賅，多談一些輕松愉快、相會(huì)問候的話，避免的單方面冗長(zhǎng)的敘述，主談人交談時(shí)，其他人員應(yīng)該認(rèn)證傾聽，不可交頭接耳，或翻看無(wú)關(guān)資料，會(huì)見結(jié)束時(shí)，主人應(yīng)將客人送至門口或車前，握手話別。 在談判中，無(wú)論參加宴會(huì)、晚會(huì)、招待會(huì)、茶會(huì)還是工作進(jìn)餐，都應(yīng)注意餐桌上
的各種禮儀。
參加簽約禮儀和進(jìn)行參觀，都要服從安排，遵守規(guī)則。
饋贈(zèng)禮品要選擇適當(dāng)，價(jià)值適宜，符合文化習(xí)俗和習(xí)慣，注意時(shí)機(jī)和場(chǎng)合、數(shù)量也有講究。
2商務(wù)談判的禮節(jié)
見面后，介紹注意互相關(guān)系、稱呼、職位。
握手是應(yīng)注意次序、時(shí)間、力度、場(chǎng)合、表情和距離
名片的遞接要得體，符合規(guī)范，運(yùn)用的當(dāng)
在日常生活交往中，要遵守時(shí)間，尊重老人和婦女，尊重各過個(gè)民族的風(fēng)俗習(xí)慣，舉止得體
遵循國(guó)際電話禮節(jié)規(guī)范，有禮貌的參加各種娛樂活動(dòng)，稱謂得當(dāng)
在舞會(huì)上邀舞、應(yīng)舞都應(yīng)讓人愉快，向舞伴、主人表示感謝
3商務(wù)談判的文化差異：時(shí)間觀念差異；空間觀念差異；語(yǔ)言文化和感情表達(dá)方式差異；送禮和受禮方式的差異；處事的差異；思維方式和價(jià)值觀念的差異。 第十二章 國(guó)際商務(wù)談判的特征與要求
一、國(guó)際商務(wù)談判是國(guó)際商務(wù)理論的主要內(nèi)容和核心。
特征：1、國(guó)際性2、跨文化性3、復(fù)雜性4、政策性5、困難性
要求：1、樹立正確的商務(wù)談判意識(shí)
2、做好開展國(guó)際商務(wù)談判的調(diào)查和準(zhǔn)備
3、正確認(rèn)識(shí)并對(duì)待文化差異
4、熟悉國(guó)家政策、國(guó)際商法和國(guó)際慣例
5、善于運(yùn)用國(guó)際商務(wù)談判的基本原則
6、具備良好的外語(yǔ)技能
二、中西方商務(wù)談判風(fēng)格比較（從談判關(guān)系的建立、決策程序、時(shí)間觀念、溝通方式、對(duì)合同的態(tài)度等方面看）
1、先談原則與先談細(xì)節(jié)（中方閑談原則，后談細(xì)節(jié)，西方反之）
2、重集體與重個(gè)體（中西方都重個(gè)體與集體。但西方強(qiáng)調(diào)集體的權(quán)利與個(gè)體的責(zé)任，中方強(qiáng)調(diào)集體的責(zé)任，個(gè)體的權(quán)利）
3、重立場(chǎng)與重利益（中國(guó)人重立場(chǎng)，西方比較重利益）
三、談判中注意樹立道德倫理觀念
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