經(jīng)銷商與廠商談判技巧

　　一、明確談判中的拉鋸點

　　1.產(chǎn)品價位和利潤空間。作為經(jīng)銷商來說，與廠家之間最敏感的無疑就是價格和利潤空間了。多數(shù)經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品總是要選擇在同類、同等檔次的產(chǎn)品中價位較低的，但廠商雙方掌握的信息很可能是不對稱的，這就造成經(jīng)銷商認為廠家太黑，出廠價太高，留給經(jīng)銷商的操作空間太小;廠家認為經(jīng)銷商沒素質(zhì)，不懂產(chǎn)品，只知道找便宜貨賺足自己的腰包。

　　一方面，廠家不愿意將成本向經(jīng)銷商解釋。另一方面，經(jīng)銷商以為廠家想讓自己賣高價產(chǎn)品。經(jīng)銷商和廠家都從自己的利益出發(fā)，把對方想象成是貪婪的，導(dǎo)致談判價格拉鋸戰(zhàn)。

　　2.貨款問題。廠家為了規(guī)避風(fēng)險，要求經(jīng)銷商現(xiàn)款現(xiàn)貨;經(jīng)銷商為了避免資金壓力和市場風(fēng)險，要廠家賒銷或鋪貨。這樣雙方在貨款風(fēng)險方面的對峙，往往構(gòu)成廠商談判的障礙。

　　3.代理權(quán)變更。廠家受各種利益驅(qū)動，經(jīng)銷商自身能力欠缺或過剩等，都有可能造成在關(guān)于代理權(quán)上的矛盾。廠家可能嫌經(jīng)銷商不聽話想再找個聽話的，經(jīng)銷商迅速膨脹也可能把廠家甩掉，還有一些人為的問題，比如說客戶關(guān)系處理不當。

　　4.人際關(guān)系。廠家的業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商之間的交往多，出現(xiàn)問題的幾率也較大。在經(jīng)銷商與廠家打交道的過程中，可能會有很多的層級，業(yè)務(wù)員、片區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售公司經(jīng)理和廠家老總等等，各個層級的利益點不同，考慮問題與行動自然也會有很多差異。經(jīng)銷商和各個層面的關(guān)系如何，以及各方面關(guān)系如何調(diào)和，也是出現(xiàn)拉鋸點的原因。

　　5.“階段”問題。表面看廠商關(guān)系，主動權(quán)似乎完全在廠家，而實際上經(jīng)銷商也在選擇廠家，廠商合作關(guān)系的確立是廠家與經(jīng)銷商雙向選擇的結(jié)果，并不是廠家控盤的單向選擇。小品牌找大經(jīng)銷商，肯定不會被商家重視，在產(chǎn)品推廣上不會受到“關(guān)愛”;小商家找大品牌，多半不能及時跟上產(chǎn)品的發(fā)展，落個半路被拋棄的下場。

　　二、談判中占據(jù)主動的技巧

　　1.理性考慮產(chǎn)品價格。在選擇產(chǎn)品時，經(jīng)銷商不要盲目地比較產(chǎn)品的市場價格以及自己能從中賺多少錢。選擇產(chǎn)品時要綜合考慮產(chǎn)品的各項指標：價位、利潤空間、包裝、質(zhì)量，以及廠家的各項支持措施等。通過綜合考慮，經(jīng)銷商先對產(chǎn)品的價位和市場前景

　　有個譜兒，到時候與廠家談價格也就有的放矢了。

　　2.合理解決貨款沖突。對于貨款方面的拉鋸戰(zhàn)，誰也別遷就誰，找個第三方來協(xié)調(diào)就可以解決，比如以擔當運輸?shù)呢涍\部門為第三方，廠家和貨運交易貨款，經(jīng)銷商也和貨運交易貨款，雙方之間完全沒有貨款交易，也就避免了沖突。

　　3.吊廠家胃口。廠家有什么胃口?無非是希望看到經(jīng)銷商的銷售業(yè)績穩(wěn)步增長，每個結(jié)算周期都能有顯著的進步。

　　當廠家對市場的投入力度不大時，經(jīng)銷商對市場的投放更要謹慎，不要在產(chǎn)品前程未卜時加大資金投入。代理產(chǎn)品之初不要太賣力氣，最好留一手，比如說上個月你銷1萬元的貨，這個月你可以銷3萬元，別那么賣命，做到1.5萬元就夠了，使銷售額保持在一個穩(wěn)定增長的勢頭上，讓廠家看到希望，給予你足夠的重視和支持。

　　4.長遠考慮雙方關(guān)系。在人際關(guān)系方面，應(yīng)該本著“生意場上，有錢大家賺”的原則。在生活方面，對幫助你運作市場的廠家業(yè)務(wù)代表多加關(guān)照是應(yīng)該的，但關(guān)系再好也不能跟他合伙搞一些不正當?shù)幕顒�，比如�?lián)合倒貨沖銷量等。一旦貪圖一時的利益，把柄被廠家抓到，就到了他們獅子大開口的索取或者威脅的時候，你就會很被動了。

　　5.以廠家為主體。廠家業(yè)務(wù)員的意見有時只代表他個人，并不一定能完全代表廠家。經(jīng)銷商的合作對象是廠家，而不是某一個人，所以要盡量尋找機會，多與廠家的決策層溝通交流。一定要注意認企業(yè)不認個人，不要被廠家某個業(yè)務(wù)員所左右。

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