投標(biāo)商務(wù)談判技巧

　　在商務(wù)談判的過(guò)程中，在準(zhǔn)確理解對(duì)方利益的前提下，努力尋求雙方各種互利的解決方案是一種正常渠道達(dá)成協(xié)議的方式，但在解決一些棘手的利益沖突問(wèn)題時(shí)，如雙方就某一個(gè)利益問(wèn)題爭(zhēng)執(zhí)不下，例如，房東與承租人之間的房租問(wèn)題;在國(guó)際貿(mào)易中的交貨期長(zhǎng)短問(wèn)題;最終的價(jià)格條款的談判問(wèn)題等，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用讓步策略是非常有效的工具。接下來(lái)小編為你帶來(lái)投標(biāo)商務(wù)談判技巧，希望對(duì)你有幫助。

　　篇一：投標(biāo)商務(wù)談判技巧

　　我們認(rèn)為，在利益沖突不能采取其他的方式協(xié)調(diào)時(shí)，客觀標(biāo)準(zhǔn)的讓步策略的使用在商務(wù)談判中會(huì)起到了非常重要的作用。成功讓步的策略和技巧表現(xiàn)在談判的各個(gè)階段，但是，要準(zhǔn)確、有價(jià)值的運(yùn)用好讓步策略，但總體來(lái)講必須服從以下原則：

　　1、目標(biāo)價(jià)值最大化原則

　　應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，在商務(wù)談判中的很多情況下的目標(biāo)并非是單一的一個(gè)目標(biāo)，在談判中處理這些多重目標(biāo)的過(guò)程中不可避免的存在著目標(biāo)沖突現(xiàn)象，談判的過(guò)程事實(shí)上是尋求雙方目標(biāo)價(jià)值最大化的一個(gè)過(guò)程，但這種目標(biāo)價(jià)值的最大化并不是所有目標(biāo)的最大化，如果是這樣的話就違背了商務(wù)談判中的平等公正原則，因此也避免不了在處理不同價(jià)值目標(biāo)時(shí)使用讓步策略。不可否認(rèn)在實(shí)際過(guò)程中，不同目標(biāo)之間的沖突是時(shí)常發(fā)生的，但是在不同目標(biāo)中的重要價(jià)值及緊迫程度也是不相同的，所以在處理這類(lèi)矛盾是所要掌握的原則就需要在目標(biāo)之間依照重要性和緊迫性建立優(yōu)先順序，優(yōu)先解決重要及緊迫目標(biāo)，在條件允許的前提下適當(dāng)爭(zhēng)取其他目標(biāo)，其中的讓步策略首要就是保護(hù)重要目標(biāo)價(jià)值的最大化，如關(guān)鍵環(huán)節(jié)——價(jià)格、付款方式等。成功的商務(wù)談判者在解決這類(lèi)矛盾時(shí)所采取的思維順序是：①評(píng)估目標(biāo)沖突的重要性、分析自己所處的環(huán)境和位置，在不犧牲任何目標(biāo)的前提下沖突是否可以解決;②如果在沖突中必須有所選擇的話區(qū)分主目標(biāo)和次目標(biāo)，以保證整體利益的最大化，但同時(shí)也應(yīng)注意目標(biāo)不要太多，以免顧此失彼，甚至自相混亂，留以談判對(duì)手以可趁之機(jī)。

　　2、剛性原則

　　在談判中，談判雙方在尋求自己目標(biāo)價(jià)值最大化的同時(shí)也對(duì)自己最大的讓步價(jià)值有所準(zhǔn)備，換句話說(shuō)，談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運(yùn)用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價(jià)值也失去意義;同時(shí)談判對(duì)手對(duì)于讓步的體會(huì)具有“抗藥性”，一種方式的讓步使用幾次就失去效果，同時(shí)也應(yīng)該注意到談判對(duì)手的某些需求是無(wú)止境的。必須認(rèn)識(shí)到，讓步策略的運(yùn)用是有限的，即使你所擁有的讓步資源比較豐富，但是在談判中對(duì)手對(duì)于你的讓步的體會(huì)也是不同的，并不能保證取得預(yù)先期望的價(jià)值回報(bào)。因此，在剛性原則中必須注意到以下幾點(diǎn)：①談判對(duì)手的需求是有一定限度的，也是具有一定層次差別的，讓步策略的運(yùn)用也必須是有限的、有層次區(qū)別的;②讓步策略的運(yùn)用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的`一定時(shí)期內(nèi)起作用，是針對(duì)特定階段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望滿足對(duì)手的所有意愿，對(duì)于重要問(wèn)題的讓步必須給予嚴(yán)格的控制;③時(shí)刻對(duì)于讓步資源的投入與你所期望效果的產(chǎn)出進(jìn)行對(duì)比分析，必須做到讓步價(jià)值的投入小于所產(chǎn)生的積極效益。在使用讓步資源時(shí)一定要有一個(gè)所獲利潤(rùn)的測(cè)算，你需要投入多大比例來(lái)保證你所期望的回報(bào)，并不是投入越多回報(bào)越多，而是尋求一個(gè)二者之間的最佳組合。

　　3、時(shí)機(jī)原則

　　所謂讓步策略中的時(shí)機(jī)原則就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和場(chǎng)合做出適當(dāng)適時(shí)的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大、所起到的作用最佳。雖然讓步的正確時(shí)機(jī)和不正確時(shí)機(jī)說(shuō)起來(lái)容易，但在談判的實(shí)際過(guò)程中，時(shí)機(jī)時(shí)非常難以把握的，常常存在以下種種問(wèn)題：①時(shí)機(jī)難以判定，例如認(rèn)為談判的對(duì)方提出要求時(shí)就認(rèn)為讓步的時(shí)機(jī)到了、或者認(rèn)為讓步有一系列的方法，談判完成是最佳的時(shí)機(jī);②對(duì)于讓步的隨意性導(dǎo)致時(shí)機(jī)把握不準(zhǔn)確，在商務(wù)談判中，談判者僅僅根據(jù)自己的喜好、興趣、成見(jiàn)、性情等因素使用讓步策略，而不顧及所處的場(chǎng)合、談判的進(jìn)展情況及發(fā)展方向等，不遵從讓步策略的原則、方式和方法。這種隨意性導(dǎo)致讓步價(jià)值缺失、讓步原則消失，進(jìn)而促使對(duì)方的胃口越來(lái)越大，在談判中喪失主動(dòng)權(quán)，導(dǎo)致談判失敗，所以在使用讓步策略時(shí)千萬(wàn)不得隨意而為之。

　　4、清晰原則

　　在商務(wù)談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標(biāo)準(zhǔn)、讓步的對(duì)象、讓步的理由、讓步的具體內(nèi)容及實(shí)施細(xì)節(jié)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明了，避免因?yàn)樽尣蕉鴮?dǎo)致新的問(wèn)題和矛盾。常見(jiàn)的問(wèn)題有：①、讓步的標(biāo)準(zhǔn)不明確，使對(duì)方感覺(jué)自己的期望與你的讓步意圖錯(cuò)位，甚至感覺(jué)你沒(méi)有在問(wèn)題上讓步而是含糊其辭;②、方式、內(nèi)容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須是對(duì)方所能明確感受到的，也就是說(shuō)，讓步的方式、內(nèi)容必須準(zhǔn)確、有力度，對(duì)方能夠明確感覺(jué)到你所做出的讓步，從而激發(fā)對(duì)方的反映。

　　5、彌補(bǔ)原則

　　如果迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住“此失彼補(bǔ)”這一原則。即這一方面(或此問(wèn)題)雖然已方給了對(duì)方優(yōu)惠，但在另一方面(或其它地方)必須加倍地，至少均等地獲取回報(bào)。當(dāng)然，在談判時(shí)，如果發(fā)覺(jué)此問(wèn)題已方若是讓步可以換取彼處更大的好處時(shí)，也應(yīng)毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤(pán)的優(yōu)勢(shì)。在商務(wù)談判中，為了達(dá)成協(xié)議，讓步是必要的。但是，讓步不是輕率的行動(dòng)，必須慎重處理。成功的讓步策略可以起到以局部小利益的犧牲來(lái)?yè)Q取整體利益的作用，甚至在有些時(shí)候可以達(dá)到“四兩撥千斤”的效果。

　　篇二：投標(biāo)商務(wù)談判技巧

　　1）不做均等的讓步（心理暗示買(mǎi)主讓步可能無(wú)休無(wú)止）

　　2）不要做最后一個(gè)大的讓步（買(mǎi)主認(rèn)為：你不誠(chéng)意）

　　3）不要因?yàn)橘I(mǎi)主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。（“是不是還沒(méi)有到的價(jià)格底線啊”）

　　4）正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。

　　第六：虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)

　　銷(xiāo)售員對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)：“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對(duì)可以做筆好的`生意�！�

　　買(mǎi)主面帶微笑對(duì)你說(shuō)：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎？”你還洋洋得意。

　　把自己當(dāng)作決策者的銷(xiāo)售人員等于把自己置于不利地位。

　　聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。

　　不要讓買(mǎi)家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定（誰(shuí)會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談）

　　你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。（避免買(mǎi)家跳過(guò)你找你的領(lǐng)導(dǎo)）

　　一：概述

　　二：目標(biāo)理論

　�。ㄒ唬┳尣讲呗缘暮�義

　　（二）讓步的策略必須服從的原則

　　1、目標(biāo)價(jià)值最大化原則

　　2、剛性原則

　　3、時(shí)機(jī)原則

　　4、清晰原則

　　5、彌補(bǔ)原則

　�。ㄈ�）讓步策略選擇時(shí)的影響因素

　�。ㄋ模┳尣讲呗缘姆N類(lèi)

　　1、予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略

　　2、互利互惠的讓步策略

　　3、己方絲毫無(wú)損的讓步策略

　　（五）讓步的基本原則

　　1、有效適度的讓步

　　2、讓步要謹(jǐn)慎有序

　　3、雙方共同做出讓步

　　4、明白性讓步

　　5、高期望讓步

　�。�六）讓步的實(shí)施步驟與方式

　　1、讓步的實(shí)施步驟

　　2、讓步前的選擇

　�。�1）時(shí)間的選擇

　　（2）利益對(duì)象的選擇

　�。�3）成本的選擇

　�。�4）人的選擇：

　�。�5）環(huán)境的選擇

　　三：案例導(dǎo)入與分析

　　四：結(jié)論

　　篇三：投標(biāo)商務(wù)談判技巧

　　在整個(gè)商務(wù)談判中，始終是一個(gè)讓步的過(guò)程，在雙方不斷讓步的基礎(chǔ)上，不斷地形成共識(shí)，最終在讓步中達(dá)成協(xié)議，結(jié)束談判.在準(zhǔn)確理解對(duì)方利益的前提下，努力尋求雙方各種互利的解決方案是一種正常渠道達(dá)成協(xié)議的方式。但在,讓步不是無(wú)原則的、無(wú)目的的讓步，所以我們必須講究其中的策略，不然的話就會(huì)在談判中被對(duì)手牽著鼻子走。比如在解決一些棘手的利益沖突問(wèn)題時(shí)，雖然已經(jīng)向?qū)Ψ阶龀鲎尣�，最終發(fā)現(xiàn)自己所得到的利益卻少得可憐。一個(gè)理智的談判者除了應(yīng)該知道何時(shí)抓住利益外，還應(yīng)該知道什么時(shí)候放棄利益。在利益沖突不能采取其他的方式協(xié)調(diào)時(shí)，客觀標(biāo)準(zhǔn)的讓步策略的使用在商務(wù)談判中會(huì)起到了非常重要的作用。

　　一、 讓步策略的含義：

　　商務(wù)談判的就是在商務(wù)談判的過(guò)程中，在準(zhǔn)確理解對(duì)方利益的前提下， 努力尋求雙方各種互利的解決方案是一種正常渠道達(dá)成協(xié)議的方式，但在解決一些棘手的利益沖突問(wèn)題時(shí)，就必須采取一定的方法去解決相關(guān)的問(wèn)題，采取一定的讓步來(lái)獲得我們?cè)�本想要得到的利益�?/p>

　　二、成功讓步的策略和技巧表現(xiàn)在談判的各個(gè)階段，但是，要準(zhǔn)確、有價(jià)值的運(yùn)用好讓步策略，但總體來(lái)講必須服從以下原則：

　�。ㄒ唬� 、目標(biāo)價(jià)值最大化原則

　　在商務(wù)談判中的很多情況下的目標(biāo)并不是單一的，在談判中處理這些多重目標(biāo)的過(guò)程中不可避免的存在著目標(biāo)沖突的現(xiàn)象，談判的過(guò)程事實(shí)上是尋求雙方目標(biāo)價(jià)值最大化的一個(gè)過(guò)程，但這種目標(biāo)價(jià)值的最大化并不是所有目標(biāo)的最大化，如果是這樣的話就會(huì)違背商務(wù)談判中的平等和公正原則，因此也避免不了在處理不同價(jià)值目標(biāo)時(shí)使用讓步策略。就是我們應(yīng)該知道哪些利益我們是可以放棄的，然而哪些我們是絕對(duì)不能有一絲退縮的。不可否認(rèn)在實(shí)際過(guò)程中，不同目標(biāo)之間的沖突是時(shí)常發(fā)生的，但是在不同目標(biāo)中的重要價(jià)值及緊迫程度也是不相同的，所以在處理這類(lèi)矛盾時(shí)所要掌握的原則就需要在目標(biāo)之間依照重要性和緊迫性建立優(yōu)先順序，優(yōu)先解決重要及緊迫目標(biāo)，在條件允許的前提下適當(dāng)爭(zhēng)取其他目標(biāo)，其中的讓步策略首要就是保護(hù)重要目標(biāo)價(jià)值的最大化。

　�。ǘ�）、剛性原則

　　在商務(wù)談判中，談判雙方在尋求自己目標(biāo)價(jià)值最大化的同時(shí)也會(huì)對(duì)自己最大的讓步價(jià)值有所準(zhǔn)備。也就是說(shuō)，談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運(yùn)用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降則以往的讓步價(jià)值也會(huì)隨之失去意義；同時(shí)談判對(duì)手對(duì)于讓步的體會(huì)具有抗藥性，一種方式的讓步使用幾次就失去效果，以后就沒(méi)有效果了。同時(shí)也應(yīng)該注意到談判對(duì)手的'某些需求也是無(wú)止境的，所以我們也不能無(wú)止境地對(duì)他們進(jìn)行讓步。

　　還有就是讓步策略的運(yùn)用是有限的，即使你所擁有的讓步資源比較豐富，但是在談判中對(duì)手對(duì)于你的讓步的體會(huì)也是不同的，并不能保證取得預(yù)先期望的價(jià)值回報(bào)。因此，在剛性原則中必須注意到以下幾點(diǎn)：

　　-1-

　�、僬勁袑�(duì)手的需求是有一定限度的，也是具有一定層次差別的，所以應(yīng)該想到對(duì)他們不同層次的需要的滿足；

　�、谧尣讲呗缘倪\(yùn)用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定時(shí)期內(nèi)起作用，是針對(duì)特定階段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望滿足對(duì)手的所有期望，只能是相對(duì)于完全滿足；

　　③時(shí)刻對(duì)讓步資源的投入和你所期望效果的產(chǎn)出進(jìn)行對(duì)比分析，必須做到讓步價(jià)值的投入小于所產(chǎn)生的積極效益。在使用讓步資源時(shí)一定要有一個(gè)所獲利潤(rùn)的測(cè)算，你需要投入多大比例來(lái)保證你所期望的回報(bào)，并不是投入越多回報(bào)越多，而是尋求一個(gè)二者之間的最佳組合。

　�。� 三）、時(shí)機(jī)原則

　　讓步策略中的時(shí)機(jī)原則就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和場(chǎng)合做出適當(dāng)適時(shí)的讓步，使談判讓步發(fā)揮到最大的作用、起到最佳的作用。

　　在確定讓步的正確時(shí)機(jī)和不正確時(shí)機(jī)時(shí)常常存在以下幾種問(wèn)題：①時(shí)機(jī)難以判定。例如認(rèn)為談判的對(duì)方提出要求時(shí)就認(rèn)為讓步的時(shí)機(jī)到了、或者認(rèn)為讓步有一系列的方法，談判完成是最佳的時(shí)機(jī)；②對(duì)于讓步的隨意性導(dǎo)致時(shí)機(jī)把握不準(zhǔn)確。在商務(wù)談判中，談判者僅僅根據(jù)自己的喜好、興趣、成見(jiàn)、性情等因素使用讓步策略，而不顧及所處的場(chǎng)合、談判的進(jìn)展情況及發(fā)展方向等，不遵從讓步策略的原則、方式和方法。這種隨意性導(dǎo)致讓步價(jià)值缺失、讓步原則消失，進(jìn)而促使對(duì)方的胃口越來(lái)越大，在談判中喪失主動(dòng)權(quán)，導(dǎo)致談判失敗，所以在使用讓步策略時(shí)千萬(wàn)不得隨意而為之，應(yīng)該三思而后行，確定時(shí)機(jī)載進(jìn)攻。

　�。ㄋ模�、清晰原則

　　商務(wù)談判的讓步策略中的清晰原則可以分為：

　�、僮尣降臉�(biāo)準(zhǔn) ②讓步的對(duì)象

　�、圩尣降睦碛� ④讓步的具體內(nèi)容⑤實(shí)施細(xì)節(jié)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明了。 但是其中也存在一些常見(jiàn)的問(wèn)題：

　�、僮尣降臉�(biāo)準(zhǔn)不明確，使對(duì)方感覺(jué)自己的期望與你的讓步意圖錯(cuò)位，甚至感覺(jué)你沒(méi)有在問(wèn)題上讓步而是含糊其辭

　�、诜绞�、內(nèi)容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須是對(duì)方所能明確感受到的，也就是說(shuō)，讓步的方式、內(nèi)容必須準(zhǔn)確、有力度，對(duì)方能夠明確感覺(jué)到你所做出的讓步，從而激發(fā)對(duì)方的反映，換句話說(shuō)就是要對(duì)癥下藥。

　�。ㄎ澹�、彌補(bǔ)原則

　　如果談判到了一定的程度，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住 “此失彼補(bǔ)”這一原則（即這一方面雖然已方給了對(duì)方優(yōu)惠，但在另一方面必須加倍地，至少均等地獲取回報(bào)）。當(dāng)然，在談判時(shí)，如果發(fā)覺(jué)此問(wèn)題已方若是讓步可以換取彼處更大的好處時(shí)，也應(yīng)毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤(pán)的優(yōu)勢(shì)， 就會(huì)讓彼方覺(jué)得我方的誠(chéng)意是很大的。

　　篇四：投標(biāo)商務(wù)談判技巧

　　著名 《哈弗談判學(xué)》的作者杰勒德說(shuō) “世界是一張談判桌”，現(xiàn)實(shí)世界中各種類(lèi)型的談判充分證實(shí)了這一點(diǎn)，談判無(wú)處不在、無(wú)時(shí)不在。上至各國(guó)首腦之間的商貿(mào)、領(lǐng)土等大事的磋商。下至老百姓問(wèn)的柴米油鹽等小事的協(xié)商。但無(wú)論談判標(biāo)的是“大”還是“小，也無(wú)論談判議題是隸屬政治，還是歸屬經(jīng)濟(jì)，不過(guò)，要想達(dá)成共識(shí)都需要相互讓步，以便有效地推進(jìn)談判進(jìn)程。因此，優(yōu)秀的談判者總是非常重視談判中相互讓步的研究，從中汲取指導(dǎo)相互讓步的理論“營(yíng)養(yǎng)”、以及相互讓步的談判技巧。那么，究竟在談判中的相互讓步階段，需要什么樣的談判理論指導(dǎo)、運(yùn)用哪些談判技巧，這是談判理論和實(shí)務(wù)亟待深入探討的課題。

　　一、 “相互讓步”所蘊(yùn)含的理論

　　迄今為止，理論界對(duì)談判中的“相互讓步”所蘊(yùn)含的理論，探索甚少，議論鮮見(jiàn)。究竟談判中的“相互讓步”蘊(yùn)含哪些理論，筆者認(rèn)為，至少有如下三種理論值得進(jìn)一步研究。

　　1、商品等價(jià)交換原理

　　在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，等價(jià)交換是商品交易應(yīng)遵循的普遍原則。這

　　一原則要求商品價(jià)格既要反映商品價(jià)值。又要反映供求關(guān)系的變化。價(jià)值是價(jià)格的基礎(chǔ)，價(jià)值決定價(jià)格，價(jià)值是價(jià)格的貨幣表現(xiàn)。在一定情況下，商品的價(jià)格與它的價(jià)值成正比．商品價(jià)格要反映其價(jià)值。當(dāng)然，商品等價(jià)交換原則并不否認(rèn)商品供求關(guān)系對(duì)商品價(jià)格的影響，當(dāng)商品供過(guò)于求時(shí)，價(jià)格下跌。低于價(jià)值；當(dāng)商品供不應(yīng)求時(shí)，價(jià)格上漲，高于價(jià)值。所以商品的價(jià)格又要反映供求關(guān)系。

　　從理論上說(shuō)，在商務(wù)談判中的“相互讓步”，就是以商品等價(jià)交換為基本原則的磋商過(guò)程。因?yàn)樯虅?wù)談判中的。相互讓步”，其本質(zhì)是談判各方的經(jīng)濟(jì)利益交換，談判各方之所以匯集在“橢圓形”的談判桌上，那是因經(jīng)濟(jì)利益使然，如同古人云：“天下熙熙，皆為利來(lái)，天下攘攘。皆為利往”。所以，商務(wù)談判者在相互讓步過(guò)程中總是以利益“換”利益，現(xiàn)實(shí)表明，談判者之間反復(fù)磋商的過(guò)程實(shí)際上就是談判者尋求利益等價(jià)交換的過(guò)程，談判者以等價(jià)交換原理為尺度從不同角度展開(kāi)磋商，尋求相互讓步中的各自利益的最大化。

　　2、需求層次理論

　　需求。是談判者衡量自身利益最大化的基本標(biāo)準(zhǔn)，據(jù)此而言，“對(duì)于從事貿(mào)易洽談工作的人們來(lái)說(shuō)，最重要理論之一是馬斯洛需求階梯論”(宋賢卓，2007)。馬斯洛認(rèn)為，人類(lèi)價(jià)值體系存在兩類(lèi)不同的需要，一類(lèi)是沿生物譜系上升方向逐漸變?nèi)醯谋灸芑驔_動(dòng)，稱(chēng)為低級(jí)需

　　要或生理需求；一類(lèi)是隨生物進(jìn)化而逐漸顯現(xiàn)的潛能或需求，稱(chēng)為高級(jí)需求。對(duì)于這兩類(lèi)需求，馬斯洛又于 1954年將它們進(jìn)一步細(xì)化提出著名需求層次理論。即生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求。

　　馬斯洛的“需求層次”理論，對(duì)談判實(shí)踐具有重要的指導(dǎo)作用。首先，它是引導(dǎo)和促使人們不斷地追逐談判的前提，即人們總是希望從他人那里得到某種需要。因?yàn)槿藗兊拿恳环N有目的的行為都是為了滿足某種需求。有些是明顯的，有些是潛在的。如果不存在某種未滿足的需求，人們就不會(huì)去參與談判，參與談判的目的就是希求實(shí)現(xiàn)某種需要(求)。其次，根據(jù)“需求層次”理論，促使談判者去發(fā)現(xiàn)與談判各方相聯(lián)系的需求，準(zhǔn)確地把握對(duì)方在某一時(shí)刻對(duì)某種需求的“度”，以便選擇適宜的策略去順勢(shì)、修正或?qū)�抗�?duì)方的需要。第三，馬斯洛把“社交”看成是人們的一種較高層面的需求。它是需求層次中的中間環(huán)節(jié)，起中介作用，因此，社交需求既是人們生理需求和安全需求發(fā)展、滿足后產(chǎn)生的一種需求。也是發(fā)展和滿足是尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求的前提。人類(lèi)社會(huì)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)表明。人們參與談判的最原始動(dòng)力，正是源于人們不斷產(chǎn)生的各種需求。

　　有鑒于此，運(yùn)用需求層次理論來(lái)指導(dǎo)商務(wù)談判中的相互讓步。既有助于談判者加深對(duì)相互讓步必要性的理解，也有助于談判者在相互讓步的磋商中，堅(jiān)守自身目標(biāo)“底線”，以及努力追求目標(biāo)“頂線”。

　　3、談判技巧理論

　　在商務(wù)談判中，談判者需要嫻熟地運(yùn)用技巧與對(duì)方進(jìn)行“以利益‘換’利益”的相互讓步磋商。但作為談判者對(duì)技巧要想做到“運(yùn)用之妙，存乎一心”除了需要通過(guò)談判實(shí)務(wù)進(jìn)行不斷歷練之外，還需要認(rèn)真研究談判技巧理論。

　　目前，我國(guó)理論界對(duì)談判技巧理論基本形成共識(shí)的看法，是將英國(guó)談判專(zhuān)家比爾·斯科特提出的`談判“三方針”，作為談判技巧理論，推崇備至，演繹論證。所謂談判“三方針”即謀求一致的方針皆大歡喜的方針、以戰(zhàn)取勝的方針。毋庸置疑，比爾·斯科特的“三方針”談判技巧理論，具有很強(qiáng)實(shí)用價(jià)值，是比爾·斯科特作為英國(guó)多家公司和政府機(jī)構(gòu)的談判顧問(wèn)，對(duì)其親身經(jīng)歷的大量商務(wù)談判案例研究后的經(jīng)驗(yàn)結(jié)晶與理論抽象。因此筆者也十分認(rèn)同這一談判技巧理論。

　　但是，如果我們進(jìn)一步推敲“三方針”談判技巧理論，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這一理論 ，與中國(guó)儒家的“和為貴”、“中庸之道”等具有異曲同工之妙。《論語(yǔ)》中的“禮之用。和為貴�！卑凑漳纤沃�名理學(xué)家朱熹解釋?zhuān)骸昂投��?jié)”，“節(jié)”不是節(jié)制、節(jié)點(diǎn)之意，節(jié)是分寸的把握。顯然。將儒家“和的思想運(yùn)用到商務(wù)談判相互讓步之中，談判者既要對(duì)己方的利益據(jù)理力爭(zhēng)，無(wú)需節(jié)制，也要把握好“分寸”。努力與對(duì)方“謀求一致”、盡量避免“以戰(zhàn)取勝”、以便實(shí)現(xiàn)“皆大歡喜”的談判結(jié)局至于儒家“中庸之道”運(yùn)用到商務(wù)談判相互讓步磋商中，簡(jiǎn)而言之，就是“度”其兩端擇其“中”，也就說(shuō)。在相互讓步磋商中，既不可執(zhí)意追求自身的“頂線”目標(biāo)，也要盡量避免接受“底線”目標(biāo)，取得中間目標(biāo)，這往往是各方均可接受的“皆大歡喜”的談判結(jié)局。

　　因此，筆者認(rèn)為，我國(guó)的談判技巧理論，應(yīng)該在借鑒西方談判理論的基礎(chǔ)上，努力挖掘我國(guó) 5OO0年以來(lái)的思想文化精髓，逐步形成中國(guó)特色的談判技巧理論。

　　二、商務(wù)談判實(shí)務(wù)中相互讓步的技巧

　　商務(wù)談判中的相互讓步，如果從策略角度來(lái)研究的話。甚至可以把它理解為相互妥協(xié) ，因?yàn)闊o(wú)論是政治談判，還是經(jīng)濟(jì)談判，抑或其他談判，要想獲得談判的成功，總是少不了妥協(xié)。而讓步則是妥協(xié)經(jīng)常使用的方法。通過(guò)讓步即妥協(xié)來(lái)避免沖突或爭(zhēng)執(zhí)，從而推進(jìn)談判進(jìn)程。當(dāng)然這里的妥協(xié)絕不是一味地退讓?zhuān)�而是有條件的換取。作為優(yōu)秀的談判者，每當(dāng)臨近相互讓步的磋商階段，至少要處理好：何時(shí)讓步?如何讓步?讓步能換來(lái)什么等問(wèn)題 ，這里充滿著技巧，限于篇幅，筆者僅就相互讓步磋商中所涉及的主要談判技巧進(jìn)行扼要剖析。

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