商務(wù)談判中的策略與技巧

　　談判技巧是職場上所有銷售人員必須掌握的技能，所有銷售人員都應(yīng)該花時間去研究這些技巧，以求事半功倍。下面是小編幫大家整理的商務(wù)談判中的策略與技巧，希望大家喜歡。

　　方法/步驟

　　談判前要有充分的準備：知己知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是 要先有充分的準備。商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，對本公司的了解，對對方的了解，本公司所能接受的價格底線、目標、上限，以及其他談判的目標都必須先有所準備并列出優(yōu)先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

　　談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗的銷售者，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。

　　只與有權(quán)決定的人談判：談判中接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、助理、副總經(jīng)理總經(jīng)理或董事長，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。我們應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時間，同時可以避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好先了解清楚對方的權(quán)限。

　　盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可節(jié)省時間與相應(yīng)的差旅費用。

　　放長線釣大魚：有經(jīng)驗的會知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用這一弱點要求采購人員先作出讓步。

　　采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，我們應(yīng)盡量將自己預(yù)先準備的問題，以開方式的問話方式，讓對方盡量暴露出自身的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方如果難以招架，自然會作出讓步。

　　必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的人員會轉(zhuǎn)移話題，或暫停談判，以緩和氣氛。

　　盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進行。因此我們應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，從而對方也會愿意給面子。

　　盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。談判者知道這一點應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，可找到他們的優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

　　盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認為談判時，應(yīng)該趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是在和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判， 何況本公司與良好的供應(yīng)商應(yīng)有細水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。

　　以退為進：有些事情可能超出談判者的權(quán)限或知識范圍，這時不要慌張也不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答覆或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，聰明的采購總是先深思熟慮，再作決定。

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